商務(wù)談判策劃書初版

1、國際商務(wù)談判策劃書姓名： _學(xué)號(hào)： _班級(jí)： _一.談判雙方公司背景（我方：阿里巴巴集團(tuán) 對(duì)方：恒大地產(chǎn)集團(tuán)有限公司）.3二、談判主題 .3三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 .3四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 .4五、談判目標(biāo) .4六、程序及具體策略 .5八.制定緊急預(yù)案.6一、談判雙方公司背景（我方：阿里巴巴集團(tuán) 對(duì)方：恒大地產(chǎn)集團(tuán)有限公司）我方：1、 阿里巴巴提圖案是一個(gè)國際化的互聯(lián)網(wǎng)公司；經(jīng)營多元化的互聯(lián) 網(wǎng)業(yè)務(wù)，致力為全球所有人創(chuàng)造便捷的交易渠道。集團(tuán)以促進(jìn)一個(gè)開放、 協(xié)同、繁榮的電子商務(wù)生態(tài)系統(tǒng)為U標(biāo)，旨在對(duì)消費(fèi)者、商家以及經(jīng)濟(jì)發(fā) 展做出貢獻(xiàn)。2、 阿里未來3-5年的戰(zhàn)略思考與傳統(tǒng)行業(yè)一起，共同轉(zhuǎn)型。

2、3、 準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，曲于近兒年來中國足球萎靡不振，成 績(jī)一路下滑，因此存在較大的提升空間。投資的初步意向?yàn)閲鴥?nèi)足球俱樂 部市場(chǎng)。4、 投資預(yù)算在820億人民幣以內(nèi)。3、足球更需要“攪局者”，來個(gè)新玩法。我們希望把足球的快樂 帶給大家，通過新媒體等方法讓更多人參與足球，感受足球的快樂。對(duì)方：1、 恒大集團(tuán)是集民生住宅、文化旅游、快消、農(nóng)業(yè)、乳業(yè)、畜牧業(yè) 及體育產(chǎn)業(yè)為一體的企業(yè)集團(tuán)。2010年3月1日，恒大集團(tuán)以一億元買 斷廣州足球俱樂部全部股權(quán)。2、 國內(nèi)賽場(chǎng)，廣州恒大已連續(xù)三次獲得中超聯(lián)賽冠軍，并獲得一次 超級(jí)杯冠軍和足協(xié)杯冠軍。在國際賽場(chǎng)，2012年首次參加亞洲足球俱樂 部冠軍聯(lián)賽

3、并進(jìn)入八強(qiáng)，2013年獲得亞足聯(lián)冠軍聯(lián)賽（亞冠）冠軍，這也 是中國俱樂部第一次問鼎該項(xiàng)賽事的冠軍。2013年獲亞足聯(lián)最佳俱樂部 獎(jiǎng)。在中國，屬于實(shí)力一流的足球俱樂部。3、 已經(jīng)擁有一套完備的商業(yè)足球賽事機(jī)制4、 隨著中國的進(jìn)一步發(fā)展，人民群眾對(duì)足球的關(guān)注度會(huì)進(jìn)一步提 升，而目前中國足球的成績(jī)不其理想，這樣，未來就會(huì)有一個(gè)非常廣闊的 前景5、 俱只部的“引進(jìn)戰(zhàn)略投資”兒年前就計(jì)劃好，是恒大戰(zhàn)略發(fā)展的 第一步6、 現(xiàn)有的品牌，球員，教練，宣傳策劃，一系列有形資產(chǎn)和無形資 產(chǎn)。目前合計(jì)約25億人民幣二、談判主題解決雙方合資（合作）前金額、股權(quán)問題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立 長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。三

4、、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：梁應(yīng)飛，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；副主談：王曉國、黃深臺(tái)，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好 決策論證；決策人：溫卓睿，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;文秘：曹慧娟，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議；法律顧問：曾勇，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、 爭(zhēng)取到最大利潤額；2、 爭(zhēng)取到恒大足球俱樂部最大份額股權(quán)；3、 建立長期友好關(guān)系。對(duì)方利益：1、足球合作是兩大集團(tuán)合作的開始，以后還會(huì)有其他領(lǐng)域的合作，因此， 建立長期友好關(guān)系1、爭(zhēng)取到最大限額的投資。我方優(yōu)勢(shì)：1、 擁有閑置資金；2

5、、 有多方投資可供選擇。我方劣勢(shì)：1、 對(duì)足球俱樂部市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì) 足球的情況也知之甚少2、投資前景未明對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、 已擁有廣州恒大足球俱樂部，戰(zhàn)績(jī)顯赫，品牌效應(yīng)在國內(nèi)正已經(jīng) 形成。2、 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；3、 初步形成了一套比較完備的商業(yè)足球賽事機(jī)制。對(duì)方劣勢(shì)：1、 品牌的知名度還不夠；2、 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴(kuò)大足球賽事規(guī)模， 提升質(zhì)量球隊(duì)2）擴(kuò)大宣傳力度。五、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希 望的相應(yīng)利潤以及股份；原因分析：對(duì)方是一家國家一流足球俱樂部，雖然品牌不錯(cuò)，但口前已經(jīng)到 了

6、一個(gè)瓶頸期，急需活水注入。合作方式：我方以資金形式投資，注入資金12億元，具體情況談判決定。 我方要求：a、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的25億元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn) 有的場(chǎng)地、簽約球員、教練，宣傳策劃，賽事渠道等）；b、 要求年收益達(dá)到10%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其 能夠?qū)崿F(xiàn)；c、 要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；d、 要求占有50%的股份；e、 要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參 與財(cái)務(wù)方面的管理；f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線：a先期投資12億元；b、股份占有率為50%以上；C、對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員；2.感情口標(biāo)：通過

7、此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資H的，更能夠 建立長期友好關(guān)系；3六、程序及具體策略1、 開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴, 把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選 擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。2、 中期階段：a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充 當(dāng)口臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。b、 層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益， 先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益。c、 把握讓步原則：明確我方核心利益所

8、在，實(shí)行以退為進(jìn)策略, 退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓 賠款金額來換取其它更大利益。d、 突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功 給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我 方將立即與其它的投資商談判。e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn) 用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西 策略，打破僵局。3、 休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。4、 最后談判階段：&、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓 步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策 略。

9、b、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān) 系c、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本， 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、 經(jīng)濟(jì)合同法備注：合同法違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要 制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方不同意我方占有50%的股份.應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示 的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊 西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，并在適當(dāng)時(shí)候其至可以許諾 對(duì)方我方可以追加投資，在50%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予10%以上的利 潤額。2、 對(duì)方以我方不懂足球管理的理山拒絕我方人員參與到某些 流程。應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，將 遵循足球產(chǎn)業(yè)運(yùn)作的規(guī)律，不會(huì)干涉球隊(duì)運(yùn)作。一、