商務(wù)談判情景模擬

1、一、談判雙方：甲方：買(mǎi)家一對(duì)將要結(jié)婚年輕人乙方：某知名 A 房產(chǎn)置業(yè)公司經(jīng)紀(jì)人二、案例背景：甲方剛工作幾年， 因?yàn)榻?jīng)濟(jì)條件有限， 打算在廣州買(mǎi)一套二手房結(jié)婚， 但希望房齡不要太長(zhǎng)， 社區(qū)配套設(shè)施齊全。 但由于上班因素， 看房時(shí)間只能安排在星期六天或晚上。同時(shí)和其他經(jīng)紀(jì)公司看了許多套房子，但未遇到合適的。乙方公司房源充足，且與同行相比乙方公司信譽(yù)度比較好。三、雙方采用策略甲方：貨比三家、擒將法（寵將法、感將法）乙方：導(dǎo)將法、影子戰(zhàn)、稻草人、擋箭牌、感將法四、具體詳情談判地點(diǎn)：乙方公司會(huì)客室談判時(shí)間： 2010 年 9 月具體談判人員：甲方：陳先生、周小姐乙方：置業(yè)公司某一經(jīng)紀(jì)人小李五、談判過(guò)程甲

2、方再次來(lái)到乙方公司約見(jiàn)看房。 （由于甲方看過(guò)多套房后，基本因?yàn)榉魁g、小區(qū)配套設(shè)施感到不滿(mǎn)而放棄了， 同時(shí)就該地區(qū)房?jī)r(jià)已經(jīng)有一定認(rèn)識(shí)。 因此，乙方通過(guò)多方搜索，準(zhǔn)備了兩套房子，當(dāng)中一套是業(yè)主剛放出的盤(pán)，性?xún)r(jià)比高；另一套也是新房源， 但價(jià)格相對(duì)比較離譜。 希望通過(guò)新房源刺激買(mǎi)家的眼球， 再用導(dǎo)將法，拿兩個(gè)房源形成一定的對(duì)比， 突出較好的房源的優(yōu)勢(shì)， 引導(dǎo)對(duì)方拍板成交。）時(shí)間：星期天下午一點(diǎn)乙方（小李）：遞上水熱情招呼道：陳先生、周小姐，吃過(guò)飯了嗎？甲方（陳先生）：剛吃完就過(guò)來(lái)了。電話里說(shuō)的那兩套房子，今天都可以看嗎？乙方（小李）：已經(jīng)和業(yè)主約過(guò)了，沒(méi)問(wèn)題。您們這兩天有沒(méi)有看到合適的房子？（試探敵情

3、）甲方（周小姐）：看了幾套，有一套條件還挺不錯(cuò)，就是價(jià)格貴了點(diǎn)，打算今晚再去一次。（提出競(jìng)爭(zhēng)者， 暗示價(jià)格問(wèn)題， 不要經(jīng)紀(jì)人待會(huì)兒漫天要價(jià)。）乙方（小李）：這個(gè)月看了那么多房子還真辛苦了，那套房子在哪？（打聽(tīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息）甲方（周小姐）：勝景花園，實(shí)用面積80 平， 93 萬(wàn)。乙方（小李）：那個(gè)花園設(shè)備是不錯(cuò)的，但是附近都是商業(yè)區(qū)，環(huán)境還是比較吵雜的。去看看我們的盤(pán)源吧。 （路上）這套是萬(wàn)科的物業(yè)，房子是 05 年的，很新，社區(qū)里有萬(wàn)科小學(xué)， 對(duì)面還是省重點(diǎn)中學(xué)。剛開(kāi)通的 5 號(hào)線還有站口在小區(qū)西側(cè)的門(mén)， 公交、地鐵就 10 分鐘路程，附近還有個(gè)黃埔區(qū)圖書(shū)館、體育館。（進(jìn)入房子）房子比較新，

4、這個(gè)地段樓價(jià)也很高，74 平方， 93 萬(wàn)。甲方（周小姐）： 嗯，也是二居的，價(jià)格還是太高了。甲方大概看了看房子的格局，說(shuō)：看看下一套吧。（預(yù)期之中，嫌價(jià)格太高了）乙方（小李）：就在下兩個(gè)車(chē)站，這套性?xún)r(jià)比比較好，怡景花園， 03 年的房子，旁邊邊挨著花港小區(qū)， 實(shí)用面積 72 平方，78 萬(wàn)這套房子。這邊更加靠近區(qū)圖書(shū)館， 所以環(huán)境比較安靜。 區(qū)政府離這大概20 分鐘的路程，雖然地段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好的。公交地鐵同樣很方便的。區(qū)政府 20 分鐘的路程，雖然地段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好的。甲方 ( 陳先生 ) ：這一路來(lái)還真比較安靜，這房子是什么朝向？感覺(jué)有點(diǎn)暗。乙方（小李）：

5、南北朝向的，因?yàn)檫@套房子本來(lái)是用來(lái)租的，所以刷了灰白色的墻灰，說(shuō)是比較耐臟，重新刷墻灰也比較容易。甲方（周小姐）： 這個(gè)地段有點(diǎn)偏，業(yè)主是什么原因放盤(pán)的？乙方（小李）：業(yè)主以前都是在我們這放租的，今年12 月移民手續(xù)大概就辦好了，所以打算快點(diǎn)賣(mài)了這所房子，昨天才告訴我們轉(zhuǎn)賣(mài)了。一聽(tīng)到這個(gè)消息，就覺(jué)得應(yīng)該馬上聯(lián)系你們來(lái)看看。 今天早上，我們同事也帶過(guò)其他客戶(hù)來(lái)看過(guò)了，評(píng)價(jià)都很好。（設(shè)置稻草人）圖書(shū)館對(duì)面還有一個(gè)荔枝公園，離這就10 分鐘的路程。甲方（周小姐）： 房子總的來(lái)說(shuō)是挺不錯(cuò)的，就是價(jià)格還是高了點(diǎn)。乙方（小李）：這個(gè)價(jià)格我也是和業(yè)主盡量爭(zhēng)取的，再說(shuō)這個(gè)地段很少有房子放出來(lái)，這次算是機(jī)遇了。

6、 如果你們對(duì)這個(gè)房子還是比較感興趣的，那我們回去，我再給您們看這個(gè)社區(qū)的詳細(xì)配套設(shè)施。（增強(qiáng)環(huán)境的舒適度， 加大買(mǎi)家的耐心， 同時(shí)公司內(nèi)比較方便簽約氛圍。）在路上，甲方小聲討論了一下。（回到公司）乙方遞上水：請(qǐng)，里面坐，這里是怡景花園的配套詳解資料，除了剛講的交通、周邊的情況外，小區(qū)的管理費(fèi)、車(chē)位等這些費(fèi)用都是比較合理的，這個(gè)小區(qū)的管理也是這帶出了名的可靠，說(shuō)實(shí)話，住房還是要買(mǎi)個(gè)安心的，還有考慮長(zhǎng)期的問(wèn)題，何況業(yè)主正是急著賣(mài)，價(jià)格才定得比較低，盤(pán)源剛放出來(lái)。我?guī)晌豢戳四敲淳梅孔?，這套房子的優(yōu)勢(shì)不用我講太多，你們心里也清楚啦。有時(shí)候買(mǎi)房子還真要看機(jī)遇的。甲方（陳先生）：剛看了看房子的格局，感覺(jué)

7、還是一般，陽(yáng)臺(tái)的落地窗還是很小，透光性也不是很好，早上和傍晚的時(shí)候就要開(kāi)燈了。看了那么久房子，耗了那么多時(shí)間，也想定下來(lái)了， 71 萬(wàn)如何？乙方（小李）：這實(shí)在是太低了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于業(yè)主的給的最低價(jià)，這樣吧，我甲方（陳先生）：乙方（小李）甲方（周小姐）：知道兩位也花費(fèi)好多的精力找房子了，也不想在價(jià)格這里和兩位兜圈了，業(yè)主最后給的價(jià)格是76 萬(wàn)，并包一個(gè)簡(jiǎn)單的裝修。裝修這個(gè)倒是可以免了，價(jià)格應(yīng)該還是可以降的，我們最高的預(yù)算也給你吧。 72 萬(wàn)，不行，我們也只有等下一次機(jī)遇了。而且這里算是比較靠近石化廠，污染還是比較嚴(yán)重的，環(huán)境還是略差了點(diǎn)。政府最近也在規(guī)劃石化廠的問(wèn)題，近幾年內(nèi)會(huì)牽到南沙那邊的，這個(gè)問(wèn)題倒是不用太多擔(dān)心。如果這次錯(cuò)過(guò)了真的是可惜啊。也是因?yàn)橘Y金問(wèn)題，買(mǎi)下了以后裝修什么的還要花一筆錢(qián)。我們也沒(méi)辦法。陷入僵局。乙方（小李）：這樣吧，我再和業(yè)主談一下吧，盡量幫你們爭(zhēng)取一下價(jià)格。星期一晚上聯(lián)系了甲方到公司來(lái)。甲方（周小姐）：如何？業(yè)主能讓步嗎？乙方（小李）：讓 5 萬(wàn)塊實(shí)在很困難，這個(gè)房?jī)r(jià)本來(lái)就很筍了，如果不是業(yè)主急著賣(mài)，放到下個(gè)月的國(guó)慶黃金周買(mǎi)，更能買(mǎi)個(gè)好價(jià)錢(qián)，我也和業(yè)主說(shuō)了你們很有誠(chéng)意想買(mǎi)這個(gè)房子，而且是新婚買(mǎi)房，業(yè)主也很可親，說(shuō)只能萬(wàn)，另外為恭賀兩位新婚，傭金方面他負(fù)責(zé)65%。但是希