商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷方案

1、銀河灣廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃建議方案書（內(nèi)部機(jī)密討論稿）客戶經(jīng)理策劃經(jīng)理創(chuàng)作總監(jiān)確認(rèn)確認(rèn)確認(rèn)乙方代表：地產(chǎn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)2015年7月28日本企劃案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬地產(chǎn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)所有慶元銀河灣廣場(chǎng)營(yíng)銷方案（題綱內(nèi)部討論稿 *核心機(jī)密*）第一部分 市場(chǎng)及項(xiàng)目分析（簡(jiǎn)）一、慶元房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀（略）二、本項(xiàng)目目前基本情況（招商、銷售）1、目前招商與銷售基本采用分開的模式， 招商工作以招商而招商， 銷售目前 以自身項(xiàng)目進(jìn)行銷售（期望等招商到位開業(yè)后會(huì)有銷售突破） ，二者并沒(méi) 有充分進(jìn)行結(jié)合，利用招商而達(dá)到項(xiàng)目資金回籠。2、銷售情況：住宅物業(yè)共 43 套，銷售 20 套，去化率 48%；商業(yè)一二層可售共 43 套，已售 27

2、 套，去化率 73%，三四層和地下一層幾乎未 售；公寓目前未售。3、招商情況：地下一層超市已確定，目前經(jīng)營(yíng)戶對(duì)一二層興趣較高，三四層存在一定的經(jīng)營(yíng)顧慮。4、公寓樓：是定位為單身公寓（居住產(chǎn)品） ，還是產(chǎn)權(quán)式酒店（投資產(chǎn)品） ，需具體數(shù)據(jù)分析及市場(chǎng)試水而定。三、本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及項(xiàng)目問(wèn)題1、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（簡(jiǎn)）：本項(xiàng)目地段屬于慶元商業(yè)核心，經(jīng)營(yíng)戶和投資戶關(guān)注度高；項(xiàng)目自身商業(yè)規(guī)劃較合理， 充分達(dá)到銷售面積最大化。2、存在問(wèn)題：A、銷售手段問(wèn)題：未進(jìn)行概念炒作，只是單一的自然銷售；應(yīng)該運(yùn)作 商業(yè)投資心態(tài)（烘托投資氛圍） ，炒作蓄水 鎖定準(zhǔn)客戶強(qiáng)銷封盤二次營(yíng)銷再 次強(qiáng)銷等模式。B、營(yíng)銷組合問(wèn)題：招商應(yīng)以銷售而招

3、商，業(yè)態(tài)定位、招商模式、招商步 驟及招商政策都應(yīng)和銷售方案結(jié)合推廣，以達(dá)到投資 戶和經(jīng)營(yíng)戶互相烘托共鳴效益。C、商場(chǎng)整體包裝概念：應(yīng)依托有影響力的品牌概念推入市場(chǎng)（掛靠或意向戰(zhàn)略合作，用于市場(chǎng)炒作） ，便于經(jīng)營(yíng)戶和投資戶快 速認(rèn)可本商場(chǎng)形成因素。D、本土文化問(wèn)題：目前在慶元經(jīng)營(yíng)戶和投資戶的觀念還是停留在沿街商鋪，對(duì)三、四層投資和經(jīng)營(yíng)存在一定的顧慮。E、住宅銷售：目前基本剩余東西戶大戶型，存在購(gòu)房總價(jià)過(guò)高，且目前全國(guó)地產(chǎn)形式蕭條，客戶處于觀望階段，應(yīng)出具系列營(yíng)銷手 段促進(jìn)快速回籠項(xiàng)目資金。結(jié) 論：1、本項(xiàng)目資金回籠重點(diǎn)在于商場(chǎng)三、 四層商業(yè)， 項(xiàng)目利潤(rùn)產(chǎn)生點(diǎn)也在于此； 住宅與公寓應(yīng)做項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)資金

4、來(lái)源，以快速回籠資金，減少項(xiàng)目財(cái)務(wù)成 本支出為主。2、商場(chǎng)三、四層商業(yè)在于怎么炒作整體商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成功必然性，及調(diào)動(dòng)投資 戶和經(jīng)營(yíng)戶的信心，同時(shí)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)和投資客戶群體至關(guān)重要。3、招商和銷售有機(jī)結(jié)合營(yíng)銷， 招商以造勢(shì)增加經(jīng)營(yíng)戶群體數(shù)量及經(jīng)營(yíng)信心， 銷售以投資理財(cái)、地產(chǎn)升值概念擴(kuò)大投資群體數(shù)量和投資信心；招商和 銷售推廣步驟環(huán)環(huán)相扣，有序推廣。第二部分 營(yíng)銷方案（住宅、商場(chǎng)）前言：綜合上述分析，本項(xiàng)目商場(chǎng)若再按前期思路先招商，再銷售方式，必 定會(huì)進(jìn)入商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的困境，增加開發(fā)商資金回籠壓力（投資戶會(huì)等商場(chǎng)運(yùn) 營(yíng)的程度評(píng)估是否值得投資，勢(shì)必拉長(zhǎng)銷售戰(zhàn)線和銷售風(fēng)險(xiǎn)）；為此要改變營(yíng)銷模式，重新整合，推向市場(chǎng)

5、。商業(yè)（商場(chǎng)）營(yíng)銷方案：目的：通過(guò)重新包裝及招商、銷售巧妙運(yùn)作，炒熱經(jīng)營(yíng)戶和投資戶，達(dá)到回籠項(xiàng)目資金營(yíng)銷策略：采用虛實(shí)結(jié)合，環(huán)環(huán)相扣，組合拳重新包裝推向市場(chǎng)組合拳新形象+擴(kuò)大客戶群體+招商、銷售結(jié)合+金融計(jì)劃、組合拳之一：新'形象一一慶元銀泰城強(qiáng)勢(shì)入駐，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手打造慶元第一商業(yè)百貨商場(chǎng)采取知名商場(chǎng)品牌運(yùn)作，快速撬動(dòng)經(jīng)營(yíng)戶和投資戶欲望，達(dá)到滿城議論效益'1、炒作目標(biāo)：利用商場(chǎng)知名品牌的效益，和開發(fā)商強(qiáng)資注入的信心，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手打造慶元第一百貨商場(chǎng)，達(dá)到快速滿城效益，增加經(jīng)營(yíng)戶和 投資戶信心。2、操作方式：找一家省內(nèi)知名的百貨商場(chǎng)公司，進(jìn)行委托管理、或掛靠、或簽訂意向協(xié)議也可，用于商場(chǎng)

6、前期宣傳、造勢(shì)、炒作。注：1、慶元屬于一個(gè)封閉而又相對(duì)開放城市（部分人員在外經(jīng)商），經(jīng)營(yíng)和投資理念不一，需要一個(gè)支持點(diǎn)來(lái)突破（由頭）。2、省內(nèi)知名百貨商場(chǎng)公司在合作的前期提下，開發(fā)商哪怕花費(fèi)一定的資金 還是劃算。若不行，可簽訂意向協(xié)議，后期注冊(cè)相近公司運(yùn)營(yíng)（打公司 名的擦邊球）。具體口述二、組合拳'之二：擴(kuò)大客戶群體'投資產(chǎn)權(quán)清晰，降低投資門檻，提升投資產(chǎn)品升值空間重新將商場(chǎng)三、四層業(yè)態(tài)定位，規(guī)避大經(jīng)營(yíng)面積，大投資總價(jià)；組合產(chǎn)權(quán)組合經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)權(quán)不清晰；及大業(yè)態(tài)（大面積）租金收益低，升值空間小的問(wèn)題。1、操作目標(biāo)： 重新業(yè)態(tài)規(guī)劃，打破前期業(yè)態(tài)單一、和低租金收益局面，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)群體及投

7、資信心， 同時(shí)便于開展銷售宣傳及實(shí)體銷售工作。2、操作方式：A、對(duì)外宣傳本商場(chǎng)業(yè)態(tài)規(guī)劃布局圖由本次強(qiáng)勢(shì)入駐的商場(chǎng)公司提出，并規(guī)劃的合理性、運(yùn)營(yíng)實(shí)用性進(jìn)行炒作放大。B、針對(duì)三、四層的業(yè)態(tài)以慶元熱門業(yè)態(tài)為主，同時(shí)以小經(jīng)營(yíng)面積為主，降低投資門檻， 擴(kuò)大投資客戶群體， 業(yè)態(tài)布局必須在招商和銷 售解說(shuō)中具有合理性。3、業(yè)態(tài)布局建議：一、二層基本為回遷戶持有， 地下一層已確定為超市， 主要突破三四層A 、方案一：建議將一二三四層餐飲、 娛樂(lè)等配套業(yè)態(tài)進(jìn)行分層均勻布局，便于三四層物業(yè)進(jìn)行有訴求的業(yè)態(tài)布局。B、方案二：建議一二層為精品零售，三四層為主題業(yè)態(tài)樓層。附業(yè)態(tài)布局圖注：具體業(yè)態(tài)布局待營(yíng)銷公司內(nèi)部討論后

8、確定，本意見(jiàn)應(yīng)以銷售操作為主， 業(yè)態(tài)布局只要在招商、銷售宣傳中具有一定說(shuō)服力既可；若市場(chǎng)認(rèn)可， 在后期商場(chǎng)營(yíng)業(yè)中也必定可行。三、組合拳 '之三：招商、銷售有機(jī)結(jié)合'招商、銷售推廣步驟環(huán)環(huán)相扣，組合推向市場(chǎng) 采用招商帶動(dòng)銷售，銷售配合招商模式，挖掘潛在客戶，讓經(jīng)營(yíng)戶經(jīng)營(yíng)信 心拉動(dòng)投資戶投資欲望，同時(shí)使部分經(jīng)營(yíng)戶轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y戶。1、操作目標(biāo)： 招商、銷售有機(jī)結(jié)合；招商先行快速炒作經(jīng)營(yíng)戶，激發(fā)經(jīng)營(yíng)欲 望，同時(shí)用虛實(shí)結(jié)合，使經(jīng)營(yíng)戶和投資戶對(duì)商場(chǎng)形成必然性信 心大增，在商場(chǎng)開業(yè)運(yùn)營(yíng)前將大部分商業(yè)銷售完畢， 達(dá)到招商、 銷售轟動(dòng)效益；使市場(chǎng)客戶（經(jīng)營(yíng)戶、投資戶）在招商中猜測(cè) 不出銷售的目的。

9、2、操作方式：A、開業(yè)時(shí)間或試營(yíng)業(yè)時(shí)間一定要在與銷售節(jié)點(diǎn)后期，并選擇重要節(jié)日（例： 5.1、10.1、元旦或春節(jié)），根據(jù)目前工程進(jìn)度情況在元旦期間還是比較緊張，但元旦和春節(jié)期間是銷售旺季；建議選擇 2016年5月 1 日作為試營(yíng)業(yè)。注：商業(yè)需要一定市場(chǎng)培育時(shí)間，若開業(yè)時(shí)間選擇銷售前期，會(huì)出現(xiàn)萬(wàn)一商 場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不理想， 就會(huì)對(duì)銷售物業(yè)造成真正的銷售困境 （死盤），項(xiàng)目無(wú)法 在短時(shí)間內(nèi)回籠資金，要等到商場(chǎng)自然形成（常規(guī)需要 2、 3 年時(shí)間）； 假如無(wú)法形成，銷售物業(yè)價(jià)值將直接縮水。B、招商、銷售配合推廣：前期：整體項(xiàng)目推廣市場(chǎng)，招商以炒熱經(jīng)營(yíng)戶，銷售以地段、規(guī)劃、專 業(yè)運(yùn)營(yíng)炒作投資戶，二者穿插推廣；

10、中期：招商以各業(yè)態(tài)領(lǐng)頭強(qiáng)勢(shì)入駐 （意向）圈定經(jīng)營(yíng)戶， 造成火爆效益， 銷售以輕松投資，穩(wěn)定收益概念鎖定準(zhǔn)客戶；持續(xù)期： 招商以經(jīng)營(yíng)戶登記入駐模式（意向入駐）繼續(xù)炒熱經(jīng)營(yíng)戶，銷 售趁炒作熱度，快速組合營(yíng)銷進(jìn)行銷售。后期：根據(jù)銷售實(shí)際情況， 進(jìn)行再次招商炒作或正常常規(guī)招商， 銷售等 再次炒作招商或待開業(yè)前期再次強(qiáng)銷。四、組合拳 '之四：金融計(jì)劃' 輕松投資、穩(wěn)穩(wěn)收益，十年回購(gòu)，真正 0'風(fēng)險(xiǎn)投資 利用國(guó)家經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展， 地產(chǎn)升值、 人民幣貶值及財(cái)務(wù)成本因素， 采用十 年回購(gòu)'營(yíng)銷模式，提升運(yùn)營(yíng)公司運(yùn)作信心，打消投資戶投資風(fēng)險(xiǎn)顧慮。1、操作目標(biāo)： 運(yùn)用十年回購(gòu)'

11、;的營(yíng)銷模式，快速打消投資戶投資顧慮，同時(shí)調(diào)動(dòng)經(jīng)營(yíng)戶轉(zhuǎn)投資戶想法，迅速回籠項(xiàng)目資金。2、操作方式：A、投資戶在購(gòu)房中簽訂二份合同，商品房買賣合同和私下簽訂購(gòu)房補(bǔ)充合同'（十年后回購(gòu)合同）；B、購(gòu)房補(bǔ)充協(xié)議中約定此房屋在銷售出十年后，若買受人不想繼續(xù)持有， 可按購(gòu)買原價(jià)出售還出賣人 （無(wú)利息），同時(shí)買受人享有 持有物業(yè)期間的租金所得。C、此銷售方式按正常銷售，取締前期銷售返租。注：此銷售模式需確保商場(chǎng)在后期運(yùn)營(yíng)中能夠正常運(yùn)營(yíng)， 若出現(xiàn)無(wú)法經(jīng)營(yíng)， 將 會(huì)出現(xiàn)十年后回購(gòu)潮， 物業(yè)價(jià)值縮水； 但跟隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展此可能性甚小， 具體是幾'年回購(gòu)以討論后再定。資金運(yùn)作說(shuō)明：例：面積100川

12、，單價(jià)15000元/川，財(cái)務(wù)成本月息1分，10年回購(gòu)開發(fā)商財(cái)務(wù)成本收入=100 m2 *15000元/ m2 *12%*10年=180元客戶投資收入（不計(jì)增值） =租金*10 年+0'風(fēng)險(xiǎn)方案二： 在原有策略上提升、塑造可信度金融計(jì)劃' 輕松投資、穩(wěn)穩(wěn)收益，前三年一次性返租 16%采用原營(yíng)銷模式，擴(kuò)大宣傳，完善營(yíng)銷模式，增大投資可信度1、操作目標(biāo)： 運(yùn)用前三年一次性返租，降低投資門檻，同時(shí)運(yùn)用運(yùn)作手段降 低首付款。2、操作方式：A、在宣傳上下足營(yíng)銷功夫，重點(diǎn)突出投資升值和租金收益穩(wěn)定性。B、 返租租金從首付款中扣除，降低投資門檻，打造成 20萬(wàn)擁有慶元城中心黃金旺鋪'

13、的概念，人人可以投資的理念， 擴(kuò)大客戶群體。注：以上兩種金融計(jì)劃銷售模式'僅以目前初步了解項(xiàng)目情況，初步設(shè)想，具體根據(jù)前幾步驟炒作情況可另行商討再定。住宅、公寓樓營(yíng)銷方案（簡(jiǎn)）住宅營(yíng)銷策略： 以項(xiàng)目運(yùn)作資金模式，快速套現(xiàn)項(xiàng)目資金，減少財(cái)務(wù)成本支出組合營(yíng)銷 '=技巧銷售 +變相套現(xiàn) +內(nèi)部購(gòu)房 +擴(kuò)大推廣采用多重營(yíng)銷手段結(jié)合，達(dá)到快速銷售，減少財(cái)務(wù)成本支出和銷售風(fēng)險(xiǎn)。1、銷售目標(biāo)： 利用多重營(yíng)銷手段，短時(shí)間內(nèi)在慶元縣城造成廣告效益，同時(shí)占據(jù)本區(qū)域地產(chǎn)銷售時(shí)機(jī)，達(dá)到回籠項(xiàng)目資金目的。2、操作方式： 雖然此營(yíng)銷方式在直接銷售總額上失去一定的資金，但從財(cái)務(wù) 成本支出和銷售風(fēng)險(xiǎn)上評(píng)估還是

14、可行的。A、銷售技巧：慶元屬于縣級(jí)城市，人脈關(guān)系相對(duì)簡(jiǎn)單，任何買房人都能夠找到開發(fā)商；因此需制定梯度式銷售' ，優(yōu)惠權(quán)限（幅度）進(jìn)行科學(xué)制定，從銷售部、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、 股東、董事長(zhǎng)都應(yīng)明確權(quán)限。B、變相套現(xiàn)：采用變相降價(jià)方式進(jìn)行快速銷售，在銷售單價(jià)、總價(jià)發(fā)感覺(jué)不到降價(jià)（規(guī)避前期購(gòu)房戶問(wèn)題） ，運(yùn)用購(gòu)房活動(dòng)前 5名購(gòu)房者優(yōu)惠政策、或購(gòu)房送裝修基金、家電等模式'達(dá) 到銷售。C、內(nèi)部購(gòu)房：營(yíng)銷炒作不僅要炒作市場(chǎng)客戶，還需內(nèi)部炒作配合；采用公司內(nèi)部福利轉(zhuǎn)購(gòu)房政策方式來(lái)刺激內(nèi)部員工，讓其得到 部分小利，為公司銷售達(dá)到突破。D、擴(kuò)大推廣：確定具體營(yíng)銷方案后，針對(duì)主要客戶群體進(jìn)行持續(xù)的

15、廣告推廣，以項(xiàng)目地段和配套優(yōu)勢(shì)為主。注：1、住宅具體營(yíng)銷方案另行提供2、公寓樓的產(chǎn)品定位建議和可行性分析報(bào)告（產(chǎn)權(quán)式酒店還是單身公寓）另行提供第三部分營(yíng)銷執(zhí)行方案（商場(chǎng)）重新包裝開盤前工作節(jié)點(diǎn)計(jì)劃示意圖銷售思路：招商、銷售 技巧性組合，穩(wěn)定消化工作計(jì)劃完成：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)+決策團(tuán)隊(duì)+執(zhí)行團(tuán)隊(duì)銷售封盤，招商調(diào)整思路*招商推廣畫面初稿完成7月初.確定整體營(yíng)銷思路 工作.7月10日.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)入駐，公司內(nèi)部調(diào)整確定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)初步確定項(xiàng)目營(yíng)銷運(yùn)作方案相關(guān)輔助工作、人員初步確定7月20日_細(xì)節(jié)營(yíng)銷方案確定8月初 *招商、銷售部重新包裝面市 工作招商強(qiáng)推期 -10月初日招商推廣全面開始出-1品牌公司強(qiáng)勢(shì)入駐2招商廣

16、告執(zhí)行（1個(gè)月）3招商相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)招商推廣第一輪結(jié)束銷售蓄水期 工作 .廣1、強(qiáng)勢(shì)宣傳入駐品牌商場(chǎng)公司2、做好前期招商客戶回訪及鞏固3、召開回遷戶（商業(yè)）共贏會(huì)議, 達(dá)到共同運(yùn)作及炒作商場(chǎng)概念4、成立獨(dú)立招商、銷售部；匚5、快速蓄水招商客戶數(shù)量招商、銷售活動(dòng)互動(dòng)推廣12月1日_0'元選房注意每個(gè)節(jié)點(diǎn)廣告推廣主題銷售、招商同步推廣客戶鎖定期_工作k元旦意向認(rèn)購(gòu)工作 銷售操作期一1月5日.二次公開銷售盛大開盤1、開始招商說(shuō)明會(huì)2、招商意向入駐活動(dòng)3、銷售蓄水客戶擇選并確定1、重點(diǎn)推廣招商、投資價(jià)值2、根據(jù)客戶認(rèn)購(gòu)情況，進(jìn)行 齊逐個(gè)提前消化，確保開盤前銷售70%以上物業(yè)匚3、根據(jù)銷售情況確定

17、開盤時(shí)間常規(guī)招商，弋確保商場(chǎng)正常開業(yè)4月初*準(zhǔn)備開業(yè)前再次強(qiáng)銷2016年5月1日盛大開盤2016年5月1日盛大開盤注：涉及具體時(shí)間節(jié)點(diǎn)，需根據(jù)工程實(shí)際進(jìn)度情況，討論確定、項(xiàng)目前期籌備策劃期（目前 7 月底）此階段需要充分市調(diào)慶元商業(yè)市場(chǎng)情況，完善具體細(xì)節(jié)營(yíng)銷執(zhí)行方案，并通過(guò)公司反復(fù)討論確定，并體現(xiàn)到告宣傳媒體（廣告啟動(dòng)） 。具體時(shí)間安排：1 、慶元地產(chǎn)市場(chǎng)市調(diào)及完善具體營(yíng)銷方案， 7 天左右2 、公司內(nèi)部討論營(yíng)銷方案可行性并最終確定， 5 天左右3 、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建、入駐及項(xiàng)目相關(guān)培訓(xùn)工作， 5 天4 、下階段廣告推廣方案準(zhǔn)備（文案、平面設(shè)計(jì)廣告方案等） ，5 天5 、廣告推廣方案確定及制作，

18、7 天6 、品牌商場(chǎng)談判及簽訂， 20 天（確定整體營(yíng)銷思路后同步進(jìn)行） 注：此工作需開發(fā)商完成，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)協(xié)作。建 議：本項(xiàng)目設(shè)立招商部和銷售部（分開辦公，最好在項(xiàng)目工地現(xiàn)場(chǎng)） ，對(duì)外為兩個(gè)獨(dú)立公司部門，實(shí)際為一個(gè)公司，增加市場(chǎng)炒作可信度。、招商強(qiáng)推廣期（ 8 月9月底）2個(gè)月新'形象一一慶元銀泰城強(qiáng)勢(shì)入駐，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手打造慶元第一商業(yè)百貨商場(chǎng)采取知名商場(chǎng)品牌運(yùn)作，快速撬動(dòng)經(jīng)營(yíng)戶經(jīng)營(yíng)欲望，樹立項(xiàng)目口碑。運(yùn)作目的： 利用知名商場(chǎng)公司品牌，樹立開發(fā)商打造慶元第一百貨商場(chǎng)的決 心及實(shí)力，同時(shí)鞏固經(jīng)營(yíng)戶經(jīng)營(yíng)信心，拉攏一批忠實(shí)的經(jīng)營(yíng)戶， 為下步炒作投資戶和經(jīng)營(yíng)戶轉(zhuǎn)投資戶奠定基礎(chǔ)。運(yùn)作步驟： 招商以虛

19、實(shí)結(jié)合'第一步： 強(qiáng)勢(shì)宣傳入駐商場(chǎng)，及開發(fā)商打造慶元第一商業(yè)百貨商場(chǎng)的實(shí)力 和決心。廣告推廣以新聞媒體（電視、報(bào)紙）宣傳品牌商場(chǎng)意向入駐場(chǎng)面，和普通廣告宣傳（DM單頁(yè)、戶外、拉動(dòng)人氣活動(dòng)），全面持續(xù)覆蓋城區(qū) 及慶元各鄉(xiāng)鎮(zhèn)。第二步：待招商推廣正式啟動(dòng)市場(chǎng)得到一定反應(yīng)后， 組織商業(yè)回遷戶召開業(yè)主共贏會(huì)議，重點(diǎn)宣傳開發(fā)商打造商場(chǎng)決心、入駐專業(yè)公司商場(chǎng)運(yùn) 營(yíng)能力、及三方利益共同， 并達(dá)成商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式、 利益共贏的共鳴。第三步： 待招商推廣正式啟動(dòng) 15 天后，招商部以各經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、街道等對(duì)慶元進(jìn)行掃街招商宣傳，采用一對(duì)一'模式上門邀請(qǐng)招商。 招商人員上門需帶業(yè)態(tài)布局圖、項(xiàng)目效果圖、招商單

20、頁(yè)，拜訪后做 好客戶歸檔工作，為下步招商及銷售做準(zhǔn)備。 時(shí)間為 1 個(gè)月，重點(diǎn)縣城及重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)。第四步： 上門邀請(qǐng)招商結(jié)束后（ 9 月中旬左右），開始啟動(dòng)推廣關(guān)于商業(yè)銷售廣告，主要以投資理財(cái)，地產(chǎn)穩(wěn)定增值為主。三、銷售蓄水期（ 10 月 12月初） 2 個(gè)月0'元選房 以招商的火爆帶動(dòng)銷售客戶投資欲望，同時(shí)采用營(yíng)銷活動(dòng)炒作人氣運(yùn)作目的： 采取 0 元'選房方式，快速利用客戶心理，炒作項(xiàng)目人氣，達(dá) 成初步客戶蓄水。運(yùn)作步驟：招商、銷售環(huán)環(huán)相扣，互信烘托'第一步：招商廣告二次全面啟動(dòng)， 招商部對(duì)前期登記及上訪客戶進(jìn)行回訪， 告知下步開設(shè)招商說(shuō)明會(huì)并要求參加。第二步：銷售部對(duì)前

21、期來(lái)訪登記客戶進(jìn)行二次回訪， 邀請(qǐng)參加招商說(shuō)明會(huì)。 第三步： 開設(shè)招商說(shuō)明會(huì)，主辦方由商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)公司主持，開發(fā)商、政府及 各業(yè)態(tài)領(lǐng)頭發(fā)言。第四步： 銷售營(yíng)銷活動(dòng)啟動(dòng)， 0'元意向選活動(dòng)正式面市推廣。注：具體細(xì)節(jié)執(zhí)行方案和 0'元意向選房方案另行提供。四、準(zhǔn)客戶鎖定期（ 12月元旦） 1個(gè)月公開認(rèn)籌 持續(xù)炒作招商和投資增值概念運(yùn)作目的： 運(yùn)作0 元'選房，增加客戶群體，再采用公開認(rèn)籌鎖定準(zhǔn)客戶。 運(yùn)作步驟：招商、銷售環(huán)環(huán)相扣，互信烘托'第一步： 招商廣告三次全面啟動(dòng)，公開項(xiàng)目初步招商政策、開業(yè)時(shí)間，同 時(shí)推行經(jīng)營(yíng)戶 0'元意向入駐活動(dòng)第二步：待經(jīng)營(yíng)戶 0'元意向入駐活動(dòng)結(jié)束后，銷售推行公開銷售前認(rèn)籌 活動(dòng)。注：具體細(xì)節(jié)執(zhí)行方案、 0'元意向入駐和認(rèn)籌方案另行提供。五、準(zhǔn)客戶鎖定期（元旦開盤）暗箱操作 靠炒作熱度，提前消化，為銷售火爆現(xiàn)場(chǎng)奠定基礎(chǔ)運(yùn)作目的： 運(yùn)用開盤前提前消化模式和銷售技巧，快速回籠項(xiàng)目資金運(yùn)作步驟：開發(fā)商、銷售部、招商部三方技巧配合銷售'第一步： 銷售部根據(jù)前期客戶蓄水情況，進(jìn)行每個(gè)