教練技術(shù)案例

1、迅速自我改變生命狀態(tài)的方法- 教練技術(shù)案例分享2010 年 05 月 10 日 星期一 上午 05:41“教練技術(shù)”（ CoachingTechnology ），又稱“企業(yè)教練”，是運(yùn)用體育教練技術(shù)、技巧、方式、原則和文化的管理技術(shù)。 是一門通過完善心智模式來發(fā)揮潛能、提升效率的管理技術(shù)， 教練通過有方向性、 有策略性的過程， 運(yùn)用獨(dú)特的語言模式 , 有效聆聽、觀察、強(qiáng)有力的發(fā)問等專業(yè)教練技巧， 洞察被教練者的心智模式，幫助當(dāng)事人清晰目標(biāo)、激發(fā)潛能、發(fā)現(xiàn)可能性，以最佳狀態(tài)去達(dá)成目標(biāo)?！敖叹毤夹g(shù)”目的是有效地將人力資源轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。事件：昨天下午，小劉給我來電說： “楊老師， 為什么我總是做不到

2、您說的如果有人給你負(fù)面的信息， 別像海綿一樣馬上就吸收， 而要讓這些攻擊如同鏡面上滑過的水一樣，絲毫不受影響！”小劉：（聆聽）您也知道，我剛從 A 公司跳到 B 公司兩個(gè)月（注： A 公司是我曾經(jīng)服務(wù)過的客戶，因此認(rèn)識(shí)了小劉）， B 公司和 A 公司同樣都是家族式企業(yè)，不過 B 公司比 A 公司的經(jīng)營管理要完善得多，我覺得也很好，也很開心，在這段工作期間，我?guī)椭?B 公司進(jìn)行了很多方面的改革，包括組織架構(gòu)的調(diào)整，崗位職責(zé)的完善， 薪酬體制的改革與完善等。 可是這次我感到很不公平， 心理很難過，我都不想干了。楊朝為：（發(fā)問）具體什么事，說來聽聽。小劉：（聆聽）由于這次的薪酬體制改革，大家的工資都

3、有所變動(dòng)。老板的一親戚是市場(chǎng)經(jīng)理，底薪 2000，老板也把我的工資調(diào)到了 2000，我知道消息后馬上就去找老板，問為什么我的工資和他是一樣的，當(dāng)初我過來時(shí)的承諾沒有兌現(xiàn)，老板說現(xiàn)階段只能這樣，他也很難做，不過對(duì)我的承諾到年底他會(huì)兌現(xiàn)。其實(shí)我也并不是很在乎多那么點(diǎn)錢， 只是感覺這樣對(duì)我不公平， 如果我也去做市場(chǎng)，我相信我不會(huì)比那個(gè)經(jīng)理差， 可是我們倆的工資一樣， 就表示了我的能力只和他一樣，所以我心理不平衡， 我真的很難做到您說的遇到負(fù)面信息要像鏡面上滑過的水一樣。教練技術(shù)的實(shí)施第一步：厘清目標(biāo)楊朝為：（發(fā)問）在這次事件中，既然你說錢多點(diǎn)少點(diǎn)對(duì)你來說不在乎，那么你想要的是什么呢？小劉：（聆聽）我

4、就覺得雖然我不在乎那點(diǎn)錢，但是工資多少是對(duì)一個(gè)人能力的肯定，把我工資降到和他一樣，說什么心理也不舒服。楊朝為：（回應(yīng)）這么說你在乎的不是錢多點(diǎn)少點(diǎn)，你是在乎的別人是否對(duì)你價(jià)值的肯定對(duì)嗎？小劉：（聆聽）是的第二部：反映真相楊朝為：（回應(yīng)）剛才你提到你去找老板時(shí)他給你的回答是說“現(xiàn)階段只能這樣，他也很難做，不過對(duì)你的承諾到年底他會(huì)兌現(xiàn)是嗎？小劉：（聆聽）是的，他是這么說的，可我心里還是不舒服。楊朝為：（區(qū)分）這樣看來老板愿意兌現(xiàn)對(duì)你的承諾，表示他對(duì)你的價(jià)值和付出還是給予肯定的，你同意嗎？小劉：（聆聽）這點(diǎn)我同意楊朝為：（發(fā)問）既然老板會(huì)兌現(xiàn)他的承諾，表示你會(huì)得到你應(yīng)得的錢，同時(shí)你也得到了老板的肯定

5、，那還有那些方面讓你決定不公平呢？小劉：（聆聽）我是覺得反正要兌現(xiàn)， 為什么不在工資里和新酬體制里表示出來，這種事情有什么好隱瞞的。楊朝為：（發(fā)問）所以你就覺得這樣就不公平了對(duì)嗎？小劉：（聆聽）是的。楊朝為：（區(qū)分）哦，我明白了，老板兌現(xiàn)了承諾就表示對(duì)你價(jià)值的肯定，但是你不希望這份肯定被隱瞞， 你要求在公眾面前表現(xiàn)出來， 所以你真正要的不只是老板的肯定，更要的是這份肯定公眾于市。小劉：（聆聽）我想差不多吧第三步：遷善心態(tài)楊朝為：（發(fā)問）你覺得這樣做對(duì)你的好處是什么？小劉：（聆聽）我也不知道，起碼心里感覺好受點(diǎn)吧！楊朝為：（發(fā)問）你進(jìn) B 公司才兩個(gè)月，你也創(chuàng)造了價(jià)值和做出了貢獻(xiàn)，這些價(jià)值和貢獻(xiàn)

6、是立竿見影的嗎？小劉：（聆聽）當(dāng)然不是楊朝為：（回應(yīng)）換言之，你的價(jià)值和貢獻(xiàn)目前還沒有被公眾所認(rèn)同，只有老板能看得見對(duì)嗎？小劉：（聆聽）應(yīng)該是的楊朝為：（發(fā)問）在這中情況下，你應(yīng)該要求誰去肯定你的價(jià)值呢？小劉：（聆聽）“ 這個(gè) 應(yīng)該是老板吧！楊朝為：（回應(yīng)）他有這樣做嗎？小劉：（聆聽）還算有的第四步：計(jì)劃行動(dòng)楊朝為：（回應(yīng)）那你現(xiàn)在知道怎么做了嗎？小劉：（聆聽）我想應(yīng)該知道了，謝謝您！楊朝為：（發(fā)問）那你會(huì)怎么做呢？小劉：（聆聽）我想我會(huì)更加積極主動(dòng)的去協(xié)助老板做變革，同時(shí)不斷的去完善公司的管理制度， 把自己的才能真正變成生產(chǎn)力， 如果到那時(shí)候老板還是這樣的話，我就炒了他。楊朝為：（回應(yīng)）恭喜

7、你找到了問題的答案。小劉：謝謝您楊老師！以上案例我是遵循教練的四大步驟來進(jìn)行的，這當(dāng)中不僅運(yùn)用了教練的四大能力（既：聆聽、發(fā)問、區(qū)分和回應(yīng)），同時(shí)還運(yùn)用到部分的 NLP 檢定語言模式的技巧。任何時(shí)候，任何人，不管水平多高，總會(huì)有遇到困難和不開心的時(shí)候，當(dāng)一個(gè)人覺得困難或不開心時(shí)，往往是有很多限制性信念的困擾， 用教練技術(shù)的種種方法，通過有方向性、 有策略性的過程， 運(yùn)用獨(dú)特的語言模式， 以幫助當(dāng)事人動(dòng)搖并破除這些限制性信念，困難就迎刃而解了。幸福是人生，苦難也是人生?？鄻啡松?，悠悠漫漫，痛是不可避免的，苦則是我們的選擇。選擇是一種能力，如果身邊有一位教練終生相隨，人生善莫大焉。這個(gè)教練不是你，

8、又是誰呢？不是現(xiàn)在，又是什么時(shí)候呢？聽聽員工怎么說激勵(lì)-我們到底要的目標(biāo)在哪里?2010 年 05 月 10 日 星期一 下午 04:39就如何被激勵(lì)和如何不被激勵(lì)的話題，我和同事們?cè)谧罱鼉赡甑慕M織OHS（ Organization Health Survey 組織健康調(diào)查）調(diào)研中詢問了近兩千位一線員工和主管。就為什么積極性被打擊，他們的回答集中于兩點(diǎn)：1）沒有人告訴我們2 ）沒有人問過我們。沒有人問過我們? 我想要什么? 我的意見是? 我需要什么幫助究竟是誰的目標(biāo)？我在三月份的一次跟蹤輔導(dǎo)中，我觀察了一個(gè)車間經(jīng)理輔導(dǎo)一名主管制定個(gè)人發(fā)展計(jì)劃的過程。 該經(jīng)理是工廠的明星， 最近他的職責(zé)增加了一

9、個(gè)新的內(nèi)容輔導(dǎo)下屬主管完成從 Shift Leader( 工班長 ) 到 Unit Leader( 業(yè)務(wù)主管 ) 的角色轉(zhuǎn)換。在近一個(gè)小時(shí)的輔導(dǎo)面談中，經(jīng)理講了 40 分鐘。開始的 20 分鐘里他詳細(xì)解釋了業(yè)務(wù)主管的角色的重要性， 該角色所需的關(guān)鍵能力， 以及如何培養(yǎng)這些能力的方案；他花了另外 20 分鐘為該下屬設(shè)定了一個(gè)為期 3 個(gè)月的行動(dòng)計(jì)劃（這個(gè)計(jì)劃完全符合 SMART原則）。最后，他花 10 分鐘將計(jì)劃寫進(jìn)公司提供的行動(dòng)計(jì)劃表格。 最后請(qǐng)下屬簽署后，他起身與下屬告別，結(jié)束這次面談，“祝你好運(yùn)！”然而好運(yùn)肯定不會(huì)來。 因?yàn)樵诮酉聛淼奈遗c他的下屬訪談中，我聽到：“經(jīng)理沒時(shí)間給我說話；經(jīng)理在

10、布置一項(xiàng)任務(wù)給我；這次和平時(shí)的工作會(huì)議沒什么不同啊 ! ”“你希望得到什么？”我問他?！斑@個(gè)目標(biāo)是經(jīng)理的目標(biāo)，不是我的。我希望經(jīng)理能夠聽聽我自己的想法”，他說。在我給予這位經(jīng)理反饋時(shí)，我問他“為什么自己親自為下屬填寫行動(dòng)計(jì)劃？”他愣住了，“我們這兒一直都是這樣的，我的老板也是這樣做的。有問題嗎？”當(dāng)然有問題！我知道一位年輕的銷售經(jīng)理，盡管他干的很成功，但是他還是打算離職， 因?yàn)樗辉敢庾龉镜臓奚罚?“公司只是把我當(dāng)作完成目標(biāo)的工具，而不是真正在意我的發(fā)展?！薄澳銈兡軌驇臀覇?？”在連續(xù)熬夜兩天后， Terry 終于扛不住了。然而他負(fù)責(zé)的 CRM部門需要在一個(gè)月內(nèi)完成對(duì)另外一家公司的客戶資料的

11、核查、 導(dǎo)入，并在現(xiàn)行的 CRM系統(tǒng)上發(fā)出第一封客戶信。 Terry 所在的公司剛剛收購了另外一家同等規(guī)模的同行。Terry 擬定了無數(shù)詳盡的方案，但是最后一刻還是被他自己推翻了。這項(xiàng)任務(wù)幾乎是不可能完成的任務(wù)。在管理例會(huì)上 Terry 脫口而出問到“ 你們能夠幫我嗎 ？”，令他吃驚的是這句話居然從自己的嘴里講出來。 這么多年來 Terry 一直以其出色的計(jì)劃組織和決策能力而出名， 現(xiàn)在他開始后悔這句話會(huì)讓自己顯得很無力和軟弱。 讓他吃驚的是他的幾位主管非常爽快回答“當(dāng)然！”，并立即展開了方案討論。最后幾位主管和核心員工提出了一個(gè) Terry 自己沒有想到的新方案，并且做好分工。一個(gè)后，他們召

12、開了一個(gè)慶祝大會(huì)， Terry 還在會(huì)上宣讀了 CEO親筆寫來的祝賀信和嘉獎(jiǎng)令。經(jīng)理和他們手下的員工之間的區(qū)別在以往是涇渭分明的： “勞心者治人，勞力者治于人。 ”現(xiàn)在這種情況越發(fā)不復(fù)存在了。 組織中的工作越來越多由知識(shí)工作者承擔(dān)， 他們擁有專業(yè)的知識(shí)， 他們具備獨(dú)立的思維， 他們期望能夠自主決策，他們期待獨(dú)立完成工作的機(jī)會(huì)， 并因此獲得成就感和工作滿意度。 傳統(tǒng)的管理方式的有效性受到極大挑戰(zhàn)。我怎么幫助你成功？組織的外部環(huán)境的瞬息萬變也加劇了管理的挑戰(zhàn)。美國報(bào)紙?jiān)?jīng)刊登一篇參訪越南戰(zhàn)場(chǎng)上的一位青年步兵上尉的報(bào)道，最能直白說明這一點(diǎn)。記者問：“在戰(zhàn)場(chǎng)混亂的情況下，你是如何指揮下屬的？”上尉回答

13、：“在那里，我是唯一的負(fù)責(zé)人。當(dāng)我的下屬在叢林中遭遇敵人去不知道該怎么辦時(shí)， 我也因?yàn)榫嚯x太遠(yuǎn)無法告訴他們。我的任務(wù)是訓(xùn)練他們知道在這種情況下應(yīng)該如何行動(dòng)。至于實(shí)際上該怎么做， 應(yīng)該有他們根據(jù)情況加以判斷。責(zé)任雖然在我，但是行動(dòng)的決策卻是有戰(zhàn)場(chǎng)上的每個(gè)人自己決定。”上尉的做法驗(yàn)證了中國的古訓(xùn)- 授人以魚，不如授人以漁。 通過輔導(dǎo)和訓(xùn)練幫助員工達(dá)成他們的“贏”是管理者的一項(xiàng)必備能力。想要避開“沒有人問過我們”的陷阱，現(xiàn)在就開始問你的下屬：What do you want to achieve?你希望達(dá)成什么？What do you think?你的意見是？Can you help me?你們能夠

14、幫我嗎？How can I support your win?我怎么能幫助你達(dá)成目標(biāo)？企業(yè)教練技術(shù)應(yīng)用案例教練技術(shù)2007-01-14 11:40:04閱讀 98 評(píng)論 1字號(hào)：大中小訂閱這是浙江的一家服裝生產(chǎn)民營企業(yè)，當(dāng)時(shí)該企業(yè)正面臨破產(chǎn)的邊緣，我們是受該企業(yè)老總的急切邀請(qǐng)之下趕到這個(gè)廠的。大致情況是，該廠的老總，就是企業(yè)的老板，從一個(gè)小商品批發(fā)市場(chǎng)租一個(gè)柜臺(tái)賣買服裝開始，幾年后批發(fā)生意愈做愈大，客戶愈來愈多，但批發(fā)毛利愈來愈少，于是就萌發(fā)了自己加工服裝辦公司的念頭。由于沒有設(shè)計(jì)人員，所以只能去模仿名牌服裝的式樣。更沒有自己的加工廠，所以只能代發(fā)加工。但隨之而來的問題就比較多。根據(jù)不同的問題

15、我采取分問題教練方式，由于談話時(shí)間較長，談話內(nèi)容較多，在這里不便全錄。以下對(duì)方稱 “總 ”，我們稱 “陳 ”。總： “走到今天這步，我甚至找不到最大的問題，好象都有問題，又好象都沒有問題?！标悾?“我非常理解你，仗打了半天，還沒找到敵人在哪里?！笨偅?“我思考的結(jié)果是，我這人只能干批發(fā)，不能干廠。”陳： “你總結(jié)一下，批發(fā)你為什么能做得好?！笨偅?“程序簡單，只需要收貨、發(fā)貨?！标悾?“你現(xiàn)在不也在收貨、發(fā)貨嗎？”總： “不一樣，以前主要是下家，現(xiàn)在完全是上家?！标悾?“上家和下家的區(qū)別在哪里？”總： “上家要考慮產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、加工和銷售?！标悾?“其它廠家不同樣要考慮這些問題嗎？”總： “不一

16、樣，我沒有設(shè)計(jì)人員，加工也是外發(fā)的，銷售比做批發(fā)的時(shí)候更難?！标悾?“為什么做批發(fā)的時(shí)候比較好銷售呢？”總： “因?yàn)槲掖淼氖敲品b，而我自己的服裝名氣不大。”陳： “外加工有什么難的嗎？”總： “一是加工成本高，二是質(zhì)量難以控制?！标悾?“缺點(diǎn)在哪里？”總： “成本高，競(jìng)爭(zhēng)力弱，毛利低；退貨率高，從而更加增加成本。”陳： “沒有設(shè)計(jì)人員的結(jié)果什么呢？”總： “模仿別人上市的產(chǎn)品，等加工出來，式樣就差不多過時(shí)了?！标悾?“你開廠的時(shí)候考慮過這些問題嗎？”總： “考慮過，但沒想到如此復(fù)雜?！标悾?“你覺得自己思維上缺什么？”總： “系統(tǒng)思維。 ”陳： “什么叫系統(tǒng)思維？”總： “就是考慮周全。

17、 ”陳： “你當(dāng)時(shí)覺得周全嗎？”總： “我當(dāng)時(shí)還是覺得挺周全的?！标悾?“那還缺什么系統(tǒng)思維？”總： “可能是我有許多細(xì)節(jié)沒考慮到?！标悾?“什么叫細(xì)節(jié)？”總： “可能就是許多有關(guān)系的事沒考慮到?！标悾?“你覺得是不是這些沒考慮到但又相關(guān)的事造成今天的局面？”總： “還有員工問題。 ”陳： “公司的員工是怎么招聘進(jìn)來的？”總： “從其它廠挖過來的?！标悾?“為什么不正常招聘呢？”總： “省錢，還可以挖其它廠的顧客?！标悾?“錢省了嗎？顧客挖到了嗎？”總： “挖過來的人都是為錢而來的，做一點(diǎn)小事都要算錢，現(xiàn)在效益不好，不僅沒帶顧客進(jìn)來，還把我的顧客帶走了。 ”陳： “從這件事上你學(xué)到什么？”總：

18、 “我做批發(fā)生意的想法是不能帶到企業(yè)來的。”陳： “僅僅是想法嗎？ ”總： “應(yīng)該說是思維模式?！标悾?“做批發(fā)時(shí)是什么思維？”總： “小市民思維?！标悾?“什么是小市民思維？”總： “就是目光短淺，看眼前利益。”陳： “我在想，浙江這么多服裝企業(yè)，他們?yōu)槭裁催@條路又走出來了呢？”總： “有很多企業(yè)走出來了，但我認(rèn)為他們過程太慢。”陳： “你快的結(jié)果是什么呢？”總： “我這人就是性子急，我想盡快做大?！标悾?“你覺得 慢速 ' 成功好，還是 快速 '破產(chǎn)好？ ”總： “可不可以快速成功呢？”總： “學(xué)會(huì)系統(tǒng)思維，改變思維模式，克服急于求成的性格?！标悾?“準(zhǔn)備什么時(shí)候申請(qǐng)破產(chǎn)？

19、”總： “破產(chǎn)？在你來的時(shí)候有，現(xiàn)在沒有了。”陳： “那你準(zhǔn)備怎樣開始？”總： “給你談了這么多，我想我再做肯定不是現(xiàn)在的結(jié)果。”陳： “看到你這么有信心，祝賀你，相信你會(huì)東山再起?！币粋€(gè)從小做起的民營企業(yè)家，最大的問題是眼界和格局，其次是思維模式，最后是自身的素質(zhì)和性格特征。以上的案例并沒有結(jié)束，這位老總一個(gè)月后又來到上海，就作企業(yè)需要的系統(tǒng)思維和我們作了又一次討論，我們?yōu)樗钠髽I(yè)作了一次企業(yè)構(gòu)架和流程設(shè)計(jì)。教練技術(shù)經(jīng)典案例有一次，李斌激勵(lì)業(yè)務(wù)員做到更高的目標(biāo)。李斌問他：你現(xiàn)在管兩個(gè)商場(chǎng)，你的目標(biāo)是什么？業(yè)務(wù)員說：我的目標(biāo)是要做到60 萬。李斌繼續(xù)問他：做到60 萬，對(duì)于你來說意味著什么？意

20、味著我每個(gè)月的收入就這么多。業(yè)務(wù)員也很坦率。李斌問道：那你是否想這樣？不。我想收入更多。業(yè)務(wù)員說。李斌再發(fā)問：那你可以怎么樣？我可以把目標(biāo)定高點(diǎn)。業(yè)務(wù)員開始被挑戰(zhàn)起來了。李斌說：你是可以定得更高的，可是你不愿意啊。業(yè)務(wù)員說：我愿意。李斌說：好啦，你以為光愿意就可以啦。你還可以做什么？對(duì)方立刻就想到：原來我還可以去開拓市場(chǎng)，我還可以去發(fā)現(xiàn)新的商場(chǎng)。這正是李斌想要的，他立刻說：好，我支持你。這個(gè)過程就是教練通過不斷地發(fā)問挖掘目標(biāo)對(duì)于被教練者的價(jià)值， 啟動(dòng)他的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力去開闊思路并采取相應(yīng)行為， 為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而全身心地努力。 這與領(lǐng)導(dǎo)者直接對(duì)他說“你應(yīng)該去開拓新市場(chǎng)”相比，效果不可同日而語。教練的作用

21、就是引發(fā)對(duì)方的理想和主動(dòng)性，將心態(tài)從“要我做”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙觥?，然后挑?zhàn)并支持對(duì)方做到。當(dāng)然，要真正取得成果，并不是那么容易的。業(yè)務(wù)員去了新的商場(chǎng)，但新商場(chǎng)的人不理他， 讓他坐冷板凳， 一座就是三四個(gè)小時(shí)。 業(yè)務(wù)員回來跟李斌訴苦：哎，看我多難。李斌再次發(fā)揮教練的作用：這個(gè)是不是你想要的。不是。你想要什么？李斌幫他厘清目標(biāo)。我想把商場(chǎng)拿下來。那你現(xiàn)在這個(gè)狀態(tài)能不能支持你拿下這個(gè)商場(chǎng)？業(yè)務(wù)員說：我要堅(jiān)持、要有毅力，堅(jiān)信自己能做到。李斌說：好哇，你有的。于是業(yè)務(wù)員又去了， 但還是被別人打發(fā)了回來。 第二次回來的時(shí)候， 業(yè)務(wù)員跟李斌講： “經(jīng)理啊，這次我感覺不一樣了。盡管我還是回來了，但是我更清晰了?！?1 個(gè)禮拜以后，新商場(chǎng)的人同意跟他見面談。 1 個(gè)月以后，新商場(chǎng)被這個(gè)業(yè)務(wù)員打進(jìn)去了。但是李斌沒有讓他滿足于現(xiàn)有的成果， 所以，