保險公司活動量管理教材

1、活動管理萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究課程目標(biāo)1. 業(yè)務(wù)員活動管理工具的使用方法、填寫重點；2. 能通過活動管理工具，模擬發(fā)現(xiàn)活動管理過程中的問題，以及如何安排陪同拜訪，解決員工實際展業(yè)中遇到的問題。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究內(nèi)容綱要 為何要做活動管理 活動管理為何難做 如何做好活動管理為什么要做活動管理？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬

2、一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究保費達(dá)成的四個驅(qū)動因素Areas to improvePI保費(結(jié)果)=人力Manpower*A/R活動率*CaseActive Agent活動人力人均件數(shù) *PICase件均保費增員留存活動率督促輔導(dǎo)提升產(chǎn)能技能培訓(xùn)及業(yè)務(wù)推動案例分析一、某營業(yè)部，假設(shè)條件如下：人力？人活動率？活動人均件數(shù)?件件均？元二、思考：在其它條件不變的情況下，每增加1人和每提升1活動率，總保費如何變化？活動率如果是零，活動人均件數(shù)和件均、總保費如何變化？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究結(jié)論：不做活動

3、管理等于不要收入內(nèi)容綱要 為何要做活動管理 活動管理為何難做 如何做好活動管理萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究影響活動管理的技術(shù)因素？ 出勤率 早夕會 卡片、日志管理 業(yè)務(wù)員拜訪量與質(zhì) 主管每日活動輔導(dǎo) 單位活動量評鑒與督促 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究影響活動管理的人性因素？ 今天太忙了，沒時間，算了 每天一訪都沒有，有啥好寫的 每天都寫這些枯燥的數(shù)字，太麻煩了，有這時間干點啥不行 寫了這么長時間，也沒發(fā)現(xiàn)有什么用處啊 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)

4、載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究人性的原因技術(shù)的原因活動管理為何不好做內(nèi)容綱要 為何要做活動管理 活動管理為何難做 如何做好活動管理活動管理基本原理 該說的要說到歸根結(jié)底，歸根結(jié)底，就是用好活就是用好活動管理工具動管理工具技術(shù)可以教，技術(shù)可以教，人性就需要靠人性就需要靠制度和工具制度和工具 說到的要做到 做到的要見到萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究用好管理工具，做好活動管理標(biāo)準(zhǔn)篇財富卡目錄財富卡目錄萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究

5、必究卡號編寫：卡號由10位數(shù)字構(gòu)成。1-3格：所有卡片總數(shù)編碼，第20張卡標(biāo)示為020；4-7格：建卡月份，09年5月份表示為0905；8-10格：本月卡片總數(shù)編碼，本月第5張卡標(biāo)示為005。新契約成交轉(zhuǎn)為保戶時，將第一行考號劃掉，并按照同樣規(guī)則進(jìn)行再次編號，填入第二欄，區(qū)別僅在于建卡月份為促成月份，同時將卡片左上方剪角，以示區(qū)別。資料填寫：按財富卡各欄內(nèi)容認(rèn)真填寫人脈的相關(guān)資訊。相關(guān)資料多數(shù)無法一次性填寫完成，可透過以后的拜訪逐步完善，如系臨時性的資料，則應(yīng)以鉛筆暫時注記，待資料正確后再以鋼筆填入。財富卡正面財富卡正面17拜訪要點記錄：拜訪完成當(dāng)日填寫面談要點、溝通進(jìn)度，并需填列預(yù)計再訪時間

6、。客戶等級評估：評估等級根據(jù)財富日志P5-P7的客戶等級評分來定。類：為隨時可以促成的客戶，類：為一周內(nèi)可以促成的客戶，類：為一個月內(nèi)可能促成的客戶，類：暫時無投保意愿的客戶，類：反對或排斥投保的客戶。凡接近難度為非常困難者，不論其得分高低，均列為E級。因業(yè)務(wù)員初期技能不足，此處備有兩次客戶等級評估機(jī)會。投保需求分析：從對保險認(rèn)識程度、財務(wù)實力、保障缺口、投保傾向、理財習(xí)慣、保險切入突破口等入手分析。增員/顧問適性評估：對其未來成為增員或顧問的可行性進(jìn)行評估、記錄。其它：記錄客戶其它情況，及其家人發(fā)展適性，如可成為增員或顧問須另外建卡管理。財富卡反面財富卡反面萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)

7、載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究封2：天天科學(xué)拜訪填寫說明/使用方法：參考標(biāo)準(zhǔn)工作量調(diào)整P2日訪量。也可用作增員講解：壽險并不難做。4小時工作量在這里就可以成為一位比較優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員了。這是其它傳統(tǒng)行業(yè)所無法比擬的。目的/目標(biāo)：標(biāo)準(zhǔn)工作量指導(dǎo)與引導(dǎo)，明確新增初訪和促成拜訪是生存基礎(chǔ)，老客戶再訪（包括準(zhǔn)保戶、增員、顧問、服務(wù)）決定卓越程度。財富日志封二財富日志封二P1：讓每張保單照顧一個家填寫說明/使用方法：由精打細(xì)算開始，首先把家庭各項生活支出填入下方表格，匯總合計。然后從逐級臺階分析、計算、說明，直至導(dǎo)入最后每月每日的拜訪量。目的/目標(biāo)：由家庭生活支出七步法逐

8、步分析、導(dǎo)入到客戶梳理和每日拜訪量。財富日志財富日志P1P1P2：既有人脈拜訪計劃填寫說明/使用方法：此頁由P1沙場點兵項引出。業(yè)務(wù)員要根據(jù)財富卡拜訪要點記錄中的再訪提示按計劃拜訪既有人脈。最終需體現(xiàn)在P8-P9個人工作計劃進(jìn)度表之預(yù)計促成新契約，及每日拜訪活動管理中。既有準(zhǔn)保戶一欄需對準(zhǔn)保戶進(jìn)行動態(tài)評級，既有準(zhǔn)增員、既有顧問欄需對其轉(zhuǎn)換傾向進(jìn)行評估。目的/目標(biāo)：本月預(yù)定拜訪人員梳理，準(zhǔn)保戶數(shù)量不足說明主顧開拓存在問題，增員數(shù)量不足說明增員意愿或拓展方式有問題，顧問數(shù)量不足說明人際拓展力度弱，根據(jù)不同情況，主任給予診斷式輔導(dǎo)，協(xié)助其提升改善。財富日志財富日志P2P2萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)

9、請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究P3：新增人脈名單一覽填寫說明/使用方法：將每日活動管理中新增人脈隨時登記到此頁，同時建立財富卡。目的/目標(biāo)：新增人脈的記錄，主管須監(jiān)督檢查財富卡的建立與完善。對于新增準(zhǔn)保戶則需要在P4-6中進(jìn)行客戶等級評分與分類，以方便未來管理與拜訪。財富日志財富日志P3P3P4-P6：準(zhǔn)保戶等級評分表填寫說明/使用方法：對當(dāng)日新增準(zhǔn)客戶進(jìn)行評級，姓名項下方填寫數(shù)值，算出得分，參照表格下方說明評定準(zhǔn)保戶等級，將結(jié)果填入P3新增準(zhǔn)保戶之類別欄，以及財富卡背面客戶等級欄。目的/目標(biāo)：客戶評級，確定拜訪優(yōu)先順序。主管需指導(dǎo)員工對ABC類客戶的

10、優(yōu)先拜訪。財富日志財富日志P4-6P4-6萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究P7：基本活動進(jìn)度評鑒表填寫說明/使用方法：記錄每日展業(yè)、服務(wù)、增員活動數(shù)量，以及人脈經(jīng)營既展業(yè)進(jìn)度情況。每周需對周活動情況進(jìn)行匯總分析，月底亦然。表格內(nèi)填寫數(shù)字，該項如沒有空白即可。劃橫線處不需填寫。目的/目標(biāo)：每周對自己基本活動情況進(jìn)行檢視，分析差距，同時為主管輔導(dǎo)、指導(dǎo)、督促提供數(shù)據(jù)量化參考：親訪數(shù)量與電話約訪量差異過大，說明約訪技巧需要輔導(dǎo)提升財富日志財富日志P7P7P8-P9：個人工作計劃進(jìn)度表填寫說明/使用方法：上月月末制定出本月新契約目標(biāo)后

11、（P1），轉(zhuǎn)錄至本頁，同時制定出本月基本活動目標(biāo)，及第一周工作目標(biāo)。將預(yù)訂促成新契約的目標(biāo)客戶填寫在下方，整理最近拜訪日期。每周經(jīng)營結(jié)束，填寫本周進(jìn)度，并予以檢討，同時列出下周目標(biāo)，及預(yù)定促成新契約客戶，交主管評鑒批閱。目的/目標(biāo)：明確月度與周經(jīng)營目標(biāo)，對進(jìn)度進(jìn)行分析與檢討。若預(yù)定促成新契約目標(biāo)客戶數(shù)與情況和本周新契約目標(biāo)無法匹配，說明客戶源與梳理方面存在問題，需主管輔導(dǎo)面談。財富日志財富日志P8-9P8-9萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究財富日志財富日志P10P10P11-P41：每日活動管理填寫說明/使用方法：本頁為業(yè)務(wù)員

12、每日活動計劃及活動成果記錄。每日夕會回到職場后，先行填寫當(dāng)日活動成果于本頁及財富卡，主管檢查輔導(dǎo)后，整理財富卡，制定第二天拜訪計劃后，上交主任批閱。活動計劃：根據(jù)欄目按實際情況填寫或打勾即可。再訪日期中日期寫左側(cè)，月份寫右側(cè)。記事欄為每日重要事項記錄和提示。交流園地與輔導(dǎo)批示是業(yè)務(wù)員與主任之間的交流、互動與輔導(dǎo)，包括工作中遇到的困惑、收獲、所需支援及工作建議等。目的/目標(biāo)：每日工作計劃與結(jié)果的記錄。主管需同時審閱業(yè)務(wù)員的財富卡加以對照分析。輔導(dǎo)批示部分主管必須給予針對性的輔導(dǎo)。絕不允許僅寫個“閱”或“加油”等。財富日志財富日志P11-41P11-41財富日志財富日志P42P42萬一網(wǎng)制作收集整

13、理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究財富日志封底財富日志封底某營業(yè)區(qū)活動管理出現(xiàn)的狀況1、活動管理工具有財富卡、財富日志、主管經(jīng)營日志，但是堅持使用的人很少；2、活動管理工具大多數(shù)人不知道為什么要填寫，也不知道怎么填寫；3、業(yè)務(wù)員拜訪量少，也沒有什么可以寫的；4、主管也不知道該怎么辦。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究原因診斷1. 準(zhǔn)客戶太少；2. 無處拜訪，社區(qū)展業(yè)和陌生拜訪成果不明顯；3. 業(yè)務(wù)員沒有養(yǎng)成良好的習(xí)慣；4. 認(rèn)為填寫活動管理工具不重要；5. 營業(yè)區(qū)、各級主管不重視

14、。業(yè)務(wù)員不填卡片日志怎么辦？不會填（教他填）沒客戶填（主顧開拓）不愿填（引導(dǎo)和要求）方法1.主管：我們一起玩一個十張卡片游戲好嗎？業(yè)務(wù)員：哦，真是好記性不如爛筆頭??！方法2.主管：客戶使我們最重要的財富，財富卡就是用來幫你管理客戶的，你先用三個月內(nèi)再說吧。（新人填寫初期會感覺沒用，3個月內(nèi)要幫他從中找到客戶，讓他感覺確實很有用）。方法3.主管：這是公司基本法對每一位員工的最基本的要求，我們都要做到。（通用辦法：找一個老人和新人私下聊聊填寫的好處）P1：本月經(jīng)營計劃填寫說明/使用方法：1、每月初按各項經(jīng)營指標(biāo)填寫本月經(jīng)營目標(biāo)。2、每月末填寫經(jīng)營實績，并用經(jīng)營實際達(dá)成減去經(jīng)營目標(biāo)，得出本月經(jīng)營差額

15、。目的/目標(biāo)：使經(jīng)營具有計劃性、目標(biāo)性。主管經(jīng)營日志主管經(jīng)營日志P1P1萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究P2：全組新契約計劃進(jìn)度表填寫說明/使用方法：1、若是部經(jīng)理為使用人，則直接將“組”劃掉，換成“部”即可。2、營業(yè)組主任應(yīng)與業(yè)務(wù)員一起制定出本月的新契約責(zé)任額、目標(biāo)額及每周目標(biāo)額，按人頭進(jìn)行分解，體現(xiàn)在業(yè)務(wù)員財富日志P8-P9個人工作計劃進(jìn)度表中，并在每周結(jié)束時填寫實績額。如果是部經(jīng)理則與所轄組主任一起制定并填寫責(zé)任額、目標(biāo)額，按營業(yè)組分解、布達(dá)任務(wù)。3、對進(jìn)度緩慢的業(yè)務(wù)員或營業(yè)單位要及時進(jìn)行溝通、總結(jié)、改善，不可放任自流或

16、到月末再進(jìn)行統(tǒng)一檢討，失去過程管控，檢討沒有意義。4、每月結(jié)束時填寫累計進(jìn)度，并與責(zé)任額、目標(biāo)額進(jìn)行對照分析。目的/目標(biāo)：明確經(jīng)營目標(biāo)，掌握每月、每周的新契約進(jìn)度。主管經(jīng)營日志主管經(jīng)營日志P2P2P3：全組增員記錄表填寫說明/使用方法：從全組增員對象（財富卡）中選出本月重點增員對象，將信息填錄其中，增員動作結(jié)束后填寫增員結(jié)果，并將拜訪談話記錄填寫至財富卡，以備日后查詢。如是陪同組員增員需督導(dǎo)其完善財富卡記錄。目的/目標(biāo)：記錄營業(yè)單位本月增員計劃及信息。主管經(jīng)營日志主管經(jīng)營日志P3P3主管經(jīng)營日志主管經(jīng)營日志P4-5P4-5P6-P10：營業(yè)組基本活動周評鑒表填寫說明/使用方法：1、業(yè)務(wù)員姓名欄

17、，若是營業(yè)部經(jīng)理使用則將其改成營業(yè)組組名。2、活動管理欄記錄每日親訪活動量（展業(yè)、服務(wù)、增員、顧問）、每周訪數(shù)合計與平均訪數(shù)。3、人脈經(jīng)營效率欄記錄本周純增人數(shù)、累計總?cè)藬?shù)（指本月迄今為止的總?cè)藬?shù)，包括準(zhǔn)保戶、保戶、增員、顧問）4、新契約經(jīng)營效率記錄本周舉績APE、本月累計件數(shù)與APE。5、在總評欄進(jìn)行業(yè)務(wù)員本周總體活動情況的分析評鑒。目的/目標(biāo)：本表業(yè)務(wù)員活動拜訪數(shù)據(jù)均來源于所轄組員P7基本活動進(jìn)度評鑒表，同時結(jié)合財富日志、財富卡進(jìn)行周檢討、總結(jié)以及輔導(dǎo)。主管經(jīng)營日志主管經(jīng)營日志P6-10P6-10萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必

18、究必究4-9 主管經(jīng)營日志主管經(jīng)營日志P11P11P12-P71：每日活動管理填寫說明/使用方法：1、工作重點：記錄本日工作的重點內(nèi)容。2、出勤管理：記錄本日所轄業(yè)務(wù)員或營業(yè)單位的請假情況，如果是全勤則寫全勤即可。3、早夕會活動：記錄早夕會宣導(dǎo)的重要事項，以及早夕會的內(nèi)容紀(jì)要。目的/目標(biāo)：記錄營業(yè)單位每日的工作重點、出勤管理、早夕會活動、增員活動、陪同輔導(dǎo)活動、展業(yè)活動、其它活動，便于主任對各項經(jīng)營情況的掌握、管理、自我檢查，便于上級主管的溝通與輔導(dǎo)。主管經(jīng)營日志主管經(jīng)營日志P12-71P12-71P12-P71：每日活動管理填寫說明/使用方法：4、增員活動：增員對象從全組增員記錄表轉(zhuǎn)錄，并填

19、寫相關(guān)信息與拜訪情況。5、陪同輔導(dǎo)活動：記錄本單位陪同作業(yè)與個別輔導(dǎo)情況。6、展業(yè)活動：記錄主管本人的展業(yè)活動情況，與業(yè)務(wù)員相同。7、其他活動：記錄本日的其他重要事項，備忘或供日后查閱。8、主管批示：由上級主管批示，進(jìn)行經(jīng)營管理上的溝通與輔導(dǎo)，提升經(jīng)營效率。目的/目標(biāo)：記錄營業(yè)單位每日的工作重點、出勤管理、早夕會活動、增員活動、陪同輔導(dǎo)活動、展業(yè)活動、其它活動，便于主任對各項經(jīng)營情況的掌握、管理、自我檢查，便于上級主管的溝通與輔導(dǎo)。P72：全組新契約計劃成果分析表填寫說明/使用方法：1、業(yè)務(wù)員姓名欄，若是營業(yè)部經(jīng)理使用則將其改成組名稱。2、每月底營業(yè)單位主管應(yīng)統(tǒng)計分析每位業(yè)務(wù)員或營業(yè)單位的新契

20、約達(dá)成的成敗原因，并與之共同制定出次月挑戰(zhàn)目標(biāo)或改善方案。目的/目標(biāo)：對每位組員經(jīng)營實績進(jìn)行總結(jié)分析，對癥下藥進(jìn)行有效輔導(dǎo)，并制定下月目標(biāo)。主管經(jīng)營日志主管經(jīng)營日志P72P72萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究P73：本月個人工作總結(jié)表填寫說明/使用方法：1、本月個人工作總結(jié)與分析：就本月工作情況進(jìn)行總結(jié)分析，應(yīng)著重進(jìn)行本月經(jīng)營管理的實際績效進(jìn)度分析，提出改進(jìn)的方案與做法，避免文字空洞。2、營業(yè)部經(jīng)理點評：營業(yè)部經(jīng)理就本月經(jīng)營情況進(jìn)行綜合點評，總結(jié)經(jīng)驗與不足，并提出具體要求，注意要以經(jīng)營數(shù)據(jù)為點評基礎(chǔ)，避免華而不實，不能解決實際

21、問題。營業(yè)區(qū)總監(jiān)點評同上。目的/目標(biāo)：對所轄單位本月經(jīng)營實際狀況進(jìn)行總結(jié)分析，不斷改進(jìn)與成長。主管經(jīng)營日志主管經(jīng)營日志P73P73P74：封底21、營業(yè)組主任經(jīng)營管理活動標(biāo)準(zhǔn)；2、經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化說明。（具體內(nèi)容參見頁面）目的/目標(biāo)：總體列明營業(yè)組主任應(yīng)有的經(jīng)營管理活動標(biāo)準(zhǔn)，以及日常經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化的說明。主管經(jīng)營日志主管經(jīng)營日志P74P74主管經(jīng)營日志封底主管經(jīng)營日志封底用好管理工具，做好活動管理應(yīng)用篇萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究業(yè)務(wù)員每天實際訪量？為什么有了合理的標(biāo)準(zhǔn)實際卻做不到，拜訪量低下呢481.沒地去：無法落實目標(biāo)市

22、場客戶開拓，缺乏準(zhǔn)保戶儲備；2.不敢去：遭受挫折多，感覺付出與回報不成比例；3.懶得去：長期緊張工作后產(chǎn)生倦怠，不愿辛苦拜訪，覺得業(yè)績能交待就行；4.不愿去：對主管或公司有所不滿，情緒低落；5.沒空去：家庭或營業(yè)單位的雜事過多，侵占工作時間；6.隨便去：主管追蹤不夠嚴(yán)格，過程管理有欠缺。業(yè)務(wù)員拜訪量低下的原因49第一：要掌握活動管理工具運用的技巧，主要包括讓業(yè)務(wù)員建立正確的觀念；使業(yè)務(wù)員愿意主動填寫；然后使其會填寫、會運用；適時肯定表揚，開展心得分享。第二：財富日志運用的關(guān)鍵在于部經(jīng)理的認(rèn)真批閱從批閱中發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員拜訪活動的優(yōu)缺點；予以肯定、提醒或協(xié)助解決，并填寫評語以示負(fù)責(zé)。第三：能從財富日志

23、中的展業(yè)計劃中掌握隱藏的問題。解決業(yè)務(wù)員拜訪量低下的方法萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究50把本月業(yè)績希望放在這幾位客戶上；客戶資源枯竭，已經(jīng)沒有足夠的客戶人脈可拜訪；沒有真正落實拜訪，填報造假。1.連續(xù)幾天拜訪相同的幾位客戶51拜訪時間不對，在客戶忙碌時拜訪，銷售過程時常被打斷；閑聊時間太長，未能及時導(dǎo)入主題；給客戶設(shè)計的建議書不合適，無法取得客戶認(rèn)同；把C類客戶誤以為A類，無謂浪費時間。2.拜訪時間長，次數(shù)多，但業(yè)績差52路線安排有問題，花在交通往返的時間過長；時間安排有問題，花在等待客戶接見的時間過長；不懂得在適當(dāng)時機(jī)向

24、客戶告辭。3.拜訪時間長，但拜訪量低53未事先約訪，臨時前往；拜訪前未打電話提醒，以致客戶忘記；客戶有意回避業(yè)務(wù)員；陌生初訪時的正?，F(xiàn)象。4.拜訪未遇次數(shù)多萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究54行銷技巧不足，無法說服促成；業(yè)務(wù)員本身未能被客戶認(rèn)可；客戶等級判斷錯誤。5.多次拜訪A類客戶，卻一直未能成交55形象不佳；拜訪時機(jī)不對；接觸技巧不當(dāng)，無法有效接近客戶；不誠信。6.再訪時即被客戶判死刑（即明確表示不歡迎業(yè)務(wù)員）56心態(tài)、自信不足；技巧不足，沒有再訪理由；觀念錯誤，不愿再訪。7.全是初訪，針對重要客戶不敢進(jìn)行再訪57無約訪意

25、識；不知如何約定再訪。8.拜訪后未能約定再訪時間萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究58心態(tài)有問題，不敢開口索??；技巧有問題，不知如何開口。9.拜訪后未能索取轉(zhuǎn)介紹（準(zhǔn)保戶、增員對象）59觀念有問題，不愿意做，不懂得服務(wù)和增員的意義；不知如何提供服務(wù)及有效增員。10.只做行銷，不做服務(wù)與增員60觀念心態(tài)偏差，懶于拜訪；人際關(guān)系處理能力差，自信不夠，不敢拜訪；未落實主顧開拓工作，準(zhǔn)客戶量不夠，又沒有新來源；另外兼職，沒時間拜訪。11.拜訪量嚴(yán)重不足61觀念偏差，不愿填寫；沒有拜訪，無從填寫；主管未能協(xié)助或不認(rèn)可，不愿填寫；不知如何填寫。12.財富日志該填寫的地方空白62第四：業(yè)務(wù)員沒有A、B卡，如何輔導(dǎo)呢？1.從過去建立的財富中再檢視、尋找或電話聯(lián)系；2.早會后將這些業(yè)務(wù)員留在職場，進(jìn)行輔導(dǎo)和演練，包括新客戶開發(fā)技巧、轉(zhuǎn)介紹、電話約訪、人際關(guān)系拓展技巧；3.天天堅持，直到引導(dǎo)業(yè)務(wù)員愿意且主動尋找A、B卡，并作出有效拜訪。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究63第五：要靈活處理財富日志的批閱。若部內(nèi)人員超過15人，重點人員（新人、業(yè)務(wù)狀況有問題的人）的日志必須每日批閱