銷售技術講座

1、準備拜訪服務+準備拜訪服務你做到了嗎？你一直在這樣做嗎？你以往取得的業(yè)績中，僥幸的成分有多少？你知道怎么做嗎？所有客戶都會欣賞銷售代表為拜訪所作的完善的準備20%80%客戶情形分析個人基本資料家庭基本資料單位基本資料個人在單位環(huán)境分析個人家庭階段分析個人家庭偏好分析親友情況分析個人家庭需求分析交往契合點分析分清楚你要拜訪的是最終消費者（使用者）還是經(jīng)銷商客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備產(chǎn)品知識儲備產(chǎn)品相關知識儲備競爭品牌知識儲備行業(yè)及相關知識儲備提煉你的學會做翻譯獨特的銷售主張客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備產(chǎn)品利益信息最終使用者產(chǎn)品利益信息經(jīng)銷商產(chǎn)品安全信息利益安全信息最終使用者和經(jīng)銷商利益分解

2、信息客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習拜訪記錄確認拜訪結(jié)論梳理已傳遞信息并解決遺漏確定遺留問題并準備解決方案準備和整理新信息決定保留或轉(zhuǎn)換溝通方式客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習拜訪記錄介紹法介紹法準備介紹方法產(chǎn)品法利益法震驚法問題法饋贈法調(diào)查法贊美法求教法 聊天法準備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習拜訪記錄一般銷售工具準備介紹方法業(yè)務推廣工具準備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習拜訪記錄想象準備介紹方法記錄想象拜訪過程修改提高熟練記憶準備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習拜訪記錄專業(yè)性準備介紹方法協(xié)調(diào)性想象拜訪過程親和力整理良好儀表準

3、備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習拜訪記錄克服消極心態(tài)準備介紹方法不用我們的藥是因為嫌太貴想象拜訪過程整理良好儀表樹立正確心態(tài)醫(yī)院（防疫站）有了同類產(chǎn)品，所以不要我們的藥這個人太黑，嫌我給的少，不用我們的藥這個人太難見了，等了2個小時，還是沒見著將上面的消極心態(tài)轉(zhuǎn)化為積極心態(tài)耐心與持久最重要準備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習拜訪記錄準備介紹方法想象拜訪過程整理良好儀表確定走訪路線樹立正確心態(tài)開場三要素事先征得對方同意：老師我能不能記一下？特點F特優(yōu)點A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因為我們采用了世界上最先進的電機如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支

4、利益 B利例子顧客要的是利益,而不是什么特點和優(yōu)點不要使用不要使用應該使用應該使用1.“1.“我盡可能向有關我盡可能向有關部門詢問你的事情。部門詢問你的事情。”2.“2.“我盡可能把你的情我盡可能把你的情況反映給公司，他們能況反映給公司，他們能回答你的問題?；卮鹉愕膯栴}?！?.“1.“我會給公司打電話我會給公司打電話詢問，我將在詢問，我將在1212點以前點以前給你回電話。給你回電話?！?.“2.“我會把你的問題反我會把你的問題反映給公司，不用麻煩你映給公司，不用麻煩你再給我打電話了。再給我打電話了。”異議異議成交成交障礙障礙成交成交信號信號成交希望成交希望銷售服務姓名姓名性別性別地址地址出生出生類別類別 電話電話郵編郵編貨品名稱貨品名稱價格價格時間時間顧客描述顧客描述購買情景購買情景拜訪記錄拜訪記錄謝謝 謝謝21.12.1521:22:4221:2221:2221.12.1521.12