商品分類(lèi)與關(guān)聯(lián)陳列 (3)

1、 商品分類(lèi)的主要標(biāo)準(zhǔn)商品分類(lèi)的主要標(biāo)準(zhǔn):按原材料來(lái)源分：植物性商品、動(dòng)物性商品、礦物性商品等按原材料來(lái)源分：植物性商品、動(dòng)物性商品、礦物性商品等按產(chǎn)業(yè)分：畜產(chǎn)品、林產(chǎn)品、水產(chǎn)品、礦產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品等按產(chǎn)業(yè)分：畜產(chǎn)品、林產(chǎn)品、水產(chǎn)品、礦產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品等按市場(chǎng)性分：地方商品、外地商品、外貿(mào)商品、民族貿(mào)易商品等按市場(chǎng)性分：地方商品、外地商品、外貿(mào)商品、民族貿(mào)易商品等按使用時(shí)間分：耐用商品、低值易耗商品等按使用時(shí)間分：耐用商品、低值易耗商品等按需要程度分：生活必需品、奢侈品等按需要程度分：生活必需品、奢侈品等按行業(yè)經(jīng)營(yíng)分：五金、服裝、鞋帽等按行業(yè)經(jīng)營(yíng)分：五金、服裝、鞋帽等按儲(chǔ)運(yùn)分：化工危險(xiǎn)品、土產(chǎn)品、果

2、品等按儲(chǔ)運(yùn)分：化工危險(xiǎn)品、土產(chǎn)品、果品等按用途分：食品、旅游用品、廚房用品等按用途分：食品、旅游用品、廚房用品等按生產(chǎn)廠家分按生產(chǎn)廠家分:不同品牌、產(chǎn)地的商品不同品牌、產(chǎn)地的商品按消費(fèi)者行為特征分：價(jià)格、性別、年齡等按消費(fèi)者行為特征分：價(jià)格、性別、年齡等 根據(jù)不同的材料、品種、生產(chǎn)廠家等對(duì)商品進(jìn)行分類(lèi)。是以生產(chǎn)為導(dǎo)向的：容易造成賣(mài)場(chǎng)分類(lèi)不清、商品陳列分散、不便于顧客關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)等，經(jīng)營(yíng)效率低。自行車(chē)店、玩具店、菜店、自行車(chē)店、玩具店、菜店、水果店、鞋店等水果店、鞋店等業(yè)種（業(yè)種（kinds of business)大分類(lèi)中分類(lèi)例外例外A清潔清潔用品用品l室內(nèi)一般清潔；室內(nèi)一般清潔；l地面清潔地面清

3、潔l廚房清潔廚房清潔l洗澡用品清潔洗澡用品清潔l廁所用品清潔廁所用品清潔l清潔機(jī)器、零配件、消耗品清潔機(jī)器、零配件、消耗品汽車(chē)清潔用品在汽汽車(chē)清潔用品在汽車(chē)用品賣(mài)場(chǎng)車(chē)用品賣(mài)場(chǎng)室外清潔、清掃用室外清潔、清掃用品在庭院用品賣(mài)場(chǎng)品在庭院用品賣(mài)場(chǎng)B廚房廚房用品用品l調(diào)理調(diào)理l烘烤烘烤l冰箱用品冰箱用品l灶臺(tái)灶臺(tái)l飯后清理用品飯后清理用品l布巾、抹布布巾、抹布l廚房用小家電廚房用小家電廚房清潔、清掃用廚房清潔、清掃用品在清潔用品賣(mài)場(chǎng)品在清潔用品賣(mài)場(chǎng)C餐桌餐桌用品用品l食器（分中、西餐具）食器（分中、西餐具）l杯子杯子l餐桌用小物件餐桌用小物件l臺(tái)布臺(tái)布l椅子桌腿墊椅子桌腿墊l兒童用品兒童用品禮品用組合餐

4、具在禮品用組合餐具在禮品賣(mài)場(chǎng)禮品賣(mài)場(chǎng) 以商品的用途、使用目的為標(biāo)準(zhǔn)建立分類(lèi)體系。 廚房用品、餐桌用品、旅游用品等。 在沃爾瑪?shù)穆糜斡闷焚u(mài)場(chǎng)，按旅游者的實(shí)際需求，將帳篷、睡袋、背包、登山杖、繩索、服裝、手電、電池、雨具、水桶、急救箱、燒烤架、碳等過(guò)去按傳統(tǒng)分類(lèi)方法分散在十幾個(gè)部門(mén)的商品，在旅游這一主題下重新組合起來(lái)。 便于顧客識(shí)別商品的位置 便于顧客挑選商品 使顧客感受到商品的豐富 從消費(fèi)者日常生活實(shí)際使用狀況的角度出發(fā)，將商品的用途和使用目的進(jìn)一步細(xì)分化，按時(shí)間、場(chǎng)所、動(dòng)機(jī)、生活方式，即TPOS(time,place,occasion,life style)分類(lèi)方法對(duì)商品進(jìn)行分類(lèi)和組織。 大型

5、超市、家居市場(chǎng)、建材中心等 Assortment：多種物類(lèi)的聚合、組合大分類(lèi)中分類(lèi)例外例外A清潔清潔用品用品l室內(nèi)一般清潔；室內(nèi)一般清潔；l地面清潔地面清潔l廚房清潔廚房清潔l洗澡用品清潔洗澡用品清潔l廁所用品清潔廁所用品清潔l清潔機(jī)器、零配件、消耗品清潔機(jī)器、零配件、消耗品汽車(chē)清潔用品在汽汽車(chē)清潔用品在汽車(chē)用品賣(mài)場(chǎng)車(chē)用品賣(mài)場(chǎng)室外清潔、清掃用室外清潔、清掃用品在庭院用品賣(mài)場(chǎng)品在庭院用品賣(mài)場(chǎng)B廚房廚房用品用品l調(diào)理調(diào)理l烘烤烘烤l冰箱用品冰箱用品l灶臺(tái)灶臺(tái)l飯后清理用品飯后清理用品l布巾、抹布布巾、抹布l廚房用小家電廚房用小家電廚房清潔、清掃用廚房清潔、清掃用品在清潔用品賣(mài)場(chǎng)品在清潔用品賣(mài)場(chǎng)C餐

6、桌餐桌用品用品l食器（分中、西餐具）食器（分中、西餐具）l杯子杯子l餐桌用小物件餐桌用小物件l臺(tái)布臺(tái)布l椅子桌腿墊椅子桌腿墊l兒童用品兒童用品禮品用組合餐具在禮品用組合餐具在禮品賣(mài)場(chǎng)禮品賣(mài)場(chǎng) 1、集中于顧客購(gòu)買(mǎi)頻度高的商品 2、控制價(jià)格帶 3、品項(xiàng)數(shù)量要少 4、單品大量陳列 5、色彩要少 分類(lèi)是商品間的聚合：使用目的的中分類(lèi)使用目的的中分類(lèi)品種品種入店目的的大分類(lèi)入店目的的大分類(lèi)價(jià)格帶價(jià)格帶價(jià)格線價(jià)格線品項(xiàng)（品項(xiàng)（品目、單品）品目、單品）商品分類(lèi)商品分類(lèi)商品構(gòu)成商品構(gòu)成商品的大分類(lèi)商品的大分類(lèi)使用目的的中分類(lèi)使用目的的中分類(lèi)賣(mài)場(chǎng)部門(mén)賣(mài)場(chǎng)部門(mén)（平均（平均200平方米平方米）125344321品項(xiàng)

7、品項(xiàng)3品項(xiàng)品項(xiàng)2品項(xiàng)品項(xiàng)1品項(xiàng)品項(xiàng)品種分類(lèi)品種分類(lèi)平均約平均約50種中分類(lèi)種中分類(lèi)每個(gè)中分類(lèi)平均每個(gè)中分類(lèi)平均6個(gè)品種個(gè)品種每個(gè)品種平均每個(gè)品種平均35個(gè)品項(xiàng)個(gè)品項(xiàng)陳列面陳列面陳列面陳列面陳列面陳列面標(biāo)陳標(biāo)陳標(biāo)陳標(biāo)陳標(biāo)陳標(biāo)陳基本穩(wěn)定，經(jīng)常有小幅變動(dòng)基本穩(wěn)定，經(jīng)常有小幅變動(dòng)平均約平均約50種中分類(lèi)種中分類(lèi)變化的，幾乎每周都需要調(diào)整變化的，幾乎每周都需要調(diào)整 在市區(qū)世紀(jì)聯(lián)華南國(guó)店，方便面區(qū)域被調(diào)整到二樓電梯口，而香腸、雞翅、雞腿、榨菜等食品則被放在方便面貨架的最底層。 原本擺放在三樓小家電區(qū)三樓小家電區(qū)的果蔬清洗機(jī)，被巧妙安置在水果蔬菜區(qū)水果蔬菜區(qū)?！霸瓉?lái)一個(gè)月也賣(mài)不了一臺(tái)，擺在這里一個(gè)月，就銷(xiāo)售

8、了15臺(tái)?！?世紀(jì)聯(lián)華南國(guó)店的有關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，超市的此次調(diào)整規(guī)模挺大。關(guān)聯(lián)性陳列關(guān)聯(lián)性陳列是此次調(diào)整的重點(diǎn)，他們就是運(yùn)用商品之間的互補(bǔ)性，可以使顧客在購(gòu)買(mǎi)某商品后，也順便購(gòu)買(mǎi)旁邊的商品。在方便顧客的同時(shí)提高了顧客購(gòu)買(mǎi)商品的概率。 除超市調(diào)整外，很多廠家也注意到了關(guān)聯(lián)陳列在商品銷(xiāo)售中的作用。 一調(diào)味品廠家在陳列時(shí)，非常注重自身產(chǎn)品同蔬果和散裝海鮮的關(guān)聯(lián)性。如在火鍋產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域，集中陳列了骨湯產(chǎn)品，因?yàn)楣菧腔疱伒纳铣说琢?；在蔬菜銷(xiāo)售區(qū)域，主推味精產(chǎn)品，用來(lái)炒菜、燉菜；在冰柜的上方，則會(huì)放些保質(zhì)期較短的雞精、蠔油產(chǎn)品“通過(guò)這種關(guān)聯(lián)陳列，一個(gè)月下來(lái)，銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)了近50%的增長(zhǎng)?！币患页械陌儇洸?/p>

9、主管這樣告訴記者。 關(guān)聯(lián)組合：按使用目的、用途,發(fā)掘商品間的關(guān)聯(lián)性，形成大、小關(guān)聯(lián)區(qū)架. 如寵物區(qū)、嬰兒區(qū)、護(hù)膚區(qū)、清潔區(qū)；或面包旁邊擺放奶油、蜂蜜，咖啡旁邊擺放方糖；生鮮部門(mén)鮮魚(yú)平臺(tái)旁邊陳列干紅葡萄酒，刀具旁擺放磨刀石；魚(yú)丸冷柜旁陳列火鍋底料等。 紅酒附帶起瓶器紅酒附帶起瓶器 商品分類(lèi) 商品采購(gòu)方式 企業(yè)管理體制 顧客購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn) 賣(mài)場(chǎng)規(guī)模和關(guān)聯(lián)陳列：賣(mài)場(chǎng)面積賣(mài)場(chǎng)面積關(guān)聯(lián)陳列數(shù)量關(guān)聯(lián)陳列數(shù)量 關(guān)聯(lián)陳列是20世紀(jì)90年代以來(lái)美國(guó)大型超市中最流行的陳列方式。 在美國(guó)，沃爾瑪顧客的平均滯留時(shí)間為1520分鐘，平均客單價(jià)為66美元，如果每件商品平均價(jià)格為2.5元，66/2.5=26（件），即顧客每分

10、鐘可以把一件商品放入購(gòu)物筐內(nèi)。 美國(guó)連鎖藥店的關(guān)聯(lián)陳列：賣(mài)場(chǎng)關(guān)聯(lián)陳列感冒藥加濕器、溫度計(jì)、防寒帽、潤(rùn)喉糖、維C小兒感冒藥冰貼、維生素大人用紙尿片 除臭劑、橡膠手套、爽身粉殺蟲(chóng)劑棉棒、止癢水 家居中心： 臥室家具臥室家具臥具臥具窗簾窗簾臺(tái)燈臺(tái)燈墻紙墻紙室內(nèi)裝飾品室內(nèi)裝飾品臥室臥室廚房廚房客廳客廳衛(wèi)生間衛(wèi)生間陽(yáng)臺(tái)陽(yáng)臺(tái)書(shū)房書(shū)房 新的商品分類(lèi)形式：不同部門(mén)商品的橫向組合不同部門(mén)商品的橫向組合 需求的開(kāi)發(fā)：“夏季減肥食品”、“預(yù)防高血壓癥” 問(wèn)題的解決現(xiàn)在美國(guó)大型超市和連鎖藥店中，10%20%的賣(mài)場(chǎng)面積是由需求品類(lèi)構(gòu)成的。同一部門(mén)內(nèi)的商品購(gòu)買(mǎi)確率同一部門(mén)內(nèi)的商品購(gòu)買(mǎi)確率350毫升毫升12罐裝百事可樂(lè)罐裝

11、百事可樂(lè) 輸入希望調(diào)查的商品編碼輸入希望調(diào)查的商品編碼 同一品類(lèi)中同時(shí)購(gòu)買(mǎi)的品項(xiàng)同一部門(mén)中同同一部門(mén)中同時(shí)購(gòu)買(mǎi)的品項(xiàng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)的品項(xiàng)同時(shí)購(gòu)買(mǎi)同時(shí)購(gòu)買(mǎi)個(gè)數(shù)（個(gè)）個(gè)數(shù)（個(gè)）品項(xiàng)價(jià)格品項(xiàng)價(jià)格（美元）（美元）金額構(gòu)金額構(gòu)成比（成比（%）購(gòu)物籃中商品購(gòu)物籃中商品總個(gè)數(shù)（個(gè)）總個(gè)數(shù)（個(gè)）購(gòu)物籃購(gòu)買(mǎi)購(gòu)物籃購(gòu)買(mǎi) 同時(shí)購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)購(gòu)買(mǎi)的單價(jià)（美元）單價(jià)（美元） 順序順序CV礦泉水礦泉水20.60.0837 73 1健怡可樂(lè)健怡可樂(lè)350毫升毫升12罐裝罐裝23.05.823 52 2 3不同部門(mén)內(nèi)的商品購(gòu)買(mǎi)確率不同部門(mén)內(nèi)的商品購(gòu)買(mǎi)確率350毫升毫升12罐裝百事可樂(lè)罐裝百事可樂(lè) 輸入希望調(diào)查的商品編碼輸入希望調(diào)查的商品

12、編碼 不同品類(lèi)中同時(shí)購(gòu)買(mǎi)的品項(xiàng)同一部門(mén)中同同一部門(mén)中同時(shí)購(gòu)買(mǎi)的品項(xiàng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)的品項(xiàng)同時(shí)購(gòu)買(mǎi)同時(shí)購(gòu)買(mǎi)個(gè)數(shù)（個(gè)）個(gè)數(shù)（個(gè)）品項(xiàng)價(jià)格品項(xiàng)價(jià)格（美元）（美元）金額構(gòu)金額構(gòu)成比（成比（%）購(gòu)物籃中商品購(gòu)物籃中商品總個(gè)數(shù)（個(gè)）總個(gè)數(shù)（個(gè)）購(gòu)物籃購(gòu)買(mǎi)購(gòu)物籃購(gòu)買(mǎi) 同時(shí)購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)購(gòu)買(mǎi)的單價(jià)（美元）單價(jià)（美元） 順序順序15盎司盎司水果沙拉水果沙拉11.491.3947 103 1蔬菜雜拌薩拉蔬菜雜拌薩拉10.911.2051 109 2 3 一、商品賣(mài)場(chǎng)面積配置一、商品賣(mài)場(chǎng)面積配置 二、貨位布局二、貨位布局 三、賣(mài)場(chǎng)客動(dòng)線調(diào)研三、賣(mài)場(chǎng)客動(dòng)線調(diào)研商品部門(mén)面積比例商品部門(mén)面積比例水果蔬菜10%15%糖果餅干10%肉食品

13、15%20%調(diào)味品與南北貨15%日配品15%小百貨與洗滌用品15%一般食品10%其他用品10% （一）（一） “貨架份額貨架份額=市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額”原則原則產(chǎn)品能力衡量法 若商店在春節(jié)前開(kāi)業(yè)，羽絨服的預(yù)期銷(xiāo)售額占到服裝部預(yù)期銷(xiāo)售額的10，那么開(kāi)業(yè)初期羽絨服就會(huì)獲得服裝部10的陳列空間。 忽略了店鋪空間彈性的差異 無(wú)法保證商家的經(jīng)營(yíng)利益 可能會(huì)造成商品少而單調(diào)的印象 忽略了新商品的影響力 （二）面積配置的影響因素（二）面積配置的影響因素 PSI（產(chǎn)品重要度綜合指標(biāo)）： 銷(xiāo)售額，利潤(rùn)，需求彈性，供應(yīng)商的重要性，品牌價(jià)值，周轉(zhuǎn)率，長(zhǎng)寬高尺寸，新品推廣，自有品牌，物流，缺貨影響，店鋪形象和定位等。層數(shù)

14、配置原則經(jīng)營(yíng)商品類(lèi)別1宜布置購(gòu)買(mǎi)頻率高、挑選時(shí)間短、利潤(rùn)高的商品化妝品、手表、珠寶首飾、燈具等23宜布置挑選時(shí)間較長(zhǎng)、價(jià)格稍高的商品服裝、鞋帽、紡織品、眼鏡等45運(yùn)用綜合配套方法來(lái)布置的多種專(zhuān)業(yè)性商品床上用品、照相器材、餐具等6宜布置購(gòu)買(mǎi)頻率相對(duì)低存放面積較大的商品音響組合、電腦、運(yùn)動(dòng)器材、家具等 1、賣(mài)場(chǎng)位置的優(yōu)劣 2、商品性質(zhì) 3、“磁石”理論 4、顧客行走特點(diǎn) 5、顧客購(gòu)買(mǎi)順序和購(gòu)買(mǎi)頻率 6、顧客心理因素 生鮮食品 半生鮮食品 副食品 調(diào)味品 休閑食品 非食品 生鮮食品 半生鮮食品 一般食品 非食品 生鮮食品生鮮食品：畜產(chǎn)品、水產(chǎn)品、果蔬品、加工食品（熟食、加工主食，加工肉）。序號(hào)序號(hào)購(gòu)

15、買(mǎi)順序（先購(gòu)買(mǎi)順序（先 后）后）購(gòu)買(mǎi)頻率（高購(gòu)買(mǎi)頻率（高 低）低）1生肉、生魚(yú)生肉、生魚(yú)蔬菜蔬菜2加工肉、加工魚(yú)加工肉、加工魚(yú)水果水果3面包、熟食、加工主食面包、熟食、加工主食面包、熟食、加工主食面包、熟食、加工主食4蔬菜蔬菜生肉、加工肉生肉、加工肉5水果水果生魚(yú)、加工魚(yú)生魚(yú)、加工魚(yú)序號(hào)序號(hào)在美國(guó)超市的配置順序在美國(guó)超市的配置順序在日本超市的配置順序在日本超市的配置順序1面包面包蔬菜、水果（賣(mài)場(chǎng)入口）蔬菜、水果（賣(mài)場(chǎng)入口）2蔬菜、水果蔬菜、水果生魚(yú)、魚(yú)制品生魚(yú)、魚(yú)制品3鮮肉、加工肉鮮肉、加工肉鮮肉、加工肉鮮肉、加工肉4水產(chǎn)品水產(chǎn)品熟食、加工主食（出口）熟食、加工主食（出口）5面包面包 半生鮮食

16、品半生鮮食品：奶制品、煉制品、豆制品、半加工面類(lèi)制品、果汁與果酒等。 冷凍食品冷凍食品既可以看作生鮮食品也可以看作半生鮮食品。 A美國(guó)美國(guó)60年代的配置年代的配置 B 美國(guó)美國(guó)90年代的配置年代的配置 生鮮食品 半生鮮食品 一般食品 非食品A：面積：面積1000平方米以下平方米以下B：10002000平方米平方米C：20005000平方米平方米D：5000平方米以上的橫長(zhǎng)方形平方米以上的橫長(zhǎng)方形E：5000平方米以上的橫長(zhǎng)方形平方米以上的橫長(zhǎng)方形入入 口口鮮鮮 肉肉 區(qū)區(qū)熟熟 肉肉 區(qū)區(qū)面包區(qū)面包區(qū)（西式（西式主食）主食） 低溫立柜區(qū)（火腿等）低溫立柜區(qū)（火腿等）海鮮、魚(yú)區(qū)海鮮、魚(yú)區(qū)蔬菜區(qū)蔬菜區(qū)水果區(qū)水果區(qū)豆制品豆制品主食區(qū)主食區(qū)包裝食品、飲料區(qū)等包裝食品、飲料區(qū)等低溫立柜區(qū)（乳品等）低溫立柜區(qū)（乳品等）低溫臥柜區(qū)低溫臥柜區(qū)（速食等（速食等) 同一大類(lèi)的商品集中在一個(gè)區(qū)域內(nèi) 同一區(qū)域內(nèi)考慮將相鄰的兩個(gè)小類(lèi)彼此關(guān)聯(lián) 兩個(gè)相