藍(lán)月亮銷售代表職責(zé)與工作流程

1、銷售代表職責(zé)與工作流程歡迎歡迎課程目的1、掌握銷售代表的工作職責(zé)、掌握銷售代表的工作職責(zé)2、掌握促銷督導(dǎo)的工作流程、掌握促銷督導(dǎo)的工作流程 3、學(xué)會(huì)、學(xué)會(huì)ka談判組織方法及技巧談判組織方法及技巧課程規(guī)則學(xué)員分學(xué)員分6組，每組，每個(gè)地區(qū)為一組個(gè)地區(qū)為一組以組為單位評(píng)以組為單位評(píng)分，組內(nèi)成員分，組內(nèi)成員相同得分即組相同得分即組分。分。以競賽為主線，以競賽為主線，共有共有3個(gè)項(xiàng)目，個(gè)項(xiàng)目，總分總分240分。分。本次成績將記本次成績將記錄存檔錄存檔每組每人次違每組每人次違規(guī)一次扣規(guī)一次扣50分分目錄銷售代表工作職責(zé)銷售代表工作職責(zé)銷售代表工作流程銷售代表工作流程ka談判組織方法與技巧談判組織方法與技巧

2、終端銷售動(dòng)力門店門店經(jīng)銷商工廠供應(yīng)商個(gè)人購買團(tuán)購分發(fā)單位使用聯(lián)合促銷oem產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷活動(dòng)廣告大賣場連鎖店中小店影響購買行為影響購買心理市場部的3個(gè)p銷售部的1個(gè)p是物流基礎(chǔ)是銷售形成關(guān)系圖銷售形成關(guān)系圖藍(lán)月亮公司的基本管理單元門店門店銷售部銷售部市場部市場部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部人資部人資部行政部行政部供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈地區(qū)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理銷售主任銷售主任地區(qū)地區(qū)tm地區(qū)會(huì)計(jì)地區(qū)會(huì)計(jì)地區(qū)人事專員地區(qū)人事專員地區(qū)行政地區(qū)行政促銷督導(dǎo)促銷督導(dǎo)銷售代表銷售代表促銷組長促銷組長促銷員促銷員巡場員巡場員銷售代表職位設(shè)置的目的解決門店問題解決門店問題代表是最直接面對門店的人，是藍(lán)月亮代表是最直接面對門店的人

3、，是藍(lán)月亮最重要的職位之一最重要的職位之一門店問題？ 目標(biāo)及策略制定 陳列標(biāo)準(zhǔn)化（生動(dòng)化） 訂單落實(shí)、防止斷貨 活動(dòng)談判、落實(shí)及跟進(jìn) 產(chǎn)品進(jìn)場（鋪貨標(biāo)準(zhǔn)） 價(jià)格控制（正常價(jià)格/活動(dòng)價(jià)格） 促銷員進(jìn)場/退場 費(fèi)用單價(jià)控制 門店關(guān)系維護(hù)（店長/采購/組長等） 其它日常事務(wù)工作方法與手段目標(biāo)目標(biāo)/職責(zé)職責(zé)規(guī)劃規(guī)劃/計(jì)劃計(jì)劃談判談判培訓(xùn)培訓(xùn)協(xié)同執(zhí)行協(xié)同執(zhí)行檢查檢查總結(jié)總結(jié)第一項(xiàng)：列出銷售代表的主要職責(zé)（100分，5分鐘）職責(zé)職責(zé)描述銷售代表的職責(zé)職責(zé)職責(zé)職責(zé)描述職責(zé)描述規(guī)劃與計(jì)規(guī)劃與計(jì)劃劃協(xié)助上級(jí)做門店年度協(xié)助上級(jí)做門店年度/月度月度規(guī)劃規(guī)劃，并根據(jù)規(guī)劃制定相應(yīng)，并根據(jù)規(guī)劃制定相應(yīng)計(jì)劃計(jì)劃。項(xiàng)目包。項(xiàng)

4、目包括目標(biāo)、活動(dòng)、陳列、括目標(biāo)、活動(dòng)、陳列、sku等。等。陳列生動(dòng)陳列生動(dòng)化化通過與門店的通過與門店的談判談判使我司產(chǎn)品陳列生動(dòng)化，達(dá)到或超過公司的標(biāo)準(zhǔn)使我司產(chǎn)品陳列生動(dòng)化，達(dá)到或超過公司的標(biāo)準(zhǔn)要求。要求。培訓(xùn)培訓(xùn)、檢查檢查、督促促銷員、督促促銷員/巡場員維持門店陳列巡場員維持門店陳列訂單落實(shí)訂單落實(shí)幫助門店向總倉或經(jīng)銷商下訂單，并跟進(jìn)訂單的落實(shí)，避免斷缺貨幫助門店向總倉或經(jīng)銷商下訂單，并跟進(jìn)訂單的落實(shí)，避免斷缺貨的現(xiàn)象發(fā)生，完成上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)。的現(xiàn)象發(fā)生，完成上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)。活動(dòng)談判活動(dòng)談判與落實(shí)與落實(shí)通過與門店的談判爭取活動(dòng)或落實(shí)總部活動(dòng)位置，培訓(xùn)促銷員通過與門店的談判爭取活動(dòng)或落

5、實(shí)總部活動(dòng)位置，培訓(xùn)促銷員/督導(dǎo)督導(dǎo)/巡場員，協(xié)同巡場員，協(xié)同執(zhí)行執(zhí)行或檢查活動(dòng)，并對活動(dòng)進(jìn)行或檢查活動(dòng)，并對活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)總結(jié)進(jìn)場進(jìn)場落實(shí)跟進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場工作（包括陳列位置落實(shí)跟進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場工作（包括陳列位置/條碼條碼/價(jià)格）價(jià)格）價(jià)格控制價(jià)格控制控制商場零售價(jià)格，使之達(dá)到公司要求控制商場零售價(jià)格，使之達(dá)到公司要求ka談判技巧談判的定談判的定義義影響談判影響談判結(jié)果的因結(jié)果的因素素談判步驟談判步驟原則與方原則與方法法談判中誤談判中誤區(qū)區(qū)談判的定義 錯(cuò)誤的定義 談判不是“乞討”。談判的定義 談判的定義 談判是條件置換，是交易的過程。 談判是買賣雙方在沒有規(guī)則的時(shí)候，商討制定規(guī)則，最終達(dá)成交易的過程?；?/p>

6、者因?yàn)橛绊懸?guī)則的條件（主要體現(xiàn)為供求關(guān)系）發(fā)生變化，而重新制定規(guī)則的過程。 談判是尋找“價(jià)格”與“價(jià)值”之間的差異的過程。不確定性因素 交易的條件 錢財(cái) 感情 期望 心理 政治 價(jià)值與價(jià)格 價(jià)值判斷 供求關(guān)系 相對價(jià)值 競爭對手判斷陳列判斷陳列/堆頭的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)：堆頭的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)：從堆頭上流過的購買力從堆頭上流過的購買力決定談判結(jié)果的因素 談判的目的/結(jié)果 價(jià)格 決定談判結(jié)果的因素 價(jià)值影響談判結(jié)果的因素 供求關(guān)系 談判者（性格、狀態(tài)、態(tài)度、） 談判時(shí)間 談判環(huán)境（地點(diǎn)、氛圍、） 談判過程 雙方關(guān)系談判的十大原則 原則一：有備而戰(zhàn)。 無論多么微不足道的談判，只要有機(jī)會(huì)都必須進(jìn)行事先精密的策劃。 原

7、則二：知已知彼。 在談判前充分了解對手以及自己的優(yōu)勢與劣勢是致勝之道。 原則三：重視對手。 對手越“笨”，你要越小心，否則就是你自己笨。談判的十大原則 原則四：態(tài)度認(rèn)真。 不亢不卑、謹(jǐn)慎有禮是專業(yè)的態(tài)度。嘻嘻哈哈，漫不經(jīng)心，除非是一種戰(zhàn)術(shù)。 原則五：永不讓步。 絕不能單方面做任何讓步。 原則六：永不說“no” 如果情況對你不利可以隨時(shí)中斷談判，但永遠(yuǎn)不要終止，除非達(dá)到你的目的。談判的十大原則 原則七：請示領(lǐng)導(dǎo)。 無論你有多大的權(quán)力，你總是要請示領(lǐng)導(dǎo)。萬不得已要下決定 原則八：唯利是圖。 無論你嘴上如何稱兄道弟，追求利益最大化始終是你的目標(biāo)，決不能可憐對手或講江湖意氣 原則九：掌握節(jié)奏。 不要試

8、圖一次就達(dá)成目標(biāo)，要把握好節(jié)奏。當(dāng)進(jìn)則進(jìn)，當(dāng)退則退。談判的十大原則 原則十：知難而退。 當(dāng)談判已經(jīng)陷入對自己極為不利的境況的時(shí)候，要善于撤退，改日再戰(zhàn)。談判的步驟 第一步：設(shè)定目標(biāo)與資源。 即設(shè)定目標(biāo)與底線 第二步：了解信息，收集證據(jù) 掌握對手及第三方信息，尤其是供求關(guān)系。 第三步：制定方案 致少要兩套以上方案，通常是三個(gè)方案。 第四步：談判邀約 時(shí)間、地點(diǎn)、人物、主題、其它。談判的步驟 第五步：要價(jià)與出價(jià) 第一次談判僅僅是要價(jià)與出價(jià)，不是真正談判 第六步：交換條件 真正的談判 第七步：成交 簽定協(xié)議/合同。 第八步：協(xié)議后跟進(jìn) 跟進(jìn)對方及我方履行協(xié)議的情況談判中常用的招數(shù) 第一招：兵不厭詐。

9、 談判的實(shí)質(zhì)就是歁騙。“誠信”是最高明的欺騙方法。 第二招：虛張聲勢。 又稱“破口大罵”法。是最常用也最有效的談判方法。 第三招：“笑里藏刀”。 微笑能瓦解最強(qiáng)大的攻勢，能處理所有不能處理的問題，是你最稅利的武器。談判中常用的招數(shù) 第四招：威逼利誘。 威逼與利誘是催毀對手心里防線的最佳手段。 第五招：漫不經(jīng)心。 漫不經(jīng)心是另一種催毀對手信心的武器。 第六招：“甕中捉鱉”。 把對手引進(jìn)你設(shè)好環(huán)境中，讓其沒有退路。例如，“這是最后一次談判”、“再給你十分鐘”、“這是最后的讓步”、“不談價(jià)格”、談判中常用的招數(shù) 第七招：欲擒故縱。 隱藏真實(shí)的想法，引誘對方自己進(jìn)入圈套。 第八招：聲東擊西。 “明修棧

10、道，暗渡陳倉”，迂回戰(zhàn)術(shù)在談判桌上與戰(zhàn)場上同樣有效。 第九招：如影隨形。 又稱“死緾爛打”。這招最考驗(yàn)對手的耐心與決心，稍不小心就容易不勝其煩而中圈套。談判中常用的招數(shù) 第十招：動(dòng)之以情。 又稱“苦苦哀求法”。惻隱之心，人皆有之。這是人性最大的弱點(diǎn)之一。 第十一招：曉之以理。 許多理由聽起來很有道理，能讓對手知難而退，或接受你的條件。 第十二招：隔岸觀火。 招標(biāo)競價(jià)是談判中常用的有效手段，讓眾多對手們自相殘殺，自己漁翁得利。談判中常用的招數(shù) 第十三招：他山之石。 對比法在談判中往往能收到好的效果，可以用別人的條件做對比，逼對手讓步。 第十四招：萬丈深淵。 又稱“制度法”。因?yàn)橹贫仁卿撔缘?，所?/p>

11、沒有人會(huì)試圖去改變它，可以堵住對手的后路。 第十五招：殺雞儆猴。 作為猴子，除了可憐雞以外，不要有任何想法。但要小心，有一天自己說不定會(huì)變成雞談判中常用的招數(shù) 第十六招：移花接木 換一個(gè)人來談判是個(gè)不錯(cuò)的方法，一方面可以打破僵局，重新購筑談判，另一方面，還可以推翻以前的所有承諾，挽回?cái)【只蛎曰髮κ帧?第十七招：無中生有 創(chuàng)造條件或虛擬事實(shí)，突然發(fā)難，出奇制勝。 第十八招：太極八卦 遇到難題，不妨先拖一下，這樣可以轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)。時(shí)間有時(shí)是解決一切的好方法。談判中的十大誤區(qū) 誤區(qū)一：隨意承諾 不能為眼前的利益損害未來利益 誤區(qū)二：逆來順受 堅(jiān)持原則是談判的要點(diǎn)，會(huì)讓你得到尊重 誤區(qū)三：模棱兩可 似

12、是而非的態(tài)度，容易讓人誤會(huì) 誤區(qū)四：信口開河 說話太快，不思考，容易授人予柄 誤區(qū)五：傷人面子 打人不打臉，不給人面子會(huì)導(dǎo)致意想不到的災(zāi)難。談判中的十大誤區(qū) 誤區(qū)六：人身攻擊 談判中的唇槍舌劍在所難免，但不能涉及人身攻擊。 誤區(qū)七：感情用事 談判時(shí)不可堵氣，呈一時(shí)之快。 誤區(qū)八：主動(dòng)讓步主動(dòng)讓步 其結(jié)果不會(huì)導(dǎo)致對手的感激，或增進(jìn)感情，而是得寸進(jìn)遲。 誤區(qū)九：貪功冒進(jìn) 談判必須把握節(jié)奏，不能指望一次搞定。 誤區(qū)十：害怕困難 既然是談判就不會(huì)太順利，不能被困難嚇倒，不要怕麻煩。談判十大致勝法寶 傾聽 傾聽、尋找破綻 準(zhǔn)備 盡可能多收集信息 發(fā)難 提出最尖銳的問題 高目標(biāo) 出個(gè)價(jià)先讓自己嚇一跳 耐心

13、 耐心的人贏得勝利 觀察 對手的行為能告訴你一切 讓對方先開口 先開價(jià)的一方要吃虧 拒絕 永遠(yuǎn)不要相信對方的出價(jià) 讓步 絕不能單方面做讓步 離開 情勢不妙，溜之大吉 提升銷售額，提高市場占有率才是贏得談判的法寶！與之相比，其它方法都是雕蟲小技。周工作安排周三周三-周五周五/巡場巡場周六周六/周會(huì)、周會(huì)、總結(jié)、計(jì)劃總結(jié)、計(jì)劃周一周一/周二周二促銷會(huì)議、巡促銷會(huì)議、巡場場日工作流程巡場準(zhǔn)備巡場準(zhǔn)備巡場巡場總結(jié)總結(jié)早會(huì)早會(huì)上日銷量上日銷量統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)巡場七步驟5p及斷貨及斷貨檢查檢查填寫檢查填寫檢查表表下單下單談判談判總結(jié)與記總結(jié)與記錄錄促銷員及促銷員及門店人員門店人員溝通溝通巡場前準(zhǔn)巡場前準(zhǔn)備備工具“

14、一夾五表一夾五表”客戶名錄清單線路圖周行程表巡場記錄卡產(chǎn)品覆蓋表流程銷售代表工作流程銷售代表工作流程項(xiàng)目二：流程問題?（搶答題100分，答對每題20分，答錯(cuò)扣10分）流程問題1、問：門店活動(dòng)計(jì)劃由誰制定? 代表與地區(qū)經(jīng)理協(xié)商2、如果可能的談判結(jié)果與活動(dòng)計(jì)劃不一致，怎么辦？ 變更后再談3、什么協(xié)議版本?要給誰確認(rèn)? 商場或公司統(tǒng)一版本，給經(jīng)銷商確認(rèn)4、我司標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議包括哪些內(nèi)容？ 品種、檔期、活動(dòng)形式及相應(yīng)費(fèi)用、扣點(diǎn)或買贈(zèng)內(nèi)容等5、銷售代表在簽訂后，將協(xié)議交給誰？什么時(shí)候交？ 一天內(nèi)交地區(qū)會(huì)計(jì)，最遲在活動(dòng)前三天交。 流程問題6、銷售代表簽訂協(xié)議后，需要及時(shí)做好哪些工作？ 立即通知客服備貨 相關(guān)人員進(jìn)行活動(dòng)培訓(xùn) 落實(shí)門店訂單 7、活動(dòng)開始前，銷售代表必須填寫什么單據(jù)？ 活動(dòng)驗(yàn)收單8、活動(dòng)結(jié)束后，銷售代表必須做什么工作？ 活動(dòng)總結(jié)9、銷售代表巡場前應(yīng)做好哪些工作？ 1）制定巡場計(jì)劃；2