銀行FABE話術(shù)培訓(xùn)PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1目錄頁(yè) CONTENTS PAGE 04 FABE話術(shù)解析01 引例02 營(yíng)銷人員能力分析03 客戶心理分析第1頁(yè)/共18頁(yè)過渡頁(yè) TRANSITION PAGE 04 FABE話術(shù)解析01 引例02 營(yíng)銷人員能力分析03 客戶心理分析01 引例第2頁(yè)/共18頁(yè)目錄頁(yè) CONTENTS PAGE 04 FABE話術(shù)解析01 引例02 營(yíng)銷人員能力分析03 客戶心理分析在戰(zhàn)場(chǎng)混亂的情況下，你如何指揮你的下屬？記者問：美國(guó)報(bào)紙?jiān)且黄稍L越南戰(zhàn)場(chǎng)上一名青年步兵上尉的報(bào)道故事第3頁(yè)/共18頁(yè)目錄頁(yè) CONTENTS PAGE 04 FABE話術(shù)解析01 引例02 營(yíng)銷人員能力分析03 客戶

2、心理分析青年上尉回答：在那里，我是唯一的負(fù)責(zé)人。當(dāng)我的下屬在叢林中遭遇敵人卻不知道怎么行動(dòng)時(shí)，我也因?yàn)榫嚯x太遠(yuǎn)無法告訴他們。我的任務(wù)，只是訓(xùn)練他們知道在這種情形下應(yīng)該如何行動(dòng)。至于實(shí)際上該怎么做，應(yīng)由他們根據(jù)情況加以判斷。責(zé)任雖然在我，但行動(dòng)的決策卻由戰(zhàn)場(chǎng)上的每個(gè)人自己決定。 第4頁(yè)/共18頁(yè)過渡頁(yè) TRANSITION PAGE 04 FABE話術(shù)解析01 引例02 營(yíng)銷人員能力分析03 客戶心理分析02 營(yíng)銷人員能力分析第5頁(yè)/共18頁(yè)目錄頁(yè) CONTENTS PAGE 04 FABE話術(shù)解析01 引例02 營(yíng)銷人員能力分析03 客戶心理分析有意識(shí)無能力無意識(shí)無能力有意識(shí)有能力無意識(shí)有能力

3、從菜鳥到高手的進(jìn)階之路從菜鳥到高手的進(jìn)階之路第6頁(yè)/共18頁(yè)目錄頁(yè) CONTENTS PAGE 04 FABE話術(shù)解析01 引例02 營(yíng)銷人員能力分析03 客戶心理分析All busyness skills are learnable!所有的商業(yè)技巧都是能夠?qū)W到的！ 博恩.崔西第7頁(yè)/共18頁(yè)過渡頁(yè) TRANSITION PAGE 04 FABE話術(shù)解析01 引例02 營(yíng)銷人員能力分析03 客戶心理分析03 客戶心理分析第8頁(yè)/共18頁(yè)第三章 客戶心理分析一句話營(yíng)銷客戶客戶的時(shí)候客戶不想聽？客戶不耐煩？客戶拒絕你？。為什么呢？怎么辦？第9頁(yè)/共18頁(yè)第三章 客戶心理分析企業(yè)給予客戶想要 客戶購(gòu)

4、買是基于自己的理由，而非你的理由美國(guó)營(yíng)銷大師杰夫里.吉特默第10頁(yè)/共18頁(yè)第三章 客戶心理分析 客戶心里沒有說出的話 ：“我為什么要聽你講？” 營(yíng)銷一開始就要吸引住客戶。 ：“這是什么？” 應(yīng)該從產(chǎn)品特征方面進(jìn)行解釋。 ：“那又怎么樣？” 關(guān)于問題的回答，需要解釋這些特征能產(chǎn)生什么樣的優(yōu)勢(shì)，而且要使用顧客熟悉的用語。 ：“對(duì)我有什么好處？” 人們購(gòu)物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。 ：“誰這樣說的？還有誰買過？” 證明你所說的你的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)像你說的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮。應(yīng)該從權(quán)威性的購(gòu)買者、證明方面介紹。 你必須回答以上5個(gè)問題，才能贏得客戶的心！第11頁(yè)/共18頁(yè)過

5、渡頁(yè) TRANSITION PAGE 04 FABE話術(shù)解析01 引例02 營(yíng)銷人員能力分析03 客戶心理分析04 FABE話術(shù)解析第12頁(yè)/共18頁(yè)目錄頁(yè) CONTENTS PAGE 04 FABE話術(shù)解析01 引例02 營(yíng)銷人員能力分析03 客戶心理分析FeatureAdvantageBenefitEvidenceFABE推銷法是典型的利益推銷法，整個(gè)過程就是讓客戶認(rèn)知產(chǎn)品、滿足客戶需求的過程。FABE句式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理學(xué)博士，臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來的。特征優(yōu)勢(shì)利益證據(jù)其標(biāo)準(zhǔn)句式是：其標(biāo)準(zhǔn)句式是： 因?yàn)椋ㄌ卣鳎┮驗(yàn)椋ㄌ卣鳎?，所以所以（?yōu)勢(shì)）（優(yōu)勢(shì)），對(duì)您而言（利

6、益），對(duì)您而言（利益）.，您看（演示，您看（演示證據(jù)證據(jù)）第13頁(yè)/共18頁(yè)目錄頁(yè) CONTENTS PAGE 04 FABE話術(shù)解析01 引例02 營(yíng)銷人員能力分析03 客戶心理分析因?yàn)樘攸c(diǎn)是描述產(chǎn)費(fèi)率、收益、期限等產(chǎn)品形態(tài)，這些特點(diǎn)，是產(chǎn)品具體存在，它可以在產(chǎn)品條款、合同中找到.回答了“它是什么”所以. 功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用，功能是無形的，這意味著它無法被看到，需要與某些情況關(guān)聯(lián)起來呈現(xiàn)或比較。 回答了“它能做到什么”對(duì)您而言益處，是用功能對(duì)接客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)即告訴客戶將如何滿足他們的需求，給他們帶來什么好處，解決什么問題.回答了“它能為客戶帶來什么”您看證據(jù)，是向客戶證實(shí)你所講的

7、益處證據(jù)，是有形的，已經(jīng)發(fā)生的，可見，可信的證據(jù)回答了”怎么證明你講的益處“特征優(yōu)勢(shì)利益證據(jù)1234第14頁(yè)/共18頁(yè)目錄頁(yè) CONTENTS PAGE 04 FABE話術(shù)解析01 引例02 營(yíng)銷人員能力分析03 客戶心理分析因?yàn)檫@是一款專門針對(duì)大學(xué)教育金推出的年金型保障產(chǎn)品所以它能夠很好的補(bǔ)貼孩子未來大學(xué)的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)和創(chuàng)業(yè)金。對(duì)您而言這款產(chǎn)品通過每年支付大學(xué)教育金和每月給付生活津貼的形式可以幫助孩子養(yǎng)成良好的理財(cái)習(xí)慣。懂得計(jì)劃消費(fèi)，不會(huì)大手大腳過度消費(fèi)。您看我們的行長(zhǎng)也給他6歲的女兒也做了這一款保險(xiǎn)，我也幫你做一份計(jì)劃看看怎么樣？年金型保險(xiǎn)FABE話術(shù)示例第15頁(yè)/共18頁(yè)目錄頁(yè) CONTENTS PAGE 04 FABE話術(shù)解析01 引例02 營(yíng)銷人員能力分析03 客戶心理分析（因?yàn)椋┻@就一款專為卡內(nèi)資金在5萬以上的客戶設(shè)計(jì)的，（所以）每天3.0%的收益，當(dāng)天用當(dāng)天取，周一到周五都可以拿（不影響您資金的靈活使用。）第一次5w以上就可以，以后每次1000起。（對(duì)您而言）10W放一天差不多8.2塊錢，您要是放活期上只有8毛錢，您這30萬，一天25.油錢就來了，一個(gè)星期就是270元呢（放大收益）， （您看）我們很多做工程的/做證券的大客戶/做二手車客戶