體驗(yàn)店業(yè)務(wù)管理制度

1、體驗(yàn)店業(yè)務(wù)管理制度一、銷售業(yè)務(wù)管理制度：(一)、客戶檔案管理：益壽堂健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)實(shí)行“動(dòng)態(tài)客戶檔案管理”，是指圍繞客戶檔案建設(shè)，不斷對(duì)其中客戶信息進(jìn)行更新、修改以及介于它進(jìn)行銷售目標(biāo)的制定、客戶維護(hù)、業(yè)務(wù)員行為管理、業(yè)績(jī)考核、銷售指導(dǎo)等工作的一種管理概念及想法。(建檔流程及內(nèi)容及相應(yīng)人員管理 )1、檔案的建立：(1) 體驗(yàn)店業(yè)務(wù)人員對(duì)所有新來客戶，在詢問其相關(guān)情況后， 都應(yīng)及時(shí)建立起相應(yīng)客戶的檔案以備隨時(shí)了解及溝通情況；(2) 每位客戶都應(yīng)建立起獨(dú)立的客戶檔案表，同時(shí)建立期相應(yīng)的客戶檔案卡(即體驗(yàn)卡)，體驗(yàn)卡內(nèi)容要詳盡，并及時(shí)更新，內(nèi)容包括：在體驗(yàn)階段，病情是否出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，產(chǎn)生 那些好轉(zhuǎn)反應(yīng)；病

2、痛是否治愈等進(jìn)行階段性記載。2、檔案的保管(1) 客戶檔案建立后，應(yīng)由相應(yīng)該客戶的負(fù)責(zé)人 。不知道叫什么) 按照其編號(hào)進(jìn)行整理 保管，比如說一位新來客戶為S的客戶介紹而來，所以原 S檔案的管理人員(即 S檔案的客戶的負(fù)責(zé)人)應(yīng)對(duì)該新來客戶及時(shí)建檔，并按照原來的順序?yàn)槠漤樠泳幪?hào)。(2) 該編號(hào)檔案負(fù)責(zé)人應(yīng)管理好自己的客戶檔案，并按照時(shí)間順序整理成冊(cè)， 將整理好的客戶檔案放入公司檔案管理箱妥善保管，以備將來進(jìn)行客戶回訪及查閱。3、客戶檔案的劃分(1) 客戶分為轉(zhuǎn)介紹客戶和獨(dú)立體驗(yàn)客戶，所以針對(duì)不同方式入店體驗(yàn)的客戶，其檔案劃分的行使也不盡相同。(2) 公司遵循“誰的客戶介紹來的劃給誰，自己來的由店

3、長(zhǎng)分配”的原則，即：“轉(zhuǎn)介紹的客戶”檔案由原“介紹客戶”的檔案負(fù)責(zé)人進(jìn)行管理， 并劃入到該負(fù)責(zé)人的檔案管 理范圍中，獨(dú)立體驗(yàn)客戶(即：未經(jīng)人介紹，自己入店進(jìn)行體驗(yàn)的客戶)統(tǒng)一由店長(zhǎng) 進(jìn)行劃分。(3) 店長(zhǎng)對(duì)客戶檔案劃分要及時(shí)、公平。4、檔案安全管理(1) 客戶檔案劃分后，統(tǒng)一放入公司的檔案柜中，并歸附公司所有，相關(guān)管理人員使用檔案時(shí)，應(yīng)先告知上級(jí)負(fù)責(zé)人(店內(nèi)為店長(zhǎng))，經(jīng)同意后方可取出使用，(2) 使用檔案時(shí)，要保證檔案的清潔；(3) 檔案使用后，要及時(shí)歸還，鎖入公司檔案柜，不可隨意外借和帶走檔案。5、檔案即體驗(yàn)卡內(nèi)容：(1) 檔案內(nèi)容應(yīng)包括：其中店內(nèi)工作人員詢問的客戶電話及其他的檔案信息應(yīng)及時(shí)

4、添置在 相應(yīng)的總檔上。(2) 體驗(yàn)卡內(nèi)容應(yīng)包括(后附檔案一張及體驗(yàn)卡一張)6、客戶檔案的作用，根據(jù)客戶檔案信息，及時(shí)反饋，同客戶及時(shí)溝通，以便達(dá)到促進(jìn)銷售的 最終目的。(二)、銷售計(jì)劃管理，即：制度的設(shè)計(jì)、制定與執(zhí)行及有關(guān)流程；制定銷售計(jì)劃的目的是為了明確下個(gè)銷售月度/季度/年度的任務(wù)，其中，任務(wù)目標(biāo)的制定要明確、可行、務(wù)實(shí)、并有時(shí)間限制(設(shè)計(jì)目標(biāo)任務(wù)書格式)，以季、月、年為限。計(jì)劃結(jié)果要與考核相聯(lián)系，獎(jiǎng)懲相合，以促進(jìn)各店工作任務(wù)的完成；對(duì)未完成任務(wù)的店面，店長(zhǎng)應(yīng) 在計(jì)劃規(guī)定完成時(shí)期前提交未完成任務(wù)報(bào)告，明確未完成計(jì)劃的原因和相應(yīng)對(duì)策；同時(shí)，公司會(huì)根據(jù)店面未完成任務(wù)計(jì)劃原因，對(duì)銷售店進(jìn)行跟蹤輔

5、導(dǎo)評(píng)估（其中輔導(dǎo)評(píng)估必須要拿個(gè)方案：即完不成目標(biāo)，要拿出方案；策劃由體驗(yàn)店來策劃（1）聚集人氣、講課啊、獎(jiǎng)品鼓勵(lì)啊） 銷售計(jì)劃管理包括銷售計(jì)劃的設(shè)計(jì)與制定及其流程、益壽堂促銷政策及日常鼓勵(lì)政策，銷售 計(jì)劃及實(shí)施的效果評(píng)估。1 、銷售計(jì)劃的設(shè)計(jì)與制定（針對(duì)已經(jīng)由一定客戶入店率的銷售計(jì)劃的制定）2 1） 將客戶按需求分類，針對(duì)不同的客戶制定相應(yīng)的目標(biāo)并制定實(shí)施計(jì)劃：a 、情感客戶（目的：什么計(jì)劃？）b、功效客戶（目的：什么計(jì)劃？）c、金卡客戶（目的：什么計(jì)劃？）（2）銷售計(jì)劃設(shè)計(jì)與制定流程：銷售目標(biāo)的確定a、對(duì)不同體驗(yàn)客戶進(jìn)行分離后，店面應(yīng)根據(jù)客戶檔案，以及平時(shí)對(duì)客戶的銷售分析， 確定在未來銷售季

6、度|月度|年度的出單客戶數(shù)量以及名單，按照出單客戶意向，確定產(chǎn)品數(shù) 量及明細(xì)。b、確定潛在客戶的名單，若上個(gè)銷售季度|年度|月度產(chǎn)生銷售，同時(shí)參照上個(gè)銷售期限的數(shù)量及數(shù)額c、綜合以上數(shù)據(jù)，制定本銷售期限的銷售目標(biāo)：即包括客戶需求產(chǎn)品清單及數(shù)額，客戶數(shù)量及名單。（非完全精確）、銷售策略的制定圍繞以上銷售目標(biāo)，店內(nèi)應(yīng)及時(shí)制定完成目標(biāo)所需策略，該策略包括a、店內(nèi)人氣保持策略（轉(zhuǎn)介紹鼓勵(lì)策略？）（功效挽留策略？）（日常禮品體驗(yàn)鼓勵(lì)策 略？）（講課活用策略：講課可以帶動(dòng)氣氛，讓老年人覺得來到店里高興而且，講課突出功效,讓老年人相信買了人體有保障、產(chǎn)品由保障）個(gè)人詢問、另外一個(gè)人刺激像石姐進(jìn)行攻單時(shí)候那樣

7、）c、制定促銷計(jì)劃（價(jià)格計(jì)劃和禮品計(jì)劃），利用價(jià)格吸引和禮品吸引，促使人們進(jìn)行購(gòu)買、銷售計(jì)劃書內(nèi)容應(yīng)包括銷售目標(biāo)制定、銷售策略制定及實(shí)施、銷售計(jì)劃費(fèi)用、銷售 計(jì)劃日期等內(nèi)容（3）銷售計(jì)劃制定流程圖（以下為銷售計(jì)劃制定的流程圖）（接下頁）銷售計(jì)劃的制定流程圖（4） 益壽堂體驗(yàn)店統(tǒng)一促銷計(jì)劃或是政策（？向張總要）（5） 日常計(jì)劃或是政策：（1）吸引人政策？ 2）留人政策？（要了解獎(jiǎng)品發(fā)放政策）對(duì)所有以上客戶進(jìn)行成果管理：新老顧客堅(jiān)持來做的客戶給予獎(jiǎng)品記憶精神上的鼓勵(lì)支持/對(duì)已購(gòu)買客戶進(jìn)行銷售跟蹤，詢問結(jié)果，看其是否有其他購(gòu)買意向2、銷售計(jì)劃實(shí)施的效果評(píng)估銷售計(jì)劃實(shí)施效果評(píng)估是對(duì)店內(nèi)銷售計(jì)劃實(shí)施情況

8、以及銷售計(jì)劃目標(biāo)的完成率進(jìn)行的考核(1) 評(píng)估時(shí)間：一般在一個(gè)銷售時(shí)期完成后前一個(gè)星期（月度 |季度|年度）(2) 參與評(píng)估人：益壽堂健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總裁、總經(jīng)理、人力資源部工作人員以及受評(píng)人(3) 評(píng)估地點(diǎn)：益壽堂健康產(chǎn)業(yè)連鎖各體驗(yàn)店(4) 評(píng)估項(xiàng)目及內(nèi)容：a、 銷售目標(biāo)完成情況(參照財(cái)務(wù)月度|季度|年度報(bào)表)：產(chǎn)品銷售率(銷售產(chǎn)品/銷售總量)、貨款回籠率(回籠貨款/銷售收入)、銷售收入(根據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)表)、銷售費(fèi)用率(銷售費(fèi)用/銷售收入)、銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率(預(yù)測(cè)銷售收入 /實(shí)際銷售收入)b、 銷售店面客戶滿意情況：購(gòu)買客戶投訴率、實(shí)際購(gòu)買顧客比率(銷售季度|月度|年度內(nèi)實(shí)際購(gòu)買顧客|計(jì)劃報(bào)告客戶數(shù)

9、量比率即出單率)、店內(nèi)人氣比率c、 員工滿意率即員工流失率(以上計(jì)劃工作的效果評(píng)估：出單率、人氣率、意向客戶率(每晚匯報(bào)整理)、二、店內(nèi)工作人員管理制度1、店內(nèi)工作人員行為管理(1)店內(nèi)工作人員每天早上應(yīng)提前1030分中到店，進(jìn)行早上開店的提前準(zhǔn)備；晚上下班前，應(yīng)對(duì)店內(nèi)進(jìn)行及時(shí)清理，設(shè)施進(jìn)行及時(shí)關(guān)閉(2)店內(nèi)工作人員工作時(shí)，要統(tǒng)一著裝。(3)店內(nèi)工作人員對(duì)待客戶時(shí)態(tài)度要熱情友善，語言要親切；(4)店內(nèi)人員要主動(dòng)為客戶提供方便，不可因?yàn)閭€(gè)人因素而得罪客戶(5)店內(nèi)工作人員對(duì)待客戶提出的問題，不明白的可向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教(6)對(duì)于宣傳別人產(chǎn)品的客戶，及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，妥善處理(7)中午午飯休息，店內(nèi)

10、人員要輪流休息，午飯后，若感到疲乏，可通知上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意后， 到辦公室進(jìn)行休息。(8)店內(nèi)工作人員禁止講負(fù)面言語“壞了，不好使，斷線了，沒了，做完了，完了 2、店內(nèi)工作人員效率管理：(1)店內(nèi)工作人員每天要及時(shí)整理相關(guān)客戶檔案，包括新人客戶檔案、客戶檔案、體驗(yàn)卡更 新(2)對(duì)店內(nèi)客戶來人、新人、丟失情況。即時(shí)督促回訪(3)對(duì)各環(huán)節(jié)工作情況進(jìn)行信息及時(shí)反饋。包括進(jìn)行意向及潛在客戶跟蹤；意向及潛在客戶 的即時(shí)銷售情況；店內(nèi)人員配合的事(4)針對(duì)客戶出現(xiàn)的問題，是否進(jìn)行及時(shí)客戶電話拜訪 3、店內(nèi)工作人員心態(tài)管理(1) 店內(nèi)工作人員要保持敢于面對(duì)辛苦的心態(tài)，要斗志斗勇 斗狠 斗自己(2) 店內(nèi)人員應(yīng)調(diào)整

11、好心態(tài)，變辛苦被動(dòng)為積極主動(dòng)，努力的工作、去除消極(3) 店內(nèi)人員應(yīng)及時(shí)展開批評(píng)與自我批評(píng)，使自己快速成長(zhǎng)。(4) 保持勤學(xué)苦練的好行為，恪盡職守，遵守職業(yè)道德，老老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事(5) 要對(duì)企業(yè)、其他員工、自己具有主人翁責(zé)任感4、店內(nèi)工作人員紀(jì)律管理(1)出勤：店內(nèi)每周實(shí)行單休日，按國(guó)家規(guī)定的重大節(jié)假日進(jìn)行放假；早上出勤時(shí)間：晚上下班時(shí)間：(2)要對(duì)店內(nèi)物品和用具要愛護(hù)，使用店內(nèi)公用物品時(shí)，要及時(shí)整理放還(3)會(huì)友：在工作時(shí)間會(huì)友時(shí)，要提前通知上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意準(zhǔn)假并安排相關(guān)人員替班后，方可進(jìn)行會(huì)友。(4)午間用餐時(shí)間，店內(nèi)工作人員應(yīng)分組分批， 防止造成店面無人服務(wù)的局面；工作

12、人員應(yīng)自覺吃完飯后替換其他人。吃飯切忌耽誤時(shí)間，(5)工作區(qū)域內(nèi)禁止吸煙(6)店內(nèi)工作人員工作時(shí)，要統(tǒng)一著裝。5、店內(nèi)工作人員的錄用和解辭管理(1)店內(nèi)人員的錄用：對(duì)于店內(nèi)試用期工作人員，在使用期滿考核合格后，試用人員到益壽堂連鎖人力資源部簽訂正式協(xié)議，成為正式員工(2)店內(nèi)人員的解聘：店內(nèi)工作人員嚴(yán)重觸犯店內(nèi)規(guī)定者，或由于個(gè)人疏忽造成客戶嚴(yán)重流失或店內(nèi)重大經(jīng)濟(jì)損失者，應(yīng)予以開除解聘。解聘人員應(yīng)進(jìn)行工作交接后，辦理離職手續(xù)職。6、住宿的工作人員，要注意防火、防水、防電，保證個(gè)人安全。三、產(chǎn)品管理及售后服務(wù)管理制度1、公司產(chǎn)品線公司只銷售自有品牌,不代理銷售其他品牌產(chǎn)品包括：？2、產(chǎn)品梯隊(duì)益壽堂

13、健康產(chǎn)業(yè)連鎖以為主，。產(chǎn)品銷售為輔，3、售后服務(wù)(1)、送貨安裝處理：益壽堂健康連鎖為購(gòu)買客戶提供送貨到門，安裝到位的服務(wù)a、貨物的安裝：顧客確定購(gòu)買益壽堂的保健機(jī)械，到財(cái)務(wù)辦理相關(guān)手續(xù)，繳納金額。b、店內(nèi)業(yè)務(wù)人員對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品進(jìn)行登記，包括產(chǎn)品名稱、序列號(hào)、金額、購(gòu)買者、購(gòu)買者電話、地址等相關(guān)信息并作為檔案整理保留，并填寫配送單(也可叫做別的)。配送單須客戶簽字，配送單一式三聯(lián)，一聯(lián)交至財(cái)務(wù)存底、二連由店內(nèi)相關(guān)業(yè)務(wù)人員管理、三聯(lián)交給客戶。c、店內(nèi)業(yè)務(wù)人員根據(jù)以上內(nèi)容，同客戶及時(shí)溝通后， 告知客戶送貨時(shí)間和送至地址后，及時(shí)安排相關(guān)人員進(jìn)行配送。配送后由客戶在二連、三聯(lián)簽字后，配送員帶二連返還至先關(guān)

14、業(yè) 務(wù)人員手中；三聯(lián)交由客戶保管。(2)、投訴及退換貨：a、購(gòu)買客戶如對(duì)產(chǎn)品有任何疑問,可撥打電話，益壽堂售后服務(wù)部會(huì)及進(jìn)行核實(shí)處理。b、退換貨處理：當(dāng)顧客由于益壽堂健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)產(chǎn)品質(zhì)量問題提出退換貨要求時(shí)，相關(guān)人員應(yīng)對(duì)要求退貨產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)的檢查，并核實(shí)情況。若確定由于產(chǎn)品問題可進(jìn)行產(chǎn)品的退換。1)產(chǎn)品退換按照客戶及店長(zhǎng)的溝通要求，確認(rèn)退換貨后，店內(nèi)相關(guān)業(yè)務(wù)人員填寫退，產(chǎn)品清單，|詳細(xì) 添明產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品序列號(hào)（或貨號(hào)）、出售時(shí)間、退換時(shí)間、退換原因等事項(xiàng)。退換產(chǎn)品清 單一式三聯(lián)，一聯(lián)留店內(nèi)備份，二連由店內(nèi)庫管員經(jīng)公司相關(guān)人員簽字后返回，三聯(lián)由公司 相關(guān)人員保管。店內(nèi)相關(guān)人員將退換產(chǎn)品清單相關(guān)

15、內(nèi)容錄入益壽堂產(chǎn)品退換表中，以作備份.退換產(chǎn)品清單D退換產(chǎn)品封入每件貨物的包箱中，退至公司2）退換產(chǎn)品的簽收退換產(chǎn)品退至公司后，應(yīng)由公司相關(guān)人員開箱檢查，仔細(xì)核對(duì)后，并將各種信息錄入后， 對(duì)退換產(chǎn)品清單進(jìn)行簽字，二聯(lián)返回店內(nèi)，三聯(lián)留底。 將返還聯(lián)連同換貨產(chǎn)品一同返還至連鎖店（3）產(chǎn)品維修處理對(duì)于客戶要求進(jìn)行維修的產(chǎn)品，在保質(zhì)期內(nèi)，公司予以維修。維修客戶須到店內(nèi)填寫產(chǎn)品維修單，包括產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品號(hào)、維修時(shí)間、維修原因、客戶名稱等詳細(xì)信息。維修單一式兩聯(lián)，店內(nèi)留一聯(lián)，客戶留一聯(lián)?？蛻籼顚懲戤a(chǎn)品維修單后，交給店內(nèi)負(fù)責(zé)人，由店內(nèi)負(fù)責(zé)人指派維修人員上門維修，維修 后，產(chǎn)品維修單需要客戶簽名確認(rèn)質(zhì)量，原件

16、由維修人員返回店內(nèi)，附件留給客戶。四、銷售培訓(xùn)與督導(dǎo)（一）銷售培訓(xùn)：1、技巧培訓(xùn)（1） 銷售技巧0為客戶著想，替客戶算賬：比如說：理療床：1耗電量：床45分鐘6分錢1小時(shí)才7分；玉石墊：墊子最高檔 小 時(shí)1度5毛1-2檔1毛多；活氧機(jī)引進(jìn)臺(tái)灣生產(chǎn)的活氧發(fā)生管 耐用 產(chǎn)氣量大 長(zhǎng)久 壽命 可達(dá)10年以上 若按770元計(jì)算每天才花2毛1分錢：玉石墊 終生維修 保修壽命20年以 上每天才9毛8不到1元錢功效訴求：針對(duì)目標(biāo)客戶出現(xiàn)的需要治療的問題，了解興趣，尋找訴求，加強(qiáng)訴求，刺激欲望；比如說：針對(duì)客戶存在的病情， 為了讓客戶明白使用玉石墊的必要性、重要性（可把相關(guān)疾病加到相關(guān)時(shí)期中）結(jié)合六大功能互補(bǔ)

17、性講：詳細(xì)如下1能量補(bǔ)充期1晚上:器官雖在運(yùn)行但能量補(bǔ)充不夠只有補(bǔ)充了能量機(jī)體才有活力防治病才更有活力2高齡：30歲以前能量流失的少之后隨著年齡增長(zhǎng)能量流失變大越來越骨質(zhì)疏松就是例證 如補(bǔ)充不足 能量就會(huì)越來越少 直至枯竭 象出水口與入水口之間關(guān)系一樣 出水口在流量加大只有增加入水口的流量才能予以彌補(bǔ)2體能恢復(fù)期1晚上 晚上不僅要睡好 更重要的是恢復(fù)體能 尤其是中老年人 體虛多病 恢復(fù)期病人 更需補(bǔ)充以更快恢復(fù)體能睡不好覺熬心血2疾病治療上體能恢復(fù)期對(duì)治病很重要有病治療期間和病好恢復(fù)期體能弱都存在著體能的恢復(fù)期3風(fēng)（暑）寒濕邪期1晚上沒睡好受了風(fēng)寒濕邪入侵之影響精力不足是病態(tài)老年人抗不住邪氣侵

18、害 而24小時(shí)中晚上風(fēng)寒濕邪更多有的抽筋頭痛口歪眼斜肩酸背痛等有利于睡眠2季節(jié)開窗于受風(fēng)天涼了受寒涼用玉石墊可以不開窗可以去寒涼血液循環(huán)低谷期上：血液流速慢垃圾沉積(結(jié)石栓子動(dòng)脈硬化)這樣會(huì)使血管變細(xì)血流阻力加大 血壓升高 易栓易堵 早晨起床頭暈或猛起后使勁引發(fā)頭暈 暈倒 腦溢血 夜間心梗死亡率比其他時(shí)段要更高這種突發(fā)性強(qiáng)時(shí)間短急迫往上沒時(shí)間去治療或救治不及時(shí)導(dǎo)致惡果建議使用玉石點(diǎn)活血化瘀維持一定血液流速?gòu)?qiáng)烈提議不能不防不能忽視這個(gè)問題4 器官防守虛弱期晚上許多器官處于休眠半休眠狀態(tài)器官防守弱(如敵人夜間偷襲易成功)要防病邪乘虛而入從以上分析不難看出 24小時(shí)之內(nèi)，所有人都會(huì)出現(xiàn)以上時(shí)期 如不

19、注意就會(huì)出 現(xiàn)疾病我們必須做到少得病 不得病延緩疾病的到來。年輕人認(rèn)為這些可能沒啥大 事有那么必要么？但是對(duì)于中老年人來講就非常重要了，因?yàn)槲覀冄獨(dú)獠?、而且又有這樣那樣的病 甚至微循環(huán)都不好、有隱患，甚至全身上下都是病。所以，叔叔阿姨 們一定要防要治，使用玉石墊就可以幫你解決一系列問題。情感溝通：利用課堂優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，建立起牢固的客戶情感。比如說：課堂針對(duì)親 情優(yōu)勢(shì)：老人為兒女操了多少心，現(xiàn)在也該享享福了；服務(wù)優(yōu)勢(shì)：利用親情服務(wù)，建立起客 情關(guān)系;優(yōu)勢(shì)宣傳：將我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：功能優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶進(jìn) 行宣傳如：08加強(qiáng)型床的優(yōu)勢(shì)：(1)七種模式(2)二個(gè)手持器(3)同步

20、帶(齒輪咬合傳動(dòng)，目前最好的傳動(dòng)，橡膠齒輪傳動(dòng))(4)加熱板在背部預(yù)熱(5)頂腰更好(6)體位治療放大病痛：并非說要不顧實(shí)際的隨便夸張病情，而是說可能會(huì)導(dǎo)致的結(jié)果，而產(chǎn)品的預(yù)防或治愈功效。如：病是日積月累的，像小孩長(zhǎng)個(gè)，自己察覺不到，但是別人可能會(huì)看得到。 你身在其中, 不知不覺也漸漸走進(jìn)衰老、疾病。冰凍三尺非一日之寒，應(yīng)該堅(jiān)持。叔叔阿姨應(yīng)該 對(duì)自己的身體健康引起足夠重視，甚至有的人認(rèn)為自己沒事不用治，將來會(huì)導(dǎo)致什 么呢？小毛病，會(huì)變大如：睡不好一神經(jīng)功能下降頸椎不好：(1)肩一痛酸、活動(dòng)受限(2)大腦一腦血管一中風(fēng)、出血、記憶力一暈、頭痛、耳鳴、遺忘、癡呆(3)手臂一麻、無力、肌萎縮(曉之以

21、理，動(dòng)之以情)讓您病好，這是我的責(zé)任。叔叔阿姨該重視自己健康，是吧？給予希望：舉經(jīng)得起推敲的經(jīng)典案例。原來怎么樣，治療后現(xiàn)在怎么樣？給類似病的榜 樣來給希望，并描述治療后的美好前景（興趣、愛好等）© 給予承諾：據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，像您這種情況30天后可明顯變好。當(dāng)然人體有差異，也許您好的還會(huì)更快些，何況我們這兒還有針對(duì)治療呢巧用別人之口：利用金卡客戶進(jìn)行體驗(yàn)談，現(xiàn)身說法，更具說服力的促進(jìn)銷售：即針對(duì)體驗(yàn)客戶已經(jīng)，了解產(chǎn)品、刺激欲望、鼓勵(lì)購(gòu)買后，要進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋?單即：促進(jìn)銷售。（2）溝通技巧：有效的溝通：根據(jù)理解的角度，看的技巧：比如說：對(duì)第一次來體驗(yàn)的新人客戶，觀察新人客戶體驗(yàn)時(shí)反應(yīng)：臉色、出 汗量、痛苦狀，及時(shí)處理。說的技巧：如：當(dāng)客戶來臨，各種體驗(yàn)器械都被使用時(shí)， 最好不要語言生硬的說：“阿姨, 沒地方了”。應(yīng)說：“阿姨，坐滿了，要不您等幾分鐘”“那好吧，阿姨，明天想辦法幫您安排一下問的技巧：要問出需求；要問出疑問；要問出困難；要尊重客戶，切忌問題生硬粗魯：如：不可：阿姨，您哪得病了？可以：阿姨，您那不舒服。聽的技巧：A通過聽來判定意向客戶：1）認(rèn)識(shí)他2 ） 了解客戶基本情況，盡可能圓滿服務(wù)和解決他的問題