外貿(mào)業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)技巧參考

1、外貿(mào)業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)技巧一、外貿(mào)業(yè)務(wù)員順向報(bào)價(jià)方法     順向報(bào)價(jià)方法是一種傳統(tǒng)的報(bào)價(jià)方法，即賣方首先報(bào)出最高價(jià)格或買方報(bào)出低價(jià)。這種報(bào)價(jià)方法，價(jià)格中的虛報(bào)成分一般較多，為買賣雙方的進(jìn)一步磋商留下了空間。賣方報(bào)出高價(jià)后，如果買方認(rèn)為賣方價(jià)格過高時(shí)，會(huì)立即拒絕或懷疑賣方的誠(chéng)意，并要求賣方降低價(jià)格。而當(dāng)買方認(rèn)為賣方的價(jià)格較為合理時(shí)，買方依然會(huì)堅(jiān)持要求賣方繼續(xù)降低價(jià)格，一旦賣方降價(jià)，買方就會(huì)產(chǎn)生一定的滿足心理，這時(shí)只要賣方能夠把握時(shí)機(jī)，往往能夠促使交易成功。如果賣方所報(bào)價(jià)格水分過多，超出對(duì)方可預(yù)見的最小收益，就變成了亂開價(jià)，買賣雙方的談判也就無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行。    

2、 二、外貿(mào)業(yè)務(wù)員逆向報(bào)價(jià)方法     逆向報(bào)價(jià)方法是一種反傳統(tǒng)的報(bào)價(jià)方法，具體做法是，賣方首先報(bào)出低價(jià)或買方報(bào)出高價(jià)，以達(dá)到吸引客戶。誘發(fā)客戶談判興趣的目的。然后，再?gòu)钠渌灰讞l件尋找突破口，逐步抬高或壓低價(jià)格，最終在預(yù)期價(jià)位成交。運(yùn)用此種報(bào)價(jià)方法，對(duì)首先報(bào)價(jià)一方風(fēng)險(xiǎn)較大。在報(bào)價(jià)一方的談判地位不很有利的情況下，在     報(bào)出令對(duì)方出乎意料的價(jià)格后，雖然有可能將其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排斥在外，但也會(huì)承擔(dān)難以使價(jià)位回到預(yù)期水平的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)商務(wù)談判人員要求較高，除非確有必要，在實(shí)際商務(wù)談判中應(yīng)盡量避免使用。     三、外貿(mào)業(yè)務(wù)員先報(bào)價(jià)方法 

3、0;   先報(bào)價(jià)方法是指爭(zhēng)取己方首先報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)方法使己方掌握主動(dòng)，為雙方提供了一個(gè)價(jià)格談判范圍，如當(dāng)買方先報(bào)低價(jià)時(shí)，則雙方的預(yù)期成交價(jià)格是買方價(jià)位與賣方預(yù)期價(jià)格之間。相反，當(dāng)賣方首先報(bào)出高價(jià)時(shí)，雙方預(yù)計(jì)的成交價(jià)位則應(yīng)在賣方所報(bào)價(jià)位與買方預(yù)期價(jià)格之間。     四、外貿(mào)業(yè)務(wù)員尾數(shù)報(bào)價(jià)方法     尾數(shù)報(bào)價(jià)方法即利用具有某種特殊意義的尾數(shù)或人們的“心理尾數(shù)”定價(jià)，盡量避免整數(shù)報(bào)價(jià)。采用尾數(shù)報(bào)價(jià)方法一方面是針對(duì)人們對(duì)數(shù)字的心理，另一方面也是出于商業(yè)談判技巧的需要。如前所述，某種商品的價(jià)格一般是按實(shí)際成本加上利潤(rùn)計(jì)算的，較少出現(xiàn)整數(shù)，因此，當(dāng)一方采

4、用整數(shù)報(bào)價(jià)方法時(shí)，往往難以使對(duì)方信服。又比如利用一些民族或地方的風(fēng)俗習(xí)慣，在報(bào)價(jià)或還價(jià)中使用當(dāng)?shù)厝藗兲貏e偏好的數(shù)字，投其所好等。     外貿(mào)業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)是一門學(xué)問，同是外貿(mào)業(yè)務(wù)員由于報(bào)價(jià)技巧的不同，業(yè)績(jī)也會(huì)出現(xiàn)很大的差距。     看到很多人都想看一些這方面的知識(shí)，就發(fā)上來給大家分享一下，希望我們互想進(jìn)步！最后恭維一下：祝推銷員門戶網(wǎng)越辦越好。讓客戶不得不下單的報(bào)價(jià)方法讓客戶不得不下單的報(bào)價(jià)方法閑著也是閑著，生意又難做，好容易逮著個(gè)客戶，哪能輕易讓他跑掉? 首先肯定要報(bào)個(gè)價(jià)。報(bào)價(jià)的尺度根據(jù)客戶詢盤的情況來判斷，常規(guī)產(chǎn)品價(jià)位中等，新品略偏上。 初次接觸，最

5、好不要用quote這樣正規(guī)的詞來報(bào)價(jià)，輕描淡寫的price足矣。甚至不出現(xiàn) price字樣亦可。重點(diǎn)：一定要留個(gè)尾巴來“釣”客戶。 1.規(guī)定一個(gè)最低訂貨量（作為以后討價(jià)還價(jià)的籌碼之一）。 2.最重要的,后面要補(bǔ)充說明,上述價(jià)格為參考。如您所能理解，根據(jù)訂貨量、交貨時(shí)間和付款方式的不同，價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別-有時(shí)甚至?xí)懈哌_(dá)10%的折扣。云云-當(dāng)然這都是虛的。 3.除報(bào)價(jià)外,盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料,比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。我們的理念是，首先給客戶一個(gè)關(guān)于價(jià)格的概念，以及關(guān)于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶強(qiáng)烈感覺到跟你接觸，無(wú)論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。其次，在

6、你對(duì)客戶心理價(jià)位不了解的情況下，報(bào)價(jià)的同時(shí)給客戶留下討價(jià)還價(jià)的興趣和空間。 和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個(gè)空魚鉤過去。總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細(xì)水長(zhǎng)流，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。 又及:所謂的明確意向，不能坐著干等客戶表示明確意向,要設(shè)法引客戶說出他的目的。比如，泛泛地報(bào)個(gè)FOB價(jià)之后，告訴客戶“請(qǐng)告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個(gè)CNF價(jià)格給您做參考”。又或“請(qǐng)告知您可能的定購(gòu)量和交貨時(shí)間，我看看是否能給您一個(gè)好價(jià)格或折扣”等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請(qǐng)示了。否則業(yè)務(wù)員就成了夾心餅干：老板不報(bào)價(jià)，客戶就不給

7、“意向”；客戶不透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。 做業(yè)務(wù)員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機(jī)會(huì)噢。如先前所說，報(bào)價(jià)時(shí)候留個(gè)“尾巴”釣客戶，是常用的招數(shù)。所謂低價(jià)，指的是接近成本價(jià)格，利潤(rùn)不高的報(bào)價(jià)，靠跑量來維持；高價(jià)則是預(yù)期較高利潤(rùn)的價(jià)格了。作為新手，很難自己估算成本價(jià)，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性去翻翻老客戶的交易*，老客戶通常利潤(rùn)低，老客戶的真實(shí)交易價(jià)格往往比較接近老板的心理承受底線。 “低價(jià)留尾”，就是報(bào)個(gè)低價(jià)，但規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計(jì)的客戶可能的訂購(gòu)量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價(jià)鉤起客戶興趣，又為將來的漲價(jià)提供依據(jù)-。 “高價(jià)留尾”，就是報(bào)高

8、價(jià)后，故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量（估計(jì)客戶不難達(dá)到的量），并許諾如果超過此量，價(jià)格會(huì)有折扣。此外，如前貼所說，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給與較大優(yōu)惠云云。總之，漫天要價(jià)，但鼓勵(lì)客戶就地還錢。 用低價(jià)法還是高價(jià)法，視客戶的情形而定，或者說根據(jù)業(yè)務(wù)員的“感覺”。這種“感覺”的準(zhǔn)確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購(gòu)信息，這樣的客戶最好用低價(jià)法，因?yàn)槟銜?huì)有很多競(jìng)爭(zhēng)者，剛開始價(jià)格一高，客戶理都不理睬你。反之，對(duì)那些不熟行的中間商，可以用高價(jià)法，并且在往來信函中主動(dòng)介紹“內(nèi)行的”產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞

9、復(fù)雜，給客戶一種“這個(gè)產(chǎn)品很有講究，外行容易上當(dāng)”的感覺，最后，爭(zhēng)取利用客戶“花錢買個(gè)穩(wěn)妥”的心態(tài)，多掙一點(diǎn)。 這種“引導(dǎo)”基于三個(gè)理念： 1.價(jià)格是活的。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，會(huì)有很大的差別。同時(shí)，一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動(dòng)。 2.客戶不一定會(huì)知道/固守其對(duì)產(chǎn)品的要求。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品。比如本來計(jì)劃訂1000個(gè)的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會(huì)增加到5000個(gè)?；蛘弑緛砜蛻粝Ｍ侨饘僦破?，而最后可能為了低價(jià)，接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部樹脂/塑料”這樣的建議。 3.老板不一定會(huì)

10、知道/固守所謂的產(chǎn)品價(jià)格底線。特別是產(chǎn)品款式多的公司/工廠，老板多半只能事先預(yù)估大致成本?？蓪?shí)際上，變數(shù)很大。比如說，下個(gè)月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。 當(dāng)然，要變被動(dòng)為主動(dòng)，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠。這一點(diǎn)，精明些的業(yè)務(wù)員熬個(gè)一年半載的不難做到。 有了上述理念，報(bào)價(jià)的時(shí)候就不要機(jī)械傳達(dá)老板意圖，輕易對(duì)客戶說“NO”。所以,咱們的業(yè)務(wù)老手們總是那么一副腔調(diào)：“這東西一般就這個(gè)價(jià).不過你實(shí)在想要便宜也行.幫你想想辦法”。而對(duì)老板則是：“這客戶我看了看還行，是個(gè)長(zhǎng)期買家，值得跟進(jìn)一下.我們想個(gè)辦法先跟他做起來”

11、。其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而老手則動(dòng)腦筋設(shè)計(jì)方案給客戶及老板參考，促進(jìn)交易。 具體做的時(shí)候，注意幾點(diǎn)： 1.低價(jià)可以，但多半要跟量大、“預(yù)付款多”、“余款及時(shí)安全”、“交貨期長(zhǎng)”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長(zhǎng)”是個(gè)便利條件呢？因?yàn)檫@樣可以從容安排，作為填補(bǔ)生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時(shí)候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。 2.主動(dòng)給客戶提建議,如上面提及的偷工減料的招數(shù)。很多時(shí)候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質(zhì)。以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。 3.多與客戶交流，了解客戶的真實(shí)想法。比如客戶還價(jià)太低的時(shí)候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，不會(huì)核算，還是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

12、手使壞擾亂市場(chǎng)。從而有針對(duì)性地處理。順便說一句，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)_亂市場(chǎng)，除非你知道對(duì)方是詐騙，否則魷魚原則是不要對(duì)客戶明說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，暗示即可-都是街面上混的，彼此留個(gè)臉面。 4.同樣地多與老板交流,探討偷工減料的法子，并多尋找一些零配件供貨渠道, 努力削減成本。盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財(cái)務(wù)狀況，替老板分憂的同時(shí)促進(jìn)低價(jià)客戶的成交可能。 商業(yè)情報(bào)的收集多多益善。曾見過一個(gè)悲慘案例：一個(gè)赫赫有名的大買家詢盤，新手業(yè)務(wù)員卻居然不知道對(duì)方來頭，老板也不知詳情而沒有足夠重視。結(jié)果因貪圖一點(diǎn)利潤(rùn)而錯(cuò)失了進(jìn)入這個(gè)大買家供貨體系的機(jī)會(huì)。須知，對(duì)于很多大買家而言，能進(jìn)入他們的“體系”非常有價(jià)值，一旦與他們有

13、過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤的，很多時(shí)候只是在急著補(bǔ)貨的時(shí)候才偶爾外發(fā)，對(duì)新廠而言機(jī)會(huì)難得。從這個(gè)意義上來說，碰到這樣的良機(jī)，即便平本也要做，犧牲一點(diǎn)利潤(rùn)，權(quán)當(dāng)買路錢。完整的報(bào)價(jià)單內(nèi)容一、報(bào)價(jià)單的頭部（Head） 01，賣家基本資料（舉例） 工廠標(biāo)志（Factory Logo） 公司名稱（Company） 詳細(xì)地址（Detailed Address）  郵政編碼（Post Code） 聯(lián)系人名（Contact） 職位名稱（Job title） 電話號(hào)碼（Telephone No.） 傳真號(hào)碼（Fax No.） 手機(jī)號(hào)碼（Mobile No.）

14、 郵箱地址（E-mail Address） 聊天方式（Messenger Online）公司網(wǎng)址（Website Address） 02，買家基本資料（舉例） 工廠標(biāo)志（Factory Logo） 公司名稱（Company） 詳細(xì)地址（Detailed Address）  郵政編碼（Post Code） 聯(lián)系人名（Contact） 職位名稱（Job title） 電話號(hào)碼（Telephone No.） 傳真號(hào)碼（Fax No.） 手機(jī)號(hào)碼（Mobile No.） 郵箱地址（E-mail Address） 聊天方式（Messenger Online） 公司網(wǎng)址（Website

15、 Address）  03，報(bào)價(jià)單的抬頭： 報(bào)價(jià)單標(biāo)題（Quotation/Quotation Form/Price List） 參考編號(hào)（Reference No.） 報(bào)價(jià)日期（Date） 有效日期（Valid date）  二、產(chǎn)品基本資料（Products Basic information） 序號(hào)（No.） 貨號(hào)（Item No.） 型號(hào)（Type） 產(chǎn)品名稱（Products Name） 產(chǎn)品圖片（Photo） 產(chǎn)品描述（Description） 原材料（Materials） 規(guī)格（Specification） 尺寸（Size） 長(zhǎng)度（Leng

16、th） 寬度（Width） 高度（Height） 厚度（Thickness） 管徑（Tubes Diameter） 口徑（Caliber） 形狀（Shape） 外觀顏色（Colors） 光源類型（Type of Lamp-house） 光源數(shù)量（Nos. of lamp-house） 光源顏色（Colors of lamp-house） 三、產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)（Products Technical Parameters） 01，電力類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)： 電流、電壓、電阻、電弧、功率、頻率、負(fù)載等。 02，光源、光學(xué)類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)： 光源類型、光源功率、中心光強(qiáng)、色度、光通量、光中心高度、發(fā)光顏 色、流明

17、維護(hù)系數(shù)、有效光照范圍、發(fā)光效率、光源色粉、波長(zhǎng)、色輪型 號(hào)、照明面積、日照時(shí)間、陰雨天數(shù)等。 03，機(jī)械、力學(xué)類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)： 結(jié)構(gòu)、封裝形式、結(jié)構(gòu)高度、連接結(jié)構(gòu)標(biāo)記、分?jǐn)嗄芰?、安裝形式、可 插拔次數(shù)、耐壓特性、耐壓強(qiáng)度、插拔力、零插拔力、拉伸強(qiáng)度、抗張強(qiáng)度 等。 04，加工工藝、防護(hù)性能類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)： 表面處理、導(dǎo)電體材質(zhì)、屏蔽殼材質(zhì)、基材、膠系、阻燃性、防護(hù)等 級(jí)、防火等級(jí)、防潮等級(jí)、防水等級(jí)等。 05，配件類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)： 燈頭、燈座、保險(xiǎn)絲、鎮(zhèn)流器、變壓器、燈罩、玻殼、燈管、支架、外 殼、殼體、燈盤、燈桿、套管等。 06，產(chǎn)品使用壽命： 平均使用壽命、機(jī)械壽命、電壽命等。 四、價(jià)格

18、條款（Price Terms） 貿(mào)易方式（EXW，F(xiàn)OB，CFR，CIF） 裝運(yùn)港，目的港（Loading Port，Destination Port）貨幣種類，中銀匯率（Currency， Exchange Rate），單位價(jià)格，貨幣單位（Unit Price/PCS，Unit） 實(shí)例一：FOB Zhangshan Port USD4.58USD/PCS （1USD=8.0350RMB） 離岸價(jià)（中山裝運(yùn)港船上交貨，單價(jià)4.58美元/支，匯率：1美元=8.0350元） 實(shí)例二：CFR Zhongshan Port USD4.58USD/PCS （1USD=8.0350RMB） 成本加運(yùn)費(fèi)（中

19、山裝運(yùn)港船上交貨，單價(jià)4.58美元/支，匯率：1美元=8.0350元） 實(shí)例三：CIF New York Port USD4.58USD/PCS (1USD=8.0350RMB) 成本加運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)（中山裝運(yùn)港船上交貨，單價(jià)4.58美元/支，匯率：1美元=8.0350元） 實(shí)例四：EXW Shenzhen Techone Tech Co.,Ltd  RMB36.8003/PCS 工廠交貨價(jià)（深圳電王科技有限公司交貨，單價(jià)36.8003元/支） 幾種貿(mào)易方式間的差別： 01，離岸價(jià)（FOB=Free on Borad）： 交貨地點(diǎn)：裝運(yùn)港； 運(yùn)輸：買方負(fù)責(zé)； 保險(xiǎn)：買方負(fù)責(zé)；

20、出口手續(xù)：賣方負(fù)責(zé)； 進(jìn)口手續(xù)：買方負(fù)責(zé)； 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移：裝運(yùn)港船舷； 所有權(quán)轉(zhuǎn)移：隨交單轉(zhuǎn)移； 02，到岸價(jià)（成本+運(yùn)費(fèi)+保險(xiǎn)費(fèi)，CIF=Cost+Insurance+Freight）： 交貨地點(diǎn)：裝運(yùn)港； 運(yùn)輸：賣方負(fù)責(zé)； 保險(xiǎn)：賣方負(fù)責(zé)； 出口手續(xù)：賣方負(fù)責(zé)； 進(jìn)口手續(xù)：賣方負(fù)責(zé)； 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移：裝運(yùn)港船舷； 所有權(quán)轉(zhuǎn)移：隨交單轉(zhuǎn)移； 04，成本加運(yùn)費(fèi)（CFR=Cost+Freight）： 交貨地點(diǎn)：裝運(yùn)港； 運(yùn)輸：賣方負(fù)責(zé)； 保險(xiǎn)：買方負(fù)責(zé)； 出口手續(xù)：賣方負(fù)責(zé)； 進(jìn)口手續(xù)：買方負(fù)責(zé)； 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移：裝運(yùn)港船舷； 所有權(quán)轉(zhuǎn)移：隨交單轉(zhuǎn)移； FOB、CIF、CFR共同點(diǎn)： 01，賣方負(fù)責(zé)裝貨并充分通

21、知，買方負(fù)責(zé)接貨； 02，賣方辦理出口手續(xù)，提供證件，買方辦理進(jìn)口手續(xù)，提供證件； 03，賣方交單，買方受單、付款； 04，裝運(yùn)港交貨，風(fēng)險(xiǎn)、費(fèi)用劃分一致，以船舷為界； 05，交貨性質(zhì)相同，都是憑單交貨、憑單付款； 06，都適合于海洋運(yùn)輸和內(nèi)河運(yùn)輸； FOB、CIF、CFR間不同點(diǎn)： 01，F(xiàn)OB：買方負(fù)責(zé)租船訂艙、到付運(yùn)費(fèi)；辦理保險(xiǎn)、支付保險(xiǎn)； 02，CIF： 賣方負(fù)責(zé)租船訂艙、預(yù)付運(yùn)費(fèi)；辦理保險(xiǎn)、支付保險(xiǎn)； 03，CFR：賣方負(fù)責(zé)租船訂艙、預(yù)付運(yùn)費(fèi)；買方負(fù)責(zé)辦理保險(xiǎn)、支付保險(xiǎn)； 五、數(shù)量條款（Quantity Terms） 按整柜（20，40，40HC，45HC）提供報(bào)價(jià)： 按最小定單量（

22、MOQ，Minimum Order Quantity）提供報(bào)價(jià) 按庫(kù)存量（QTY. in Stock）報(bào)價(jià) 20Container，40Container，40HC，45HC 20英尺貨柜，40英尺貨柜，40英尺高柜，45英尺高柜 MOQ：500PCS/Design，500PCS/Item 最小訂單量：500支/款 QTY. in Stock：5000PCS 庫(kù)存數(shù)量：5000PCS More or Less Clause：at 5% 短溢缺條款備品數(shù)量：5% 各類貨柜的內(nèi)容積、配貨毛重、體積對(duì)比 序 貨柜類型 內(nèi)容積（英尺） 內(nèi)容積（米） 配貨毛重（噸） 體積（立方米） 01 20尺貨柜 2

23、0x8x 8英尺 6寸 5.69 X2.13X2.18 17.5 24-26 02 40尺貨柜 40x8x 8英尺 6寸 11.8X2.13X2.18 22   54 03 40尺高柜 40x8x 9英尺 6寸 11.8X2.13X2.72 22 68 04 45尺高柜 45x8x 9英尺 6寸 13.58X2.34X2.71 29   86           Total 100CTNS，200PCS/CTN，Outer Cartons Measure:48*28*36，24Inner boxes/CT

24、N 總共100箱，每箱200支，外箱尺寸：48*28* 36厘米，24個(gè)內(nèi)盒/外箱 Inner boxs Measure:5*3*2,12PCS/Inner box 內(nèi)盒尺寸:5*3* 2厘米，12支/內(nèi)盒 Net Weight，Gross Weight，APN No.，Bar code，Bicolor，RGB，CMYK 產(chǎn)品凈重，產(chǎn)品毛重，產(chǎn)品代碼，條形碼，雙色，三色，四色 Cartons Main/ Side Shipping Mark 外箱正嘜/側(cè)嘜 七、支付條款（Payment Terms） 即期信用證，遠(yuǎn)期信用證： Sight L/C，Usance L/C 可撤銷信用證，不可撤銷信用

25、證： Revocable L/C，Irrevocable L/C 跟單信用Documentary L/C，Clean L/C 電匯： T/T，Telegraphic Transfer  余額，總金額，定金： Balance，Total sum，Deposit/Earnest/Earnest money 在開始投入生產(chǎn)前通過電匯方式預(yù)付30%，余款方式在裝運(yùn)前付清 30% paid for deposit by T/T before production arranged, the balance to be paid before shipment 90天信用證付款，成本加

26、運(yùn)費(fèi)加保險(xiǎn)費(fèi)貿(mào)易方式下90天信用證付款 Payment by L/C 90days，CIF L/C 90days 通過即期信用證付款 Payment by sight L/C 八、質(zhì)量條款（Quality Terms） 檢驗(yàn)檢疫局：法定檢驗(yàn)、商品鑒定、質(zhì)量認(rèn)證認(rèn)可、出口質(zhì)量許可、出入境檢驗(yàn)檢疫標(biāo)志、普惠制原產(chǎn)地證FORM A，一般原產(chǎn)地證C/O。 檢驗(yàn)內(nèi)容：包裝檢驗(yàn)，品質(zhì)檢驗(yàn)，衛(wèi)生檢驗(yàn)，安全性能檢驗(yàn)。 產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證： 中國(guó)：CCC，CB，CQC 歐盟：CE，LVD，EMC 德國(guó)：GS，VDE，TUV 美國(guó)：UL，ETL 意大利：IMQ，IG 北歐四國(guó)：N-NEMKO，D-DEMKO，F(xiàn)-FIM

27、KO，S-SEMKO，S-N-FI-D K九、裝運(yùn)條款（Shipment Terms） 港口名重名：注明所在國(guó)家或地區(qū) 無(wú)法確定港口：由買家選擇港口 裝運(yùn)日期，裝運(yùn)期限，裝運(yùn)時(shí)間 Shipping date，Time Limit，Time of shipment 起運(yùn)港，目的港，裝運(yùn)港/裝貨港，卸貨港，轉(zhuǎn)運(yùn)港 Departure Port，Destination Port，Loading Port，Unloading Port，Transferring port 分批裝運(yùn)，轉(zhuǎn)船 Shipping in batches, Partial Shipment，Transshipment 航空，航海，

28、散貨，整裝柜 By air，By sea，Goods in bulk，F(xiàn)ull Container 十、交貨期條款（Delivery Time Terms） 訂單被確定 Order Confirmed 模具費(fèi)用，準(zhǔn)備模具 Moulds Expenses，Prepare the Moulds 生產(chǎn)前確定樣品，開始投產(chǎn) Confirm the samples before production, Begin to Produce 預(yù)付定金，支付余款 Pay the deposit in advance，Pay the balance 交貨期：在收到預(yù)付款后30天之內(nèi)交貨 Deliver the g

29、oods，the time of DeliveryDelivery time:30 days after receipt of deposit. Delivery time:30 days after the confirmation of the order. 交貨期：在訂單確認(rèn)后30天之內(nèi)交貨 Delivery time:30 days after the confirmation of pre-production samples. 交貨期：在生產(chǎn)前樣品確定后30天之內(nèi)交貨 十一、品牌條款（Brands Terms） 貼牌加工 使用客戶自己的品牌或由其指定的其他品牌 OEM ，Use t

30、he brand appointed by the customer 使用工廠自己的品牌 Use the factorys own brand  十二、原產(chǎn)地條款（Origin Terms） 普通原產(chǎn)地證，普惠制原產(chǎn)地證 C/O（Certificate of Origin），F(xiàn)ORM A 原產(chǎn)地，中國(guó)制造 Made in China，Origin Place 實(shí)踐操作報(bào)價(jià)論壇里很多人對(duì)于報(bào)價(jià)的成功率和如何操作報(bào)價(jià)程序總有些疑問，為什么報(bào)價(jià)了客戶不回呢？為什么客人一開始只要報(bào)價(jià)而不問及其他情況呢？實(shí)際上報(bào)價(jià)這個(gè)程序只應(yīng)該處在客人已經(jīng)和你確認(rèn)訂單數(shù)量，已經(jīng)明晰要訂貨，有誠(chéng)意，有

31、港口信息。有貨代或者提出讓你聯(lián)系貨代。（意思是要報(bào)價(jià)同時(shí)也要你報(bào)APPROX海運(yùn)費(fèi)），這時(shí)，你的報(bào)價(jià)才能夠完全符合對(duì)方目的。進(jìn)口商，除了有采購(gòu)計(jì)劃的以外。很多人都只是準(zhǔn)備在他們國(guó)內(nèi)或者地區(qū)開拓市場(chǎng)，這是要你的報(bào)價(jià)有時(shí)只是做一做備份，或者是拿你的報(bào)價(jià)和其他產(chǎn)品比較，或者是貿(mào)易公司收集供應(yīng)商源。有的是只是自己從事自己這樣的產(chǎn)品，而你是他的不同地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)者，他需要你的價(jià)格來比較自己的定價(jià)。例如象這樣的索要報(bào)價(jià)。Hello,Please send me a full price list.Thanks中東的/西非的/只想套價(jià)的批發(fā)商 會(huì)有這樣的信件。最好的辦法就是把網(wǎng)站給他們，要他們選出款號(hào)，一個(gè)個(gè)的

32、和他們報(bào)。Thanks to send your catalogue by mail or by courrier at:LJ DEVELOPMENTThanks這樣的，只是收集工廠資料的信。如果你是貿(mào)易公司又沒有圖冊(cè)的話，也可以用網(wǎng)站來對(duì)付對(duì)方。thank you for your email . Our next visit to China is in September and october so we may  meet you at one off the fairs. 這樣的信，肯定是老中國(guó)了，來采購(gòu)要求看廠，和工廠關(guān)系不好或者廠有外銷權(quán)的就不用搭理他們了。

33、Dear Mr LauThank you very much for your e-mail and the detailed information given below.Actually we will not be stocking real leather products due to the fact that a lot of our customers demand animal friendly products.  Therefore, could you please give me a revised quote with the followin

34、g requirements: fake leather fire resistant upholstery fabric, 304 polished stainless steel frame with UK fire resistant foam filling (densities as described below).  I assume that this quoted price will be much lower as we will no longer be using real leather.  This will also en

35、able me to price the chair such that I can order larger quantities from you. Regarding your other products, please give me quotes for all the other products except for HZ-CF001.  Also, please let me know if you also do 2 seater and 1 seater versions for product number HZ-OS0001 and give me

36、 quotes for these items if they are available.  Also please let me know if this item (HZ-OS0001) is available in different colours.  Again, please give me a quote for the products with fake leather fire resistant upholstery fabric and fire resistant foam, and 304 polished stainle

37、ss steel frames where required.The delivery port in the UK will probably be either Felixstowe or Southampton.  In addition, please find below some additional questions that I hope you can answer1.       What is the sample availability/cost?2.       D

38、o you have agents in the UK?3.       Do you export to any other European countries?4.       Are you going to be exhibiting at any trade shows in the next few months?I look forward to hearing from you.Many thanks and kind regards這樣的信就一定要注意了，對(duì)方注明款號(hào)，訂單數(shù)量，港口信息，詢問意

39、見。可以說是非常有誠(chéng)意了，這樣的單處理好的話是肯定可以成交的，即使是樣品單也是可以很有希望做成的。但是實(shí)際上我當(dāng)時(shí)操作這個(gè)回復(fù)的時(shí)候我并沒有操作好，如果換作是今天，我立刻就會(huì)把樣品單落實(shí)下來。而我卻和對(duì)方通信30多封，感情是越來越好，最好還把對(duì)方接過來看了廠，到現(xiàn)在還沒有做成第一單生意。Dear Joe,We noticed that you are making upholstery furniture. Do you have any leather bed or leather dining chair?Dining chair ur target price USD15Best Reg

40、ards這一封是馬來西亞的貿(mào)易公司給我寫的，實(shí)際上這個(gè)更難操作，他們有量，但是也有目標(biāo)價(jià)。他們和他們客戶已經(jīng)確認(rèn)價(jià)格，如果要找供應(yīng)商會(huì)賺差價(jià)，所以貿(mào)易公司要做這個(gè)價(jià)格的話完全是夾縫里生存，無(wú)法賺到什么利潤(rùn)的。Hello Joe,Thank you for your greetings, I didn't know it was a special day in China, so I say 'Good Middel Autumn's day' to you as well ! I guess seasons and calendar is not the sa

41、me as in Europe. We are just at the end of the summer right now !I 've talked to one 'n other about the sofa's and seats, they all have interest, but just like me the would like to see and evaluate before they buy. So, I wait for instructions from my forwarder about transport and then I

42、will confirm the order and transfer the 30% deposit. I guess it must be around 01 am in China, so good night or good morningYou will hear from me soonBest regardsFrank比利時(shí)的人都是很喜歡把工作和娛樂放在一起的，他們的信很有幽默感。很會(huì)為你這邊作想，這樣的人，在平時(shí)見到他不談工作，談天氣，談浪漫。屆時(shí)他們也會(huì)下訂單給你的。另外一種類型，就是那些準(zhǔn)備開店的零售商了，這一類客人的話一般都是準(zhǔn)備開個(gè)SHOP，買一些樣品，然后等著他們的客

43、戶給他們下訂單。所以一般來說，他們回復(fù)很快，速度也很快，但是要下單他們得有一系列計(jì)劃，注冊(cè)公司，申請(qǐng)專利。一般買你的樣品也會(huì)有一段時(shí)間（其實(shí)是他們有客戶了，才準(zhǔn)備開展這個(gè)業(yè)務(wù)，找一個(gè)供應(yīng)商來幫他們解決訂單，賺取差價(jià)）這樣的客人我可能遇到得最多了。Dear Joe,Hello!We thank you for your interest with our company.I have a shop at UK.Could you please send us your products photos through this email address.  If you co

44、uld also provide us a copy of your catalogs, we would greatly appreciate it.  Please send the photos in .jpg format.Await your early reply.thanks and regardsMina第二部，就是電子商務(wù)很重要的一步了。這個(gè)時(shí)候就要求你的ACDSEE/PHOTOSHOP/OFFICE 的廣告能力了。你所有的圖片要盡量變小，大了只會(huì)讓你變成SPAM。如果可以的話可以將圖片插到XLS表格里去，這樣會(huì)縮小圖片尺寸。每封信里最好要有好的字體ARI

45、AL 12號(hào)，藏青色是我經(jīng)常使用的模版，簽名也要有條理。象一般對(duì)方有興趣的時(shí)候，我會(huì)寫這樣一封信來吸引對(duì)方的回復(fù)幾率。Dear Mr MurphyMany thanks for your kind mail.Firstly I will show my apologies to you for this inconvenience.We have been in fairs and during the gap nobody answered you.Regarding the leather sofa. we are in need of your interested item NO, i

46、n H. also please let us know your supposed order quantity. forwarder availability that we will handle the order immediately at your favored requirement.Looking forward to hearing from you.Many thanks and kind regardsRespectfullyJoe Lau  =  Joe lau   sales executive 

47、; Modern classic Business Dept  China Perfume Pearl Garden,World Trade Center,Shennan Road.  Futian District,Shenzhen,China.  Dir.Tel:0086-755-  Fax:0086-755-  website:www.  E-mail:info  =因?yàn)槿嗣駧挪环€(wěn)定，這種信還是要寫的。Dear Jean,.Kind fin

48、d the attached quotation for your reference.Please note the quotation will be available in one month due to the fact  the RMB is changeful in value.Many thanks and kind regardsRespectfully實(shí)際上我記得客戶要和我做生意前我寫過的一些信。Dear DavidCIF Barcelona Shipping charge is based on quantity.20ft:USD1600.00 40

49、'ft;USD2950.0040'HQ;USD3100.00In CIF term.Many thanks and kind regardsRespectfully這個(gè)海運(yùn)費(fèi)的一報(bào)出去，對(duì)方就確認(rèn)了訂單數(shù)。Dear PontusThank you for your mail.We have dealed with modern classics designed furniture for years.As an initial contact we would like your exact order quantity and conclusion of our produ

50、ct based on our quotation.(enclosed)We will make wise proposal to you if you can confirm the order quantity,If you order few pieces that you are in urgent need we prefer air express.(plane)If you need to order half (LCL) or container we prefer shipping because it is more economical to your company.T

51、he quotation is based on our best quanlity especially in materials.Many thanks again for your kind enquiry,Have a nice day.With fondest regardsRespectfully這封信是我最常用的了，反正要客戶下單，就一定先要主動(dòng)，讓客戶自己確認(rèn)自己的訂單，你直接操作就行了，有時(shí)沒必要完全服務(wù)太多，你服務(wù)的根本就是要他PLACE ORDER 給你。最后的問題，就是為什么有些客戶報(bào)價(jià)之后，就沒有回復(fù)了！一般存在如下情況。1，收集和比較價(jià)格，這些出現(xiàn)在非洲/中東的貿(mào)易

52、商們。但是這個(gè)群體還真的是有客戶群的，要下也是量比較大的。到他們的客戶找到他們做生意，你就熬出來了。2，等他們的客戶核實(shí)，這些貿(mào)易發(fā)行商把你的產(chǎn)品在自己的CATALOGUE上做廣告，直到有客戶找他買東西，需要一個(gè)時(shí)間差和過程。當(dāng)他的客戶打錢到他帳上，他自然也會(huì)打錢到你的賬戶了。3，是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一就是賣同樣的產(chǎn)品，需要比較價(jià)格才能定價(jià)。二就是純粹要價(jià)格，象我們貿(mào)易公司如果有客戶問我們，我們對(duì)工廠也是一樣會(huì)先要價(jià)格，后來再看客戶能不能做。4，雜事等，沒錢買就要湊錢咯，銀行也要注冊(cè)咯，展廳要申請(qǐng)咯，實(shí)際上他們雖然有客戶，但是不一定有經(jīng)理客戶的平臺(tái)，這種情況也是需要等待的。但是很多情況是完全可以做樣品單的（只對(duì)家具來說）5，要下單，但是因?yàn)檎箷?huì)原因想看廠。又或者是等待你樣品的質(zhì)量審查。做生意要穩(wěn)妥一點(diǎn)，肯定要先知己知彼的，要不到時(shí)延誤一個(gè)交期，客戶的損失又多大呢。普通的就是這幾種Dear Ethan,I have just come back from the Dongguan furniture fair.I am wondering if you need some classical furnitures.also the modern classics.May I know the progress of yo