二手房地產(chǎn)營(yíng)銷企劃書(shū)

1、二手房地產(chǎn)營(yíng)銷企劃書(shū)肥城鑫程房產(chǎn)服務(wù)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷企劃書(shū)本公司成立于2010年，集合本班精英組成房地產(chǎn)公司，我們公司的主要業(yè)務(wù)是銷售二手房提供讓顧客滿意的樓盤，也為顧客提供咨詢業(yè)務(wù)以最快的速度為顧客提供樓盤資料。一、市場(chǎng)營(yíng)銷的意義及制訂本計(jì)劃的目的（一）市場(chǎng)營(yíng)銷的意義營(yíng)銷戰(zhàn)略的決策都需要來(lái)自市場(chǎng)準(zhǔn)確全面的信息進(jìn)行參考所以才需要市場(chǎng)營(yíng)銷。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷的目的為了解決售房困難問(wèn)題，我們公司準(zhǔn)備對(duì)消費(fèi)者的收入、個(gè)人價(jià)值觀、和對(duì)房子的看法等多方面因素進(jìn)行調(diào)查，同時(shí)也對(duì)國(guó)家對(duì)售房的政策進(jìn)行分析，而且全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售房情況二、市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)（一）市場(chǎng)調(diào)查1、調(diào)研方案設(shè)計(jì)（1）確認(rèn)主題：消費(fèi)者的基本情

2、況、影響售房的因素（2）確定調(diào)研范圍和方法：在肥城范圍內(nèi)，方法是網(wǎng)上調(diào)查和抽樣調(diào)查。（3）設(shè)計(jì)問(wèn)卷：房地產(chǎn)市場(chǎng)客戶需求調(diào)查問(wèn)卷近期購(gòu)房計(jì)劃01、您目前的購(gòu)房計(jì)劃： A無(wú)購(gòu)房計(jì)劃 B 一年內(nèi)買房 C 一年后買房D解樓市，合適購(gòu)買02、您認(rèn)為2011年肥城市房?jī)r(jià)的發(fā)展趨勢(shì)：A基本穩(wěn)定B大幅度降價(jià)C大幅上漲D中有升03、您購(gòu)房目的：A首次置業(yè)滿足基本需求 B二次置業(yè)改善居住條件 C為父母購(gòu)房 D為子女購(gòu)房E投資F 結(jié)婚用房住宅需求愿望01、您將選擇的戶型：A 一室一廳B 二室一廳C兩室兩廳D 三室兩廳E四室兩廳F 復(fù)式02、您選擇戶型的面積（m2）：A50 以下 B6 0-70 C70-80 D80

3、-100 E100-140F140-16003、您能接受的最高單價(jià)（元 / m2）： A2500以下 B2500-3000 C3000-3500 D3500-4000 E4000-4500F4500-5000 G5000 以上04、您付款方式：A 一次性付款B分期付款C按揭貸款D 公積金貸款05、您希望購(gòu)買的住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)如何？A全毛坯B提供一般裝修標(biāo)準(zhǔn) C廚衛(wèi)高檔裝修，其它毛坯（二）預(yù)測(cè)在各大樓盤等地方，發(fā)放200份問(wèn)卷。9成人會(huì)選擇分期購(gòu)房，1成人選擇賣掉原房在買新房。而9成人中，有百分之 40有區(qū)域選擇，百分之 20有環(huán)境要求，百分之 15樓層要求，百分之 25有其他要 求，所以我們必須選

4、擇更符合大眾要求的房式，達(dá)到利潤(rùn)最大化。三、市場(chǎng)與環(huán)境分析（一）市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)劃分（1）按區(qū)域劃分一一城市市場(chǎng)（2）按顧客購(gòu)買行為一一消費(fèi)者市場(chǎng)（3）按競(jìng)爭(zhēng)程度一一壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（4）按商品屬性一一消費(fèi)者市場(chǎng)（二）需求與競(jìng)爭(zhēng)分析2、市場(chǎng)需求分析（1）市場(chǎng)狀況隨著科技的發(fā)展人們生活得越來(lái)越好從而導(dǎo)致人口數(shù)量大量增加，人們的生活空間越來(lái)越小人們 對(duì)住房的需求量很大，而且在 35以下歲的人群購(gòu)房的概率在 30-40%，因?yàn)樵谶@年齡段大多人們結(jié)婚都 屬于解決自住問(wèn)題的剛性需求，也有一定的收入來(lái)源。他們選擇二手房的秩序依次是價(jià)格便宜、小孩上學(xué)、有投資價(jià)值、以小換大、就業(yè)方便、適合養(yǎng)老。終上所述也可知道我

5、們是屬于需求量商品。（2）產(chǎn)品狀況我們公司是中介的一種主要是代售，我們公司的產(chǎn)品就是樓房我們公司通過(guò)提供各種各樣的樓房 來(lái)滿足消費(fèi)者的需要，我們可以滿足消費(fèi)者的特別需要保證能充分讓消費(fèi)者滿足，不管是要求房的樣 式還是房的環(huán)境等要求統(tǒng)統(tǒng)可以為消費(fèi)者提供。所以這就要求我們公司多去吸收樓盤、房源保證要有 各式各樣的，這樣才能提高我們公司的產(chǎn)品多樣化，以滿足客戶不同的需要。（3）競(jìng)爭(zhēng)狀況在肥城市內(nèi)有多間中介公司肥城市信邦房產(chǎn)、金弛房產(chǎn)、大地房產(chǎn)、魯房置換、滿堂紅房產(chǎn)、 理想房產(chǎn)、愛(ài)佳房產(chǎn)、佳麗房產(chǎn)、宏基房產(chǎn)等等他們的存在影響著我們公司，我們公司才剛剛起步他 們則存在了一段時(shí)間這方面比我們有優(yōu)越性，這樣

6、我們就面臨著挑戰(zhàn)，當(dāng)然他們也存在著不足給了我 們機(jī)會(huì)。（其中二手房市場(chǎng)信邦、滿堂紅、理想房產(chǎn)較強(qiáng)，樓盤、銀行按揭、代辦權(quán)證業(yè)務(wù)方面金 弛、大地、愛(ài)佳、佳麗占優(yōu)勢(shì)。）（4）宏觀環(huán)境狀況新盤價(jià)格高，二手房?jī)r(jià)格相對(duì)較低，裝修好些還可以節(jié)省很多費(fèi)用，多選擇，路段好，多樣化，二手房貸款業(yè)務(wù)已展開(kāi)。國(guó)家政策打壓，宏觀調(diào)控施壓。（三）環(huán)境分析我們的目的在于抓住自己的優(yōu)勢(shì)，避免自己的劣勢(shì)，做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，把自己的力量集中在優(yōu)勢(shì)方 面上，以確保自己的市場(chǎng)地位。1.S-W :優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：?jiǎn)T工少成本低，運(yùn)作靈活，信息資源豐富。劣勢(shì)：經(jīng)驗(yàn)較少，人員不足，競(jìng)爭(zhēng)力低，聲譽(yù)低知名度小。2.0-T :機(jī)會(huì)與威脅分析機(jī)會(huì)

7、：二手房?jī)r(jià)低，消費(fèi)傾向變化，二手房?jī)?yōu)勢(shì)，新房?jī)r(jià)格高，租金上漲。威脅：購(gòu)房政策，國(guó)家宏觀調(diào)控，其他公司實(shí)力。3 .問(wèn)題分析(1) 加強(qiáng)員工的素質(zhì)，讓有經(jīng)驗(yàn)的員工給新員工一些禮儀，技巧上幫助(2) 增加員工，讓企業(yè)有更多人脈。(3) 禾U用員工發(fā)展關(guān)系消息網(wǎng)，可以利用他們的關(guān)系增加我們企業(yè)的知名度，資源跟多。我們也 可以像其他人手中購(gòu)買他們的資源。(4) 加強(qiáng)廣告宣傳，種類很多應(yīng)時(shí)變化。(5) 在各個(gè)二手房網(wǎng)站發(fā)布我們公司的資源。四、戰(zhàn)略制定(一)市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的選擇1.市場(chǎng)細(xì)分(1) 綜合因素法：因?yàn)榉孔邮巧畋匦杵罚男枨笫强梢苑喜煌巳?，不同消費(fèi)水平，不同地 區(qū)，不同收入等人群。(2)

8、 年齡段：22以下歲：他們感情工作較不穩(wěn)定，收入上還是有點(diǎn)低，在買房上還是在空想，市場(chǎng)不大。23-35歲：一大部分是剛新婚或有意愿結(jié)婚，他們都想有個(gè)家，把生活穩(wěn)定下來(lái),希望在一個(gè)城市可以扎根，且有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且有房有車成了現(xiàn)在談對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)，裸婚的幾率 很小。36-45歲：已婚有小孩的是站主力市場(chǎng)的，他們也是想在一個(gè)城市扎根，他們一生的奮斗目標(biāo) 就是孩子房子，他們有一定的積蓄。45歲以上：需求較小，因?yàn)楹⒆佣嚅L(zhǎng)大了，買房主要的孩子完成。 收入；2000以下：只夠養(yǎng)活自己。2000-4000 :有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有一定需求，經(jīng)濟(jì)承受能力 較強(qiáng)。5000以上：他們對(duì)二手房需求不高，因?yàn)樗麄冇心?/p>

9、力買新房。（4）婚姻狀況：已婚的需求較大，現(xiàn)在結(jié)婚標(biāo)準(zhǔn)是要有房，而且新婚夫婦都是以自己的房子為目標(biāo)， 認(rèn)為有房才是一個(gè)家。未婚的需求一般相比較小，買房的多是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，需求也相對(duì)較小 些。（二）定位無(wú)論是目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇還是市場(chǎng)預(yù)測(cè)和優(yōu)勢(shì)分析最終都應(yīng)落到市場(chǎng)定位上。（1）年齡：26-45歲需求大，市場(chǎng)占有率高，他們對(duì)房子渴望高，多希望在城市扎根，希望有自己的房 子。而且都是已婚人員，他們對(duì)房子需求很強(qiáng)烈。（2）收入：2000-4000收入中等，買新房的壓力較大，二手房首付后就可以入住了，減少很多中間 費(fèi)用，款式還比較多選擇，路段是主要，因?yàn)檫x擇的新房都是在郊區(qū)地方多點(diǎn)，交通不方

10、便。（3）已婚：結(jié)婚的對(duì)家的概念比較重，希望有自己的房子，在城市有落腳的地方，房子是他們必不 可少的必需品。五、策略策劃（一）產(chǎn)品策略對(duì)于那些不熱門的樓盤及社區(qū)的房源資料少收集，加大對(duì)環(huán)境好、硬件設(shè)施好、物業(yè)良好的房源信 息的收集，盡量擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，打造經(jīng)典房源信息中介?。ǘ﹥r(jià)格策略在真實(shí)的商業(yè)世界價(jià)格幾乎已經(jīng)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的普遍方方式，對(duì)于售樓來(lái)說(shuō)都是價(jià)格很高的交易所 以為了方便我們公司要進(jìn)行整數(shù)定價(jià)，同行普遍雙相收費(fèi)，我們公司本身單方收費(fèi)，而且我們公司在 收取擁金時(shí)可以比別的公司稍低些。（三）渠道（通路）策略一個(gè)成功的科學(xué)的營(yíng)銷渠道能夠更快，更有效地推動(dòng)產(chǎn)品廣泛地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，為生產(chǎn)產(chǎn)品及中間

11、 商帶來(lái)極大的現(xiàn)實(shí)及長(zhǎng)遠(yuǎn)收益。但是我們公司本來(lái)就是中間商，所以我們只需要加大服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量即可。（四）促銷策略我們公司可以在收取中介費(fèi)時(shí)比別的公司收取的少，我們公司也可以買房的贈(zèng)送小禮物，讓客戶加 深對(duì)我們公司的印象。加大廣告宣傳，對(duì)于廣告必須能夠說(shuō)服目標(biāo)消費(fèi)群體相信企業(yè)的產(chǎn)品是消費(fèi)者的優(yōu)先選擇，在此情 況下促成消費(fèi)者采取對(duì)企業(yè)更有利的消費(fèi)行為，我們公司要在廣告上有創(chuàng)造性，要出奇制勝，而且要 把握好時(shí)間段。再就是定期推出經(jīng)典房源！六、方案的可行性分析最后我們公司要打造好品牌，廣招和培訓(xùn)人才，形成開(kāi)發(fā)人力資源新機(jī)制，強(qiáng)化宣傳力度，營(yíng)造品 牌發(fā)展社會(huì)氛圍。而且我們公司要開(kāi)發(fā)潛在客戶，和有影響力的人士建立良好關(guān)系，在服務(wù)方面我們提供咨詢，收集 消費(fèi)者的資料，對(duì)于發(fā)揮員工開(kāi)創(chuàng)業(yè)務(wù)，我們要對(duì)有才華的下屬安排到適合他的工作位置上，然后建 立明確的目標(biāo)，具有挑戰(zhàn)性和創(chuàng)造性的目