XX年月銷售工作計(jì)劃4篇

1、XX 年月銷售工作計(jì)劃 4 篇俗話說(shuō)的好： “火車跑的快，快靠車頭帶。 ”一份工作要 想有更好的成果，前面的領(lǐng)導(dǎo)人物起著關(guān)鍵的作用。沒(méi)錯(cuò)， 對(duì)于銷售主管的我，也對(duì) XXXX 年的做出了新的工作計(jì)劃。XXXX 年的工作已經(jīng)做完， 整體來(lái)說(shuō)還算基本順利。 根據(jù)銷 售工作總結(jié)回款情況，銷售回顧，經(jīng)營(yíng)分析及業(yè)務(wù)來(lái)源等方 面的問(wèn)題，作為銷售主管的我對(duì)于 XXXX 年的銷售主管工作計(jì) 劃有了新的方向：我的個(gè)人工作計(jì)劃會(huì)明細(xì)化，但在實(shí)施的過(guò)程中將帶領(lǐng) 所有的組員們一起行動(dòng)。 XXXX 年預(yù)計(jì)全年回款 100100 萬(wàn)元以上， 保持增長(zhǎng) % %，預(yù)計(jì)第一季度完成 1515 萬(wàn)元回款，第二季度 2525 萬(wàn)元回

2、款，第三季度回款 3030 萬(wàn)元，第四季度 3030 萬(wàn)元，南京 市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至 150150 家，分銷商增到 7070 家。工作方向：1.1. 對(duì)經(jīng)銷商的管理定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫(kù)存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及 物流工作，確保經(jīng)銷商的庫(kù)存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn) 品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重 疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。2.2. 解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問(wèn)題 實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無(wú)誤后取消違規(guī) 經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為 1 1 年。相反，提供有效信息 并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策

3、。3.3. 銷售渠道下沉 進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷， 由原來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào) 市場(chǎng)，在終端的走訪中，針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求 量大的消費(fèi)群。 目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、 茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。目標(biāo)市場(chǎng)：將對(duì)揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、 馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場(chǎng) 進(jìn)行開(kāi)發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商，享有與南京經(jīng)銷商同樣 的經(jīng)銷政策，實(shí)行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否 增派銷售人員。重點(diǎn)促銷產(chǎn)品：雞汁和果汁在 XXXX 年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周 期短，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)勢(shì)不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周

4、期 長(zhǎng)的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和 果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。銷售隊(duì)伍人力資源管理：1.1. 人員定崗南京辦固定人數(shù) 5 5 人，終端 4 4 人，流通 1 1 人，準(zhǔn)備從終 端調(diào)派 1 1人兼跑流通市場(chǎng)，而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開(kāi)拓空白市場(chǎng)。2.2. 人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作 每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào)， 端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè) 務(wù)工作表格化，流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端 人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決， 大家交換意見(jiàn)，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。3.3. 關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求 終端人員銷售對(duì)象為市

5、內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面 對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國(guó)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)化的程 度上有所提高， 要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)率， 流通人員銷售 目標(biāo)是為產(chǎn)品打開(kāi)分銷渠道，通過(guò)分銷過(guò)程，最終到達(dá)消費(fèi) 者，流通人員要具備清醒的思維，長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，善于溝 通、分析、認(rèn)真看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打 開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。4.4. 培訓(xùn) 給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，在銷售技巧及談 判過(guò)程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。對(duì)于 XXXX 年工作計(jì)劃我心里已留底，我相信一切在于行 動(dòng)，把我們所有的計(jì)劃和目標(biāo)都付諸于行動(dòng)，當(dāng)我們年底再 總結(jié)的時(shí)候一切會(huì)有不同的收獲。2 2 月銷售工作計(jì)劃

6、 XXXX 年月銷售工作計(jì)劃（2 2） 銷售目標(biāo):初步計(jì)劃 XXXX 年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng) 40%40%左右，其中一 車間蝶閥為 17001700 萬(wàn)左右，球閥 28002800 萬(wàn)左右，其他 25002500 萬(wàn) 左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際，綜合 各方面條件和意見(jiàn)制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。 為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢 ? ?因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)既是 公司的階段性?shī)^斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng) 力。銷售策略： 思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一 成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)

7、到了預(yù)期目 的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，1 1、 辦事處為重點(diǎn)，大客戶為中心，在保持合理增幅前 提下，重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，我們最后依靠的 對(duì)象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶， 那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無(wú)法信任。鑒于此，XXXX 年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接 用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100100，小客戶 105105，直接用戶 200200 等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那 些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他 們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。2 2、 售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶

8、溝通，了解他們 的需求，了解他們的銷售情況，特別對(duì)待，多開(kāi)綠燈，讓客 戶覺(jué)得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng) 理走訪，加深了解增加信任。3 3、 擴(kuò)展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很 低，通用閥門價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。公 司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直 銷。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除 這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷時(shí)那 我們就沒(méi)有選擇了。4 4、 強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為 客戶服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶的銷售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨 人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)5

9、5、 收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長(zhǎng)，容易讓客戶感覺(jué)公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的 信任?，F(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能 會(huì)失去公司特色。 ( ( 這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、 煤氣閥、軟密封閘閥等 ) )銷售部管理：1 1、 人員安排a)a) 一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并 做好銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表b)b) 一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu)，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財(cái)務(wù) 對(duì)賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款c)c) 一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客戶貨 物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，了解客戶需求和傳遞 公司政策信息等d)d) 一人負(fù)責(zé)外貿(mào)

10、跟單、 報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通， 包括包裝尺寸、嘜頭等問(wèn)題e)e) 專人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通f)f) 所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報(bào)價(jià)，處理銷售中產(chǎn)生 的問(wèn)題2 2、績(jī)效考核 銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售的完成 都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績(jī)來(lái)考核成員， 要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定 ; ; 同樣公司對(duì)銷售部的考核也 不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨龋?因?yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷售前、 銷售中、 銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方 面：a)a) 出勤率 銷售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的 對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因 人而異，姑息養(yǎng)奸，助長(zhǎng)這種陋

11、習(xí)。b)b) 業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況 業(yè)務(wù)熟練程度能夠 反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促 進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。c)c) 工作態(tài)度 服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一 切”，沒(méi)有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識(shí)，再有多大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。3 3、 培訓(xùn) 培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的助推劑，也是公司財(cái)富增 值的一種方式。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請(qǐng)技術(shù)部 人員為銷售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技術(shù) 等方面。4 4、 安裝專業(yè)報(bào)價(jià)軟件， 提高報(bào)價(jià)效率， 儲(chǔ)存報(bào)價(jià)結(jié)果， 方便以后查找。以上只是對(duì)來(lái)年銷售部的初步工作計(jì)劃

12、，不夠完整，也 不夠成熟，最終方案還請(qǐng)各位老總們考慮、定奪。7 7 月銷售主管工作計(jì)劃范文 XXXX 年月銷售工作計(jì)劃（3 3） 南 京辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開(kāi)展工作基本順利， 全年回款額萬(wàn)元， 基中第四季度完成回款額萬(wàn)元， 占全年的 % %， 成功開(kāi)發(fā)了分銷商 3131 家，終端酒店 5353 家，回款情況如下：1 13 3 月 4 4 6 6 月 7 79 9 月10101212 月5830458304 元 3512035120 元 1900019000 元 144961144961 元 銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次 , , 系列組合，依托自 身商譽(yù)優(yōu)勢(shì) , , 在產(chǎn)品定位與

13、市場(chǎng)策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道 路。從 4 4 個(gè)品牌，8 8 類產(chǎn)品，由 XXXX 年 1111 月初在流通領(lǐng)域中 常見(jiàn)的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸 市場(chǎng)的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費(fèi)界取得部分認(rèn) 可。產(chǎn)品銷售過(guò)程是通過(guò)引導(dǎo)最終消費(fèi)者，從而帶動(dòng)產(chǎn)品流 通的策略，我們同時(shí)為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上 的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個(gè)工作是在消 費(fèi)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開(kāi)展，使銷售隊(duì)伍銷售商 消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。經(jīng)營(yíng)分析：1 1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷商：a a（ 李軍） 與b b（黃麗春），a a 現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館， 主營(yíng)高 檔干

14、貨，餐料配送業(yè)務(wù)。 b b 的客戶群面向流通市場(chǎng)，同時(shí)也 兼營(yíng)終端業(yè)務(wù)， a a 和b b 的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性，同時(shí) 也缺乏一定的成長(zhǎng)性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能 力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。2 2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消 費(fèi)者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥 辣、壽司醋， 芥末油消化周期較慢， 同比之下， 雞汁、 果汁、 正處于市場(chǎng)成熟增長(zhǎng)階段，我們?cè)跒楣編?lái)增量產(chǎn)品的選 擇上 , , 需要準(zhǔn)確定位。業(yè)績(jī)來(lái)源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險(xiǎn)因素，我 們的終端銷售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果 , , 打消了銷售商對(duì) 風(fēng)險(xiǎn)因素

15、的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤(rùn)微薄的名牌 產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭(zhēng)奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代 新的品牌，芥辣則搶占愛(ài)思必局部市場(chǎng)，而壽司醬油和醋更 多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外 , , 公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為： 大型餐飲公司或星級(jí)賓館， 中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：存在問(wèn)題：1.1. 經(jīng)銷商違規(guī) （ 沖貨、竄貨 ）南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意 見(jiàn)上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而 該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開(kāi)了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊(duì)伍 為敵，濃濃得火藥味將雞汁、 芥辣產(chǎn)品價(jià)格一降再降。 甚至， 不惜重金，余近

16、求遠(yuǎn)，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價(jià)沖擊南 京市場(chǎng)，使我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來(lái) 惡劣的影響。2.2. 空白市場(chǎng)尚未開(kāi)發(fā)前期工作重心在南京， 時(shí)間原因， 未能及時(shí)將江蘇中部、 北部及安徽部分市場(chǎng)開(kāi)拓，這些區(qū)域市場(chǎng)的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度 低，在消費(fèi)水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色 , , 相對(duì)產(chǎn)品品牌競(jìng) 爭(zhēng)的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開(kāi) 發(fā)，作為待機(jī)市場(chǎng) , , 先入為主。經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，于 XXXX 年 1212 月 1818 日，南京辦在雙門樓賓館 天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動(dòng) , , 收益匪淺，利用到場(chǎng)嘉賓的 人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時(shí)也收集 了很多業(yè)內(nèi)人士

17、資料和動(dòng)態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。餐飲業(yè)宏觀分析：XXXX 下半年禽流感帶來(lái)餐飲風(fēng)波， 南京 市餐飲業(yè)全年零售額億元， 下半年零售額僅億元， 同比下降 % %， 大中型餐飲上客就餐率同比減少 %,%, 禽流感已成為導(dǎo)致今年 下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。微觀分析：消費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化， 根據(jù)消費(fèi)者的偏好。 而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下， 將利潤(rùn)最大化， 在雙方自利行為的交互作用下，以達(dá)到市場(chǎng)均衡，從現(xiàn)有兩 者均衡比例來(lái)看，以下是消費(fèi)者的選擇購(gòu)買行為比例：現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消 費(fèi)領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。XXXX 年工作計(jì)劃XXXX 年預(yù)計(jì)全年回款 1

18、00100 萬(wàn)元以上，保持增長(zhǎng) % %，預(yù)計(jì)第 一季度完成 1515 萬(wàn)元回款，第二季度 2525 萬(wàn)元回款，第三季度 回款 3030 萬(wàn)元，第四季度 3030 萬(wàn)元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò) 增至 150150 家，分銷商增到 7070家。工作方向：1.1. 對(duì)經(jīng)銷商的管理定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫(kù)存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及 物流工作，確保經(jīng)銷商的庫(kù)存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn) 品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重 疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。2.2. 解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問(wèn)題 實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波 動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無(wú)誤后取消違規(guī)

19、經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為 1 1 年。相反，提供有效信息 并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。3.3. 銷售渠道下沉 進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷， 由原來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào) 市場(chǎng)，在終端的走訪中，針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求 量大的消費(fèi)群。 目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、 茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。目標(biāo)市場(chǎng)： 將對(duì)揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場(chǎng) 進(jìn)行開(kāi)發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商 , , 享有與南京經(jīng)銷商同樣 的經(jīng)銷政策，實(shí)行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否 增派銷售人員。重點(diǎn)促

20、銷產(chǎn)品：雞汁和果汁在 XXXX 年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周 期短，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)勢(shì)不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期 長(zhǎng)的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和 果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。銷售隊(duì)伍人力資源管理：1.1. 人員定崗南京辦固定人數(shù) 5 5 人，終端 4 4 人，流通 1 1 人，準(zhǔn)備從終 端調(diào)派 1 1人兼跑流通市場(chǎng) , , 而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開(kāi)拓空白市場(chǎng)。2.2. 人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作 每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè) 務(wù)工作表格化，流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端 人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安

21、排解決， 大家交換意見(jiàn)，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。3.3. 關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求 終端人員銷售對(duì)象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面 對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國(guó)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)化的程 度上有所提高 , , 要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)率 , , 流通人員銷售 目標(biāo)是為產(chǎn)品打開(kāi)分銷渠道 , , 通過(guò)分銷過(guò)程 , , 最終到達(dá)消 費(fèi)者 , , 流通人員要具備清醒的思維 , , 長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光 , , 善 于溝通、分析、認(rèn)真看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性， 打開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。餐飲業(yè)宏觀分析：XXXX 下半年禽流感帶來(lái)餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)全年零售額億元，

22、 下半年零售額僅億元， 同比下降 % %， 大中型餐飲上客就餐率同比減少 %,%, 禽流感已成為導(dǎo)致今年 下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。微觀分析：消費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化， 根據(jù)消費(fèi)者的偏好。 而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下， 將利潤(rùn)最大化， 在雙方自利行為的交互作用下，以達(dá)到市場(chǎng)均衡，從現(xiàn)有兩 者均衡比例來(lái)看，以下是消費(fèi)者的選擇購(gòu)買行為比例：現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消 費(fèi)領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。XXXX 年工作計(jì)劃XXXX 年預(yù)計(jì)全年回款 100100 萬(wàn)元以上，保持增長(zhǎng) % %，預(yù)計(jì)第 一季度完成 1515 萬(wàn)元回款，第二季度 2525 萬(wàn)元回款，第三季度 回

23、款 3030 萬(wàn)元，第四季度 3030 萬(wàn)元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò) 增至 150150 家，分銷商增到 7070家。工作方向：1.1. 對(duì)經(jīng)銷商的管理定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫(kù)存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及 物流工作，確保經(jīng)銷商的庫(kù)存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn) 品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重 疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。2.2. 解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問(wèn)題 實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波 動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無(wú)誤后取消違規(guī) 經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為 1 1 年。相反，提供有效信息 并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。3.3. 銷

24、售渠道下沉 進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷， 由原來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào) 市場(chǎng)，在終端的走訪中，針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求 量大的消費(fèi)群。 目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。目標(biāo)市場(chǎng)： 將對(duì)揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場(chǎng) 進(jìn)行開(kāi)發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商 , , 享有與南京經(jīng)銷商同樣 的經(jīng)銷政策，實(shí)行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否 增派銷售人員。重點(diǎn)促銷產(chǎn)品：雞汁和果汁在 XXXX 年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周 期短，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)勢(shì)不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期 長(zhǎng)的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和 果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。銷售隊(duì)伍人力資源管理：1.1. 人員定崗南京辦固定人數(shù) 5 5 人，終端 4 4 人，流通 1 1 人，準(zhǔn)備從終 端調(diào)派 1 1人兼跑流通市場(chǎng) , , 而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周 邊城市，開(kāi)拓空白市場(chǎng)。2.2. 人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作 每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè) 務(wù)工作表格化，流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端 人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決， 大家交換意見(jiàn)，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。3.3. 關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求