置業(yè)顧問培訓-管理和銷售制度

1、房地產銷售人員培訓制度售樓培訓 - 管理制度、銷售制度售樓員要求表達能力較強，五官端正。第一章 前言作為一個專業(yè)的售樓人員，其擁有的信息資源和客戶資源就決定顧自已的業(yè)績。“巧婦難為無米之炊”， 無客戶資源怎能創(chuàng)造出銷售的業(yè)績呢？售樓部只有建立了一個公平、公正的客戶輪接制度， 使眾多業(yè)務員在一個合理、有序的氛圍下參與業(yè)務競爭，才能加快項目的銷售，創(chuàng)造銷售的佳績。一般來說，售樓部決定客戶資源的歸屬應遵循以下原則：一、 第一接觸點的原則（包括上客戶和電話客戶）原則上哪一個業(yè)務員首先接觸該客戶，該客戶應被其所有。若該客戶第二、第三次上門時，第一接觸業(yè)務員不在，其它業(yè)務員有義務協(xié)作、幫助成交，但不計入業(yè)

2、績。二、 群帶性原則1、若第一接觸是業(yè)務員A 的客戶介紹的（包括電介紹和親自帶領上門）新客戶甲，則新客戶資源甲仍應歸屬業(yè)務員A。同樣，甲帶來的客戶資源乙應歸屬業(yè)務員A，以后依此類推。但此原則僅適應于新上門客戶指明找業(yè)務員A 或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。2、若上門客戶是某業(yè)務員的親屬或朋友，則其資源權應優(yōu)先歸屬該業(yè)務員（若該業(yè)務未能第一接觸而事先又無記錄，則不能擁有此客戶資源）。三、 時效性原則通常， 業(yè)務員對老客戶資源的擁有不可能無限期。為了使業(yè)務員產生憂患意識，積極主動地與客戶保持聯(lián)糸、及時追蹤，促成業(yè)務成交，其擁有客戶資源的時效為三個月。但客戶資源中不泛猶豫型客戶， 成交過程較慢，

3、 這類客戶在三個后重新登記，登記表須經售樓部主管簽字確認后，該業(yè)務員才能重新獲得對此客戶的擁有權。第二章售樓人員行為準則一、工作態(tài)度1、服從上司：切實服從上司的工作安排和調配，按時完成任務，得拖延、拒絕或終止工作。2、嚴于職守：員工必須按時上下班，不得遲到、早退、曠工，不得擅自離職守，個人調換更值班時需經主管同意。3、正直誠實：必須如實向上司匯報工作，反饋工作中遇到的問題，堅決杜決欺騙或陽奉陰違陰違等不道德行為。 4、勤勉負責：必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對自己的工作認真負責、精益求精，做到及時地追蹤客戶，充分了解客戶的心理動態(tài)。二、 服務態(tài)度1、友善笑來迎接客人，與同事和睦相處，互幫互助。2、

4、禮貌：任何時刻注重自己的形象，使用禮貌用語。 3、熱情：日常工作中要保持高昂的工作積極性，在與客人的交談中應主動為客人著想。 4、耐心：對客人的要求認真、耐心地聆聽，并詳盡、翔實地向客人介紹項目，解答客人疑問。三、行為舉止1、站姿：當客戶上門詢問時，值班業(yè)務員應主動起立相迎，微笑接待；當客戶站立觀看售樓展板及相關資料時， 值班業(yè)務員應筆直站立在客戶的一側，頭部微微側向客戶， 面露微笑，雙臂自然下垂，適時向客戶介紹項目。2坐姿： 1）輕輕坐落，避免動作幅度較大引起椅子亂動及發(fā)聲響； 2）陪同客人落坐時，應坐在椅子1/3 到 2/3背部不得倚靠椅背； 30 雙手平放在腿上，不可置于兩腿間或玩弄其它

5、物品；4）雙腿自然平放并攏，不得蹺二郎腿。3、交談時： 1）上身微微前傾，用柔和目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的內容，不可東張西望或顯得心不在焉；2）不可整理衣著、頭發(fā)或頻頻看表；3）在售1樓部內不得高聲喧嘩或手舞足蹈；4）堅持使用“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”、“再見”、“請慢走”等禮貌用語； 5）不得以任何理由頂撞、諷刺、挖苦或嘲笑客人；與客人打招呼不得用“喂”，應用“先生”、“小姐”或“女士”稱呼客人。第三章售樓部工作制度一、員工必須遵守“廉潔、守法、誠實、敬業(yè)”的行為準則。二、員工應按時上下班，不得遲到早退或曠工。三、員工在工作時間內應堅守崗位，主動接待來

6、訪客戶。四、工作時間不得外出早餐，不得吃零食：不得高聲喧嘩、聊天；不得在售樓部內睡覺、看報、濫打私人電話或做其它與工作無關的事情。五、值班業(yè)務員應提前5 10 分鐘到崗，做好班前衛(wèi)生工作。六、員工必須衣著得體、整潔，男員工應經常修剪頭發(fā)做無異味；女員工不可濃妝艷抹；員工工作時間內均配戴銘牌。七、服從上司按排和調配，按時完成任務，不得頂撞上司。八、不得玩乎職守，違反勞動規(guī)則紀律，影響公司的正常工作秩序。九、員工未經公司批準不得兼職。十、員工有義務保守公司的經營機密。十一、員工禁止索取非法利益。十二、員工不得越級或越權開展經營活動。十三、 員工對違反本制度的行為， 有權向上級領導投訴， 接受投訴的

7、部門或個人應為投訴嚴格保密。十四、員工要即時以書面或口頭形式向公司年出合理建議。十五、員工違反公司制度給公司造成經濟或名譽損失的，公司有權要求其予以賠償。第四章售樓部員工過失分類細則一、輕微過失（罰金5-15 元每 / 人）1、客戶進門時，值班業(yè)務員未主動起立迎候；未使用禮貌用語聽電話；未用普通話說“您好”。2、工作時間帶無關人員到公司。3、 當班時聊天、 高聲喧嘩、 追逐打鬧、 勾肩搭背、 隨地吐痰、 亂扔紙屑雜物等不文明行為；在營業(yè)廳內吸煙；工作時間吃早餐、零食、睡覺等與業(yè)務無關的行為。4、 工作時間衣著不整，未按規(guī)定佩戴銘牌5、 當班時故意不與同事協(xié)助、配合開展業(yè)務。6、 未經同意擅自越

8、級與甲方談論項目相關事宜。二、重大過失1、對客人、同事、上司無禮，出言不遜或恐嚇、威脅、騷擾客戶。2、當班時飲灑或不服從上班安排，在工作中有意欺騙上司。3、串崗、離崗致使工作時間電話無人接聽，客戶無人接待，影響工作，4、私藏、挪用公司的物品。5、玩忽職守，在當班時從事與工作無關的事情6、未預先向上級領導請假而缺勤。7、 謊報消息或編造、傳播公司、同事利益的謠言8、 違反國家法律，被當地執(zhí)法機關拘留審查。9、 侮辱、歐打客戶、同事。210、 盜竊、騙取或故意損壞客戶、同事或公司的財物；向客戶索取小費或禮物；要求客戶代辦私事。11、 遇緊急情況時，未服從領導安排。12、 與客戶私自交易；為客戶提供

9、有損公司利益的額外服務；私自向客戶收取費用；藏匿客戶遺忘的物品等不道德的行為。13、 泄露公司的文件、資料，使公司利益遭受損害。14、 聚眾鬧事，組織、參與斗毆事件；煽動員工怠工、罷工等行為。第五章售樓人員行為規(guī)范一、嚴格按公司規(guī)定著裝，儀容整潔。二、任何時候嚴禁“趴”、“靠”在銷售樓接待臺內。三、嚴格遵守現(xiàn)場管理規(guī)定，依次有序接待客戶，服從銷售主管的調控。四、正常工作時間內不得擅自離崗，做與工作無關的一。五、不得在銷售中心吃零食、看雜質與小說、打鬧、高興喧嘩、化妝、打牌、扯閑談。六、不得在銷售中心占用洽談桌會見親朋好友。七、不得用飲水機里的水洗手、洗抹布、拖地。八、值班人員不得在值班時間內睡

10、覺。九、不得占用銷售電話打私人電話。十、不得向客戶索取小費、恩惠或其他禮物，或要求客戶代辦私事項。十一、業(yè)務員不得在上班時間內圍坐在洽談桌邊。十二、禁止下班后在銷售中心內打牌。十三、客戶遺留下的任何物品均應上繳。十四、員工接聽電話應使用普通話，并先說“您好×××家園”。十五、電話鈴響三聲必須接聽。<BR> 十六、禮貌回答客戶問題，主動介紹物業(yè)情況，邀請其參觀現(xiàn)場。十七、詳細地做好客戶登記工作。十八、認真完成公司交待的其他工作。十九、應統(tǒng)一配戴工作銘牌。二十、不得私自換班、換崗。二十一、用完洽談桌后，將桌子收拾好，凳子擺放整齊，并將洽談桌抹一次。二十二、

11、銷售控制臺內的椅子不坐時，全部靠墻擺放。第六章現(xiàn)場客戶接待準則十一、客戶進門，起身站立，面帶微笑，用問候語（您好，歡迎光臨）。十二、客戶先坐，禮貌詢問客戶需求，再做介紹，語言婉轉。十三、雙手遞交本人名片，盡量留下客戶名片或電話。十四、在通道、房門較窄處必須側身讓道，客戶先行。十五、工地參觀時，須戴安錢帽，并解釋安全知識。十六、不貶低其它樓盤，抬高自己。十七、對每一位客戶一視同仁，不以貌取人。十八、與客戶發(fā)生分歧時，保持鎮(zhèn)定，絕不與客戶爭吵。十九、嚴格維護客戶資料隱私權。二十、接待客戶時不得泄露公司保密資料。二十一、統(tǒng)一口徑，不對客戶承諾公司未完全確定的銷售政策、優(yōu)惠條件及其它事項。3第七章個人

12、衛(wèi)生制度一、全體員工上班時須儀表整潔，制服整潔。二、每日上班前須將皮鞋擦凈。三、必須保持襯衣領、袖中的干凈，制服須慰整齊。四、男員工須勤剃胡須，不得蓄長發(fā)及染發(fā)。五、女員工不得留長指甲、化濃妝及異妝，使用氣味過濃的香水和佩戴顯眼的飾品。六、勤洗澡、勤換襯衣。第八章考勤制度一、遲到與早退1、 遲到：按公司規(guī)定的作息時間工作，遲到10 分鐘內，每次罰款5 元，當月遲到第5 次，作曠工處理，由此導致?lián)p失或極壞影響者，給予金50 元，直至除名。2、 早退： 10 分鐘以內者，罰款5 元，早退超過30 分鐘或月累計早退第三次者，以曠工一天處理，由于早退導致?lián)p失或極壞影響者，給予罰金50 元，直到除名。二

13、、事假與病假1、 有事或因病需請假，必須事先按公司制度征得主管簽字認可后，方能放假。病假必須出示醫(yī)院證明。2、 員工每月請假或病假不得超過三天。3、 未經批準而先行放假者，視為曠工。4、 凡請假或曠工超過1 小時者，以請假或曠工半天論處；凡請假或曠工超過2 小時者，以請假 1 天或曠 1 天論處。三、曠工每曠工一天扣除底薪 50 元作罰金，曠工兩天扣除全部底薪，曠工三天作除名處理。有其他嚴重違反公司制度者，亦作除名處理。四、外出銷售部全體員工須按正常時間在售樓部報到后，方能外出辦事。第九章銷售報表的編制及管理制度報表種類銷售周報表、月報表、年報表、客戶登記表、合同簽定一覽表，銷售部本月衛(wèi)生及工

14、作紀律情況。1、 銷售周報表1） 填制內容：本周銷售情況。回款情況。2） 填制時間：每周一下午12： 00 以前。3） 申報程序：由報表填制人給銷售部主管存檔。2、 銷售月報表1） 填制內容：本月銷售情況，回款情況。2） 填制時間：每月1 日下午 14： 30 以前。3） 填制程序：由銷售部主管填制，一份自留存檔，一份報公司經理備案。3、 客戶登記表1） 填制內容：每天來訪、來電的客戶情況。2） 填制時間：每天下班前10 分鐘，下班后接待的客戶在第二天的報表中體現(xiàn)。3） 中報程序：由業(yè)務員填制。4、 合同簽定一覽表1） 填制內容：各銷售單位的房號、價格、業(yè)務員姓名、會款方式等情況。2） 填制時

15、間：每月1 日下午 5： 00 前。43） 申報程序：由銷售部經理制定，一份自留存檔，一份報公司經理備案。5、 銷售部本月衛(wèi)生及工作紀律情況表1） 填制內容：銷售部員工日常工作態(tài)度及衛(wèi)生、紀律情況。2） 填制時間：每月1 日下午 14： 30 以前。3） 申報程序：由銷售部主管制定，一份存檔，一份送公司經理，作為年終考核之一。第十章合同管理制度一、業(yè)務部每人手中都有一份空白的正式合同文本，用以客戶講解具體合同條款。二、作廢的合同一律退還銷售部主管處銷毀。三、合同正式簽署前，須向客戶解釋清楚每一具體條款，不得有欺詐行為。四、正式合同簽定前須先落實該房產是否可以銷售，無誤后才能簽署正式合同。五、合

16、同所指價格為折后價。六、合同填寫完畢后，須先自查一篇，無誤后交客戶審查。七、請客戶簽字后，將合同送部門主管審核無誤，再送公司簽字蓋章。八、不得在合同中體現(xiàn)公司未落實的優(yōu)惠條款。九、客戶必須交定金后才能簽正式合同。十、補充協(xié)議須經銷售部主管認可。第十一章更改合同制度一、本制度包括客戶提出的：更名、換房、更改付款方式、退房、改動裝修標準、改單位間隔、沒收樓盤或其他附加條款等條要求。二、更名客戶需注意向銷售部遞交手寫申請書、經銷售部主管簽字后，方可更名。原認購方需向公司交納一定的手續(xù)費，收回原認購方收據，已交房款不予退還，直接開具新收據給新認購方。三、換房客戶需向銷售部遞交手寫申請書，經銷售部主管和

17、公司經理同意后，方可換房。換房后的價格以銷售部當天公布的價格為準。四、更改付款方式客戶若因特殊原因要更改付款方式，需向銷售部遞交手寫申請書，經銷售部主管和公司經理認可后，方可更改。實際成交價不得作修改，但可根據重新選擇的付款方式給予相應的優(yōu)惠。五、 客戶退房客戶若應特殊原因提出退房，需向銷售部遞交手寫申請書，經公司經理批準后，財務部根據合同條款沒收定金或違法約金，余下的房款由財務部約定時間退款。六、改動裝修標準客戶提出改動裝修標準時，必須遞交手寫審請書，經公司經理同意后，方能實施，并交納查應的由工程部確定的改動裝修金。七、改單位間隔客戶提出更改單位間隔，若未交房，需向銷售部提交手寫書面申請，經

18、公司經理同意，并交納相應工程款后，方能實施。若已交房，應請客戶直接與公司物業(yè)部聯(lián)系。八、 沒收樓盤根據合同條款，客戶因違約而公司必須沒收其樓盤，由公司扣款，銷售部以電話及書面形式通知客戶，并由公司財務部約定時間退還應退款項。九、附加其它條款由銷售部主管匯報公司經理后酌情處理。5第十二章銷售收款、催款制度一、交現(xiàn)金的方式：若客戶提出交現(xiàn)金，銷售人員應帶領客戶將現(xiàn)金直接交給公司安排在現(xiàn)場的財務人員，再開正式收據給客戶，銷售人員禁止本收受現(xiàn)文金?？梢宰杂删庉嫸⒔淮嬲鄣姆绞剑喝艨蛻艚粊泶嬲?，由銷售人員陪同客戶到其存折開戶的銀行，取現(xiàn)后回銷售部將現(xiàn)金交給公司安排在現(xiàn)場的財務人員，再開正式收據給客戶。三、收取支票或匯票的方式：若客戶交來支票和匯票，由銷售人員帶領客戶將支票式匯票交到公司財務人員手中，先由公司財