會(huì)展場(chǎng)館管理考試復(fù)習(xí)資料

1、考試復(fù)習(xí)資料第一章會(huì)展場(chǎng)館基礎(chǔ)知識(shí)第一節(jié)會(huì)展場(chǎng)館的定義、屬性和作用一般會(huì)展場(chǎng)館是舉辦會(huì)議、展覽會(huì)等場(chǎng)所的總稱，是指從事會(huì)議、展覽以及節(jié)事活動(dòng)的主體建筑和附屬建筑，以及相配套的設(shè)施設(shè)備和服務(wù)，它由硬件和軟件兩部分組成。 因此，會(huì)展場(chǎng)館可以分成室內(nèi)的會(huì)展和展覽中心，以及露天的會(huì)議和展覽場(chǎng)地。 會(huì)展場(chǎng)館概念的基本內(nèi)涵 它是一個(gè)建筑物或者由多個(gè)建筑物組成的接待設(shè)施。 它必須能夠提供會(huì)議或展覽設(shè)施，也能夠提供其他相關(guān)的服務(wù)設(shè)備。 它的服務(wù)對(duì)象范圍，包括會(huì)議主辦方、與會(huì)者，參展商、參觀者以及其它活動(dòng)的發(fā)起者與參加者等等。 它是商業(yè)性質(zhì)的，所以使用者要支付一定的費(fèi)用。會(huì)展場(chǎng)館的屬性 （一）會(huì)展場(chǎng)館是一個(gè)經(jīng)營(yíng)

2、性企業(yè) 會(huì)展場(chǎng)館擁有經(jīng)營(yíng)管理的自主權(quán)，能夠?qū)Ρ緢?chǎng)管各種資源，人力資源、物力資源、信息資源、資金資源等行使支配和使用權(quán)，運(yùn)用先進(jìn)的技術(shù)和管理手段，通過(guò)科學(xué)的決策開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益社會(huì)效益和環(huán)境效益。 會(huì)展場(chǎng)館的經(jīng)濟(jì)效益就是場(chǎng)館以市場(chǎng)的觀念進(jìn)行會(huì)展場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)和管理運(yùn)作，有效控制會(huì)展場(chǎng)館的運(yùn)作成本，拓寬會(huì)展場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)渠道，追求高的經(jīng)濟(jì)利益。 會(huì)展場(chǎng)館的社會(huì)效益就是在獲取經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，還要體現(xiàn)一定的服務(wù)社會(huì)的職能。除了為會(huì)議和展覽提供場(chǎng)地外，還要考慮到社會(huì)對(duì)場(chǎng)館的需求，對(duì)非商業(yè)的活動(dòng)的支持，提高社會(huì)知名度，塑造健康的公眾形象等。 會(huì)展場(chǎng)館的環(huán)境效益就是在規(guī)劃和發(fā)展過(guò)程中重視環(huán)境效益，能

3、作為一種標(biāo)志或象征與環(huán)境融合，對(duì)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境保護(hù)作出貢獻(xiàn)。 （二）提供綜合性的服務(wù) 會(huì)展場(chǎng)館服務(wù)是以提供會(huì)議和展出服務(wù)的方式向觀眾提供交流、參觀、欣賞、娛樂(lè)、購(gòu)物、交易和休息等勞務(wù)服務(wù)的綜合性服務(wù)。會(huì)展場(chǎng)館服務(wù)是提高會(huì)展場(chǎng)館的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益額環(huán)境效益的重要措施。會(huì)展場(chǎng)館的作用1能夠大力推進(jìn)會(huì)展產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 2能夠積極培育城市的展覽品牌 3能夠提高會(huì)展業(yè)的市場(chǎng)化程度 4能夠適度調(diào)控會(huì)展業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作 5能夠大力培養(yǎng)會(huì)展業(yè)人才 6能夠強(qiáng)化城市的服務(wù)職能 會(huì)展業(yè)的發(fā)展，能夠改善城市的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提升城市的形象，是構(gòu)成城市競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。會(huì)展場(chǎng)館在會(huì)展業(yè)的發(fā)展中擔(dān)任著舉足輕重的角色。會(huì)展場(chǎng)館可以決定

4、舉辦哪些展覽以及什么時(shí)間辦展，其運(yùn)營(yíng)模式甚至可以決定城市會(huì)展行業(yè)的整體發(fā)展。歸納起來(lái)，會(huì)展場(chǎng)館對(duì)城市會(huì)展業(yè)發(fā)展所起的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。第二節(jié)會(huì)展場(chǎng)館的類型按照會(huì)展場(chǎng)館的主要用途劃分 1博物館 是指對(duì)有關(guān)歷史、自然、文化、藝術(shù)、科學(xué)、技術(shù)的實(shí)物、資料、標(biāo)本等進(jìn)行收集、保管、研究，并陳列其中一部分供人們參觀、學(xué)習(xí)的專用建筑。2展覽館 展覽館有兩種含義，一種是指展覽專用建筑物；還有一種是指從事展覽館業(yè)務(wù)的、具有法人資格的事業(yè)或企業(yè)單位。 3美術(shù)館 是指以陳列展出美術(shù)工藝品為主，主要收集有關(guān)工藝、美術(shù)藏品，進(jìn)行版面陳列和工藝美術(shù)陳列等的建筑物，有的也設(shè)立美術(shù)創(chuàng)作室。4紀(jì)念館 是為紀(jì)念具有歷史

5、意義的事跡或人物而建造的建筑物。5陳列館 6會(huì)議中心 會(huì)議中心主要是為各種會(huì)議活動(dòng)提供專門場(chǎng)地、設(shè)施設(shè)備和服務(wù)的場(chǎng)所。會(huì)議中心的場(chǎng)地和設(shè)施應(yīng)符合實(shí)用性7展覽中心 是指有固定場(chǎng)館來(lái)展示陳列和舉辦一些定期、不定期的臨時(shí)性展覽會(huì)、博覽會(huì)的場(chǎng)所。 8體育場(chǎng) 9體育館 是室內(nèi)體育運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所的統(tǒng)稱。10文化廣場(chǎng) 11文化館 12城市規(guī)劃展示館 是供人們進(jìn)行傳授、學(xué)習(xí)或增進(jìn)知識(shí)等活動(dòng)的公共建筑。13劇院 14劇場(chǎng) 按照會(huì)展場(chǎng)館規(guī)模大小劃分可以分為大型會(huì)展場(chǎng)館、中型會(huì)展場(chǎng)館、小型會(huì)展場(chǎng)館和臨時(shí)會(huì)展場(chǎng)館， 大型會(huì)展場(chǎng)館是指會(huì)展場(chǎng)館規(guī)模龐大，如廣州國(guó)際會(huì)展中心、上海國(guó)際展覽中心等。 中型會(huì)展場(chǎng)館是指會(huì)展場(chǎng)館規(guī)模比較

6、大，如西安國(guó)際會(huì)展中心、昆明國(guó)際會(huì)展中心等。 小型會(huì)展場(chǎng)館是指會(huì)展場(chǎng)館規(guī)模較小，如廣州錦江展覽中心、廣州百越展覽中心等。 臨時(shí)會(huì)展場(chǎng)館如廣東國(guó)際大酒店按照會(huì)展內(nèi)容不同劃分 可分為綜合型、展覽型、博覽型、會(huì)議型會(huì)展場(chǎng)館。 展覽型會(huì)展場(chǎng)館廣東現(xiàn)代國(guó)際展覽中心(東莞)、上海國(guó)際展覽中心等。 博覽型會(huì)展場(chǎng)館如上海新國(guó)際博覽中心、廣州花卉博覽園等。 按照會(huì)展場(chǎng)館性質(zhì)不同劃分 可分為項(xiàng)目型、單純型和綜合型會(huì)展場(chǎng)館。 綜合型會(huì)展場(chǎng)館如上海光大會(huì)展中心、武漢國(guó)際會(huì)展中心等。 按照會(huì)展場(chǎng)館功能劃分 近代會(huì)展場(chǎng)館大致可以分為三種類型：大型展覽中心、大型會(huì)議中心和會(huì)展中心。 會(huì)展中心又可分為會(huì)展建筑綜合體和會(huì)展城。

7、會(huì)展建筑綜合體是當(dāng)今較為流行的一種會(huì)展場(chǎng)館類型，包含了展覽、會(huì)議、辦公、餐飲、休憩等多種功能。 第三節(jié) 會(huì)展場(chǎng)館的特點(diǎn)現(xiàn)代會(huì)展場(chǎng)館的顯著特點(diǎn) （一）規(guī)模宏大 規(guī)模宏大是現(xiàn)代化會(huì)展場(chǎng)館的重要標(biāo)志。 （二）設(shè)施齊全現(xiàn)代化會(huì)展場(chǎng)館不僅有展館，還有會(huì)議中心、餐飲服務(wù)等設(shè)施。 （三）智能化水平高高科技在現(xiàn)代化會(huì)展場(chǎng)館得到充分的利用。（四）規(guī)劃設(shè)計(jì)“以人為本” 1. 場(chǎng)址選擇： 現(xiàn)代化會(huì)展場(chǎng)館的選址一般都選在城鄉(xiāng)結(jié)合部，并將交通、環(huán)境和地形等條件作為選址的三大要素進(jìn)行論證 2. 內(nèi)部布局 3. 展館設(shè)計(jì) （五）經(jīng)濟(jì)實(shí)用 現(xiàn)代化的會(huì)展場(chǎng)館，占地規(guī)模雖然大，但在總體規(guī)劃上，卻要做到不浪費(fèi)一寸土地，達(dá)到既經(jīng)濟(jì)又

8、實(shí)用的目的。 （六）政府支持現(xiàn)代化會(huì)展場(chǎng)館公益性很強(qiáng)，因而它從規(guī)劃到建造都需要得到政府的大力支持。我國(guó)會(huì)展場(chǎng)館的發(fā)展特點(diǎn) （一）我國(guó)會(huì)展場(chǎng)館的數(shù)量分布情況（二）我國(guó)會(huì)展場(chǎng)館的發(fā)展特點(diǎn) 1總體規(guī)模偏小，國(guó)際影響力差，市場(chǎng)容量有限2場(chǎng)館設(shè)施不配套，相關(guān)設(shè)備不健全 3展館建設(shè)政府性強(qiáng)，市場(chǎng)化水平低 4會(huì)展場(chǎng)館科技含量少，智能化水平低 我國(guó)會(huì)展場(chǎng)館的發(fā)展進(jìn)程就展覽項(xiàng)目數(shù)而言，中國(guó)僅落后于全球第一的美國(guó)，而展覽場(chǎng)館數(shù)量則居世界第三，排在美國(guó)和英國(guó)之后。（一）20世紀(jì)80年代我國(guó)會(huì)展場(chǎng)館建設(shè)的起步期1.國(guó)內(nèi)第一個(gè)規(guī)范的現(xiàn)代化會(huì)展場(chǎng)館1985年11月，北京為舉辦亞太地區(qū)國(guó)際貿(mào)易博覽會(huì)規(guī)劃建設(shè)了中國(guó)國(guó)際展覽中

9、心（以后簡(jiǎn)稱北京國(guó)展），2.地方會(huì)展建筑的啟動(dòng)與發(fā)展3、起步期的會(huì)展場(chǎng)館發(fā)展小結(jié) （二）20世紀(jì)90年代我國(guó)會(huì)展場(chǎng)館建筑的成長(zhǎng)期1.重點(diǎn)會(huì)展城市的場(chǎng)館建設(shè)及擴(kuò)充2.經(jīng)濟(jì)活躍城市的會(huì)展場(chǎng)館建設(shè)從20世紀(jì)90年代中后期至今，展覽規(guī)模5萬(wàn) 10萬(wàn)平方米的大型會(huì)展建筑有福州國(guó)際會(huì)展中心（1998年）、成都國(guó)際會(huì)展中心、沈陽(yáng)國(guó)際會(huì)展中心（2001年）、武漢國(guó)際會(huì)展中心（2001年）、寧波國(guó)際會(huì)展中心（2002年）、厚街廣東現(xiàn)代國(guó)際會(huì)展中心（2002年）、3.超大型會(huì)展建筑的建設(shè)四、我國(guó)會(huì)展場(chǎng)館的發(fā)展中存在的問(wèn)題目前我國(guó)場(chǎng)館建設(shè)仍處于主要由國(guó)家和地方政府的壟斷建設(shè)管理的階段，它首先要體現(xiàn)的是政府某些部門的

10、行政意志，而不是按市場(chǎng)規(guī)律進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。（一）場(chǎng)館利用率普遍偏低從數(shù)據(jù)分析看來(lái)，沈陽(yáng)會(huì)展場(chǎng)館目前面臨的問(wèn)題是：展覽面積大的場(chǎng)館利用率低，而像農(nóng)業(yè)展覽館這樣的展館由于場(chǎng)館面積太小又承接不了大型的展會(huì)，導(dǎo)致了場(chǎng)館資源的巨大浪費(fèi)。（二）前期規(guī)劃與后續(xù)開發(fā)問(wèn)題亟待解決（三）市場(chǎng)化水平低，盲目競(jìng)爭(zhēng)、重復(fù)辦展情況嚴(yán)重（四）場(chǎng)館綜合服務(wù)功能較差 （五）缺乏整體規(guī)劃，地區(qū)發(fā)展失衡（六）展館建設(shè)政府性強(qiáng)，市場(chǎng)化水平低中國(guó)的粗放式、外延式經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式?jīng)Q定了中國(guó)展覽業(yè)走的也是一種政府建設(shè)、行政管理的道路。該模式追求的是絕對(duì)數(shù)量的增加，而不是經(jīng)濟(jì)總體效益的提高，導(dǎo)致我國(guó)的會(huì)展場(chǎng)館收益水平和市場(chǎng)化水平低下。目前，我國(guó)會(huì)展活

11、動(dòng)規(guī)模已經(jīng)很大，但會(huì)展效益差。本章案例：我國(guó)會(huì)展場(chǎng)館規(guī)模效益不高 近日發(fā)布的2012會(huì)展藍(lán)皮書中外會(huì)展業(yè)動(dòng)態(tài)評(píng)估年度報(bào)告公布的我國(guó)場(chǎng)館展能情況引起了社會(huì)關(guān)注。報(bào)告在對(duì)全國(guó)225家會(huì)展場(chǎng)館進(jìn)行研究的基礎(chǔ)上，以室內(nèi)展出面積10萬(wàn)、5萬(wàn)、2萬(wàn)和0.5萬(wàn)平方米為劃分標(biāo)準(zhǔn)，將展館區(qū)分為超大場(chǎng)館、大型場(chǎng)館、中型場(chǎng)館和小型場(chǎng)館幾個(gè)層級(jí)，并從區(qū)域分布的角度出發(fā)，總結(jié)出我國(guó)三大會(huì)展城市群、三條會(huì)展城市帶和兩個(gè)會(huì)展城市圈中會(huì)展場(chǎng)館的實(shí)力分布與未來(lái)預(yù)測(cè)。 目前我國(guó)會(huì)展業(yè)已率先在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、基礎(chǔ)設(shè)施較完善、第三產(chǎn)業(yè)較發(fā)達(dá)且以北京、上海、廣州為核心的城市群當(dāng)中快速崛起，逐步形成了以北、上、廣為核心的環(huán)渤海、長(zhǎng)三角

12、、珠三角三個(gè)會(huì)展城市群。隨著“西部大開發(fā)”、“東北振興”和“中部崛起”國(guó)家戰(zhàn)略的逐步實(shí)施和內(nèi)陸開放的迅速發(fā)展，分別以成都、重慶，大連、沈陽(yáng)，武漢、鄭州等城市為核心的西部、東北、中部三條會(huì)展城市帶。此外，以福州、廈門和海口、三亞為內(nèi)核，海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)和海南國(guó)際旅游島(簡(jiǎn)稱海西、海南)兩個(gè)會(huì)展城市圈正浮出水面。以上三大會(huì)展城市群、三條會(huì)展城市帶和兩個(gè)會(huì)展城市圈構(gòu)成了中國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)的基本框架。相信再假以時(shí)日，我國(guó)將逐步形成平等互動(dòng)、均衡協(xié)調(diào)、各具特色、梯次發(fā)展的中國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)大格局。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)小型以上的會(huì)展場(chǎng)館共有225家，室內(nèi)展能面積747.75萬(wàn)平方米，館均面積3.32萬(wàn)平方米，分布在除臺(tái)灣省以

13、外的32個(gè)省市區(qū)。其中，超大場(chǎng)館16個(gè)，大型場(chǎng)館29個(gè)，中型場(chǎng)館77個(gè)，小型場(chǎng)館103個(gè)。就場(chǎng)館數(shù)量和室內(nèi)展覽總面積而言，長(zhǎng)三角地區(qū)以54個(gè)會(huì)展場(chǎng)館、181.45萬(wàn)平方米的室內(nèi)展覽面積占據(jù)全國(guó)第一的地位，環(huán)渤海、珠三角、西部、中部、東北依次排列其后。就各大會(huì)展經(jīng)濟(jì)區(qū)的場(chǎng)館規(guī)模而言，長(zhǎng)三角仍然名列第一，珠三角緊隨其后，環(huán)渤海、西部、中部、東北、海西、海南依次排列。從2010年八大會(huì)展經(jīng)濟(jì)區(qū)新增會(huì)展場(chǎng)館數(shù)量來(lái)看，各地區(qū)均有不同程度的增長(zhǎng)。其中長(zhǎng)三角在一年內(nèi)新增會(huì)展場(chǎng)館11家，居于榜首，中部地區(qū)和西部地區(qū)發(fā)展勢(shì)頭很猛，新增會(huì)展場(chǎng)館各10家。 報(bào)告指出，我國(guó)展覽場(chǎng)館以2萬(wàn)平方米以下的小型會(huì)展場(chǎng)館為主，

14、共有103個(gè)。單就場(chǎng)館展能而言，我國(guó)會(huì)展場(chǎng)館數(shù)量眾多，總規(guī)模似乎已是會(huì)展大國(guó)，但稱不上會(huì)展強(qiáng)國(guó)。因?yàn)槲覈?guó)許多會(huì)展場(chǎng)館規(guī)模效益不高，場(chǎng)館利用率不及會(huì)展業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家。德國(guó)、美國(guó)等會(huì)展業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家，其場(chǎng)館利用率大多可以達(dá)到40%以上，而我國(guó)會(huì)展場(chǎng)館的利用率除北京、上海、廣州幾個(gè)城市能達(dá)到40%左右外，其他大多數(shù)城市的會(huì)展場(chǎng)館利用率都在20%左右，全國(guó)會(huì)展場(chǎng)館的平均利用率不足25%。報(bào)告對(duì)比了八大會(huì)展經(jīng)濟(jì)區(qū)會(huì)展基礎(chǔ)設(shè)施的分布情況，發(fā)現(xiàn)京、滬、穗等中國(guó)會(huì)展一線城市之間，市場(chǎng)競(jìng)合正拉開帷幕。作為場(chǎng)館設(shè)施最發(fā)達(dá)、發(fā)展經(jīng)營(yíng)最成熟的三個(gè)城市，北京、上海、廣州各具特點(diǎn)，憑借其自身良好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)與地域優(yōu)勢(shì)，培育諸多品牌

15、會(huì)展場(chǎng)館。中國(guó)會(huì)展二線城市多表現(xiàn)出功能特征。它們往往因自然資源的開發(fā)和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)的集中形成城市特有的產(chǎn)業(yè)功能，不僅是商品的生產(chǎn)地，還是商品的交換地。批發(fā)貿(mào)易發(fā)達(dá)成為會(huì)展業(yè)較為突出的功能特征。這類城市主要由制造業(yè)重鎮(zhèn)、旅游城市等組成，盡管彼此間差異顯著，但仍體現(xiàn)出共性特征，如青島、寧波、大連、天津、義烏等會(huì)展城市。案例思考： 1目前我國(guó)會(huì)展場(chǎng)館發(fā)展存在的主要問(wèn)題有哪些？ 2結(jié)合材料說(shuō)明如何促進(jìn)我國(guó)會(huì)展場(chǎng)館的發(fā)展？第二章 會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)定位第一節(jié) 會(huì)展場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容（1） 市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)調(diào)查包括市場(chǎng)需求調(diào)查、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查、會(huì)展場(chǎng)館歷時(shí)資料調(diào)查、國(guó)家和地方的有關(guān)的方

16、針政策調(diào)查4個(gè)內(nèi)容。市場(chǎng)預(yù)測(cè)是以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)，以會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)活動(dòng)為對(duì)象，運(yùn)用科學(xué)的方法和技術(shù)，對(duì)會(huì)展場(chǎng)館未來(lái)的狀況和發(fā)展趨勢(shì)作為科學(xué)的估計(jì)和推測(cè)。包括市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)、成本消耗費(fèi)用預(yù)測(cè)、經(jīng)濟(jì)效益預(yù)測(cè)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)預(yù)測(cè)等。（2） 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策 （3） 接待服務(wù)活動(dòng)的組織和管理 會(huì)展場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)觀念6. 市場(chǎng)觀念、競(jìng)爭(zhēng)觀念、開發(fā)觀念、效益觀念、.服務(wù)觀念、信息觀念會(huì)展場(chǎng)館作為一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)主體，會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)和其他企業(yè)經(jīng)營(yíng)一樣，直接目的就是獲得效益，其不同點(diǎn)在于會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)更強(qiáng)調(diào)在社會(huì)效益基礎(chǔ)上的經(jīng)濟(jì)效益，追求社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一。服務(wù)質(zhì)量是會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)管理的生命線，它直接關(guān)系到會(huì)展場(chǎng)館的

17、聲譽(yù)、客源和經(jīng)濟(jì)效率。 會(huì)展場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)是其經(jīng)營(yíng)觀念的具體體現(xiàn)。按與客觀外界環(huán)境的關(guān)系可分為展覽市場(chǎng)占有目標(biāo)、銷售目標(biāo)、質(zhì)量目標(biāo)和效益目標(biāo)，其相互作用相輔相成，市場(chǎng)目標(biāo)是根本，銷售目標(biāo)是保證，質(zhì)量目標(biāo)是基礎(chǔ)，效益目標(biāo)是目的，其關(guān)系如圖2-1所示。會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)目標(biāo)體系市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)開放目標(biāo)客源組織目標(biāo)銷售目標(biāo)展位銷售目標(biāo)綜合服務(wù)目標(biāo)質(zhì)量目標(biāo)設(shè)施質(zhì)量目標(biāo)產(chǎn)品質(zhì)量目標(biāo)服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)效益目標(biāo)社會(huì)效益目標(biāo)經(jīng)濟(jì)益目標(biāo)圖2-1 會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)目標(biāo)體系第二節(jié) 會(huì)展場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)定位 市場(chǎng)定位（Market Positioning）是20世紀(jì)70年代由美國(guó)學(xué)者阿爾賴斯提出的一個(gè)

18、重要的營(yíng)銷學(xué)概念。 會(huì)展場(chǎng)館的市場(chǎng)定位可從多個(gè)角度入手，包括場(chǎng)館性能、服務(wù)項(xiàng)目與檔次、競(jìng)爭(zhēng)狀況、客戶利益及客戶特征等。會(huì)展場(chǎng)館市場(chǎng)定位在具體操作時(shí)要求有很強(qiáng)的靈活性，目前國(guó)內(nèi)的不少場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)者對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)定位的認(rèn)識(shí)明顯存在偏頗。會(huì)展場(chǎng)館目標(biāo)市場(chǎng)定位的考慮因素在進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位時(shí)，場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)者應(yīng)綜合考慮以下四個(gè)因素：營(yíng)業(yè)收入，展覽面積，服務(wù)水平，展會(huì)品牌從狹義上講，追求利潤(rùn)的最大化仍然是后現(xiàn)代社會(huì)企業(yè)的主要目標(biāo)。因此，在進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位時(shí)，會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)者首先需要考慮的是營(yíng)業(yè)收入。一般情況下，會(huì)展場(chǎng)館應(yīng)該選擇利潤(rùn)率最高的展覽會(huì)作為目標(biāo)市場(chǎng)，但同時(shí)必須綜合分析承接小型展覽會(huì)可能會(huì)帶來(lái)的各種負(fù)面效應(yīng)。在加強(qiáng)

19、設(shè)施維護(hù)和不超出場(chǎng)館運(yùn)轉(zhuǎn)承受力的前提下，合理排定各個(gè)展覽會(huì)進(jìn)場(chǎng)和出場(chǎng)的時(shí)間，可以明顯提高場(chǎng)館的利用率。會(huì)展場(chǎng)館目標(biāo)市場(chǎng)定位的標(biāo)準(zhǔn) 為保證市場(chǎng)定位的有效性，會(huì)展場(chǎng)館定位必須達(dá)到三條標(biāo)準(zhǔn)：一是樹立本企業(yè)的鮮明市場(chǎng)形象，包括功能性形象和象征性形象，前者指為會(huì)議或展覽會(huì)提供服務(wù)的實(shí)際功效形象，后者指場(chǎng)館的抽象化形象，如文化內(nèi)涵深厚的形象、高檔次的形象等；二是突出本場(chǎng)館的設(shè)施及服務(wù)與市場(chǎng)上同類場(chǎng)館之間的差異，這種差異是形成本館特色的前提條件；三是確保客戶在租用本企業(yè)的場(chǎng)地后能獲得理想的利益要求，這是促成展覽會(huì)主辦單位或展覽公司發(fā)生購(gòu)買行為的決定性因素，也是有效市場(chǎng)定位的關(guān)鍵。會(huì)展場(chǎng)館目標(biāo)市場(chǎng)定位的方法

20、場(chǎng)館目標(biāo)市場(chǎng)定位的基本方法是在把握目標(biāo)客戶偏好的基礎(chǔ)上，對(duì)比分析競(jìng)爭(zhēng)者和本企業(yè)的優(yōu)、劣勢(shì)，最后選擇目標(biāo)市場(chǎng)定位。一般來(lái)說(shuō)，場(chǎng)館的市場(chǎng)定位包括三個(gè)步驟：識(shí)別潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向市場(chǎng)傳播和送達(dá)定位信息。所以市場(chǎng)定位的第一個(gè)步驟是識(shí)別自身的潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以從以下四個(gè)方面來(lái)考慮：1.場(chǎng)館差異 2.服務(wù)差異 3.人員差異 4.形象差異品牌形象是企業(yè)在信息時(shí)代、情感時(shí)代最重要的資源。與其他企業(yè)一樣，會(huì)展場(chǎng)館的形象戰(zhàn)略也應(yīng)通過(guò)三大識(shí)別系統(tǒng)來(lái)實(shí)施，即理念識(shí)別、行為識(shí)別和視覺(jué)識(shí)別。四、場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)定位的實(shí)證分析上海市各主要場(chǎng)館的市場(chǎng)定位 上海目前主要有7家會(huì)展場(chǎng)館，為增強(qiáng)展館的利

21、用率，發(fā)揮上海會(huì)展市場(chǎng)的最佳效益，上海各場(chǎng)館也在不斷探索場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)定位問(wèn)題，并且已經(jīng)在市場(chǎng)分工和經(jīng)營(yíng)方面走在了全國(guó)前列。1上海光大會(huì)展中心上海光大會(huì)展中心總建筑面積24萬(wàn)平方米，由東、西兩翼組成，并以空中走廊相連接，東館為三組六幢高30層連體式大型綜合建筑，包括3萬(wàn)平方米展覽會(huì)議場(chǎng)館，4萬(wàn)平方米四星級(jí)賓館以及辦公樓、公寓樓及酒店式公寓。西館是一幢三層大空間的標(biāo)準(zhǔn)展館。 綜合配合的一條龍服務(wù)，大大方便了客戶。作為上海的主要展館，光大會(huì)展中心舉辦的展覽有自己的特點(diǎn)，一般選擇3萬(wàn)平方米以下的展覽，而且展覽本身能產(chǎn)生綜合效益，所以主要面向外地的展會(huì)，可以充分利用會(huì)議廳和酒店，特別是北京（占總量的8

22、0）和香港的展覽是主要的客戶。每年在京、港舉行各種大型活動(dòng)，包括推廣會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)等等，與國(guó)內(nèi)外展覽公司對(duì)關(guān)協(xié)會(huì)建立密切聯(lián)系，延攬客戶資源。引進(jìn)新展會(huì)也是保證場(chǎng)館運(yùn)營(yíng)可持續(xù)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。在選擇新展會(huì)時(shí)，事先會(huì)進(jìn)行目標(biāo)客戶分析，爭(zhēng)取效益最大化，因?yàn)椴皇撬械恼箷?huì)都適合場(chǎng)館。在這方面，光大會(huì)展中心的通常做法是：優(yōu)先培育孵化小于1萬(wàn)平方米的品牌展會(huì)，而且這些展會(huì)可以有34年培育期。這項(xiàng)工作的效果也很明顯，一些展會(huì)已經(jīng)由 5 000平方米發(fā)展為幾萬(wàn)平方米。 為支持品牌展的建設(shè)，光大會(huì)展中心還采取一些相應(yīng)的措施：優(yōu)先安排場(chǎng)地與主辦方協(xié)商，預(yù)留特定時(shí)段，保證品牌展的連續(xù)性；提供服務(wù)上的便利和支持外地來(lái)滬

23、辦展，在報(bào)批、消防、治安許可、交通疏導(dǎo)、保安等方面會(huì)給予幫助；還有一些運(yùn)作細(xì)節(jié)上的考慮，比如有些展館通常是晚上進(jìn)場(chǎng)，而這里可以24 小時(shí)進(jìn)館。 2上海展覽中心上海展覽中心建成于1955年3月，是新中國(guó)成立后上海建成最早的會(huì)展場(chǎng)所。 3上海國(guó)際展覽中心 上海國(guó)際展覽中心有限公司是由上海虹橋經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)聯(lián)合發(fā)展有限公司、上海世博（集團(tuán)）有限公司所屬上海市國(guó)際展覽有限公司及英國(guó)P&O公司共同投資建立的上海首家引進(jìn)國(guó)外一流管理模式和經(jīng)驗(yàn)的展覽場(chǎng)館公司，也是世博（集團(tuán)）所屬的展覽場(chǎng)館公司，及全國(guó)首家獲得 ISO9001 認(rèn)證的國(guó)際性展覽館。 上海國(guó)際展覽中心每年接待展覽會(huì)約50多個(gè)左右，以國(guó)際

24、性、貿(mào)易類展覽會(huì)為主。從1997年起，在出租場(chǎng)地的基礎(chǔ)上，增加了自辦展覽這塊業(yè)務(wù)。但一直遵循這樣的原則：大客戶做的展覽不做，避免沖突；通過(guò)自辦展，積累經(jīng)驗(yàn)，更高質(zhì)量地服務(wù)于主辦單位。 上海國(guó)際展覽中心的市場(chǎng)定位很明確：1萬(wàn)平方米左右的展會(huì)，這種展會(huì)在服務(wù)、體制、經(jīng)驗(yàn)上都能體現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)，比如培育出的車展、紡織展、模具展等在業(yè)內(nèi)都有較好的口碑。不僅做展館出租的主營(yíng)業(yè)務(wù)，又花大力氣做自辦展；在場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)上，除了場(chǎng)地租賃管理、自辦展之外，還增加了第三方面的經(jīng)營(yíng)模式一“管理輸出”。通過(guò)管理輸出以及自2001年創(chuàng)辦的“展中展”，充分利用已有資源，在開拓市場(chǎng)方面，先走一步。 4上海東亞展覽館第三節(jié) 會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)

25、效益評(píng)價(jià)指標(biāo)體系會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)管理好壞的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)指標(biāo)。 一、場(chǎng)館每平方米利用率 這個(gè)指標(biāo)的意義在于： 1.反映場(chǎng)館工作量的變化 2.反映場(chǎng)館服務(wù)質(zhì)量的變化 3.反映市場(chǎng)份額的變化 目前，我們場(chǎng)館管理中的一個(gè)誤區(qū)是：在場(chǎng)館舉辦的展覽會(huì)次數(shù)越多，所占的市場(chǎng)份額就越大。其實(shí)，展覽業(yè)市場(chǎng)容量中最重要的要素是展覽會(huì)的規(guī)模，而不是數(shù)量 二、場(chǎng)館每平方米收入 這一指標(biāo)將場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)收入細(xì)化到每平方米，它的意義在于： 1.反映場(chǎng)地創(chuàng)收能力 2.反映場(chǎng)館競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 3.評(píng)價(jià)場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)效益的重要依據(jù) 三、每平方米毛利潤(rùn)率與場(chǎng)館總毛利潤(rùn)率 毛利潤(rùn)率是反映場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)效益的最直接和最重要的指標(biāo)。它的意義在于： 1.反映場(chǎng)館總的

26、經(jīng)營(yíng)管理能力 2.評(píng)判成本支出是否合理的依據(jù) 四、市場(chǎng)滲透率 市場(chǎng)滲透率（Market penetration）是指場(chǎng)館在所在地區(qū)或全國(guó)場(chǎng)館市場(chǎng)的位置。它的計(jì)算公式是：市場(chǎng)滲透率=場(chǎng)館實(shí)際出租平方米總數(shù)÷所在地區(qū)或全國(guó)實(shí)際出租平方米總數(shù)。以北京展覽市場(chǎng)為例，去年實(shí)際出租面積約1，400萬(wàn)平方米，而中國(guó)國(guó)際展覽中心的實(shí)際出租面積約750萬(wàn)平方米，占市場(chǎng)份額的一半，也就是它的市場(chǎng)滲透率超過(guò)了50%。市場(chǎng)滲透率可以幫助經(jīng)營(yíng)者： 1.調(diào)整銷售戰(zhàn)略 場(chǎng)館的營(yíng)銷戰(zhàn)略由租金戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略及地理位置戰(zhàn)略構(gòu)成。 2.調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 五、顧客回頭率 昆明國(guó)展拓寬經(jīng)營(yíng)渠道舉辦自辦展 昆明國(guó)際會(huì)

27、展中心（以下簡(jiǎn)稱“昆明國(guó)展”）始建于1992年，1. 開展場(chǎng)館自辦展業(yè)務(wù)，昆明國(guó)展具備得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，第三章 會(huì)展場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)模式第一節(jié) 會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)的一般模式 經(jīng)營(yíng)模式是企業(yè)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)所確認(rèn)的價(jià)值定位所采取某一類方式方法的總稱。能夠得出10種經(jīng)營(yíng)模式，如表3-1所示。表3-1 會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)模式矩陣圖管理方式民有民營(yíng)民營(yíng)公助公有國(guó)營(yíng)公有托管公有民營(yíng)模式A為“民有民營(yíng)的純場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)模式”，目前法國(guó)的私人會(huì)展場(chǎng)館就是采取這種模式。模式B為“民有民營(yíng)的場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)與自辦展結(jié)合模式”，目前德國(guó)的許多私人會(huì)展場(chǎng)館就是采取這種經(jīng)營(yíng)管理模式。模式C為“民營(yíng)公助的純場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)模式”，在這種模式中，相

28、關(guān)法律法規(guī)只允許場(chǎng)館所有者經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地出租及其相關(guān)業(yè)務(wù)，而不能自辦展，目前新加坡就制訂相應(yīng)的法律法規(guī)，明確會(huì)展場(chǎng)館周邊的酒店和餐館必須拿出收入的10%補(bǔ)貼會(huì)展場(chǎng)館，另外，政府還從財(cái)政收入中拿出補(bǔ)助基金支持會(huì)展場(chǎng)館。模式D為“民營(yíng)公助的場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)與自辦展結(jié)合模式”，模式E為“公有國(guó)營(yíng)的純場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)模式”模式F為“公有國(guó)營(yíng)的場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)與自辦展結(jié)合模式”，模式G為“公有托管的純場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)模式”，也被稱為“委員會(huì)管理模式”。模式H為“公有托管的場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)與自辦展結(jié)合模式”，模式I為“公有民營(yíng)的純場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)模式”，這種經(jīng)營(yíng)管理模式目前應(yīng)用比較廣泛，其好處是政府可以縮減大量隱性和不可預(yù)知的成本開支。模式J為“公有民營(yíng)的場(chǎng)

29、館經(jīng)營(yíng)與自辦展結(jié)合模式”，政府以公開招投標(biāo)的方式選擇民營(yíng)企業(yè)對(duì)會(huì)展場(chǎng)館進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。目標(biāo)根據(jù)需要來(lái)確定。第二節(jié) 發(fā)達(dá)國(guó)家會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)模式 一、發(fā)達(dá)國(guó)家會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)模式德國(guó)采取“公有民營(yíng)的場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)與自辦展結(jié)合模式”（模式J）。會(huì)展場(chǎng)館不僅可以經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地出租及其相關(guān)業(yè)務(wù)，而且還能從事自辦展。美國(guó)采取“公有國(guó)營(yíng)的純場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)模式（模式E）”下的政府管理“、公有托管的純場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)模式（模式G）”下的委員會(huì)管理“、公有民營(yíng)的純場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)模式（模式I）”下的私人管理三種模式。法國(guó)采取的是“純場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)的分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式”。英國(guó)采取的是“民營(yíng)公助的純場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)模式”（模式C）。意大利采取的是“民營(yíng)公助的場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)與自辦展結(jié)合模式

30、”（模式D）。二、發(fā)達(dá)國(guó)家會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)模式的啟示 （一）共性啟示德、美、法、英、意等發(fā)達(dá)國(guó)家會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)模式各有特色，各不相同，但有幾點(diǎn)是共同的，這些共同之處也是世界各國(guó)會(huì)展場(chǎng)館在運(yùn)營(yíng)管理過(guò)程中逐步形成的、在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中行之有效的經(jīng)驗(yàn)和規(guī)則。 1.為了發(fā)展會(huì)展經(jīng)濟(jì)，各國(guó)政府大力支持會(huì)展場(chǎng)館的建設(shè)。德國(guó)漢諾威展覽中心這座世界上最大的展覽設(shè)施就是由政府投資興建的。成為國(guó)際市場(chǎng)交流的最佳場(chǎng)所。法國(guó)巴黎凡爾塞南北展場(chǎng)的改建和擴(kuò)建就是由政府出資承擔(dān)的，展覽設(shè)施達(dá)到世界一流的水平。2.為了提高經(jīng)濟(jì)效益，會(huì)展場(chǎng)館普遍實(shí)行“民營(yíng)公助”的管理體制。 如新加坡目前就制定了相應(yīng)的法律法規(guī)，明確會(huì)展場(chǎng)館周邊的酒店和餐館

31、必須拿出收入的10%補(bǔ)貼場(chǎng)館。英國(guó)政府在確定補(bǔ)貼項(xiàng)目和規(guī)模時(shí)，主要考慮的因素是就業(yè)。 3.重視會(huì)展各專業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)的建設(shè)，發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的管理和協(xié)調(diào)功能。 德國(guó)就是依托行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)會(huì)展經(jīng)濟(jì)進(jìn)行行業(yè)協(xié)調(diào)和管理的典型。AUMA是德國(guó)展覽業(yè)的最高聯(lián)合會(huì) （二）個(gè)性啟示1.德國(guó)的場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)與自辦展結(jié)合的模式，打開了會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)的空間。德國(guó)的展館經(jīng)營(yíng)模式為:會(huì)展場(chǎng)館不僅可以經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地出租及其相關(guān)業(yè)務(wù)，而且還能從事自辦展。展覽館既是主辦者，也是展覽場(chǎng)地的經(jīng)營(yíng)者。德國(guó)的場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)與自辦展結(jié)合的模式打開了會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)的空間，給予我們很多啟示 2.新加坡讓周邊酒店和餐館對(duì)會(huì)展場(chǎng)館進(jìn)行補(bǔ)貼的做法，為會(huì)展場(chǎng)館拓展了生存空間。新

32、加坡政府在對(duì)會(huì)展場(chǎng)館的補(bǔ)貼問(wèn)題上就創(chuàng)造了一種全新的社會(huì)補(bǔ)貼機(jī)制， 3.英國(guó)會(huì)展場(chǎng)館的分隔功能和延期收費(fèi)的靈活機(jī)制值得場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)公司借鑒。 目前，英國(guó)許多展覽館為提高展覽場(chǎng)地的利用率，在改造和新建過(guò)程都增加了場(chǎng)館的分隔功能，因此，許多中小型的展覽可以同時(shí)在一個(gè)展館內(nèi)舉行而互不干擾。另外，各會(huì)展場(chǎng)館還制訂了各種分期收費(fèi)的優(yōu)惠政策。第三節(jié) 我國(guó)會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)的基本模式 一、國(guó)內(nèi)主要會(huì)展場(chǎng)館所采用的經(jīng)營(yíng)管理模式目前，國(guó)內(nèi)主要展館所采用的經(jīng)營(yíng)管理模式基本可分為兩大類三種形式 （一）投資方設(shè)立管理機(jī)構(gòu)自行管理或投資方設(shè)立機(jī)構(gòu)直接管理的同時(shí)聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的會(huì)展公司擔(dān)任咨詢顧問(wèn)模式 中國(guó)國(guó)際展覽中心和中國(guó)出口商品交易

33、會(huì)展館均采用此種管理模式。 （二）管理公司受托全權(quán)管理模式香港會(huì)展中心采用此種管理模式。 （三）成立合資或合作公司進(jìn)行管理模式 上海新國(guó)際博覽中心與上海國(guó)際展覽中心均采用此種管理模式。 二、對(duì)會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)模式的比較分析 對(duì)于目前國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)會(huì)展場(chǎng)館來(lái)講，政府是唯一的投資方。三種模式的主要優(yōu)劣勢(shì)分析及比較如下。模式一：政府設(shè)立管理機(jī)構(gòu)自行管理或政府設(shè)立管理機(jī)構(gòu)自行管理但同時(shí)聘請(qǐng)顧問(wèn)公司模式二：政府委托管理公司進(jìn)行管理經(jīng)營(yíng) 模式三：成立中外合資或合作公司共同經(jīng)營(yíng)管理第四節(jié) 我國(guó)會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)管理模式的選擇一、制約我國(guó)會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)管理的主要問(wèn)題 （一）場(chǎng)館投資建設(shè)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃 （二）場(chǎng)館體制結(jié)構(gòu)不合理

34、 （三）缺乏有效地市場(chǎng)準(zhǔn)入退出機(jī)制 （四）場(chǎng)館利用率較低 （五）會(huì)展場(chǎng)館人才匱乏在中國(guó)會(huì)展的場(chǎng)所展館是會(huì)展的基礎(chǔ)。而在我國(guó)場(chǎng)館建設(shè)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和合理布局、設(shè)施不健全。普遍面積小，功能單一又比較分散。在我國(guó)，展館的75%為國(guó)有，9%為三資企業(yè)，9%為私營(yíng)企業(yè)，7%為股份制及其他類型企業(yè)。同樣我國(guó)會(huì)展場(chǎng)館結(jié)構(gòu)嚴(yán)重不合理，由于各地政府只急于追求自己的利益，中小型展館居多，而那些大規(guī)模的正規(guī)化的展館很少在我國(guó)，會(huì)展市場(chǎng)缺乏有效的市場(chǎng)準(zhǔn)入退出機(jī)制，在項(xiàng)目需要審批的情況下，那些國(guó)有型的企業(yè)壟斷著市場(chǎng)，場(chǎng)館的管理不能隨著市場(chǎng)化，影響市場(chǎng)機(jī)制發(fā)揮其應(yīng)有的優(yōu)勝劣汰作用這不僅是由于館多會(huì)少或者場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)觀念落后造成

35、的，還有著其他不能忽視的方方面面。一方面是由于我國(guó)盲目地去建設(shè)場(chǎng)館；另一方面是場(chǎng)館之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)會(huì)展人才培養(yǎng)僅在數(shù)量上有了相對(duì)的增長(zhǎng)，但在質(zhì)量上遠(yuǎn)未達(dá)到行業(yè)的需求。在經(jīng)營(yíng)會(huì)展場(chǎng)館時(shí)，人才結(jié)構(gòu)一般為：場(chǎng)館的項(xiàng)目統(tǒng)籌人才、技術(shù)保障人才、辦展時(shí)的營(yíng)銷人才、場(chǎng)館物業(yè)人才。專業(yè)場(chǎng)館管理人才，尤其場(chǎng)館市場(chǎng)營(yíng)銷、項(xiàng)目統(tǒng)籌人才缺乏是問(wèn)題的癥結(jié)的關(guān)鍵所在。二、選擇適合中國(guó)國(guó)情和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的經(jīng)營(yíng)管理模式的原則有利于城市會(huì)展業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。有利于培育城市會(huì)展品牌。有利于提高經(jīng)營(yíng)管理水平。有利于達(dá)到良好的經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)。有利于培養(yǎng)城市會(huì)展業(yè)的專業(yè)人才。 三、選擇我國(guó)會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)模式的對(duì)策 （一）靈活選擇經(jīng)營(yíng)管理

36、模式 （二）完善會(huì)展場(chǎng)館建設(shè)與經(jīng)營(yíng)方式 在我國(guó)，對(duì)于會(huì)展場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)與建設(shè)通常有兩種模式，第一種模式是主要政府統(tǒng)一投資建設(shè)和經(jīng)營(yíng)。第二種模式類似香港模式，即以土地?fù)Q場(chǎng)館。 （三）加強(qiáng)政府宏觀調(diào)控 鼓勵(lì)建設(shè)三資型展館。建立統(tǒng)一的會(huì)展管理機(jī)構(gòu)。完善相應(yīng)的法律、法規(guī) （四）加強(qiáng)會(huì)展場(chǎng)館和展覽公司的合作 （五）培養(yǎng)會(huì)展復(fù)合型人才 （六）完善場(chǎng)館本身專業(yè)配套設(shè)施本章案例：借鑒德國(guó)展館經(jīng)營(yíng)模式擺脫展館經(jīng)營(yíng)困局 中國(guó)內(nèi)地展館經(jīng)營(yíng)困難成了建設(shè)過(guò)熱之后的又一大問(wèn)題，面對(duì)經(jīng)營(yíng)困局，政府不斷尋求展館經(jīng)營(yíng)的路徑，“管理輸出”、“委托經(jīng)營(yíng)”對(duì)于解決展館經(jīng)營(yíng)困局來(lái)說(shuō)仍顯不足，展館應(yīng)如何經(jīng)營(yíng)成了各地政府的困擾。 據(jù)一位知情人

37、士透露，香港會(huì)展公司正在與東北某建設(shè)中的展館進(jìn)行緊密的接洽，預(yù)計(jì)將接手該展館的經(jīng)營(yíng)和管理。展館多半是閑置狀態(tài)“除北京的中國(guó)國(guó)際展覽中心、國(guó)家會(huì)議中心，和上海新國(guó)際博覽中心之外，其他展館的經(jīng)營(yíng)都很艱難?！睓C(jī)械汽車展覽聯(lián)合會(huì)秘書長(zhǎng)張效林表示，上述3家展館的年使用率達(dá)到50%-60%，其他的展館多半是閑置狀態(tài)。張效林指出，出現(xiàn)展館經(jīng)營(yíng)困局的根本原因，在于各地方政府在規(guī)劃建設(shè)展館時(shí)跟風(fēng)湊熱鬧，只看到了會(huì)展活動(dòng)的拉動(dòng)效應(yīng)，對(duì)發(fā)展會(huì)展經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識(shí)不足。據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，截至2011年，中國(guó)會(huì)展場(chǎng)館269個(gè)，包括34個(gè)省市區(qū)以及港澳地區(qū)。尋展館經(jīng)營(yíng)路徑。德國(guó)模式可借鑒據(jù)其介紹，德國(guó)展館是由地方政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、會(huì)

38、展企業(yè)成立董事會(huì)來(lái)經(jīng)營(yíng)。此外，德國(guó)展館只向展會(huì)主辦方推薦服務(wù)機(jī)構(gòu)，但不會(huì)將資源壟斷，這一點(diǎn)值得中國(guó)各地展館借鑒和學(xué)習(xí)。1. 第四章 會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略與決策第一節(jié) 會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略概述會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)思想的集中體現(xiàn)，是會(huì)展場(chǎng)館發(fā)展的基本要求，是會(huì)展場(chǎng)館制定計(jì)劃和進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策的基礎(chǔ)。會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的特點(diǎn)有以下幾個(gè)方面。長(zhǎng)期性、全局性、穩(wěn)定性、競(jìng)爭(zhēng)性會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是以會(huì)展場(chǎng)館的全局為對(duì)象，全局性是戰(zhàn)略的最根本的特征。會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的內(nèi)容（一）戰(zhàn)略方向其主要內(nèi)容包括：1. 會(huì)展場(chǎng)館未來(lái)的發(fā)展方向。2. 會(huì)展場(chǎng)館開拓市場(chǎng)的方向。3. 會(huì)展場(chǎng)館未來(lái)的規(guī)模和發(fā)展水平。（二）戰(zhàn)略目標(biāo)1.

39、 會(huì)展場(chǎng)館的戰(zhàn)略目標(biāo)是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的具體化。它是以一個(gè)或兩個(gè)目標(biāo)為主導(dǎo)的一組相互聯(lián)系和相互制約的目標(biāo)體系，其核心是以銷售額和利潤(rùn)額為主導(dǎo)的戰(zhàn)略目標(biāo)體系。會(huì)展場(chǎng)館戰(zhàn)略目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)會(huì)展場(chǎng)館戰(zhàn)略方向的一系列經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的總和。（三）戰(zhàn)略方針會(huì)展場(chǎng)館戰(zhàn)略方針，一般是會(huì)展場(chǎng)館在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上的重點(diǎn)，它是圍繞會(huì)展場(chǎng)館為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)所制定的行為規(guī)范和政策性的決策。（4） 戰(zhàn)略措施會(huì)展場(chǎng)館戰(zhàn)略措施是會(huì)展場(chǎng)館為實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)，在戰(zhàn)略方針的指導(dǎo)下，就場(chǎng)館發(fā)展中的中短期、局部的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題所采取的各種對(duì)策與措施的總稱。戰(zhàn)略措施的制定集中體現(xiàn)在一系列會(huì)展場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)決策制定上。從這個(gè)意義上說(shuō)，會(huì)展場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)決策是以會(huì)

40、展場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略為基礎(chǔ)的，是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的具體化。會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略制定的依據(jù)主要有三個(gè)。（1） 會(huì)展場(chǎng)館內(nèi)部條件分析（2） 會(huì)展場(chǎng)館外部環(huán)境分析主要集中在下面幾個(gè)方面：1. 確定會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)，即掌握會(huì)展場(chǎng)館的客源市場(chǎng)的情況。2. 分析競(jìng)爭(zhēng)的局面和本會(huì)展場(chǎng)館的主要競(jìng)爭(zhēng)者，從而尋求對(duì)會(huì)展場(chǎng)館有利的因素。3. 測(cè)算會(huì)展場(chǎng)館發(fā)展需要的資金及條件。4. 確定會(huì)展場(chǎng)館市場(chǎng)推銷的渠道及推銷方式等。（3） 戰(zhàn)略因素分析第二節(jié) 會(huì)展場(chǎng)館的競(jìng)爭(zhēng)與合作戰(zhàn)略 中國(guó)會(huì)展場(chǎng)館的集群分布情況總體上來(lái)看，華東地區(qū)由于地域的優(yōu)勢(shì)，地處沿海地帶，社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化都比較發(fā)達(dá)，有較高的對(duì)外開放度，在國(guó)際上有一定的知名度，產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯。

41、由于在社會(huì)經(jīng)濟(jì)以及區(qū)位環(huán)境，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面的優(yōu)勢(shì)，華東地區(qū)是會(huì)展場(chǎng)館分布數(shù)量最多的地區(qū)之一。 三、會(huì)展場(chǎng)館之間的競(jìng)爭(zhēng)與合作會(huì)展場(chǎng)館寡頭壟斷者的市場(chǎng)行為呈現(xiàn)典型的相互間牽制和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)兩個(gè)基本特征。以互相牽制的行為特征在寡頭市場(chǎng)中，我們觀察到，中國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)中的場(chǎng)館中心存在三種定價(jià)策略：即價(jià)格剛性、價(jià)格協(xié)議和價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)。（二） 我國(guó)會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)中的合作會(huì)展場(chǎng)館除了相互競(jìng)爭(zhēng)以外，各地區(qū)間的場(chǎng)館合作也是一種經(jīng)營(yíng)模式。合作可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源充分利用，做大做強(qiáng)企業(yè)。目前，在我國(guó)，場(chǎng)館合作主要有三種形式：第一種：場(chǎng)館與有實(shí)力的展覽公司合作。目的在于借助展覽公司的實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)、管理技術(shù)等提高展館的管理水

42、平，并擴(kuò)大自己的影響，獲得更多的辦展機(jī)會(huì)。第二種是場(chǎng)館與展會(huì)主辦方的合作。合作的主要目的是鞏固場(chǎng)館的業(yè)務(wù)。第三種是場(chǎng)館之間的合作。合作的目的是相互支持、相互交流經(jīng)驗(yàn)，互利共贏。第三節(jié) 會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)決策會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)決策就是會(huì)展場(chǎng)館為了達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在掌握充分信息和對(duì)有關(guān)情況進(jìn)行深刻分析的基礎(chǔ)上，用科學(xué)的方法擬訂并評(píng)估各種經(jīng)營(yíng)方案，從中選出合理經(jīng)營(yíng)方案的過(guò)程。決策的全過(guò)程包括下面三個(gè)基本步驟。1、 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，確定決策目標(biāo)2、 分析經(jīng)營(yíng)環(huán)境，擬訂預(yù)選方案1. 擬訂方案是進(jìn)行科學(xué)決策的關(guān)鍵和基礎(chǔ)工作，3、 評(píng)估方案效果，選擇最優(yōu)方案 第五章 會(huì)展場(chǎng)館市場(chǎng)營(yíng)銷第一節(jié) 會(huì)展場(chǎng)館營(yíng)銷對(duì)象 一、展覽場(chǎng)地會(huì)展場(chǎng)

43、館提供，即出租場(chǎng)地，靠賣展位來(lái)賺錢，是會(huì)展場(chǎng)館的主營(yíng)業(yè)務(wù)，靠出租場(chǎng)地盈利的關(guān)鍵在于始終保持高出租率，提高場(chǎng)地利用率。進(jìn)行場(chǎng)地營(yíng)銷時(shí)，參展商對(duì)于選擇、使用場(chǎng)館場(chǎng)地需要考慮的問(wèn)題有場(chǎng)地面積、場(chǎng)地形式、場(chǎng)地的區(qū)域劃分等。（1） 場(chǎng)地面積場(chǎng)地面積是參展商首先需要考慮的問(wèn)題。決定場(chǎng)地展出面積受多方面的影響。最主要的因素是需要和條件。需要指的是參展商參展目標(biāo)的需要，條件指的是參展商的預(yù)算。（2） 場(chǎng)地形式會(huì)展場(chǎng)館場(chǎng)地的形式有多種分類方式，1室內(nèi)場(chǎng)地和室外場(chǎng)地2. 凈場(chǎng)地和標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)是一種經(jīng)濟(jì)、成本效益較好的方式。3. 單獨(dú)展臺(tái)和集體展臺(tái) 二、自辦展由于有展覽淡季，就是自辦展，來(lái)彌補(bǔ)淡季業(yè)務(wù)的不足，自

44、辦展的過(guò)程與一般的展覽會(huì)組織過(guò)程一樣，經(jīng)歷展覽會(huì)調(diào)研、展覽會(huì)立項(xiàng)、展覽會(huì)設(shè)計(jì)、展覽會(huì)銷售、展覽會(huì)改進(jìn)的一個(gè)過(guò)程。自辦展?fàn)I銷的渠道有直接渠道和間接渠道兩種。會(huì)展場(chǎng)館國(guó)際營(yíng)銷要按照以下步驟來(lái)運(yùn)作。1. 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析。2. 做出是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策。3. 決定進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)后，做出國(guó)際市場(chǎng)選擇決策。4. 國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入決策。5. 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷組合決策。6. 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷組織決策。第二節(jié) 會(huì)展場(chǎng)館營(yíng)銷手段會(huì)展場(chǎng)館營(yíng)銷可采取以下手段來(lái)進(jìn)行。 一、參與城市整體促銷 根據(jù)行為主體的不同，會(huì)展場(chǎng)館競(jìng)爭(zhēng)力大致可分為兩類，即區(qū)域會(huì)展場(chǎng)館競(jìng)爭(zhēng)力和單個(gè)會(huì)展場(chǎng)館競(jìng)爭(zhēng)力，其中，前者主要指中觀意義上的城市會(huì)展場(chǎng)館競(jìng)爭(zhēng)

45、力，因?yàn)楝F(xiàn)代會(huì)展活動(dòng)的開展都是以城市為依托的。 二、加入專業(yè)協(xié)會(huì)、組織 三、實(shí)施名牌戰(zhàn)略 名牌即著名品牌，指在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有較高知名度、信任度和美譽(yù)度的商標(biāo)，其重要標(biāo)志是高市場(chǎng)占有率和高利潤(rùn)率。不管是會(huì)展場(chǎng)館，還是展覽公司或展覽會(huì)，品牌的定位都是其經(jīng)營(yíng)走向成功的關(guān)鍵。 四、開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 互聯(lián)網(wǎng)是會(huì)展業(yè)中最具魅力的營(yíng)銷工具。國(guó)內(nèi)會(huì)展場(chǎng)館應(yīng)該充分利用網(wǎng)絡(luò)的信息資源優(yōu)勢(shì)，精心打造知名的場(chǎng)館品牌。 五、與旅游企業(yè)合作第三節(jié) 會(huì)展場(chǎng)館營(yíng)銷策略 一般我們常見的有電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)、行業(yè)雜志報(bào)紙、戶外廣告等形式。上海新國(guó)際博覽中心為例說(shuō)明展館宣傳常用的形式。 會(huì)展場(chǎng)館價(jià)格促銷策略一般來(lái)講，會(huì)議展覽中心的使用率

46、如果達(dá)到30是正常的，達(dá)到40就是高的，50以上就非常高了。場(chǎng)館收費(fèi)，不同的定價(jià)策略采用不同的標(biāo)準(zhǔn)。一種是統(tǒng)一定價(jià)，不論場(chǎng)地、活動(dòng)性質(zhì)和對(duì)象有什么不同，都執(zhí)行同樣的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)；另一種是根據(jù)周期性、旺淡季不同收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)有所不同，展館還會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)氐恼褂[經(jīng)濟(jì)情況、展館自己的條件和辦展時(shí)間不同情況采取一些適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠價(jià)格。 在日益開放和競(jìng)爭(zhēng)激烈的展覽市場(chǎng)中，品牌已成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。一個(gè)著名的品牌能支撐一個(gè)企業(yè)會(huì)展場(chǎng)館應(yīng)該在下述幾個(gè)方面打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌： （一）以人為本對(duì)于會(huì)展場(chǎng)館而言，以人為本就是以展會(huì)主辦者為本、以參展商和觀眾為本，以新聞媒體記者為本。其中，還要區(qū)分一下觀眾。展覽會(huì)的觀眾分為專業(yè)觀眾和一

47、般觀眾。漢諾威、法蘭克福、慕尼黑、杜塞爾多夫等都是國(guó)際著名的展覽城市，德國(guó)的展覽會(huì)無(wú)論對(duì)參展商還是觀眾都提供非常優(yōu)質(zhì)的專業(yè)化服務(wù)。法國(guó)進(jìn)行會(huì)展活動(dòng)時(shí)，本著以人為本、增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展意識(shí)的原則，注意采取各種措施為參展人員創(chuàng)造一個(gè)良好的觀展、會(huì)晤和交流環(huán)境。 （二）服務(wù)至上因此，要增強(qiáng)中國(guó)展館的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，除了在硬件方面需要進(jìn)一步加強(qiáng)外，還有一項(xiàng)基礎(chǔ)工作便是提升場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念。另一方面，國(guó)外展館大多作為一種基礎(chǔ)設(shè)施由政府投資，政府考慮更多的是展覽業(yè)發(fā)展對(duì)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)的綜合效益，而國(guó)內(nèi)展館大多都是企業(yè)投資，企業(yè)為在短時(shí)間擴(kuò)大效益和收回投資，各種收費(fèi)自然偏多。 （三）科技領(lǐng)先在我國(guó)會(huì)展場(chǎng)館設(shè)計(jì)中，

48、科技含量低是當(dāng)前一個(gè)亟待解決的突出問(wèn)題。 1用高科技支撐服務(wù)、 2場(chǎng)館的智能化設(shè)計(jì)一般來(lái)說(shuō)，會(huì)展場(chǎng)館建立信息管理系統(tǒng)主要有以下目的：第六章 會(huì)展場(chǎng)館擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)第一節(jié) 會(huì)展場(chǎng)館自辦展一、會(huì)展場(chǎng)館自辦展的主要原因 1會(huì)展場(chǎng)館利用率低德國(guó)、美國(guó)等會(huì)展業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家，其場(chǎng)館利用率大多可以達(dá)到40%以上 2會(huì)展場(chǎng)館的收入單一就目前各地的大部分展覽館經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀來(lái)看，城市展館建成后，其主要收入來(lái)源于兩個(gè)方面：一是引進(jìn)展會(huì)，特別是大型的、流動(dòng)性的展會(huì)，如糖酒會(huì)；二是申辦展，將主辦方請(qǐng)過(guò)來(lái)，進(jìn)行合作辦展。 3.會(huì)展場(chǎng)館有自辦展的經(jīng)驗(yàn) 如上海國(guó)際展覽中心的自辦展業(yè)務(wù)開創(chuàng)于1998年， 4.會(huì)展場(chǎng)館自辦展的優(yōu)勢(shì)與利益場(chǎng)館自

49、辦展既有優(yōu)勢(shì)，又有好處。場(chǎng)館若根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)作為依據(jù)，策劃、舉辦展覽會(huì)，其辦展集場(chǎng)館優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、本土產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)于一身。好處主要體現(xiàn)在：首先，展覽有多淡季旺季之分，在展覽淡季時(shí)段，場(chǎng)館很難租出，自辦展彌補(bǔ)了場(chǎng)館淡季業(yè)務(wù)的不足，提高了展館淡季的利用率。其次，場(chǎng)館自辦展覽，除了參與主辦、招商、展館服務(wù)等展覽運(yùn)作的始終，還將展覽的各個(gè)環(huán)節(jié)有機(jī)的銜接，改變了單一出租展館的被動(dòng)局面，拓展了業(yè)務(wù)空間，有利于自身的發(fā)展。會(huì)展場(chǎng)館自辦展不能與其他辦展機(jī)構(gòu)的展會(huì)題材雷同或交叉。避免自己辦了展會(huì)，排擠走了其他辦展機(jī)構(gòu)的展會(huì)，這樣不僅得不償失，而且還會(huì)制造很多矛盾。許多會(huì)展場(chǎng)館在發(fā)展自辦展方面都做了大量工作，尤其對(duì)重

50、復(fù)辦展這樣的不良現(xiàn)象，采取了展館存量調(diào)整為“隨行就市”的經(jīng)營(yíng)策略。會(huì)展場(chǎng)館自辦展?fàn)I銷常用的直接營(yíng)銷方式有以下幾種。1. 面對(duì)面營(yíng)銷對(duì)于比較重要的客戶，會(huì)展場(chǎng)館可以采用直接上門的方式來(lái)接觸客戶。2. 直接郵寄、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售會(huì)展場(chǎng)館還可以利用互聯(lián)網(wǎng)將自己的辦展信息發(fā)布到自己的網(wǎng)站上，客戶可以通過(guò)訪問(wèn)網(wǎng)站獲得自己想要的信息。網(wǎng)上的資料必須隨時(shí)更新，還可以拓寬網(wǎng)上服務(wù)的功能，提供網(wǎng)上匯款、網(wǎng)上答疑、網(wǎng)上預(yù)訂展位等服務(wù)。會(huì)展場(chǎng)館必段要保證網(wǎng)上的基本信息的全面、準(zhǔn)確和及時(shí)，對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)。展會(huì)的招展代理主要有四種形式：獨(dú)家代理.、排他代理.、一般代理。、承包代理。代理商的管理 可以由會(huì)展場(chǎng)館展會(huì)

51、的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對(duì)該展會(huì)招展代理的聯(lián)絡(luò)和管理，要管理好各代理商，就必須要做好以下幾點(diǎn)： 堅(jiān)持定期書面報(bào)告制度。招展價(jià)格的控制。收款與展位劃定。參展商的參展費(fèi)。 累進(jìn)制折扣的控制。代理風(fēng)險(xiǎn)的防范在招展工作中使用招展代理有許多好處，但如果管理不善，也會(huì)帶來(lái)很多風(fēng)險(xiǎn)：多頭對(duì)外的風(fēng)險(xiǎn)、代理商欺騙客戶的風(fēng)險(xiǎn)、損壞辦展機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)和形象的風(fēng)險(xiǎn)、收款和展位劃位混亂的風(fēng)險(xiǎn)、展位臨期有空缺的風(fēng)險(xiǎn)。第二節(jié) 會(huì)展場(chǎng)館吸引流動(dòng)展展會(huì)流動(dòng)的原因它有四個(gè)特點(diǎn)：首先是舉辦時(shí)間和舉辦地點(diǎn)都不固定；二是展會(huì)歷史悠久；三是曾經(jīng)涉及的地域廣；四是展覽規(guī)模大。業(yè)內(nèi)一般將這種展會(huì)稱為“流動(dòng)展”。展會(huì)流動(dòng)的原因多種多樣，歸納起來(lái)，主要有以

52、下幾點(diǎn)原因：1、歷史形成有“中國(guó)電子第一展”之稱的“全國(guó)電子展”是最典型的流動(dòng)展。2、 行業(yè)分散、尚未形成產(chǎn)業(yè)群的行業(yè)展會(huì)適合流動(dòng)。3、 行業(yè)技術(shù)門檻低的行業(yè)展會(huì)有流動(dòng)的需求。4、 承載著比較多的文化、交流功能的展會(huì)，比較適合于流動(dòng)。 奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)是最大的流動(dòng)展。它們最大的共同點(diǎn)就是宣傳一種理念，一種生活方式。一個(gè)展會(huì)有其自身的側(cè)重點(diǎn)，是更注重貿(mào)易功能，還是重在文化功能，比如世博會(huì)，它也有不少企業(yè)參加，但從其整體來(lái)看，其文化功能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于經(jīng)濟(jì)功能。產(chǎn)業(yè)狀況是選擇展會(huì)舉辦地首先要考慮的因素。另外，一個(gè)城市是否具有很強(qiáng)的貿(mào)易氛圍也是考慮的因素。4、 會(huì)展場(chǎng)館吸引流動(dòng)展的措施（1） 將城市整體促銷與

53、會(huì)展場(chǎng)館促銷相結(jié)合 很多流動(dòng)展在選擇目標(biāo)展出地時(shí)首先考慮的是選哪個(gè)城市，其次考慮的是選哪個(gè)會(huì)展場(chǎng)館。（2） 優(yōu)化會(huì)展場(chǎng)館設(shè)施建設(shè) 場(chǎng)館設(shè)施是流動(dòng)展選擇會(huì)展場(chǎng)館時(shí)的第一印象。流動(dòng)展選擇會(huì)展場(chǎng)館時(shí)首先考慮的是場(chǎng)地規(guī)模，其次，會(huì)展場(chǎng)館還要在自身的供水系統(tǒng)、供電系統(tǒng)、供氣系統(tǒng)、空調(diào)系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、廣播系統(tǒng)、標(biāo)志系統(tǒng)、配套系統(tǒng)這八大系統(tǒng)方面完善其功能，滿足流動(dòng)展的需要；最后，會(huì)展場(chǎng)館要不斷提升自身的信息化水平，以智能場(chǎng)館的形象吸引流動(dòng)展的關(guān)注。 （3） 提升會(huì)展場(chǎng)館服務(wù)水平（4） 實(shí)施針對(duì)流動(dòng)展的促銷優(yōu)惠“自辦展”才是武漢會(huì)展場(chǎng)館的出路 隨著展會(huì)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的突顯，會(huì)展經(jīng)濟(jì)越來(lái)越受追捧。在第九屆

54、中國(guó)國(guó)際會(huì)展文化節(jié)上，共有9個(gè)會(huì)展活動(dòng)與武漢國(guó)際博覽中心和武漢國(guó)際會(huì)展中心簽約，部分展會(huì)將連辦兩屆。其中，將有3個(gè)大型國(guó)家級(jí)巡回展在國(guó)博舉辦，分別是全國(guó)汽車配件交易會(huì)暨全國(guó)汽車配件采購(gòu)交易會(huì)、全國(guó)制藥機(jī)械暨中國(guó)國(guó)際制藥機(jī)械博覽會(huì)以及中國(guó)國(guó)際體育用品博覽會(huì)，以上三大展覽辦展面積均在6萬(wàn)平方米以上。 辦會(huì)展能起到對(duì)城市經(jīng)濟(jì)的帶動(dòng)作用。2012年武漢市共舉辦了521場(chǎng)會(huì)展活動(dòng)，帶來(lái)直接經(jīng)濟(jì)收入25.5億元，拉動(dòng)消費(fèi)近200億元，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)成交金額876.3億元。預(yù)計(jì)2013年，全年展會(huì)數(shù)量將達(dá)到600場(chǎng)次以上。不過(guò)，武漢仍以中小會(huì)展為主，截至2012年底，武漢會(huì)展業(yè)直接產(chǎn)值超過(guò)30億元。就全國(guó)來(lái)看，武漢會(huì)展產(chǎn)值僅是九牛一毛。目前，中國(guó)已成世界會(huì)展大國(guó)，2012年全國(guó)共舉辦各類會(huì)展活動(dòng)7083場(chǎng)，行業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值達(dá)3543億元。與成都等地相比，武漢本土自辦展仍較少，這是武漢會(huì)展業(yè)發(fā)展面臨的一大難點(diǎn)。 目前各地都在興建展館，國(guó)內(nèi)大型巡回展競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，但巡回展沒(méi)有持續(xù)性，今年在這里辦，明年又在其他城市。所以沒(méi)有對(duì)一個(gè)城市經(jīng)濟(jì)的持續(xù)帶動(dòng)性，自辦展才是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之道。 “國(guó)際大型會(huì)展以企業(yè)為主，中國(guó)以政府為主，這是最大差距。”國(guó)際展覽局名譽(yù)主席吳建民表示，相對(duì)來(lái)說(shuō)，政府主導(dǎo)的會(huì)展活動(dòng)大多依賴于政府的財(cái)政補(bǔ)貼，