美國房地產(chǎn)銷售模式及其運(yùn)作

1、美國房地產(chǎn)銷售模式及其運(yùn)作美國房地產(chǎn)銷售模式及其運(yùn)作 主持人：各位嘉賓，各位代表， 女士們，先生們， 下午好， 我是中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會副秘書長， 今天 下午的會議由我來主持，下午的會議分兩段進(jìn) 行，一段由四位嘉賓進(jìn)行專題演講， 第二段就是 茶歇以后， 由三國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會的會長， 還有四 位演講嘉賓對當(dāng)前國內(nèi)外房地產(chǎn)的熱點(diǎn)和焦點(diǎn) 問題與與會代表進(jìn)行深入的交流和互動。 下面我 們就請美國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會，國際委員會前主席Gail Lyons女士講演。Gail Lyons：公司中間人，還有交互伙伴， 然后再加上一項美國的房地產(chǎn)怎樣調(diào)控的， 最主 要的就是買賣雙方的交易以及我們的服務(wù)， 然后 我會最后簡單談

2、一下，我們美國在歷史上的，我 們來看一下美國的，美國我們的人口大約是兩億 九千萬人口，但是美國的房屋持有率在68.6， 平均來說，一個家庭到美國大約要花到30到40的收入在他們的房子上，包括稅、維修，還 有保險， 所有的房子所需要的東西， 現(xiàn)有房屋的 價格不包括新蓋的大約在十七萬九百美元。17萬9百美元對于一個家庭， 那么再乘上606萬個 家庭，這樣就會達(dá)到一萬零三百六十五億五千四 百萬這么一個銷售額。那么利率在6.2左右， 那么30年的定期貸款。下面我們來看看市場本 身它的結(jié)構(gòu)是怎么樣的， 大約現(xiàn)在有五萬個房地 產(chǎn)公司在美國，他們的大小活動都差別很大，80的都是主要從事家用房地產(chǎn)，還有8到1

3、0的主要是從事商務(wù)房地產(chǎn)， 剩下的主要是在 建筑、開發(fā)、農(nóng)場和物業(yè)管理還有評估。剛才給 大家看到的現(xiàn)在正處于初級市場， 也就是說買房 的人，從開發(fā)商那兒購買， 那么在美國是這樣的。67的公司大約他們的雇員，92的經(jīng)紀(jì)人是獨(dú) 立的承包商， 一般來講，代理人和購買人之間簽 定合同， 他們遵循著嚴(yán)格的規(guī)則。 下面我們來看 一下他們是怎么工作的。典型的一個經(jīng)紀(jì)人是跟一個獨(dú)立的公司， 隸 屬于一個獨(dú)立的公司， 這個獨(dú)立的公司不是特需 的一個公司， 大部分都是一間辦公室， 他們的年 齡大約都在52歲左右，是已姻的女性，每年的 總收入大約在四萬七千七百美元左右， 他們的工 作小時每周在43個小時左右，每年大

4、約會做11.9筆生意，一般在買的時候，也就是說有的 是代表賣方， 有的是代表買方。 典型的一個經(jīng)紀(jì) 人，這個行業(yè)當(dāng)中大部分已經(jīng)工作了13年，他 會有一個計算機(jī)，或者是租賃一臺計算機(jī)。 下 面是更多的這方面的一些特點(diǎn)。90的代理人他 們大概有大學(xué)教育，45的有學(xué)士學(xué)位， 他們主 要從事家用房地產(chǎn)的工作。59的人他們的傭金 是跟他們的公司來分的， 也就是說這個費(fèi)用先付 給他們公司， 他們公司再分一部分給經(jīng)紀(jì)人， 但 是公司會留一部分，31的人也有得百分之百的 傭金的， 也就是說這些傭金到了公司的時候， 百分之百的都會付給經(jīng)紀(jì)人。 因為這個經(jīng)紀(jì)人他定 期為他的辦公室交一部分錢。剩下的這個經(jīng)紀(jì) 人，主

5、要是拿固定工資的，或者說拿獎金。20 的人他擁有一個個人的助手，97的人有自己的 計算機(jī)，95的人有一個手機(jī)，75的人有EMAIL,50%的人有他們自己的網(wǎng)頁。這大概就是 我們美國的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的這么一個照片。下面我們看到的這個經(jīng)紀(jì)人和銷售代理的 關(guān)系，經(jīng)紀(jì)人他們是管理的，他們是負(fù)責(zé)任的。其他的銷售代表是在他們上面工作的， 這些經(jīng)紀(jì)人46%的是女性，她們的平均年齡在54歲左右， 然后平均個人收入在七萬三千四百美元， 她們比 銷售代表，每星期要多工作四個小時， 銷售代表63%是女性在美國。也就是說我們的銷售代表在 美國大部分是女人。她們的平均年齡大概是54歲，平均個人收入也就是三萬四千一百美元。我

6、 剛才描述的這一部分，是一個非常調(diào)控嚴(yán)格的這 么一個行業(yè)。大部分的調(diào)控措施都是用來保護(hù)消 費(fèi)者的，大部分這些調(diào)控措施都是在州政府這個 層面上，他們是通過委員會來執(zhí)行的，在美國有50個州，也就有五十個委員會，這些調(diào)控措施 大部分都跟美房協(xié)的職業(yè)道德是平行的。因為美 房協(xié)的職業(yè)道德是在1914年的時候就出臺了，那么那個時候美國的房地產(chǎn)業(yè)剛剛開始， 現(xiàn)在在 進(jìn)行調(diào)控的話，也要按照那時候的一些措施，因 為他們證明了很科學(xué)。還有一部分調(diào)控措施是屬 于習(xí)慣法，在今天這種習(xí)慣法會被州政府的成文 法所代替。在將來的話，會越來越多的成文法來 代替習(xí)慣法。還有一部分是許可證制度，|在美國 你要想從事房地產(chǎn)事業(yè)，你

7、必須要有一個房產(chǎn)的 特許證，那么你要想獲得這個證明，你就必須要 接受教育，必須要通過考試，我們50個州在這一方面，每一個州都有一點(diǎn)不同，但是大部分都 是一樣的。這些證件是由州政府頒發(fā)的。 這些證 件含概了所有的專業(yè)，但是評估除外。我是在柯 羅里達(dá)州，商業(yè)也可以，家用也可以，證件都可 以用。但是它唯一不包括的就是評估，評估需要 單獨(dú)的證件，我們很多的州都允許某些程度上的 跟其他州的互換，也就是對等，也就是說比如說 我在柯羅里達(dá)州的證件，也可以允許我在其它州 里面從事我的專業(yè)活動。也許還會做一些登記工 作，但是我的證件在其它州里面是完全可以使用 的。有三個層面上的執(zhí)行，第一個就是我們美房 協(xié)的職業(yè)

8、道德，我們這個職業(yè)道德是在地方一些 職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)委員會來執(zhí)行的。也就是說如果一個消費(fèi)者或者我的一個同事，對我有某種投訴的 話，他們可以把他們的投訴發(fā)到我這個地方職業(yè) 標(biāo)準(zhǔn)委員會去，那么這個職業(yè)道德委員會就會進(jìn) 行調(diào)查，看看這個投訴是不是屬實，如果屬實他 們就舉行聽政會。第二個執(zhí)行層面就是州政府這 個層面，因為我們由委員會舉行聽政會，按照一 些法規(guī)、法律去看看我們的投訴是不是對。最后, 第三個執(zhí)行層面，就是法庭，由刑事和民事法庭，都是按照成文法和習(xí)慣法來進(jìn)行的。在美國有很 多很多的調(diào)控措施， 管理措施，我們必須要遵守?，F(xiàn)在讓我們看看買賣雙方的關(guān)系。當(dāng)英特網(wǎng) 在90年代變得很重要的時候，很多人都說房產(chǎn)

9、 經(jīng)紀(jì)人馬上就要消失了， 因為人們都可以從英特 網(wǎng)上就可以變這些事情，交易在英特網(wǎng)上進(jìn)行，盡管越來越多的人可以在英特網(wǎng)上獲得很多很 多的消息，但是這也房地產(chǎn)最重要的信息來源。因為我們目前這些經(jīng)紀(jì)人仍然處在交易的中心 位置。在購房者當(dāng)中，40的人在美國要是第一次購房，有28的人他們買的是新房，10他 們買的是第二個家， 一般來講， 他們要看貨幣適 加，然后要看八個州左右，然后才決定是否買，75的人是通過中間人來買房，14的是從開發(fā) 商那里買，不像中國，9是從房產(chǎn)所有人那里 買的，44的購房者是通過朋友的推薦來找到了 中間人，42的人經(jīng)常使用英特網(wǎng)，93的購房 者都是通過抵押貸款來獲得資金來源的。

10、 在2003年關(guān)于一些賣房子的情況是這樣的，79的人他 們賣的是單門獨(dú)戶的單獨(dú)一個家庭所住的房子， 所以在美國我們這樣的房子非常非常的多， 和中 國的情況很不一樣。51的這些家庭都是在郊區(qū)，只有20的人是在市區(qū)。典型的一個房子， 大約在五周之內(nèi)就可以賣掉。83的人是通過中 間人賣房子的，40的人是通過朋友的介紹找到 了中間人，62的人認(rèn)為這個中間人聲譽(yù)是最重 要的一個因素。所以我們可以看到職業(yè)道德是多 么的重要。因為人們就是靠這個來選擇他們的代 理人的。下面我們來看一看出售房屋的過程是怎樣 的，我簡單的來說一下， 首先就是賣房的人要登 記他們的房屋， 也就是說他們會同意付一部分傭 金給這個公司

11、，就像我剛才說的這部分傭金是在 公司和經(jīng)紀(jì)人來分的，一般來講，是一半一半。那么這個代理人就先把這個房屋登記在MMLS上，或者說通過其它方式來銷售房產(chǎn)。那么買房 的人首先要找一個買房代理， 那么這個買房代理 就帶著這個買房的人去看房子， 然后再起草一份購房合同。 然后買賣雙方最后敲定購房合同， 當(dāng) 然是在中間人的幫助之下， 在這個階段， 我們要 特別注意的就是大概有五六周的時間， 在這段時 間之內(nèi)，我們必須要特別注意抵押，檢查，所有 權(quán)，還有測量，以及評估必須要讓購房者滿意，當(dāng)這些事情都辦完了以后， 就是說這個交易就結(jié) 束了。在這個時候，雙方都要簽定協(xié)議，購房的 人簽協(xié)議，買房的人也簽協(xié)議， 那

12、么購房的人就 把他的抵押或者支票交給公司， 公司就用這部分 錢來付有的帳單。 那么傭金只有在交易完全結(jié)束 的時候，才發(fā)。但是經(jīng)常我們要花很多的時間， 我們花很長時間跟我們的賣主在一起， 但是最后 成不了交，傭金先到公司， 然后公司再付給經(jīng)紀(jì) 人，那么這個交易大約就是相當(dāng)于賣房人的產(chǎn)權(quán) 換成了購房人的錢，那么購房人的錢有可能是現(xiàn) 金，也有可能是抵押。下面我就談?wù)凪ML，S也就是多項登記服務(wù)， 我個人認(rèn)為美國的房地產(chǎn)主要就是由MMLS來承 擔(dān)的，也就是說沒有MML，S美國的房地產(chǎn)就不 可能像現(xiàn)在這么有活力。 這個公司一般是由當(dāng)?shù)?的經(jīng)紀(jì)人協(xié)會所有的，這些個人的登記都是跟其 它的競爭者共享的，在美國

13、我們互相競爭，但是 我們也互相合作， 通過MMLS來合作，通過多項 登記服務(wù)。也就是說我們有一個新詞叫合作競 爭，也就是由合作和競爭這兩個詞合在一起的，MMLS是 一攬子的協(xié)議，就是向參加者提供一些優(yōu)惠。這里就是來看一看有多少傭金， 也節(jié)是說 這個公司和代理人各會分得多少傭金，MMLS同時也是一個數(shù)據(jù)庫， 當(dāng)我們評估一個房產(chǎn)的價值 的時候，在今后我們就會通過這么一個系統(tǒng)來進(jìn) 行評估，然后再重新進(jìn)行登記。這個MMLS它的 歷史是這樣的。它是起源于1880年，也就是說 一幫人是隨便開個會聚在一起就討論討論就行 了，到1950年代的時候，就會有印刷的一些材 料發(fā)給大家， 到了20世紀(jì)80年代的時候，

14、 它就 有一個不說話的終端設(shè)備， 上面有各種各樣這樣 的登記的信息。到了90年代的時候，每一年每 一周都會出一本書， 到現(xiàn)在都是在英特網(wǎng)上， 我 們就是上網(wǎng)就可以了。現(xiàn)在我們MML缸個服務(wù)， 都有一個公共網(wǎng)址， 如果你想看看這些登記， 你 就可以到這個網(wǎng)站上一看， 所有的登記都在上面 了。最后，簡單說一下我們這個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)協(xié)會是 怎樣工作的， 這還是一個理由， 我們?yōu)槭裁催@么 有力量，這么強(qiáng)大。我們剛才說過，我們是最大 的行業(yè)協(xié)會，在美國是最大的行業(yè)協(xié)會， 也是全 世界最大的房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會，我們有一百萬個會員。那么理由就是我們有一個三方的協(xié)議， 有地 方，州，還有國家，還有全國，在這個三方的協(xié)

15、議當(dāng)中，大家都做的事情，就是他們這些收費(fèi)都 是從地方收費(fèi)的。比如說這些稅都是從當(dāng)?shù)氐膮f(xié) 會交到州政府，州政府再交到國家去的。所以說 我們遵守美房協(xié)的職業(yè)道德是非常重要的，我們 有一百多萬個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，但是還有一兩百萬 人，他們并不是我們這個協(xié)會的會員，所以我們 必須要達(dá)成協(xié)議，必須遵守我們這個協(xié)會的道德 準(zhǔn)則。這三個層面上的房協(xié)都會為經(jīng)紀(jì)人提供培 訓(xùn)，讓他們符合我們的要求。還有我們這個協(xié)會，在院外活動當(dāng)中也是非?；钴S的，也是非常有益 的。這是保護(hù)我們的私有財產(chǎn)，剛才我們楊先生 談到了在中國保護(hù)私人財產(chǎn)是多么重要， 我們的 房協(xié)也是努力工作來保護(hù)我們的私有財產(chǎn)權(quán)，在 各個層面都是努力這樣做。在

16、過去的一個世紀(jì)當(dāng) 中，這是一個非常有效率的這么一個行業(yè)。如果大家有問題，我們會非常高興回答大家的問 題，而且我們還有專門的時間來回答大家的問 題。中介篇】1992年初，在鄧小平同志南巡講話的指引 下，上海開放了房地產(chǎn)市場， 取消了對房地產(chǎn)經(jīng) 紀(jì)活動的限制，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動在市場上出現(xiàn)。 當(dāng)年有12家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)批準(zhǔn)成立。1994年9月，經(jīng)上海市人民政府批轉(zhuǎn)發(fā)布上海市房地 產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定 ，開始對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 實行資格培訓(xùn)，貫徹資格認(rèn)證，建立市場準(zhǔn)入制 度。同年，先后有信義、太平洋、中原等臺、 港 經(jīng)紀(jì)企業(yè)進(jìn)駐上海，也有部分外資企業(yè)進(jìn)入，推動了上海房地產(chǎn)市場和經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展。但在當(dāng)時，人們

17、對于房屋更多看到的是其居 住價值， 而非房屋本身的價值。 除了銷售給境外 人士的外銷房、 僑匯房之外， 基本沒有房屋買賣 的概念：普通百姓所住的房子來自國家福利分 配，個人無權(quán)買賣。對于那些極度想改變自己居 住條件的市民而言， 似乎只有換房一條路。 那時 候，復(fù)興路和塘沽路是上海最集中的兩條換房 街，每到假日，想要換房的人家就會在招貼上詳 細(xì)寫清自己的住房情況和換房意向，去那里交換房屋信息，以期換到自己滿意的房子。階段特點(diǎn)：特點(diǎn)一：行業(yè)處于啟蒙培育階段，規(guī)模較小; 特點(diǎn)二：港臺和外資企業(yè)的進(jìn)入推動行業(yè)發(fā) 展；特點(diǎn)三：企業(yè)以單門店形式為主，經(jīng)營方式 單一落后?！緺I銷篇】幾乎在上海房產(chǎn)中介行業(yè)萌芽

18、培育的同時， 上海 銷售代理行業(yè)也處于起步階段，當(dāng)時，大多數(shù)開 發(fā)商尚未接觸過營銷策劃這個概念，也不認(rèn) 為會有房子賣不掉，因此當(dāng)時大多數(shù)發(fā)展商在公 司內(nèi)部自設(shè)一個銷售部門，負(fù)責(zé)建成房屋的銷 售，外聘代理企業(yè)相當(dāng)少見。這一時期，銷售代 理行業(yè)銷售的項目所占整個上海開發(fā)項目的比 重微乎其微，還沒有成為房產(chǎn)交易服務(wù)的主體。階段特點(diǎn)：特點(diǎn)一：代理業(yè)務(wù)基本以后期銷售和單項策 劃為主；特點(diǎn)二：行業(yè)規(guī)模較小，發(fā)展速度不快； 特點(diǎn)三：行業(yè)力量分散，領(lǐng)先企業(yè)以港資、 臺資為主，本土企業(yè)起步較晚；特點(diǎn)四：運(yùn)作模式以香港模式和臺灣模式為I亠 主。點(diǎn)評： 房地產(chǎn)流通服務(wù)行業(yè)尚在萌芽培育期， 但從一開 始，它就顯示出其

19、頑強(qiáng)的生命力和巨大的市場存在價值。1997-1999年底：發(fā)育期、三級市場聯(lián)動理論的提出和實踐的過程 【營銷篇】上世紀(jì)九十年代中后期， 上海的宏觀經(jīng)濟(jì)在浦東 大開發(fā)等利好因素的推動下， 保持了兩位數(shù)的持 續(xù)快速增長，國內(nèi)生產(chǎn)總值由1996年的2902.2億元上升至1999年的4034.96億元。1996年12月，上海市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會應(yīng)運(yùn)而 生，標(biāo)志了由房地產(chǎn)中介行業(yè)承接房產(chǎn)中介服務(wù) 的新階段的開始。 這幾年中， 房地產(chǎn)中介行業(yè)的 規(guī)模得到相當(dāng)擴(kuò)展，房地產(chǎn)中介企業(yè)的數(shù)量由1996年的1000余家，增加到了1999年的2000多家。二、三級市場聯(lián)動理論提出的源起房地產(chǎn)市場方面， 受東南亞金融危機(jī)

20、和宏觀調(diào)控 的影響， 房地產(chǎn)開發(fā)投資小幅回落， 商品房的施 工、竣工面積和交易情況也出現(xiàn)了一定的不協(xié) 調(diào)， 在1997年時，出現(xiàn)了近700萬平方米的空 置房。 由于當(dāng)時每年的房屋交易量有限， 如此大 的空置房引起房地產(chǎn)從業(yè)人員的高度重視。 如何 消化這些空置房，也成為1996、1997年時上海 房地產(chǎn)面臨的最大問題。 當(dāng)時， 包括桑榮林老局 長在內(nèi)的上海房地產(chǎn)方面的一些領(lǐng)導(dǎo)委托東方 房地產(chǎn)學(xué)院組織了專項的課題研究。在經(jīng)過細(xì)致深入的調(diào)查和研究后， 有關(guān)課題負(fù)責(zé) 人提交研究報告認(rèn)為， 以改善老百姓住房條件為 起點(diǎn)，讓市場活起來是消化市場上存量房的最好 方式。而以房屋置換為切入口，促進(jìn)二、三級市 場

21、聯(lián)動，推動上海房地產(chǎn)市場發(fā)展的觀點(diǎn)更是成 為大家的共識。二、三級市場聯(lián)動理論的具體實踐關(guān)于二、三級市場聯(lián)動的專題研究結(jié)果出來后，桑榮林老局長提出， 二、三級市場聯(lián)動不能僅停 留在理論的層面上，而且要用到實踐當(dāng)中去。在 此思想的指導(dǎo)下，1997年12月31日，經(jīng)上海 市人民政府批準(zhǔn)，上海房地集團(tuán)公司等17家股 東單位以5000萬的注冊資金共同組建的上海房 屋置換股份公司正式成立， 希望借此公司得以規(guī) 模化地運(yùn)作三級市場。與此同時， 取消福利分房的政策、 為二手房提供 按揭的金融政策以及隨后陸續(xù)出臺的貨幣化分 房及公積金等方面的相關(guān)政策也為二、 三級市場 的聯(lián)動創(chuàng)造了一個良好的宏觀背景。 當(dāng)時關(guān)于

22、住 房的“五個一”：舊房換一塊，銀行貸一塊，企 業(yè)貨幣化分一塊， 自己掏一塊， 政府財稅補(bǔ)一塊，曾一度是滬上最熱門的流行語。1998年，上海市領(lǐng)導(dǎo)在視察上海房屋置換 有限公司時提出：“每一個街道開一個門店” 。于 是，在接下來的半年時間里， 上海房屋置換有限 公司共開出門店108家。由于利用了先進(jìn)的計算 機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)， 建立了大型的 “倉儲式物業(yè)流動中 心”，常年儲存在信息庫里的各類新舊房源達(dá)4萬多套，這相當(dāng)于為買賣雙方提供了一個永不落 幕的房屋交易市場。僅1998年上房置換即接待 換房咨詢者53萬人次，簽訂各類置換合同5502筆，交易總面積逾15萬平方米，成交額達(dá)4.3億元。當(dāng)時，在上房置換提

23、出的“小小補(bǔ)貼換新 家”，“梯級消費(fèi)， 逐級改善”，“舊換新，小換大” 等口號下，“差價調(diào)房”成為最受老百姓歡迎的 住宅消費(fèi)形式。據(jù)上房置換1998年度統(tǒng)計，房 屋置換成交總套數(shù)中，有20-30%的居民賣出舊 房后購買二級市場新房，這些做法讓人們看到了 通過已購公房上市來盤活存量資產(chǎn)的曙光。上房置換”模式的提出因為上海房屋置換有限公司的成功操作， “差價調(diào)房”被冠之以“上房置換模式”模式的 稱謂。在1998年年底、1999年初，上海房屋改 革的試點(diǎn)工作得到了建設(shè)部的認(rèn)可。 在1999年 建設(shè)部的工作上提出：在全國范圍內(nèi)推廣二手房 市場，以“上房置換模式”為推廣模式。隨后，350個地級以上市的相

24、關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加了在滬舉辦的 學(xué)習(xí)“上房置換模式” 培訓(xùn)班。 從而，房地產(chǎn)二、 三級市場聯(lián)動及置換模式開始走向全國。階段特點(diǎn)：特點(diǎn)一： 房地產(chǎn)中介行業(yè)規(guī)模擴(kuò)大， 企業(yè)數(shù) 量穩(wěn)定增加；特點(diǎn)二：形成高、中、低檔的細(xì)分服務(wù)市場； 特點(diǎn)三：房地產(chǎn)中介企業(yè)開始采取連鎖經(jīng)營形式，行業(yè)向規(guī)模化、信息化方向發(fā)展。【中介篇】1997年至1999年，也是上海的房地產(chǎn)銷售代理 行業(yè)快速崛起并逐步成長的階段， 房地產(chǎn)市場的 重新啟動，為剛起步的代理業(yè)提供了新的機(jī)遇及 空間，成為促進(jìn)房地產(chǎn)營銷策劃業(yè)務(wù)全面發(fā)展的動力。在房地產(chǎn)代理業(yè)的發(fā)展過程中，其行業(yè)功能發(fā)生 了重大變化。由于此前營銷包裝的概念尚未引起 市場和發(fā)展商的普遍重視

25、，因此房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù) 以單純的銷售，甚至是尾盤銷售為主。但隨著一 些帶有典型策劃色彩的項目取得了一連串的成 功，代理行業(yè)開始受到房地產(chǎn)市場和發(fā)展商的廣 泛關(guān)注。代理企業(yè)得到了更多更深入的參與機(jī) 會，業(yè)務(wù)范圍開始向項目的全程策劃和代理擴(kuò) 展，營銷策劃的概念深入到產(chǎn)品開發(fā)的各個環(huán) 節(jié)。上海房地產(chǎn)代理行業(yè)的規(guī)模也在這個階段得到 了迅速的擴(kuò)張。一批香港、臺灣的知名公司成功 進(jìn)入上海的房地產(chǎn)代理市場，并站穩(wěn)了腳跟。有 著成熟理論和豐富經(jīng)驗的港臺公司的介入，帶動 了上海的房地產(chǎn)代理行業(yè)的發(fā)展，本土代理公司 也隨之得到了長足的進(jìn)步。上海的房地產(chǎn)銷售代 理行業(yè)已經(jīng)形成了本土、港臺企業(yè)并存競爭、行 業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)

26、大的局面。階段特點(diǎn)：特點(diǎn)一：行業(yè)功能由純銷售代理向項目的全程策 劃和代理擴(kuò)展；特點(diǎn)二： 代理行業(yè)在逆境中上升、 競爭中發(fā)展，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大， 企業(yè)數(shù)量逐步增加， 從原本 的港臺企業(yè)為主轉(zhuǎn)變?yōu)楸就痢?港臺企業(yè)并存競爭 的格局；特點(diǎn)三：組織形式呈現(xiàn)多樣性， 并開始向?qū)I(yè)化、 規(guī)模化的方向發(fā)展；特點(diǎn)四：逐步發(fā)展形成全程營銷代理的運(yùn)作模 式。點(diǎn)評： 二、三級市場聯(lián)動理論的提出和具體實踐， 對促 進(jìn)上海房地產(chǎn)市場的繁榮做出了極大的貢獻(xiàn)， “上房置換模式” 的提出使上海再一次走在全國 房地產(chǎn)的前列。2000-2004年底：成長期房地產(chǎn)流通服務(wù)行業(yè)穩(wěn)步成長【中介篇】2000年至今， 上海的房地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)

27、展最為 迅速的5年：存量房交易量從2000年的778.52萬平方米上升至2004年的2726.7萬平方米，與 增量房交易量的成交比例從2000年的0.5:1上 升到2004年0.8:1，標(biāo)志著上海的房地產(chǎn)市場 正逐步走向成熟。據(jù)統(tǒng)計，存量房中60%以上的 交易量都是由房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)完成的。上海房地 產(chǎn)市場尤其是存量房市場的蓬勃發(fā)展，為房地產(chǎn) 中介行業(yè)創(chuàng)造了巨大的發(fā)展空間， 并推動其不斷 走向成熟。這個階段，中介行業(yè)出現(xiàn)了以下幾大現(xiàn)象：中介企業(yè)似雨后春筍涌現(xiàn) 存量房市場的急劇擴(kuò)展， 為房地產(chǎn)中介行業(yè)帶來 了相對獨(dú)立的發(fā)展空間，推動了行業(yè)的快速發(fā)展，上海房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)已占整個經(jīng)紀(jì)企業(yè)總數(shù) 的九成以

28、上， 成為上海最大的經(jīng)紀(jì)服務(wù)行業(yè)。 上 海房地產(chǎn)中介企業(yè)的數(shù)量平均每年以78%左右的 速度遞增，由2000年的2000多家，發(fā)展到2004年的1萬多家，形成了一支相當(dāng)龐大的房地產(chǎn)中 介隊伍。此外，據(jù)統(tǒng)計上海目前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè) 持證經(jīng)紀(jì)人約2.5萬人，與2000年相比增加幅 度達(dá)到70%以上，而實際從業(yè)人員總數(shù)則可能高達(dá)10萬人左右，從業(yè)人員的大幅增加充分體現(xiàn) 并進(jìn)一步促進(jìn)了行業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)張。從“夫妻老婆店”到規(guī)?；\(yùn)營 上海房地產(chǎn)中介行業(yè)內(nèi)小規(guī)模企業(yè)數(shù)量多、 比重 大，同時也存在一些有品牌、 規(guī)模經(jīng)營的大企業(yè)。 近年來，從原來的“夫妻老婆店”向規(guī)?；髽I(yè) 運(yùn)營擴(kuò)張的企業(yè)越來越多。2004年，

29、“金橋獎” 前20強(qiáng)的中介企業(yè)當(dāng)年共完成居間買賣502.2萬平方米，占全市存量房總交易面積的18.4%，這說明中介企業(yè)， 尤其是一些大型的中介企業(yè)，在上海的存量房業(yè)務(wù)中占據(jù)了重要的地位。從中介行業(yè)發(fā)展過程來看，2000年9家“金橋 獎”獲獎企業(yè)平均每家的交易面積約為13.57萬 平方米，而2004年的20家獲獎企業(yè)平均每家完 成居間買賣25.11萬平方米，說明了大企業(yè)的交 易規(guī)模和交易能力明顯加強(qiáng)。此外，2004年排 名前三位的企業(yè)共完成中介買賣215.63萬平方 米，占20強(qiáng)總交易量的42.94%；同時，這三家 企業(yè)共建立了373家連鎖門店，占20強(qiáng)企業(yè)連 鎖門店總數(shù)的30%以上。上海的房地

30、產(chǎn)中介行業(yè) 呈現(xiàn)出市場資源向大企業(yè)聚集， 行業(yè)集中程度加強(qiáng)的特點(diǎn)臺、港、海多種派別逐鹿上海在上海的中介行業(yè)中，存在著臺、港、海多派并 存的局面。 臺資類中介企業(yè)以太平洋、 信義、 臣 信為代表，80%以上的臺灣中介企業(yè)在滬都開有 門店。港資中介企業(yè)代表是中原物業(yè)和美聯(lián)物業(yè) 以及由戴德梁行分支出來的泛城租售； 而聲勢最 為浩大的當(dāng)屬本地企業(yè)，除了上房置換、智恒、 色柯拉等大品牌外， 中小型中介代理品牌不計其 數(shù)。階段特點(diǎn)： 特點(diǎn)一：行業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大， 企業(yè)數(shù)量大幅增加；特點(diǎn)二：市場競爭激烈，行業(yè)集中度加強(qiáng)；特點(diǎn)三： 運(yùn)作模式多樣， 大型中介機(jī)構(gòu)采取品牌 連鎖、向一手房市場拓展業(yè)務(wù)、 進(jìn)行海外融資等 經(jīng)營方式。營銷篇】 進(jìn)入2000年以來，上海的房地產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展，在其推動之下，房地產(chǎn)銷售代理行業(yè)出現(xiàn)了一些變化和發(fā)