面對(duì)面顧問式銷售技巧訓(xùn)練營

1、精品文檔你我共享第一部分：課程大綱面對(duì)面顧問式銷售技巧訓(xùn)練營課程背景：本課程詳解顧問式銷售的概念、步驟、技巧和案例。 這包括做最充分的銷售思維分析和成交邏輯步驟； 成功開場(chǎng)，引起并維持買家的注意，贏得客戶對(duì)你產(chǎn)品的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關(guān)鍵信息， 并進(jìn)而審視對(duì)方肢體語言， 發(fā)掘他們的真正需求、 關(guān)注重點(diǎn)及購買動(dòng)機(jī)；專業(yè)應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見， 理解應(yīng)對(duì)的基本原理和有效方法； 識(shí)別購買信號(hào)并懂得適時(shí)主動(dòng)出擊，達(dá)成協(xié)議課程對(duì)象： 營銷精英、營銷管理者課程收益：注重顧問式營銷思維訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，打造具有咨詢能力與談判能力結(jié)合的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。課程大綱：第一章洞察客戶購買動(dòng)機(jī)與聚焦關(guān)鍵人員一、產(chǎn)品、質(zhì)

2、量、服務(wù)三要素1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值與帶來的效益2、產(chǎn)品銷售成功的核心要素4、產(chǎn)品與服務(wù)常見問題的專業(yè)對(duì)策課程研討，快速收集、發(fā)掘顧客使用產(chǎn)品時(shí)有哪些效益二、客戶采購心理需求的層次1、表面需求潛在客戶的應(yīng)對(duì)方法。2、實(shí)際需求采購指標(biāo)的方法。3、本質(zhì)需求解決方案的提供策略。4、混合需求判斷重點(diǎn)，從點(diǎn)開始。三、客戶切入 聚焦三類關(guān)鍵人員1、接納者 采購執(zhí)行者、信息提供者腹有詩書氣自華精品文檔你我共享2、影響者 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者3、權(quán)力者 有決策權(quán)但不易接近者4、定客戶切入路徑 目標(biāo)與策略第二章接近目標(biāo)客戶的方法與策略一、介紹接近法二、預(yù)先傳遞信息法三、 .利益接近法四 贈(zèng)送禮品接近法五 .

3、調(diào)查接近法六、電話邀約拜訪的五項(xiàng)要素1、尊重對(duì)方前提的開場(chǎng)白2、如何感染客戶與傳遞熱情2.1、談話內(nèi)容的感覺比談話內(nèi)容更重要2.2、分享熱情比傳遞知識(shí)更容易3、準(zhǔn)確贊美顧客的方法與技巧3.1、讓客戶留下深刻的印象3.2、真正引起顧客的重視3.3、贊美客戶的六大誤區(qū)4、欲擒故縱 -給客戶留有余地4.1、你越是推銷，越把你拒之門外4.2、讓客戶打開心門的方法4.3、輕松地讓客戶給你見面的技巧5、邀約結(jié)束話題的專業(yè)技巧5.1、假定是客戶所需要的5.2、讓客戶知道你未來要做的事5.3、同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧七、成功邀約的綜合示范第三章提升銷售人員信任能力與商務(wù)溝通一、成功開場(chǎng)并引起顧客的注意的

4、技巧腹有詩書氣自華精品文檔你我共享1、開場(chǎng)表現(xiàn)感激與喜愛對(duì)方的技巧2、如何做傾聽，而非高談?wù)撻煹姆绞?、讓顧客感覺輕松的方法-鏡子反映法二、讓客戶打開心門的關(guān)鍵要素-交談的語言習(xí)慣1、視覺型為主顧客的表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧2、聽覺型為主的顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧3、情緒化為主的顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧4、聰明顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧5、讓客戶多講，你成為專注傾聽者的方法三、與客戶溝通注意避免的五項(xiàng)行為四、客戶溝通的三個(gè)三原則第四章準(zhǔn)確判定客戶需求與挖掘客戶關(guān)注點(diǎn)一、多談?wù)勥@方面事的法則二、描述項(xiàng)目（產(chǎn)品）的目標(biāo)1、控制表述時(shí)間的方法2、假設(shè)顧客有興趣的未來描述技巧3、描述目標(biāo)時(shí)三項(xiàng)重點(diǎn)三、運(yùn)用實(shí)體產(chǎn)品、

5、簡報(bào)手冊(cè)、電腦PPT的成交工具的技巧1、 FABE法則2、賣點(diǎn)評(píng)估法3、簡報(bào)手冊(cè)的重要制作技巧4、教你成為一個(gè)講產(chǎn)品故事的專家第五章創(chuàng)造客戶購買欲望并消除顧客疑慮一、提供產(chǎn)品或解決方案，取得客戶認(rèn)同1、公司的可信度與專業(yè)度的講解技巧2、如何增強(qiáng)銷售人員售賣中的可信度3、如何讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品與服務(wù)的具體效果二、整體解決方案的六步系統(tǒng)講解法1、競爭優(yōu)勢(shì)腹有詩書氣自華精品文檔你我共享2、現(xiàn)狀的分析3、問題的原點(diǎn)4、不解決的痛苦5、解決的快樂6、提供產(chǎn)品或解決方案案例分析與模擬演練第六章臨門一腳 -“讓客戶行使決定權(quán)”一、顧客準(zhǔn)備購買時(shí)給客戶提供的選擇范圍的技巧二、面對(duì)面顧問式終極談判促單技巧1、談判的

6、角色扮演策略2、蠶食策略與讓步策略3、銷售說服五步法（順）需求 -計(jì)劃 -實(shí)施 -結(jié)果 -行動(dòng)4、客戶成交四步提問法（逆）植入期 -成長期 -再生期 -結(jié)果期分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓三、如何快速解除顧客的反對(duì)意見1、異議產(chǎn)生的原因分析2、異議處理技巧四、邏輯推理與假設(shè)成交法應(yīng)用五、促銷方式攻破最后防線的方式第七章別忘恭喜“你做了一個(gè)正確的決定”一、如何贊美并肯定客戶的獨(dú)特之處二、如何維系所屬公司與顧客的良好關(guān)系第二部分：講師背景介紹腹有詩書氣自華精品文檔你我共享【李健霖老師簡介】實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者華為大客戶關(guān)系拓展與管

7、理倡導(dǎo)者深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事兼營銷組組長【導(dǎo)師背景概述】李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，六年中高層銷售管理經(jīng)驗(yàn)，七年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、聚成培訓(xùn)公司營銷總監(jiān)，深圳某營銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)董事長。李健霖老師一直在英特萊德培訓(xùn)體系（耶格系統(tǒng)），從磁帶、書籍、會(huì)議、實(shí)踐里學(xué)習(xí)西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢(mèng)想、承諾、 列名單、 邀約、講計(jì)劃、 跟進(jìn)、對(duì)上咨詢對(duì)下檢查、復(fù)制的一套系統(tǒng)?？膳嘤?xùn)，又可做流程咨詢，結(jié)合李老師的銷售經(jīng)驗(yàn)，已運(yùn)用的爐火純青，相對(duì)其它銷售培訓(xùn)而言，這是一套最實(shí)戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。近年來，

8、李健霖老師結(jié)合華為最新資訊與華為高層人脈整合，潛心研發(fā)大客戶銷售的組織層面關(guān)系建設(shè)、關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)、普通關(guān)系客戶建設(shè)。實(shí)操客戶經(jīng)理所具備的客戶關(guān)系建設(shè)、項(xiàng)目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調(diào)、客戶溝通、競爭管理、危機(jī)管理八項(xiàng)關(guān)鍵能力， 使之快速提升。 通過理論的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)的分享幫助大客戶銷售精英，提升客戶線超強(qiáng)能力， 形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)主管也可以通過系統(tǒng)流程，在宏觀層面對(duì)客戶群進(jìn)行規(guī)劃、審視、評(píng)估和管理，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。李健霖老師講課始終強(qiáng)調(diào)“有道，有料，有趣，有效”的講課原則?；?dòng)和頭腦激蕩，傾聽與指導(dǎo)相結(jié)合，探索營銷無盡的智慧，追求最佳的營銷實(shí)施策略?！緦?dǎo)師論營銷培訓(xùn)

9、】營銷成功是一個(gè)愿景，是一種信念，是一個(gè)習(xí)慣，是一項(xiàng)承諾，只有你們自己才能做出這個(gè)決定。 多數(shù)人成為營銷人員后，他們都要經(jīng)過一個(gè)成長到成熟的過程，我們的責(zé)任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個(gè)經(jīng)過實(shí)踐的系統(tǒng)化營銷方法。-李健霖【主講課程】大客戶成交的營銷八維實(shí)戰(zhàn)修煉大客戶關(guān)系管理方法與實(shí)戰(zhàn)面對(duì)面顧問式銷售瘋狂訓(xùn)練營卓越的電話行銷實(shí)戰(zhàn)技巧腹有詩書氣自華精品文檔你我共享精準(zhǔn)化營銷六步操作特訓(xùn)營營銷團(tuán)隊(duì)的卓越管理銷售人員卓越心態(tài)打造市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理以上課程根據(jù)客戶需求量身定制【學(xué)員評(píng)價(jià)】李健霖老師營銷理論和實(shí)踐相結(jié)合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實(shí)操卻是針針見血，非常敬

10、佩李老師。深圳南方中集營銷總經(jīng)理鄧偉強(qiáng)李老師的課程就像一場(chǎng)電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。廣東移動(dòng)河源分公司市場(chǎng)部總經(jīng)理萊綱李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動(dòng)，課堂中充分運(yùn)用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合，能更好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路，現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍，擅于用實(shí)例說明道理，真的非常實(shí)用。鄭州宇通客車市場(chǎng)總監(jiān)李晶李健霖老師對(duì)客戶關(guān)系五個(gè)層次的分析理解與應(yīng)用透徹，相信能幫助更多企業(yè)成長- 華為重大項(xiàng)目部張副總李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀(jì)銷售都不知不覺坐了一整天聽課，饒有興致，這對(duì)他們而言非常不容易。南油集團(tuán)營銷部總經(jīng)理徐紀(jì)原做銷售這么多年，經(jīng)歷風(fēng)雨和成功，以為對(duì)銷售有了足

11、夠的了解，但聽了李老師的面對(duì)面顧問式營銷技巧才意識(shí)到不知道的東西還很多， 銷售它是一個(gè)流程， 少了哪個(gè)環(huán)節(jié)都不行。 這是對(duì)銷售的一次從未有過的梳理。寧波方太集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)秦妙全國 16 場(chǎng)的經(jīng)銷商培訓(xùn)， 李老師以特有的洞察力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歸納總結(jié)出不同地區(qū)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理的有效方法， 讓我們每個(gè)地區(qū)的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！科脈科技（軟件）營銷總經(jīng)理趙險(xiǎn)峰李健霖老師兩天課程非常成功，政企客戶需要流程運(yùn)作，才能準(zhǔn)備充分面對(duì)競爭，才能贏取訂單。吉林電信總經(jīng)理周文志選擇李健霖老師是因?yàn)樗闹群蛯?duì)大客戶的理解和實(shí)踐能力，更重要的是給了我們公司一套流程。東莞虎門港碼頭培訓(xùn)負(fù)責(zé)人任玉梅【服務(wù)過的

12、企業(yè)】腹有詩書氣自華精品文檔你我共享IT 類：新科正大貿(mào)易，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設(shè)備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業(yè)科技，貴州天耀科技，貴陽啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長春藍(lán)慧翔科貿(mào)，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達(dá)金屬，佛山高會(huì)電子，長沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，江蘇亨鑫科技，昆明能訊科技，深圳絡(luò)道科技，比美科技（手機(jī)），晶豐電子科技等工業(yè)產(chǎn)品銷售類 ：太鋼集團(tuán)，長城寬帶，韓國現(xiàn)代音箱，創(chuàng)建音箱，雅樂音響，三諾電子，長方照明，創(chuàng)維集團(tuán)，東升

13、涂料，興南星玻璃，春源科技，創(chuàng)美時(shí)家具，金口味食品，安徽金種子集團(tuán)，肇慶立德電子，東晟機(jī)電，現(xiàn)代風(fēng)家具，九星印刷，創(chuàng)鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷，青島多彩扎啤，廣州濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識(shí)科技，中國國際海運(yùn)集裝箱，湖南泰嘉新材， 上海飛雕集團(tuán)， 輝豐科技， 廣州天虹電纜， 集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機(jī)電設(shè)備，惠州比亞迪，德國埃莫克法蘭肯精密工具，鄭州長城潤滑油，艾菲發(fā)動(dòng)機(jī)（零件），一康醫(yī)療設(shè)備，潤恒照明設(shè)備等金融、通信類：河源移動(dòng) （ 3 期） ，北京移動(dòng)，深圳移動(dòng)，廣州移動(dòng)，成都移動(dòng)（4 期） ，中山移動(dòng) （3 期），昭通移動(dòng) （ 5 期），咸陽移動(dòng)，惠州電信，吉林電信

14、，徐州電信，福州電信，四川聯(lián)通，重慶聯(lián)通，北京聯(lián)通，廣東聯(lián)通（ 7 期） ，武漢聯(lián)通 （2 期）；麥肯特資產(chǎn)管理，深圳發(fā)展銀行，潮州郵政，湛江郵政，廣東郵政，杭州銀行，常山村鎮(zhèn)銀行，廣州農(nóng)商銀行，廣州中國銀行，成都建設(shè)銀行，蘭州建設(shè)銀行等商務(wù)服務(wù)銷售類 ：南油集團(tuán)， 寧波方太集團(tuán)， 五羊本田， 海馬汽車， 金虎集團(tuán)， 創(chuàng)建業(yè)地產(chǎn)，泰華房地產(chǎn)，視覺攝影機(jī)構(gòu)，康逸軒足道養(yǎng)生會(huì)所，波特曼貿(mào)易，龍崗人人購物廣場(chǎng)，福瑞茶樓，天虹商場(chǎng)， 美星裝飾， 四川省人民醫(yī)院， 上海萬有能力網(wǎng)， 南昌洪大集團(tuán)， 歐亞商都，富通捷國際貨運(yùn)，鄭州宇通客車，天源迪科信息，蘇州勞特巴赫，江西格特拉克，川崎體育用品，龍帆廣告，

15、山東聞達(dá)藥業(yè)，中國外運(yùn)長航，思考樂教育，中國人壽，中國人民保險(xiǎn)長沙分公司， 雅式展覽集團(tuán)， 富諾裝飾， 廣東廣電網(wǎng)絡(luò)， 江蘇廣電網(wǎng)絡(luò)， 合鴻達(dá)電力投資管理，中詩展覽，雅樂薈投資，大千高新科技，虎門港碼頭，聯(lián)點(diǎn)環(huán)境（4期）等Ctrl+ 鼠標(biāo)左鍵 【點(diǎn)擊訪問諾達(dá)名師官方網(wǎng)站】出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以

16、昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉