銷售員應(yīng)對不同客戶的語言技巧

1、銷售員應(yīng)對不同客戶的語言技巧【營銷技巧】對于銷售員而言，要想使客戶接受自己，達(dá)到推銷的目的，就必須了解客戶喜歡接受什么樣的方式，針對不同客戶要求，采取不同的話術(shù)，為了更好地推銷， 本文總結(jié)了銷售中常見的客戶類型以及應(yīng)對不同客戶的語言技巧，可供參考。優(yōu)柔寡斷的顧客：這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權(quán)， 充滿自信地運(yùn)用推銷話術(shù)， 不斷向他做出積極性地建議， 多多運(yùn)用肯定性用語， 當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場來考慮的。 這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過想象之中的。如果你不

2、想買什么好處也得不到，對嗎?但如果你想買，這些好處你都能得到。( 繼續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處 )- 你想要什么 ?是想要這些好處，還是什么也不想得到?”客戶如果說：“你說的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是-”你就可以這樣做：“那么就請你挑選一下吧! ”忠厚老實的顧客：這種人你說什么，他都點(diǎn)頭說好，甚至?xí)右愿胶汀?在你沒開口之前， 他會在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說“好”，在不知不覺中完成交易。沉默寡言的顧客：這種人出言謹(jǐn)慎， 一問三不知， 反應(yīng)冷漠， 外表嚴(yán)肅。 銷售員除介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了

3、解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強(qiáng)迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他。總之，一定要讓他認(rèn)為你所說的、所做的一切都是為了他。這類顧客老成持重， 穩(wěn)健不迫， 對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽， 但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。 一般來說， 銷售人員應(yīng)該避免講得太多， 盡量使對方有講話的機(jī)會和體驗，要表現(xiàn)出誠實很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。好好把握與這種人的關(guān)系，因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的顧客。令人討厭的顧客：有些人的確令人難以忍受， 他好象只會講帶有敵意的話， 似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人

4、，貶低他人，否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈， 對這種人還是可以對癥下藥的， 關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙?。先入為主的顧客：他在剛和你見面的時候就可能說： “我只看看，不想買。 ”這種人作風(fēng)比較干脆，在他與他你接促之前，他已經(jīng)想好了問些什么，回答什么。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。事實上， 這種類型的顧客是容易成交的典型。 雖然他一開始就持否定的態(tài)度，易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說

5、明很容易奏效。但是對交和他們打交道， 對于先前的抵抗語言，你不必理會，忱態(tài)度接近他，便很容易成交。因為那并不是真心話。只要你以熱此外， 你可以告訴他一個優(yōu)惠價格，件允許，他一定有購買的意思。他一定會接受。 開始時的否定態(tài)度正表明，只要條知識淵博的顧客：知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對這種顧客， 應(yīng)該抓住機(jī)會多注意聆聽對方對話， 這樣可以吸收各種有用的知識及資料。 銷售員客氣而小心聆聽的同時， 還應(yīng)給以自然真誠的贊許。 這種人往往寬宏、 明智，要說服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。頑固的顧客：對于那些隨和、 好說話、不

6、太頑固的顧客，銷售員應(yīng)當(dāng)用誠懇的語氣和他們談話，話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。只要對于那些頑固的顧客， 則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子， 用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進(jìn)行銷售說明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。顧客會被你這種方式吸引， 產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件 ; 往往顧客為了表示自己符合條件，就會執(zhí)著地買你的商品。強(qiáng)烈好奇的顧客這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，情報。只要時間許可， 他愿意聽你的商品說明，就很容易成交。不過他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的態(tài)度認(rèn)真有禮， 只要你能引發(fā)他的購買動機(jī)，你必須主動熱情

7、地為他解說商品，使他樂于接受。 同時， 你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價優(yōu)惠，這樣他們就會很高興掏錢購買了。溫和有禮的顧客能遇到這種類型的顧客，實在是幸運(yùn)。他拘謹(jǐn)而有禮貌， 他不會對你有偏見， 而且還對銷售員充滿敬意，他會對你說： “銷售是一種了不起的工作。 ”這種人不會撒謊，對你說的話他會認(rèn)真地聽。但你的態(tài)度如果過于強(qiáng)硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點(diǎn)，誠心相待為上策。對待這種人， 你一定要有 “你一定購買我的商品 ”的自信。 你應(yīng)該詳細(xì)地向他說明商品的優(yōu)點(diǎn)，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。愛討價還價的顧客有些人對討價還價好象有特殊的癖好， 即便

8、是一碗面， 一斤菜也非得要討價還價一番不可。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn)適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說：“我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊。 ”或者： “沒有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了。 ”這樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價的本事，他是樂于接受的。自以為是的顧客總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會這么說“我和你們老板是好朋友”、 “你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚 ”。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了?！边@種人喜歡夸大自己， 表現(xiàn)欲極強(qiáng)， 但也明白他膚淺的知識和專業(yè)銷售員不能比， 所以有時會自己下臺階： “是啊，你

9、說得不錯啊。 ”面對這種顧客， 你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識， 讓他知道你是有備而來的。 你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。之后， 在他沾沾自喜的時候進(jìn)行商品說明。不過不要說的太細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對這件商品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解，你需要多少呢?”應(yīng)付這種顧客， 你還可以這樣講：“先生，我們的商品， 并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎 ?”此時，不論你向顧客說什么，顧客都會開始對你發(fā)生興趣的性子慢的顧客有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進(jìn)的決定。對于這種人， 必須來個 “因材施教 ”對他千萬不要和他爭辯

10、，同時盡量避免向他施加壓力。進(jìn)行商品說明， 態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。如： “您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是得多多交換意見。擅長交際的顧客擅長交際的長處在于熱情及幽默。他們能迅速、 容易的適應(yīng)一個變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且常可以令人感興趣的方式把話進(jìn)出來。 其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時表現(xiàn)過甚， 被視為矯揉造作， 不注意細(xì)節(jié)， 對任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論; 不要爭論，協(xié)商細(xì)節(jié);書

11、面歸納雙方商定的事情。在向他們推銷的時候：計劃要令人激動并關(guān)心他們;讓他們有時間講話，坦率地提出新話題 ; 研究他們的目標(biāo)與需求。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法 ; 書面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。頤指氣使的顧客頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)， 對別人冷淡和不關(guān)心。銷售員在和這種顧客相處時要擁護(hù)其目標(biāo)和目的;保持關(guān)心，井然有序; 如果你不同意，要辯論他們事實，不要辯論個人好惡; 為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動及可能性; 做到精確、有效、嚴(yán)格遵守時間，有條理。在向他們推銷的時候有計劃、有準(zhǔn)備、要中肯; 會談時迅速點(diǎn)明主旨、擊中要點(diǎn)，保持條理性 ;

12、研究他們的目標(biāo)和目的，想達(dá)到什么，目前情況如何變化;提出解決辦法，要明確說明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處 ;成交要提供兩三種方案供其選擇 ; 銷售后， 證實你所提供的建議確實提供了預(yù)期的利潤。在對待他們的時候：觸動 向他們提供選擇自由，清楚說明達(dá)到他們目標(biāo)的可能性，他們喜歡贏得羨慕。 贊揚(yáng) 贊揚(yáng)他們的成就 ; 咨詢 堅持事實， 通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的事情， 把他們的話引出來， 要記住， 他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。因此與感情相比，他們更加注意事情。侃侃而談的顧客侃侃而談?wù)邿崆椋?有與其他人建立有意義關(guān)系的能力。 他們是極好的合作者， 愿意服從。但他們過分注重關(guān)系， 對其他人的情感和需要敏感， 以致不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。 在推銷過程中，要維護(hù)他們的感情，表明個人興趣; 準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時，談?wù)搨€人的意見與好惡; 以不拘禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在 “積極 ”傾聽 ; 向他們提供保證。在向他們推銷的時候： 發(fā)展信任和友誼， 不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要， 而且研究他們在思