四象限性格與管理

1、.性格四象限與溝通-作者：馬驥大綱：1 性格四象限2 性格與軟件項目管理3 溝通技巧4 面對不同性格孩子的教育性格四象限力量型（孫悟空、鷹、紅色）特點是對別人要求嚴(yán)格，對自己無所謂。他們充沛的注意力與精力總是向外地集中于這個世界。力量型人物不會被內(nèi)省的默想所分心，因此從不會從實際行動的世界退縮。相反，他們神采奕奕地隨時準(zhǔn)備投入新的領(lǐng)域。他們對這個世界的喜愛總是一再地把他們引導(dǎo)向前，使他們不斷地獲得新的興趣和能力。適合的職業(yè)：軍人、警察、新聞記者、律師、營銷人員、冒險家等。不適合的職業(yè)：辦公室主任、秘書、司機、客戶服務(wù)人員等?；顫娦停ㄘi八戒、孔雀、黃色）特點是對別人無所謂，對自己也無所謂。他們是

2、屬于外向、多言、樂觀的群體，他們的存在給世界帶來了無窮的歡樂。他們以極度的喜悅擁抱每一件事，當(dāng)他們對生命抱以寬容和接受的態(tài)度而不苛求什么時，生命所帶給他們的意義就更加豐富。健康的活潑型人物樂于與人分享他們認(rèn)為自己是快樂并且熱情的，他們把幸福和快樂視為人生的目標(biāo)。適合的職業(yè)：作家、藝術(shù)家、公關(guān)人員、教師、導(dǎo)游等。不適合的職業(yè)：電腦編程人員、保管員、策劃人員、會計等。和平型（沙僧、鴿子、綠色）特點是對別人不要求，對自己不苛求。他們普遍內(nèi)向，樂做旁觀者，屬于悲觀類型。和平型的寫照是：自制，自律，實踐，平靜，滿足，感受深刻敏銳，不忸怩，情緒穩(wěn)定，溫和，樂觀，讓人安心。他們支持別人，有耐性，好脾氣，不自

3、夸，是個真好人。適合的職業(yè)：保管員、護理人員、攝影家、保密工作人員、雕刻人員、打字員等。不適合的職業(yè)：公關(guān)人員、推銷員、接待員等。完美型（唐僧、貓頭鷹、藍色）特點是對別人要求嚴(yán)格，對自己也要求嚴(yán)格。總體講他們是內(nèi)向的思考者，屬于悲觀的一群人。但他們不會因為悲觀就失去積極的意義，由于敏感，他們往往會提早發(fā)現(xiàn)一些危機。完美型朋友的生命意義就是貢獻犧牲，這是非常難能可貴的生命意義。健康的完美型人物對每件事都很擅長，他們是所有人格形態(tài)中最具才能者。適合的職業(yè)：參謀長、心理學(xué)家、秘書、哲學(xué)家、神學(xué)家等。不適合的職業(yè)：攻關(guān)接待、工會主席、節(jié)目主持人等。力量型代表人物：孫悟空完美型代表人物：唐僧和平型代表人

4、物：沙僧外向（率直）內(nèi)向（優(yōu)柔）理性活潑型代表人物：豬八戒感性性格分類概括起來說，四種性格的人生意義各有側(cè)重，活潑型是歡樂、情趣，力量型是工作、前進，完美型是貢獻、犧牲，和平型是輕松、隨和。性格與軟件項目管理如果一個項目生命周期的專業(yè)人員參與度分析，一個項目需要策劃、解決方案設(shè)計、構(gòu)建、時限、開始執(zhí)行。那么這些領(lǐng)域需要的專家有咨詢師、系統(tǒng)架構(gòu)師、信息系統(tǒng)專家、項目管理、銷售專家、培訓(xùn)專家和產(chǎn)品服務(wù)。毫無疑問，不同的崗位對于職業(yè)性格的偏好都是有著不同匹配的。比如說從一個項目管理角度看，他本身的要求就比較高了。很多項目管理人員是從技術(shù)人員提拔上來的。但是如果該人內(nèi)向程度偏好比較強烈，那么他可能更專

5、注于自己對于項目的思考，然后操作，和項目團隊的交流就不一定很好。畢竟內(nèi)省是他的偏好。如果他要在這個位置發(fā)揮好，毫無疑問外傾的功能要懂得去平衡應(yīng)用。從感覺和直覺的角度看，毫無疑問項目管理和純粹的技術(shù)角度有所區(qū)別。細(xì)節(jié)感覺能力的發(fā)展將有助于一個技術(shù)人員在程序代碼中很好的處理，并及時發(fā)現(xiàn)錯誤的細(xì)節(jié)。而直覺能力的發(fā)揮則有助于創(chuàng)新性的工作。當(dāng)上升到項目管理的角度，那就是另外一片天了，不僅僅要對代碼發(fā)揮能力，對于團隊人員的指揮，項目執(zhí)行的那種直覺性需要大大地發(fā)揮。從思維和情感的角度看，原來的那種技術(shù)人員慣有的思維型偏好，那種懷疑精神和否定精神在技術(shù)上的精湛發(fā)揮，如果同樣簡單復(fù)制到對于人員的管理上恐怕就會引

6、起軒然大波，畢竟面對人和技術(shù)需要的是不同的藝術(shù)方式。從判斷和知覺的角度看，知覺型的偏好是使得很多技術(shù)人員自由發(fā)揮天賦和創(chuàng)造力的利器，但是項目的推進畢竟是有時間限度的，客戶和市場的等待耐力也是有限的。所以毫無疑問，對于自我的該功能的平衡協(xié)調(diào)應(yīng)用也是很有講究的。溝通技巧*力量型*行為特征和偏好類別說明應(yīng)對時間沒有耐心準(zhǔn)時、自律期待的問題簡短/精確，目標(biāo)驅(qū)動深刻的、有道理期待的回答簡短/精確，直率的直接、簡短，目標(biāo)導(dǎo)向，決斷的對威脅的反應(yīng)憤怒-采取控制措施需求結(jié)果/行動，步驟/成就，贏/控制環(huán)境克制的、有序的、正式的閑聊沒有/行業(yè)趨勢避免閑聊語氣與風(fēng)格直接的，有說服力的，精力充沛的，侵略性的低調(diào)決定

7、迅速、決斷、適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險適度冒險標(biāo)準(zhǔn)結(jié)果、底線、證據(jù)紅色象限為支配型顧客，對外界控制力強，自我控制力也強，喜歡支配人，強勢，語氣多用命令式，討厭浪費時間，有時較武斷。與這類顧客溝通，你該示弱，讓其支配，避免觀點的直接對立;語言不拖泥帶水，表現(xiàn)自己的專業(yè)形象?，F(xiàn)場回放一大賣場，金日保健品促銷導(dǎo)購與一欲買腦白金的顧客的銷售對話。一位30多歲的男性顧客，大踏步地直接來到腦白金堆頭前，拿起腦白金就走。(注意他的行動，動作大、目標(biāo)感明確，講究效率，屬果斷、直接的顧客)銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎?(說話直接、果斷，還略帶強勢的質(zhì)問)顧客：我當(dāng)水喝，可以吧?!(語氣生硬，顯然是有點厭

8、煩銷售人員的這種直接拷問的銷售方式。到此，銷售人員應(yīng)意識到該顧客是紅色系性格的人，所以應(yīng)馬上變逞強為示弱)銷售人員：您別當(dāng)水喝呀!這水也太貴了呀!你倒不如看看金日心源素，它解決睡眠可以治本。(銷售人員沒有退縮，銷售意識倒是不錯，可惜沒有多少“閱人術(shù)”，當(dāng)然也無法做出相應(yīng)的變色跟進)顧客：我就要腦白金了，就不要金日心源素，(招呼其他導(dǎo)購)給我拿兩盒腦白金，幫我提到收銀臺!(顧客聲調(diào)提高8度，語氣強硬，支配別人的欲望大增)分析：1.促銷導(dǎo)購缺少親和力，開場在沒了解顧客需求的情況下匆忙銷售，且語氣較硬，直接質(zhì)問顧客，使顧客反感。2.第一句話說出后，從顧客的回應(yīng)可以基本揣摩出顧客的性格屬于支配型，不喜

9、歡被別人支配，可惜銷售人員仍沒有轉(zhuǎn)變銷售話術(shù)，繼續(xù)按自己的銷售思維銷售產(chǎn)品，故導(dǎo)致銷售失敗!銷售話術(shù)改進：銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎?顧客：我當(dāng)水喝，可以吧?!銷售人員：噢，先生說話真有趣，腦白金當(dāng)水喝，您真是第一人。(馬上調(diào)整說話方式：微笑，輕松帶調(diào)侃式的跟進)顧客：我就要腦白金，幫我拿兩盒。(聽到銷售人員的上番話，顧客語氣不會像上例那么強硬，但性格使然，說話語氣仍顯命令式)銷售人員：好，大哥，我?guī)湍茫吹贸鰜?，大哥是個爽快人!大哥一定在哪做老板吧?這么干脆、果斷!(與紅色系性格人的溝通要點：示弱、讓其支配，然后靜觀顧客反應(yīng)，再見機行事。幫顧客拿上兩盒腦白金，邊走

10、邊聊)把腦白金當(dāng)水喝呀!真有你的，大哥何不找一種您當(dāng)水喝時搭配的主食，心源素由內(nèi)調(diào)補，加上腦白金的強力助眠，效果更佳!(表現(xiàn)自己的專業(yè)形象，更易打動對方)顧客：哦?是嗎整個銷售話術(shù)通過示弱展開，以自身專業(yè)形象打動顧客。*完美型*行為特征和偏好類別說明應(yīng)對時間準(zhǔn)時、自律期待的問題邏輯性、事實導(dǎo)向、要求技術(shù)細(xì)節(jié)、資料來源提出尖銳的、技術(shù)性的問題期待的回答有資格的、技術(shù)性的、非想象的、精確的、遵循政策和規(guī)定回答具體、支持性的答案對威脅的反應(yīng)攻擊細(xì)節(jié)需求邏輯上正確，喜歡技術(shù)挑戰(zhàn)、細(xì)節(jié)一步一步的細(xì)節(jié)，以事實為依據(jù)環(huán)境有序的圖、表閑聊實際上是技術(shù)性的，項目導(dǎo)向的語氣與風(fēng)格低調(diào)、不太張揚低調(diào)決定只有得到全部

11、事實后才決定，有邏輯性的決定避免華麗、缺乏事實根據(jù)，依靠主觀判斷。標(biāo)準(zhǔn)每一步都是合乎邏輯并且有序的嗎？藍色色系顧客對外界控制力弱，自我控制力強，屬分析型，喜歡獨立思考、冷靜，不太容易向?qū)Ψ奖硎居押茫⒅丶?xì)節(jié)，有時死板、神經(jīng)質(zhì)。與這類顧客溝通，語言要基于詳細(xì)的資料和數(shù)據(jù)分析，注重邏輯，守時、講信用?，F(xiàn)場回放保健品銷售專區(qū)，一大約40歲左右的知識女性在認(rèn)真、仔細(xì)挑選保健品。銷售人員：大姐，您好!買保健品?顧客：(不答話)銷售人員：是自己吃還是送人的?顧客：(還是不答話)銷售人員：大姐，您看這盒西洋參口服液賣得挺好的，大品牌，真材實料，吃了有效果，也放心!(見顧客的眼光落在西洋參口服液上，銷售人員隨

12、即介紹)顧客：(持續(xù)無反應(yīng))銷售人員：大姐，要不您看看這個產(chǎn)品，心源素，養(yǎng)心健腦、延緩衰老，特別適合像您這樣工作壓力大的知識分子服用!(銷售人員拿下產(chǎn)品，遞給顧客)顧客：哦(終于開口，接過產(chǎn)品)銷售人員：您看配方，西洋參、三七、五味子、VE，每種都是珍貴補品!對于頭暈、失眠有很好的作用!大姐，您睡眠好嗎?顧客：(放下產(chǎn)品，無表情無語言，離開了保健品專區(qū))銷售人員心里自言自語：真難侍候，半天不說一句話，一看就不是來買東西的!分析：從其行為表現(xiàn)來分析，該顧客“冷靜，不喜歡說話，很難讓人看懂，不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?，敏?”，可推斷出該顧客屬藍色分析型。銷售人員由于沒有“閱人術(shù)”，銷售語言條理不夠清

13、晰且沒說到該類顧客最關(guān)心的數(shù)據(jù)、資料分析，自然打動不了顧客。另外，藍色象限顧客較敏感，不喜歡別人探究其隱私，故銷售人員直接提問：大姐，您睡眠好嗎?明顯不妥!銷售話術(shù)改進：如果在顧客接過產(chǎn)品后，銷售人員用有條理的語言給其介紹產(chǎn)品(其一，您看配方：西洋參、三七、五味子、VE，科學(xué)配伍。其二，西洋參的作用三七的作用五味子的作用其三，各成分相互協(xié)調(diào)，先清后補)，且不探究其隱私(對經(jīng)常出現(xiàn)頭暈、睡眠不足的人有很好的調(diào)理作用!)用理性分析和尊重給顧客留下好感，則顧客有可能提問(先清后補?先清什么?后補什么?)讓分析型顧客開口，參與到對話中，銷售就成功了一半。*和平型*行為特征和偏好類別說明應(yīng)對時間準(zhǔn)時或有

14、合理的借口準(zhǔn)時或合理的原因期待的問題以人為導(dǎo)向?qū)θ擞信d趣期待的回答合理的陳述友好的對威脅的反應(yīng)避免正面沖突，此刻容易相處需求決定之前要了解其他人的想法，融洽，友好相處，最簡單的方式，沒有摩擦事實和情感，個人的經(jīng)驗，個人的承諾，建立在熟悉的基礎(chǔ)上環(huán)境友好的語氣與風(fēng)格溫暖的、耐心的、支持的、表現(xiàn)的、活潑的非正式的、友好的決定避免和其他人不同，規(guī)避風(fēng)險標(biāo)準(zhǔn)其他人會做嗎？其他人會容易接受嗎？避免匆忙、急切、風(fēng)險、不在意、虛假綠色象限顧客對外界控制力弱，對自我控制力亦弱。他們和氣，友善，決策慢，優(yōu)柔寡斷。與他們溝通，銷售員需多圍繞他個人關(guān)心的事，如家庭、朋友之事交談，以輕松的方式多贊美，多用鼓勵性語言推

15、動，方能提高成交概率。現(xiàn)場回放一對母女在挑選保健品，比較了好幾個廠家的產(chǎn)品，銷售人員已為其介紹了5種滋補保健品，每介紹一種產(chǎn)品，顧客都客氣地點頭說好，但左好右好，總是拿不定主意，最后女兒終于為母親挑中“蟲草雞精”，女兒正欲去付款，母親又猶豫了。母親：閨女，不要了，太貴，一盒100多呢!這可是我一個星期的伙食費了!(母親推托，女兒也有點猶豫了，銷售人員見狀，微笑著上前)銷售人員：阿姨，您真有福氣!女兒這么孝順，別人大多是自己到商場買一些保健品，也不知道父母合不合適吃!您閨女就不一樣，親自帶您來精心挑選!阿姨，真羨慕您!(贊美中暗暗推動鼓勵，一推一鼓勵，幫助她拿主意，做決定)大姐，您真孝順，也很有

16、眼光，冬蟲夏草的確具有“補腎益肺”的功能，對老年人的腰也有強壯作用!(轉(zhuǎn)向女兒，贊美中再次暗暗推動鼓勵，二推二鼓勵!)女兒：是嗎?!母親：東西是不錯，可價格高了。(語氣不再堅定、信心開始動搖)銷售人員：阿姨，女兒有這個孝心，您就給她一次機會，成全女兒的孝心，否則女兒也會難過的!(三推三鼓勵)母親：您真會說話，那就買吧，時間不早了，我們來超市都1個多小時了，趕緊回去吧!銷售人員：好的，我拿一個禮品袋給您裝上，大姐，您對您媽這么好!我加送你們一盒贈品吧!(微笑，再順勢送上本來就配備有的小禮品)分析：1.銷售人員找到了綠色象限顧客(多猶豫、決策慢、優(yōu)柔寡斷)的心靈按鈕(多用贊美、鼓勵性的語言推動)。

17、2.善于分析顧客的購買心理，清楚成交障礙首先來自母親，故先對母親鼓勵推動說服，再對女兒鼓勵推動，語言層次分明。3.如果開場以“買我們產(chǎn)品還有贈品加送”來吸引顧客，一來不會從根本燃燒顧客的購買欲望，二來對贈品的“加贈”價值沒有挖掘到位，顧客自然不會珍惜!而換作顧客購買之后“再加送贈品”，則使顧客覺得物超所值。*活潑型*行為特征和偏好類別說明應(yīng)對時間不穩(wěn)定、簡短準(zhǔn)時期待的問題個人的/有創(chuàng)意的帶來成就，榮譽，自我期待的回答個人的/有創(chuàng)意的/個人范圍個人的，有魅力的，幽默的，溫暖的對威脅的反應(yīng)回?fù)粜枨蟊苊饧?xì)節(jié)/太多的事實-有全局概念-認(rèn)可以事實為依據(jù)的和針對個人的承諾環(huán)境友好、明亮、多彩非正式的，溫暖

18、的閑聊多，個人興趣，積極的語氣與風(fēng)格有熱情、活潑、直覺、易激動、發(fā)音清晰以.為自豪成就感、創(chuàng)建力、鑒定人的能力有想象力的、包括有創(chuàng)意的數(shù)，對個人的稱贊決定基于個人的動機，迅速產(chǎn)生整體感標(biāo)準(zhǔn)如果你沒有創(chuàng)意或情感豐富，那你可能就很無趣避免太多的細(xì)節(jié)做好觀眾讓顧客快樂表達黃色象限顧客對外界控制力強，對自我控制力弱，熱情有活力，常以個人為中心，好表現(xiàn)，健談。與他們溝通的技巧就是給他表現(xiàn)的舞臺，做好你的好觀眾，花點時間建立關(guān)系和好感，營造歡娛的氣氛?，F(xiàn)場回放建材超市內(nèi)。銷售人員：這款得爾地板是最新到的，賣得特別火，您看顧客：得爾?噢，我知道，不就關(guān)之琳做的廣告嗎?你們?yōu)槭裁凑堦P(guān)之琳做廣告呀?關(guān)之琳是老星

19、了(銷售人員才剛開場說不到一句話，顧客就打斷話題，且滔滔不絕，這些特征與黃色快樂型特征基本吻合)銷售人員：請誰做廣告那是公司的事，我們也沒權(quán)決定，再說了公司請關(guān)之琳做廣告，總有公司的考慮，(顧客顯然意猶未盡，銷售人員不等顧客表達完，也搶過話題，擔(dān)心顧客的話題偏離銷售跑道)其實，怎樣能夠買到稱心如意的地板才是關(guān)鍵。您看這款新品，顏色花紋都很精致(銷售人員極力介紹產(chǎn)品優(yōu)點，但顧客對產(chǎn)品的興趣還是沒有打開)顧客：請關(guān)之琳做廣告，我們消費者還得為關(guān)之琳付廣告費!(強行把話題又拉回到關(guān)之琳的廣告主題來，欲再表現(xiàn)一番)銷售人員：請誰做廣告還不都得花廣告費，不單單是請關(guān)之琳呀!(也毫不示弱)顧客：我才沒傻到

20、為別人花冤枉錢的地步!(丟下銷售人員揚長而去)分析：黃色快樂型顧客愛說，愛表現(xiàn)，而又由于其自我控制力弱，說話憑自我感覺，表現(xiàn)欲強，以自我為中心，他們追求的是舞臺表現(xiàn)。對待這樣的顧客不用在講話的具體內(nèi)容上與其較真，顧客也不是認(rèn)真的，重要的是他表現(xiàn)時，銷售人員要給予良好的配合，當(dāng)好觀眾，邊聽邊笑邊點頭，輔以一定的肢體動作，為其創(chuàng)造表演舞臺，讓他們熱情高漲，待其表現(xiàn)一段時間后，找機會順勢介紹產(chǎn)品，推銷成功率會大大提高!銷售話術(shù)改進：顧客：得爾?噢，我知道，不就請了關(guān)之琳做的廣告嗎!(顧客搶過話題)你們?yōu)槭裁凑堦P(guān)之琳做廣告呀?關(guān)之琳是老星了，人氣大不如以前，我告訴你，要想飆升人氣，你們得請章子怡，章子

21、怡多牛，國際級巨星!銷售人員：“噢，是呀，先生真是個既爽快又風(fēng)趣幽默的人，下次公司討論請代言人的時候一定要請您去參加，為公司出謀獻策!”(笑出聲，對接待黃色色系顧客，此時一定要笑出聲，笑得越甜、越真，他們就會越來勁。)顧客：那是，我的建議保管有效!上回我不是建議通靈首飾請高圓圓做代言人，看，南京!南京!火了，高圓圓火了，也火了通靈首飾!銷售人員：是嗎?你太有才了! (睜大眼睛，吃驚地)其實，得爾地板重要的不是請關(guān)之琳做廣告，重要的是它獨一無二的獵醛技術(shù)，這技術(shù)能夠主動截取空氣中的甲醛，讓您的家居空氣更安全、清新!(待顧客表現(xiàn)到一定程度后，找準(zhǔn)機會，巧妙轉(zhuǎn)移話題，把談話重心引導(dǎo)到產(chǎn)品中來)顧客：

22、是嗎?什么是獵醛技術(shù)?(由于顧客表現(xiàn)欲得到一定程度滿足，加上銷售人員的順勢引導(dǎo)，顧客開始對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣)面對不同性格孩子的教育 每個人都擁有不同的個性和行為模式，如果父母了解自己和孩子屬于哪種行為模式，就能運用相應(yīng)的策略來教養(yǎng)孩子。力量型孩子強烈的自信心，勇敢，重視成效，有領(lǐng)導(dǎo)欲，好勝，提出變更，直率。試圖在任何場合（游戲場、晚餐桌、運動場、課業(yè)上）操縱一切。缺乏耐心。痛恨失敗。在外表現(xiàn)優(yōu)秀，做事認(rèn)真。難以管教。力量型的孩子，意志堅強，精力充沛，勇敢果斷，善于指揮，有冒險精神，追求挑戰(zhàn)和變化，控制欲望強烈，從小具有領(lǐng)導(dǎo)天賦。他會通過大發(fā)脾氣來取得控制權(quán)，不達目的誓不罷休，適合體育競技、探險職業(yè)

23、和個人創(chuàng)業(yè)。力量型的孩子最大的渴望就是當(dāng)“老大”，當(dāng)事與愿違時，他們會因不耐煩而大吵打鬧。 作為家長，一定要堅決制止孩子的霸道和隨心所欲，付出多大的代價都值得，以免失去權(quán)威，甚至被孩子反過來支配和控制。他們很會通過鉆父母的空子，達到控制全家的目的。家長要尊重他們內(nèi)心對公平、公正的強烈需求，為他們提供能發(fā)揮潛能的環(huán)境。讓他們忙碌起來并承擔(dān)一些責(zé)任，滿足他們追求成就的渴望?；顫娦秃⒆尤穗H導(dǎo)向，情緒化，能言善道，愛玩逗趣，樂觀，率性而為，渴慕接納與支持。滿腦富有創(chuàng)意的點子。聒噪，集中力難以持久。情緒起伏快。極在意其他孩子對他的看法。活潑型的孩子，生來聰明好動，熱情開朗，滿腦子是創(chuàng)意，好奇心也強，不怯場，好說愛笑。他們天性積極，但注意力易分散，做事總難善始善終，學(xué)習(xí)成績相對差些。他們更喜歡校園演出和娛樂，并且表現(xiàn)突出。適合表演、主持、跳舞、唱歌、營銷等職業(yè)。他們需要不斷鼓勵、督促和刺激，希望得到關(guān)注和認(rèn)同。最能緊跟時代潮流。作為家長，要教導(dǎo)孩子自律、整潔和使用金錢，經(jīng)常地?fù)肀Ш陀H吻他們，鼓勵他們?nèi)プ鲎约合矚g做的事，但決不縱容，哪怕是對你有利(比如拿你的錢為你買