中信海南項目營銷方案

1、營銷方案2012年10月28日冬住海南島 夏住凈月山中信地產(chǎn)幸福海南之旅首先需要要解決的幾個問題：part 1 圈層營銷核心問題2n我們的客戶是誰？n到哪去找我門的客戶？n客戶怎么樣到海南去？n實行怎樣的營銷策略？n產(chǎn)品推介會的內(nèi)容及具體安排我們要解決的問題13我們的客戶在哪？如何接洽我們的客戶？24我們的客戶是誰？市場環(huán)境 高 區(qū)域邊界清晰度 低偏好特征購買力客戶類型投資導(dǎo)向文化導(dǎo)向情感導(dǎo)向交通導(dǎo)向產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向本土導(dǎo)向動遷導(dǎo)向富 豪 型富 貴 型富 裕 型經(jīng) 濟 型中 產(chǎn) 型品牌導(dǎo)向 如圖可以看出購買力較差的置業(yè)者在選擇物業(yè)的時候更看中，動遷導(dǎo)向、本土導(dǎo)向 交通導(dǎo)向、產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向。 購買力越強的客戶

2、會對物業(yè)的，投資導(dǎo)向、情感導(dǎo)向、文化導(dǎo)向、享受及其他導(dǎo)向 所以我們的客戶應(yīng)該是 富裕型、富貴型、富豪型 不同購買能力的置業(yè)者，選購物業(yè)時導(dǎo)向性是截然不同的！享受及其他導(dǎo)向part 24我們的客戶 文化型我們的客戶更重視功能及情感方面的偏好 產(chǎn)品情感偏好注重物業(yè)能否滿足置業(yè)者的個性、身份、文化、生活追求、理財觀念等，據(jù)此細分為精神型、擁有型、商務(wù)型、文化型、奢侈型、投資型等； 因為不是所有長春中信城業(yè)主都具有消費旅游地產(chǎn)的能力，所以需篩選長春中信地產(chǎn)的客戶資源針對中信老業(yè)主做系列的推介活動，所以我們下階段應(yīng)該對客戶進行嚴格篩選，主要拓展的客戶應(yīng)該是購買中信商鋪及別墅、大平層的業(yè)主暨“富裕型、富貴

3、型 富豪型”為主part 2 客戶分析5經(jīng) 濟 型中產(chǎn)型我們的客戶核心客戶重要客戶重要客戶游離客戶p富裕型45歲-50歲，中小型企業(yè)老板，國企分部領(lǐng)導(dǎo)等、這些人經(jīng)過相當(dāng)年限的積累有了一定的積蓄，他們想買到既能享受生活又能投資賺錢的房子！ （此類客戶為酒店式公寓核心客戶）p 富豪型多數(shù)45歲以上，身價千萬或億萬集團公司老板、央企國企ceo、政府機關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、高干及其家屬。（此類客戶主是別墅的重要客戶）目標(biāo)客戶群體的核心組成p 其他（中產(chǎn)階層）part 1 客戶分析/客戶圈層6p富貴型3555中型企業(yè)老板,高級知識分子、連鎖店鋪老板、政府中層領(lǐng)導(dǎo)。這部分人事業(yè)有成、收入穩(wěn)定工作較為輕松有時間來享受生活

4、旅游度假。（此類客戶為公寓的核心客戶）我們要解決的問題13我們的客戶在哪？如何接洽我們的客戶？24市場環(huán)境part 2 客戶分析/潛在客戶8富裕型富貴型高端客戶俯瞰視角富豪型中產(chǎn)型到哪去找我們潛在的客戶？這類客戶的喜好和生活習(xí)慣是什么樣的？a、富豪型：工作地點（大型集團公司辦公室、政府機關(guān)辦公室） 及其家屬 活動地點（書法家協(xié)會、企業(yè)家協(xié)會、高端高爾夫場、 高檔茶館、國賓館及五星級以上賓館、高級養(yǎng)生會館 馬術(shù)俱樂部、高端奢侈品百貨、全國性的各種協(xié)會、清華 mba總裁班等b、富貴型：工作地點（高檔寫字樓、連鎖餐飲公司、服裝廠、食品廠 高端汽車4s店、省級規(guī)模企業(yè)及市級連鎖企業(yè)） 人群常活動地點（

5、溫州商會、廣東商會、等省內(nèi)各種協(xié)會 商學(xué)院mba 、滑雪場、高端美容spa會所、高端 海參鮑魚餐廳 c、富裕型：工作地點（倉儲物流中心、大型批發(fā)市場、農(nóng)用機械公司 種子化肥公司、塑鋼鐵藝加工廠、酒廠、小型煤礦、鐵礦 人群常活動地點：旅行社等我們要解決的問題13我們的客戶在哪？如何接洽我們的客戶？24市場環(huán)境中高端方向較為貼近大眾的方向渠道客源 有效溝通主要資源，進行渠道融合，是項目制勝的必經(jīng)之路。 1.以邀約中信老業(yè)主為主，海南旅行體驗。 2.在派送中信凈月山項目派送資料的同時派送海南項目相關(guān)資料。 3.同時接洽旅行社開發(fā)中信項目旅游專線，分銷公司黑、遼兩省建立分銷網(wǎng)絡(luò)。 4.開發(fā)國際代理機構(gòu)

6、，開辟俄羅斯等國際旅游專線看房團。 5.捆綁銷售購長春凈月山別墅，送海南60平米精裝公寓（根據(jù)實際面積多 退少補） 6.取得圈層客戶的聯(lián)系方式跟蹤服務(wù)，盡可能的促成成交。前期可執(zhí)行：方式一、方式二營銷方式：營銷方式：1、投遞項目資料預(yù)熱 4月7日4月16日2、短信宣傳海南項目 4月17日4月29日3、電話邀約參加推介會 4月20日4月28日p 充分整合長春中信項目別墅、商鋪、住宅高端客戶資源，通過置業(yè)顧問篩選、邀約意向客戶，大力宣傳海南中信臺達項目及香水灣項目優(yōu)勢，誠摯邀約意向客戶到訪海南參觀體驗，親身感受海南中信項目一步一景，步步驚嘆的完美視覺盛宴，抓住客戶沖動消費心理，以中信人的熱情及完美

7、的產(chǎn)品促進銷售。1.老業(yè)主漸進式的邀約：中信幸福海南之旅活動：1.最遲提前四天整理好人員名單、電話、身份證號碼（包括陪同人員信息）2.人員確定后，提前預(yù)定機票3.提前查詢活動期間天氣，做好應(yīng)急預(yù)案；（提前備好傘具等）4.準(zhǔn)備好去機場的車輛，物料備份充足（如應(yīng)急藥品、條幅、導(dǎo)游、餐包等）；5.提前四天需將活動方案落定；6.與海南項目提前安排接機時間及到達海南后行車路線、各個活動區(qū)域銷講；7.提前采購接待物料，如：銷售中心飲品、水果、點心等；8.按照活動人數(shù)準(zhǔn)備充足宣傳物料；9.提前溝通海南項目訂車、訂房、訂餐，確保活動當(dāng)天無誤；拓展團費用計劃：拓展團費用計劃：香水灣接待流程香水灣接待流程日期地點

8、時間行程day1南山寺09:00-14:00上午游覽集中外園林、佛教文化于一體的福澤之地、著名的五a級景區(qū)，仰瞻雄偉的大雄寶殿、膜拜世紀(jì)之作海上108米的三面觀音圣像，品南山寺素齋天涯海角14:00-16:30中午品嘗過南山寺素齋后，游著名的4a景區(qū)，有情人終成眷屬的浪漫開端，南天一柱天荒地老不變的愛情圣地-天涯海角香水灣16:30前往海南熱帶第一灣-香水灣，品嘗海南當(dāng)?shù)靥厣聿?，夜宿海景酒店day2香水灣06:30-08:30登頂美麗銅陵山，漫步千米木棧道，觀南中國海日出，參加山間尋寶活動，收獲驚喜。08:30-09:00日落吧小憩，品早餐茶點，海上平臺觀海聽濤09:30-11:30中信香水

9、灣項目介紹，參觀樣板間，考察小區(qū)環(huán)境12:00-16:00午餐休息16:00-18:00沙灘活動，參加趣味小游戲，玩山泡海18:00-20:00篝火晚會，焰火表演，沙灘燒烤，水果嘉年華，頒發(fā)玩山尋寶活動獎品20:00夜宿海景酒店海南島全天島美麗自由行，輕松自在，免稅店購物，品嘗海南當(dāng)?shù)靥厣〕浴］p松時刻，自由安排產(chǎn)品推介會活動方案活動綱要一、活動概況二、活動目的三、活動主題四、活動流程五、前期準(zhǔn)備事項六、活動注意事項七、活動布局圖八、活動預(yù)算九、物料設(shè)計十、預(yù)期效果展示十一、普發(fā)獎禮品推介：一、活動概況活動時間：2013年4月-2012年20月活動地點：待定活動對象：長春中信地產(chǎn)別墅、商鋪、住

10、宅高端客戶活動人數(shù)：100組/場活動調(diào)性：高端、優(yōu)雅二、活動目的： 充分整合各地中信項目別墅、商鋪、住宅高端客戶資源，通過置業(yè)顧問篩選、邀約意向客戶，大力宣傳海南中信臺達項目及香水灣項目優(yōu)勢，誠摯邀約意向客戶到訪海南參觀體驗，親身感受海南中信項目一步一景，步步驚嘆的完美視覺盛宴，抓住客戶沖動消費心理，以中信人的熱情及完美的產(chǎn)品促進銷售。 三、活動主題：冬住海南島 夏住凈月山 暨中信地產(chǎn)海南項目推介酒會序號序號活動時間活動時間活動流程活動流程準(zhǔn)備事項準(zhǔn)備事項備注備注1pm 6:00-6:30嘉賓持邀請函到場置業(yè)顧問提前郵寄邀請函，到場客戶需由置業(yè)顧問引領(lǐng)至?xí)鋈霑銮罢埧蛻舫鍪狙埡砂脖Ｈ藛T

11、進行核對2pm 6:30-6:40酒會正式開始播放海南項目宣傳短片3pm 6:40-6:50領(lǐng)導(dǎo)致歡迎辭營銷部負責(zé)人代表海南項目歡迎各位來賓的到場4pm 6:50-7:20領(lǐng)導(dǎo)講解海南項目ppt講解海南項目成長歷程及區(qū)域規(guī)劃，產(chǎn)品介紹引用圖片多、文字少，帶來直觀視覺沖擊，吸引眼球5pm 7:20-8:00自由就餐領(lǐng)導(dǎo)及置業(yè)顧問與到訪客戶溝通小提琴、薩克斯輕音樂伴奏6pm 8:00-8:20 領(lǐng)導(dǎo)贈送到場禮贈送項目當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)選擇海南特產(chǎn)等7pm 8:20-8:30領(lǐng)導(dǎo)致結(jié)束詞置業(yè)顧問歡送來賓置業(yè)顧問提醒客戶不要開車四、活動流程 五、活動前期準(zhǔn)備事項1、篩選客戶資料2、置業(yè)顧問發(fā)送短信、電話回訪、郵

12、寄邀請函等方 式邀請客戶參加此次活動；3、場地選擇中信凈月山會所4、提前準(zhǔn)備領(lǐng)導(dǎo)講解ppt;5、提前查詢天氣，準(zhǔn)備應(yīng)急預(yù)案； 六、活動注意事項1、置業(yè)顧問短信提醒來賓此次活動為紅酒會，請不要開車；2、置業(yè)顧問短信提醒來賓活動時間、活動地址及活動宴會廳；3、置業(yè)顧問提醒來賓持邀請函入會場；4、置業(yè)顧問短信告知來賓活動當(dāng)天天氣情況；5、如有陰雨天氣，提前準(zhǔn)備免傘具贈送與客戶；七、活動布局圖1、總平圖2、動線圖3、站位圖4、推介會現(xiàn)場示意圖易拉寶（0.8x1.8m）活動信息：項目信息九、物料設(shè)計1美食部分精致西點買斷份50迷你黑森林10.00 500.00 2買斷份50綠茶提拉米蘇10.00 500

13、.00 3買斷份50水果慕斯10.00 500.00 4買斷份50紅豆起酥面包8.00 400.00 5配套小食買斷份50香蕉片5.00 250.00 6買斷份50獼猴桃干5.00 250.00 7水果拼盤買斷份50西瓜20.00 1,000.00 專業(yè)雕刻拼盤新鮮進口水果8買斷葡萄9買斷哈密瓜10買斷圣女果11買斷火龍果12飲品買斷份50紅棗汁20.00 1,000.00 13買斷蘇打水貝殼餐具套件租賃項1手工定制高檔貝殼餐盤、擺件等680.00 680.00 14餐具買斷套50一次性6.00 300.00 15常用備品租賃套1垃圾箱、一次性手套、垃圾袋100.00 100.00 16運輸費買斷項1600.00 600.00 紅酒200.0010000.00共計共計16080.00 16080.00 推介會費由海南項目承擔(dān)主視覺3m*4m邀請卡優(yōu)雅禮儀大使 彰顯尊崇禮遇十、預(yù)期效果展示小提琴 烘托現(xiàn)場氣氛薩克斯演奏品牌紅酒紅酒酒展示區(qū)及冷餐臺十一、普發(fā)獎禮品推介： 海南特產(chǎn)椰子食品椰子食品(椰子糖果、椰絲、椰子糕、椰子醬等椰子糖果、椰絲、椰子糕、椰子醬等)等。等。 形狀奇特色彩斑斕的虎斑貝、鸚鵡螺、白玉貝、夜光貝、七星螺、五爪形狀奇特色彩斑斕的虎斑貝、鸚鵡螺、白玉貝、夜光貝、七星螺、五爪螺以及可作煙灰缸的馬蹄螺，漁民用作號角的大角螺等。螺以及可作煙灰缸