第一章 商務(wù)談判概述

1、第一章第一章概述概述1-1 商務(wù)談判的內(nèi)涵與定義商務(wù)談判的內(nèi)涵與定義 什么是談判 為什么要進(jìn)行談判 談判是怎樣進(jìn)行的談判前的準(zhǔn)備（人員，信息，策略等）談判的過(guò)程及主動(dòng)權(quán)（方法，技巧）開(kāi)局摸底，討價(jià)還價(jià)，成交，簽約。專業(yè)類專業(yè)類經(jīng)濟(jì)學(xué)：談判是通過(guò)交涉去實(shí)現(xiàn)交易利益最大化的過(guò)程；經(jīng)濟(jì)學(xué)：談判是通過(guò)交涉去實(shí)現(xiàn)交易利益最大化的過(guò)程；哲學(xué)：談判是以有理或無(wú)理的理由說(shuō)服對(duì)手的過(guò)程；哲學(xué)：談判是以有理或無(wú)理的理由說(shuō)服對(duì)手的過(guò)程；信息學(xué)：談判是交易雙方通過(guò)信息交流，將非對(duì)稱信息漸變?yōu)閷?duì)稱信息學(xué)：談判是交易雙方通過(guò)信息交流，將非對(duì)稱信息漸變?yōu)閷?duì)稱信息，從而影響對(duì)方立場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)己方追求條件的過(guò)程；信息，從而影響對(duì)方

2、立場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)己方追求條件的過(guò)程；辭學(xué)類辭學(xué)類中文對(duì)談判有兩種表述：洽談和談判中文對(duì)談判有兩種表述：洽談和談判在中文中“談”是“講論，彼此對(duì)話”；“判”則可解釋為“評(píng)斷”。所以談判實(shí)際上包含“談”和“判”兩個(gè)緊密聯(lián)系的環(huán)節(jié)。談，指的是對(duì)話或討論，就是當(dāng)事人明確闡述自己的意愿和所要追求的目標(biāo)，充分發(fā)表關(guān)于各方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)和享有的責(zé)、權(quán)、利等看法；判，即分辨和評(píng)定，它是當(dāng)事各方努力尋求關(guān)于各項(xiàng)權(quán)利和義務(wù)的共同一致的意見(jiàn)，以期通過(guò)相應(yīng)的協(xié)議正式予以確認(rèn)。因此，談判是注重表達(dá)對(duì)“分歧的評(píng)斷”。1-1 商務(wù)談判的內(nèi)涵與定義 商務(wù)談判的根本原因：人們尋求自身某種需要的滿足。 買(mǎi)方希望在最有利的條件下購(gòu)買(mǎi)貨物或服務(wù)

3、，以滿足自己的消費(fèi)需要需要；賣(mài)方希望在最有利的條件下出售貨物或服務(wù)，以滿足自己的消費(fèi)需要需要。 商務(wù)談判的前提：雙方在觀點(diǎn)，利益和行為方式等方面既相互聯(lián)聯(lián)系又有意見(jiàn)分岐。 商務(wù)談判構(gòu)成的條件：談判雙方的地位地位必須符合有關(guān)的法律規(guī)定。 法定代表人，或其委托的代理人才有資格對(duì)外進(jìn)行談判答約，也就是說(shuō)，交易雙方都要有法人資格。 商務(wù)談判的核心任務(wù)：一方企圖說(shuō)服另一方或理解允許，接受自己所提出的觀點(diǎn)，所維護(hù)的基本利益以及所采取的行為方式。 商務(wù)談判的手段： 說(shuō)服。說(shuō)服。說(shuō)服不是乞求，不是欺騙，而是用正當(dāng)?shù)牟呗院图记墒箤?duì)方接受己方的觀點(diǎn)。 商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)：簽訂雙方都能接受的，具有法律效力的書(shū)面書(shū)面協(xié)議

4、協(xié)議。 商務(wù)談判的定義：圍繞商品交易商品交易而進(jìn)行的談判均為商務(wù)談判。商品：生產(chǎn)資料，勞務(wù)，技術(shù)，資金，信息，心地產(chǎn)，證券。商務(wù)談判的內(nèi)容商務(wù)談判的內(nèi)容。1商品品質(zhì)商品品質(zhì)是常用的表示方法如下。（1）規(guī)格（2）等級(jí)（3）標(biāo)準(zhǔn)（4）樣品（5）牌名或商標(biāo)（6）說(shuō)明書(shū)2商品數(shù)量商品的數(shù)量是指商品貿(mào)易雙方對(duì)具體商品的交易實(shí)物數(shù)量，主要由數(shù)字和計(jì)量單位構(gòu)成。3商品包裝 除少數(shù)商品因其本身特點(diǎn)無(wú)須包裝外，大多數(shù)商品都需要有符合其特點(diǎn)的包裝。按商品是否需要包裝，可以分為三類，即散裝貨、裸裝貨和包裝貨。包裝分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝兩種。商品是否需要包裝以及采用何種包裝，主要取決于商品的特點(diǎn)和買(mǎi)方的要求。4商品價(jià)

5、格 價(jià)格的確定與其他交易條件有密切聯(lián)系，雙方在確定最終價(jià)格時(shí)必須考慮這些因素，如商品品質(zhì)、交易數(shù)量、交貨期限、支付條件、運(yùn)輸方式、交貨地點(diǎn)等。 價(jià)格由單價(jià)和總值構(gòu)成。單價(jià)即單位商品的價(jià)格，包括計(jì)量單位、計(jì)價(jià)貨幣、單位金額和價(jià)格術(shù)語(yǔ)四個(gè)部分。（1）計(jì)量單位（2）計(jì)價(jià)貨幣（3）單位金額（4）價(jià)格術(shù)語(yǔ)，也稱價(jià)格條件5支付方式6裝運(yùn)與交付（1）運(yùn)輸方式（2）交貨時(shí)間（3）交貨地點(diǎn)7運(yùn)輸保險(xiǎn)8商品檢驗(yàn)（1）商品檢驗(yàn)的內(nèi)容和方法（2）商品檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)（3）商品檢驗(yàn)的機(jī)構(gòu)、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)證明9索賠、仲裁與不可抗力談判的動(dòng)因談判的動(dòng)因追求利益追求利益 談判是一種具有明確的目的性的行為，其最談判是一種具有明

6、確的目的性的行為，其最基本的目的就是追求自身的利益需要?；镜哪康木褪亲非笞陨淼睦嫘枰?謀求合作謀求合作 社會(huì)依賴關(guān)系的存在，不僅為相互間的互補(bǔ)社會(huì)依賴關(guān)系的存在，不僅為相互間的互補(bǔ)合作提供了可能性，同時(shí)也是一種必要。合作提供了可能性，同時(shí)也是一種必要。 尋求共識(shí)尋求共識(shí) 暴力并非處理矛盾的理想方式。應(yīng)摒棄對(duì)抗、暴力并非處理矛盾的理想方式。應(yīng)摒棄對(duì)抗、謀求互利合作謀求互利合作1-2 商務(wù)談判的原因與作用商務(wù)談判的原因與作用一一. 商務(wù)談判的原因商務(wù)談判的原因1.減少成本或避免不該發(fā)生的成本減少成本或避免不該發(fā)生的成本商務(wù)談判的主要參與者，是眾多的工商企業(yè)。企業(yè)作為買(mǎi)方：力求減少購(gòu)買(mǎi)成本企業(yè)

7、作為賣(mài)方：希望增加產(chǎn)品銷售/利潤(rùn)2.增加銷售增加銷售,保障供應(yīng)保障供應(yīng) 產(chǎn)品銷售的目的是實(shí)現(xiàn)大量生產(chǎn)和大量銷售， 這是賣(mài)方增加盈利的主要途徑。增加銷售是賣(mài)方的談判動(dòng)機(jī)。減少成本是買(mǎi)方的談判動(dòng)機(jī)。供不應(yīng)求/供大于求3.建立友好的合作關(guān)系建立友好的合作關(guān)系建立新的合作伙伴是需要時(shí)間和費(fèi)用的。與貿(mào)易伙伴保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，愿意讓步。4.避免交易中的問(wèn)題避免交易中的問(wèn)題買(mǎi)賣(mài)雙方不熟悉，容易發(fā)生問(wèn)題。如：商品品質(zhì)、交易數(shù)量、交貨期限、支付條件、運(yùn)輸方式、交貨地點(diǎn)。5.簽訂有利于雙方的合同簽訂有利于雙方的合同一份理想的合同是商務(wù)談判雙方共同努力的結(jié)果。價(jià)格合理，按時(shí)發(fā)貨，及時(shí)付款等，是雙方談判人員追求的最

8、終目標(biāo)。合同的作用？6.尋求最高的經(jīng)濟(jì)利益尋求最高的經(jīng)濟(jì)利益二 商務(wù)談判的作用1.商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的重要手段2.商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的主要方法3.商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑4.商務(wù)談判是形成企業(yè)內(nèi)部良性循環(huán)的必要保證.案例一有一對(duì)夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。有一天，在翻閱雜志的時(shí)候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了。 “親愛(ài)的，這難道不是你所見(jiàn)過(guò)的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說(shuō)道。 “確實(shí)非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點(diǎn)，“只是不知它賣(mài)什么價(jià)錢(qián)，廣告上沒(méi)有標(biāo)價(jià)?！边@對(duì)夫婦太愛(ài)那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)

9、濟(jì)狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價(jià)格，只要不超過(guò)500元，他們就買(mǎi)下來(lái)。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的尋找，他們終于在一個(gè)古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)?！熬褪撬　逼拮优d奮極了?！皼](méi)錯(cuò)，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒(méi)有忘記自己錢(qián)包的狀況，“一定要記住，我們不能超過(guò)500元！”他們走進(jìn)展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價(jià)是750元。“算了，咱們回去吧，咱們說(shuō)過(guò)不能超過(guò)500元的。”妻子說(shuō)道 ,“話是這么說(shuō)，”丈夫并沒(méi)有死心，“我們可以試著讓他們降點(diǎn)價(jià)，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？” 他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認(rèn)

10、為，既然已經(jīng)尋找了這么長(zhǎng)時(shí)間，那只掛鐘又確實(shí)漂亮，如果能有600元買(mǎi)下來(lái)，也可以。 丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說(shuō)道：“我看到你們一只小掛鐘要賣(mài)，我也看到了它的標(biāo)價(jià)?，F(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個(gè)價(jià)，只出一個(gè)價(jià)。我肯定你會(huì)感到震驚！”他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價(jià)是250元?！背龊跛囊饬?，鐘表售貨員沒(méi)有被嚇倒在地上爬不起來(lái)。他連眼睛都沒(méi)眨一下：“給您，賣(mài)啦！” 居然在1秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿意的說(shuō)“老板整天教導(dǎo)我們要滿足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長(zhǎng)期顧客的前提。你們很有誠(chéng)意，我以這么低的價(jià)格賣(mài)給你們，雖然這次沒(méi)賺到什么錢(qián)，但只要你們滿意

11、，覺(jué)得我們店是不會(huì)欺騙顧客的，那以后就是我們的長(zhǎng)期顧客了，沒(méi)準(zhǔn)還會(huì)介紹別的顧客來(lái)呢？這次老板肯定會(huì)表?yè)P(yáng)我啦！” 聽(tīng)到售貨員的回答，丈夫第一反應(yīng)是什么？興高采烈呢？他決不會(huì)對(duì)自己感到滿意的?！拔艺嫔?，我應(yīng)該只出150元。”他的第二個(gè)反應(yīng)是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛??！” 盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺(jué)這里面有什么不對(duì)頭。每天晚上，他和妻子都會(huì)想起來(lái)看看鐘是不是還在走。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會(huì)散架，因?yàn)槟窃撍赖溺姳硎圬泦T居然以250元的價(jià)格把這只鐘賣(mài)給了他們。問(wèn)題問(wèn)題（1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價(jià)格買(mǎi)下那個(gè)

12、鐘，還會(huì)有那樣痛苦的感覺(jué)，問(wèn)題出在哪？（2）售貨員有什么問(wèn)題？（3）你認(rèn)識(shí)到了什么談判要點(diǎn)？分析提示分析提示（1）僅滿足他們對(duì)價(jià)格的要求并沒(méi)有使他們快樂(lè)，這筆交易完結(jié)得太快，他們需要討價(jià)還價(jià)，在談判中建立信用。（2）談判策略上的錯(cuò)誤，不能輕易讓步。對(duì)顧客需要的誤判。金錢(qián)，還有心理。（3）在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，沒(méi)有萬(wàn)能的武器，所以談判要有適當(dāng)?shù)姆椒ā?-3 商務(wù)談判的特點(diǎn)與原則商務(wù)談判的特點(diǎn)與原則1商務(wù)談判的特點(diǎn)1.商務(wù)談判對(duì)象有廣泛性和不確定性2.所遇環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性3.談判條件的原則性與靈活性4.內(nèi)外各方關(guān)系的協(xié)調(diào)性5.語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性1.商務(wù)談判對(duì)象有廣泛性和不確定性商務(wù)談判對(duì)象有

13、廣泛性和不確定性 商務(wù)談判的對(duì)象可以是法人或者是其他的經(jīng)濟(jì)組織，可以是自然人，也可以是政府部門(mén)，具有不確定性和廣泛性。 要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系2.所遇環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性所遇環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性外部關(guān)系- 多變，復(fù)雜談判人員：較強(qiáng)的社交能力 國(guó)際商務(wù)談判商討的是不同國(guó)家和地區(qū)的企業(yè)之間的商務(wù)關(guān)系，需要在國(guó)際大環(huán)境中進(jìn)行，在受經(jīng)濟(jì)環(huán)境制約的同時(shí)，還要受到國(guó)際政治，經(jīng)濟(jì)，外交等多種環(huán)境因素的影響。3.談判條件的原則性與靈活性談判條件的原則性與靈活性企業(yè)招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余

14、地，但其彈性往往不能超越最低界限不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。這一特點(diǎn)就決定了企業(yè)談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。 4.內(nèi)外各方關(guān)系的協(xié)調(diào)性內(nèi)外各方關(guān)系的協(xié)調(diào)性外部：業(yè)務(wù)主管部門(mén)，工商，金融，稅務(wù)，保險(xiǎn)，交通，郵電等社會(huì)各方面。內(nèi)部：與本個(gè)業(yè)所屬各部門(mén)的關(guān)系。5.語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性 在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書(shū)面的，談判過(guò)程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，

15、也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。商務(wù)談判的基本原則 1.1.平等原則平等原則平等原則是指商務(wù)談判中無(wú)論各方經(jīng)濟(jì)實(shí)力、組織規(guī)模大小、其地位是平等的。在商務(wù)談判中，當(dāng)事各方對(duì)于交易項(xiàng)目及交易條件都擁有同樣的否決權(quán)，協(xié)議只能通過(guò)協(xié)商取得一致意見(jiàn)的達(dá)成，不能一方說(shuō)了算或少數(shù)服從多數(shù)。 我國(guó)的合同法規(guī)定：凡是通過(guò)強(qiáng)迫命令、欺詐、脅迫等手段簽訂的合同，在法律上是無(wú)效的。商務(wù)談判的基本原則 2.2.互利原則互利原則 談判各方都有自己的利益或談判各方都有自己的利益或“小小算盤(pán)算盤(pán)”，誰(shuí)都想達(dá)到自己的目的，可以說(shuō)，誰(shuí)都想達(dá)到自己的目的，可以說(shuō)都是都是“利己利己”的，但是，如果的，但是，如果“算盤(pán)算盤(pán)”打打過(guò)對(duì)方的臨界點(diǎn)，

16、對(duì)方一定不認(rèn)可，甚至過(guò)對(duì)方的臨界點(diǎn)，對(duì)方一定不認(rèn)可，甚至由此退出談判。由此退出談判。 為此，要使談判成功，為此，要使談判成功，談判各方應(yīng)在追求自身利益的同時(shí)，考慮談判各方應(yīng)在追求自身利益的同時(shí)，考慮并尊重對(duì)方的利益追求，爭(zhēng)取互惠互利。并尊重對(duì)方的利益追求，爭(zhēng)取互惠互利。 美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)尼爾倫伯格尼爾倫伯格把把談判稱為談判稱為“合作的利己主義合作的利己主義” 互利原則，互利原則，也就是互利互惠的原則，是達(dá)也就是互利互惠的原則，是達(dá)成交易的前提，是商業(yè)談判必須遵循的原成交易的前提，是商業(yè)談判必須遵循的原則。則。1.1.從滿足雙方的實(shí)際利益出發(fā)，發(fā)展長(zhǎng)期的關(guān)從滿足雙方的實(shí)際利益出發(fā)

17、，發(fā)展長(zhǎng)期的關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作機(jī)會(huì)。系，創(chuàng)造更多的合作機(jī)會(huì)。2.2.秉持誠(chéng)摯的態(tài)度，這是做人的根本。秉持誠(chéng)摯的態(tài)度，這是做人的根本。3.3.堅(jiān)持實(shí)事求是。堅(jiān)持實(shí)事求是。要堅(jiān)持合作互利的原則，可以從以下三個(gè)方面著手：要堅(jiān)持合作互利的原則，可以從以下三個(gè)方面著手：實(shí)例 格林先生向銀行貸款 格林先生想向當(dāng)?shù)劂y行申請(qǐng)貸款，但是格林先生經(jīng)營(yíng)的企業(yè)近來(lái)不太景氣，因此銀行拒絕貸款。格林先生想出一個(gè)辦法，他讓財(cái)務(wù)部門(mén)整理出一些材料，說(shuō)明企業(yè)近來(lái)之所以不太景氣是因?yàn)殂y行的失誤造成的。他用這些材料向銀行提出抗議。銀行對(duì)他的抗議有些措手不及，于是銀行經(jīng)理出面向格林先生道歉。當(dāng)銀行經(jīng)理?yè)?dān)心格林先生進(jìn)一步問(wèn)罪時(shí)，格林

18、先生提出了貸款要求，銀行經(jīng)理當(dāng)即同意。不久，格林先生和銀行經(jīng)理共進(jìn)午餐，在幾分酒意下，格林先生說(shuō)出了自己的計(jì)策。銀行經(jīng)理憤怒到了極點(diǎn)，斷然取消了這筆貸款。分析： 格林先生忘記了談判里的一條重要原則，就是所講的雙贏。當(dāng)一方感覺(jué)到自己是輸?shù)囊环綍r(shí)，自認(rèn)為失敗的一方會(huì)千方百計(jì)尋找各種理由、機(jī)會(huì)，可能會(huì)采取意想不到的措施，延緩合同的履行，挽回自己的損失，其結(jié)果可能是兩敗俱傷，致使談判徹底失敗。實(shí)例 互利談判 戴安在一個(gè)俱樂(lè)部做經(jīng)理，他計(jì)劃為俱樂(lè)部建一個(gè)舞廳。他找到一個(gè)承包商，而這個(gè)人正想進(jìn)入建筑行業(yè)。承包商愿意為他廉價(jià)提供一個(gè)優(yōu)質(zhì)的舞廳，作為開(kāi)張優(yōu)惠，同時(shí)他要求在舞廳建成后允許別的客戶參觀，以宣傳工程

19、質(zhì)量，為自己招攬生意。戴安答應(yīng)了，但他又進(jìn)一步要求承包商承擔(dān)裝飾工程。承包商開(kāi)始很不樂(lè)意。戴安告訴他，舞廳美觀有利于宣揚(yáng)工程質(zhì)量。后來(lái)，承包商不僅答應(yīng)再加裝飾而且不惜工本地大加裝飾。最終戴安以很優(yōu)惠的價(jià)錢(qián)得到一個(gè)裝修非常不錯(cuò)的新舞廳，而承包商也獲得幾筆新的生意。這筆交易在雙方都很滿意和互惠的情況下成功了。分析： 我們?cè)谡勁兄惺强梢蕴岢龈叩囊蟮?，但必須要讓?duì)方還有利可圖。自己的要求和對(duì)方要求之間差距越大，自己就必須發(fā)出更多的積極有力的信號(hào)，必須做更多的事使他們靠近自己的要求，直到彼此能夠互相滿足。商務(wù)談判的基本原則 3.3.合法原則合法原則 任何談判都是在一定的法律約束下任何談判都是在一定的法

20、律約束下進(jìn)行的。談判必須遵循合法原則。合法進(jìn)行的。談判必須遵循合法原則。合法原則是指談判及其合同的簽訂必須遵守原則是指談判及其合同的簽訂必須遵守相關(guān)的法律法規(guī)。相關(guān)的法律法規(guī)。 主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：談判主體必須合法談判主體必須合法交易目標(biāo)必須合法交易目標(biāo)必須合法談判各方在談判過(guò)程中行為必須合法談判各方在談判過(guò)程中行為必須合法簽訂的合同必須合法簽訂的合同必須合法3 合法原則 我國(guó)對(duì)外貿(mào)易對(duì)外貿(mào)易的談判，還應(yīng)遵守國(guó)際法并尊重對(duì)方國(guó)家有關(guān)法規(guī)、貿(mào)易慣例等。對(duì)外談判最終簽署的各種文書(shū)具有法律效力、受法律保護(hù)，因此，談判者的發(fā)言，特別是書(shū)面文字，一定要法律化，一切語(yǔ)言、文字應(yīng)具有雙方

21、一致承認(rèn)的明確的合法內(nèi)涵。必要時(shí)應(yīng)對(duì)“用語(yǔ)” 的法定含義做出具體明確的解釋寫(xiě)入?yún)f(xié)議文書(shū)，以免因解釋條款的分歧，導(dǎo)致簽約后執(zhí)行過(guò)程中產(chǎn)生爭(zhēng)議。按照這一原則，主談人的重要發(fā)言，特別是協(xié)議文書(shū)，必須統(tǒng)一由熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)法、國(guó)際慣例和涉外經(jīng)濟(jì)法規(guī)的律師進(jìn)行細(xì)致的審定。 商務(wù)談判的基本原則 4.4.信用原則信用原則信用原則要求商務(wù)談判雙方都要信用原則要求商務(wù)談判雙方都要講信用、重信譽(yù)，遵守和履行諾言講信用、重信譽(yù)，遵守和履行諾言和協(xié)議。和協(xié)議。信用是誠(chéng)實(shí)守信的職業(yè)道德，也信用是誠(chéng)實(shí)守信的職業(yè)道德，也是商務(wù)談判雙方交往的感情基礎(chǔ)。是商務(wù)談判雙方交往的感情基礎(chǔ)。4.信用的原則 一天，陳女士攜女友到一家剛開(kāi)業(yè)不

22、久的百貨大樓購(gòu)物。在一排做工精致、用料考究的女式風(fēng)衣前，陳女士發(fā)現(xiàn)一件成衣的標(biāo)簽上赫然印著60元的標(biāo)價(jià)。這是一起明顯的標(biāo)價(jià)錯(cuò)誤，因?yàn)檫@排風(fēng)衣的統(tǒng)一標(biāo)價(jià)是160元。售貨員小姐非常友好地向陳女士致歉，并告之小標(biāo)簽上的價(jià)格是因?yàn)殡娔X的差錯(cuò)，“60”元前面的“1”字沒(méi)有標(biāo)清楚。但陳女士認(rèn)為，既然小標(biāo)簽上印著“60元”，這就意味著商家對(duì)顧客的一種承諾，因此，她堅(jiān)持要以“60元”的價(jià)格買(mǎi)走該風(fēng)衣。售貨員小姐不敢做主，她讓陳女士留下聯(lián)系地址，告之次日將給她一個(gè)滿意的答復(fù)。百貨大樓的負(fù)責(zé)人連夜經(jīng)過(guò)緊急磋商，最后決定以“60元”的售價(jià)將該風(fēng)衣賣(mài)給陳女士。這件商業(yè)糾紛引起了新聞媒體的關(guān)注，一時(shí)，當(dāng)?shù)馗鞔髨?bào)刊紛紛報(bào)

23、道了這則消息，并展開(kāi)了一場(chǎng)討論：陳女士該不該以60元的價(jià)錢(qián)買(mǎi)走這件風(fēng)衣？大部分讀者都支持百貨大樓，紛紛譴責(zé)陳女士的行為是出于一種“占便宜”的動(dòng)機(jī)。而這家剛開(kāi)業(yè)不久的百貨大樓由于嚴(yán)守信用、言出必行而贏得了非常好的口碑，從而提高了知名度，一時(shí)間，該百貨大樓門(mén)庭若市、生意火爆。 案例 瓊斯借款 瓊斯為了使自己具備良好的信用，在他還是通信員時(shí)，就先從銀行里借出不派什么用場(chǎng)的50美元。 瓊斯這樣解釋自己的行為：“我借這筆錢(qián)沒(méi)有別的目的，只不過(guò)想借此樹(shù)立卓著的信用。我決不動(dòng)此項(xiàng)借款，等催款單一到，就立即送還。以后我借款數(shù)額逐步增加，終于有一次增加到2000美元。當(dāng)我決定自己發(fā)行商業(yè)新聞時(shí)，需要1萬(wàn)美元借款。于是我到經(jīng)常借款的銀行出納部和他們商議這個(gè)計(jì)劃。他們?cè)敢饨杞o我1萬(wàn)美元，不過(guò)叫我去和經(jīng)理商量。由于銀行總裁對(duì)我的賞識(shí)，借款終于成功了?！?銀行總裁是怎么想的？ 他說(shuō)：“我很高興把錢(qián)借給瓊斯。他這個(gè)人如何我不太清楚，但是我知道他常從這里把錢(qián)借去，還錢(qián)時(shí)從來(lái)沒(méi)有誤過(guò)期?！杯偹菇桢X(qián)時(shí)好借好還，再借就不難了。 調(diào)查. 以防計(jì)謀. 5.5.相容原則相容原則 相容原則要求商務(wù)談判人員在洽談中要謙相容原則要求商務(wù)談判人員在洽談中要謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合，更好讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合