售前的職業(yè)規(guī)劃

1、售前工程師的職業(yè)生涯規(guī)劃IT領(lǐng)域有一個特殊的職業(yè)崗位-售前工程師，我們曾討論過售前工程師的成 長歷程，這是一個極具挑戰(zhàn)、而又充滿魔力與新奇的崗位，尤其是對剛畢業(yè)不久、 充滿朝氣的年輕人來說。曾經(jīng)有很多朋友問我，售前工程師未來的職業(yè)生涯是什 么，一定要轉(zhuǎn)為銷售嗎？技術(shù)崗位的職業(yè)出路是什么？往大里一些說，做技術(shù)的 人在中國的企業(yè)公司里，未來是怎樣的呢？有人認為售前工程師就是忽悠客戶，用老百姓的話說就是“耍嘴皮子”，最 高的境界就是沒有的說成有的，死的說成活的（現(xiàn)在有很多所謂的專業(yè)咨詢師就 給人這樣的感覺）。這種觀點是對銷售工作的一種誤解，無論是售前工程師，還 是銷售人員本身，完成銷售的過程就是與用

2、戶建立信任、用心溝通的過程；你忽 悠了用戶，只要有一次，失去了對你的信任，就沒人給你第二次溝通的機會了。售前工程師有自己的職業(yè)生涯，如同踏入這個門檻時是面對的挑戰(zhàn)一樣，售 前工程師的未來也一直是充滿智慧與新奇。 我以自身的經(jīng)歷與售前技術(shù)圈里同仁 的發(fā)展，做了一個簡單的總結(jié)，希望能給大家一點啟示。售前工程師是介于銷售與技術(shù)支持之間的工作，它的目標是幫助銷售多簽 單，簽大單。而能說服用戶的最終方式是幫助用戶理清自己的需求，找到最適合他的解決方案。進入售前工程師的門檻上是對技術(shù)理論與產(chǎn)品操作有較深的了解， 你能說明 白的前提是你懂得、你會用。成為一名售前工程師后，根據(jù)經(jīng)驗積累與能力提升 的程度，售前

3、工程師的生涯可分為五種階段：1、銷售助手：崗位：售前工程師、銷售工程師主要能力：交流溝通能力售前工程師最基本的工作就是支持銷售的工作，包括產(chǎn)品交流、方案提供、 編寫標書等，但成為銷售的伙伴，還需要正確理解銷售人員的真實意圖。 不是每 次與客戶交流都說同樣的東西，不是對一個產(chǎn)品的講解就像在背課文， 也不是給 客戶的方案就是公司的模板改為用戶名字就可以了， 更不是編寫標書就是對著標 書全盤拷貝“ yes”好的銷售人員對于用戶項目是有很強的推動作用的，每次 見客戶都有不同的目的，你只有“理解”了銷售的真實目的，才能提供有效的支 持，才能不浪費銷售“辛辛苦苦”爭取的各種技術(shù)交流機會。一名售前工程師應該

4、牢記：用戶不是我們的練兵場，拿用戶做“小白鼠”來 提高自己的閱歷，是要付出昂貴代價的。成為銷售助手，就是能融入銷售的過程中，與銷售配合得默契，你的技術(shù)支 持就像手術(shù)臺上的助理大夫?qū)χ鞯洞蠓虻闹С?；大夫一伸手，你就遞上所需的工 具，大夫一個眼神，你就報出需要的信息助手就是表明你就像銷售“多”出來 的手，如同銷售自己的手一樣靈活。2、銷售伙伴：崗位：售前經(jīng)理、技術(shù)支持經(jīng)理主要能力：引導需求與方案的能力說明：不是說售前工程師的能力提高就是當經(jīng)理，就必須有行政職位。但這 是中國文化的一個普遍事實（無論是政府還是企業(yè)都不能逃脫這種文化環(huán)境的影 響）?！皩W而優(yōu)擇仕”的思想在中國有上千年的歷史了，社會的普遍

5、認為：對知 識分子的最好獎勵就是讓他做官， 而不是給他優(yōu)裕的工作、生活環(huán)境，讓他有更 大的科技成果；因為在中國當官就意味著你可以支配更多的資源， 擁有更優(yōu)裕的工作環(huán)境；哪怕你占著當官的位置，不做任何當官者的工作。在中國有一個專用 的名詞-彳寺遇。所以中國的“院士”大多數(shù)都是在任的校長、院長、所長、局長、 部長，反過來，你先當上這些“長”，被選拔為院士的可能性就更加容易。像陳 景潤、袁隆平靠純技術(shù)出名的科學家畢竟很少，“墻內(nèi)開花墻外紅”的例子是凄涼的，外國人認可了你是人才，中國社會才承認你；一旦承認了你的地位，還是 要讓你做官，否則無法體現(xiàn)對你的“重視”。所以，在企業(yè)中，考量你能力的提 高，評價

6、企業(yè)是否認可你，就是看你是否擔任管理領(lǐng)導職務；沒有提你做領(lǐng)導， 往往意味著還沒認可你的能力。當然這種文化與西方是不同的。售前工程師不僅是銷售人員的工作助手，還是要幫助他多簽單、簽大單。如 何給銷售建設(shè)性的意見，如何從技術(shù)角度讓用戶認可我們的方案與產(chǎn)品？只是理 解銷售的意圖，還是不夠的。銷售伙伴的含義是售前工程師幫助銷售完成技術(shù)工作的同時，還能提供銷售 需要的信息，“創(chuàng)造”銷售需要的“新機遇”，如：分析競爭對手產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu) 劣性，給客戶思路清晰、說服力強、有針對性的解決方案，利用技術(shù)角色去獲取 各種信息作為銷售伙伴，你不再是銷售要什么，才想什么；而是主動營造銷售契機，發(fā)現(xiàn)銷售機會。在銷售沒有思路

7、的時候，你有能力幫助銷售尋找到新的銷售思路。 很多的售前工程師，在這個階段轉(zhuǎn)為專職銷售，因為他們感覺自己就是一個 銷售。3、用戶伙伴崗位：產(chǎn)品經(jīng)理、營銷工程師主要能力：營銷能力，把你的方案變成用戶業(yè)務發(fā)展的長期合作模式了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，了解競爭對手的狀態(tài)，都只是銷售過程的一個側(cè)面， 銷售的最終目標是說服客戶，而不是打敗競爭對手。因此，作為售前工程師一定 要了解客戶的需求。用戶伙伴是指售前工程師熟悉用戶的業(yè)務流程、從用戶業(yè)務發(fā)展的角度，給 出自己銷售產(chǎn)品的合理解決方案，不僅支撐用戶現(xiàn)在的業(yè)務需求，還可以支撐今 后將拓展的業(yè)務需求。因為IT行業(yè)是一個飛速發(fā)展的行業(yè)，“摩爾定理”是一 年半翻一倍（

8、軟件行業(yè)的速度還要快），廠家的產(chǎn)品在一年半還不升級，性能就只 有人家的一半了，這一點用戶自己也很明白。有人說：用戶的業(yè)務千千萬，我如何都能全了解？用戶自己都很難說清楚， 我如何說清楚？這樣的說法是沒有找到我們工作的實質(zhì)，我們不可能成為用戶業(yè)務的專家，真這樣的話，你直接取代用戶做他的業(yè)務好了； 你的長項是熟悉你提 供的產(chǎn)品，你產(chǎn)品對用戶業(yè)務的支持；你產(chǎn)品的最新技術(shù)，用戶當然不如你清楚， 中間的結(jié)合就是“用戶伙伴”存在的價值。用戶伙伴，表明你已經(jīng)成為用戶在這一領(lǐng)域的幫助者，成為用戶對你銷售產(chǎn) 品需求的引導者。作為銷售伙伴，你可能只是支持一名或幾名銷售人員，而作為用戶伙伴，你 或許支持的是一個銷售的

9、團隊，你的技術(shù)解決方案應該可以在相同用戶需求時進 行拷貝。這里出現(xiàn)了一個新的崗位：營銷工程師。營銷的工作比售前更為廣一些，如 果說前兩個層次售前工程師都是支持高級銷售，營銷就是你開始幫助大量的、普 通的銷售，讓能力一般的人做出高能力人才有的業(yè)績，這就是營銷。（麥當勞的成功不是他的廚藝，而是他的管理，他們用下崗工人、沒經(jīng)驗的學生卻讓他們 的快餐銷售超過大飯店，讓一群普通的人員，做出了超級人才才能做到的事情，這就是營銷方式的力量）。有些售前工程師，在這個階段忍受不了成功的誘惑，辭職自己創(chuàng)業(yè)，因為他們不僅有能力引導用戶，而且可以自己帶團隊，當然成功的人也很多。4、行業(yè)營銷：崗位：營銷經(jīng)理、架構(gòu)師、總

10、工程師主要能力：推廣能力，就是建立行業(yè)銷售的壟斷，成為市場領(lǐng)先的老大。用戶伙伴階段，你支持的是幾個大客戶，熟悉用戶的業(yè)務需要你付出很多的 時間。當你了解了行業(yè)的“共性”，面對跨幾個省的大區(qū)域，面向全國或世界的 行業(yè)領(lǐng)域，你支持的面就不只是一個銷售團隊了， 應該“分布式”的銷售隊伍了。行業(yè)營銷是表現(xiàn)你的宏觀支撐能力，行業(yè)入圍、區(qū)域布點、樣板建立、方案 推廣你面對的不只是產(chǎn)品的競爭對手，而是行業(yè)的巨型集成商、開發(fā)商，訂單 不再是一個一個地拼，而是長遠合作基礎(chǔ)上的必然成果。 營銷的結(jié)果是：用戶找 你要產(chǎn)品，而不是你找用戶推銷產(chǎn)品，這里有品牌的魅力，有技術(shù)的領(lǐng)先，有需 求把握的精準，有用戶群體對你的認

11、可銷售做點，營銷做面。作為行業(yè)營銷，關(guān)注的不僅僅是用戶，還要對公司內(nèi)部產(chǎn)品的發(fā)展方向有足 夠的引導能力。企業(yè)的產(chǎn)品應該做成什么樣子，應該實現(xiàn)哪些功能，哪些功能將 成為我們立足市場的主要“利器”因為你是總設(shè)計師。這個階段，開始建立自己企業(yè)的售前工程師，往往以自有的技術(shù)、產(chǎn)品立足， 建立持久的市場競爭能力，已經(jīng)有了管理大公司運作的能力。5、營銷大師崗位：技術(shù)專家、技術(shù)副總裁、總經(jīng)理主要能力：教育能力行業(yè)用戶共性需求是具有可復制性的，行業(yè)間的用戶的共性需求也是具有可 復制性的，作為行銷大師，就不僅僅是你的技術(shù)能力、管理能力，更關(guān)注的是你 的教育能力。企業(yè)要發(fā)展，人才是關(guān)鍵，不能“批量化”地培養(yǎng)團隊的人，是不配稱為大 師的。大師是什么？大師是能夠把復雜道理， 簡單化解釋，而又能讓普通人所理 解、所接受的人。在營銷大師的指導與幫助下，領(lǐng)悟性高的銷售很快能夠成為銷售狀元，領(lǐng)悟 性低的銷售也能很快組成銷售能力最強的銷售團