大客戶銷售寶典

1、CES(Customer Engagement Selling )客戶互動銷售篇CES (Customer En gageme nt Selli ng)CESCES for Sales客戶互動銷售（銷售篇）2CEES ( Customer En gageme nt Executive Selli ng)CEESCES for Executive Selli ng客戶互動銷售（高層銷售篇）2CESM ( Customer En gageme nt Sales Man ageme nt)CESMCES for Sales Man agers客戶互動銷售（銷售經(jīng)理篇）2CEKM ( Customer

2、 Engagement Key Account Management)CEKMCES for Acco unt Man agers客戶互動銷售（大客戶規(guī)劃篇）2Customer En gageme nt Selli ng客戶互動銷售（銷售篇）2天課程收益：縮短銷售流程準確把握客戶的心理行為特征，成為客戶的采購顧問。運用正確的銷售方法提高銷售的贏單率對銷售的全過程進行控制，清楚地預見下一步的工作重點，從而降低銷售成本與機會成本給予銷售人員“規(guī)劃銷售”的思路和方法學會如何找到客戶的 BURNING ISSUE在銷售隊伍內(nèi)建立一套通用的語言根據(jù)銷售進程正確的分配銷售資源，輕松推進與顧客的關(guān)系。發(fā)掘隱

3、性需求，放大問題直至客戶采取行動。改變或影響客戶的購買標準，向客戶提供具有獨特客戶價值的方案。課程受眾：所有銷售，銷售經(jīng)理課程內(nèi)容：銷售進程和購買進程對比分析了解客戶如何采購？確定我們該如何配合？是銷售規(guī)劃的基礎(chǔ)。剖析客戶需求客戶有了需求，我們就會有銷售?！叭济贾?Burning Issue )” 是客戶最迫切的問題，它具有怎樣的特征呢？“剝筍原理”站在客戶上層的角度來考慮問題，象剝竹筍一樣層層分析?！熬止β浴敝懒恕叭济贾?Burning Issue )"的特征，我們?nèi)绾卧阡N售行為中找到它呢？井字攻略告訴你怎么做！如何找到你的“師父”銷售過程中，客戶中一定要有我們的“師父”，

4、他們是我們建立客戶關(guān)系的重要渠道。那么找什么人做“師父”，如何讓他成為我們的“師父”呢？客戶(人際)關(guān)系策略如何理順客戶中復雜的關(guān)系，根據(jù)不同情況要有不同的策略，對于不同的人要有不同的戰(zhàn)術(shù)。4個核心問題這4個問題是本門課程的關(guān)鍵點，它談岀了銷售規(guī)劃的核心要素。16條黃金法則分析針對核心問題進行全面展開，細化銷售規(guī)劃步驟。工具和表格的使用結(jié)合實際案例幫助學員學習使用本門課程涉及到的強力工具和表格。Customer En gageme nt Executive Selli ng客戶互動銷售（高層銷售篇）2課程收益：如何利用高層銷售提高贏單率提高建立高級別客戶關(guān)系的能力示范高級別間的會談策略和技巧確

5、認客戶的Bus in ess Issue，并能夠引導用戶用我們的解決方案了解客戶高層做決定的方法及啟示理解客戶內(nèi)部的公司政治，并為自己所利用課程受眾：所有銷售，銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)課程內(nèi)容：定義高層了解高層定義，了解高層考慮問題的岀發(fā)點和高層溝通和高層溝通時常犯的錯誤，與高層溝通需要的知識儲備“痛”的理解沒有痛就沒有改變，了解高層的痛是如何蔓延并影響到整個組織高層是如何做決定的人們是基于理性的原因做感性的決定，高層做決定的特點以及對我們有何意義如何規(guī)劃高層對高層的銷售高層見高層的準備，方式，特點以及后續(xù)跟蹤政治利益聯(lián)盟如何理解客戶中復雜的關(guān)系，分析，確認客戶組織內(nèi)部的政治圈，小圈并為我們所利用C

6、ustomer En gageme nt Sales Man ageme nt客戶互動銷售（銷售經(jīng)理篇）2天課程收益：建立銷售團隊“規(guī)劃銷售”的思路統(tǒng)一對銷售管理過程的認識，在銷售體系內(nèi)建立一套通用的語言提高判斷銷售預測的能力明確作為銷售管理人員所承擔的角色職責和必備修養(yǎng)，提高指導和溝通能力指導銷售加強客戶關(guān)系的能力有效的現(xiàn)有客戶管理和評估方法提高營業(yè)收入，提高利潤提高合理分配可用資源的能力課程受眾：銷售經(jīng)理與銷售總監(jiān)課程內(nèi)容：銷售漏斗管理銷售漏斗管理的目的及標準人員管理我們?nèi)绾握驹阡N售經(jīng)理的角度指導銷售人員提高銷售技巧及指導模式，銷售經(jīng)理應該清楚的知道4個基本指導要素，并根據(jù)不同的情況有針對

7、性的結(jié)合使用?？蛻舴治鲆?guī)劃根據(jù)現(xiàn)有收入和未來前景對客戶進行評估，并對業(yè)務范圍內(nèi)的客戶進行分類。分析未來潛力，確定最 具潛力的客戶，就是找到潛在于客戶中新的業(yè)務機會。Customer En gageme nt Key Acco unt Man ageme nt客戶互動銷售（大客戶規(guī)劃篇）課程收益：確認選擇大客戶的量化標準提高對大客戶潛在業(yè)務發(fā)展進行分析的能力能夠應用一種科學的方法（包括工具和過程）來做大客戶規(guī)劃提高大客戶規(guī)劃效率課程受眾：大客戶經(jīng)理，高級銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)課程內(nèi)容：大客戶的標準哪些人是我們的大客戶，我們有什么標準和條件來確認分析大客戶我們從哪些方面來了解分析大客戶，利用

8、何種方法得到大客戶的基本情況設立目標對于不同的大客戶，我們的策略，建立可行的大客戶目標建立客戶計劃根據(jù)自身資源，建立客戶發(fā)展計劃，以及下一步行動的里程碑執(zhí)行客戶計劃遵循大客戶銷售方法，執(zhí)行客戶發(fā)展計劃，并隨時調(diào)整行動方案評估執(zhí)行情況評估計劃執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機會渠道發(fā)展篇Customer En gageme nt Biz Developme nt Pla n渠道發(fā)展戰(zhàn)略研討1天課程收益：客戶現(xiàn)狀分析分析客戶的問題及原因公司自身核心競爭力的探討提出合適的解決方案提升渠道價值產(chǎn)品生命周期分析學習如何與廠商溝通，借助廠商資源如何找到客戶的 BURNING ISSUE分析客戶高層的關(guān)注重點市場產(chǎn)品

9、結(jié)構(gòu)分析確認選擇大客戶的量化標準課程受眾：渠道銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，總經(jīng)理課程內(nèi)容：什么是企業(yè)的核心競爭力？如何用核心競爭力找到企業(yè)發(fā)展的“藍?！?？企業(yè)為了尋求持久的、獲利性的增長，往往與其對手針鋒相對地競爭。它們?yōu)楦偁巸?yōu) 勢而戰(zhàn)，為市場份額而戰(zhàn)，為實現(xiàn)差異化而戰(zhàn)。然而硬碰硬的競爭只能令企業(yè)陷入血腥 的“紅?！?，即競爭激烈的已知市場空間中，并與對手爭搶日益縮減的利潤額。要贏得 明天，企業(yè)不能靠與對手競爭，而是要開創(chuàng)“藍海”，即蘊含龐大需求的新市場空間， 以走上增長之路。通過與渠道高層共同探討“什么是企業(yè)的核心競爭力”，“如何用核心競爭力找到企業(yè)發(fā)展的藍?！钡鹊?，幫助大家尋找到每個合作伙伴所獨有的

10、，能夠創(chuàng)造客戶價值并得到客戶認可的，超越競爭對手的能力。渠道管理篇公司管理研討1天課程收益：公司管理的首要問題是和誰搭班子如何搭班子如何帶隊伍為了留住業(yè)務骨干，如何抓住員工的八大深層志趣檢查公司戰(zhàn)略與公司資源的匹配分析公司的核心競爭力課程受眾：渠道總經(jīng)理課程內(nèi)容：IT渠道存在大量的企業(yè)，已經(jīng)經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)期，處在需要做強做大卻遭遇發(fā)展瓶頸的境 地中。這些企業(yè)往往有這么一些共同特點：公司是最先由老板帶領(lǐng)一班人馬打天下，抓住 了市場機遇，在競爭不充分的狀態(tài)下發(fā)展起來的，創(chuàng)業(yè)階段利潤較高。伴隨競爭越來越充 分，公司又需要進一步擴大時，老板發(fā)現(xiàn)一個人照看不過來了，要定戰(zhàn)略、建機制、理流 程、培養(yǎng)人才隊伍，

11、公司開始就不好轉(zhuǎn)了。老板過去是業(yè)務能手，現(xiàn)在要把業(yè)務交給手下 去做，卻發(fā)現(xiàn)捉襟見肘，不是業(yè)務流程出問題，就是下屬成不了事，授權(quán)不了多久，不得 不又收回來自己親自披掛上陣。這些企業(yè)中，只有少數(shù)能突破瓶頸做強做大，多數(shù)則是繼續(xù)在瓶頸中徘徊甚至走下坡路。通過討論大家在公司管理中經(jīng)常遇到的瓶頸，分享大家在管理過程中的經(jīng)驗教訓，提 高管理水平，使參會人員能夠在管理過程中少犯錯誤。成功激勵篇人生成功的6匹馬0.5課程收益：提高銷售士氣指導銷售努力方向課程受眾：所有銷售，銷售經(jīng)理課程內(nèi)容：人生在世，不自己定位，就被別人定位。自以為是的價值并不重要，別人認為你有價值才是重要的。還好，距 離成功的目標，每個人都

12、還有六匹馬可以選擇騎上奔向成功。1 第一匹馬是你的公司大多數(shù)時候，你公司所在的行業(yè)，決定了發(fā)展的空間或機會。對于新人來說，嶄新的行業(yè)的機會肯定比古老的行業(yè)機會要相對多些。要記住，從學校里岀來，你的對 手不僅僅是你的同學，還有在行業(yè)里混了多年的人。在一個起跑線的機會，好過論資排輩的機會。所在行業(yè)雖然很好，但是今天做這個，明天想那個的公司不少，家族企業(yè)，小富即安，如果公司決策失 誤的話，裁減的肯定不是老板，企業(yè)就是賺錢或自我實現(xiàn)的一個管道。如果你不曾擁有屬于自己的前途和利 益，千萬別看得太重，否則，希望越大，失望越大。2 第二匹馬是你的老板做事就是做人。能干的人很多，很多人都能做事，但能做長久事情

13、的人并不多。如果你把你自己的時間，看成是投資，而非投機的話。注意觀察一下你的老板或上司。不管他如何口若懸河，都要自己切牌：每一次的目標是否達到，沒有達到怎么解釋，是否承擔責任，或 找各種借口為自己開脫。給你錢越少的人，給你的尊重越少。從來不兌現(xiàn)自己話的人，要么根本沒有能力，要么私心太重。這樣 的人即使太有才，也跟自己沒什么關(guān)系。別浪費自己的時間了，該換馬時，就換馬。3 第三匹馬是你的朋友多結(jié)交同行及公司以外的朋友，且經(jīng)常保持聯(lián)絡，彼此交換訊息和機會。不要臨時抱佛腳，需要找工作 時才去接觸朋友，平時就該做好感情維系的工作。4 第四匹馬是好概念一個好概念。多用腦筋，不要滿足于暫時的安定，因為這樣太

14、不保險了，很容易遭潮流淘汰。要注意 大勢所趨，抓準新觀念和新想法，然后去實行它。第五匹馬是你的信心忘掉教育告訴你的人生定位吧：老師告訴你的，父母告訴你的，或許都是一種定位。但，很有可 能，不是你自己需要的人生定位。學歷重要嗎？在第一次使用或面子上，或許。但以后，扔一邊去吧。彪悍的人生，無處不是機會，過去的成績無足輕重，也無需認證。當你進入到社會的門口時，你，就是一個全新的自我，代表著任何時候，都可以重新開始！想要依賴傳統(tǒng)秩序的人生，會被很多不按常理岀牌的人生，沖得七零八落。抱怨、后悔、責怪、 不滿，還有失落.人生不自己定位，就被人定位。被人使用是一種價值，自己給自己定位需要的是信心和勇氣。6第六匹馬就是你自己你是一匹能干的馬兒，還是一匹勤快的馬兒？如果你從來都沒有耐心完整看完一本書，那么，給自己一個堅持的機會：把一件事情完整地做 完？！并重復多次。很多時候，沒有人真正能幫你，除了你自己。你家庭條件不好，你無法選擇；你沒有上到一個好的大學，你很自卑；你沒有找到一個稱心的工作，你很不滿；你買不起房子也買不起車子，站在車水馬龍的街頭，你感到人生的卑微和無奈！可這又有什么關(guān)