[建筑]分銷渠道概念

1、.分銷渠道的概念和作用 1.分銷渠道的概念 分銷渠道也稱銷售渠道或配銷渠道，指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者的轉(zhuǎn)移過程中經(jīng)過的通道，這些通道由一系列的市場分銷機(jī)構(gòu)或個人組成。換言之，一切與產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移相關(guān)的中介機(jī)構(gòu)或個人組成了產(chǎn)品的分銷渠道。分銷渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者，中間環(huán)節(jié)為各類中間商，包括經(jīng)銷商、代理商和經(jīng)紀(jì)商。 2.分銷渠道的作用 由于生產(chǎn)者和消費者之間在數(shù)量、品種、時間、地點、所有權(quán)等方面存在供求矛盾，為了解決這些矛盾并節(jié)約社會勞動，大多數(shù)產(chǎn)品不是生產(chǎn)者直接提供給消費者，而是要經(jīng)過一層或多層的中間環(huán)節(jié)，才能到達(dá)消費者手中。在這一過程中，分銷渠道是企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的重要因素，也是企業(yè)

2、了解和掌握市場需求的重要信息來源。 具體地說，由中間商介入而建立起來的產(chǎn)品分銷渠道在市場營銷中所起的重要作用，表現(xiàn)為以下幾個方面。 (1)實現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者的轉(zhuǎn)移。產(chǎn)品分銷渠道的起點同生產(chǎn)相接，終點同消費相接，產(chǎn)品通過這條渠道源源不斷地從生產(chǎn)者流向消費者。對產(chǎn)品生產(chǎn)者來說，產(chǎn)品價值得到了實現(xiàn)，再生產(chǎn)得以繼續(xù)進(jìn)行；對消費者來說，獲得了消費品，需求得到了滿足。 (2)調(diào)劑余缺，平衡供需。首先，中間商在實現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的過程中，通過產(chǎn)品由零集整和散整為零，即將小批量的產(chǎn)品匯集成大批量，再將大批量的產(chǎn)品分割成許多小批量提供給消費者，從而解決了供需雙方在產(chǎn)品數(shù)量上的矛盾。其次，生產(chǎn)者在

3、花色品種、供貨的時間和地點上都存在差異，因此中間商會根據(jù)不同地區(qū)市場的不同需要，把產(chǎn)品分成不同的等級，按產(chǎn)品的不同花色、品種進(jìn)行分類，有針對性地滿足消費者的需要。另外，對于季節(jié)性產(chǎn)品，中間向可以通過匯集、儲存、加工以及集散等手段，按季節(jié)供應(yīng)給消費者，達(dá)到購銷兩旺。 (3)簡化交易，提高效益。在現(xiàn)實中，由于中間機(jī)構(gòu)自身特有的功能，從而保證產(chǎn)品流通的順利實現(xiàn)，縮短了產(chǎn)品的銷售時間，簡化了交易聯(lián)系，減少了交易次數(shù)，提高了產(chǎn)品銷售的效率和效益。 如圖10-1所示，由于中間商的介入，交易次數(shù)減少，從而流通費用和售價相應(yīng)降低，給整個社會帶來了巨大的成本節(jié)約。 (4)分銷渠道是重要的信息來源。中間商一方面能

4、及時為生產(chǎn)者提供有關(guān)市場的信息資料；另一方面，能給消費者以消費指導(dǎo)，向消費者傳遞產(chǎn)品的信息。通過這種信息溝通和反饋，生產(chǎn)者能及時改進(jìn)自己的產(chǎn)品和營銷組合方案，提高自身的競爭能力。 (5)有利于企業(yè)開拓市場，增進(jìn)銷售?，F(xiàn)代產(chǎn)品社會，生產(chǎn)規(guī)模日益集中，這決定了企業(yè)市場的輻射面在擴(kuò)大，即潛在顧客將分布在更廣闊的區(qū)域內(nèi)。這樣廣闊范圍內(nèi)的營銷活動，生產(chǎn)企業(yè)是很難顧及到的。產(chǎn)品交換所表達(dá)的“天然屬性”，使得專門通過媒介進(jìn)行交換的商業(yè)分銷渠道具有市場擴(kuò)散的作用。 3.中間商的概念與類型 中間商是指在生產(chǎn)者與消費者之間參與產(chǎn)品交易業(yè)務(wù)，促使買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)，具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個人。相對生產(chǎn)者和消費者而

5、言，中間商專門從事產(chǎn)品流通的獨立行業(yè)，即商業(yè)。 根據(jù)中間商在產(chǎn)品流通過程中的基本職能的差異性，可將中間商劃分成如圖10-2所示的類型。 (1)經(jīng)銷商 經(jīng)銷商是指在從事產(chǎn)品交易的業(yè)務(wù)活動中擁有產(chǎn)品所有權(quán)的一種中間商。經(jīng)銷商一旦購進(jìn)產(chǎn)品，就得到了產(chǎn)品的所有權(quán)。他們獨立經(jīng)營，自負(fù)盈虧，自然就承擔(dān)著能否售出產(chǎn)品的風(fēng)險。零售商和批發(fā)商都屬于經(jīng)銷商。 零售商是指向最終消費者提供商品和服務(wù)的中間商。零售商是銷售系統(tǒng)中數(shù)量最多的組織。按經(jīng)營商品類別不同，分為百貨公司、超級市場、專賣店、便利店等：從著眼于價格競爭來看，分為折扣商店、倉庫商店等；從不設(shè)鋪面的零售商來看，分為郵購和電話訂貨零售商、自動機(jī)售貨、流動售

6、貨等；從管理系統(tǒng)不同的各種零售組織來看，分為聯(lián)營商店、連鎖店、協(xié)同商業(yè)百貨商店、消費者合作社等。 批發(fā)商是介于生產(chǎn)者和零售商之間的中間商，它按營銷商品種類的多少來分，可以分為一般批發(fā)商和專業(yè)批發(fā)商；按照服務(wù)地區(qū)分，可以分為全國批發(fā)商、區(qū)域批發(fā)商和地方批發(fā)商；按服務(wù)的內(nèi)容分，可以分為綜合服務(wù)批發(fā)商和專業(yè)服務(wù)批發(fā)商。 (2)代理商 代理商是指受委托人委托，替委托人采購或銷售產(chǎn)品，收取傭金的一種中間商。代理商與生產(chǎn)企業(yè)之間的關(guān)系，不是買賣關(guān)系，而是委托人與被委托人的關(guān)系，不擁有產(chǎn)品所有權(quán)。其主要類型有如下幾種。 廠家代理商，又稱制造商的代理商。他們按照生產(chǎn)廠家規(guī)定的售價、銷售地點等銷售條件推銷產(chǎn)品及

7、安排貨物的儲運，并向生產(chǎn)廠家提供市場信息、提出產(chǎn)品設(shè)計樣式及定價的方法等。銷售后，他們獲取一定的傭金。 銷售代理商；它是一種獨立的中間商，受托負(fù)責(zé)代銷生產(chǎn)企業(yè)的全部產(chǎn)品，不受地區(qū)限制，并擁有一定的售價決定權(quán)。一個生產(chǎn)企業(yè)在同一時期只能委托一家銷售代理商，且本身不能進(jìn)行直接銷售活動，因此銷售代理商實際上是生產(chǎn)企業(yè)的全權(quán)獨家代理商。正因為如此，銷售代理商要對生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)較多的義務(wù)。 采購代理商。采購代理商一般與顧客有長期聯(lián)系，能利用其消息靈通、及時把握市場信息的特點，代客戶采購價廉質(zhì)高的貨物，并且也負(fù)責(zé)為客戶收貨、驗貨、儲運，最后將貨物運交客戶。 寄售代理商，又稱傭金商或傭金行。他們受生產(chǎn)者的委托進(jìn)行現(xiàn)貨 (多見于農(nóng)產(chǎn)品)的代銷。 (3)經(jīng)紀(jì)商 他們既無產(chǎn)品所有權(quán)也無現(xiàn)貨，只為買賣雙方提供價格、產(chǎn)品及一般市場信息，為買賣雙方洽談業(yè)務(wù)起牽線搭橋的作用，促成交易后，收取一定的傭金，較為常見的如房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商。經(jīng)紀(jì)商是電信