百事分銷模式—選用系統(tǒng)的人力需求

1、選用系統(tǒng)的人力需求選用系統(tǒng)的人力需求標(biāo)題 分銷要素和勞動力 確定人力需求分銷要素和勞動力人力集中 對選用系統(tǒng)的任何比較性評估必須明確分銷五要素中每個要素人力需求和成本，特別是對其中三個勞動力最密集的要素，即銷售、送貨和產(chǎn)品生動化。 此外，所有的系統(tǒng)對一般銷售行政管理人員也有某些要求和成本。分銷要素和勞動力人力的集中 各種選用系統(tǒng)有不同的人力水平，這些不同的水平是影響成本差異的最明顯的因素。 在大多數(shù)銷售系統(tǒng)中，勞動力是成本中的最大部分。 通常，某一分銷系統(tǒng)所要求的人力數(shù)量與要求的車輛和設(shè)備數(shù)有直接關(guān)系。分銷要素和勞動力勞動力的比較 對各種系統(tǒng)的比較性評估始于確定每個系統(tǒng)勞動力利用的目標(biāo)/利益。

2、 事先銷售系統(tǒng)包括不同種類的勞動力，因為他們?nèi)Q于工作專業(yè)化。 然而，比較各系統(tǒng)并非是簡單的算術(shù)計算，如預(yù)測分銷每條路線要求3個工作人員。在較錯綜復(fù)雜的系統(tǒng)中會獲得效率，它們會抵銷對人力和車輛/設(shè)備的更大要求。確定人力需求公式確定各選用分銷系統(tǒng)的人力需求是進(jìn)行系統(tǒng)比較評估的重要基礎(chǔ)。確定某一職位人力需求的最簡單方法是使用下列公式： 要求的每周總訪客戶人力需求= 各個職位預(yù)計的周平均訪客戶 周送貨總箱量 人力需求=（僅用于送貨） 每周每路線的平均箱量確定人力需求人工記錄表格與DISTRIB軟件 “百事模式”的確定人力需求是比較費時的方法，但比較準(zhǔn)確。具體的計算可以通過一系列的表格或DISTRIB

3、軟件，計算是根據(jù)： 一個人做每項分銷工作可使用的時間。 系統(tǒng)要求的工作總量，以單位時間表示。確定人力需求人工記錄表格與DISTRIB 有四種基本相似的人工記錄表格或已開發(fā)的DISTRIB軟件屏幕可供具體計算選用系統(tǒng)人力需求之用。這些表格或屏幕可計算：預(yù)銷員電銷員預(yù)銷送貨員路線推銷員選用系統(tǒng)的成本結(jié)構(gòu)選用系統(tǒng)的成本結(jié)構(gòu)標(biāo)題 組織機(jī)構(gòu)和管理幅度 工資和獎勵組織機(jī)構(gòu)和管理幅度考慮事項 要換一種選用系統(tǒng)時，灌瓶商必須再三考慮掃其業(yè)務(wù)來組織其工作人員。重大改變可能會要求全面重新改組。在兩個方向建立新的組織機(jī)構(gòu)：在兩個方向建立新的組織機(jī)構(gòu)：第一，自上而下。第二，自下而上。考慮業(yè)務(wù)的需求：考慮業(yè)務(wù)的需求：第

4、一，找出正確的組織機(jī)構(gòu)。第二，決定準(zhǔn)到哪個部門。組織機(jī)構(gòu)和管理幅度自上而下 為了組織一個機(jī)構(gòu)，必須先自上開始，根據(jù)可以接受的思想建立一個總的管理機(jī)構(gòu)，一般可圍繞下列方面進(jìn)行機(jī)構(gòu)的組織： 地理條件。地理條件。 職能。職能。 業(yè)務(wù)單位。業(yè)務(wù)單位。 上述幾方面的結(jié)合。上述幾方面的結(jié)合。組織機(jī)構(gòu)和管理幅度自下而上 一旦來自上層的觀點決定后，就可能自下而上根據(jù)執(zhí)行任務(wù)的人力需求和可接受的管理/監(jiān)督管轄幅度來建立組織機(jī)構(gòu)。執(zhí)行人員的管轄幅度：執(zhí)行人員的管轄幅度：6-8路線推銷員 每位主任4-8預(yù)售員 每位主任4-8電售員 每位主任8-12送貨員 每位主任3-7主要的或全國的客戶代表 每位主任管理人員的管轄

5、幅度：管理人員的管轄幅度：7或8主任 每位經(jīng)理工資和獎勵人員配備 一旦組織機(jī)構(gòu)建成，就應(yīng)該提出在各個位置上或“方框”內(nèi)安排適當(dāng)人選的問題?？紤]現(xiàn)有的人員：考慮現(xiàn)有的人員：誰有資格擔(dān)任哪個職位？誰可經(jīng)培訓(xùn)后擔(dān)任哪個職位？誰應(yīng)該調(diào)動、退休或解雇？考慮新雇用人員：考慮新雇用人員：哪些職位還沒有人選？要求什么資格？在何處可獲得這類人才？工資和獎勵人員配備 選用的分銷系統(tǒng)要靠多種不同有才干和資格的人，并要求用各種選用的分銷系統(tǒng)要靠多種不同有才干和資格的人，并要求用各種不同的工資和獎勵制度，在間接的或混合的分銷系統(tǒng)中不同的工資和獎勵制度，在間接的或混合的分銷系統(tǒng)中工作比較專業(yè)化工作比較專業(yè)化，并要求具備較

6、多的各種職能的知識。在專業(yè)化的環(huán)境，人員配備可能比較困難人員配備可能比較困難，這取決當(dāng)?shù)貏趧恿η闆r。新職位可能需要與才干一起進(jìn)行培訓(xùn)，因為這些職位是高度專業(yè)化的新職位可能需要與才干一起進(jìn)行培訓(xùn)，因為這些職位是高度專業(yè)化的。調(diào)度員電銷員產(chǎn)品生動化人員顧客服務(wù)代表大批送貨型車輛司機(jī)工資和獎勵方法工資是使組織及其員工個人有效工作的關(guān)鍵之一。要換用一種間接的或混合的分銷系統(tǒng)應(yīng)該再三考慮傳統(tǒng)的工資觀念。路線銷售采用的方法路線銷售采用的方法 事先或混合銷售采用的方法事先或混合銷售采用的方法傭金導(dǎo)向 基本工資加獎金- 高達(dá)100% - 基本工資通常為60-70%- 包括監(jiān)督指導(dǎo)和管理 - 超過定額部分的獎金

7、導(dǎo)致固定成本導(dǎo)致固定成本/箱：箱： 導(dǎo)致變化成本導(dǎo)致變化成本/箱箱銷售好壞時沒有變化。 通過分銷系統(tǒng)銷售的數(shù)量越多， 每箱的成本越低。工資和獎勵基本工資加獎金 使用的正確工資制度應(yīng)該使用的正確工資制度應(yīng)該是符合于某地當(dāng)?shù)厍闆r的是符合于某地當(dāng)?shù)厍闆r的工資制度，并且可以作很工資制度，并且可以作很大的改動。然而，使用事大的改動。然而，使用事先銷售系統(tǒng)時，希望用先銷售系統(tǒng)時，希望用“基本工資加獎金基本工資加獎金”制。制。 基本工資部分基本工資部分應(yīng)可以接受的和令人滿意的方式為完成基本任務(wù)提供合理水平的報酬。 獎金部分獎金部分應(yīng)該能調(diào)動員工積極性，以超過平均水平的努力進(jìn)行工作，并完成能使公司達(dá)到或超過目

8、標(biāo)計劃的任務(wù)。 對每個職位的一攬子工資一攬子工資與獎勵計劃必須包括可以達(dá)到的目標(biāo)，并能導(dǎo)致與個人工作的責(zé)任相配，承認(rèn)他在單位內(nèi)職位的補(bǔ)償。工資和獎勵準(zhǔn)則對從事銷售和分銷活動人員的報酬，世界上的經(jīng)驗提出了下列準(zhǔn)則：路線推銷員路線推銷員 基本工資：30% 傭金：60% 獎金：10%預(yù)銷員預(yù)銷員/電銷員電銷員 基本工資：60-70% 傭金：0-10% 獎金：30%預(yù)銷送貨員預(yù)銷送貨員 基本工資：85-90% 傭金：0% 獎金：10-15%助手助手/裝貨員裝貨員 基本工資：80-100% 傭金：0-20% 獎金：0-20%中級管理員中級管理員 基本工資：65-75% 傭金：0% 獎金：25-35%工資

9、和獎勵準(zhǔn)則 傭金只應(yīng)用于對總銷售量有直接影響的員工。 對灌瓶商通過傳播媒介，折價或消費者基本需求已預(yù)售出的數(shù)量不應(yīng)支付傭金。 對助手不應(yīng)支付傭金，除非貨車司機(jī)只是“貨車之主”，而助手從事實際的“銷售”工作。工資和獎勵影響選擇系統(tǒng)的因素（一） 實際上幾乎沒有能適用所有分銷系統(tǒng)的特許經(jīng)營商。灌瓶商的行動會受下列因素的影響：文化影響文化影響客戶對如何能進(jìn)行銷售或如何處理送貨的偏愛或期望。用電話處理業(yè)務(wù)。當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境和社會的基本設(shè)施當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境和社會的基本設(shè)施道路條件差或沒有道路。通訊系統(tǒng)不發(fā)達(dá)。勞動力狀況和特許經(jīng)營的歷史勞動力狀況和特許經(jīng)營的歷史現(xiàn)有勞動力的特點和勞動法。工會規(guī)定。工資和獎勵影響選擇系統(tǒng)

10、的因素（二）市場趨勢市場趨勢在特許經(jīng)營地區(qū)，人口和經(jīng)濟(jì)的增長或下降可能會改變分銷的基礎(chǔ)。引進(jìn)新的牌子/包裝組合可能使現(xiàn)有的分銷系統(tǒng)負(fù)擔(dān)過重而受到破壞。競爭的氣候競爭的氣候競爭可能已經(jīng)采取另外的分銷方法。新的分銷系統(tǒng)可能成為在競爭中獲得優(yōu)勢的手段。主要客戶管理主要客戶管理對主要客戶可能需要特殊對待，在緊急關(guān)頭，可以給他們要求數(shù)量的產(chǎn)品。新的分銷系統(tǒng)可以是開拓新主要客戶的方法。系統(tǒng)成本比較 把灌瓶商分銷職能的全部或一部分轉(zhuǎn)換為一種新系統(tǒng)時必須付出短期管理時間和努力的代價?？刂七@種一次性的轉(zhuǎn)換費用的主要關(guān)鍵有： 具體的、第一線的計劃。具體的、第一線的計劃。 對顧客和員工的適當(dāng)交流對顧客和員工的適當(dāng)交

11、流/培訓(xùn)。培訓(xùn)。 新手續(xù)程序和新設(shè)備的試驗。新手續(xù)程序和新設(shè)備的試驗。 車輛和新工作人員的現(xiàn)實車輛和新工作人員的現(xiàn)實“培訓(xùn)培訓(xùn)”。 制定明確的現(xiàn)實的工作標(biāo)準(zhǔn)。制定明確的現(xiàn)實的工作標(biāo)準(zhǔn)。模擬活動模擬活動標(biāo)題 用各種工作手段，并對安全中灌瓶商面臨的主要分銷問題進(jìn)行的分析研究后，要求小組以模擬規(guī)劃分銷系統(tǒng)的方法，對各種分銷系統(tǒng)進(jìn)行評估。模擬的目標(biāo)如下：1、對市郊銷售地區(qū)的分銷新方法（包括、對市郊銷售地區(qū)的分銷新方法（包括2個或個或2個以上的個以上的分銷系統(tǒng)）進(jìn)行初步評估。分銷系統(tǒng)）進(jìn)行初步評估。2、概要列出在郊區(qū)選用某種分銷系統(tǒng)的人力需求和組織、概要列出在郊區(qū)選用某種分銷系統(tǒng)的人力需求和組織機(jī)構(gòu)，以

12、及對所有的或部分的基本客戶影響使用不同機(jī)構(gòu)，以及對所有的或部分的基本客戶影響使用不同的分銷系統(tǒng)的因素。的分銷系統(tǒng)的因素。3、提出選用某種分銷系統(tǒng)的成本，以及與現(xiàn)有分銷方法、提出選用某種分銷系統(tǒng)的成本，以及與現(xiàn)有分銷方法相比的成本節(jié)約數(shù)。相比的成本節(jié)約數(shù)。模擬活動說明（一）講述和講述人講述和講述人 各小組可用20-30分鐘時間準(zhǔn)備講解內(nèi)容?？墒褂脪靾D或投影機(jī)。應(yīng)及早選用講述人。時間框算和計時員時間框算和計時員 接下來4個小時應(yīng)是各小組進(jìn)行工作。由于講述的時間有限，小組應(yīng)選出一位計時員控制時間。小組可進(jìn)行一次工作午餐，以充分利用時間。使用的表格使用的表格 講述應(yīng)該出示手工記錄的人力需求表和成本比較

13、表（附后），或表示講述是以這些表格為基礎(chǔ)的。問題問題 教師應(yīng)在各小組進(jìn)行巡回，以回答可能提出的有關(guān)程序問題，幫助解釋一些數(shù)據(jù)資料。模擬活動說明（二） 講述講述 要求每個小組制作一份掛圖講述稿來表示上面列出有關(guān)分銷選用系統(tǒng)可用性的一組主要假設(shè)。這些假設(shè)包括： 需要最少的變化（需要最少的變化（“保守保守”法）：法）：銷售路線繼續(xù)為大多數(shù)客戶服務(wù)對選擇的主要客戶進(jìn)行預(yù)銷 需要較多的變化（需要較多的變化（“中等中等”法）：法）：銷售路線繼續(xù)為一些客戶服務(wù)一個預(yù)銷系統(tǒng)一個大批量/主要客戶銷售系統(tǒng) 需要很多的變化（需要很多的變化（“徹底徹底”法）法）取消所有直接銷售路線一個預(yù)銷系統(tǒng)一個大批量/主要客戶銷售

14、系統(tǒng)一個電銷系統(tǒng)模擬活動說明 作業(yè)作業(yè) 由教師向小組布置作業(yè)。要求各小組對其作業(yè)中分銷系統(tǒng)作一詳細(xì)的說明，并提出對灌瓶商的最佳案例。 附表附表 灌瓶商客戶的匯總資料已在附表中列出?？蛻舫闃拥木唧w數(shù)據(jù)將在小組做作業(yè)時分發(fā)。講述應(yīng)基于對抽樣客戶的徹底分析。在講述中應(yīng)明確指出灌瓶商使用某種系統(tǒng)產(chǎn)生后果，包括對服務(wù)水平、人力需求和成本的影響等。下一步下一步背景（一） 現(xiàn)在百事模式的計劃項目已經(jīng)提出，進(jìn)下我們應(yīng)考慮如何使這個計劃項目應(yīng)用于形勢分析中指出的“現(xiàn)實世界”中灌瓶商情況。 任何百事模式的計劃項目只有在實施過程中才能有其真正的價值。我們將隨著“下一步”練習(xí)，開始這一過程。下一步背景（二） 形勢分析

15、提出了應(yīng)用百事模式而產(chǎn)生的一些潛在利益和問題。 此外，小組一起做練習(xí)和模擬可能會激發(fā)大家進(jìn)一步思考。 你可能需要參閱筆記和小組練習(xí)或模擬中所作的掛圖，以回憶某些概念和思想。 在最后一次小組練習(xí)中，要求參加人員用掛圖講述4個基本主題。 這是管理研討會上最后一次小組練習(xí)的講述，也是最重要的這是管理研討會上最后一次小組練習(xí)的講述，也是最重要的一次。每個小組的建議將作記錄，寫入給高級經(jīng)理人員的報告中。一次。每個小組的建議將作記錄，寫入給高級經(jīng)理人員的報告中。 下一步可適用性和業(yè)務(wù)機(jī)會可適用性可適用性 百事模式對你業(yè)務(wù)的應(yīng)用可能性如何？ 你是否能全部應(yīng)用或部分采用？業(yè)務(wù)問題業(yè)務(wù)問題 經(jīng)過研究，在你業(yè)務(wù)中使用百事模式有哪些主要問題？ 對這些問題，你如何確定它們是“如果將會怎么樣”或是“應(yīng)該”的問題？下一步其他手段和短期行動具體手段具體手段 執(zhí)行百事模式實際要關(guān)心的問題是什么？ 如何獲得必要的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)庫管