分銷渠道管理課程教學(xué)大綱(doc 17)

1、分銷渠道管理課程教學(xué)大綱一、課程基本信息課程代碼：060642課程名稱：分銷渠道管理英文名稱：Marketing Channel 課程類別：專業(yè)課 學(xué) 時：45 學(xué)分：2.5適用對象:市場營銷專業(yè)三年級學(xué)生考核方式：考試 平時成績占總成績的30% 先修課程：市場營銷學(xué) 管理學(xué)二、課程簡介營銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路徑，由參與產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移獲得以使產(chǎn)品或服務(wù)便于使用或消費(fèi)的所有組織構(gòu)成。對于營銷渠道的管理，是企業(yè)營銷管理的一項重要內(nèi)容，關(guān)系到企業(yè)能否成功地將產(chǎn)品打入市場、滿足目標(biāo)市場的需要、擴(kuò)大產(chǎn)品銷售、獲取可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。在當(dāng)今的市場環(huán)境下，隨著獲取可持續(xù)的競爭優(yōu)勢越來越困難、中間商

2、的權(quán)力日益強(qiáng)大和互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用與普及，營銷渠道管理在企業(yè)營銷管理中的地位越來越重要。它越來越被看成是企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的一個戰(zhàn)略要素。The term marketing channel is often used interchangeably with “sales channel” or “distribution channel”, i.e. any individual or company used in making the subject companys products and/or services available to its customers. More speci

3、fically, a marketing channel would be an organized network of agencies and institutions which in combination perform all the functions required to link producers with end customers to accomplish the marketing task. The marketing channel is an important part of the marketing management, and concerns

4、if the company can transfer its products to end consumers successfully, satisfy the demands of target market, enlarge the sales and obtain the sustainable competition advantages. In todays market environments, obtaining the competition advantages is getting more difficult, the middlemen is more powe

5、rful, so the role of marketing channel management is getting more and more important in the management of marketing, and is regarded as a key strategic factor. 三、課程性質(zhì)與教學(xué)目的分銷渠道管理是市場營銷專業(yè)學(xué)生必修的專業(yè)課。通過本課程的教學(xué)，希望達(dá)到下述目標(biāo)：1、使學(xué)生全面掌握營銷渠道管理的基本概念、基本理論、以及營銷渠道策劃和管理的基本操作程序與基本方法；2、通過案例分析與討論，培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用這些概念、理論與方法分析問題和解決問題的實

6、際操作能力；3、使學(xué)生在學(xué)完本課程后，特別是在進(jìn)入實際工作崗位以后，能夠勝任一般性的營銷渠道管理工作。四、教學(xué)內(nèi)容及要求第一章 營銷渠道的基本理論（一） 目的與要求1 用自己的語言清楚表達(dá)營銷渠道的概念，解釋其內(nèi)涵，并能舉例說明營銷渠道的主要形式； 2 辨識與分析營銷渠道的功能，并從功能安排角度考慮營銷渠道的設(shè)置； 3 用幾種不同理論解釋營銷渠道存在的原因；4 了解觀察與研究營銷渠道的不同視角及其差異；5 闡述營銷渠道在企業(yè)營銷中的地位和重要性。（二） 教學(xué)內(nèi)容 第一節(jié) 營銷渠道的內(nèi)涵1 主要內(nèi)容：什么是營銷渠道；營銷渠道的參與者；營銷渠道的基本假設(shè)2 基本概念和知識點(diǎn)：營銷渠道；營銷渠道的功

7、能與功能流；營銷渠道的參與者；營銷渠道的基本假設(shè)3 問題與應(yīng)用（能力要求）：理解營銷渠道的內(nèi)涵 第二節(jié) 營銷渠道存在的基礎(chǔ)與理論1 主要內(nèi)容 營銷渠道存在的基本理論2 基本概念和知識點(diǎn) 交換理論；中間商功能理論；交易成本理論3 問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握營銷渠道為什么會存在第三節(jié) 營銷渠道在企業(yè)營銷中的地位與重要性1. 主要內(nèi)容：營銷渠道在營銷中的地位2. 基本概念和知識點(diǎn)：為什么營銷渠道在企業(yè)營銷中的地位日益凸現(xiàn)？哪些環(huán)境要素的變化導(dǎo)致了這樣的變化？3. 問題與應(yīng)用（能力要求）：了解營銷環(huán)境的變化對渠道的影響第四節(jié) 營銷渠道管理1. 主要內(nèi)容：營銷渠道管理的內(nèi)涵和特點(diǎn)；渠道管理人員及其職責(zé)

8、；渠道管理程序2. 基本概念和知識點(diǎn)：營銷渠道管理的內(nèi)涵和特點(diǎn)；渠道管理人員及其職責(zé)；渠道管理程序3. 問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握營銷渠道管理的內(nèi)涵和特點(diǎn)，了解渠道管理人員職責(zé)和渠道管理程序（三） 實踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)1、 什么是營銷渠道？營銷渠道的主要功能是什么？2、 營銷渠道為什么會存在？3、 談?wù)勀銓I銷渠道在企業(yè)渠道中地位和重要性的認(rèn)識。4、 什么是渠道管理？5、 渠道管理有什么特點(diǎn)？請舉例說明。6、 簡述渠道管理的程序，并說明它與管理四大職能的對應(yīng)關(guān)系。（四） 教學(xué)方法與手段本章教學(xué)采取講授與課堂討論相結(jié)合的方式。第二章 營銷渠道設(shè)計（一） 目的與要求1. 用自己的語言清楚描述渠道設(shè)

9、計的程序；2. 利用安索夫模型，舉例說明在不同情況下渠道設(shè)計的目的；3. 針對企業(yè)的情況，制定營銷渠道的目標(biāo)與任務(wù)；4. 分析影響渠道設(shè)計的各種因素，尤其是顧客服務(wù)需求；5. 對企業(yè)的營銷渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行初步的設(shè)計。（二） 教學(xué)內(nèi)容 第一節(jié) 營銷渠道設(shè)計的程序與確認(rèn)設(shè)計需要1.主要內(nèi)容:營銷渠道設(shè)計的程序與確認(rèn)設(shè)計需要2.基本概念和知識點(diǎn)：在哪些情況下，企業(yè)一定要考慮渠道設(shè)計？安索夫模型3.問題與應(yīng)用（能力要求）：了解營銷渠道設(shè)計的程序；掌握渠道設(shè)計的需求確認(rèn)。 第二節(jié) 確定渠道目標(biāo)與任務(wù)1.主要內(nèi)容：制定渠道目標(biāo)的原則；確定渠道目標(biāo)與任務(wù)2.基本概念和知識點(diǎn)：渠道目標(biāo)與任務(wù)3.問題與應(yīng)用（能力要

10、求）：掌握渠道目標(biāo)設(shè)定的原則和方法第三節(jié) 渠道環(huán)境分析1.主要內(nèi)容：渠道環(huán)境2.基本概念和知識點(diǎn)：間接渠道環(huán)境；直接渠道環(huán)境3.問題與應(yīng)用（能力要求）：了解環(huán)境對營銷渠道設(shè)計的影響 第四節(jié) 制定、評估與選擇營銷渠道結(jié)構(gòu)1.主要內(nèi)容：營銷渠道的結(jié)構(gòu)問題2.基本概念和知識點(diǎn)：渠道的長度、渠道的寬度和渠道中間商的類型；影響渠道結(jié)構(gòu)的因素；選擇營銷渠道結(jié)構(gòu) 3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握如何制定、評估和選擇營銷渠道結(jié)構(gòu)（三） 實踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)1. 什么是營銷渠道設(shè)計？渠道設(shè)計對企業(yè)有何戰(zhàn)略意義？2. 渠道設(shè)計的基本步驟是什么？3. 渠道目標(biāo)應(yīng)如何表述？渠道目標(biāo)為什么要與企業(yè)總體目標(biāo)以及營銷目標(biāo)相適

11、應(yīng)？4. 舉例說明宏觀因素對渠道結(jié)構(gòu)的影響。5. 請解釋渠道結(jié)構(gòu)與渠道效率的關(guān)系。6. 舉例說明三種渠道密度決策的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)。（四） 教學(xué)方法與手段本章教學(xué)采取講授與課堂討論相結(jié)合的方式。第三章 營銷渠道的結(jié)構(gòu)（一） 目的與要求1. 用自己的語言解釋本章所涉及的重要概念：營銷渠道結(jié)構(gòu)、垂直驅(qū)動系統(tǒng)、水平驅(qū)動系統(tǒng)、復(fù)合驅(qū)動系統(tǒng)；2. 識別管理型處置驅(qū)動系統(tǒng)、契約型處置驅(qū)動系統(tǒng)和公司型處置驅(qū)動系統(tǒng)，辨別其異同；3. 以自己的觀察舉出水平垂直渠道系統(tǒng)和復(fù)合渠道系統(tǒng)的例子；4. 分析不同營銷渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)和缺陷，并能從不同的方面比較與評價不同的渠道結(jié)構(gòu)。（二） 教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 營銷渠道的基本結(jié)構(gòu)1.主

12、要內(nèi)容:傳統(tǒng)的營銷渠道模式2.基本概念和知識點(diǎn)：消費(fèi)品營銷渠道結(jié)構(gòu)；工業(yè)品營銷渠道結(jié)構(gòu)；傳統(tǒng)營銷渠道的特征及弊端。3.問題與應(yīng)用（能力要求）:掌握傳統(tǒng)營銷渠道的特征和弊端第二節(jié) 垂直渠道系統(tǒng)1.主要內(nèi)容:垂直渠道系統(tǒng)的主要形式2.基本概念和知識點(diǎn)：管理型垂直渠道系統(tǒng)、契約型垂直渠道系統(tǒng)、公司型垂直渠道系統(tǒng)3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握三種類型的垂直渠道系統(tǒng)第三節(jié) 水平渠道系統(tǒng)1.主要內(nèi)容:水平渠道系統(tǒng)的主要形式2.基本概念和知識點(diǎn)：生產(chǎn)制造商水平渠道系統(tǒng)、中間商水平渠道系統(tǒng)、促銷聯(lián)盟3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握三種類型的水平渠道系統(tǒng)第四節(jié) 復(fù)合渠道系統(tǒng)1.主要內(nèi)容:復(fù)合渠道系統(tǒng)2.基本概

13、念和知識點(diǎn)：復(fù)合渠道系統(tǒng)產(chǎn)生的原因；復(fù)合渠道系統(tǒng)的優(yōu)缺點(diǎn)3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握復(fù)合渠道系統(tǒng)的特點(diǎn)第五節(jié) 無店鋪營銷渠道1.主要內(nèi)容:無店鋪營銷渠道2.基本概念和知識點(diǎn)：無店鋪營銷渠道的特點(diǎn)；直銷、傳銷和網(wǎng)絡(luò)營銷3.問題與應(yīng)用（能力要求）：了解無店鋪營銷渠道的特點(diǎn)及其發(fā)展 第六節(jié) 營銷渠道結(jié)構(gòu)的演變1.主要內(nèi)容:營銷渠道結(jié)構(gòu)的演變2.基本概念和知識點(diǎn)：營銷渠道結(jié)構(gòu)演變的相關(guān)理論；我國營銷渠道結(jié)構(gòu)的演變3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握營銷渠道結(jié)構(gòu)演變的相關(guān)理論；了解我國營銷渠道結(jié)構(gòu)的演變（三） 實踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)1、 什么是營銷渠道結(jié)構(gòu)？營銷渠道結(jié)構(gòu)研究的主要內(nèi)容是什么？2、 請畫出某一

14、種服務(wù)產(chǎn)品的營銷渠道結(jié)構(gòu)圖。3、 消費(fèi)品中的便利品、選購品和特殊品常常有著不同的營銷渠道結(jié)構(gòu)，為什么？4、 你認(rèn)為采用垂直渠道系統(tǒng)的三種類型所適應(yīng)的條件各是什么？5、 復(fù)合渠道系統(tǒng)發(fā)展的動因是什么？為什么有些公司樂于采用它？6、 請通過查閱二手資料和實地調(diào)查，描述某行業(yè)的營銷渠道結(jié)構(gòu)狀況。（四） 教學(xué)方法與手段本章教學(xué)采取講授與課堂討論相結(jié)合的方式。第四章 營銷渠道的參與者（一） 目的與要求1. 清楚了解營銷渠道中參與者的類型，能夠從渠道功能的角度分析某一個參與者的特點(diǎn)；2. 用自己的語言清楚描述不同的批發(fā)商及其所執(zhí)行的渠道功能；3. 通過實地觀察，說明與分析不同零售商的特點(diǎn)，并對它們所執(zhí)行的

15、渠道功能有一個全面的認(rèn)識；4. 認(rèn)識其他成員性渠道參與者在營銷渠道中的作用；5. 了解與鑒別費(fèi)成員性渠道參與者在營銷渠道中扮演的角色。（二） 教學(xué)內(nèi)容 第一節(jié) 批發(fā)商1.主要內(nèi)容:批發(fā)與批發(fā)商2.基本概念和知識點(diǎn)：批發(fā)商的功能與分類；各類型批發(fā)商的再分類及營銷任務(wù)3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握批發(fā)商的功能與分類以及批發(fā)商在營銷渠道中的作用。 第二節(jié) 零售商1.主要內(nèi)容：零售與零售商2.基本概念和知識點(diǎn)：零售商經(jīng)營的特點(diǎn)和基本內(nèi)容；零售業(yè)態(tài)及其演變；零售商在營銷渠道中的影響力3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握零售商經(jīng)營的特點(diǎn)和基本內(nèi)容；零售業(yè)態(tài)及其演變；零售商在營銷渠道中的影響力第三節(jié) 其他成員

16、性參與者1.主要內(nèi)容：其他成員性參與者2.基本概念和知識點(diǎn)：生產(chǎn)制造商、特許經(jīng)營中的特許商與授許商、消費(fèi)者和用戶3.問題與應(yīng)用（能力要求）：了解其他成員性參與者在營銷渠道中的作用第四節(jié) 非成員性參與者1.主要內(nèi)容：非成員性參與者2.基本概念和知識點(diǎn)：非成員性渠道參與者的類型及其在營銷渠道中的作用3.問題與應(yīng)用（能力要求）：非成員性渠道參與者的類型及其在營銷渠道中的作用（三） 實踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)1. 如何區(qū)分成員性渠道參與者和非成員性渠道參與者？2. 批發(fā)商存在的必要性及主要功能是什么？3. 什么是專營批發(fā)商？它的特點(diǎn)是什么？4. 代理商與代銷商有什么區(qū)別？5. “零售商不能經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù)，經(jīng)營了

17、批發(fā)業(yè)務(wù)就不是零售商了?！?這句話對嗎？為什么？6. 零售商在營銷渠道中的力量越來越大，為什么？7. 舉例說明至少五種零售業(yè)態(tài)。查找資料，說明它們是怎么演變的？8. 為什么生產(chǎn)制造商需要尋找合適的渠道成員？9. 什么是特許經(jīng)營？特許經(jīng)營特別適合作哪一類商品或服務(wù)的營銷渠道？為什么？10. 為什么說消費(fèi)者和用戶也是成員性參與者？11. 非成員性渠道參與者有哪些？試分析下它們所發(fā)揮的渠道功能？（四） 教學(xué)方法與手段本章教學(xué)采取講授與課堂討論相結(jié)合的方式。第五章 渠道成員選擇（一） 目的與要求1.用自己的語言描述渠道成員選擇的決策過程；2.根據(jù)企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略，確定渠道成員選擇的基本原則；3

18、.熟悉渠道成員評估的基本內(nèi)容，并能從多個方面對渠道成員進(jìn)行評估；4.應(yīng)用加權(quán)評分法選擇渠道成員；5.為企業(yè)選擇渠道成員設(shè)計一套可行的方案；6.知道如何通過合同方式在渠道成員之間進(jìn)行渠道任務(wù)的分配。（二） 教學(xué)內(nèi)容 第一節(jié) 企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略1.主要內(nèi)容: 企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略2.基本概念和知識點(diǎn)：確定企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略，回答企業(yè)是否需要中間商、需要何種類型的中間商、需要多少中間商，以及明確渠道成員選擇的原則3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略，回答企業(yè)是否需要中間商、需要何種類型的中間商、需要多少中間商，明確渠道成員選擇的原則 第二節(jié) 尋找渠道成員的途徑1.

19、主要內(nèi)容：尋找渠道成員的途徑2.基本概念和知識點(diǎn)：尋找渠道成員的途徑3.問題與應(yīng)用（能力要求）：了解尋找渠道成員的途徑第三節(jié) 對渠道成員的評價1.主要內(nèi)容：對渠道成員的評價2.基本概念和知識點(diǎn)：從渠道成員的年齡、渠道成員的可控性及渠道成員的適應(yīng)性評價渠道成員3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握如何評價渠道成員第四節(jié) 渠道成員的確定1.主要內(nèi)容：渠道成員的確定2.基本概念和知識點(diǎn)：確定渠道成員的方法（定量確定法和定性確定法）3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握確定渠道成員的方法第五節(jié) 渠道任務(wù)的分配與渠道成員的保持1.主要內(nèi)容：渠道成員任務(wù)的分配與渠道成員的保持2.基本概念和知識點(diǎn)：如何在渠道成員間分配

20、任務(wù)，如何保持渠道成員的相對穩(wěn)定性3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握確如何在渠道成員間分配任務(wù)，如何保持渠道成員的相對穩(wěn)定性（三） 實踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)1. 渠道成員選擇的決策構(gòu)成分為那幾個階段？2. 在選擇確定成員之前，為啥需要重溫企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略？3. 選擇渠道成員應(yīng)遵循哪些基本原則？4. 如何尋找合適的渠道成員？5. 為什么要對渠道成員進(jìn)行評價？評價的主要標(biāo)準(zhǔn)是什么？6. 如何應(yīng)用加權(quán)評分法確定渠道成員?7. 你能想到哪些選擇渠道成員的方法？8. 從渠道功能的角度看，渠道任務(wù)分配的本質(zhì)是什么？9. 如何通過合同方式在渠道成員之間進(jìn)行渠道任務(wù)的分配？10. 請為一家假想的生產(chǎn)制造企業(yè)，

21、起草一份針對零售商家的供銷協(xié)議書。（四） 教學(xué)方法與手段本章教學(xué)采取講授與課堂討論相結(jié)合的方式。 第六章 物流的組織與管理（一） 目的與要求1.掌握物流的內(nèi)涵及物流內(nèi)容構(gòu)成；2.幫助企業(yè)選擇運(yùn)輸工具和設(shè)計運(yùn)輸路線；3.掌握在給定條件下如何計算經(jīng)濟(jì)訂貨批量；4.了解商品儲存的基本流程和方法；5.連接配送中心的運(yùn)作方式。（二） 教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 物流與物流系統(tǒng)1.主要內(nèi)容: 物流與物流系統(tǒng)2.基本概念和知識點(diǎn)：物流的內(nèi)涵及其內(nèi)容構(gòu)成；物流系統(tǒng)及其管理3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握物流的內(nèi)涵及其內(nèi)容構(gòu)成；了解物流系統(tǒng)及其管理 第二節(jié) 商品運(yùn)輸1.主要內(nèi)容：商品運(yùn)輸2.基本概念和知識點(diǎn)：商品運(yùn)輸?shù)膮⑴c

22、者；確定運(yùn)輸方案；運(yùn)輸方式的選擇；運(yùn)輸過程監(jiān)控3.問題與應(yīng)用（能力要求）：了解商品運(yùn)輸?shù)膮⑴c者、如何確定運(yùn)輸方案、運(yùn)輸方式的選擇及運(yùn)輸過程監(jiān)控。第三節(jié) 商品儲存與養(yǎng)護(hù)1.主要內(nèi)容：商品儲存與養(yǎng)護(hù)2.基本概念和知識點(diǎn)：商品儲存的形成；商品儲存管理的內(nèi)容；經(jīng)濟(jì)訂貨批量的確定；商品養(yǎng)護(hù)的內(nèi)容。3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握商品儲存管理的內(nèi)容和經(jīng)濟(jì)訂貨批量的確定；了解商品儲存的形成與商品養(yǎng)護(hù)的內(nèi)容。第四節(jié) 配送中心1.主要內(nèi)容：配送中心2.基本概念和知識點(diǎn)：配送中心的類型；配送中心的配送業(yè)務(wù)內(nèi)容；配送中心的成本控制等。3.問題與應(yīng)用（能力要求）：了解配送中心的類型、配送中心的配送業(yè)務(wù)內(nèi)容及配送中心的

23、成本控制等。（三） 實踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)1. 什么是物流？物流的三要素是什么？2. 為什么說物流施“第三利潤源泉”？3. 找一家物流公司，全面了解其運(yùn)作過程。4. 各種運(yùn)輸工具有何特點(diǎn)？如何選擇不同的運(yùn)輸工具？5. 舉例說明為何會形成商品儲存？6. 商品儲存管理主要從哪些方面進(jìn)行？7. 按承擔(dān)商品分配職能劃分，配送中心可以分為哪幾種？各有什么特點(diǎn)？8. 配送中心的主要業(yè)務(wù)活動是什么？（四） 教學(xué)方法與手段本章教學(xué)采取講授與課堂討論相結(jié)合的方式。第七章 渠道領(lǐng)袖與渠道領(lǐng)導(dǎo)方法（一） 目的與要求1. 清楚描述渠道領(lǐng)導(dǎo)與渠道領(lǐng)袖的特點(diǎn)，并能舉例說明渠道領(lǐng)導(dǎo)的重要性；2. 了解確定領(lǐng)袖需要發(fā)揮的領(lǐng)導(dǎo)作用

24、，分析影響渠道領(lǐng)袖和渠道領(lǐng)導(dǎo)行為的因素；3. 了解渠道領(lǐng)導(dǎo)的不同方式及其后果；4. 用渠道權(quán)力理論分析渠道領(lǐng)導(dǎo)行為；5. 對多種不同的激勵理論有一個大致的了解，明確渠道激勵的獨(dú)特性，能用自己的語言描述給予期望理論的渠道激勵模型；6. 為渠道領(lǐng)袖設(shè)計渠道激勵政策和措施；7. 闡述渠道溝通策略及其與渠道特性的匹配。（二） 教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 渠道領(lǐng)袖與領(lǐng)導(dǎo)方式1.主要內(nèi)容: 渠道領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)方式2.基本概念和知識點(diǎn)：渠道領(lǐng)導(dǎo)的作用；渠道領(lǐng)袖的特質(zhì)；渠道領(lǐng)導(dǎo)模型；渠道領(lǐng)袖的領(lǐng)導(dǎo)方式3.問題與應(yīng)用（能力要求）：了解渠道領(lǐng)導(dǎo)的作用、渠道領(lǐng)袖的特質(zhì)、渠道領(lǐng)導(dǎo)模型和渠道領(lǐng)袖的領(lǐng)導(dǎo)方式第二節(jié) 渠道權(quán)力與權(quán)力的作用1

25、.主要內(nèi)容：渠道權(quán)力2.基本概念和知識點(diǎn)：渠道權(quán)力與來源；渠道權(quán)力的作用；權(quán)力使用的成本3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握渠道權(quán)力與來源、渠道權(quán)力的作用以及權(quán)力使用的成本。第三節(jié) 渠道激勵1.主要內(nèi)容：渠道激勵2.基本概念和知識點(diǎn)：主要的激勵理論；渠道激勵的特點(diǎn)與方式；3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握渠道激勵的特點(diǎn)及方式。第四節(jié) 渠道溝通1.主要內(nèi)容：渠道溝通2.基本概念和知識點(diǎn)：管理溝通的一般理論；渠道溝通的特點(diǎn)與作用；渠道溝通模型3.問題與應(yīng)用（能力要求）：了解管理溝通的一般理論和渠道溝通模型；掌握渠道溝通的特點(diǎn)與作用。（三） 實踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)1. 渠道領(lǐng)導(dǎo)有什么特點(diǎn)？2. 渠道領(lǐng)袖是必要

26、的嗎？為什么？3. 渠道領(lǐng)袖需要發(fā)揮哪些領(lǐng)導(dǎo)作用？4. 舉例說明哪些因素會影響一個渠道成員的領(lǐng)導(dǎo)地位。5. 舉例說明哪些因素會影響一個渠道領(lǐng)袖的渠道領(lǐng)導(dǎo)行為。6. 渠道領(lǐng)導(dǎo)有哪幾種方式，可能的后果是什么？7. 什么是渠道權(quán)力？關(guān)于渠道權(quán)力有哪兩種主要觀點(diǎn)？你覺得哪種更有道理？為什么？8. 渠道權(quán)力有哪幾種使用方法？可能的后果是什么？9. 渠道激勵設(shè)計那幾個層面？10. 根據(jù)渠道激勵的期望理論，渠道激勵有哪幾缺口？各是什么？11. 渠道溝通策略有哪些因素構(gòu)成？簡述渠道溝通權(quán)變模型。（四） 教學(xué)方法與手段本章教學(xué)采取講授與課堂討論相結(jié)合的方式。第八章 渠道成員之間的合作和沖突（一） 目的與要求1.

27、 掌握渠道沖突、渠道合作與渠道依賴的概念，解釋其內(nèi)涵，并描述三者之間的關(guān)系；2. 熟悉渠道依賴與互依的相關(guān)理論；3. 應(yīng)用中間商業(yè)務(wù)量分析與渠道依賴矩陣進(jìn)行相關(guān)的分析；4. 明確承諾在渠道合作、渠道聯(lián)盟和供應(yīng)鏈中的作用，合理設(shè)計渠道合作的方案；5. 熟悉渠道沖突的根源與過程，涉及解決渠道沖突的方案。（二） 教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 渠道依賴與互依結(jié)構(gòu)1.主要內(nèi)容: 渠道依賴與互依結(jié)構(gòu)2.基本概念和知識點(diǎn)：渠道依賴的內(nèi)涵；渠道互依及其結(jié)構(gòu)；渠道依賴于互依的理論基礎(chǔ)（交換理論、交易成本理論、依賴-權(quán)力理論、互依理論）3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握渠道依賴的內(nèi)涵、渠道互依及其結(jié)構(gòu)以及渠道依賴與互依的理論基礎(chǔ)

28、。 第二節(jié) 渠道合作與策略1.主要內(nèi)容： 渠道合作與策略2.基本概念和知識點(diǎn)：渠道合作的內(nèi)容與形式、營銷渠道中的關(guān)系營銷、營銷渠道中的戰(zhàn)略聯(lián)盟3.問題與應(yīng)用（能力要求）：了解渠道合作的內(nèi)容與形式、營銷渠道中的關(guān)系營銷、營銷渠道中的戰(zhàn)略聯(lián)盟第三節(jié) 渠道沖突及其解決方法1.主要內(nèi)容：渠道沖突及其解決方法2.基本概念和知識點(diǎn)：渠道沖突及其類型；渠道沖突的根源；渠道沖突的一個過程模型；渠道沖突的解決方法3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握渠道沖突及其類型、渠道沖突的根源以及解決渠道沖突的解決方法；了解渠道沖突的過程模型。（三） 實踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)1. 什么是渠道依賴？為什么說它是渠道合作的前提或基礎(chǔ)？2.

29、 請舉例說明中間商業(yè)務(wù)量分析與渠道依賴矩陣的應(yīng)用。3. 渠道依賴、渠道合作和渠道沖突三者有怎樣的關(guān)系？4. 舉例說明渠道合作的形式。5. 什么是關(guān)系營銷？舉例說明關(guān)系營銷手段在營銷渠道中的作用。6. 什么是渠道聯(lián)盟？談?wù)劤兄Z在渠道聯(lián)盟中的重要性。7. 什么是渠道沖突？渠道沖突的根源是什么？8. 在談到與渠道合作伙伴的關(guān)系時，有人說：我們只要合作，不要沖突。你覺得這可能嗎？為什么？9. 談?wù)勗谌粘Ｉ钪校阍鯓咏鉀Q與同學(xué)的矛盾與沖突？（四） 教學(xué)方法與手段本章教學(xué)采取講授與課堂討論相結(jié)合的方式。第九章 營銷渠道控制（一） 目的與要求1. 清楚秘書高質(zhì)量管理控制系統(tǒng)應(yīng)具有的10個特質(zhì)；2. 應(yīng)用交

30、易成本理論解釋渠道控制的本質(zhì)；3. 應(yīng)用渠道控制的理論模型討論實踐中存在的渠道控制問題；4. 了解不同渠道治理結(jié)構(gòu)的區(qū)別；5. 舉例說明渠道控制的不同方法；6. 舉例說明在營銷渠道中可能出現(xiàn)的投機(jī)行為，以及可能的控制方法；7. 了解竄貨產(chǎn)生的根源，應(yīng)用渠道控制理論解決竄貨問題。（二） 教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 渠道控制1.主要內(nèi)容: 渠道控制2.基本概念和知識點(diǎn)：控制的內(nèi)涵；管理控制與系統(tǒng)設(shè)計思路；渠道控制程序3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握渠道控制的內(nèi)涵，了解渠道控制的程序。 第二節(jié) 渠道中的投機(jī)行為與控制1.主要內(nèi)容：渠道中的投機(jī)行為與控制2.基本概念和知識點(diǎn)：渠道投機(jī)行為的形式；渠道投機(jī)行為的起因

31、；渠道投機(jī)行為的控制方法；竄貨產(chǎn)生的根源及解決方法3.問題與應(yīng)用（能力要求）：掌握渠道投機(jī)行為的形式；渠道投機(jī)行為的起因；渠道投機(jī)行為的控制方法；竄貨產(chǎn)生的根源及解決方法（三） 實踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)1. 什么是渠道控制？它有哪些特點(diǎn)？2. 舉出各種你所熟悉的營銷渠道，說說它們之間在治理結(jié)構(gòu)上有什么不同。3. 簡述渠道控制方法和渠道控制程序。試用渠道控制方法和渠道控制程序解決渠道中的“體外循環(huán)”問題。4. 簡述渠道投機(jī)行為是如何產(chǎn)生的？5. 你見過或聽過什么樣的渠道投機(jī)行為？為什么發(fā)生？當(dāng)事人是怎樣控制或解決的？你覺得應(yīng)該如何控制或解決？6. 竄貨的實質(zhì)是什么？應(yīng)該如何控制？（四） 教學(xué)方法與手段本章教學(xué)采取講授與課堂討論相結(jié)合的方式。第十章 渠道效率評價與渠道調(diào)整（一） 目的與要求1. 了解渠道效率評價、渠道調(diào)整和渠道控制三者之間的關(guān)系；2. 自行為企業(yè)設(shè)計渠道效率評價指標(biāo)體系；3. 進(jìn)行渠道缺口分析；4. 應(yīng)用渠道分析模板為企業(yè)設(shè)計渠道調(diào)整方案；5. 了解渠道調(diào)整的主要方法和渠道調(diào)整的時機(jī)；6. 知道從哪些方面思考營銷渠道整合問題。（二） 教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 渠道效率評價1.主要內(nèi)容: 渠道效率評價2.基本概念和知識點(diǎn)：渠道效率的評價指標(biāo)體系；通用的渠道效率評價量化指標(biāo)；渠道成員效率評價的特定量化指標(biāo)；渠道效率評價的非量化