分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)1

1、P&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G IDS Sales Manual 1999 Version 分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)（IDS）是寶潔公司分銷商生意運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作系統(tǒng)。而全球分銷商核心運(yùn)作流程正是寶潔分銷商進(jìn)行有效生意運(yùn)作的最佳方式，同時(shí)為分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)（IDS）的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。為使分銷商更符合全球分銷商核心運(yùn)作流程（CWP）的標(biāo)準(zhǔn)，我們特制作此手冊。 本手冊分為兩個(gè)部分，第一部分為（IDS）各核心運(yùn)作流程的介紹；第二部分是支持各核心運(yùn)作流程的支持性文件，從而真正幫助中國的分銷商以最容易的方法來運(yùn)用（IDS）。 通過學(xué)習(xí)本手冊，使用者將

2、會熟悉分銷商核心運(yùn)作流程，理解流程要素，找出分銷商生意運(yùn)作與全球核心運(yùn)作流程的差距，并制定相應(yīng)的行動計(jì)劃消除差距，以達(dá)到真正的高效運(yùn)作。寶潔中國寶潔中國IDS小組小組P&G Integrated Distribution System前前 言言 / AgendaP&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System目目 錄錄 /Catalogue2005分銷商覆蓋模式分銷商覆蓋模式 分銷商標(biāo)準(zhǔn)組織結(jié)構(gòu) - 5小店貨車銷售標(biāo)準(zhǔn)模式 - 7C店銷售標(biāo)準(zhǔn)模式 -17分銷商覆蓋服務(wù)費(fèi) -27協(xié)議-3

3、3運(yùn)作手冊 -58銷售代表招牌 -9 1CSR日常培訓(xùn)手冊 -105分銷商向新模式轉(zhuǎn)變步驟 -123客戶服務(wù)核心運(yùn)作流程 -135支持性文件 -169財(cái)務(wù)會計(jì)核心運(yùn)作流程 -199財(cái)務(wù)會計(jì)核心運(yùn)作流程支持性文件 -233P&G IDS Sales Manual 1999 Version1.分銷商組織結(jié)構(gòu)圖 - 82.分銷商覆蓋人員工作職責(zé) - 9運(yùn)作經(jīng)理 - 9銷售主管 -10銷售組長 -11大店銷售代表 -12大店助銷員 -15小店貨車銷售代表 -16P&G Integrated Distribution System分銷商組織標(biāo)準(zhǔn)組織結(jié)構(gòu)分銷商組織標(biāo)準(zhǔn)組織結(jié)構(gòu)目目 錄錄 /

4、CatalogueP&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System目目 錄錄 /Catalogue總經(jīng)理總經(jīng)理分銷商組織結(jié)構(gòu)圖分銷商組織結(jié)構(gòu)圖分銷商運(yùn)作經(jīng)理分銷商運(yùn)作經(jīng)理銷售主管銷售主管人事主管人事主管財(cái)務(wù)主管財(cái)務(wù)主管系統(tǒng)主管系統(tǒng)主管后勤主管后勤主管系統(tǒng)操作員系統(tǒng)操作員倉管人員倉管人員財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)人員出納員出納員銷售主管銷售主管銷售代表銷售代表1.一個(gè)分銷商人員可能因?qū)嶋H情況從事多于一個(gè)崗位。2.對于一個(gè)分銷商只有一個(gè)分銷商經(jīng)理。3.每個(gè)銷售主管至少要管理 35 個(gè)銷售組長。4.每個(gè)銷售組長至

5、少要管理 810 個(gè)銷售代表。*注：P&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System 分銷商運(yùn)作經(jīng)理分銷商運(yùn)作經(jīng)理職稱職稱部門部門 分銷商分銷商總體工作目標(biāo)：總體工作目標(biāo)：分銷商運(yùn)作經(jīng)理負(fù)責(zé)分銷商整體生意的運(yùn)作，以實(shí)現(xiàn)分銷商總體生意目標(biāo)（銷量，利潤等）及所在覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客戶服務(wù)和店內(nèi)表現(xiàn)，同時(shí)還負(fù)責(zé)分銷商組織結(jié)構(gòu)及運(yùn)作系統(tǒng)的構(gòu)架，提高和完善，以實(shí)現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展。工作范圍：工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給445總經(jīng)理 內(nèi)部 上級管理層 部門經(jīng)理 銷售部人事部 財(cái)務(wù)部系統(tǒng)部儲運(yùn)部 外部

6、 零售和批發(fā)客戶 寶潔客戶經(jīng)理 寶潔區(qū)域經(jīng)理工作對象工作對象要求：要求：教育程度：教育程度：經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)：其他要求（知識，技能，態(tài)度）：其他要求（知識，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度豐富的分銷商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)出色的領(lǐng)導(dǎo)才干，解決問題能力，思考分析能力，和他人有效工作能力，溝通能力及高度的職業(yè)道德，正直品性。職責(zé)：職責(zé)：負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)分銷商年度和季度生意目標(biāo)。（銷量，利潤和季度生意促銷計(jì)劃等）負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)所覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客戶服務(wù)及店內(nèi)表現(xiàn)。負(fù)責(zé)年度和季度生意計(jì)劃和部屬。負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)和發(fā)展。負(fù)責(zé)人員獎勵和評估。負(fù)責(zé)寶潔專用貨車的統(tǒng)一管理，確保車輛的運(yùn)作不影響寶潔貨車銷售計(jì)劃運(yùn)作。發(fā)展良好的客戶關(guān)系。負(fù)

7、責(zé)所在區(qū)域的長期可持續(xù)發(fā)展。a )人員配置/招牌/客戶的篩選。b )制定有效的策略和計(jì)劃發(fā)展生意。c )跨部門有效的溝通?？偨?jīng)理總經(jīng)理結(jié)構(gòu)圖：結(jié)構(gòu)圖：分銷商運(yùn)作經(jīng)理分銷商運(yùn)作經(jīng)理銷售部銷售部人事部人事部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部系統(tǒng)部系統(tǒng)部后勤部后勤部P&G IDS Sales Manual 1999 Version 分銷商銷售主管分銷商銷售主管職稱職稱部門部門銷售部銷售部總體工作目標(biāo)：總體工作目標(biāo)：銷售主管負(fù)責(zé)銷售部日常計(jì)劃和運(yùn)作，并通過高效經(jīng)濟(jì)的途徑實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。負(fù)責(zé)部門計(jì)劃的貫徹，實(shí)施，以達(dá)到所覆蓋渠道內(nèi)良好的客戶服務(wù)及店內(nèi)表現(xiàn)，同時(shí)還負(fù)責(zé)有效指導(dǎo)，激發(fā)，監(jiān)控部門員工以達(dá)到所規(guī)定的要求。銷售主

8、管向分銷商運(yùn)作經(jīng)理匯報(bào)。工作范圍：工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給335分銷商運(yùn)作經(jīng)理 內(nèi)部 分銷商運(yùn)作經(jīng)理 部門經(jīng)理 銷售代表/組長 財(cái)務(wù)部系統(tǒng)部后勤部 外部 寶潔主要客戶經(jīng)理 寶潔區(qū)域經(jīng)理 零售及批發(fā)客戶工作對象工作對象要求：要求：教育程度：教育程度：經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)：其他要求（知識，技能，態(tài)度）：其他要求（知識，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度 銷售組長具備較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)才干，口頭和書面溝通能力，解決問題能力及為人誠實(shí)正直。職責(zé)：職責(zé)：負(fù)責(zé)分銷商整個(gè)銷售部的覆蓋，分銷，助銷，促銷，銷量及收款目標(biāo)的完成。負(fù)責(zé)銷售人員的招牌，培訓(xùn)和發(fā)展。負(fù)責(zé)銷售代表/組長的招牌和篩選。根據(jù)銷售人員不同需求制定培訓(xùn)

9、計(jì)劃并組織高質(zhì)量的培訓(xùn)。負(fù)責(zé)銷售人員的工作及發(fā)展計(jì)劃以確保他們?nèi)〉昧己玫墓ぷ鞅憩F(xiàn)。管理和培訓(xùn)銷售人員履行工作職責(zé)。設(shè)定銷售人員的目標(biāo)及發(fā)展方向。制定促銷活動計(jì)劃/制定各執(zhí)行貨車管理計(jì)劃。結(jié)構(gòu)圖：結(jié)構(gòu)圖：分銷商運(yùn)作經(jīng)理分銷商運(yùn)作經(jīng)理銷售主管銷售主管銷售組長銷售組長執(zhí)行定期的檢查/監(jiān)控費(fèi)用支出。保證銷售隊(duì)伍的高效經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作。實(shí)地銷售報(bào)告的匯總/總結(jié)。其他分銷商運(yùn)作經(jīng)理，寶潔銷售經(jīng)理布置的工作。P&G Integrated Distribution SystemP&G IDS Sales Manual 1999 Version 分銷商銷售組長分銷商銷售組長職稱職稱部門部門銷售部銷售部

10、總體工作目標(biāo)：總體工作目標(biāo)：銷售組長負(fù)責(zé)所管理小組總體銷售目標(biāo)（分銷，助銷，促銷，銷量等）的實(shí)現(xiàn)，以及和覆蓋范圍客戶建立良好的合作關(guān)系。銷售組長同時(shí)負(fù)責(zé)銷售代表的基本技能的培訓(xùn)，工作表現(xiàn)的跟蹤和評估。銷售組長向銷售主管匯報(bào)。工作范圍：工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給2810分銷商主管 內(nèi)部 分銷商主管 部門主管 銷售主管銷售代表財(cái)務(wù)人員系統(tǒng)操作員后勤人員 外部 寶潔主要客戶經(jīng)理 寶潔區(qū)域經(jīng)理 客戶工作對象工作對象要求：要求：教育程度：教育程度：經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)：其他要求（知識，技能，態(tài)度）：其他要求（知識，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度 銷售代表/掌握覆蓋計(jì)劃制定，基本訪問程序運(yùn)用，溝通技巧運(yùn)

11、用，說服性推銷運(yùn)用，客戶庫存和應(yīng)收帳管理，基本培訓(xùn)技能等。一定的領(lǐng)導(dǎo)能力，口頭和書面溝通能力，解決問題能力，為人誠實(shí)正直。職責(zé)：職責(zé)：負(fù)責(zé)所官轄銷售小組的銷量，收款，分銷，助銷及促銷總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。參與銷售代表的招牌和篩選。管理和培訓(xùn)銷售代表掌握基本工作技能，履行工作職責(zé)。設(shè)定銷售代表的工作目標(biāo)。參與制定促銷活動計(jì)劃。執(zhí)行定期的檢查。保證銷售小組的高效經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作。實(shí)地銷售報(bào)告的匯總，總結(jié)。結(jié)構(gòu)圖：結(jié)構(gòu)圖：分銷商運(yùn)作經(jīng)理分銷商運(yùn)作經(jīng)理銷售主管銷售主管銷售組長銷售組長其他分銷商經(jīng)理，寶潔銷售經(jīng)理布置工作。P&G Integrated Distribution SystemP&G I

12、DS Sales Manual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System 分銷商銷售代表分銷商銷售代表C店店 （非貨車銷售）（非貨車銷售）職稱職稱部門部門銷售部銷售部總體工作目標(biāo)：總體工作目標(biāo)：分銷商C店銷售代表（DSR）負(fù)責(zé)賣進(jìn)分銷，助銷，促銷等到所覆蓋C店以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量，收款目標(biāo)，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)系。分銷商C店銷售組長匯報(bào)。工作范圍：工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給10銷售組長 內(nèi)部 銷售主管 銷售組長 銷售主管銷售組長財(cái)務(wù)人員系統(tǒng)操作員倉管人員 外部 寶潔銷售經(jīng)理 C店 工作對象工作對象要求：要求：教育

13、程度：教育程度：經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)：其他要求（知識，技能，態(tài)度）：其他要求（知識，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度掌握覆蓋計(jì)劃的制定，基本訪問程序的執(zhí)行，說服性推銷技能的應(yīng)用，客戶庫存及應(yīng)收貨款。職責(zé)：職責(zé)：通過拜訪客戶，賣進(jìn)分銷，助銷，和促銷等，實(shí)現(xiàn)零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量，收款目標(biāo)。按要求準(zhǔn)確，及時(shí)填寫客戶存補(bǔ)貨記錄，每日訪問報(bào)告，競爭對手活動報(bào)告等，并及時(shí)上交。結(jié)構(gòu)圖：結(jié)構(gòu)圖：加強(qiáng)客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系。 三個(gè)月（或以上）的小店工作經(jīng)驗(yàn) 職責(zé) 1.覆蓋 2.分銷 3.助銷 貨架外陳列 貨架 4.促銷 5.銷量/收款 衡量1.每日多于6個(gè)拜訪（市內(nèi)）或4個(gè)拜訪（市外）。2.每個(gè)C類商店每周拜訪 12

14、 次。3.100% 所覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分銷標(biāo)準(zhǔn)。 4.達(dá)到每月設(shè)定的目標(biāo)。 位于最佳位置，5.并獲得超過市場份額的貨架份額。6.實(shí)現(xiàn)每月促銷目標(biāo)。 7.實(shí)現(xiàn)每月銷量/收款目標(biāo)。分銷商銷售主管分銷商銷售主管銷售組長銷售組長銷售代表銷售代表P&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System 分銷商銷售代表分銷商銷售代表C店貨車銷售代表（店貨車銷售代表（VSR）職稱職稱部門部門銷售部銷售部總體工作目標(biāo)：總體工作目標(biāo)：分銷商銷售代表負(fù)責(zé)賣進(jìn)分銷，助銷，促銷等到所覆蓋客戶以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量，收款目

15、標(biāo)，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)系。分銷商銷售代表向銷售組長匯報(bào)。工作范圍：工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給10銷售組長 內(nèi)部 銷售主管 銷售組長 銷售主管/組長財(cái)務(wù)/出納系統(tǒng)操作員倉管人員VSA 外部 寶潔銷售經(jīng)理 客戶 工作對象工作對象要求：要求：教育程度：教育程度：經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)：其他要求（知識，技能，態(tài)度）：其他要求（知識，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度掌握覆蓋計(jì)劃的制定，基本訪問程序的執(zhí)行，說服性推銷技能的運(yùn)用，客戶庫存及應(yīng)收貨款。職責(zé)：職責(zé)：通過拜訪客戶，賣進(jìn)分銷，助銷，和促銷等，實(shí)現(xiàn)零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量，收款目標(biāo)。按要求準(zhǔn)確，及時(shí)填寫客戶存補(bǔ)貨記錄，每日訪問報(bào)告，競爭對手活動報(bào)告等

16、，并及時(shí)上交。結(jié)構(gòu)圖：結(jié)構(gòu)圖：加強(qiáng)客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系。 三個(gè)月（或以上）的小店工作經(jīng)驗(yàn) 職責(zé) 1.覆蓋 2.分銷 3.助銷 貨架外陳列 貨架 4.促銷 5.銷量/收款 衡量1.每日多于15個(gè)拜訪（市內(nèi)）或10個(gè)拜訪（市外）。2. 90%以上所覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分銷標(biāo)準(zhǔn)。3.達(dá)到每月設(shè)定的目標(biāo)。 4. 位于最佳位置，并獲得超過市場份額的貨架份額。5.實(shí)現(xiàn)每月促銷目標(biāo)。 6.實(shí)現(xiàn)每月銷量/收款目標(biāo)。分銷商銷售主管分銷商銷售主管銷售組長銷售組長銷售代表銷售代表制定高效的拜訪路線，實(shí)現(xiàn)商店有效拜訪數(shù)量目標(biāo)。P&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G

17、Integrated Distribution System 分銷商銷售代表分銷商銷售代表C店貨車銷售助理（店貨車銷售助理（VSA）職稱職稱部門部門銷售部銷售部總體工作目標(biāo)：總體工作目標(biāo)：分銷商銷售助理負(fù)責(zé)配合和協(xié)助貨車銷售代表賣進(jìn)分銷，助銷，促銷等到所覆蓋客戶以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量，收款目標(biāo)，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)系。分銷商銷售助理向銷售組長/主管匯報(bào)。工作范圍：工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給10銷售組長 內(nèi)部 銷售主管 銷售組長 貨車銷售代表VSR財(cái)務(wù)/出納系統(tǒng)操作員倉管人員 外部 寶潔銷售經(jīng)理 客戶 工作對象工作對象要求：要求：教育程度：教育程度：經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)：其他要求（知識

18、，技能，態(tài)度）：其他要求（知識，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度，有駕駛執(zhí)照掌握覆蓋計(jì)劃的制定，基本訪問程序的執(zhí)行，說服性推銷技能的運(yùn)用，客戶庫存管理。職責(zé)：職責(zé)：執(zhí)行貨車的管理維護(hù)計(jì)劃，負(fù)責(zé)車上貨物的裝運(yùn)及管理。協(xié)助VSR進(jìn)行陳列和助削工作。結(jié)構(gòu)圖：結(jié)構(gòu)圖： 無 職責(zé) 1.覆蓋 2.助銷 貨架外陳列 貨架 3.貨車維護(hù) 衡量 1.每日多于15個(gè)拜訪（市內(nèi)）或20個(gè)拜訪（市外）。 2.達(dá)到每月設(shè)定的目標(biāo)。 3. 位于最佳位置，并獲得超過市場份額的貨架份額。 4.覆蓋計(jì)劃執(zhí)行。分銷商銷售主管分銷商銷售主管銷售組長銷售組長貨車銷售助理貨車銷售助理協(xié)助VSR制定高效的拜訪路線。P&G I

19、DS Sales Manual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System 分銷商銷售代表分銷商銷售代表大店理貨員大店理貨員職稱職稱部門部門銷售部銷售部總體工作目標(biāo)：總體工作目標(biāo)：分銷商大店理貨員負(fù)責(zé)所覆蓋商店日常補(bǔ)貨，整理貨架（助銷），擺放堆頭，陳列（促銷）等工作以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)，并和所覆蓋大店建立良好的合作關(guān)系。分銷商大店理貨向銷售組長匯報(bào)，并同時(shí)接受寶潔公司大店主觀管理。工作范圍：工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給10銷售組長 內(nèi)部 銷售主管 銷售組長 財(cái)務(wù)/出納系統(tǒng)操作員倉管人員 外部 寶潔大店主管 商店 工作對象工作對象要求

20、：要求：教育程度：教育程度：經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)：其他要求（知識，技能，態(tài)度）：其他要求（知識，技能，態(tài)度）： 高中及高中以上文化程度掌握覆蓋計(jì)劃的制定，基本訪問程序的執(zhí)行，說服性推銷技能的運(yùn)用，客戶庫存管理。職責(zé)：職責(zé)：通過拜訪客戶，做日常補(bǔ)貨，助銷，和促銷工作等以實(shí)現(xiàn)零售標(biāo)準(zhǔn)。按要求準(zhǔn)確，及時(shí)填寫客戶存補(bǔ)貨記錄，每日訪問報(bào)告，競爭對手活動報(bào)告等，并按時(shí)上交。結(jié)構(gòu)圖：結(jié)構(gòu)圖：三個(gè)月（或以上）的小店工作經(jīng)驗(yàn) 職責(zé) 1.覆蓋 2.分銷 3.助銷 貨架外陳列 貨架 4.促銷 衡量 1.每日多于6個(gè)拜訪（市內(nèi)）或4個(gè)拜訪（市外）。每個(gè)商店每周拜訪23次。 2.100%所覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分銷標(biāo)準(zhǔn) 3.達(dá)到每月設(shè)

21、定的目標(biāo)。 4. 位于最佳位置，并獲得超過市場份額的貨架份額。 5.實(shí)現(xiàn)每月促削目標(biāo)。分銷商銷售主管分銷商銷售主管銷售組長銷售組長銷售代表銷售代表加強(qiáng)客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系。P&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System 分銷商銷售代表分銷商銷售代表小店貨車銷售代表（小店貨車銷售代表（VSR）職稱職稱部門部門銷售部銷售部總體工作目標(biāo)：總體工作目標(biāo)：分銷商小店貨車銷售代表（VSR）負(fù)責(zé)賣進(jìn)分銷，助銷，促銷等到所覆蓋小店客戶以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量，收款目標(biāo)，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)

22、系。分銷商小店貨車銷售代表向銷售組長匯報(bào)。工作范圍：工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給10銷售組長 內(nèi)部 銷售主管 銷售組長 財(cái)務(wù)/出納人員系統(tǒng)操作員倉管人員 外部 寶潔銷售經(jīng)理 客戶 工作對象工作對象要求：要求：教育程度：教育程度：經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)：其他要求（知識，技能，態(tài)度）：其他要求（知識，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度，有駕駛執(zhí)照達(dá)到招聘標(biāo)準(zhǔn)。職責(zé)：職責(zé)：通過拜訪客戶，賣進(jìn)分銷，助銷，和促銷等，實(shí)現(xiàn)零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量，收款目標(biāo)。按要求準(zhǔn)確，及時(shí)填寫客戶存補(bǔ)貨記錄，每日訪問報(bào)告等，并及時(shí)上交。結(jié)構(gòu)圖：結(jié)構(gòu)圖：制定高效的客戶拜訪路線，加強(qiáng)客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系。 無 職責(zé) 1.覆蓋 2.分銷

23、 3.助銷 助銷材料 貨架 4.促銷 5.銷量 衡量1.每日多于25個(gè)拜訪（市內(nèi)）或15個(gè)拜訪（市外）。每個(gè)小店每周拜訪 1 次。2.80%以上所覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分銷標(biāo)準(zhǔn)。 4.達(dá)到零售標(biāo)準(zhǔn)要求。5.實(shí)現(xiàn)每月促銷目標(biāo)。 6.實(shí)現(xiàn)每月銷量目標(biāo)。分銷商銷售主管分銷商銷售主管銷售組長銷售組長小店貨車銷售代表小店貨車銷售代表P&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System小店貨車銷售標(biāo)準(zhǔn)模式小店貨車銷售標(biāo)準(zhǔn)模式目目 錄錄 /Catalogue 標(biāo)準(zhǔn)覆蓋運(yùn)作流程標(biāo)準(zhǔn)覆蓋運(yùn)作流程貨車銷售每日工作時(shí)間表 -

24、 18小店每日標(biāo)準(zhǔn)工作流程 - 19小店選擇標(biāo)準(zhǔn)及訪問路線制定 - 20貨車銷售管理細(xì)節(jié)（ 供參考）- 21小店標(biāo)準(zhǔn)工作報(bào)表 - 22貨車銷售跟蹤表 - 22每月覆蓋計(jì)劃 - 24小店零售標(biāo)準(zhǔn) - 25P&G IDS Sales Manual 1999 Version標(biāo)準(zhǔn)工作流程標(biāo)準(zhǔn)工作流程目標(biāo)：目標(biāo)：最大化每次拜訪的銷量及銷售代表的銷售時(shí)間，以達(dá)到每輛車每人拜訪50個(gè)店，有效拜訪超過40個(gè)店的目標(biāo)。小店貨車銷售標(biāo)準(zhǔn)配置：小店貨車銷售標(biāo)準(zhǔn)配置：每輛貨車兩名銷售代表，其中一名兼任司機(jī)。每到一處，兩個(gè)分頭拜訪不同的小店，平均每人每天拜訪25家小店，拜訪頻率為兩周一次，每輛車每月拜訪500家小店。P&G Integrated Distribution System目目 錄錄 /Catalogue Firewall InputPersonalizedOutputIDSIDS產(chǎn)生定單產(chǎn)生定單VSAVSA開始銷售開始銷售VSRVSR開始拜訪開始拜訪裝貨，準(zhǔn)備裝貨，準(zhǔn)備裝貨，準(zhǔn)備裝貨，準(zhǔn)備工作結(jié)束后工作結(jié)束后P&