珠寶店場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)方法分析

1、珠寶店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)方法如何應(yīng)對(duì)“來客數(shù)少”的現(xiàn)象 原因：1、門店沒有促銷活動(dòng)；2、整體管理差，經(jīng)營沒有創(chuàng)新；3、未進(jìn)行客流分析，未查明哪些天，哪些時(shí)段來客數(shù)少；4、未查明期間顧客的不同需求；5、主流客源為什么要來我們店6、促銷未知目標(biāo)群體；措施：1、根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況制造適合的促銷活動(dòng)；2、查陳列和氛圍營造；3、進(jìn)行客流分析；4、調(diào)整貨品結(jié)構(gòu)和顧客引導(dǎo)；5、創(chuàng)新和進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研；6、發(fā)布信息和朋友圈宣傳。、如何應(yīng)對(duì)“成交率底，客單量少”的現(xiàn)象原因：1、主要是客流少，所以客單數(shù)少；2、主流忠誠客群產(chǎn)生動(dòng)搖，品牌吸引力減弱；3、商品結(jié)構(gòu)不恰當(dāng)，顧客買不到自己合適的商品，不能引起顧客興趣;4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)少的競(jìng)爭(zhēng)

2、手段比我們強(qiáng)；5、員工銷售技能不足；6、員工朋友圈宣傳不夠；措施：1、做顧客調(diào)查，了解顧客想什么，需要什么2、調(diào)選能夠產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)的驚爆商品，回訪老顧客；3、調(diào)整貨品結(jié)構(gòu)；4、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)手段，進(jìn)行應(yīng)對(duì)；5、 提升員工銷售技能;6、推動(dòng)員工朋友圈宣傳三、如何應(yīng)對(duì)“近期客單價(jià)低”的現(xiàn)象原因：1、肯定是中高價(jià)位的商品動(dòng)銷少；2、中端顧客數(shù)減少，其消費(fèi)地點(diǎn)和目標(biāo)可能轉(zhuǎn)移；3、所選中高端貨品不符合顧客需求或意向；4、內(nèi)部激勵(lì)不夠；措施：1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些好賣；2、調(diào)查顧客需要什么中高端商品；3、制定面對(duì)顧客或員工的促銷方案；4、制定針對(duì)銷售人員的競(jìng)賽活動(dòng)。四、如何應(yīng)對(duì)“顧客認(rèn)為價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、”的現(xiàn)象原因：1、敏感性/驚爆商品價(jià)位在顧客心中比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高；2、宣傳和促銷境界比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低；3、價(jià)格趨勢(shì)未掌握好。措施：1、加大市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查范圍和力度；2、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行價(jià)格迂回戰(zhàn)術(shù)策略。五、如何應(yīng)對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主動(dòng)挑起價(jià)格打壓戰(zhàn)”的現(xiàn)象原因：1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人氣不旺，銷售額不理想；2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自認(rèn)為價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)；3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)一步擠兌我們，以搶占市場(chǎng)份額。措施：1、不要跟風(fēng)把同樣的商品跟著降價(jià)（但也可以一步降到位，對(duì)手沒轍）2、不要無動(dòng)于衷，要擊其軟肋，挑起同類商品打價(jià)格戰(zhàn)；六、如何應(yīng)對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)比你多”的現(xiàn)象原因：1、說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你進(jìn)價(jià)有優(yōu)勢(shì)；2、說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企劃策劃比你系統(tǒng)，計(jì)

4、劃性強(qiáng)；3、說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已將你列為對(duì)手。措施：1、分析對(duì)手促銷活動(dòng)內(nèi)容及幕后支持情況，采取對(duì)應(yīng)方案；2、組織相關(guān)促銷活動(dòng)；3、制定長期的活動(dòng)或計(jì)劃，化被動(dòng)為主動(dòng)。七、如何應(yīng)對(duì)“形象敏感商品不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的敏感”的現(xiàn)象原因：1、說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們更了解顧客；2、說明進(jìn)貨對(duì)市場(chǎng)變化把握不準(zhǔn)；3、說明輕視顧客市場(chǎng)調(diào)研；措施：1、根據(jù)消費(fèi)者需求，分析商品結(jié)構(gòu)；2、形象商品未及時(shí)更新，或未放在最佳區(qū)域；八、如何應(yīng)對(duì)“找不到同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無法進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和質(zhì)量比較”的現(xiàn)象原因：1、未對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研統(tǒng)計(jì)；2、不知道目標(biāo)群體的選購品牌和場(chǎng)所；措施：1、低價(jià)優(yōu)先原則：用目標(biāo)顧客的眼光看商品， 如果看不出明顯差異，

5、在保證商品基本質(zhì)量的前提下,低價(jià)優(yōu)先；2、價(jià)格帶處理法：在面對(duì)價(jià)格和質(zhì)量的兩難選擇是，以價(jià)格帶管理法保證整體價(jià)格形象及商品構(gòu)成；九、如何針對(duì)“以主流消費(fèi)群體”為目標(biāo)策劃下階段促銷活動(dòng)原因：1、主流消費(fèi)群體也會(huì)分很多階層；2、每個(gè)階層都有消費(fèi)疲軟周期；措施：分析對(duì)手的主流消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)，并挑選某一種對(duì)應(yīng)的商品進(jìn)行商品促銷計(jì)劃。十、如何針對(duì)“特別消費(fèi)群體”為目標(biāo)策劃促銷活動(dòng)原因:1、行業(yè)特殊群體2、節(jié)日特殊群體3、年齡特殊群體4、社會(huì)弱勢(shì)群體措施：1、看他們的需求、影響、活動(dòng)時(shí)機(jī)、活動(dòng)意義；十一、如何針對(duì)“購物氛圍冷落”的現(xiàn)象原因：1、處在淡季2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)多，搶了風(fēng)頭3、 經(jīng)營水平江河日下4、購

6、物環(huán)境差措施：1、大規(guī)模尋找低價(jià)商品2、開展買贈(zèng)系列活動(dòng)3、加大現(xiàn)場(chǎng)的促銷及顧客互動(dòng)4、改善店內(nèi)購物環(huán)境十二、如何應(yīng)對(duì)“商品結(jié)構(gòu)不合理且差于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的現(xiàn)象原因：1、說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品結(jié)構(gòu)跟我們不一樣2、說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)查比我們合理3、說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新商品/季節(jié)商品比我們開發(fā)及時(shí)措施：1、要弄清商品結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較差異在哪里，從差異入手；2、做市場(chǎng)調(diào)查，分析結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)，加大新商品的開發(fā)和宣傳力度。十三、如何應(yīng)對(duì)并改變“顧客認(rèn)為我們商品品質(zhì)差”的現(xiàn)象原因：1、進(jìn)貨環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)問題；2、收貨環(huán)節(jié)及控制點(diǎn)出問題；3、退換貨問題未處理好導(dǎo)致顧客傳播;4、品牌價(jià)值出現(xiàn)問題措施：1、進(jìn)貨要加強(qiáng)品質(zhì)管理；

7、2、收貨應(yīng)加強(qiáng)檢查及退回機(jī)制；3、做好售后維護(hù)工作；4、品牌調(diào)查及宣傳活動(dòng)；十四、如何應(yīng)對(duì)處理“數(shù)多量大/數(shù)多量少的滯銷商品”現(xiàn)象原因：1、滯銷商品管理不到位；2、滯銷商品促銷不到位；3、商品陳列不到位；措施：1、明確滯銷商品管理責(zé)任；2、安排滯銷商品銷售競(jìng)賽，加強(qiáng)門店滯銷商品管理十五、如何“掌握年度流行時(shí)尚并正面引導(dǎo)顧客”原因：1、引導(dǎo)流行方能引導(dǎo)顧客，今年流行商品是什么2、流行商品并不一定是暢銷商品措施：1、在各種信息窗口渠道搜集信息；2、各種促銷展示十六、如何做到“淡季不淡”原因：1、 一般是季節(jié)原因造成淡季清淡；措施：1、舉辦主題活動(dòng)，加強(qiáng)購物樂趣，擴(kuò)大商圈環(huán)圍，利用宣傳平臺(tái)十七、如何

8、應(yīng)對(duì)“銷售額大幅度下降”原因：1、銷售額=客流數(shù)X客單價(jià)，要不就是客流數(shù)出了問題，要么就是客單價(jià)出了問題，或者兩者都出了問題2、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)加頻；3、 商品結(jié)構(gòu)未及時(shí)調(diào)整；措施：4、 驚爆價(jià)商品吸引顧客5、 推出中高端價(jià)位商品優(yōu)惠活動(dòng)6、 調(diào)整商品布局十八、如何針對(duì)“商品特色”進(jìn)行促銷活動(dòng)以吸引客流原因：7、 品牌特色主要體現(xiàn)在“商品特色”8、 商品特色還包括流行色措施：9、 特色商品的介紹和推廣十九、如何防止“顧客市調(diào)未起到指導(dǎo)賣場(chǎng)經(jīng)營的作用”的現(xiàn)象原因：1、市調(diào)表過于膚淺/形式2、忽視經(jīng)營決策分析報(bào)告3、未仔細(xì)觀察顧客實(shí)際購買行為4、未進(jìn)行店內(nèi)、店外的購買行為調(diào)查措施：1、市調(diào)表要有很強(qiáng)的針對(duì)性要把店內(nèi)經(jīng)營決策分析報(bào)告與店外市調(diào)表有機(jī)結(jié)合；2、調(diào)查顧客消費(fèi)行為的 5W1H;WHO目標(biāo)顧客定位是誰 WHAT顧客主要消費(fèi)哪類商品 WHY本店消費(fèi)商品的吸引點(diǎn)是什么 WHEN顧客什么時(shí)候購買消費(fèi)時(shí)段波段WHERE本店能吸引多遠(yuǎn)的商圈核心固定商圈在哪顧客店內(nèi)店外行動(dòng)路線情況如何H:沖動(dòng)性購買，