培訓(xùn)師的定位與職責(zé)

1、培訓(xùn)師的定位與職責(zé)培訓(xùn)師的定位與職責(zé)培訓(xùn)是為了什么？ 怎樣理解培訓(xùn)就是生產(chǎn)力？ 培訓(xùn)是為了培訓(xùn)是為了-創(chuàng)造價值創(chuàng)造價值 價值來源于市場的認(rèn)可價值來源于市場的認(rèn)可 所以培訓(xùn)師不能所以培訓(xùn)師不能. . 閉門造車閉門造車培訓(xùn)是什么培訓(xùn)是什么 培養(yǎng)+訓(xùn)練 培訓(xùn)不是一蹴而就，必須持之以恒 培訓(xùn)=“漁”+“魚”培訓(xùn)師是什么 演員 魔法師如何定位市場如何定位市場銷售銷售培訓(xùn)師？培訓(xùn)師？ 市場銷售培訓(xùn)師： 將有關(guān)市場一線的銷售知識進行培訓(xùn)，推廣各項具體標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作流程，同時監(jiān)督實施，追求結(jié)果，進而促進銷售，創(chuàng)造價值。 培訓(xùn)師的三種角色培訓(xùn)師的三種角色u編-課程設(shè)計根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)，課程題目，受訓(xùn)對象搜集相關(guān)資料

2、，選擇案例，編寫教案準(zhǔn)備演示材料，學(xué)員講義，講師手冊u導(dǎo)-教學(xué)技巧根據(jù)教材教案，選擇教法，準(zhǔn)備道具安排課程進度，按部就班，循序漸進設(shè)法調(diào)動課堂氣氛，掌握環(huán)境設(shè)備u演-表達魅力運用語言，聲調(diào)，手勢，表情傳達信息如何做一名如何做一名優(yōu)秀優(yōu)秀的培訓(xùn)師的培訓(xùn)師 ？ 喜歡培訓(xùn)工作喜歡培訓(xùn)工作 心態(tài)積極樂觀心態(tài)積極樂觀 熟練的專業(yè)知識熟練的專業(yè)知識 豐富的實踐經(jīng)驗豐富的實踐經(jīng)驗 個人魅力、表現(xiàn)力及影響力個人魅力、表現(xiàn)力及影響力 善于溝通善于溝通 善于學(xué)習(xí)善于學(xué)習(xí) 善于表達善于表達是否足夠了？是否足夠了？培訓(xùn)師的基本條件培訓(xùn)師的基本條件 行動，只有行動，才能決定價值。行動，只有行動，才能決定價值。 執(zhí)行力執(zhí)

3、行力 時間很長，時限很短 在規(guī)定的時限內(nèi)得到結(jié)果 你的速度影響市場改變的速度 工作總是一環(huán)接一環(huán)，市場規(guī)律不等人 每項工作都要立足一個“早”字，落實一個“快”字，抓緊時機、加快節(jié)奏、提高效率。 執(zhí)行力執(zhí)行力-速度速度 天下難事，必做于易；天下大事，必做于天下難事，必做于易；天下大事，必做于細(xì)。細(xì)。老子老子 執(zhí)行力執(zhí)行力-細(xì)節(jié)細(xì)節(jié) 你是否會為了沒有按時完成的事情焦急? 你是否經(jīng)常會拿出一點時間思考? 你是否在意你的工作能否帶給別人績效? 你是否會主動的提出你的計劃? 你能從你的工作中找到成就感嗎? 你能積極的配合并理解交代的任務(wù)嗎?執(zhí)行力執(zhí)行力-責(zé)任心責(zé)任心 請記住：請記?。?你代表了你的團隊，

4、在明天的市場上和對 手PK！ 你就要比對手的培訓(xùn)師更快速！更細(xì)致！更盡心盡力！ 當(dāng)你擔(dān)負(fù)了這樣的責(zé)任，就請付出你的激 情，經(jīng)驗告訴我們： 成功和能力的關(guān)系少，和熱心的關(guān)系大。成功和能力的關(guān)系少，和熱心的關(guān)系大。 培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)的內(nèi)容 知識（知識（knowledgeknowledge） 態(tài)度（態(tài)度（attitudeattitude） 技能（技能（skillskill） 習(xí)慣（習(xí)慣（HabitHabit）培訓(xùn)的流程培訓(xùn)的流程 了解需求了解需求 制定計劃制定計劃 編寫教程編寫教程 實施培訓(xùn)實施培訓(xùn) 效果跟蹤反饋效果跟蹤反饋培訓(xùn)前培訓(xùn)前7 7問問1、我的形象適合今天的培訓(xùn)現(xiàn)場么？2、我是否處于最佳的精

5、神狀態(tài)？3、我是否對培訓(xùn)內(nèi)容做了充足的準(zhǔn)備？4、我是否了解聽者的需求和渴望？5、我是否知道與會人員的構(gòu)成？6、我是否了解當(dāng)?shù)嘏徘岸坏钠放疲?、我是否知道當(dāng)?shù)貙W達的主流評價？培訓(xùn)會場培訓(xùn)會場6 6要求要求 核心要求封閉式會場（無電話和人員流動的影響） 培訓(xùn)現(xiàn)場要求1、請將手機關(guān)機或調(diào)至震動檔2、請不要再培訓(xùn)交頭接耳3、請不要在會場隨意走動、吃東西、抽煙4、請做好培訓(xùn)筆記5、請保持海綿（空杯）心態(tài)（請將1-5條寫在白板上）點對點（柜臺）培訓(xùn)五要素點對點（柜臺）培訓(xùn)五要素1、核心：多去。傳播專業(yè)知識的同時，讓導(dǎo)購員喜歡你，信任你。2、時間：選擇營業(yè)時間不忙的時間進行培訓(xùn)，以免影響銷售。選擇交接班

6、的時間進行培訓(xùn)，兩班人員都在。3、形式：以產(chǎn)品實際操作、講解為主、可以預(yù)先準(zhǔn)備好留一些培訓(xùn)資料給導(dǎo)購員。4、分寸：培訓(xùn)時對所講內(nèi)容、資料要保密。同時不要影響其他柜臺的銷售。5、內(nèi)容：能直接引起導(dǎo)購興趣的刺激性賣點入手。開始培訓(xùn)開始培訓(xùn)如何克服緊張的情緒如何克服緊張的情緒怯 場心跳加速口干舌燥出虛汗手發(fā)抖兩腿發(fā)軟心神不安不敢正視詞不達意盼望結(jié)束大腦空白 u丟掉面子，放下架子u放松神經(jīng)，閉目養(yǎng)神、深呼吸、臉部體操u超量準(zhǔn)備法u預(yù)想培訓(xùn)整個過程和環(huán)節(jié)u多進行臨場練習(xí)，準(zhǔn)備好最初的3-5分鐘u熟悉周遭環(huán)境，調(diào)整出場情緒（投入感情）u提前到場，檢查設(shè)備站立時鉛垂線居中體位向度剛?cè)嵯酀卸Y不要過度手位放置

7、合適手勢量化與個性選擇手不敲擊話筒手不指聽眾如持稿不要遮臉適時移動，減輕視覺疲勞適當(dāng)利用實物演示習(xí)慣性不良動作免去完美的上下場27演講體態(tài)3分鐘眼神練習(xí)練眼神 練視野想看哪里就看哪里練時間想看多久就看多久練內(nèi)涵想表達什么就表達什么28上場時的眼神要求（橫掃一片）講述時的眼神要求視野的要求對角線法 演講的表情演講的表情眼光的聚集與注視用目光作垂直交流笑的適當(dāng)運用29不要用客套化謙虛尋找自己最熟悉最有感觸的方面說吐字清晰歸音適當(dāng)夾用方言以聯(lián)絡(luò)感情怎樣訓(xùn)練好普通話演講語言演講語言把握節(jié)奏與旋律適當(dāng)運用圖形輔助語言掌握音量的界域觀念注意突出邏輯重音稱謂的靈活運用301 初入江湖初入江湖:化肥會揮發(fā)化肥

8、會揮發(fā) 2 小有名氣小有名氣:黑化肥發(fā)灰黑化肥發(fā)灰,灰化肥發(fā)黑灰化肥發(fā)黑 3 名動一方名動一方:黑化肥發(fā)灰會揮發(fā)黑化肥發(fā)灰會揮發(fā);灰化肥揮發(fā)會發(fā)黑灰化肥揮發(fā)會發(fā)黑 4 天下聞名天下聞名:黑化肥揮發(fā)發(fā)灰會花飛黑化肥揮發(fā)發(fā)灰會花飛;灰化肥揮發(fā)發(fā)黑會飛花灰化肥揮發(fā)發(fā)黑會飛花 5 一代宗師一代宗師:黑灰化肥會揮發(fā)發(fā)灰黑諱為花飛黑灰化肥會揮發(fā)發(fā)灰黑諱為花飛;灰黑化肥會灰黑化肥會 揮發(fā)發(fā)黑灰為諱飛花揮發(fā)發(fā)黑灰為諱飛花 6 超凡入圣超凡入圣:黑灰化肥會揮發(fā)發(fā)；灰黑為黑灰花會飛黑灰化肥會揮發(fā)發(fā)；灰黑為黑灰花會飛;灰黑灰黑 化肥會揮發(fā)；發(fā)黑灰飛花化為灰化肥會揮發(fā)；發(fā)黑灰飛花化為灰 32運用腹式呼吸發(fā)音吸氣吸氣呼

9、呼 氣氣閉閉 氣氣吸氣時，腹部挺起盡量吸進多的氣息，保持幾秒，再慢慢呼出呼氣時，腹部落下慢慢 地將腹部氣息吐出，保持幾秒，再慢慢吸出吸氣時氣息進入腹部，腹部挺起呼氣時氣息吐出腹部收起胸部不變50%70%95%30%表情：55%（非語言的）聲音聲音 38%38%文字（即內(nèi)容） 7%艾伯特.梅拉比安34演講三大要素演講三大要素35 平時講話：150字左右/分鐘 會議：180200 新聞播音：220250 講師語速：300 大腦思考：500600關(guān)鍵的地方、重點的地方適時地用停頓，用減速 ，用重音，你的語言會變的有吸引力語言表達的技巧你是我好的老師啊真情表白37你是我好的老師啊哼說反話38 我要用全

10、身心的愛來迎接今天。因為，這是一切成功的最大的秘密。強力能夠劈開一塊盾牌，甚至毀滅生命，但是只有愛才具有無與倫比的力量，使人們敞開心靡。在掌握了愛的藝術(shù)之前，我只算商場上的無名小卒。我要讓愛成為我最大的武器，沒有人能抵擋它的威力。我要用全身心的愛來迎接今天。39練習(xí)：我要用全身心的愛來迎接今天作業(yè)二： 5分鐘朗誦或跟讀肢體語言的運用態(tài)度：握拳肯定，擺手否定推動：雙手前伸，手掌立起條理：手指比劃，指示清楚歸納：手指向下，圓形劃圈分享：掌心向上，向外劃開交流：雙手前伸，掌心向上拒絕：掌心向下，作橫掃狀區(qū)分：兩手豎放，做切分狀指明：用掌指人，成45度角號召：手在額上，揮掌收拳激勵：緊握拳頭，圓弧像上

11、41讓我們一起來總結(jié)一下：42自我介紹開場游戲式開場展覽式開場 錄相式開場輕松幽默式開場調(diào)查式開場神秘式開場懸念式開場明星式開場、嘎然而止，飄然而去、以故事結(jié)束、以游戲結(jié)束（愛的鼓勵，YES鼓勵）、以表彰會結(jié)束、以唱歌結(jié)束（感恩的心，同一首歌）、以口號結(jié)束（我們是一個人）43、以感謝結(jié)束、以領(lǐng)導(dǎo)講話結(jié)束、以問題結(jié)束、以合影留念結(jié)束、以寫小結(jié)結(jié)束、以期望結(jié)束（有夢想就會實現(xiàn)）如何控場 掩飾忘詞：幽默的化解（我講到哪兒了？）問學(xué)員問題（你怎么理解）繼續(xù)按思路講（直到找到主題？）很自然地翻提綱或教材 內(nèi)容錯漏：立即更正，無痕補回，跳下一段 氣氛沉悶：主動提問研討，用填空式提問，自問自答、講案例帶互動

12、，走進他輕敲桌 課堂混亂：目光掃視、提問分享、暫停休息、強勢介入 被問不會：提前約定、延后回答、旁人代答、提示回答 遭遇挑釁：傾聽微笑、避重就輕，課后再論 要求回復(fù)：認(rèn)真記錄、解決問題教導(dǎo)點評的方式總體概括總體概括價值點價值點薄弱點薄弱點示范示范小結(jié)小結(jié)總的來說總的來說值得欣賞的值得欣賞的是是遺憾的是遺憾的是這樣會好這樣會好些些希望如此希望如此點評技巧 客觀的，站在學(xué)員的角度客觀的，站在學(xué)員的角度 包容的，善于引導(dǎo)的，不要總關(guān)注自己想講的包容的，善于引導(dǎo)的，不要總關(guān)注自己想講的 明確的，具體，如何去做明確的，具體，如何去做 三優(yōu)兩缺原則：鼓勵永遠比批評更有力量三優(yōu)兩缺原則：鼓勵永遠比批評更有力

13、量如何提高培訓(xùn)效果 回顧栓節(jié) 強調(diào)點明、加重語氣、開課之前，有約在先。、聲明“磨刀不誤砍柴功”的道理。、規(guī)定，可以出去，但必須等下一節(jié)課再進 來，將 此規(guī)定張貼在教室門外側(cè)。、在公司內(nèi)培養(yǎng)“封閉式學(xué)習(xí)”的習(xí)慣和文 化氛圍。48學(xué)員在上課時隨便進進出出怎么辦？、暫時停止講課，等他打完電話、重申關(guān)閉手機或靜音、可制定新的“游戲規(guī)則”暫時收上所有學(xué) 員的手機49上課學(xué)員打手機或手機響怎么辦？、停頓下來，注視他們直到靜場、重申課堂紀(jì)律、提醒他們可下課討論、直接問他們討論什么、調(diào)動學(xué)員互相約束，講師說：“最高境界”，大家一起說：“靜悄悄”或用手勢提醒50上課時有人竊竊私語怎么辦？、提高音量或改變邏輯重音

14、、提問旁邊的學(xué)員、講一個笑話或故事、做個集體游戲或伸個懶腰、進入研討狀態(tài)，由組長提醒、直接指出學(xué)員的狀態(tài)（要點名）、確實該休息一下了51上課時有人打瞌睡怎么辦？、課程內(nèi)容要與學(xué)員有關(guān)、講師的表現(xiàn)得到認(rèn)可與依賴、課程形式本身方便參與、設(shè)計足夠?qū)W員參與機會、讓學(xué)員覺得參與課程很容易、直接指出學(xué)員的狀態(tài)（要點名）、要有吸引“驢拉磨”的“胡蘿卜”52對于講師提問，學(xué)員冷場怎么辦？、知道他是善意的，不要太認(rèn)真、對他進行反調(diào)侃、自我解嘲，輕松化懈（彈性很大）、及時回到主題，提醒他不要再追究下去、不要過多的注視他，被他左右、不要太隨意，注意小節(jié)53如何應(yīng)付與講師調(diào)侃的學(xué)員？、保持良好的心態(tài)，不要讓自己的情緒

15、太受影響、切不可以反應(yīng)過敏，應(yīng)對方法抱歡迎的態(tài)度，感謝他有不同的看法、盡量以幽默，輕松的方式化解、對他的問題，由其它學(xué)員回答，或問問大家同意不同意他的意見，有沒有不同的看法，巧妙轉(zhuǎn)移“對立面”54如何應(yīng)付跟講師“唱反調(diào)”的學(xué)員？55培訓(xùn)資料與培訓(xùn)設(shè)施培訓(xùn)資料與培訓(xùn)設(shè)施56制作電子演示文稿考慮的要素及說明制作電子演示文稿考慮的要素及說明內(nèi)容設(shè)計：每個頁面只表達一個主題內(nèi)容，每個主題內(nèi)容有標(biāo)題。每個頁面內(nèi)容不超過7行，如出現(xiàn)內(nèi)容為8行時，可做成每個頁面4行的2個頁面。列出要點，避免列出整句話或段落，只列要點或提示性語言。在每行的要點之前使用編號或項目符號。頁面設(shè)計：頁面簡潔明了，不宜過于復(fù)雜或花樣

16、太多。加上公司徽標(biāo)，強化學(xué)員對公司的認(rèn)識。標(biāo)題文字字號通常在4048號字之間，內(nèi)容文字字號在32號字以上。在同一頁中不宜使用兩種以上的字體，不宜使用三種以上的字號。宜使用黑體粗體，斜體等強化要點。每個頁面的內(nèi)容不超過7行，每行不超過14個字。標(biāo)題字號要大，用粗體與正文形成對比。正文內(nèi)容以坐在最后一排的學(xué)員看清為宜。57顏色設(shè)計：使用色彩強調(diào)要點或主題。使用色彩區(qū)別要點或主題。若黑白打印可用較淡的陰影效果，且陰影效果每頁不宜超過兩處。色彩搭配要注意眼睛的舒適度，不宜過于鮮亮。避免紅/綠，藍/黑，藍/紫色的搭配效果。避免使用大紅大綠等過于耀眼的色彩。58動畫效果設(shè)計為每張頁面做動畫效果設(shè)計，如無特

17、殊需要，應(yīng)保持整個文檔動畫效果的一致性。根據(jù)授課內(nèi)容逐條將文本內(nèi)容切換到屏幕上，注意整行切換，避免逐字切換。自動演示，自動切換文檔需要時間控制技能，新培訓(xùn)師授課最好用手動切換，讓學(xué)員觀看部分可采用自動演示。加背景聲或音樂，以提示學(xué)員注意，要選擇輕柔悅耳的聲音和音樂。制作聲音文件添加到演示文檔。59圖表設(shè)計使用項目符號、編號、箭頭等標(biāo)示重要信息。使用圖片時最好有文字說明，圖片要簡單。復(fù)雜的內(nèi)容可以用圖表的形式加以簡單化。使用剪貼畫，卡通或者其他圖片等內(nèi)容以增加PPT文檔的活動和影響力，但內(nèi)容要與課程內(nèi)容密切相關(guān)。60準(zhǔn)備板擦和不同顏色的白板筆。使用之前先用白板筆在一角上試用一下，確定是真正的可擦寫白板筆之后再使用。寫在白板上的字要足夠大，使每一位學(xué)員都能看清楚。板書時，尤其是邊講邊板書要盡量面對學(xué)員而不是對白板講話。白板筆用過之后，立即蓋好筆帽，防止水分蒸發(fā)變得干枯。61白板使用的技巧白板使用的技巧板書時完全背對學(xué)員，尤其是邊板書邊授課板書“頂天立地”，在白板的四周沒有空