日本商務(wù)談判風(fēng)格

1、日本商務(wù)談判風(fēng)格 文化背景 西太平洋的一連串島嶼 世界上經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的國(guó)家之一 世界上最大的債權(quán)國(guó) 國(guó)際貿(mào)易產(chǎn)值占國(guó)民生產(chǎn)總值的20以上 世界上其他國(guó)家的利益也很有可能受到日本人的直接或間接的影響 鞠 躬 禮 握 手 禮 日本人見(jiàn)面多以鞠躬為禮。一般人們相互之間是行30度和45度的鞠躬。鞠躬彎腰的深淺不同，表示的含義也不同，彎腰最低，也最有禮貌的鞠躬稱為“最敬禮”。男性鞠躬時(shí)，兩手自然下垂放在衣褲兩側(cè)：對(duì)對(duì)方表示恭敬時(shí)，多以左手搭在右手上，放在身前行鞠躬禮，女性尤其如此。飲食禁忌飲食禁忌 01）日本人一般不吃肥肉和豬內(nèi)臟 02）招待客人用膳時(shí)，不能把飯盛得過(guò)滿或帶尖。當(dāng)著客人的面不能一勺就將碗盛

2、滿，被視為對(duì)客人不尊重。 03）用餐時(shí)，不能把筷子插在盛滿飯的碗上。因在死者靈前的供桌上往往筷子擺成這種形式。飲食禁忌飲食禁忌 04）作為客人就餐時(shí)，忌諱只食用一碗就說(shuō)夠了，第二碗飯即使是象征性的，也應(yīng)要求添飯只吃一碗則寓意無(wú)緣。 05）在宴會(huì)上就餐時(shí)，忌諱與離得較遠(yuǎn)的人大聲講話。講話時(shí)禁忌動(dòng)手比劃和講令人悲傷或批評(píng)他人的話。 06）在較大型的宴會(huì)上因故要中途退場(chǎng)時(shí)，禁忌聲張，否則會(huì)使主人不歡，他人掃興。 07）吃飯或喝湯時(shí)發(fā)出聲響，日本人不僅不忌諱反而歡迎。這種行為被認(rèn)為是用膳者對(duì)飯菜的贊美或吃的香甜的表現(xiàn)禮節(jié)禮儀禮節(jié)禮儀 日本商人經(jīng)常邀請(qǐng)他們的商業(yè)伙伴赴宴，宴席幾乎總是設(shè)在日本飯店或夜總會(huì)

3、里，在私人家里招待客人是難得的事。如果你真去日本人家里作客的話： 1。進(jìn)入日本人的住家前應(yīng)脫鞋。 2。通常的見(jiàn)面禮節(jié)是深深地彎腰鞠躬。 3。切不要以名字稱呼日本人。 在稱呼對(duì)方“某某先生”時(shí)，就在他的姓氏后面加上“San”字。送禮禁忌 一般而言，日本人大都喜歡白色和黃色，討厭綠色和紫色。紫色認(rèn)為是悲傷的色調(diào)。最忌諱綠色，被認(rèn)為不詳之色。 還敬重?cái)?shù)字“7”這一習(xí)俗，對(duì)“4”與“9”視為不吉。13也是忌諱數(shù)字，許多賓館沒(méi)有13樓層和13號(hào)房間。日本人很喜歡送人小禮物，但是下列禮物不可： 梳子、圓珠筆、T恤衫、火柴、廣告帽。 禮品包裝不要扎蝴蝶結(jié)。即便是吸煙者，日本人也不喜歡別人向他敬煙，他也不會(huì)向

4、你敬煙。 不應(yīng)送太貴的禮物，因?yàn)樗麄儠?huì)誤為你身份比他們高。 對(duì)荷花很反感。櫻花是日本的國(guó)花，荷花是喪葬活動(dòng)用的，菊花在日本是皇室的標(biāo)志，不要作為禮物送給日本人，盆花和帶有泥土的花，則被理解為“扎根”，所以不要送給病人。 日本人很喜歡獼猴和綠雉，并且分別將其確定為國(guó)寶和國(guó)鳥(niǎo)。同時(shí)，他們對(duì)鶴和龜認(rèn)為是長(zhǎng)壽和吉祥的代表。但是，日本人對(duì)金色的貓以及狐貍和獾極為反感，認(rèn)為它們是“晦氣”“貪婪”和“狡詐”的化身。 討厭金銀色的毛，認(rèn)為看到這種貓的人要倒霉。日本人商務(wù)談判的風(fēng)格 日本人喜歡“投石問(wèn)路” “拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆” 日本式的“巨大犧牲”是虛假的 “以少勝多” 日本人不喜歡硬性、快速的

5、“推銷式”的談判 一絲不茍的日本作風(fēng) 要想擊潰日本人“帶刀的禮”必須要知己知彼，必要時(shí)以其人之道還治其人之身（1）日本人喜歡）日本人喜歡“投石問(wèn)路投石問(wèn)路”。在正式會(huì)談之前，他們常舉行一些帶有社交性質(zhì)的。在正式會(huì)談之前，他們常舉行一些帶有社交性質(zhì)的聚會(huì)，以試探以對(duì)方意圖、個(gè)性和可聚會(huì)，以試探以對(duì)方意圖、個(gè)性和可*程度。在這種場(chǎng)合，日本人程度。在這種場(chǎng)合，日本人“毫不經(jīng)意毫不經(jīng)意”地問(wèn)地問(wèn)這問(wèn)那，顯得異常熱情與真誠(chéng)。這種這問(wèn)那，顯得異常熱情與真誠(chéng)。這種“醉翁之意不在酒醉翁之意不在酒”的聚會(huì)，既是一種禮貌，的聚會(huì)，既是一種禮貌，也是一種策略也是一種策略（2）“拖延戰(zhàn)術(shù)拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的是日

6、本商人慣用的“伎倆伎倆”。日本人經(jīng)常導(dǎo)演的局面是減交或不。日本人經(jīng)常導(dǎo)演的局面是減交或不成交，往往拖延談判結(jié)束前才敲定。為此，他們往往千方百計(jì)地探聽(tīng)對(duì)方的行期和成交，往往拖延談判結(jié)束前才敲定。為此，他們往往千方百計(jì)地探聽(tīng)對(duì)方的行期和日程安排。之所以采取這種戰(zhàn)術(shù)，是因?yàn)樗麄兌萌粘贪才拧Ｖ圆扇∵@種戰(zhàn)術(shù)，是因?yàn)樗麄兌谩叭魏纬山豢偙炔怀山缓萌魏纬山豢偙炔怀山缓谩?，這，這一商人的普通心理。他們利用這種心理，盡量拖延，盡可能使最終的談判結(jié)果對(duì)自一商人的普通心理。他們利用這種心理，盡量拖延，盡可能使最終的談判結(jié)果對(duì)自己有利。己有利。 （3）日本式的）日本式的“巨大犧牲巨大犧牲”是虛假的。美國(guó)的日本問(wèn)

7、題專家麥克爾是虛假的。美國(guó)的日本問(wèn)題專家麥克爾布萊克在研究布萊克在研究了日本人的國(guó)際談判風(fēng)格后指出，日本人作出讓步是具有形式主義色彩的。他們會(huì)了日本人的國(guó)際談判風(fēng)格后指出，日本人作出讓步是具有形式主義色彩的。他們會(huì)將自己不斷變換的新的立場(chǎng)稱作為將自己不斷變換的新的立場(chǎng)稱作為“氣量極大氣量極大”的的“最大限度最大限度”的讓步。實(shí)際上，的讓步。實(shí)際上，這種類似于這種類似于“最后通牒最后通牒”的聲明可以在同一次談判中不止一次的聽(tīng)到，因而也就沒(méi)的聲明可以在同一次談判中不止一次的聽(tīng)到，因而也就沒(méi)有當(dāng)真的必要，盡管他們最終的意愿是真誠(chéng)的。有當(dāng)真的必要，盡管他們最終的意愿是真誠(chéng)的。 （4）“以少勝多以少勝多

8、”，是日本人一種談判習(xí)慣，日本人都希望在談判中自己一方的人，是日本人一種談判習(xí)慣，日本人都希望在談判中自己一方的人數(shù)超過(guò)對(duì)方，這主要出于以下原因：一方面，日本人強(qiáng)調(diào)集體主義，并且只有在集數(shù)超過(guò)對(duì)方，這主要出于以下原因：一方面，日本人強(qiáng)調(diào)集體主義，并且只有在集體中，他們才會(huì)有一種心理上的安全感，體中，他們才會(huì)有一種心理上的安全感，“一個(gè)日本人像條蟲，十個(gè)日本人像條龍一個(gè)日本人像條蟲，十個(gè)日本人像條龍”說(shuō)的就是這點(diǎn)；另一方面，日本公司的決策需要各個(gè)部門，各個(gè)層次的雇員參加說(shuō)的就是這點(diǎn)；另一方面，日本公司的決策需要各個(gè)部門，各個(gè)層次的雇員參加，參加談判的人越多，越容易在最后的決策中達(dá)成一致的意見(jiàn)。，

9、參加談判的人越多，越容易在最后的決策中達(dá)成一致的意見(jiàn)。 （5）日本人不喜歡硬性、快速的）日本人不喜歡硬性、快速的“推銷式推銷式”的談判，他們討厭進(jìn)攻性的滔滔不絕的的談判，他們討厭進(jìn)攻性的滔滔不絕的講話。相反，他們注重鎮(zhèn)靜、自信、優(yōu)雅和耐心，喜歡在介紹情況時(shí)作講話。相反，他們注重鎮(zhèn)靜、自信、優(yōu)雅和耐心，喜歡在介紹情況時(shí)作“低調(diào)低調(diào)”處處理。事實(shí)上，在談判中人們會(huì)發(fā)現(xiàn)日本人目光顯得呆滯，面無(wú)表情，長(zhǎng)時(shí)間地坐在理。事實(shí)上，在談判中人們會(huì)發(fā)現(xiàn)日本人目光顯得呆滯，面無(wú)表情，長(zhǎng)時(shí)間地坐在那里一言不發(fā)。這并不說(shuō)明他們對(duì)對(duì)方的話不感興趣或不同意，也不說(shuō)明他們有內(nèi)那里一言不發(fā)。這并不說(shuō)明他們對(duì)對(duì)方的話不感興趣或

10、不同意，也不說(shuō)明他們有內(nèi)部分歧。這種沉默和含糊的態(tài)度，正是日本人在談判中很典型的態(tài)度。部分歧。這種沉默和含糊的態(tài)度，正是日本人在談判中很典型的態(tài)度。 （6）正如辦事一絲不茍的日本作風(fēng)一樣，雖然日本人在表面上顯得含含糊糊，模棱）正如辦事一絲不茍的日本作風(fēng)一樣，雖然日本人在表面上顯得含含糊糊，模棱兩可，但實(shí)際上他們?cè)谡勁兄蟹浅＜?xì)致，他們不僅會(huì)對(duì)各種情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查了解兩可，但實(shí)際上他們?cè)谡勁兄蟹浅＜?xì)致，他們不僅會(huì)對(duì)各種情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查了解，在會(huì)談中對(duì)具體的問(wèn)題作反復(fù)權(quán)衡，即使在達(dá)成協(xié)議之后，他們也會(huì)索取大量情，在會(huì)談中對(duì)具體的問(wèn)題作反復(fù)權(quán)衡，即使在達(dá)成協(xié)議之后，他們也會(huì)索取大量情況介紹、研究調(diào)查報(bào)

11、告、圖表等。況介紹、研究調(diào)查報(bào)告、圖表等。與日本人談判的要訣 1）如果是正式談判，最好不要婦女參加 2）不要派選35歲以下的人去談判美國(guó)一位高級(jí)技術(shù)公司的經(jīng)理這樣告誡人們，派一位乳臭未干的年輕人去同日本的高級(jí)經(jīng)理人員談判，人家都是65歲的老頭，這樣不是存心戲弄人家嗎？ 3）不要把日本人的禮節(jié)性的表示誤認(rèn)為是 同意的表示 4）當(dāng)日本人推敲某一問(wèn)題時(shí)，總是沉默不語(yǔ)，此時(shí)打斷他 5）故意含糊其詞，要弄清楚其真實(shí)意圖 一種信任的氣氛 日本商人很重視交換名片 持較溫和和較寬容的態(tài)度 談判者是公司領(lǐng)導(dǎo)的代表，最好不包括婦女及35歲以下者 要以明確 委婉而非威脅的態(tài)度來(lái)陳述理由 欲速則不達(dá) 帶律師參加談判被

12、看作是一種不友好的行為 他們認(rèn)為合同僅僅是一份契約，而不是一份商業(yè)協(xié)議 日本人商務(wù)談判的特點(diǎn) 1）彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)，在說(shuō)笑中討價(jià)還價(jià) 2）群體意識(shí)很強(qiáng)，協(xié)同作戰(zhàn)，配合默契 3）談判中固執(zhí)堅(jiān)硬，不輕易讓步妥協(xié) 4）談判中保持沉默，靜觀事態(tài)發(fā)展 5）有耐心，重視最后期限 6）盡量避免訴諸法律 7）善于利用策略，打折扣，設(shè)埋伏 8）重視人際關(guān)系，注意關(guān)系人性化 9）喜歡主場(chǎng)談判日本人的談判風(fēng)格 日本人的特點(diǎn)是慎重、規(guī)矩、禮貌、團(tuán)體傾向強(qiáng)烈，有強(qiáng)烈的團(tuán)體生存和發(fā)展的愿望。日本人的典型品格被人們認(rèn)為是典型的“硬殼”思維結(jié)構(gòu)。日本人在談判中表現(xiàn)為耐心十足，強(qiáng)烈地希望談判取得成功。 日本商人的時(shí)間概念極強(qiáng)

13、，生活節(jié)奏快，這是由日本人的生活充滿著競(jìng)爭(zhēng)造成的。在日本社會(huì)中，特別強(qiáng)調(diào)秩序和人際關(guān)系。日本商人喜歡在正式談判之前，先與談判對(duì)手進(jìn)行接觸以了解對(duì)手、增進(jìn)感情、促進(jìn)成交，而這種接觸往往通過(guò)朋友或適當(dāng)?shù)娜俗鹘榻B。日本人在談判中通常不能坦率、明確地表態(tài)。有時(shí)報(bào)價(jià)中的水分極大，常使談判對(duì)手產(chǎn)生含糊不清、模棱兩可的印象甚至產(chǎn)生誤會(huì)，令談判對(duì)手感到焦躁不安。 1. 把生意關(guān)系人性化 2.盡量避免訴諸法律 3.彬彬有禮的風(fēng)度 4.內(nèi)向型 5.非對(duì)擾的風(fēng)格 6.潛在的支配能力把生意關(guān)系化 日本人在談判中喜歡盡可能的安排一些非正式會(huì)晤，向談判對(duì)手問(wèn)許多與談判無(wú)關(guān)的問(wèn)題，藉此創(chuàng)造一個(gè)友善的氣氛，并了解對(duì)手的個(gè)性。

14、 日本人把生意關(guān)系人性化是由于他們把非人性化的人際關(guān)系看作是卑劣的，所以在談判中他們避免公開(kāi)顯露貪財(cái)?shù)男睦?。盡量避免訴諸法律 因?yàn)槿毡救鄙僮銐虻姆ü俸吐蓭?，訴訟時(shí)間會(huì)被拖延，訴訟費(fèi)相對(duì)昂貴。所以在日本，當(dāng)合同發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，通常不選擇訴諸法律這一途徑。日本人在談判中善于捕捉有利機(jī)會(huì)，喜歡短而含糊其辭的合同，以便隨著形勢(shì)的變化對(duì)合同做出不同的解釋。彬彬有禮的風(fēng)度 日本人總是笑容可掬，而此正是他們?cè)谡勁兄邢駥?duì)方說(shuō)明他們的建議具有許多優(yōu)點(diǎn)的手段。日本人認(rèn)為在聽(tīng)人說(shuō)話時(shí)保持沉默是不禮貌的，所以當(dāng)聽(tīng)你說(shuō)話是點(diǎn)頭或說(shuō) 嗯 不是表示他同意你的意見(jiàn)而是說(shuō)他在聽(tīng) 對(duì)日本人來(lái)說(shuō)禮貌是一種習(xí)俗，是歷史的沿襲。日本曾長(zhǎng)期處于貧窮狀態(tài)，而良好的行為方式可以保護(hù)自己不受傷害。內(nèi)向型 日本的文化和傳統(tǒng)造就了日本人具有內(nèi)向性的特征?？疾烊毡镜乃囆g(shù)，音樂(lè)，舞蹈，建筑，園藝，我們可以了解日本人是把自制和委婉達(dá)意作為一種美德。所以與日本人做生意可不要被其表