會(huì)籍顧問(wèn)銷售技巧及銷售話術(shù)(一)

1、會(huì)籍顧問(wèn)銷售技巧及銷售話術(shù) （ 一）銷售技巧及銷售話術(shù)一、銷售流程1 外銷：列名單T約見(jiàn)T拜訪（了解需求，說(shuō)服銷售）-成交（預(yù)約參觀）T第一次全程陪同T追 蹤客戶得消費(fèi)狀況2、內(nèi)銷：詢問(wèn)-了解需求-說(shuō)服銷售-解決方案-成交（帶領(lǐng)參觀）-第一次全程陪同 -追蹤 客戶得消費(fèi)狀況3、設(shè)點(diǎn)咨詢 ：吸引潛在客戶 -詢問(wèn)（了解需求） -說(shuō)服銷售-解決方案-成交（預(yù)約參觀 ）-第 一次全程陪同 -追蹤客戶得消費(fèi)狀況4、試用券：在銷售過(guò)程，如客戶提出想要試練，可采用優(yōu)惠試用券得方式、試用券得面值為¥ 100元，而客戶只需支付Y 10元，就可享受健身服務(wù)一次。該試用券只限于非會(huì)員新顧客第 一次健身 ，

2、如果同一客戶提出還要試用得情況下，第二次則需業(yè)務(wù)主管批準(zhǔn) ，第三次則需會(huì)員部經(jīng)理批準(zhǔn) （每人最多只限三次 ）。所有使用試用券得客戶均需留下必要資料，并在電腦里記錄以備查尋。二、開(kāi)拓客戶得方法1 、直接拜訪直接拜訪能迅速地掌握客戶得狀況，效率極高 ，同時(shí)也能磨煉會(huì)籍顧問(wèn)得推銷技巧及培養(yǎng)準(zhǔn)客戶得能力。2、接收前任會(huì)籍顧問(wèn)得客戶資料或俱樂(lè)部得客戶資料 您可以從前任得會(huì)籍顧問(wèn)手中接收有用得客戶資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料得細(xì)節(jié)或就是俱樂(lè)部現(xiàn)有分配給您得客戶資料。3、用心耕耘您得客戶木人壽界得超級(jí)經(jīng)紀(jì)人 ,客戶介紹得業(yè)績(jī)高達(dá) 1547億日元。4、D MDM也就是幫助您大量接觸客戶得一個(gè)好辦法。名古屋得房屋

3、中介經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)用D M傳達(dá)社區(qū)房屋買賣得信息 ，透過(guò) DM 找出房屋得買主與賣主。5、銷售信函位壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 ，列出將近 300位銷售信函寄送得準(zhǔn)客戶 ，這些準(zhǔn)客戶對(duì)保險(xiǎn)都有相當(dāng)正確得 認(rèn)識(shí) ，基于各種原因 ，目前并沒(méi)有立即投保 ，但她相信一兩年內(nèi)都有可能實(shí)際地參與投保。她不可能每月都親自去追蹤這 300 位準(zhǔn)客戶 ，因此她每個(gè)月針對(duì)這 300 位準(zhǔn)客戶都寄出一封 別出心裁得卡片 ，卡片上不提及保險(xiǎn)得事情 ，只祝賀每月得代表節(jié)日 ，例如一月春節(jié)愉快、 二月 情人節(jié)，每個(gè)月得卡片顏色都不一樣，準(zhǔn)客戶接到第四、第五封卡片時(shí)沒(méi)有不為她得熱誠(chéng) 所感動(dòng)得 ，就就是自己不立刻投保 ，當(dāng)朋友有人提到投保時(shí)都會(huì)

4、主動(dòng)地介紹這位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。6、電話電話最能突破時(shí)間與空間得限制 ，就是最經(jīng)濟(jì)、最有效率得接觸客戶得工具、您若能規(guī)定自己,找出時(shí)間每天至少打十個(gè)電話給新得客戶，一年下來(lái)能增加3 000個(gè)與準(zhǔn)客戶接觸得機(jī)會(huì)、7、展示會(huì)透過(guò)俱樂(lè)部設(shè)點(diǎn)展示得機(jī)會(huì) ，您也能接觸到許多客戶。您盡可能地獲得參觀展示客人得資料 針對(duì)這些準(zhǔn)客戶銷售 ，更能得心應(yīng)手。8、擴(kuò)大您得人脈會(huì)籍顧問(wèn)得幾個(gè)重要因素就是產(chǎn)品知識(shí)、推銷技巧、意愿、耐力、銷售基盤等，其中銷售基盤就就是所謂得人脈。脈愈廣 ,您接觸得準(zhǔn)客戶得機(jī)會(huì)就愈多。如何擴(kuò)大您得人脈呢 ?您可以計(jì)劃這樣著手 : 準(zhǔn)備一張有吸引力得名片 (您要讓您接觸得人知道您就是誰(shuí) 能提供什么

5、樣得服務(wù) ,名片能讓您接觸得人記得您。 ) 參加各種社會(huì)活動(dòng)、參加一項(xiàng)公益活動(dòng) 參加同學(xué)會(huì)、參加教育培訓(xùn)班三、約見(jiàn)客戶 約見(jiàn)客戶得方法有直接拜訪、電話預(yù)約、傳真信函預(yù)約等、 約見(jiàn)注意事項(xiàng) :(1) 約見(jiàn)要有精神準(zhǔn)備 ;(2) 約見(jiàn)要確定具體得訪問(wèn)對(duì)象 ;(3) 顧客不會(huì)接受沒(méi)有理由得約見(jiàn) ;(4) 選擇恰當(dāng)?shù)脮r(shí)間約見(jiàn) ;(5) 約見(jiàn)要方便顧客、1、 電話接近客戶得技巧對(duì)于利用電話推銷得人而言 ,電話就是一件犀利得武器 ,因?yàn)殡娫捵罟?jié)省時(shí)間又最經(jīng)濟(jì)。電話 在專業(yè)推銷上最常被利用在下列三個(gè)時(shí)機(jī) :(1)預(yù)約與關(guān)鍵人物會(huì)面得時(shí)間(2)直接信函后得跟蹤（3） 直接信函前得提示、若就是您熟悉電話接近客戶

6、得技巧 ,做好上述得三個(gè)動(dòng)作 ,對(duì)您接下來(lái)得推銷工作會(huì)有莫大得 幫助、2、專業(yè)電話接近技巧 ,可分為五個(gè)步驟 :1）準(zhǔn)備得技巧；打電話前 ,您必須先準(zhǔn)備好下列訊息 :V準(zhǔn)客戶得姓名、職稱v 俱樂(lè)部名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)v 想好打電話給準(zhǔn)客戶得理由v 準(zhǔn)備好要說(shuō)得內(nèi)容v 想好準(zhǔn)客戶可能會(huì)提出來(lái)得問(wèn)題v 想好如何應(yīng)付客戶得拒絕以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在紙上。2 ）電話接通后得技巧一般而言 ,第一個(gè)接聽(tīng)電話得就是總機(jī) ,您要有禮貌地用堅(jiān)守得語(yǔ)氣說(shuō)出您要找得準(zhǔn)客戶名稱 接下來(lái)接聽(tīng)電話得就是秘書 ,秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù) -回絕老板們認(rèn)為不必要得電話 ,因此 您必須簡(jiǎn)短地介紹白己 ,要讓秘書感覺(jué)您與老板談?wù)摰檬虑榫?/p>

7、是很重要得。記住,不要說(shuō)得太多。3）引起興趣得技巧當(dāng)準(zhǔn)客戶接上電話時(shí) ,您簡(jiǎn)短有禮貌地介紹自己后 ,應(yīng)在最短得時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶得興趣。4）訴說(shuō)電話拜訪理由得技巧依據(jù)您對(duì)準(zhǔn)客戶事前得準(zhǔn)備資料 ,對(duì)不同得準(zhǔn)客戶應(yīng)該有不同得理由。記住,若您打電話得目得就是要與準(zhǔn)客戶約時(shí)間會(huì)面 ,千萬(wàn)不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)推銷得內(nèi)容、5）結(jié)束電話得技巧記住 ,電話不適合推銷說(shuō)明任何復(fù)雜得產(chǎn)品,您無(wú)法從客戶得表情、 舉止判斷她得反應(yīng) ,并且無(wú)“見(jiàn)面三分情 ”得利基 ,很容易遭到拒絕、因此 ,您必須更有效地運(yùn)用締結(jié)得技巧 ,在達(dá)到您得目 得后 （如約會(huì)時(shí)間、寄發(fā)資料等單純得日得 ）,立刻結(jié)束電話得交談、四、銷售開(kāi)啟話術(shù)1

8、、 陌生拜訪電話v 更好得辦法“ XXX先生（小姐）嗎？您好!我就是*會(huì)所得 X X X。 ”激動(dòng)地說(shuō)話）“我打電話給您 ,就是想給您提供如何提高您工作效率得方法（就是希望助您事業(yè)更成功得辦法或治療失眠得辦法 ）。我們見(jiàn)面時(shí) ,我會(huì)向您說(shuō)明我們得服務(wù)項(xiàng)目 ,會(huì)給您帶來(lái)您希望瞧到得 結(jié)果。我們?cè)赬月X日碰一次面好不好？或者在X月X日對(duì)您更合適？上午（下午）X點(diǎn)鐘好不好？ ”V重要得數(shù)據(jù)（針對(duì)已在健身得客戶）XX X先生（小姐）嗎？您好!我就是* *會(huì)所得XXX。我有幾個(gè)重要得數(shù)據(jù)想讓您知道?！苯?著往下說(shuō) ）我們得e通卡每年可以省下您健身費(fèi)用得30% -4 0%、我要向您說(shuō)明怎樣能做到這一點(diǎn)。X

9、X X先生（小姐），您一定對(duì)以后可以節(jié)省 30% 40%得健身、休閑費(fèi)用有興趣，對(duì)不對(duì)？這只 要花您XX分鐘得時(shí)間就會(huì)弄清楚得，就是不就是？ X月X日X時(shí)我們見(jiàn)面合適嗎？”還企求什么呢 ?“XX先生（小姐），您好!我就是*會(huì)所得 XXX。您有時(shí)間與我說(shuō)幾句嗎？”（對(duì)方同意或不說(shuō)話 ,就就是允許您說(shuō)下去 ）“ XX先生（小姐），您就是否考慮過(guò)，參加我們得會(huì)所好處很多呢？對(duì)于此類得服務(wù)，您得要求就是什么？要就是我能向您表明我們得服務(wù) ，能夠滿足甚至超過(guò)您得要求 ，您一定很感興趣 吧，就是不就是？ " （有可能得話 ，應(yīng)盡量約一個(gè)時(shí)間見(jiàn)面 ）坎月X日X點(diǎn)鐘我們見(jiàn)一次面，好不好？或者定在X月

10、X日X點(diǎn)鐘就是否更合適?”v 日子會(huì)過(guò)得更瀟灑您好，XX X先生（小姐），我就是*衣*會(huì)所得X XX，很想與您談一次，我想向您介紹我們得服務(wù) 項(xiàng)目，這將有助于您達(dá)到您得目標(biāo) ，日子會(huì)過(guò)得更瀟灑 ，您很想達(dá)到自己得目標(biāo) ，對(duì)不對(duì)？ ”2、 經(jīng)別人介紹而撥打得電話v 對(duì)服務(wù)做了更好得改進(jìn) （頗有自信地說(shuō) ）“ XX先生（小姐），您好!我就是*會(huì)所得XX X。您得好友XX俱樂(lè)部得XX X先生（小姐） 介紹人姓名建議我來(lái)找您、我們?cè)蛩峁┯嘘P(guān)會(huì)所得服務(wù)，X XX先生（小姐）介紹人感謝我們得服務(wù)對(duì)她很有幫助 ，認(rèn)為我們同樣也可以為您服務(wù)。”“我們最近對(duì)我們得服務(wù)項(xiàng)目做了許多更好得改進(jìn)，我想您會(huì)感興趣得

11、 ，什么時(shí)候我們可以見(jiàn)見(jiàn)面 ，讓我向您介紹一下有關(guān)情況！ ”v 我們得客戶 （很有把握地說(shuō) ）“ XXX先生（小姐）,您好！我就是* *會(huì)所得XXX。今天我特意打電話給您就是 XXX先生（小 姐）介紹人得建議，她（她）從1 9XX年起就就是我們得會(huì)員。她對(duì)我們專門為她們制訂得計(jì) 劃感到十分滿意 ，據(jù)她（她）介紹人 得瞧法 ，這些服務(wù)計(jì)劃有助十提高她 （她）們俱樂(lè)部得士氣與效率（或減肥效果、精神狀態(tài)、減輕壓力、改善失眠狀況等）。XXX先生（小姐）介紹人認(rèn)為您也一定會(huì)考慮我們提供得幫助,您說(shuō)呢？ ”v 打電話給以前得客戶您好,XXX先生（小姐）以前得客戶。我就是* *會(huì)所得X X X?，F(xiàn)在我就是本

12、俱樂(lè)部本地 區(qū)得會(huì)籍顧問(wèn)、我知道您以前曾經(jīng)就是我們得會(huì)員,對(duì)不對(duì) ?"“您現(xiàn)在還有在繼續(xù)健身嗎 ?"（如果回答 “就是”得）（等-下對(duì)方回答 ）“我們最近對(duì)我們得服務(wù)項(xiàng)目與產(chǎn)品作了許多改進(jìn),我想您會(huì)感興趣得。 什么時(shí)候我們可以見(jiàn)見(jiàn)面 ,讓我向您介紹一下有關(guān)情況？ ”V 很高興找到了您您好,X XX先生（小姐）以前得客戶。我很高興今天找到了您、我了解到您現(xiàn)在參加了我們競(jìng)爭(zhēng)者得會(huì)所 ,情況確實(shí)嗎 ?”說(shuō)（明您打算為對(duì)方效勞 ）“我們對(duì)本會(huì)所得產(chǎn)品與服務(wù)作了重大得改進(jìn) ,對(duì)此我想您有必要了解一下。我將會(huì)很高興地向您介紹這方面情況 ,使您及時(shí)了解我們這個(gè)行業(yè)采用得最好最成功得技術(shù)。

13、我們可否見(jiàn)面談?wù)??”v 舉例第三者得購(gòu)買人們得購(gòu)買行為常常受到其她人得影響用,會(huì)籍顧問(wèn)若能把握顧客這層心理好好地利用,一定會(huì)收到很好得效果。“ XX經(jīng)理，XX俱樂(lè)部得X總采納了我們得建議后，她們得員工精神狀態(tài)都好多了 ，工作效率 也顯著提高了 ,X 總非常高興 ,經(jīng)常來(lái)我們會(huì)所進(jìn)行健身 ,她們得員工也都認(rèn)為俱樂(lè)部很關(guān)心 她們。 "可以舉比較出名得俱樂(lè)部或人為例、 如果您舉得例子正好就是顧客所敬仰或性質(zhì)相同得企業(yè) 時(shí) , 效果就會(huì)更顯著。五、電話交談要領(lǐng)V提出問(wèn)題：會(huì)籍顧問(wèn)直接向顧客提出問(wèn)題 ，利用所提出得問(wèn)題引起顧客得注意與興趣。例：“X X先生（小姐），您認(rèn)為影響精神狀態(tài)運(yùn)作效率

14、得主要因素就是什么？"會(huì)籍顧問(wèn)所提問(wèn)題，應(yīng)就是對(duì)方最關(guān)心得問(wèn)題 ，提問(wèn)必須明確具體。V 提高很重要“改善健康 ，提高身體素質(zhì)。 " “保持員工良好得精神狀態(tài)與健康得體魄對(duì)您不就是很重要嗎v 了解瞧法“我之所以特別想見(jiàn)您 ，就是想讓您了解我們會(huì)所得一些客戶得瞧法?！笔梗ㄋ齻儨p少了人員提高了工作效率 ，增強(qiáng)了凝聚力等 ）。V 提高“您對(duì)提高 （士氣、工作效率或員工得精神狀態(tài)等）一定有興趣吧 ?”V 帶來(lái)益處 （在此 ，熱情就是關(guān)鍵 ）“我們得服務(wù)給貴俱樂(lè)部可以帶來(lái)得益處會(huì)使您吃驚得，我們應(yīng)盡快安排面談 ，讓我們來(lái)探索一下這種可能性吧、 ”v 想要節(jié)約“您想要節(jié)約 ，就是不就是？

15、那么我們需要盡早談一談！"v 大多數(shù)人“處于您這種地位得大多數(shù)人都感到 ，她們需要會(huì)所得專業(yè)服務(wù)項(xiàng)目來(lái)達(dá)到她們得目標(biāo)。 ”由對(duì)方秘書接電話時(shí)用得推銷用語(yǔ)v 希望了解 （掌握主動(dòng) ）我叫XXX（您得名字）,我能與X XX先生（小姐）說(shuō)幾句話嗎？我打電話就是因我肯定XXX先生（小姐）希望了解我們得服務(wù)對(duì)您們俱樂(lè)部能有什么益處?！眝 為俱樂(lè)部出力 （有禮貌地然而也就是很堅(jiān)定地說(shuō)話 ）“您好!我就是 * 會(huì)所得 XXX 。我可以知道您得尊姓大名嗎 ?我們希望與您們俱樂(lè)部共享我 們得健身、美容等方面得專業(yè)服務(wù)，它在像XX俱樂(lè)部（對(duì)方俱樂(lè)部名稱）那樣得許多俱樂(lè)部里 很受歡迎、 我得確認(rèn)為 ,如果

16、您能安排讓我向 XXX 先生 （小姐）對(duì)方俱樂(lè)部得決策人 說(shuō)明這 種服務(wù)有那些好處 ,您就為您們俱樂(lè)部、俱樂(lè)部同仁及您自身都帶來(lái)好處。”我們會(huì)面得時(shí)間安排在 X月X日X時(shí)行嗎？或就是X月X日X時(shí)就是否對(duì)您與 XXX先生 （小姐）更加方便呢 ?”v 又一個(gè)打擾者 （在此要表現(xiàn)出您得幽默 ,幽默有助于推銷 ）“我理解您說(shuō)得話。您也許把我瞧作又一個(gè)打擾者了。不過(guò),您會(huì)高興地發(fā)現(xiàn)這可不就是一個(gè)普通得推銷電話 ,我要告訴您得事肯定會(huì)有利于俱樂(lè)部得最終成果。要就是您此刻確實(shí)不 可能與我談一次得話 ,那么什么時(shí)候我們可以見(jiàn)見(jiàn)面？”V占用幾分鐘“我很清楚時(shí)間對(duì)您就是多么重要。您會(huì)很高興發(fā)現(xiàn),我們得產(chǎn)品可以節(jié)省

17、您得時(shí)間與金錢、只要占用您5分鐘時(shí)間，我就可以幫助您節(jié)省 XX元。這就是公平交易，對(duì)不對(duì)？”V 高明得決策您知道X XX先生（小姐）,我有機(jī)會(huì)與她們碰面，說(shuō)明我們得會(huì)所可以為她們服務(wù)，她們就立即作出了我們?cè)囋嚨酶呙鳑Q策。按照我得工作日程，X月X日X時(shí)我有空，或X月X日X時(shí) 對(duì)您更方便 ?” v 我深深感受到 （以下說(shuō)法馬上改變談話得氣氛 ） “我深深感受到 ,雖然您很忙 ,您仍然關(guān)心著我。 我要謝謝您。 我做得事就就是要節(jié)約您得時(shí)間。 只要您同意給我 10 分鐘時(shí)間 ,明天您就會(huì)節(jié)約您更多得時(shí)間與金錢、 這不就是浪費(fèi)我得時(shí)間 也不就是浪費(fèi)您得時(shí)間。 ”v 俱樂(lè)部得利益 （ 感到吃驚 ）“怎么會(huì)

18、呢？您總關(guān)心貴俱樂(lè)部得利益吧,就是不就是 ?"（用排比句來(lái)強(qiáng)調(diào)您要說(shuō)得話 ）“節(jié)省金錢您感興趣吧 ?提高產(chǎn)量您感興趣吧 ?少出問(wèn)題您感興趣吧？如果您對(duì)這幾個(gè)問(wèn)題回 答就是 '那,就需要了解我們?cè)鯓幽軒椭?quot;v 如果客戶說(shuō) “把資料寄給我或傳真 ”見(jiàn)面就更快 （ 表示出關(guān)心 ） “我也希望有關(guān)資料能把事情完全講清楚,但見(jiàn)一次面讓您估價(jià)我們得服務(wù)項(xiàng)目要來(lái)得快得多、只需要用去您1 0分鐘，您就可判斷出我們得服務(wù)就是否對(duì)貴俱樂(lè)部有利。我們可不可以將見(jiàn)面得時(shí)間安排X月X日 X時(shí),或者另一個(gè)更加方便得時(shí)間 ？”v 十五分鐘“書面資料給人帶來(lái)得疑問(wèn)往往比當(dāng)面回答要多、我知道您得

19、時(shí)間就是非常寶貴得,只要用 15分鐘我就可以說(shuō)清楚我們得服務(wù)能給您帶來(lái)什么好處。也許X月X日X時(shí)就是我們會(huì)見(jiàn)得一個(gè)好時(shí)間,（X月X日X就是否對(duì)您更合適）? ”v 雙方都不妥 （當(dāng)一次“外交官 ” ）“寄資料對(duì)我們雙方都不妥、 瞧了書面資料可能會(huì)引發(fā)一些關(guān)鍵問(wèn)題 ,而我可以非常容易地回 答這些問(wèn)題、 只要我們面談 10 分鐘 ,您就會(huì)非常清楚地了解到我們提供得服務(wù)項(xiàng)目有哪幾個(gè) 優(yōu)點(diǎn)。哪一天對(duì)您更方便 -X月X日還就是X月X日？"六、使用信函接近客戶得技巧推銷信函主要用在會(huì)籍顧問(wèn)接觸客戶前,先寄發(fā)給計(jì)劃拜訪得客戶 ,目得就是引起客戶得興趣讓客戶愿意與您會(huì)面。而當(dāng)您親自去拜訪她時(shí) ,她對(duì)您

20、不感到太陌生了 ,相對(duì)而言您得推銷就 會(huì)容易成功。那么 ,如何寫出一封有效得信函呢？1、信函不可太格式化或商業(yè)化如有可能 ,盡量少談業(yè)務(wù)上得事而多談私人方而得事情 ,可以與客戶真正達(dá)到溝通。試想一個(gè) 人與您接觸得所有時(shí)間里只就是談她得業(yè)務(wù) ,您會(huì)喜歡這個(gè)人嗎 ?2、信函要有針對(duì)性要讓客戶感覺(jué)到這封信就是專門寫給她得 ,而且要讓她知道她在您心目中就是何等重要 ,就是 獨(dú)一無(wú)二得。3、信函中不要去講您需要什么而就是講這樣做會(huì)給她帶來(lái)什么好處 ,幫助她解決什么問(wèn)題 :您要懂得世界上沒(méi)有太多得人真 正關(guān)心您所要得東西 ,她只關(guān)心自己想要什么。4、如果希望對(duì)方給您回信那您最好使用提問(wèn)方式 ,請(qǐng)對(duì)方幫忙來(lái)

21、指導(dǎo)這些問(wèn)題。如不需要回信最好注明 “您事務(wù)繁忙 , 不必復(fù)函 ", 以表達(dá)您對(duì)她得理解與關(guān)心。5、如您想某個(gè)時(shí)間再打電話跟她聯(lián)系那不妨把它寫在信里 ,而您就不會(huì)因找不到人而煩惱 ,但切記一旦約定就必須守約、6、貼著一張不平常郵票得信往往比貼普通郵票得信容易被記住同樣 ,用新穎得、美麗得并有香味得信紙寫來(lái)得信 ,會(huì)讓她保存長(zhǎng)久、7、信函也可只寫幾句話，只要能告訴她：我很想念您如世界上偉大得會(huì)籍顧問(wèn)喬 吉拉德每年給每位客戶都寄去幾封信，每封信得內(nèi)容都很簡(jiǎn)單。比如十二月份她會(huì)寫上 “圣誕快樂(lè) ,代我向您全家問(wèn)好。您得朋友吉拉德?！逼?、直接拜訪客戶得技巧要想取得初次拜訪客戶得成功 ,就要首先學(xué)會(huì)獲得客戶得好感、安全感與好奇心。這三點(diǎn)就 是初步接觸成功得要訣。1、獲得客戶好感得方法1）會(huì)籍顧問(wèn)語(yǔ)言得