【超市管理】談判桌上怎樣和賣場采購斗智斗勇

1、.天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632談判桌上怎樣和賣場采購斗智斗勇 很多廠商業(yè)務員發(fā)現(xiàn)，同賣場采購談判是一件令血壓上升的事，自己總是處于劣勢，往往被采購氣得拍桌子罵人，風度盡失，顏面掃地。采購何以如此厲害？因為很多賣場在采購入職之初，就談判技巧對采購進行了嚴格的培訓，業(yè)務員面對的是訓練有素的談判高手，難免會處處碰壁。以下是某快速消費品企業(yè)針對某國際知名大賣場培訓采購的內(nèi)容，對其業(yè)務員進行的談判技巧培訓。（注：“對方”代表賣場采購，“我方”代表廠商業(yè)務員。） 對方：必須得到關于業(yè)務員公司更多的資訊，了解對手的個性和要求。 表現(xiàn)：從資訊中分析更多的背景，喜

2、歡問業(yè)務員一些看似與談判主題無關的公司經(jīng)營問題。 目的：知己知彼，掂量自己在談判中擁有的籌碼。 我方：談話中不要透露公司過多的信息，學會隱藏自己，尤其要盡量隱藏性格的弱點。 -對方：在業(yè)務員進行提案陳述時只保持傾聽。 表現(xiàn)：對業(yè)務員的提案陳述不做任何關鍵性反應。 目的：讓業(yè)務員無法了解采購的意圖，用冷處理方式打擊業(yè)務員的信心。 我方：采用反問形式，提請對方發(fā)表看法。 -對方：智慧地思考，但讓自己看上去像個白癡。 表現(xiàn)：對企業(yè)所在的行業(yè)和產(chǎn)品一知半解。 目的：使業(yè)務員認為采購不專業(yè)，降低對采購的防備，采購趁機從業(yè)務員的提案中找出缺陷。 我方：不要得意忘形，將設計好的談判內(nèi)容如實說明，不進行任何臨

3、場更改。 -對方：不要對業(yè)務員表現(xiàn)出熱心。 表現(xiàn)：對業(yè)務員反應冷淡，不尊重。 目的：打擊業(yè)務員談判的士氣及工作情緒。 我方：熱情打招呼，保持鎮(zhèn)定，尋找發(fā)言機會。 -對方：對業(yè)務員的第一個反應都是否定的。 表現(xiàn)：輕視廠家業(yè)務拜訪，不在乎業(yè)務員來訪。 目的：擾亂業(yè)務員談判思路，讓業(yè)務員對公司已設定的底線產(chǎn)生懷疑。 我方：心平氣和，堅持預定的底線。 -對方：談判中提出不可能的要求。 表現(xiàn)：蓄意恐嚇，施加壓力，增加業(yè)務員談判的難度。 目的：逼迫業(yè)務員做出大幅度讓步或直接亮底牌。 我方：堅持已設立的底線，并委婉提出相應要求。對方：不接受業(yè)務員的第一個提案。 表現(xiàn)：正面否定業(yè)務員的提案，認為條件太多。 目

4、的：試探業(yè)務員的談判底線。 我方：用拖延時間的方式予以緩和，不要急于提出第二個提案，要讓對方覺得你已接近底線。-對方：總是認為業(yè)務員還可以做得更好。 表現(xiàn)：對談判有進一步的期許，讓業(yè)務員為難于客情的維系。 目的：用溫和的態(tài)度換取業(yè)務員的同情及更多的資源。 我方：用更溫和的態(tài)度予以拒絕，并將應給予的支持保留到下次談判前主動給予。 -對方：總是強調(diào)業(yè)務員不是老板。 表現(xiàn)：激將業(yè)務員，認為其沒有職權做出如此決定。同時，強調(diào)費用不是由業(yè)務員支出，貶低其談判地位。 目的：刺激業(yè)務員的情緒，讓其做出沖動的決定或拿出條件相對低一點的提案。 我方：不要試圖正面回答采購繼而亮出自己的客觀底線，應明示雙方交易的公

5、平性，明確目前談判的內(nèi)容及主題。 -對方：扮演公平及不公平。 表現(xiàn)：時而加壓時而溫和，在談判結果即將達成前擾亂業(yè)務計劃。 目的：讓業(yè)務員無法了解采購的目的，認為采購做了較大的讓步。 我方：從容面對，說明即將達成的共識及對方可以得到的好處。 -對方：只管去爭論，甚至是無禮地爭論。 表現(xiàn)：破壞談判氣氛，增加業(yè)務員的壓力，衡量對方能力。 目的：觀察本次談判對業(yè)務員的重要性，掌握談判的籌碼。 我方：適當表達情緒，訴諸于禮，讓自己看上去有理又有禮，使爭論演化成對方的缺失。 -對方：80%的談判結果來自最后談判的部分。 表現(xiàn)：拖延時間，談判前期總是不做任何讓步。目的：增加業(yè)務員壓力，逼迫業(yè)務員亮出底線。 我方：態(tài)度輕松，讓對方感到對我方來說此事并不緊急。 -對方：總是準備隨時終止談判。 表現(xiàn)：制造緊張氣氛，讓業(yè)務員感到時間緊。 目的：讓業(yè)務員縮短談判過程，直接亮出底牌。 我方：不急不躁，按部就班完成預定談判步驟。 -對方：僵局中，不要被對手識破。 表現(xiàn)