客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)流程

1、1、 客戶關(guān)系管理的核心業(yè)務(wù)流程？ 答：1。識別客戶 客戶識別就是通過一系列技術(shù)手段，根據(jù)大量客戶的特征、購買記錄等可得數(shù)據(jù),找出誰是企業(yè)的潛在客戶，客戶的需求是什么,哪類客戶最有價值等,并把這些客戶作為企業(yè)客戶關(guān)系管理的實(shí)施對象,從而為企業(yè)成功實(shí)施客戶關(guān)系管理提供保障?？蛻糇R別的過程： 定義信息（需要掌握哪些資料與數(shù)據(jù)）收集信息（從哪里可以得到所需要的信息）整合、管理信息（利用數(shù)據(jù)庫管理信息）更新信息(客戶信息發(fā)生何種變化）信息安全(信息是否有泄漏、有沒有侵犯客戶隱私）收集信息的方法：人員訪談;觀察法；問卷調(diào)查；其它方法（如投訴、俱樂部、購買等） 識別客戶的方法:普遍識別法、廣告識別法、介紹

2、識別法、查閱資料識別法、委托助手識別法、客戶資料整理法、交易會識別法（如廣交會、高交會、中小企業(yè)博覽交易會等) 2。區(qū)分客戶 企業(yè)依據(jù)客戶對企業(yè)的不同價值和重要程度,將客戶區(qū)分為不同的層級，從而為企業(yè)的資源分配提供依據(jù). 客戶區(qū)分的方法: ABC分析法、RFM分析法、CLV分析法 客戶區(qū)分步驟：確定區(qū)分客戶的基礎(chǔ) 區(qū)分不同的客戶 分析不同客戶的特征 3.客戶互動 企業(yè)與客戶間信息的交流與交換。 產(chǎn)品/服務(wù)信息 情感 客戶互動 理念 政策客戶互動的類型: 面對面互動 按互動距離遠(yuǎn)近 間接人員互動（如網(wǎng)站、電話、公關(guān) 宣傳、廣告、活動、俱樂部、萬客會等) 非人員互動 企業(yè)發(fā)起(如企業(yè)在媒體上播放廣

3、告、 按發(fā)起者 組織各種營銷活動、組織客戶俱樂部等） 客戶發(fā)起（如向企業(yè)下訂單、反饋對產(chǎn) 或者品質(zhì)服務(wù)提出意見和建議。) 客戶互動的渠道:又稱顧客互動的接觸點(diǎn)。指企業(yè)在為客戶提供產(chǎn)品服務(wù)過程中與客戶進(jìn)行互動溝通和信息交流的各種手段、途徑、方式等。 4?？蛻魝€性化 識別客戶個性化需求分析客戶價值差異弄清企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢根據(jù)客戶需求，價值及企業(yè)現(xiàn)狀選擇客戶試試不同的營銷模式企業(yè)對客戶的選擇模式：企業(yè)綜合能力與客戶需求的匹配程度C.消極選擇 A.重點(diǎn)選擇D.放棄選擇 B.擇機(jī)選擇 優(yōu) 中 放棄選擇 劣客戶價值分析 中 優(yōu)企業(yè)模式營銷選擇C.頻次營銷 B.定制營銷D.大眾市場 A.放棄 大大眾市場營銷

4、客戶價值大小客戶需求個性化程度 低 高 小 客戶個性化的問題： 如果每個互動和交易必須作為對單個客戶的定制供應(yīng)而單獨(dú)設(shè)計，對客戶進(jìn)行不同處理就會特別昂貴。2、 以客戶關(guān)系管理課程知識作為出發(fā)點(diǎn)，論述企業(yè)經(jīng)營管理實(shí)踐中應(yīng)注意什么問題（人力資源管理、市場營銷管理、生產(chǎn)運(yùn)營管理等企業(yè)管理職能中的兩種) 答：1、經(jīng)營實(shí)踐中，要真正落實(shí)以客戶為中心的管理理念而不是口號，實(shí)際把企業(yè)的流程、服務(wù)、業(yè)務(wù)過程都引入客戶,對客戶怎么方便那么流程、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)就怎么設(shè)計。 2、手機(jī)客戶業(yè)務(wù)行為產(chǎn)生的各項數(shù)據(jù)（銷售活動、市場活動、合同數(shù)據(jù)、服務(wù)數(shù)據(jù)等)，進(jìn)行后期分析，挖掘更多數(shù)據(jù)金礦。 3、加強(qiáng)對銷售團(tuán)隊的管理,使銷售團(tuán)

5、隊理解客戶價值和企業(yè)的流程價值，通過他們收集更多第一線數(shù)據(jù),通過聚類分析進(jìn)一步做好較精確的客戶分類。（識別客戶、銷售團(tuán)隊管理） 4、通過過往的業(yè)務(wù)優(yōu)化企業(yè)的核心流程(如銷售、服務(wù)等關(guān)鍵性盈利流程)，使之更快生產(chǎn). 市場營銷:一、當(dāng)前企業(yè)在市場營銷實(shí)踐中的主要問題:企業(yè)對市場營銷的準(zhǔn)確內(nèi)涵缺乏全面的認(rèn)識和把握目前，在我國現(xiàn)有企業(yè)中,除少數(shù)企業(yè)能正確理解和樹立市場營銷觀念，并真正貫穿到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動中,指導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展取得了顯著的經(jīng)營效果外，大多數(shù)企業(yè)仍存在一些模糊片面。 人力資源管理：在社會生產(chǎn)力的諸要素中，人的因素始終是最積極、最活躍的因素,人才是最寶貴的資產(chǎn).近年來，人才戰(zhàn)愈演愈烈,要在商戰(zhàn)中立于不敗之地，就要吸引并留住人才,同時必須把企業(yè)內(nèi)部的人才當(dāng)制作企業(yè)的核心資產(chǎn)來進(jìn)行管理.人作為生產(chǎn)力第一大要素而排名在各大資源之首，因?yàn)槿司哂兄饔^能動性,具有利用別的資源的能力,時可以創(chuàng)造財富的資源，而所謂的管理是根據(jù)人的意志去完成事的藝術(shù)，可以說現(xiàn)代管理理念中人力資源的管理,是企業(yè)文化的核心。 鑒別、感知和行動的方式、勝任力為企業(yè)發(fā)展指明方向 一個企業(yè)可以利用勝任力來識別其領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊的行為是否可以帶領(lǐng)整個企業(yè)達(dá)到預(yù)定的發(fā)展目標(biāo),這就要求我們應(yīng)該將勝任力概念置于人-職位-組織三者相匹配的框架中，為組織選拔;行為維度是指處理非具體的、相關(guān)性和可操作性的原則來看。評