分配式與整合式談判

1、分配式與整合式談判特征分配式整合式結(jié)果對抗雙贏動(dòng)機(jī)單方獲益共同獲益利益背離一致關(guān)系短期長期牽涉問題 單個(gè)多個(gè)權(quán)衡度不靈活靈活解決方案 非創(chuàng)造性的 創(chuàng)造性BATNA Best Alternative to a Negotiated Agreement因此,任何成功的談判都必須建立在基于以下認(rèn)知的根本框架上：? 談判的最正確替代方案? 談判協(xié)議的最低門檻? 談判方愿意提供多大的靈活度,接受何種程度的折中 要建立這一框架,四個(gè)概念尤其重要：? 第一是 BATNA ,即談判協(xié)議的最正確替代方案 (Best?Alternative?To a?Negotiated?Agreement) 您的 BATNA

2、就是您在無法達(dá)成談判協(xié)議的情況下所采取的舉措.? 第二是 保存價(jià)格 或 “底線 .您的保存價(jià)格是您在談判中所能接受的最低條件或價(jià)格.? 第三是 ZOPA ,即可達(dá)成協(xié)議的空間 (Zone?Of?Possible?Agreement) .您的 ZOPA 是可以達(dá) 成潛在交易的空間,該空間由談判各方保存價(jià)格的重疊區(qū)域決定.? 第四是 通過交易創(chuàng)造價(jià)值. 當(dāng)所交易的商品或效勞對持有者價(jià)值不大,對另一方卻具有非 凡價(jià)值時(shí),便會(huì)出現(xiàn)這種情況.遵循以下九大準(zhǔn)備步驟將有助于您成為高效的談判者.? 第 1 步：確定令人滿意的結(jié)果? 第 2 步：找到創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)機(jī)? 第 3 步：確定您的 BATNA 和保存價(jià)格

3、? 第 4 步：改善您的 BATNA? 第 5 步：評估誰有權(quán)力? 第 6 步：研究對方? 第 7 步：準(zhǔn)備好在談判過程中靈活機(jī)動(dòng)? 第 8 步：收集客觀標(biāo)準(zhǔn)以求公平? 第 9 步：使談判過程朝著有利于己方的方向開展分配式談判策略在絕大多數(shù)分配式談判中,一方得益便意味著另一方受損.您可以借助多種技巧來 獲取利益,防止損失：? 切勿透露關(guān)乎己方情況的重要信息. 您最好不要透露您想要進(jìn)行交易的目 的、您的實(shí)際利益與業(yè)務(wù)局限、您對談判問題與替代方案的優(yōu)先度或是您的 底線.不過如果談判趨于破裂,那讓對方知道您有替代方案是對您有利的.? 盡可能詳細(xì)地了解對方. 調(diào)查對方想要進(jìn)行交易的目的、他們的實(shí)際利益

4、 與業(yè)務(wù)局限以及他們的各個(gè)問題或替代方案的優(yōu)先度.? 定錨. 第一次報(bào)價(jià)通常會(huì)設(shè)定議價(jià)的范圍.研究說明談判結(jié)果通常與第一 次報(bào)價(jià)直接相關(guān),因此開頭一定要開好.當(dāng)您對對方的保存價(jià)格較為明確時(shí), 便是定錨的最正確時(shí)機(jī)；您的報(bào)價(jià)應(yīng)稍高于其保存價(jià)格.不要過于咄咄逼人或 貪得無厭,那樣對方可能會(huì)放棄談判.應(yīng)隨時(shí)準(zhǔn)備闡釋您的報(bào)價(jià)的合理性.? 將討論從無法接受的錨點(diǎn)轉(zhuǎn)移. 如果對方先定了錨,您覺得無法接受,應(yīng) 設(shè)法令會(huì)談躲避該報(bào)價(jià)或建議.并改為提出有助暴露對方立場之下潛在利益 和動(dòng)機(jī)的問題.這些問題可能揭示出新的信息,以幫助您重新考慮自己的建 議.? 做出慎重的讓步. 許多人會(huì)將大幅的讓步理解為您可以退讓更

5、多.而較小 的讓步那么被視為出價(jià)已接近保存價(jià)格的標(biāo)志,之后的任何讓步都將是微乎其 微的.? 將時(shí)間作為談判的有力工具. 對任何購置報(bào)價(jià)都應(yīng)附上期限.否那么賣方將 采取拖延戰(zhàn)術(shù)以等待更高報(bào)價(jià).? 給出多個(gè)提議并考慮方案組合. 至少應(yīng)給出兩個(gè)提議,可能的話提出 “捆綁 式方案.例如您可以出 18,000 美元買下小艇和拖車的捆綁組合,或是單為小艇出 16,000美元.給出多個(gè)方案可使對方不會(huì)感覺自己是受到了最后通牒.而且 還能讓對方在這些方案之間進(jìn)行權(quán)衡,而不是與他們原定目標(biāo)進(jìn)行比擬,這 對您是很有利的.? 適時(shí)顯示您結(jié)束交易的意向. 當(dāng)您覺得交易差不多可以接受時(shí),應(yīng)讓對方 也了解這一點(diǎn),這樣對方

6、才不會(huì)期待您做出更多讓步.整合式談判策略“生活中最重要的技巧就是與他人達(dá)成相互妥協(xié).亨利波義耳(Henry Boyle) 整合式談判依賴于協(xié)作與信息交流來創(chuàng)造與獲得價(jià)值,因此可以考慮采用以下策略：? 詢問對方利益. 詢問對方的需求、利益與關(guān)注點(diǎn),并確定其是否愿意用某事物進(jìn)行交換.仔細(xì)傾聽答復(fù),由于其中可能包含了對您有價(jià)值的信息.對 您自身的需求、利益和關(guān)注點(diǎn)也應(yīng)保持坦率.? 提供關(guān)于己方情況的重要信息. 解釋您為何想進(jìn)行交易.談?wù)撃膶?shí)際利 益、對問題或方案的優(yōu)先選擇以及您的業(yè)務(wù)局限.將任何您所具有的,可能 符合對方利益并可以附加到交易中的技能或資源展示出來.? 尋求差異以創(chuàng)造價(jià)值. 當(dāng)您和對

7、方已經(jīng)了解了彼此的需求和利益所在后,就離達(dá)成雙方滿意的結(jié)果更近了一步.有時(shí),這種結(jié)果可能會(huì)來自你們彼此 間的差異.根據(jù)差異進(jìn)行交易,你們可以創(chuàng)造出任一方都無法單獨(dú)實(shí)現(xiàn)的價(jià) 值.例如,馬撒擁有一個(gè)零售商店和一個(gè)餐館.她正和一名室內(nèi)設(shè)計(jì)師就餐館的 重新裝修進(jìn)行談判.她愿意為餐館設(shè)計(jì)付出比方案更高一點(diǎn)的價(jià)格,而作為 回報(bào),設(shè)計(jì)師那么在他的折扣名單上加上零售商店用的設(shè)備和家具.要不是設(shè) 計(jì)師主動(dòng)提供,馬撒是沒法獲得這些折扣的,但提供這些折扣也不需要設(shè)計(jì) 師付出什么.雙方都獲得了價(jià)值.? 不急于求成. 不要讓交易結(jié)束得過快,尤其是雖然已有可接受的提議但幾 乎未曾進(jìn)行信息交流的時(shí)候.應(yīng)舍得花更多時(shí)間來尋求

8、一個(gè)對雙方更有利的 交易.暗示目前提議值得考慮,但同時(shí)指出可以通過增進(jìn)對彼此利益與關(guān)注 點(diǎn)的了解來對其進(jìn)行改良.談判準(zhǔn)備步驟1. 仔細(xì)思考什么是好的結(jié)果.談判成功與否的標(biāo)準(zhǔn)在于其結(jié)果,而非過程.當(dāng)您準(zhǔn)備進(jìn)行談判時(shí),要考慮 什么是好的結(jié)果.o 您希望通過這次談判實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？ o 最好的談判結(jié)果是怎樣的？o 什么樣的結(jié)果是不能接受的？o 為什么不能接受？2. 評估您的需求和利益.列舉您“必須要有和“最好要有 的條件清單,并說明理由.例如,如果您和對方就新工作的薪水進(jìn)行談判,您可能需要：o 能夠滿足您根本生活需要的最低工資o 能夠使您更寬裕的較高水平的工資o 承當(dāng)一定的責(zé)任和挑戰(zhàn)o 一個(gè)恰當(dāng)并且有

9、可能得到升遷的職位o 靈活的時(shí)間安排,使您能夠治理工作時(shí)間o 容易相處的工作同事3. 確定您的 BATNA ,即談判協(xié)議的最正確替代方案.列出如果談判未能達(dá)成協(xié)議時(shí)您的可能替代方案.檢查這張清單,確定哪一 個(gè)是最正確替代方案.例如,如果您所在的公司被收購了,您正在就新工作的薪水進(jìn)行談判,那么 所列出的清單可以包括：o 在公司面臨被收購時(shí),繼續(xù)堅(jiān)守您目前的工作崗位,并希望在新的管 理層進(jìn)行裁員和機(jī)構(gòu)重組時(shí),您能夠有幸保存原來的職位o 在公司已經(jīng)被收購后繼續(xù)留在原有工作崗位,萬一被解雇,需接受三 到四個(gè)月的解雇補(bǔ)償o 辭去目前的工作,另找一份全職工作o 接受一份不那么令人沖動(dòng)、沒有靈活的工作時(shí)間但

10、是比擬穩(wěn)定的工作4. 如果可能的話,改良您的 BATNA .例如,如果您正就購置某項(xiàng)特定的產(chǎn)品或效勞與對方進(jìn)行談判,改良您的BATNA 可能包括以下方案：o 對您所購置的這種產(chǎn)品和效勞,尋找其他供給商簽訂條件更為優(yōu)惠的 短期協(xié)議o 設(shè)法減少一個(gè)使您對目前的 BATNA 不甚滿意的限制條件o 提升內(nèi)部水平,使您或您的組織減少對這一產(chǎn)品或效勞的需求5. 確定您的保存價(jià)格.如果您正在和一位適宜的買主就您出售的房屋進(jìn)行談判,另一位同樣適宜的 買主以前出價(jià) 325,000 美元并且這個(gè)價(jià)格仍可商討購置此房屋,那么您 在這次談判中的 BATNA 就是 325,000 美元.在其他條件交易停止日期、 要出售

11、房屋的條件等等相同的情況下,您的保存價(jià)格就應(yīng)該是 325,000 美 元.如果這位潛在買主出價(jià)低于 325,000美元,您大可拂袖而去.然而,在大多數(shù)談判中,事情并非如此簡單.當(dāng)出現(xiàn)了其他利益和條款有待 滿足時(shí),您必須衡量目前這一樁交易和您的 BATNA 兩者對于您的價(jià)值孰輕 孰重.例如,上述談到的關(guān)于工作薪水的談判中請參見步驟2,您必須對不同方案進(jìn)行評估.向自己提出以下問題：o 新工作是否更富于挑戰(zhàn)性對您有多重要？o 為了得到更好的職位、擔(dān)當(dāng)更多的責(zé)任,多大程度的減薪是可以接受 的？o 您目前的工作穩(wěn)定性如何？如果不穩(wěn)定,它帶給您多大程度的煩惱？o 您認(rèn)為將來在競爭對手公司及您目前正在與之談

12、判的公司中,您和未 來同事(特別是未來的上級)能否和睦相處？對這些問題的答復(fù)將決定目前談判中相當(dāng)于您的 BATNA 的最低條款.6. 在您的問題與利益之間進(jìn)行權(quán)衡.為了評估對方的方案并提出對自己有利的方案,您需要詢問自己以下問題：o 您最關(guān)心哪些問題或條件？o 這些問題或條件是否相關(guān)？也就是說,您希望在某個(gè)問題上有所收獲 的程度是否會(huì)影響您在另一個(gè)問題上的靈活性？o 在某一問題或條件上,您可以有多大的折中余地,以換取您在另一個(gè) 問題或條件上的主張？o 是否存在對您來說價(jià)值相同的其他一攬子交易？讓我們假設(shè)您正在與對方就產(chǎn)品的價(jià)格、交貨日期和產(chǎn)品定制進(jìn)行談判.您 必須明了以下問題：o 哪一項(xiàng)為哪一

13、項(xiàng)您最為關(guān)心的,價(jià)格、交貨日期還是產(chǎn)品定制？o 更高程度的產(chǎn)品定制會(huì)讓您愿意多支付多少價(jià)格？o 如果交貨期比您所期望的日期遲兩周,您會(huì)要求額外的定制效勞嗎？o 如果對方提前交貨,您愿意多支付多少？如果您不知道怎樣答復(fù)這些問題,而且對方的報(bào)價(jià)并不如您所預(yù)期,那就無法評估以下哪一個(gè)替代方案能夠滿足您的最正確利益：(1)沒有什么定制要求,60 天內(nèi)交貨,價(jià)格較低；或者 (2)適度的定制要求, 45 天內(nèi)交貨,價(jià)格很高.7. 評估對方的 BATNA .如果您知道談判對方?jīng)]有好的 BATNA ,您就可以為公司談成非常有利的交 易.要想評估對方的 BATNA ,您應(yīng)該對以下情況盡可能多加了解：o 他們的公

14、司狀況.他們的商業(yè)信用等級如何？他們的年報(bào)顯示出了什 么信息？他們每個(gè)季度的收入有多高？他們的治理層最近是否表達(dá)過 與這項(xiàng)交易有關(guān)的意圖？o 這筆交易對于他們的價(jià)值.它有多重要？他們是否必須達(dá)成更大的目 標(biāo)？o 被取代的可能性.您所提供的事物是否很容易從其他方面得到？是否 能在對方要求的期限內(nèi)及時(shí)獲得？他們是否已從其他方獲得投標(biāo)或展 開非正式的談判？8. 評估對方的利益.考慮以下問題：o 對方更廣泛的商業(yè)目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所需的條件o 可能使對方業(yè)務(wù)增長受到阻礙的原因o 您有哪些能夠給對方帶來益處的產(chǎn)品或效勞假設(shè)您正和一位圖形設(shè)計(jì)人員就一份重要的合同進(jìn)行談判.您知道她在家工 作,但是她的作品

15、曾經(jīng)獲獎(jiǎng),這意味著她很搶手.您希望請她為公司重新設(shè) 計(jì)所有對內(nèi)和對外的公司簡介、各種產(chǎn)品的包裝和宣傳材料.當(dāng)試圖估計(jì)她的利益時(shí),就要站在她的立場上.作為一個(gè)自由職業(yè)者,她或 許很看重在完成任務(wù)的最后期限上有一些靈活性.如果您允許她在交出大量 設(shè)計(jì)作品的最后期限上有一定靈活性,她是否愿意因此而降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？同 樣,在她的家庭辦公室內(nèi)可能沒有什么設(shè)備或是行政治理輔助.如果公司為 她提供一間有一些行政治理輔助的辦公室,她會(huì)看重這個(gè)條件嗎？她是否很 看重能夠得到您公司技術(shù)部門的支持？如果為她提供了這些幫助,她是否會(huì) 降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？她更愿意做一位獨(dú)立承包商還是成為您公司的成員,哪怕只 是兼職工作,或者只

16、是在合同規(guī)定的期限內(nèi)作為您公司的成員？如果她渴望 有朝一日領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)更大的圖形設(shè)計(jì)部門,由您公司授予她一個(gè)正式的頭銜可 能會(huì)使她感興趣.9. 預(yù)料到權(quán)力問題.爭取搞清對方將要和您進(jìn)行談判的人員的正式和非正式的決策權(quán).他們的職 位和責(zé)任范圍如何？他們是不是只有權(quán)在預(yù)先設(shè)定的范圍內(nèi)進(jìn)行談判？您擁有多大的權(quán)力？您必須對談判的過程和結(jié)果負(fù)責(zé)嗎？您是否能夠讓公司 接受您認(rèn)為可以接受的交易,還是必須得到上級的批準(zhǔn)？10. 盡您所能了解對方人員及其文化背景.尤其應(yīng)關(guān)注對方進(jìn)行談判的人員.o 對方公司的人員.盡管可能無法獲得完整的資料,但對其組織的文化 背景稍加了解也有助于您減少誤解.例如,對方是否視效率高于一

17、切？或是更加注重創(chuàng)造力？o 參加談判的人員.您不是與公司或是 “對方 談判,而是和人談判.給 兩個(gè)人同樣的談判條件,他們也會(huì)對這些條件有不同的想法,確定不 同的優(yōu)先選擇方案與權(quán)衡條件,以不同的方式開始談判,偏好不同類 型的談判過程,并且表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格.即使已經(jīng)完全了解某人的個(gè)性、風(fēng)格和背景,您也未必能準(zhǔn)確預(yù)測其處理談 判的方式,或是其如何就對方的談判風(fēng)格或過程提議做出反響.盡管如此, 您了解談判對手越多,所掌握的主動(dòng)權(quán)也就越大.例如,您可爭取了解：o 他們來自哪里o 他們在這家公司工作了多久o 他們的工作經(jīng)歷如何o 他們是否已成家o 他們是否有什么特別的興趣愛好和業(yè)余活動(dòng)o 其政治立場是什么您可能在業(yè)余小提琴演奏、高爾夫運(yùn)動(dòng)或育兒方面與他們有共同興趣.這種 興趣引發(fā)的對話可以緩解緊張氣氛,無論是在談判前、休息中還是聚餐時(shí).這類信息還能幫助您防止失言.如果您的政治與宗教取向與對方截然不同, 您就知道應(yīng)該在閑聊時(shí)防止宗教政治類話題.11. 通過搜集與談判相關(guān)的客觀規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)來力求公平.不管他們的 BATNA 是否能夠接受,雙方都希望達(dá)成的交易公平合理.如果 您陷入不利情況,可能會(huì)對那些看起來不公平的條款做出妥協(xié),但仍會(huì)感到