成功銷售的案例

1、成功銷售的案例銷售成功案例分析成功銷售的案例銷售成功案例分析某電器商場位于一家生意極其火爆的大型購物廣場旁邊，離短途客運汽車站也不遠。該電器商場制定了 3千米范圍內(nèi)免費送貨上門的服務(wù)規(guī)則，而享受這項 服務(wù)的顧客，購買的一般都是比較大宗、價值不菲的商品，如冰箱、彩電、洗衣 機等。一天，一位大爺拎著兩大袋從大型購物廣場采購的日用物品，又從電器商場 選購了兩臺電烤爐，說他兒子明天結(jié)婚要用，然后要求送貨。從大爺提供的具體 住址來看，距離商場有5千米左右，已到郊區(qū)，兩臺電烤爐的價格也就幾百元， 打包重量不會超過10千克，體積也絕對不會令一個成年人拎著難以承受。怎么 辦?不送吧，大爺肯定弄不回家，生意也就

2、因此做不成了 ；送吧，不符合商場的服 務(wù)規(guī)則。于是推銷員不得不向大爺解釋大宗商品和 3千米以內(nèi)免費送貨的服務(wù)規(guī)則， 大爺?shù)氖砬槎紝懺诹四樕?，他問：為什么每個店都一樣？”經(jīng)理碰巧路過聽到 了這句話，是啊，為什么每個店都一樣呢 ？這些一樣的規(guī)則制定當然有利于成本 利潤的分析，但這樣一來，服務(wù)就失去了創(chuàng)造差異化的意義，就只能算作行業(yè)準 則而已!當然，為了差別而實行無原則的服務(wù)不僅無利于收益，也會讓行業(yè)陷入 惡性競爭中。望著窗外的車流，經(jīng)理有了主意，于是他快步走上前去跟大爺商量 可以免費派人送他到車站。當?shù)昀锏男』镒犹嶂鬆數(shù)膬纱蟠沼梦锲罚?大爺則輕松地拎著兩個電烤爐 到了車站后，小伙子幫大爺放

3、置好物品并買好車票送大爺上了車，大爺既高興又 感動。沒過幾天，大爺就又領(lǐng)著新婚的兒子來買冰箱了，而商場這回也首次推出了“千米內(nèi)免費送貨上門，3千米外送上車”這一與其他商場不一樣的更加人性化 的服務(wù)規(guī)則。案例分析：在上面的情景實錄中，賣場經(jīng)理及時變通，幫助老大爺解決了實際困難，并 因此激發(fā)靈感，修改了商場的服務(wù)規(guī)則，不但令老大爺滿意，引發(fā)了二次銷售， 同時也解決了部分顧客大型電器運送難的問題。 這種勇于創(chuàng)新和變通的服務(wù)意識 值得每一位推銷員學(xué)習(xí)。那么，接下來讓我們重溫一下這件事情的處理經(jīng)過，并 反思一下創(chuàng)新意識在銷售行為中的重要意義。案例深入解析：情景實錄中，店里規(guī)定3千米以內(nèi)免費送貨上門，這讓

4、想買電烤爐的大爺犯 了難。因為大爺家距商場5千米左右而不符合店里的規(guī)定，可大爺已經(jīng)在購物賣 場買了兩大袋物品，又無法將電烤爐帶回家。面對這種情況，推銷員不能違反店 里的規(guī)定、貿(mào)然增加成本，于是大爺失望地說了一句 ：為什么每個店都一樣？”這 句話讓經(jīng)理恰巧聽見了，于是引起了他的思考，最后想出了一個兩全其美的解決 辦法，那就是派人免費把電烤爐送到車站。結(jié)果自然讓大爺非常感動，于是不久大爺又帶著兒子來買冰箱了。這是商家的人性化服務(wù)作用于顧客的結(jié)果，也很好 地培養(yǎng)了顧客對商場的忠誠度。一般來說，服務(wù)創(chuàng)新不是一次就能成功的，針對告后服務(wù)的各個方面，公司 負責(zé)人以及推銷員都要不斷地對其進行優(yōu)化、細化和人性化修正，從而使自己公 司的服務(wù)