房地產(chǎn)銷售員工作計劃

1、房地產(chǎn)銷售員工作計劃 銷售不是一個人的站頭，是一個團(tuán)隊的合作。通過銷售 團(tuán)隊，在每一個來訪登記客戶的生活圈中，進(jìn)行滲透。有效 的抓住追求小利的客戶心理，這樣進(jìn)行的銷售才能更加有效 率。下面是小編整理的，希望對大家有所幫助 !隨著 11 月份的結(jié)束，也意味著進(jìn)入下一步的實質(zhì)性工 作階段，房產(chǎn)銷售每月工作計劃?；仡欉@一個月的工作，非 常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的頂力支持，使我掌握相關(guān)業(yè)務(wù) 知識?；诒救耸堑谝淮谓佑|房產(chǎn)銷售行業(yè)，面臨困難和壓 力較大， 針對行業(yè)特點、 現(xiàn)狀，結(jié)合本人這一個多月來對 “房 產(chǎn)銷售”的理解和感悟，特對 12 月分工作制定以下房產(chǎn)銷 售工作計劃。 本工作計劃包括宗旨、目標(biāo)、

2、工作開展計劃 和計劃評估總結(jié)，日計劃，等五部分。本計劃是，完成銷售指標(biāo) 100 萬和達(dá)到小組增員 10 人 制定本計劃的宗旨是確保完成指標(biāo)、實現(xiàn)目標(biāo)。二 . 目標(biāo)1. 全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢并做到應(yīng) 用自如。2. 根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息， 搜集客戶信息 1000 個。3. 鎖定有意向客戶 30 家。4. 力爭完成銷售指標(biāo)三 . 工作開展計劃 眾所周知，現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的競爭，就是服務(wù)的競爭。服 務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，而我們房產(chǎn)銷售也 是一種“服務(wù)“，所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工 作的重中之重。正是因為如此，我的工作開展計劃也是圍繞 “售前

3、服務(wù)”來進(jìn)行。1. 多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入， 在持續(xù)的信息錄入過程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識，使自 己在對房產(chǎn)銷售特點掌握的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的深入體會，做到 在客戶面前應(yīng)用自如、對答如流。2. 對有意向的客戶盡可能多地提供服務(wù)，目的讓客戶了 解房源和價格，在此基礎(chǔ)上，與客戶進(jìn)行互動溝通。其次給客戶一種無形的壓力，比如：房源緊張，價格要 上漲，等。挑起其購買欲望 .3. 在用電話與客戶交流的過程中，實時掌握其心理動態(tài)， 并可根據(jù)這些將客戶分類。4. 在交流的過程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷 的聯(lián)系溝通，在客戶對我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進(jìn)一步 了解的情況下，可以安排面談。

4、5. 在面談之前要做好各種充分準(zhǔn)備， 做到對房源， 面積， 單價等。了如指掌6. 對每次面談后的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，并向上級匯報， 聽取領(lǐng)導(dǎo)的看法?？朔щy、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。7. 在總結(jié)和摸索中前進(jìn)。四 . 計劃評估總結(jié) 在一個月后，要對該月的工作成果、計劃執(zhí)行情況做一 次評估，總結(jié)得失，為下個月的工作開展做準(zhǔn)備。一、計劃概要 針對棗陽光彩產(chǎn)業(yè)城一期標(biāo)鋪、家居大賣場、小商品城XX 年需回款 3 億元的銷售目標(biāo)， 制定如下市場分析及銷售計 劃。二、機會與問題分析 項目以百盟集團(tuán)為背景，擁有充足的商業(yè)支持力以及豐 富的專業(yè)市場運作經(jīng)驗。也得到了市場和棗陽人民的一致認(rèn) 可，這點從第一次開盤能達(dá)到

5、1400 多組認(rèn)籌中就足以證明。1. 機會與挑戰(zhàn)分析 基于襄陽百盟的影響力，棗陽人民對百盟是抱有很大希 望、對于百盟產(chǎn)業(yè)城的順利開業(yè)也是充滿期待的。但由于幾 年來，棗陽市先后出現(xiàn)棗陽萬象城、漢城等模仿百盟的商業(yè) 模式先后面世，帶走了一批投資戶及自營戶，但由于他們的 不專業(yè)、不負(fù)責(zé)任，也傷害了一批投資戶及自營戶。我們現(xiàn) 在要做的就是找回客戶的信心，然他們重新回到百盟的懷抱。2. 優(yōu)勢與劣勢分析 棗陽百盟光彩產(chǎn)業(yè)城從地段、 規(guī)模、規(guī)劃、物流、倉儲、辦公配套以及政府支持力無論是棗陽還是襄陽，甚至武漢都 是獨一無二的。但目前在項目整體包裝、推廣上面，并沒有 將項目本身大氣、航母般的氣勢詮釋出來。對于一

6、個近百萬 方的超大項目，幾個板塊同時啟動，無論是規(guī)劃、施工、宣 傳、策劃、人員等都是極大的挑戰(zhàn)。在 3 個多月， 103 天的 時間內(nèi)完成 3 億元的回款不是問題，但目前市場的預(yù)熱、形 象的出街、沙盤模型的制作、各媒體資源的確定、蓄客、各 種政策的制定及人員等等工作都沒有啟動，要完成 3 億元回 款的目標(biāo)，在目前看來，困難是巨大的。3. 問題分析截止到今天，總共認(rèn)籌 112 組，離 10 月 28 日開盤僅有33 天時間，按現(xiàn)在平均每天 3、 4 組的來訪量，到 10 月 28 日可增加 105 組新客戶來訪。 70%成交率，可增加 74 組認(rèn)籌。 加上之前的累計認(rèn)籌 189組。認(rèn)籌全部認(rèn)籌也

7、才增加 105 組 認(rèn)籌，按照 70%的轉(zhuǎn)籌率，可完成實際成交 132 組，50 萬/ 套，開盤可完成 6598 萬銷售額。這是經(jīng)過半年時間的準(zhǔn)備 才達(dá)到成績。如果想在短短 3 個月時間時間完成近 5 個億的 銷售額， 3 個億的實際回款，按目前的來電及來訪量顯然是 不行的。完成的開盤商業(yè)地產(chǎn)一般都遵循“銷售未動，招商 先行”的原則，目前已經(jīng)簽訂的商戶也是投資客以及自營客 比較關(guān)心的。公布已進(jìn)駐的商戶信息，不管是對招商、還是 對銷售，都可以起到積極的推動作用。三、目標(biāo)1. 財務(wù)目標(biāo)一期標(biāo)鋪、小商品城、家居大賣場年內(nèi)完成銷售額 5 億 元，完成回款 3 億元2. 市場營銷目標(biāo)一期標(biāo)鋪剩余可售近

8、500 套，全部銷售可完成億元銷售 額，可完成實際回款億元。小商品城以及家居大賣場兩個板 塊須完成億元銷售額，完成實際回款億元。反推成交套數(shù)為 1000 戶，完成認(rèn)籌 1428 組，完成來訪 2040 組，按 103 天的 周期，平均每天接待新客戶來訪 20 組。分為三個賣場同時 接待，每個賣場每天接待新客戶來訪 7 組。四、市場營銷策略 目標(biāo)市場：棗陽市高收入家庭、個體戶、公務(wù)員，年齡 在 35-55 歲之間。產(chǎn)品定位：低風(fēng)險、低投入、高回報純 商業(yè)地產(chǎn)投資項目。價格：價格稍高于市場水平。配銷渠道： 1、通過專業(yè)廣告公司，對項目整體進(jìn)行從 新包裝銷售物料的設(shè)計制作。 2、通過專業(yè)的商業(yè)策劃公

9、司， 對項目定位、 推廣、 營銷、 各類宣傳活動的方案的制定。 3、 成立一支精英的銷售及招商團(tuán)隊，招商與銷售相結(jié)合，客戶 資源利用最大化。 4、服務(wù)：提供全面的商業(yè)物業(yè)管理。廣告： 1、針對 10 月 28 日一期標(biāo)鋪的開盤，設(shè)計一套 新的廣告畫面及文案，著重宣傳超大的商業(yè)航母，給客戶提 供最大的商業(yè)保障。 2、針對即將面的家居大賣場和小商品 城，設(shè)計一套品牌型的廣告畫面，在逐步更換主題賣場、炒 作、認(rèn)籌、開盤等畫面。五、行動方案1、10 月 10 日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂。2、10 月 10 日前完城各媒體資源的整合及篩選3、10 月 18 日前完成第一批廣告畫面的設(shè)計并制作發(fā)

10、布4、10月 18 日前分別完成家居大賣場及小商品城人員到 崗經(jīng)理及以上級別 2人，銷售及相關(guān)人員 6人，共計 18 人5、10月 20日前家居大賣場、 小商品城接待點完成裝修 以及前期銷售物料及道具，交付使用，開始進(jìn)入前期蓄客期6、10月 30 日家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意 登記。7、11 月中下旬視認(rèn)籌情況確定時間開盤8、12 月上旬家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意 登記。9、XX 年 1 月中下旬視認(rèn)籌情況確定時間開盤10、11 月 10 日前，一期標(biāo)鋪開始誠意登記11、12 月 30 日前，一期標(biāo)鋪視認(rèn)籌情況確定時間開盤六、控制按照以上行動計劃，每個月都有一次開盤活動。推

11、出的產(chǎn)品過于可能對于自營戶有區(qū)別，但對于投資戶，幾乎是一 致的的。要想每個板塊都能完成開盤的銷售任務(wù)，且不至于 讓客戶無所適從，我們只能制造產(chǎn)品的差異化，盡量填補不 同客群的不同投資需求。經(jīng)過 XX 年兩個月的工作，我對房地產(chǎn)銷售有了更深層 次的了解，同時也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年 中有更高的收獲， 自身有更高的提升， 特總結(jié)去年展望今年， 根據(jù)自身的實際情況，特做出具體的計劃。一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)1、加強團(tuán)體的力量 在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人 素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現(xiàn) 我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同， 其中有許多是我

12、要學(xué)習(xí)加強的，這種性格上的互補，在具體 的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我 更要加強隊員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長的土壤。2、熟識項目 銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年 前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的 了解，但在接待顧客的過程中， 還是不斷的有新問題的出現(xiàn)， 讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關(guān)房產(chǎn)知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學(xué)習(xí)，對房產(chǎn)知識 的了解，是熟識項目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個樓 盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信 心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。3、樹立自己的目標(biāo)有

13、目標(biāo)才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在 每個月的月初都要對自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始， 即獨立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎勵下授的銷 售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月 的銷售目標(biāo)，同時記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決 之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。二、自身素質(zhì)的提升銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把 自己的產(chǎn)品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過 銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自 身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識 的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧 的書籍，同時不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時的充實自 己，總結(jié)自己的實踐經(jīng)驗。其次，實踐出真知，所有的理論 只有與實踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從 基礎(chǔ)的做起，重新對銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對項目加 深印象，同時對顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解 最新的法律法規(guī)知識。 在與顧客的交流中， 不斷的發(fā)現(xiàn)問題， 在團(tuán)隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最