第8章商務(wù)談判僵局的處理ppt課件

1、8- 1商務(wù)談判僵局類商務(wù)談判僵局類型型出現(xiàn)僵局的原因出現(xiàn)僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判商務(wù)談判僵局的處理僵局的處理 商務(wù)談判商務(wù)談判僵局的處置僵局的處置8C H A P T E R8- 2商務(wù)談判僵局類商務(wù)談判僵局類型型出現(xiàn)僵局的原因出現(xiàn)僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判商務(wù)談判僵局的處理僵局的處理 商務(wù)談判中，雖然談判雙方都不希望出商務(wù)談判中，雖然談判雙方都不希望出現(xiàn)僵局，然而實(shí)踐上談判僵局卻經(jīng)常產(chǎn)生?，F(xiàn)僵局，然而實(shí)踐上談判僵局卻經(jīng)常產(chǎn)生。本章從僵局的分類說起

2、，分析了構(gòu)成談判僵本章從僵局的分類說起，分析了構(gòu)成談判僵局的緣由，給出了應(yīng)對(duì)僵局的處置方法。局的緣由，給出了應(yīng)對(duì)僵局的處置方法。經(jīng)過本章的學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判中僵局經(jīng)過本章的學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判中僵局的種類、構(gòu)成僵局的緣由，掌握處置僵局的的種類、構(gòu)成僵局的緣由，掌握處置僵局的對(duì)策。對(duì)策。【學(xué)習(xí)目的【學(xué)習(xí)目的 】8- 3商務(wù)談判僵局類商務(wù)談判僵局類型型出現(xiàn)僵局的原因出現(xiàn)僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判商務(wù)談判僵局的處理僵局的處理 一、狹義的分類一、狹義的分類 談判初期僵局談判初期僵局中期僵局中期僵局后期僵局后期僵局 1 1商務(wù)談判中僵

3、局的類型商務(wù)談判中僵局的類型 8- 4商務(wù)談判僵局類商務(wù)談判僵局類型型出現(xiàn)僵局的原因出現(xiàn)僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判商務(wù)談判僵局的處理僵局的處理 二、廣義的分類二、廣義的分類 在商務(wù)談判中，雙方觀念在商務(wù)談判中，雙方觀念、立場的交鋒是繼續(xù)不斷的，、立場的交鋒是繼續(xù)不斷的，當(dāng)利益沖突變得不可調(diào)和時(shí)，當(dāng)利益沖突變得不可調(diào)和時(shí)，僵局便出現(xiàn)了。從廣義上講，僵局便出現(xiàn)了。從廣義上講，僵局的發(fā)生是伴隨整個(gè)協(xié)作過僵局的發(fā)生是伴隨整個(gè)協(xié)作過程隨時(shí)隨地都有能夠出現(xiàn)的。程隨時(shí)隨地都有能夠出現(xiàn)的。 1 1商務(wù)談判中僵局的類型商務(wù)談判中僵局的類型

4、8- 5商務(wù)談判僵局類商務(wù)談判僵局類型型出現(xiàn)僵局的原因出現(xiàn)僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判商務(wù)談判僵局的處理僵局的處理 三、從談判內(nèi)容上的分類三、從談判內(nèi)容上的分類 普通來講，不同的規(guī)范，普通來講，不同的規(guī)范，不同的技術(shù)要求，不同的合同不同的技術(shù)要求，不同的合同條款，不同的工程合同價(jià)錢、條款，不同的工程合同價(jià)錢、履約地點(diǎn)、驗(yàn)收規(guī)范、違約責(zé)履約地點(diǎn)、驗(yàn)收規(guī)范、違約責(zé)任等，都可以引起不同內(nèi)容上任等，都可以引起不同內(nèi)容上的談判僵局。的談判僵局。價(jià)錢是最敏感的一種談判價(jià)錢是最敏感的一種談判內(nèi)容，產(chǎn)生僵局頻率最高。內(nèi)容，產(chǎn)生僵局頻率最高。

5、 1 1商務(wù)談判中僵局的類型商務(wù)談判中僵局的類型 8- 6商務(wù)談判僵局類商務(wù)談判僵局類型型出現(xiàn)僵局的原因出現(xiàn)僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判商務(wù)談判僵局的處理僵局的處理 一、立場爭論一、立場爭論 談判雙方所持立場觀念的談判雙方所持立場觀念的不同，因此產(chǎn)生爭論，構(gòu)成僵不同，因此產(chǎn)生爭論，構(gòu)成僵局。局。對(duì)于談判者來講，立場性對(duì)于談判者來講，立場性爭論是他們在談判中最容易犯爭論是他們在談判中最容易犯的錯(cuò)誤，由此呵斥的僵局也是的錯(cuò)誤，由此呵斥的僵局也是最常見的一種。最常見的一種。 2 2出現(xiàn)僵局的緣由出現(xiàn)僵局的緣由 8- 7商務(wù)談判僵局

6、類商務(wù)談判僵局類型型出現(xiàn)僵局的原因出現(xiàn)僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判商務(wù)談判僵局的處理僵局的處理 二、雙方成交底線差距太大二、雙方成交底線差距太大 假設(shè)雙方談判方案中所確假設(shè)雙方談判方案中所確定的成交底線差距太大、對(duì)各定的成交底線差距太大、對(duì)各自利益的預(yù)期也有很大差距，自利益的預(yù)期也有很大差距，而且這種差距很難彌合時(shí)，談而且這種差距很難彌合時(shí)，談判就會(huì)墮入僵局。判就會(huì)墮入僵局。 2 2出現(xiàn)僵局的緣由出現(xiàn)僵局的緣由 8- 8商務(wù)談判僵局類商務(wù)談判僵局類型型出現(xiàn)僵局的原因出現(xiàn)僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小結(jié)本章小

7、結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判商務(wù)談判僵局的處理僵局的處理 三、強(qiáng)迫手段三、強(qiáng)迫手段 談判某一方越是遭到逼迫談判某一方越是遭到逼迫，就越是不會(huì)退讓，談判的僵，就越是不會(huì)退讓，談判的僵局也就越容易出現(xiàn)。局也就越容易出現(xiàn)。 2 2出現(xiàn)僵局的緣由出現(xiàn)僵局的緣由 8- 9商務(wù)談判僵局類商務(wù)談判僵局類型型出現(xiàn)僵局的原因出現(xiàn)僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判商務(wù)談判僵局的處理僵局的處理 三、強(qiáng)迫手段三、強(qiáng)迫手段 強(qiáng)迫意味著不平等、不合強(qiáng)迫意味著不平等、不合理，意味著恃強(qiáng)欺弱，與談判理，意味著恃強(qiáng)欺弱，與談判的平等原那么相悖，與的平

8、等原那么相悖，與“談判談判不是一場競技賽、不是一場競技賽、“勝利談勝利談判最終培育兩個(gè)勝利者的思判最終培育兩個(gè)勝利者的思想相悖。想相悖。談判某一方越是遭到逼迫，談判某一方越是遭到逼迫，就越是不會(huì)退讓，談判的僵局就越是不會(huì)退讓，談判的僵局也就越容易出現(xiàn)。也就越容易出現(xiàn)。2 2出現(xiàn)僵局的緣由出現(xiàn)僵局的緣由 8- 10商務(wù)談判僵局類商務(wù)談判僵局類型型出現(xiàn)僵局的原因出現(xiàn)僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判商務(wù)談判僵局的處理僵局的處理 五、信息溝通的妨礙五、信息溝通的妨礙 談判雙方在交流彼此情況談判雙方在交流彼此情況、地點(diǎn)、洽商協(xié)作意向、買賣

9、、地點(diǎn)、洽商協(xié)作意向、買賣條件的過程中，能夠遇到的由條件的過程中，能夠遇到的由于客觀與客觀的緣由所呵斥的于客觀與客觀的緣由所呵斥的了解妨礙。了解妨礙。2 2出現(xiàn)僵局的緣由出現(xiàn)僵局的緣由 8- 11商務(wù)談判僵局類商務(wù)談判僵局類型型出現(xiàn)僵局的原因出現(xiàn)僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判商務(wù)談判僵局的處理僵局的處理 五、信息溝通的妨礙五、信息溝通的妨礙溝通妨礙產(chǎn)生的緣由：溝通妨礙產(chǎn)生的緣由： 雙方文化背景差別雙方文化背景差別雖知悉卻未能了解雖知悉卻未能了解已了解卻不愿接受這種了解已了解卻不愿接受這種了解2 2出現(xiàn)僵局的緣由出現(xiàn)僵局的緣由

10、8- 12商務(wù)談判僵局類商務(wù)談判僵局類型型出現(xiàn)僵局的原因出現(xiàn)僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判商務(wù)談判僵局的處理僵局的處理 一、客觀對(duì)待一、客觀對(duì)待 談判雙方能夠固執(zhí)已見談判雙方能夠固執(zhí)已見, ,不不找到一項(xiàng)超越雙方利益的方案，找到一項(xiàng)超越雙方利益的方案，就難于突破這種僵持。就難于突破這種僵持。設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)那么設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)那么, ,讓雙方都以為是公平的，既不讓雙方都以為是公平的，既不損害任何一方面子，又易于實(shí)行損害任何一方面子，又易于實(shí)行的辦事原那么、程序或衡量事物的辦事原那么、程序或衡量事物的規(guī)范，往往是一解百解

11、的樞紐的規(guī)范，往往是一解百解的樞紐型戰(zhàn)略。型戰(zhàn)略。3 3突破僵局的戰(zhàn)略與技巧突破僵局的戰(zhàn)略與技巧 8- 13商務(wù)談判僵局類商務(wù)談判僵局類型型出現(xiàn)僵局的原因出現(xiàn)僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判商務(wù)談判僵局的處理僵局的處理 二、尋覓替代方案二、尋覓替代方案 一旦一種方案遇到妨礙，一旦一種方案遇到妨礙，就應(yīng)提供其他的備用方案供對(duì)就應(yīng)提供其他的備用方案供對(duì)方選擇，使方選擇，使“山重水復(fù)疑無路山重水復(fù)疑無路的局面變成的局面變成“柳暗花明又一柳暗花明又一村的好情勢。村的好情勢。3 3突破僵局的戰(zhàn)略與技巧突破僵局的戰(zhàn)略與技巧 8- 14商務(wù)談

12、判僵局類商務(wù)談判僵局類型型出現(xiàn)僵局的原因出現(xiàn)僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判商務(wù)談判僵局的處理僵局的處理 二、尋覓替代方案二、尋覓替代方案 誰可以發(fā)明性地提出可供誰可以發(fā)明性地提出可供選擇的方案，誰就能掌握談判選擇的方案，誰就能掌握談判中的自動(dòng)權(quán)。中的自動(dòng)權(quán)。3 3突破僵局的戰(zhàn)略與技巧突破僵局的戰(zhàn)略與技巧 8- 15商務(wù)談判僵局類商務(wù)談判僵局類型型出現(xiàn)僵局的原因出現(xiàn)僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判商務(wù)談判僵局的處理僵局的處理 三、運(yùn)用休會(huì)戰(zhàn)略三、運(yùn)用休會(huì)戰(zhàn)略 談判

13、出現(xiàn)僵局，雙方心情談判出現(xiàn)僵局，雙方心情都比較激動(dòng)、緊張，談判一時(shí)都比較激動(dòng)、緊張，談判一時(shí)也難以繼續(xù)，休會(huì)是一個(gè)較好也難以繼續(xù)，休會(huì)是一個(gè)較好的緩和方法。經(jīng)過一段時(shí)間的的緩和方法。經(jīng)過一段時(shí)間的休會(huì)，當(dāng)大家再次坐到談判桌休會(huì)，當(dāng)大家再次坐到談判桌上時(shí)，原來僵持對(duì)立的問題會(huì)上時(shí)，原來僵持對(duì)立的問題會(huì)比較容易溝通和處理，僵局也比較容易溝通和處理，僵局也就隨之被突破了。就隨之被突破了。 3 3突破僵局的戰(zhàn)略與技巧突破僵局的戰(zhàn)略與技巧 8- 16商務(wù)談判僵局類商務(wù)談判僵局類型型出現(xiàn)僵局的原因出現(xiàn)僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判商務(wù)談判

14、僵局的處理僵局的處理 四、改動(dòng)談判環(huán)境四、改動(dòng)談判環(huán)境 談判室是正式的任務(wù)場所談判室是正式的任務(wù)場所，容易構(gòu)成一種嚴(yán)肅而又緊張，容易構(gòu)成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問題發(fā)的氣氛。當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭論，各持己見，互不相讓生爭論，各持己見，互不相讓，甚至話不投機(jī)、橫眉冷對(duì)時(shí)，甚至話不投機(jī)、橫眉冷對(duì)時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓制、沉悶的覺得。種壓制、沉悶的覺得。3 3突破僵局的戰(zhàn)略與技巧突破僵局的戰(zhàn)略與技巧 8- 17商務(wù)談判僵局類商務(wù)談判僵局類型型出現(xiàn)僵局的原因出現(xiàn)僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商

15、務(wù)談判商務(wù)談判僵局的處理僵局的處理 四、改動(dòng)談判環(huán)境四、改動(dòng)談判環(huán)境 在輕松愉快的環(huán)境中，大在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心境放松，經(jīng)過玩耍、休家的心境放松，經(jīng)過玩耍、休憩、私下接觸，雙方可以進(jìn)一憩、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步熟習(xí)、了解，去除彼此間的步熟習(xí)、了解，去除彼此間的隔閡，也可不拘方式地就僵持隔閡，也可不拘方式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見。彼此心的問題繼續(xù)交換意見。彼此心境愉快，談判桌上無法處理的境愉快，談判桌上無法處理的問題，也許會(huì)迎刃而解了。問題，也許會(huì)迎刃而解了。3 3突破僵局的戰(zhàn)略與技巧突破僵局的戰(zhàn)略與技巧 8- 18商務(wù)談判僵局類商務(wù)談判僵局類型型出現(xiàn)僵局的原因出現(xiàn)僵局的原因突破僵局

16、策略技突破僵局策略技巧巧本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判商務(wù)談判僵局的處理僵局的處理 五、利用調(diào)理人五、利用調(diào)理人仲裁人或調(diào)理人可以起到仲裁人或調(diào)理人可以起到提出符合實(shí)踐的處理方法、出提出符合實(shí)踐的處理方法、出面約請(qǐng)對(duì)立的雙方繼續(xù)談判、面約請(qǐng)對(duì)立的雙方繼續(xù)談判、刺激啟發(fā)雙方提出有發(fā)明性的刺激啟發(fā)雙方提出有發(fā)明性的建議、不帶偏見地傾聽和采用建議、不帶偏見地傾聽和采用雙方的意見、綜合雙方觀念，雙方的意見、綜合雙方觀念，提出妥協(xié)的方案，促進(jìn)買賣達(dá)提出妥協(xié)的方案，促進(jìn)買賣達(dá)成等作用。成等作用。3 3突破僵局的戰(zhàn)略與技巧突破僵局的戰(zhàn)略與技巧 8- 19商務(wù)談判僵局類商務(wù)談判僵局類

17、型型出現(xiàn)僵局的原因出現(xiàn)僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判商務(wù)談判僵局的處理僵局的處理 六、改換談判人員六、改換談判人員 談判人員失職或素質(zhì)欠缺談判人員失職或素質(zhì)欠缺呵斥的僵局，不互換這些人就呵斥的僵局，不互換這些人就不能維護(hù)本身利益，不互換就不能維護(hù)本身利益，不互換就不能突破僵局，甚至有能夠損不能突破僵局，甚至有能夠損害與對(duì)方的友好協(xié)作。害與對(duì)方的友好協(xié)作。3 3突破僵局的戰(zhàn)略與技巧突破僵局的戰(zhàn)略與技巧 8- 20商務(wù)談判僵局類商務(wù)談判僵局類型型出現(xiàn)僵局的原因出現(xiàn)僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一

18、張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判商務(wù)談判僵局的處理僵局的處理 六、改換談判人員六、改換談判人員 有時(shí)在談判墮入僵局時(shí)互有時(shí)在談判墮入僵局時(shí)互換談判人員并不一定是由于他換談判人員并不一定是由于他們失職，而是一種自我否認(rèn)的們失職，而是一種自我否認(rèn)的戰(zhàn)略戰(zhàn)略, ,用互換人員來表示用互換人員來表示: :以前以前我方提出的某些條件不能作數(shù)我方提出的某些條件不能作數(shù)，原來談判人員的主張欠妥，原來談判人員的主張欠妥，因此在這種情況下互換人員也因此在這種情況下互換人員也常蘊(yùn)含了向談判對(duì)方致歉的意常蘊(yùn)含了向談判對(duì)方致歉的意思。思。3 3突破僵局的戰(zhàn)略與技巧突破僵局的戰(zhàn)略與技巧 8- 21商務(wù)談判僵局類商務(wù)談判僵局

19、類型型出現(xiàn)僵局的原因出現(xiàn)僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判商務(wù)談判僵局的處理僵局的處理 七、有效的退讓七、有效的退讓 在商務(wù)談判中，當(dāng)談判墮在商務(wù)談判中，當(dāng)談判墮入僵局時(shí)入僵局時(shí), ,假設(shè)對(duì)國內(nèi)、國際情假設(shè)對(duì)國內(nèi)、國際情況有全面了解，又對(duì)雙方的利況有全面了解，又對(duì)雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就應(yīng)以靈敏的方式在某些方么就應(yīng)以靈敏的方式在某些方面采取退讓的戰(zhàn)略，去換取另面采取退讓的戰(zhàn)略，去換取另外一些方面的利益，以挽回本外一些方面的利益，以挽回本已失敗的談判，達(dá)成雙方都能已失敗的談判，達(dá)成雙方都能接受

20、的協(xié)議。接受的協(xié)議。 3 3突破僵局的戰(zhàn)略與技巧突破僵局的戰(zhàn)略與技巧 8- 22商務(wù)談判僵局類商務(wù)談判僵局類型型出現(xiàn)僵局的原因出現(xiàn)僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判商務(wù)談判僵局的處理僵局的處理 八、以硬碰硬八、以硬碰硬 當(dāng)談判墮入僵局時(shí)，己方當(dāng)談判墮入僵局時(shí)，己方以為本人的條件是合理的，無以為本人的條件是合理的，無法再做退讓，而且又沒有其他法再做退讓，而且又沒有其他可以選擇的方案，可以采用孤可以選擇的方案，可以采用孤注一擲，背水一戰(zhàn)的戰(zhàn)略。注一擲，背水一戰(zhàn)的戰(zhàn)略。 3 3突破僵局的戰(zhàn)略與技巧突破僵局的戰(zhàn)略與技巧 8- 23商務(wù)談判僵局類商務(wù)談判僵局類型型出現(xiàn)僵局的原因出現(xiàn)僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小結(jié)本章小結(jié)上一張上一張下一張下一張結(jié)束結(jié)束商務(wù)談判商務(wù)談判僵局的處理僵局的處理 九、據(jù)理力爭九、據(jù)理力爭 對(duì)于對(duì)方提出的不合理要對(duì)于對(duì)方提出的不合理要求，特別是在一些原那么問題求，特別是在一些原那么問題上所表現(xiàn)的蠻橫無理時(shí)，要做上所表現(xiàn)的蠻橫無理時(shí)，要做出明確而又堅(jiān)決的反響。出明確而又堅(jiān)決的反響。3 3突破僵局的戰(zhàn)略與技巧突破僵局的戰(zhàn)略與技巧 8- 24商務(wù)談判僵局類商務(wù)談判僵局類型型出現(xiàn)僵局的原因出現(xiàn)僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小結(jié)本