房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃中心目標(biāo)細(xì)化分解

1、營(yíng)銷(xiāo)策劃中心目標(biāo)細(xì)化分解、部門(mén)職責(zé)：1. 公司市場(chǎng)定位及整體營(yíng)銷(xiāo)策略的研究2. 編制市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃（樓盤(pán)開(kāi)拓、售樓人員聯(lián)絡(luò)、物業(yè)公司拿廣告推廣 計(jì)劃，重點(diǎn)樓盤(pán)設(shè)點(diǎn)開(kāi)拓計(jì)劃）3. 銷(xiāo)售企劃事項(xiàng)（1）市場(chǎng)調(diào)查：a. 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（昆明樓盤(pán)分布情況、交房時(shí)間）b. 同行動(dòng)向調(diào)查（現(xiàn)有家裝企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，市場(chǎng)行為，在重點(diǎn)樓盤(pán)的銷(xiāo) 售行為等）c. 客戶(hù)群體與地土或選擇、開(kāi)拓（樓盤(pán)銷(xiāo)售情況、業(yè)主消費(fèi)水平、樓盤(pán) 特點(diǎn)、其它行業(yè)如服裝店、藥店等的銷(xiāo)售工作展開(kāi)）（ 2）針對(duì)市場(chǎng)調(diào)查情況，編制相應(yīng)銷(xiāo)售計(jì)劃。（ 3）公司形象培育，設(shè)點(diǎn)專(zhuān)營(yíng)店，形象布置、策劃。（ 4）其它廣告推廣計(jì)劃a. 各重點(diǎn)樓盤(pán)廣泛調(diào)查，考證、設(shè)點(diǎn)、宣傳

2、，在點(diǎn)上廣泛搜集、聯(lián)絡(luò)客 戶(hù)力爭(zhēng)建立往來(lái)合作。注意民有客戶(hù)回訪、聯(lián)絡(luò)、建立口碑效應(yīng)、培育客戶(hù)群體。 客戶(hù)檔案記錄、存檔、以備后用。5. 銷(xiāo)售技術(shù)事項(xiàng)家裝營(yíng)銷(xiāo)策略、方法、技巧的研究和應(yīng)用。整合整套客戶(hù)交流流程關(guān)注同行營(yíng)銷(xiāo)策略、技巧，提煉精華以供我用6. 銷(xiāo)售計(jì)劃的擬定、檢查及反饋、修訂。7營(yíng)銷(xiāo)管理辦法的研究、設(shè)計(jì)反改進(jìn)方案的提出。8.營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作目標(biāo)的擬定、執(zhí)行及控制。9在公司內(nèi)打重行行銷(xiāo)，行銷(xiāo)途徑的研究和設(shè)計(jì)10. 在特定時(shí)期內(nèi)，配合公司廣告推廣計(jì)劃，進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)的設(shè)計(jì)與執(zhí) 行完善。11. 營(yíng)銷(xiāo)人員待遇研究及改進(jìn)建議的提供。12. 營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)計(jì)劃的擬定，業(yè)務(wù)手冊(cè)的編撰及實(shí)施協(xié)辦。13. 公司

3、品牌、知名度的建立。14. 銷(xiāo)售成績(jī)的統(tǒng)計(jì)與分析。二、職能模塊：1.銷(xiāo)售職能a.營(yíng)銷(xiāo)管理工作公司市場(chǎng)定位針對(duì)樓盤(pán)、區(qū)域、特定客戶(hù)群體的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略正確評(píng)估設(shè)點(diǎn)的必要性及可行性，撰寫(xiě)可行性分析，報(bào)千及各項(xiàng)設(shè)置、布置、資金預(yù)算草案及進(jìn)度計(jì)劃。廣告推廣計(jì)劃，分解及達(dá)成時(shí)間表。營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制各分項(xiàng)制度（激勵(lì)、考核等）的編制擬定，執(zhí)行控制反饋系統(tǒng)的建立 部門(mén)年度計(jì)劃、季度、月度、周計(jì)劃的擬定及實(shí)施，改進(jìn)方案的提出。 部門(mén)工作目標(biāo)研究、設(shè)計(jì)、量化和改時(shí)銷(xiāo)售資料統(tǒng)計(jì)分析及改善措施b. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)工作銷(xiāo)售實(shí)務(wù)具體銷(xiāo)售 單客戶(hù)數(shù)量，意向性客戶(hù)數(shù)量統(tǒng)計(jì)分析、對(duì)比、布點(diǎn)同上1-14款2銷(xiāo)售技能領(lǐng)先職能a. 銷(xiāo)售技術(shù)創(chuàng)新工作

4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、方法、技巧的研究和應(yīng)用推銷(xiāo)、洽談技巧，設(shè)計(jì)師、預(yù)算人員與客戶(hù)交流主線(xiàn)b. 銷(xiāo)售成本控制包括設(shè)點(diǎn)費(fèi)用，人力資源用，廣告推廣費(fèi)等3部門(mén)管理職能a. 制度建設(shè)動(dòng)作機(jī)制，管理辦法、作業(yè)程序，可具體到各點(diǎn)管理辦法b. 組織建設(shè)人員結(jié)構(gòu)、數(shù)量、知識(shí)、技術(shù)水平、管理水平、素質(zhì)、梯隊(duì)建設(shè)c. 學(xué)習(xí)方式和內(nèi)容、培訓(xùn)方式和內(nèi)容。d. 計(jì)劃、指揮、控制機(jī)制設(shè)點(diǎn)計(jì)劃、全方位計(jì)劃、指揮、控制、檢查、總結(jié)e. 報(bào)表析制各種規(guī)范性報(bào)表匯報(bào)機(jī)制。接下來(lái)進(jìn)行分解組織目標(biāo)任務(wù)書(shū):目標(biāo)細(xì)化目標(biāo)指標(biāo)銷(xiāo)a.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定售1每月戰(zhàn)略在每月27日前定稿2具體某個(gè)樓盤(pán)的戰(zhàn)略至少提前20天元成職3季度在季度末提前 4天完成能正

5、常：在上述要求時(shí)間內(nèi)完成，特殊：不超過(guò)2天非常時(shí)候)b.廣告推廣計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)管理工作正常：配合樓盤(pán)列入 a-2特殊：區(qū)域、形象推廣另計(jì)但至少提前達(dá)成時(shí)間一月C.部門(mén)工作目標(biāo)1每月28號(hào)提交下月工作業(yè)績(jī)目標(biāo)2提交改善措施(或思考)3每月28號(hào)以前提出3條創(chuàng)新建議，組織實(shí)施1條a. 銷(xiāo)售實(shí)務(wù)1具體鑒定數(shù)、意向性客戶(hù)數(shù)統(tǒng)計(jì)、分析，每月2下月布點(diǎn)推進(jìn)計(jì)劃b. 客戶(hù)資源事項(xiàng)25日前完成營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)工作A客戶(hù)洽談的指標(biāo)，如每月30人B.定期客戶(hù)回訪3提高回頭客簽單率，且每月呈上升勢(shì)頭，如 到6月份的20%4每月推出優(yōu)秀作品1套。5月分的10%提高銷(xiāo)a.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略售銷(xiāo)售技術(shù)創(chuàng)先工作(1 )每月有小的創(chuàng)新、研究，每

6、季有大的突破技(2)推銷(xiāo)、洽談技巧每月有一定的文字記述能(3)定期整理冋行新的推銷(xiāo)技巧、技術(shù)的引進(jìn)和開(kāi)發(fā)領(lǐng)(1 )設(shè)點(diǎn)數(shù)量，可行性評(píng)估、資金預(yù)算額度的掌控，每一個(gè)點(diǎn)先銷(xiāo)售成本控制必須先有可行性分析及資金額算方案部門(mén)管理職能制度建設(shè)截止2003年12月30日，基本完成營(yíng)銷(xiāo)部的全套管理制 度建設(shè)工作并起用實(shí)施。即：運(yùn)作機(jī)制1個(gè)/月管理辦法：1個(gè)/月作業(yè)程序：2個(gè)/月 規(guī)定：2個(gè)/月 女口：設(shè)點(diǎn)店面管理、規(guī)定、作業(yè)程序、如何運(yùn)作。組織建設(shè)截止2003年6月30日基本完成營(yíng)銷(xiāo)部人員結(jié)構(gòu)調(diào)整，編 制到位，知識(shí)面廣、有相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，有一定的專(zhuān)業(yè)基 礎(chǔ)知識(shí)。素質(zhì)好的建設(shè)任務(wù)（1）人員結(jié)構(gòu)及編制：中級(jí)業(yè)務(wù)1

7、人，主要負(fù)責(zé)設(shè)點(diǎn)， 樓盤(pán)攻關(guān)，相應(yīng)樓盤(pán)售樓人員的合作，更多的接單任務(wù) 梯業(yè)務(wù)員5人（2）知識(shí)面及水平：掌握相當(dāng)?shù)呐c客戶(hù)溝通技巧，能進(jìn) 行簡(jiǎn)單的口頭設(shè)計(jì)，對(duì)基本項(xiàng)目有一定的了解，會(huì)基本房 屋測(cè)繪，能確保每人每月每套任務(wù)量（3）素質(zhì)：綜合素質(zhì)良好學(xué)習(xí)和培訓(xùn)自學(xué)：每月至少12小時(shí)（每周3小時(shí)） 多種形式培訓(xùn)，10小時(shí)/每月 制定營(yíng)銷(xiāo)部培訓(xùn)計(jì)劃（詳細(xì)）1每周鼓勵(lì)3人 以上不低于30 分鐘有效溝通2.每個(gè)季度培養(yǎng) 1人作為主管人 先。計(jì)劃指 揮控制 機(jī)制制定部門(mén)年度計(jì)劃，根據(jù)公司年度計(jì)劃及部門(mén)計(jì)劃，全方位去細(xì)化分解為部 門(mén)各個(gè)職能方面的季度，月度，周計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去組織實(shí)施即指揮高 度，控制。檢查、匯報(bào)，每月初計(jì)劃上報(bào)審批，每月末計(jì)劃執(zhí)行情況匯總上 報(bào)，定期研究計(jì)劃指揮控制機(jī)制的改進(jìn)和革新報(bào)表機(jī) 制按月報(bào)、季度報(bào)、半年報(bào)、年報(bào)四種形式進(jìn)行，每月、季度、半年度、年度 末作中下月，季、半年、年度計(jì)劃報(bào)審，每月、季、半年、年初作好上月， 季、半年、年度計(jì)劃執(zhí)行完成情況匯總上報(bào)，報(bào)表應(yīng)潔、實(shí)用、有效。工作臺(tái) 賬監(jiān)測(cè) 機(jī)制