顧問式拜訪和銷售技巧-201503版(老師分享版)

1、陪同客戶 一起成功顧問式拜訪及銷售技巧課程內(nèi)容框架n銷售與顧問式銷售n客戶采購(gòu)流程及銷售流程n顧問式營(yíng)銷拜訪流程及技巧n客戶決策鏈?zhǔn)裁词卿N售？客戶購(gòu)買的本質(zhì)是？視頻是介紹商品提供的利益以滿足客戶特定需求的過程由眾多要素組成的系統(tǒng)活動(dòng)；銷售活動(dòng)是商品、信息傳遞、心理變化等過程的統(tǒng)一銷售銷售的概念傳統(tǒng)的銷售模式以產(chǎn)品為中心以促銷為導(dǎo)向10% 20% 30% 40% 客戶關(guān)系 需求評(píng)估 產(chǎn)品介紹 促成交易顧問式銷售理念 建立信任 探尋需求 產(chǎn)品展示 促成交易40% 30% 20% 10% 以客戶為中心以需求為導(dǎo)向課程內(nèi)容框架n銷售與顧問式理念n客戶采購(gòu)流程及銷售流程n顧問式營(yíng)銷拜訪流程及技巧n客戶決

2、策鏈建立與客戶購(gòu)買流程相對(duì)應(yīng)的銷售流程1確認(rèn)問題3評(píng)估方案4購(gòu)買決策2收集信息購(gòu)買行為5典型的客戶購(gòu)買流程發(fā)現(xiàn)需求方案制定與競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)了解客戶背景 摸清客戶存在的問題 深入挖掘客戶需求 協(xié)助客戶建立購(gòu)買愿望 與客戶共同制定方案 積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 判斷客戶決策鏈 展示方案的方式和技巧 促進(jìn)交易 配合方案并監(jiān)控實(shí)施，保證客戶滿意 售后服務(wù)我們的銷售流程需求探尋與深度挖掘成交購(gòu)買方案推介與改進(jìn)課程內(nèi)容框架n銷售與顧問式理念n客戶采購(gòu)流程及銷售流程n顧問式營(yíng)銷拜訪流程及技巧n客戶決策鏈?zhǔn)裁词恰邦檰柺戒N售”？n 專業(yè)銷售技巧 進(jìn)行產(chǎn)品介紹n 運(yùn)用分析、綜合、實(shí)踐、創(chuàng)造、說(shuō)服能力n 預(yù)見客戶潛在或未來(lái)需求n 提

3、出積極建議 的銷售方法 客戶需求和行為4、挖掘潛在需求2、啟發(fā)式提問1、理解與引導(dǎo)3、突出問題和價(jià)值準(zhǔn)備階段開場(chǎng)白探尋需求展示方案促進(jìn)成交異議處理顧問式銷售流程n拜訪目的和議題n客戶的背景資料n電信業(yè)務(wù)情況、消費(fèi)情況；n競(jìng)爭(zhēng)信息、客戶的客戶n組織架構(gòu)、雙方關(guān)系、聯(lián)系人n贊美話術(shù)和可能的拒絕n需要攜帶的資料n。需要準(zhǔn)備點(diǎn)什么？失敗的準(zhǔn)備，就是準(zhǔn)備著失敗!為什么要準(zhǔn)備？拜訪準(zhǔn)備時(shí)間內(nèi)容對(duì)象拜訪準(zhǔn)備三要素準(zhǔn)備三要素-時(shí)間n 找對(duì)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間客戶的行業(yè)類型及淡旺季；客戶生意的興旺程度；客戶日常的工作流程；n 應(yīng)對(duì)技巧換一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間致電，如果不清楚可以用二擇一法則詢問客戶用一個(gè)極具誘惑力的話語(yǔ)擠出他們的

4、時(shí)間；準(zhǔn)備三要素-人員n 找對(duì)恰當(dāng)?shù)娜藢?duì)方有幾個(gè)決策人（老板、老板娘、老板的親戚、老板的親信）,誰(shuí)能決定決策人一般何時(shí)在店里（公司）決策人的工作規(guī)律及性格n 應(yīng)對(duì)技巧告訴接線生，這件事很重要，詢問決策人的手機(jī)號(hào)碼或何時(shí)回來(lái)；告訴接線生，你和決策人很熟，本來(lái)約好致電給他，但現(xiàn)在找不到他的電話；和接線生套近乎，表示有一些小贈(zèng)品，會(huì)在見到他們老板時(shí)送給他；準(zhǔn)備三要素-內(nèi)容n 找對(duì)客戶的關(guān)注點(diǎn)客戶的同行案例共同點(diǎn);客戶可能有的需求點(diǎn);客戶的性格特點(diǎn);n 應(yīng)對(duì)技巧一針見血指出他的隱性需求點(diǎn);舉出幾個(gè)他的同行和鄰居辦理電信業(yè)務(wù)的經(jīng)典案例;稱贊他在行業(yè)中的規(guī)模和地位以及他的人格魅力，表示如果能用這些電信業(yè)務(wù)

5、，無(wú)疑是如虎添翼（慎用此法）;準(zhǔn)備階段開場(chǎng)白探尋需求展示方案促進(jìn)成交異議處理顧問式銷售流程n建立信任或拉近距離創(chuàng)造良好溝通氣氛n提出拜訪議程和目的和客戶的談話有清晰的方向幫助你將關(guān)注點(diǎn)放在客戶身上n陳述拜訪對(duì)客戶的價(jià)值讓客戶理解這次會(huì)面對(duì)他的價(jià)值開場(chǎng)白的作用拆墻：破除戒備心搭橋：拉雙方距離熱身：促成溝通有個(gè)好氣氛真誠(chéng)贊美法 親朋好友法 小恩小惠法 消防隊(duì)員法 志趣相投法 幫忙求助法 開場(chǎng)的常用方法開場(chǎng)白-常用方法開場(chǎng)白-真誠(chéng)贊美通過贊美客戶某方面與眾不同，滿足其虛榮心、自尊心贊美主題要準(zhǔn)確，一定要是客戶做得好的地方，服裝款式、發(fā)型、店面裝修、產(chǎn)品陳設(shè)、小孩教育方法等贊美的表達(dá)要發(fā)自內(nèi)心n 目標(biāo)

6、n 實(shí)施的要點(diǎn)開場(chǎng)白“三戒”當(dāng)不了馬三立就別說(shuō)單口相聲3三戒急于滔滔不絕釣魚不要急于下太多誘餌2二戒急于說(shuō)有優(yōu)惠沒量好尺寸先別試衣服1一戒急于推銷產(chǎn)品準(zhǔn)備階段開場(chǎng)白探尋需求展示方案促進(jìn)成交異議處理顧問式銷售流程探尋需求n 是什么促使客戶要使用我們的行業(yè)應(yīng)用？n 案例分享：燙發(fā)顯性需求冰山理論隱性或潛在需求探尋需求 視角探尋需求 顯性與隱性固定電話虛擬網(wǎng)有線寬帶辦公應(yīng)用電路互聯(lián)網(wǎng)專線電腦辦公手機(jī)辦公集成業(yè)務(wù)辦公室軟件集成業(yè)務(wù)辦公軟件移動(dòng)業(yè)務(wù)行業(yè)應(yīng)用辦公組網(wǎng)網(wǎng)站、服務(wù)器IDC云產(chǎn)品增加利潤(rùn)降低成本減員增效減少文案工作提高效率改善服務(wù) 獲取威望 獲得提升 保住工作 掙更多錢 有更多休假 趕超企業(yè)的需

7、要個(gè)人的需要 邏輯 到感性探尋需求企業(yè)與個(gè)人針對(duì)性提問，引導(dǎo)性提問。詢問是最好發(fā)現(xiàn)客戶需求的方式探尋需求了解客戶需求的方法觀察客戶的目光落處和動(dòng)作，觀察客戶周邊環(huán)境變化觀察詢問聆聽客戶與我們之間的交流；聆聽客戶之間的對(duì)話?cǎi)雎爊如何才能準(zhǔn)確理解客戶所想所需？n如何挖掘客戶沒說(shuō)出來(lái)的想法？n如何引導(dǎo)客戶需求？客戶生意人員環(huán)境肢體語(yǔ)言好壞忙閑進(jìn)出溝通細(xì)微變化觀察客戶的目光落處和動(dòng)作，觀察客戶所處的環(huán)境及變化。探尋需求技巧1：觀察探尋需求技巧2：提問開放式封閉式確認(rèn)式開放式問題1. 無(wú)法直接以“是”或“不是”來(lái)回答，鼓勵(lì)客戶擴(kuò)展話題和更多的分享信息與觀點(diǎn),了解事實(shí)背后的故事。2. 給被問者更多的控制權(quán)

8、3. 保持好奇心和很感興趣的態(tài)度-避免任何審問式的傾向，確定你已贏得向客戶提問的機(jī)會(huì)。應(yīng)用場(chǎng)景u “為什么？”u “哪些地方存在改進(jìn)機(jī)會(huì)？”u “對(duì)這個(gè)問題，你怎么看？”u “既然您不認(rèn)可我的意見，您 的觀點(diǎn)是什么？”封閉式問題1、只能回答以“是”“不是”或一個(gè)特定的答案2、用于確認(rèn)你的理解,澄清細(xì)節(jié)3、給提問者更多的控制權(quán)4、要小心這類問題容易被當(dāng)成威脅或強(qiáng)制u “您平時(shí)是在公司時(shí)間多，是嗎？”u “這里有套餐A和套餐B，根據(jù)我們的溝通，你是傾向套餐A，是嗎？”應(yīng)用場(chǎng)景確認(rèn)式問題1、重復(fù)/擴(kuò)展/延伸客戶特定的問題，強(qiáng)化此問題的嚴(yán)重性2、獲取特定的、可衡量的結(jié)果,用于衡量問題的大小和成本、情況

9、的嚴(yán)重性和緊迫性、澄清或擴(kuò)大客戶采取迫切行動(dòng)的理由,用于評(píng)估商機(jī)的吸引力u “你剛才說(shuō)的是不是這個(gè)意思，我這樣理解對(duì)嗎？”u “我們來(lái)總結(jié)下今天達(dá)成的共識(shí)，.，您看對(duì)嗎？”應(yīng)用場(chǎng)景“找傷口”，溝通現(xiàn)狀用來(lái)切入的問題背景問題難點(diǎn)問題暗示問題效益問題“止痛、消炎、上藥”確認(rèn)需求，引導(dǎo)客戶得出解決方案“揭開傷口”，發(fā)現(xiàn)問題用來(lái)探尋隱性需求的問題“往傷口上撒鹽巴”問題造成的影響用來(lái)顯化隱性需求的問題探尋需求技巧SPINl銷售活動(dòng)中以問題形式進(jìn)行調(diào)查（或探索）的模式l設(shè)法發(fā)現(xiàn)隱含的顧客需求并將其培育成明確的需求定義：溝通現(xiàn)況營(yíng)業(yè)員：你好，歡迎.您是新房買冰箱還是更換冰箱啊？顧客：更換冰箱.營(yíng)業(yè)員：那你是

10、什么原因更換冰箱？顧客：以前冰箱太舊了，另外噪音也比較大。 ：發(fā)現(xiàn)問題營(yíng)業(yè)員：哦，噪音大會(huì)影響睡眠的吧？顧客：可不是嘛？現(xiàn)在家里有一個(gè)小孩子，太吵睡不著；另外家里有一個(gè)老人，也睡不好。 ：?jiǎn)栴}造成的影響營(yíng)業(yè)員：那孩子晚上不好好睡，會(huì)影響你們夫妻睡眠的?，F(xiàn)在人工作壓力很大，回家又不能好好休息，應(yīng)該會(huì)影響你工作狀態(tài)。顧客，可不是嘛！營(yíng)業(yè)員：另外，噪音大影響老人和小孩子，也不利于他們健康。顧客：是的，現(xiàn)在孩子.，老人.，搞的我們很頭疼。 ：確認(rèn)需求營(yíng)業(yè)員：那你一定得立即更換一臺(tái)新冰箱，這個(gè)冰箱必須是超靜音的。顧客：可不是嘛，不知道市場(chǎng)上那個(gè)冰箱最安靜了。 探尋需求技巧SPIN案例場(chǎng)景設(shè)定海爾洗靜音冰

11、箱柜臺(tái)來(lái)了一位30多歲的青年探尋需求技巧SPIN演練場(chǎng)景設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)蘇寧電器賣場(chǎng)，格力空調(diào)專柜來(lái)了個(gè)30多歲的男士，詢問空調(diào)的型號(hào)和性能。銷售格力空調(diào)，主要類型有：電輔加熱型、靜音型、經(jīng)濟(jì)型、智能型聽和問同樣重要！聽和問同樣重要！聽到容易 理解我所聽到的卻很困難探尋需求技巧傾聽敷衍了事選擇的聽專注的聽同理心的聽?wèi)?yīng)付地聽，沒用心只注意聽自己感興趣的部分認(rèn)真地聽，關(guān)注對(duì)方用心傾聽并回應(yīng)，了解對(duì)方的含義、動(dòng)機(jī)和感受聽而不聞似乎在聽，形在神不在探尋需求技巧傾聽（五個(gè)層次）探尋需求技巧傾聽的絆腳石害怕害怕有選擇性的聽有選擇性的聽心不在焉心不在焉自負(fù)自負(fù)從眾心態(tài)從眾心態(tài)過于健談過于健談多重意思多重意思封閉

12、的思想封閉的思想過早下結(jié)論過早下結(jié)論成見成見探尋需求技巧傾聽技巧展現(xiàn)興趣和尊重記錄重要的信息和數(shù)據(jù)隨時(shí)記下需要進(jìn)一步澄清的問題給自己留出思考的時(shí)間 但是要合理準(zhǔn)備階段開場(chǎng)白探尋需求展示方案促進(jìn)成交異議處理顧問式銷售流程如何提出建議？提出建議針對(duì)性建議客戶化語(yǔ)言價(jià)值導(dǎo)向言簡(jiǎn)意賅了解客戶所想！強(qiáng)調(diào)帶給客戶利益！貓和魚的故事1. 一只貓非常饑餓，丟給它美元有用嗎？2. 銷售員告訴它，錢可以買魚，就可以飽餐一頓了！貓有什么反應(yīng)？3. 貓已經(jīng)吃飽了，哪怕你再給它美味的魚，它還有興趣嗎？4.一只貓MM過來(lái)了!！它現(xiàn)在的需求是？? ?:):)理解客戶的需要銷 售介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)推介產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)滿足客戶的需求貓和

13、魚的故事肚子餓了真難受這里有很多錢可以買很多魚飽餐一頓，滿足生存需求故事的啟發(fā)介紹產(chǎn)品的方法（FAB）電信的產(chǎn)品或者服務(wù)能給客戶帶來(lái)的什么樣的好處或利益？因?yàn)樗牵ㄌ攸c(diǎn)）所以它有（優(yōu)點(diǎn)）對(duì)你的好處是FAB精典用語(yǔ)FAB-天翼3G網(wǎng)絡(luò) 您隨時(shí)隨地都能聯(lián)上我們的3G網(wǎng)絡(luò)，在珠穆朗瑪峰上、高速運(yùn)行的火車上都能得到我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 出差或旅行在外，您隨時(shí)隨地都可以通過3G網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行收發(fā)郵件、查詢信息，還可以看電影，給您的旅行增添樂趣！380KM/H的高鐵最西邊的高原 中國(guó)電信CDMA基站數(shù)量達(dá)30萬(wàn)個(gè),其中室外基站21萬(wàn)個(gè),室內(nèi)基站9萬(wàn)個(gè)，覆蓋十分廣泛。B：好處/價(jià)值A(chǔ)：功能/優(yōu)點(diǎn)F：特點(diǎn)FAB外勤助手

14、-信息采集B：好處/價(jià)值A(chǔ)：功能/優(yōu)點(diǎn)F：特點(diǎn)提高企業(yè)的管理效率和水平，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力?？梢苑奖愕貙?shí)現(xiàn)考勤管理、差旅管理、客戶管理和信息采集等多種功能。安裝在手機(jī)里的實(shí)現(xiàn)對(duì)外勤人員進(jìn)行管理的APPAPP軟件準(zhǔn)備階段開場(chǎng)白探尋需求展示方案促進(jìn)成交異議處理顧問式銷售流程平時(shí)都遇到哪些異議？處理反對(duì)意見（異議）在銷售過程中，客戶的任何一個(gè)舉動(dòng)或客戶對(duì)展示過程中的說(shuō)法提出的不贊同、反對(duì)、置疑等，都是異議。價(jià)格產(chǎn)品其他服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)可解決!現(xiàn)場(chǎng)不可解決!問題代表著機(jī)會(huì)！異議代表客戶的反應(yīng)不是反對(duì)！顧問式拜訪-處理反對(duì)意見（異議）51客戶希望獲得更多信息希望賣方讓步，借機(jī)還價(jià)擔(dān)心購(gòu)買之后，達(dá)不到預(yù)期目的產(chǎn)品或服

15、務(wù)未滿足客戶需求，或有缺陷虛晃一槍，隱藏真實(shí)異議沒有購(gòu)買意愿異議產(chǎn)生的原因舉止態(tài)度或溝通不當(dāng)無(wú)法取得客戶信任夸大的陳述使用過多的專門術(shù)語(yǔ)展示失敗姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮客戶原因銷售方原因最初30秒是關(guān)鍵！先處理情緒后處理問題顧問式拜訪-異議首先表示認(rèn)同和關(guān)注：滿足客戶的情感需求了解異議產(chǎn)生的原因：判斷客戶的異議是否為真實(shí)的異議運(yùn)用證據(jù)和專業(yè)知識(shí)來(lái)消除懷疑：提出佐證，來(lái)證明客戶的擔(dān)心沒有必要，解答客戶對(duì)產(chǎn)品的不了解異議處理原則常見客戶異議處理參考話術(shù)異議：用3G手機(jī)上網(wǎng)太耗流量了客戶經(jīng)理：我明白您的意思，我剛開始用智能手機(jī)時(shí)也有這個(gè)感覺。那你主要是用來(lái)做什么呢？客戶經(jīng)理：明白了，那我們的E家套餐

16、很適合你。套餐里包含了1G免費(fèi)流量，足夠您每天掛QQ、查查股票，瀏覽網(wǎng)頁(yè)下載電子書，對(duì)于流量的你完全可以不用有顧慮。套餐還包含了. 您覺得是不是很合算？客戶：我平時(shí)主要是上上網(wǎng)掛掛QQ，查查股票，看看電子書。55異議：我現(xiàn)在用的是移動(dòng)，換號(hào)碼不方便?？蛻艚?jīng)理：我明白您的顧慮，換個(gè)號(hào)碼確實(shí)會(huì)造成很多不便。您說(shuō)的不方便主要是處于哪點(diǎn)考慮呢？客戶經(jīng)理：其實(shí)關(guān)于這一點(diǎn)你完全可以不用擔(dān)心，我們電信現(xiàn)在推出了改號(hào)通服務(wù)，專門針對(duì)您這樣號(hào)碼變更的客戶，完全免費(fèi)。如果您實(shí)在不想換號(hào)，這里很多款手機(jī)都是雙網(wǎng)雙待的，可以插兩張卡?？蛻簦何业呐笥押芏啵瑩Q了號(hào)碼要一個(gè)一個(gè)通知他們，很麻煩。常見客戶異議處理參考話術(shù)準(zhǔn)備

17、階段開場(chǎng)白探尋需求展示方案促進(jìn)成交異議處理顧問式銷售流程重復(fù)客戶優(yōu)先順序獲得確認(rèn)提出產(chǎn)品建議滿足客戶需求優(yōu)先順序去要承諾總結(jié)此次會(huì)談結(jié)果提出下一步的行動(dòng)計(jì)劃謝謝客戶，預(yù)祝合作愉快目的：獲得客戶能作出的最佳承諾成交并結(jié)束拜訪小結(jié)與分享n 營(yíng)銷和本質(zhì)、顧問式營(yíng)銷n 需求分類n 挖掘需求方法n SPIN技巧n FABn 異議處理顧問式拜訪回顧失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗預(yù)料之外的情況贏得機(jī)會(huì)沒有需求就沒有銷售為客戶著想尋求承諾準(zhǔn)備階段開場(chǎng)白探尋需求展示方案促進(jìn)成交異議處理課程內(nèi)容框架n銷售與顧問式銷售n客戶采購(gòu)流程及銷售流程n顧問式營(yíng)銷拜訪流程及技巧n客戶決策鏈我們常常犯的錯(cuò)誤n在銷售拜訪的過程中，客戶經(jīng)

18、理常常犯以下錯(cuò)誤誤撞無(wú)關(guān)人員，沒有找到真正的決策者忽略客戶周圍的影響者只拜訪高層人士，忽視對(duì)銷售有重要影響的基層人員僅僅與少數(shù)幾個(gè)人處好關(guān)系n在政企客戶的組織結(jié)構(gòu)中，總有一些人，不一定具有實(shí)際的決定權(quán)，但他們的支持或反對(duì)意見，可能影響銷售業(yè)務(wù)的具體開展，甚至決定銷售的成敗，必須當(dāng)做關(guān)鍵人物對(duì)待；n因此，我們?cè)阡N售過程中，應(yīng)該遵循“向權(quán)力先生銷售”的準(zhǔn)則！政企客戶采購(gòu)特點(diǎn) 政企客戶采購(gòu)是復(fù)雜采購(gòu) 信息化產(chǎn)品一般情況下是非必須采購(gòu) 找到合適的人是成功的關(guān)鍵區(qū)分角色關(guān)鍵要找到四種人在政企客戶銷售里，有若干人員參與討論與決策，甚至是若干人批準(zhǔn)，這個(gè)銷售才能通過，所以，準(zhǔn)確的識(shí)別出這些人員，并了解每個(gè)參

19、與人員扮演 的角色是非常重要的。n決策者（EB）：對(duì)采購(gòu)擁有經(jīng)濟(jì)影響力n使用者（UB）：產(chǎn)品的使用者n影響者（TB）：對(duì)采購(gòu)擁有影響的人（技術(shù)等）n指導(dǎo)者（Coach）：也叫內(nèi)線、線人 區(qū)分角色決策者分析角色： 給出采購(gòu)的最終批復(fù)意見、為預(yù)算負(fù)責(zé)。 一個(gè)項(xiàng)目可能是一個(gè)人或一個(gè)組織（如董事會(huì)）作用： 投資方向同意立項(xiàng) 控制開銷所控領(lǐng)域 撥款授權(quán)一票否決忽視： 誰(shuí)的產(chǎn)品 具體質(zhì)量功能 價(jià)格他們關(guān)心：帶來(lái)的價(jià)值帶來(lái)的影響必要性中小企業(yè)一般是老板，但也可能不是大企業(yè)一般是財(cái)務(wù)總監(jiān)、董事長(zhǎng)，也可能不是區(qū)分角色使用者分析角色： 產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的具體、經(jīng)常使用者 有很多個(gè)人作用： 能夠影響經(jīng)濟(jì)影響者的采購(gòu)判斷

20、能用各種手段抵制關(guān)心：質(zhì)量、功能、配置給工作帶來(lái)的影響誰(shuí)的產(chǎn)品忽視： 價(jià)格 價(jià)值 收益一般是基層管理者，或部門主管也有明星員工，業(yè)務(wù)骨干區(qū)分角色影響者（技術(shù)）分析角色： 篩選、阻攔、刁難 說(shuō)閑話，抵制 通常一組人作用： 談判 從他們所知的專業(yè)領(lǐng)域里，進(jìn)行要求關(guān)心：價(jià)格參數(shù)、技術(shù)交貨、安裝、售后忽視： 價(jià)值 利益 影響一般是負(fù)責(zé)采購(gòu)簽約招標(biāo)的部門也有其他無(wú)關(guān)部門主管區(qū)分角色你的指導(dǎo)者（教練）角色： 內(nèi)線、臥底、教練 為銷售提供指導(dǎo) 可能在企業(yè)內(nèi)，也可能在企業(yè)外作用：幫助闡明單一銷售目標(biāo)的有效性。幫助識(shí)別其他采購(gòu)影響者。銷售中所涉及的其他元素銷售中給出指導(dǎo)意見為你提供你所需要的信息幫助你闡明你的一

21、單銷售目標(biāo)的有效性,對(duì)采購(gòu)形式進(jìn)行評(píng)估識(shí)別并會(huì)晤扮演其他采購(gòu)影響者的人員,你有效在每個(gè)人員面前進(jìn)行定位為了完成一筆復(fù)雜銷售，你至少要培養(yǎng)一名指導(dǎo)人員與前三種影響者不同，前三種已經(jīng)存在，而指導(dǎo)人員需要你發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)區(qū)分角色關(guān)鍵影響者分析工具經(jīng)濟(jì)：投資方向用戶：評(píng)估對(duì)工作的影響技術(shù)影響：篩選指導(dǎo)者：為這筆銷售提供指導(dǎo)首先一張白紙畫十字，然后把可能的影響者填進(jìn)去l趙總；l錢總；l孫主任；l李主任；l王主任；l劉廠長(zhǎng)；l馬隊(duì)長(zhǎng)；l李主任；l彭主任；l姜經(jīng)理；l劉科長(zhǎng)；l田主任；l歐陽(yáng)小姐（秘書）；l李主任(聯(lián)絡(luò)人)；區(qū)分角色關(guān)鍵影響者的特征分析決策者是在此次銷售中，如果項(xiàng)目立項(xiàng)以后，誰(shuí)為這個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)的人員，為項(xiàng)目后果、預(yù)算負(fù)責(zé)的