挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品

1、挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品（本案例為首屆“挑戰(zhàn)杯”全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽金獎(jiǎng)作品，由 xx 東華大學(xué)團(tuán)委提供，特此表示感謝。）醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線創(chuàng)業(yè)計(jì)劃1. 執(zhí)行總結(jié)1.1. 公司甲殼質(zhì)材料研究 &開發(fā)有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司， 它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)， 提倡科技為本的綠色生活新理念， 為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。我國(guó)醫(yī)用縫合線每年約有 15 億人民幣的市場(chǎng)需求， 其中可吸收縫合線約有 7.5 億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線， 以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場(chǎng)的需求， 使用投資建廠解決方案， 針對(duì)解決 PGA（Polyglycolic Acid 聚乙二醇

2、酸）類可吸收縫合線大部分依賴進(jìn)口、價(jià)格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合， 中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步 xx 產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、 藥物緩釋材料、 人造器官、化妝品、xx 食品、 xx 服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。1.2. 市場(chǎng)挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品醫(yī)用縫合線市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買過程屬集團(tuán)購(gòu)買行為。目前，我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和 PGA類可吸收線。羊腸線材料本身有缺陷， PGA類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線

3、采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約2.1 元/ 根，是 PGA類縫合線的十分之一；平均定價(jià)30 元/ 根（據(jù)調(diào)查，市場(chǎng)可接受價(jià)格為3040 元/ 根），大約是 PGA類縫合線平均市場(chǎng)價(jià)格的 1/2 ，而且降價(jià)空間較大。公司將在全國(guó)設(shè)立七個(gè)區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過程中將大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場(chǎng)占有率的手段，第一年贈(zèng)送 90 萬根，第二年贈(zèng)送 160 萬根，第三年以后每年贈(zèng)送 80 萬根。國(guó)際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。公司將建立 ISO9000質(zhì)量管理體系， 力爭(zhēng)獲得國(guó)際 ISO9000質(zhì)量管理

4、認(rèn)證。1.3. 投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在 xxxx 高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金1100 萬。其中風(fēng)險(xiǎn)投資 700 萬，東華大學(xué)投入資金 100 萬，短期借款 300 萬。其中用于固定資產(chǎn)投資602 萬，流動(dòng)資金 498 萬。另外， xx 生物材料有限公司設(shè)備入股100 萬。挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為： 公司注冊(cè)資本 1200 萬。外來風(fēng)險(xiǎn)投資入股 700 萬（58.33%）；東華大學(xué)（原 xx 紡織大學(xué)）專利技術(shù)入股 300 萬（ 25%），資金入股 100 萬（ 8.33%）； xxxx 生物材料有限公司設(shè)備入股 100 萬（ 8.3

5、3%）。第二年估計(jì)盈利 1000 萬人民幣，以后每年銷售利潤(rùn)率 45%左右，第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為 75.39%，投資回收期為兩年零一個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第35 年撤出，采用收購(gòu)方式比較適合本公司。1.4. 組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營(yíng)銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有，xx 清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。 xx 清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，將出任公司董事長(zhǎng)兼技術(shù)副總經(jīng)理； 創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場(chǎng)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)管理工作；公司還聘請(qǐng)了東華大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系xx 教授作

6、為營(yíng)銷 xx。挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品2. 項(xiàng)目背景2.1. 產(chǎn)業(yè)背景近年來，我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。 1978 年，我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為 7.3 億元。到 1995 年，按國(guó)家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計(jì)為 80 億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn)值達(dá)160180 億元，相當(dāng)于 1978 年的 2225 倍，約占世界總銷售額的2%左右。我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)， 發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近 1：1，而我國(guó)只有 1：10，因此具有極大的拓展空間。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達(dá)到1：50 左右。目前，我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線

7、和 PGA 類可吸收線。羊腸線和 PGA類縫合線是可吸收縫合線。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易 xx 和產(chǎn)生抗體反應(yīng)。目前，它的存在僅僅是由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 PGA類可吸收縫合線大量依賴進(jìn)口，不僅花費(fèi)大量外匯，增加了國(guó)家和手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也對(duì)我國(guó)外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。據(jù) xx 工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告， 1994 年醫(yī)用縫合線的全球市場(chǎng)值估計(jì)有 15 億美元，每年增長(zhǎng)率約 4%。挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品據(jù) xx 化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn) PGA原料，取得極為不易，價(jià)格居高不下。另外， PGA含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。作

8、為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標(biāo)，符合綠色環(huán)保的社會(huì)發(fā)展主題，是 PGA類可吸收縫合線的替代品。 在吸收進(jìn)口可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、 價(jià)格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會(huì)和市場(chǎng)要求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、 提高人們醫(yī)療水平、 減輕國(guó)家外匯負(fù)擔(dān)等方面，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。2.2. 產(chǎn)品概述2.2.1.甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)又稱殼質(zhì)、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學(xué)名稱為聚乙酰胺基葡萄糖。它廣泛存在于蝦、蟹、昆蟲等的外殼

9、及菌類、藻類的細(xì)胞壁中，含量可達(dá) 20%30%，在我國(guó)來源極為豐富。甲殼質(zhì)纖維是除了纖維素之外的第二類有機(jī)生物材料，是一種新型可吸收、可降解的純天然生物高分子材料。 甲殼質(zhì)纖維具有許多不同于纖維素的生物特性，如具有生物的相容性、無免疫抗原性，無毒無刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進(jìn)組織生長(zhǎng)，加速傷口愈合、提高免疫力等。近年來，甲殼質(zhì)纖維受到國(guó)際醫(yī)學(xué)界的高度重視，是一種應(yīng)用前景廣闊的醫(yī)用高分子材料。挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品東華大學(xué)甲殼質(zhì)研究項(xiàng)目技術(shù)水平國(guó)際領(lǐng)先，被列入國(guó)家重點(diǎn)研究項(xiàng)目，并進(jìn)駐上海浦東高校重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室。目前，已成功研制出甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用創(chuàng)可貼材料，并于 1994 年

10、1 月 18 日通過上海市科委組織的專家鑒定， 達(dá)國(guó)際先進(jìn)水平。經(jīng)臨床使用證明，該類產(chǎn)品具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促進(jìn)組織生長(zhǎng)等性能。目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦東 xx 高科技園區(qū)已規(guī)模生產(chǎn)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。2.2.2.甲殼質(zhì)縫合線縫合線是一種用于傷口縫合、組織結(jié)扎和固定的無菌線，屬醫(yī)療器械中的三類產(chǎn)品。 甲殼質(zhì)可吸收縫合線是以純天然甲殼質(zhì)為主要原料的、能被人體吸收的醫(yī)用縫合線。產(chǎn)品性能：甲殼質(zhì)可吸收縫合線經(jīng)xx、xx 數(shù)家醫(yī)院 400 多例臨床使用，性能優(yōu)異，療效滿意，完全符合縫合要求，無 xx、炎癥、刺激等不良反應(yīng)。產(chǎn)品專利

11、：甲殼質(zhì)纖維及其制備方法（專利號(hào)ZL.96103888.8 ），專利為東華大學(xué)所有，發(fā)明人是xx 清教授等老師。2.3. 甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點(diǎn)：純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕??；挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是 PGA類產(chǎn)品的十分之一；線體周圍形成抑制細(xì)菌生長(zhǎng)的環(huán)境，有利于傷口愈合；無毒、無刺激，無抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收；足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求；易保存，在空氣中幾乎不分解；能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等；資深教

12、授、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實(shí)力雄厚，專利技術(shù)國(guó)際領(lǐng)先。2.4. 甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。 在醫(yī)學(xué)上可以用來做人工皮膚、 藥物緩釋材料，止血?jiǎng)┖蛡谟蟿?、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、 保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。3. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)3.1. 市場(chǎng)特征3.1.1.概述挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品醫(yī)用縫合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人，使用者和購(gòu)買決策者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長(zhǎng)，實(shí)際購(gòu)買者是采購(gòu)部門。市場(chǎng)特征呈現(xiàn)為使用者、購(gòu)買決策者與購(gòu)買者分

13、離的特殊性。醫(yī)用縫合線市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買過程屬集團(tuán)購(gòu)買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。 醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時(shí)會(huì)受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響?？p合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國(guó)家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會(huì)對(duì)其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。醫(yī)療器械的銷售要三證 xx，三證是醫(yī)療器械生產(chǎn) xx、醫(yī)療器械銷售 xx、產(chǎn)品合格證，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的準(zhǔn)銷證。3.1.2.購(gòu)買決策過程在購(gòu)買決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護(hù)士長(zhǎng)起很重要的作用，有些甚至由護(hù)士長(zhǎng)指定或采購(gòu)（特別是二級(jí)以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購(gòu)買。決策模式主要如下圖所

14、示：購(gòu)買決策流程圖圖 1.購(gòu)買反饋推銷、售后服務(wù)推銷贈(zèng)送推薦挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品是觀 交學(xué)流否習(xí) 參3.2. 市場(chǎng)細(xì)分按市場(chǎng)開發(fā)程度，國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)主要分為兩類：3.2.1.已開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)是指使用羊腸線和PGA類可吸收縫合線的市場(chǎng)。大量使用 PGA類可吸收縫合線的市場(chǎng)這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的 xx 醫(yī)院，如 xx、xx、xx 等。市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為：廠家對(duì)于使用 PGA類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成， 醫(yī)生接受程度高， 醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久；對(duì)價(jià)格敏感度較低；消費(fèi)行為比較成熟。大量使用羊腸線的市場(chǎng)這類市場(chǎng)分布主要

15、在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低的大中型xx 的醫(yī)院，如 xx。市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用 PGA類可吸收縫合線；醫(yī)生對(duì)于可吸收縫合線的接受程度相對(duì)較高；對(duì)價(jià)格較為敏感；品牌忠誠(chéng)度不高。挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品3.2.2.尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場(chǎng)。這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型xx 醫(yī)院或 xx 的小醫(yī)院。市場(chǎng)特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用PGA類可吸收縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；對(duì)于價(jià)格敏感度很高；PGA類可吸收縫合線尚未進(jìn)入這類市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)和緩。3.3. 銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫

16、合線的主要銷售渠道為：廠家直銷 / 當(dāng)?shù)卮砩啼N售PGA類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘， 順利進(jìn)入新市場(chǎng)。 廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場(chǎng)。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩蹋l(fā)生問題處理及時(shí)，且信譽(yù)有保障。銷售過程主要是這樣的：圖 2. 人員推銷試用、意見反饋購(gòu)買意向通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品主要是國(guó)內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級(jí)醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國(guó)各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對(duì)較小。銷售過程如圖：圖 3.銷售銷售購(gòu)買、反饋購(gòu)買、反饋3.4. 競(jìng)爭(zhēng)分析3.4.1

17、.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手絲線：價(jià)格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。上海浦東xx 醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國(guó)絲線市場(chǎng)絕大部分市場(chǎng)份額，其次是 xx 強(qiáng)生的“ xx 絲線”也在國(guó)內(nèi)大醫(yī)院普遍使用， 國(guó)內(nèi)還有 xx、xx、xx、南通等地生產(chǎn)廠家。羊腸線：價(jià)格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在 xx、xx、xx 等地。PGA類可吸收縫合線：多為進(jìn)口，國(guó)內(nèi)南通也有生產(chǎn)， 價(jià)格較高，廠家以 xx 的強(qiáng)生和氰胺（肯達(dá)爾）為最多。主要采用 xx 推銷和大量贈(zèng)送產(chǎn)品試用的方式攻占市場(chǎng)。挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生和氰胺在 xx 占有 80%以

18、上的可吸收縫合線市場(chǎng)份額；其次，南通“ xx”也有一定的比例。 “xx”價(jià)格大致在強(qiáng)生和氰胺的60%左右，但價(jià)格優(yōu)勢(shì)基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。3.4.2.競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析國(guó)家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對(duì)競(jìng)爭(zhēng)影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。銷售商：主要指經(jīng)銷商和代理商。絲線、羊腸線主要由各地經(jīng)銷商銷售， PGA類縫合線主要是廠家直銷和代理商銷售，取得代理商的合作是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵要素。同時(shí)經(jīng)營(yíng)多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生明顯影響。資源供應(yīng)商：xxxx 生物材料有限公司以甲殼質(zhì)纖維生產(chǎn)設(shè)備入股，年產(chǎn)能力為 5 噸，生產(chǎn)無紡布和醫(yī)用敷料自用 500 公斤，生產(chǎn)甲殼質(zhì)

19、縫合線使用量為 500 公斤，原材料供應(yīng)充足；縫合針市場(chǎng)供應(yīng)量充足。國(guó)內(nèi)甲殼質(zhì)原料供應(yīng)商較少，采購(gòu)商也較少，互相討價(jià)還價(jià)能力有限。對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行控制與防止受控于供應(yīng)商的能力也會(huì)影響競(jìng)爭(zhēng)。替代風(fēng)險(xiǎn)：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新?lián)Q代快。甲殼質(zhì)縫合線有可能被其他產(chǎn)品如吻合器、激光設(shè)備、傷口粘合劑替代，應(yīng)著力研究新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，化解被替代威脅。公司擁有甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利，同類產(chǎn)品的潛在競(jìng)爭(zhēng)者需經(jīng)授權(quán) xx 才能進(jìn)入，也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙。競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析可以用下圖表示：挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品競(jìng)爭(zhēng)影響力量圖圖 4.經(jīng)銷商醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線供應(yīng)商同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)3.4

20、.3.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對(duì)專有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢(shì)；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。3.5. 市場(chǎng)容量3.5.1.市場(chǎng)容量據(jù)估算：1999 年國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)容量約為*15 億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量?jī)H占 5%左右（含羊腸線、 PGA類線），但金額占總量的 50%左右，約 *7.5 億。（注：* 估算過程見附錄 1，P29）。3.5.2.趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)據(jù) xx 工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，全球醫(yī)用縫合線市場(chǎng)年增長(zhǎng)率為4%。據(jù)調(diào)查， PGA類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力巨大。10%左右，目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于

21、大型手術(shù)（如開胸、腹腔等）中， PGA類可吸收縫合線主要依賴進(jìn)口，國(guó)家對(duì)其有嚴(yán)格的限制。挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品考慮市場(chǎng)增長(zhǎng)情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計(jì)可達(dá)一個(gè)億左右。（見附錄 1，P30）3.6. 政策方針和 WTO的影響1、醫(yī)療保健政策對(duì)高科技醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松， 以及醫(yī)療體制的逐步市場(chǎng)化，為產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)降低了難度；2、xx 已于 1999 年 11 月 15 日簽訂關(guān)于 xx 加入世貿(mào)組織雙邊協(xié)議，xx 可望于 2000 年上半年加入 WTO，關(guān)稅會(huì)進(jìn)一步下調(diào)，進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)入壁壘減少，進(jìn)口可吸收縫合線價(jià)格亦會(huì)有所下調(diào)，給本產(chǎn)品造成一定壓力，但也為醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合

22、線進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)提供了契機(jī)；3、據(jù)有關(guān)資料顯示與專家預(yù)測(cè)， xx 加入 WTO有利于中小型高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展；4、公司擁有先進(jìn)的技術(shù)， 絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)， 有能力拓展高速增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)及國(guó)際醫(yī)用縫合線市場(chǎng)，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，分享國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化帶來的好處；5、國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化為信息交流帶來方便，可持續(xù)發(fā)展對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的高科技生物技術(shù)發(fā)展提供良好環(huán)境，也為公司將來的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造條件。挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品4. 公司戰(zhàn)略4.1. 公司概述甲殼質(zhì)材料研究 &開發(fā)有限責(zé)任公司是一家以生產(chǎn)甲殼質(zhì)系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有世界領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)和 xx 的管理隊(duì)伍，提倡科技為本的綠

23、色生活新理念， 為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。公司擁有先進(jìn)的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改進(jìn)初期產(chǎn)品醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線性能， 深入研制開發(fā)以甲殼質(zhì)為材料的產(chǎn)品系列及其衍生品， 形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品公司擁有 xx 的營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍， 相關(guān)技術(shù)的高科技人才。 公司營(yíng)銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育， 具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場(chǎng)意識(shí)；銷售人員具備營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)。公司屬于國(guó)家政策鼓勵(lì)的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準(zhǔn)備投資于 xxxx 高新技術(shù)園區(qū)。4.2. 總體戰(zhàn)略公司在 35 年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合

24、線領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。4.2.1.公司使命“向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類健康水平”4.2.2.公司宗旨“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望”4.3. 發(fā)展戰(zhàn)略4.3.1.初期 (1 3 年)主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，市場(chǎng)策略為替代羊腸線和一部分絲線，擠占 PGA類縫合線的市場(chǎng)份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場(chǎng)；累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)到 400 萬根，銷售收入約 4300 萬元，利潤(rùn)約 1

25、000 萬元；市場(chǎng)占有率為可吸收縫合線4%8%。第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達(dá)到 300 萬根，銷售額約達(dá)到 6000 萬，利潤(rùn)約達(dá)到 2600 萬；市場(chǎng)占有率提升到15%左右；研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個(gè)縫合線市場(chǎng)；產(chǎn)品基本成熟， 重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能， 開發(fā)衍生產(chǎn)品， 拓展市場(chǎng)。4.3.2.中期（ 46 年）進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品市場(chǎng)占有率達(dá)到17%20%，居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場(chǎng)。4.3.3.長(zhǎng)期（ 510 年）利用公司甲殼質(zhì)材料研制

26、方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化， 拓展市場(chǎng)空間， 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率， 成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者。縱向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，進(jìn)一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開發(fā)新型醫(yī)用材料； 生產(chǎn)制造相關(guān)止血?jiǎng)┖蛡谟蟿?開發(fā)研制人工腎等。橫向延伸：開發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā) xx 品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、 xx 服裝面料等。公司將以高科技參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng)。產(chǎn)品延伸見圖 5：圖 5:5. 市場(chǎng)營(yíng)銷挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品5.1. 目標(biāo)市場(chǎng) (Target Market)全國(guó)縣級(jí)或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、xx 醫(yī)院等。5.2. 產(chǎn)品（ Pro

27、duct ）5.2.1.產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。同時(shí)不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品， xx 產(chǎn)品線的 xx 和 xx。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。5.2.2.包裝采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。在統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識(shí)別的不同包裝，方便 xx 的選購(gòu)、辨別與使用。5.2.3.服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè) xx 了解產(chǎn)品的特性與適用情況；售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急及時(shí)送

28、貨上門；xx 所需，挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與 xx 搞好關(guān)系，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。5.2.4.品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為“ xx”，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象； 隨著公司的不斷發(fā)展壯大， 逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊(cè)品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國(guó)際條約保護(hù)自己的權(quán)益； 提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司的域

29、名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。建立品牌忠誠(chéng)度是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式。作為醫(yī)用消耗品的可吸收縫合線要建立牢固的品牌忠誠(chéng)度，可以從以下幾個(gè)方面努力：以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度。要在與進(jìn)口可吸收縫合線競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引 xx，贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。以完善的服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得 xx 品牌忠誠(chéng)度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市場(chǎng)作不斷的努力。良好的公共形象對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動(dòng)將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象

30、、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品5.3. 價(jià)格（ Price ）針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，我們擬采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略，大約定在進(jìn)口品牌的 5075%。即同等條件下，相對(duì)于進(jìn)口品牌有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，相對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)， 我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢(shì)。據(jù)調(diào)查， PGA類可吸收縫合線的價(jià)格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負(fù)擔(dān)考慮，盡量減少 PGA類縫合線的使用。我們是后進(jìn)入者，同類產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)于我們影響較大； 從增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。5.4. 銷售渠道（ Place ）擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。

31、建立以 xx 為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國(guó)劃分為 xx、xx、xx、xx、xx、xx 、xx 七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場(chǎng)， 并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善， 將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品建立公司網(wǎng)站

32、與客戶資源管理庫(kù)， 積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展，適時(shí)開展電子商務(wù)。 及時(shí)收集試用后的反饋信息， 并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。5.5. 推廣策略（ Promotion ）5.5.1.大量贈(zèng)送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長(zhǎng)，醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度較高，應(yīng)采用人員推銷方式與醫(yī)生直接溝通， 解除醫(yī)生對(duì)試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的前期，大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促銷方式， 可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習(xí)慣?？紤]公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 贈(zèng)送量暫定為第一年贈(zèng)送 90 萬根，第二年贈(zèng)送 160 萬根，第三年以后每年贈(zèng)送 80 萬根。贈(zèng)送

33、量與根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查預(yù)計(jì)的銷售量圖 6.5.5.2.人員推銷產(chǎn)品銷售以人員 xx 推銷為主。據(jù)調(diào)查，通過推銷人員了解縫合線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開發(fā)市場(chǎng)的前提，是建立挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品一支 xx 的推銷隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與臨床醫(yī)生等人士進(jìn)行交流，了解對(duì)公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。推銷隊(duì)伍將由具有醫(yī)學(xué)知識(shí)和銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識(shí)再培訓(xùn)。銷售業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金掛鉤，給予 xx 一定的數(shù)量折扣來推動(dòng)銷售。產(chǎn)品推銷出去后， 就需要根據(jù)購(gòu)買決策者心理， 提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系。5.5.3.廣告甲殼質(zhì)是一種新型材料， 認(rèn)知程度較低， 廣

34、告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、醫(yī)療等領(lǐng)域的用途、社會(huì)效益等。國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械廣告有著一定的限制， 廣告要經(jīng)過醫(yī)療器械廣告審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查， 審查時(shí)間一般為十五天； 發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。從正面宣傳產(chǎn)品， 受到的限制較多， 可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。廣告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告， 通過向社會(huì)宣傳甲殼質(zhì)的來源、特點(diǎn)、應(yīng)用前景、各種 xx 功能等作用，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作用。企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。宣傳公司理念“ Your

35、 health ，our success ”挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品“ 您的健康，我們的希望”產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹立公司的良好形象。 如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心， 宣傳緊急情況下的自救、互救知識(shí)等。5.5.4.公關(guān)（ Public Relation）在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇

36、于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)；在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在 xx，也在任課教師（通常是醫(yī)院的骨干力量）心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)；挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品公司正式運(yùn)營(yíng)之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費(fèi)咨詢熱線；制作形式活潑、界面友好的主頁(yè)，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。5.6. 市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護(hù)士長(zhǎng)對(duì)于醫(yī)用縫合線的

37、品牌忠誠(chéng)度較低，關(guān)鍵是價(jià)格問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品； xx、滬、穗三地的醫(yī)生對(duì)價(jià)格敏感度較低， 不愿意試用不同品牌， 市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入不易，但使用量 xx 西安地區(qū)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場(chǎng)開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占 PGA類可吸收縫合線市場(chǎng)， 開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場(chǎng)。 進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮 xx 等內(nèi)地大中型 xx，能夠較早得到回報(bào)；同時(shí)也要對(duì) xx、滬、穗等發(fā)達(dá) xx 進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，獲取公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)與最大利益。5.6.1.對(duì)已被開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案：占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場(chǎng)，替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低的中小型xx 醫(yī)院仍大量使用羊

38、腸線。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢(shì)日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線進(jìn)入這一市場(chǎng)將具有如下優(yōu)勢(shì)：良好的產(chǎn)品性能， 使用方便，服務(wù)完善，價(jià)格適中。挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品進(jìn)入 PGA類材料可吸收縫合線市場(chǎng)， 與進(jìn)口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額與進(jìn)口的可吸收縫合線競(jìng)爭(zhēng)，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)。工作重點(diǎn)在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性； 改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好， 建立品牌忠誠(chéng)度。在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強(qiáng)調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性； 專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品

39、性能，建立對(duì)甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格贏得市場(chǎng)；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得xx 的信賴。5.6.2.對(duì)尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入的重點(diǎn)在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習(xí)慣，替代部分絲線。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。部分手術(shù)可選擇絲線，也可用可吸收線。 醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長(zhǎng)期工作過程中形成的使用習(xí)慣和價(jià)格對(duì)于病人的影響程度。工作重點(diǎn)在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念，強(qiáng)調(diào)可吸收縫合線對(duì)于手術(shù)病人的重要性； 宣傳縫合線的發(fā)展趨勢(shì)， 使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念， 并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流

40、領(lǐng)導(dǎo)者”使用可吸收縫合線。市場(chǎng)開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點(diǎn)，提高醫(yī)生對(duì)甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；通過大量贈(zèng)送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。但需要較長(zhǎng)時(shí)期（一至兩年）的xx。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場(chǎng)。6. 生產(chǎn)管理6.1. 生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為6 天。工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)。技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備。6.2. 廠址選擇廠址準(zhǔn)備選擇在 xxxx 高新技術(shù)園區(qū)。這里臨近地鐵二號(hào)線終點(diǎn)站，距 xx

41、新機(jī)場(chǎng)和市中心均為 10 公里，投資環(huán)境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設(shè)施 xx。原材料采用汽車運(yùn)輸，運(yùn)輸量不大，對(duì)道路要求不高；每月用水 150 噸左右，用電 80 千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用房面積為 500 平方米，生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求容易達(dá)到。挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品6.3. 項(xiàng)目進(jìn)度圖 7.可行性分析規(guī)購(gòu)置設(shè)備小規(guī)模模生租賃廠房生產(chǎn)產(chǎn)是市場(chǎng)銷前期公關(guān)售宣傳申請(qǐng)必否要證件12 個(gè)月 3 6 個(gè)月 12 個(gè)月6.4. 生產(chǎn)工藝流程6.4.1.原材料：醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線以甲殼質(zhì)為原料；溶劑使用氯化鋰、二甲基乙酰胺、 N甲基吡咯酮；凝固劑有水、丙酮、無水乙醇。6.4.2.生產(chǎn)設(shè)

42、備表 1.生產(chǎn)設(shè)備一覽表制絲設(shè)紡絲設(shè) 精制設(shè) 回收設(shè)遠(yuǎn)紅外烘設(shè)備備備備加捻機(jī) 編織機(jī) 倒筒機(jī)涂層機(jī)包裝機(jī)干機(jī)無菌室備設(shè)備入國(guó)產(chǎn)國(guó)產(chǎn)國(guó)產(chǎn)國(guó)產(chǎn)美國(guó) /中西班牙國(guó)產(chǎn)美國(guó) /中國(guó)國(guó)產(chǎn)國(guó)產(chǎn)來源股國(guó)臺(tái)數(shù)（臺(tái)）1111100/11111350挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品單價(jià)150103082/0.351850 （USD ）/1530（RMB 萬元）150 （RMB ）金額（萬元）10015010308*20018*1501530合計(jì)（萬元）100602注： * 這里對(duì)編織機(jī)要求較高，按進(jìn)口價(jià)格計(jì)算；包裝機(jī)國(guó)產(chǎn)即可。機(jī)器價(jià)格包括購(gòu)價(jià)、運(yùn)費(fèi)、安裝調(diào)試費(fèi)等。6.4.3.生產(chǎn)工藝流程圖 8.生產(chǎn)工藝流程圖甲殼質(zhì)精制

43、溶解過濾脫泡溶劑回收涂層編織紡纖加捻上針烘干自動(dòng)包裝消毒挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品7. 投資分析7.1. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本 1200 萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：股本來源風(fēng)險(xiǎn)投資東華大學(xué)設(shè)備入股股本規(guī)模技術(shù)入股資金入股金額700 萬300 萬100 萬100 萬比例58.33%25.00%8.33%8.33%股本結(jié)構(gòu)中，東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的 33.33%，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入 25 家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的 xx 做準(zhǔn)備。圖 9.7.2. 資金來源與運(yùn)用公司初期需要外借資金300 萬( 金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率5.85%)，用作流動(dòng)資金

44、，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為 1：5。資金主要用于購(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn) (602 萬) ，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、 直接人工、 制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等 （498 萬）。（注：第三年追加固定資產(chǎn)投資 70 萬用于購(gòu)買編織機(jī)等設(shè)備）7.3. 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在 46 個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的 xxxx 高新技術(shù)園區(qū)， 付租金即可運(yùn)營(yíng)。挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽計(jì)劃書往屆作品投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表表 2. 單位：萬元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資602.0070.00流動(dòng)資金498.00銷售收入1000.003250.005750.007250.008750.00-變動(dòng)成本641.731242.661772.002230.082639.79-固定成本509.5