最新-銀行個金部工作意見及發(fā)展規(guī)劃

1、2016年個金部工作意見2016年，面對錯綜復雜的經(jīng)濟和金融形勢，個人金融業(yè)務(wù)作 為一項基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)，將努力發(fā)揮對全行經(jīng)營的“穩(wěn)定器”作用。 牢固樹立份額意識，強化基礎(chǔ)管理品質(zhì)，加強核心貴賓客戶培育， 扎實提升服務(wù)“三農(nóng)”能力，深入推進網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，不斷提升營業(yè) 網(wǎng)點的綜合營銷服務(wù)水平，鞏固和提高個人金融業(yè)務(wù)對全行經(jīng)營 的貢獻度。一、發(fā)展思路及主要目標發(fā)展思路：把握“穩(wěn)中求進”主基調(diào)，以深化轉(zhuǎn)型為主線， 以客戶培育為重點，有效增強客戶服務(wù)能力、產(chǎn)品營銷能力和基 礎(chǔ)管理能力，努力提高個人存款、農(nóng)戶貸款、個人貴賓客戶、個 金中間業(yè)務(wù)收入等核心指標的市場占比和系統(tǒng)貢獻，在更高層次 上實現(xiàn)個人金融業(yè)務(wù)的持續(xù)

2、協(xié)調(diào)快速發(fā)展。主要目標：客戶目標。全年新增個人貴賓客戶X戶，新增私人銀行 簽約客戶X戶，新增基金定投客戶X戶。收入目標。全年實現(xiàn)個金中間業(yè)務(wù)收入X萬元。業(yè)務(wù)目標。本外幣個人存款增加X億元；農(nóng)戶貸款增加 X億元，農(nóng)戶小額不良占比控制在X%以下，新增惠農(nóng)卡X萬張， 基金銷售額X萬元；黃金銷售X克；對私理財產(chǎn)品銷售X億元， 年末余額達到X億元；新增借記卡X萬張。服務(wù)目標。文明標準服務(wù)保持優(yōu)良以上，考核居系統(tǒng)內(nèi) 前X名。網(wǎng)點建設(shè)目標。完成X個網(wǎng)點的建設(shè)立項，實際完工X 個網(wǎng)點建設(shè)項目。二、主要工作措施（一）夯實個人存款發(fā)展基礎(chǔ)，力拼同業(yè)市場份額。牢固確 立個人存款業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略性地位，加大指導、督導力度，

3、把握好存 款穩(wěn)步增長的抓手和著力點，抓好重要時點的增存穩(wěn)存，強化同 業(yè)競爭意識，力拼同業(yè)份額位次。一是加強關(guān)聯(lián)產(chǎn)品帶動。繼續(xù) 強化對私理財產(chǎn)品銷售，加強理財資金帶動和有效對接，做好對 縣域及鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社客戶的搶挖工作；加強以貸引存，擴大信貸客 戶資金歸集和沉淀；積極通過轉(zhuǎn)賬電話、銀行卡、網(wǎng)銀等渠道產(chǎn) 品，推廣天天理財、自動轉(zhuǎn)賬、個人資金歸集、禮儀儲蓄等特色 產(chǎn)品，適應客戶要求資金增值和便利的需求，鎖定客戶結(jié)算資金， 有效吸納各類專業(yè)市場商戶經(jīng)營資金。二是抓好重點客戶。強化 貴賓客戶關(guān)系維護，落實貴賓客戶維護責任，加強與中高端客戶 的日常溝通和交流，及時掌握客戶資金流向流量，提高對大客戶 資金流向

4、的控制力；據(jù)區(qū)域經(jīng)濟、客戶分布和不同階段特點，積 極開展各類營銷活動，積極拓展優(yōu)質(zhì)法人高管戶、優(yōu)質(zhì)私營商戶、 優(yōu)質(zhì)投資類客戶、優(yōu)質(zhì)高檔社區(qū)居民戶等中高端客戶。三是抓源 頭業(yè)務(wù)拓展。鎖定財政代發(fā)戶、第三方存管戶、中央和省直單位、 軍隊武警、壟斷集團客戶、優(yōu)勢行業(yè)、優(yōu)質(zhì)企業(yè)等，積極開展高 層營銷，提高代發(fā)工資份額；做好拆遷補償款、限售股東解禁、 批發(fā)市場等資金的拓展工作，提升城區(qū)行存款競爭力；抓好新型 農(nóng)村社會養(yǎng)老保險、新型農(nóng)村合作醫(yī)療的營銷工作，批量拓展縣 域市場個人存款資金來源。（二）加強和重視貴賓客戶營銷管理，著力核心貴賓客戶群 培育。一是克服各項困難，全力推進理財中心建設(shè)。明確理財中 心建

5、設(shè)目標和原則，加強理財師歸位，落實個人高端客戶營銷責 任，以各網(wǎng)點分級分類管理為契機，年內(nèi)確保完成市行理財中心 和23家重點支行理財中心建設(shè)到位，崗位功能完備、流程運作 順暢，建立分層分級客戶服務(wù)體系，深度營銷高價值客戶，加強 私人銀行客戶簽約。二是強化貴賓客戶關(guān)注，鞏固和擴大核心客 戶群。以金卡、白金卡客戶為重點，以PCRM、CFE系統(tǒng)為日常 應用工具，強化存量貴賓客戶維護意識，以“2111”工程為指導， 完善個人客戶信息數(shù)據(jù)治理工作，做好目標客戶普查、篩選和提 升，嚴格存量貴賓客戶貴賓卡發(fā)放準入，年內(nèi)實現(xiàn)系統(tǒng)有效用戶 率、客戶指派率、客戶信息維護率、客戶發(fā)卡簽約率達80%以上; 落實名單制

6、管理，牢固樹立“以客戶為中心”理念，以“做強高 端、做大中端、做簡低端”為目標，指導各網(wǎng)點有意識地將服務(wù) 重點轉(zhuǎn)向貴賓客戶，積極推廣客戶關(guān)系管理指引，落實客戶流失 責任追究制度，扎實提升客戶關(guān)系管理水平；加強有效新客戶拓 展，突出抓好對上市和待上市公司股東和高管人員、城鎮(zhèn)化建設(shè) 和財政轉(zhuǎn)移支付受益者、他行高端客戶、私營業(yè)主和個體工商戶 等新富群體的拓展。（三）強力推進網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，著力提升網(wǎng)點競爭力。一是加強 網(wǎng)點標準化建設(shè)，高效率、高標準提升網(wǎng)點形象。繼續(xù)嚴格遵循 網(wǎng)點建設(shè)的標準和流程，以高效率來加快項目實施進度，以提高 準入標準來提升網(wǎng)點“綠色行動”綜合成效，年內(nèi)完成X個精品 以上網(wǎng)點建設(shè)改造

7、；同時做好營銷墻、排隊機、填單機、無線呼 叫等網(wǎng)點轉(zhuǎn)型配套設(shè)施的同步跟進，提升網(wǎng)點運營管理效率。二 是實施網(wǎng)點競爭力提升項目，提高服務(wù)營銷管理水平。以六大關(guān) 鍵指標為基礎(chǔ)，開展網(wǎng)點分類分級管理，逐步實施網(wǎng)點競爭力提 升項目，依據(jù)分類分級結(jié)果，每個支行打造1家品牌效應突出、 崗位設(shè)置齊全、功能定位明確、設(shè)施條件先進的旗艦型、示范類 網(wǎng)點，分崗位制定服務(wù)和營銷流程，實現(xiàn)網(wǎng)點營銷隊伍有效管理 維護客戶；持續(xù)深化“服務(wù)品質(zhì)提升年”活動，優(yōu)化分支行服務(wù) 管理模式和考評體系，規(guī)范“晨會、巡檢、神秘人”三大管理工 具，統(tǒng)一營銷晨會模式，繼續(xù)加強主動服務(wù)和營銷意識培養(yǎng)，提 升客戶體驗和服務(wù)滿意度。三是建立后評

8、價機制，提升轉(zhuǎn)型效果。 在省行營業(yè)網(wǎng)點建設(shè)與轉(zhuǎn)型后評價辦法的基礎(chǔ)上，對評價標 準進一步細化，突出重點產(chǎn)品銷售、優(yōu)質(zhì)客戶增長、電子渠道分 流等與經(jīng)營發(fā)展密切相關(guān)的指標權(quán)重，對完工半年以上、3年以 內(nèi)的網(wǎng)點建設(shè)項目持續(xù)跟蹤評價，科學評估網(wǎng)點的價值創(chuàng)造能力； 落實內(nèi)訓師掛包網(wǎng)點競爭力提升標桿示范網(wǎng)點制度，根據(jù)評估結(jié) 果，有的放矢進行持續(xù)改進。（四）創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)模式，提升“三農(nóng)”服務(wù)水平，有效 防控業(yè)務(wù)風險。一是增強農(nóng)村基礎(chǔ)金融服務(wù)能力。繼續(xù)積極爭取 更多惠農(nóng)卡代理新農(nóng)保、新農(nóng)合項目，做實惠農(nóng)卡支付結(jié)算和代 理功能；以高標準穩(wěn)步推進“三農(nóng)”金融服務(wù)站建設(shè)，加快服務(wù)“三農(nóng)”現(xiàn)代支付結(jié)算體系建設(shè)，彌補我

9、行鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點不足，為農(nóng) 民提供基礎(chǔ)性的金融服務(wù)。二是均衡推進農(nóng)戶貸款投放。堅持“因 地制宜、量力而行、創(chuàng)新模式、集約經(jīng)營”的原則，主要通過公 司+農(nóng)戶、專業(yè)市場+農(nóng)戶等模式發(fā)放農(nóng)戶貸款，實現(xiàn)對優(yōu)勢農(nóng)業(yè) 項目、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)鏈條的連片滲透，堅持“整體推進”的原則，重 點選擇信用環(huán)境較好的區(qū)域、特色農(nóng)業(yè)村（鎮(zhèn)）、信用村、信用 專業(yè)合作社等的農(nóng)戶擇優(yōu)發(fā)放貸款。三是加強到期管理，嚴控貸 款風險。有效提升“三農(nóng)”業(yè)務(wù)集約化發(fā)展和精細化管理水平， 從嚴控制農(nóng)戶貸款聯(lián)保方式，積極防控“三農(nóng)”區(qū)域風險，嚴控 不良貸款余額和占比，提前做好貸款到期前的準備工作，提前發(fā) 出貸款催收，提前監(jiān)測客戶賬戶資金情況。（五）提高素養(yǎng)

10、，打造過硬零售業(yè)務(wù)團隊。一是規(guī)范網(wǎng)點崗 位設(shè)置，建立分層管理、崗位協(xié)同的高效團隊。全面開展網(wǎng)點八 大角色清分工作，理順網(wǎng)點各營銷崗位之間的職責分工與協(xié)作流 程，打造“全員識別推薦、崗位協(xié)同營銷”的高效團隊。二是強 制配齊營銷人員。結(jié)合業(yè)務(wù)量的季節(jié)、時點分布特征科學制定彈 性排班制度，采取增機減柜、壓機關(guān)增網(wǎng)點、壓后臺增前臺、減 高柜增低柜、網(wǎng)點間合理調(diào)配等措施，結(jié)合大學生招聘、勞務(wù)派 遣、大堂引導員外包等多種方式，強制性配齊營銷人員。三是加 強大堂經(jīng)理隊伍營銷與服務(wù)管理。營業(yè)網(wǎng)點實施“贏在大堂”策 略，要切實發(fā)揮營銷主陣地的作用，大堂經(jīng)理是第一關(guān)鍵人，明 確崗位職責，發(fā)揮其在客戶引導分流、客戶

11、識別和推薦、指導咨 詢、營業(yè)現(xiàn)場維護方面的作用，要充分調(diào)動大堂經(jīng)理隊伍的積極 性，有針對性地實施大堂經(jīng)理、大堂副理考核評優(yōu)、營銷獎勵。 四是以構(gòu)建支行專業(yè)化營銷、宣講團隊為目標，加強理財師培養(yǎng) 與歸崗，完善內(nèi)訓師隊伍建設(shè)。分層開展培訓和繼續(xù)教育，提高 理財師持證人的理財規(guī)劃能力，積極組織參與省行理財經(jīng)理培訓、 AFP培訓、CFP培訓；加強理財師持證人的動態(tài)管理和使用監(jiān)測， 確保將理財師持證人配備到個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理崗位，組建 專家理財團隊，盡快樹立農(nóng)行金鑰匙理財專業(yè)品牌；加強內(nèi)訓師 隊伍建設(shè)，為有效緩解人員緊張問題，考慮將理財師、內(nèi)訓師有機結(jié)合，設(shè)置一人既是理財經(jīng)理崗位又是內(nèi)訓師崗位，充分

12、結(jié)合 支行實際，主要負責客戶管理、產(chǎn)品培訓、營銷支持、流程落地、 服務(wù)管理等內(nèi)容。1 |=亠'量,匸。（六）突重點、抓短板、強措施，推進個金中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品升級進 位，穩(wěn)步提升各項業(yè)務(wù)收入。一是以創(chuàng)新和項目為動力，多渠道 膨脹借記卡發(fā)卡規(guī)模。以省行金融IC卡的推廣發(fā)行為契機，按 照省行對金融IC卡確定每張X元的計價標準，加強與政府部門、 社會機構(gòu)、消費企業(yè)緊密互動，推動社保、醫(yī)保、商品零售等領(lǐng) 域借記卡應用功能的升級；研究挖掘項目帶動，梳理轄內(nèi)代發(fā)工 資客戶資源，加強社會保障、部隊、當?shù)佚堫^企業(yè)和大型綜合市 場等優(yōu)質(zhì)法人客戶的營銷，大力拓展規(guī)模大、綜合收益高的優(yōu)質(zhì) 聯(lián)名卡產(chǎn)品；推進貴賓卡發(fā)

13、放，有效膨脹金卡客戶發(fā)卡量，提高 借記卡動賬率，積極開展主題營銷活動和消費促銷活動，提升持 卡人用卡意愿，提高嚴格控制存折發(fā)放，持續(xù)開展“折換卡”教 育。二是關(guān)注市場導向，改進對私理財產(chǎn)品銷售策略。大力推動 安心快線、進取增利等開放式理財產(chǎn)品的營銷工作，消化短期理 財產(chǎn)品無法準入對業(yè)務(wù)的不利影響，同時務(wù)必消除開放式產(chǎn)品計 價減少而放棄營銷的思想；繼續(xù)做好固定期限理財產(chǎn)品的銷售， 加強關(guān)注根據(jù)業(yè)務(wù)需要、不定期發(fā)售的匯利豐A款本金留存網(wǎng)點 理財產(chǎn)品，細化常態(tài)工作做好產(chǎn)品對接，大力開展“理財產(chǎn)品進 縣域”活動，強化對縣域重點客戶的營銷，快速提升縣域網(wǎng)點業(yè) 務(wù)規(guī)模；積極營銷，持續(xù)開展理財產(chǎn)品銷售，提高

14、對私理財產(chǎn)品 收入，進一步發(fā)揮產(chǎn)品資金組織和挖掘他行客戶工具的作用，有 針對性地實施CFE短信營銷、崗位聯(lián)動營銷、組合產(chǎn)品套餐營銷， 推動全行理財產(chǎn)品均衡發(fā)展，重點解決部分網(wǎng)點理財產(chǎn)品銷售積 極性不高、營銷環(huán)節(jié)不暢的問題。三是常抓不懈，細化各項措施， 實現(xiàn)黃金業(yè)務(wù)銷量和收入增長。增加黃金經(jīng)辦網(wǎng)點，全轄開展存 金通業(yè)務(wù)，擴大業(yè)務(wù)覆蓋面，統(tǒng)一網(wǎng)點展柜配備，使每一個開辦 網(wǎng)點具備實物金展示功能；結(jié)合貴金屬銷售季節(jié)性特點，熟悉和 利用好省行各項產(chǎn)品優(yōu)惠，適時組織開展集中營銷活動；充分運 用LED、電視、報紙等媒體多渠道宣傳我行各種類、各規(guī)格黃金，富產(chǎn)打響“傳世之寶”品牌，擴大產(chǎn)品知名度；加大存金通業(yè)務(wù)

15、推廣 力度，加大對其平滑價格波動、買賣方便、客戶普遍、開辦區(qū)域 廣等特點和優(yōu)勢的宣傳力度，積極開展員工黃金定投和存金通開 戶體驗活動，擴大開戶量和交易量；按照上級行統(tǒng)一部署，適時 推出紙黃金、代理上海黃金交易所等黃金創(chuàng)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品， 品線，縮小與同業(yè)差距。四是轉(zhuǎn)變營銷策略，做好重點基金代銷。 密切關(guān)注市場變化，抓住時機，篩選重點基金產(chǎn)品，集中資源、 集中銷售，力爭銷量能夠取得最大收益；關(guān)注存量基金持有客戶， 引導其注重資產(chǎn)配置，根據(jù)自身風險承受能力，做好不同基金產(chǎn) 品的組合投資，選擇部分債券和貨幣型基金作為重點突破，防止 客戶持有基金類型過于集中；把基金定投作為持續(xù)營銷的抓手， 以“基金寶？星火

16、行動”基金定投營銷競賽為重點，優(yōu)化營銷組織 方式方法，穩(wěn)步擴大客戶群體；通過積極推動理財業(yè)務(wù)發(fā)展，理 財經(jīng)理為客戶制定理財方案，配套營銷基金業(yè)務(wù)產(chǎn)品。五是力促 個人外匯業(yè)務(wù)主動發(fā)展。按照“分類管理、分批實施、動態(tài)調(diào)整、 風險防范”的原則，繼續(xù)推進全能型西聯(lián)網(wǎng)點上線和西聯(lián)歐元匯 款業(yè)務(wù)品種的推廣工作；增設(shè)出國留學服務(wù)中心，以“留學寶” 金融服務(wù)套餐優(yōu)惠為主打，加快留學金融業(yè)務(wù)推廣；強化個人外 匯管理政策普及與業(yè)務(wù)培訓，做好個人國際匯入款直接入賬、西 聯(lián)匯款網(wǎng)上收匯、網(wǎng)上個人結(jié)售匯等新產(chǎn)品的推廣上線工作。- 5771001803090012095 5790368228596330825771001

17、803090012386 576137399735760696 5771001803090013594 578077579902515512 5771001803090012387 577164982601818051 5771001803090012138 572131192158918326 5771001803090012359 579036822361076053 5771001803090012356 576135286143791742 5771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 101581152501500522 17088100343356108 101000180059871732 17088100343354295 101074194142687017 17088100343356184 1