人壽保險行業(yè)培訓(xùn)-14－崗前－方案設(shè)計

1、來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載方案設(shè)計方案設(shè)計新人崗前培訓(xùn)新人崗前培訓(xùn)講師自我介紹講師自我介紹專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程主顧開拓方案設(shè)計售后服務(wù)方案說明與促成爭取面談發(fā)掘需求以需求為導(dǎo)向以服務(wù)為中心以建議書為載體異議處理課程大綱課程大綱一、建議書基本知識二、推薦產(chǎn)品組合三、建議書制作示例四、建議書實作五、注意事項按書寫方式手寫式打印式按設(shè)計方案表格式曲線式敘述式一、建議書基本知識一、建議書基本知識1. 1. 建議書的種類建議書的種類q封面q主頁q封底2. 2. 建議書的構(gòu)成建議書的構(gòu)成建議書的內(nèi)容建議書的內(nèi)容q稱呼不僅表示尊重，主要告訴客戶是為誰設(shè)計q寒暄用贊美語言表答對

2、客戶的欣賞之情，說明設(shè)計思路q險種組合明確告訴客戶險種名稱、保險金額、交費金額、交費期限、保險期限q利益分析 分析客戶需求，并告之解決的方案q結(jié)束語 祝賀客戶擁有保障q落款 業(yè)務(wù)員姓名、資格證號碼、聯(lián)系方式、日期 全面考慮客戶的保險需求 同時充分考慮客戶的承受能力 附加適合險種，提供足額保障q建議書是載體，重點是內(nèi)容設(shè)計q利益清晰、重點突出q客觀真實、不夸大、不誤導(dǎo)3. 3. 建議書的原則建議書的原則q產(chǎn)品說明書q品牌宣傳的工具q展業(yè)有力的助手q樹立專業(yè)形象4. 4. 建議書的作用建議書的作用課程大綱課程大綱一、建議書基本知識二、推薦產(chǎn)品組合三、建議書制作示例四、建議書實作五、注意事項二、推薦

3、產(chǎn)品組合二、推薦產(chǎn)品組合險種名稱保險金額年交保費交費期限保險期限人生安康8 萬291220年終身意外傷害10萬150每年1年意外醫(yī)療B1 萬150每年1年住院醫(yī)療1 萬658每年1年合 計每年交費3870元（每天存入 10.5 元）劉先生30歲,交費20年“安康人生安康人生” ” 保障計劃保障計劃根據(jù)以上項目，根據(jù)以上項目，劉先生具體的保障是多少劉先生具體的保障是多少 因意外導(dǎo)致的醫(yī)療費用,對其超過100元的部分,按100%的報銷, 每年累計10000元 保單生效30天后，因疾病住院,每年報銷累計10000元保單生效90天內(nèi)，因意外導(dǎo)致重大疾病保障80000元；保單生效90天后，每5年遞增40

4、00元,最高至96000元。確診即給付增額保險金 因意外傷害導(dǎo)致身故，在保單生效90天內(nèi)，給付180000元；保單生效90天后，每5年遞增4000元,最高至196000元。因意外傷害導(dǎo)致全殘給付100000元,12345保障利益保障利益課程大綱課程大綱一、建議書基本知識二、推薦產(chǎn)品組合三、建議書制作示例四、建議書實作五、注意事項三、建議書制作示例三、建議書制作示例敬呈劉先生： 生命和健康時刻面臨著無法預(yù)測的威脅,只有未雨綢繆,才能為未來構(gòu)筑一張健康保護網(wǎng).劉先生,根據(jù)您的需求我專門為您設(shè)計了“安康人生”全能保障計劃,它集風(fēng)險、疾病保障于一體,真正實現(xiàn)了大病有保障,小病有人管;定期來存款,理財真

5、方便;省錢省力又省心,健康快樂永相伴.一、保單特色一、保單特色保單增值,抵御通賬;?？顚Ｓ?全額賠付;保障充足,滿足需求;增值迅速,帳戶充盈二、險種組合二、險種組合三、利益分析三、利益分析保險代理人: 資格證號:聯(lián) 系 電 話: 日 期: 保險金額 交費金額 交費期限 保險期限險種名稱“安康人生”保障計劃1年每年6581 萬住院醫(yī)療每年交費3870元（每天存入 10.5 元）合 計1年每年1501 萬意外醫(yī)療B1年每年15010萬意外傷害終身20年29128 萬人生安康保險期限交費期限年交保費保險金額險種名稱因意外導(dǎo)致的醫(yī)療費用,對其超過100元的部分,按100%的報銷, 每年累計10000元

6、1保單生效30天后，因疾病住院,每年報銷累計10000元2保單生效90天內(nèi)，因意外導(dǎo)致重大疾病保障80000元；保單生效90天后，每5年遞增4000元,最高至96000元。確診即給付增額保險金3因意外傷害導(dǎo)致身故，在保單生效90天內(nèi)，給付180000元；保單生效90天后，每5年遞增4000元,最高至196000元。4因意外傷害導(dǎo)致全殘給付100000元,5課程大綱課程大綱一、建議書基本知識二、推薦產(chǎn)品組合三、建議書制作示例四、建議書實作五、注意事項四、建議書實作四、建議書實作q自我需求診斷q選擇產(chǎn)品并進行組合q具體保障利益分析根據(jù)每年的可支配金額，對保險需求按輕重緩急排序家庭保障家庭保障家庭保

7、障家庭保障教育基金教育基金家庭保障家庭保障養(yǎng)老金養(yǎng)老金1. 1. 需求分析需求分析2. 2. 選擇產(chǎn)品進行組合選擇產(chǎn)品進行組合q主險選擇保額交費期限交費方式保費計算保險期限q附加險選擇（保額、保費計算）q核定費率q是否符合投保規(guī)則3. 3. 具體保障利益分析具體保障利益分析 意外意外 疾病疾病醫(yī)療 ？ ？死亡 ？ ？傷殘 ？ ？期滿利益：現(xiàn)場制作建議書、發(fā)表現(xiàn)場制作建議書、發(fā)表險種名稱保險金額年交保費交費期限保險期限基本基本內(nèi)容內(nèi)容q保單特色q險種組合q利益分析開始制作開始制作建議書發(fā)表建議書發(fā)表發(fā)表注意事項：利益分析？發(fā)表發(fā)表同樣的情況你會怎樣設(shè)計和講解呢？同樣的情況你會怎樣設(shè)計和講解呢？關(guān)注點：關(guān)注點：1.優(yōu)點有哪些？請記錄！2.不足有哪些？請記錄！3.需要如何改進，