商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)報(bào)告

1、重慶科技學(xué)院 院（系）: :工商管理學(xué)院 班 級(jí): :市場(chǎng)營(yíng)銷 094094 班 學(xué)生姓名: :張莊 學(xué)號(hào): : 20094428572009442857 實(shí)習(xí)地點(diǎn)（單位）工商管理學(xué)院實(shí)驗(yàn)室 F512F512 報(bào)告題目:關(guān)于商務(wù)談判綜合實(shí)訓(xùn)的總結(jié)報(bào)告 報(bào)告日期： 2012 2012 年 1 1 月 6 6 日 指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ)： _ 成績(jī)（五級(jí)記分制）: 教師簽名: _ 關(guān)于商務(wù)談判綜合實(shí)訓(xùn)的總結(jié)報(bào)告 一實(shí)訓(xùn)目的和要求 商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過商務(wù)談判綜合訓(xùn) 練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把 握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的

2、運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開始之前收集 情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法， 熟悉商務(wù)談判的策略和 技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。 此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法；制定商務(wù)談判計(jì)劃 的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃；商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技 巧，掌握模擬談判的方法；商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、 報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步階段；在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用商務(wù)談判的 結(jié)束技巧和促成簽約的策略。 商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)分三個(gè)階段：1.商務(wù)談判準(zhǔn)備：收集情報(bào)；制定商務(wù)談判計(jì) 劃。2.商務(wù)談判過程：開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步各階段特點(diǎn)及策略實(shí)施。 3.

3、商 務(wù)談判結(jié)束：把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判，簽訂合同。 二實(shí)訓(xùn)過程 實(shí)訓(xùn)第一天展開指導(dǎo)大會(huì)，老師布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)并給我們播放商務(wù)談判模擬視 頻。首先我們進(jìn)行分組，每5人組成一個(gè)談判小組，并由學(xué)生自行分配談判角色， 包括：談判組長(zhǎng)、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、后勤人員。每個(gè) 談判小組在指導(dǎo)教師處抽取模擬談判情景， 并確認(rèn)自己的談判角色，我們組是雀 巢收購(gòu)徐福記中的雀巢方。然后進(jìn)行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長(zhǎng)， 進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合 作問題。第二天的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容為收集情報(bào)，第一步收集與本次談判有關(guān)的政治、 經(jīng) 濟(jì)、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等。第

4、二步盡可能多地收集對(duì)方的相關(guān)情報(bào)并加 以分析。第三步收集潛在競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)并加以分析。 第四步 預(yù)想取得良好的談 判結(jié)果。第五步評(píng)估你方的需求和利益。第六步確定談判協(xié)議最佳替代方案。第 七步確定保留價(jià)格和理想成交價(jià)。第八步評(píng)估對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案。第 九步理解對(duì)方的真正利益。第十步確認(rèn)雙方談判代表的權(quán)利。 第三天我們制定 出書面談判計(jì)劃，談判計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容： 談判雙方公司背景； 談判的主題及內(nèi)容；談判目標(biāo)；談判形式分析；相關(guān)產(chǎn)品的資料收集； 談判的方法及策略；談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)；談判預(yù)算費(fèi)用；談判議程。 第四天每?jī)蓚€(gè)小組配對(duì)進(jìn)行模擬談判，最后根據(jù)模擬談判的情況修訂談判計(jì)劃。

5、第一步布置談判場(chǎng)地，通常布置談判場(chǎng)地包括：歡迎橫幅、 “流水牌”安排、會(huì) 議室橫幅安排、會(huì)議室的布置、會(huì)議室談判桌及座次安排、會(huì)議室設(shè)備安排、輔 助文具安排、茶水飲品安排、休息場(chǎng)地安排，本次實(shí)訓(xùn)由于條件有限，僅需學(xué)生 完成會(huì)議室談判桌及座次安排。第二步進(jìn)行模擬談判，一方實(shí)施本方的談判方案， 另一方以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和談判作風(fēng)為依據(jù)，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操練、彩排。把可能出 現(xiàn)的場(chǎng)景盡可能地都模擬到。模擬對(duì)方的小組甚至要比對(duì)方可能的表現(xiàn)更加過 分，以利于我方有針對(duì)性地調(diào)整談判計(jì)劃。 在模擬談判過程中，盡可能全面地運(yùn) 用學(xué)習(xí)過的開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步、結(jié)束各談判階段的談判策略。實(shí)訓(xùn)最后一 天,談判雙方經(jīng)協(xié)商簽

6、署了談判合同，談判成功結(jié)束，實(shí)訓(xùn)也成功結(jié)束。 三心得體會(huì) 為期一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的 模擬操作。通過對(duì)角色的分工，我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了 進(jìn)一步的了解。這讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)： 不論在日常生活里，還是在商 業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時(shí)不發(fā)生，小到買件日用品的討 價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判?？傊?，談判每時(shí)每刻都在你的身邊， 從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場(chǎng)上的成敗得失。 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商 業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方

7、達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。 然而, 商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追 求共同商業(yè)目標(biāo)過程中，實(shí)現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。 談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏， 而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們 進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。 在為期五天的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的過程中，本小組深刻明白了： 商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的、或是為了解決買賣雙方 爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種商務(wù)行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及 買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對(duì)方打 交道或正式的洽談，并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到

8、自己的目 的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來說成交是達(dá)到目的的標(biāo)志， 簽訂商務(wù)合同是實(shí)現(xiàn)目 標(biāo)的體現(xiàn)。 商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。 整個(gè)談判活動(dòng)能否達(dá)到預(yù)期的目的，不僅要看談判桌上有關(guān)策略和技巧的運(yùn) 用發(fā)揮如何，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作， 只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn) 備工作，才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)。第一，組 織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合 作；第二，搜集情報(bào)資料，這包括市場(chǎng)情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對(duì) 手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，白戰(zhàn)不殆”；第三，商務(wù)談判方案的制定，包 括確定談判的王題

9、和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對(duì)方的談判目標(biāo)。 此外，通過這次談判我們對(duì)商務(wù)談判有了更加深刻的認(rèn)識(shí)。 在談判時(shí)，不要 被對(duì)方的氣勢(shì)所迫，不要表現(xiàn)急于拿下，不要讓自己被動(dòng)，表達(dá)自己的誠(chéng)意，但 是價(jià)格需要商量，而不是單方的一味壓價(jià)。談判時(shí)一定要有理有據(jù)有節(jié)，不能過 于屈服。 適當(dāng)時(shí)候掌握技巧，比如談判的關(guān)鍵人物第一次談判時(shí)先不要出現(xiàn)， 小兵先 上場(chǎng)，需要決策時(shí)領(lǐng)導(dǎo)出來溜一圈提出決定性意見； 談判過于緊張時(shí)，需要有人 跳出來唱黑臉，這樣談判無法接受，唱白臉的這時(shí)緩和圍；一旦無法達(dá)成協(xié)商 結(jié)果時(shí)，不要顧慮太多，約定改時(shí)間再談，不用急于定結(jié)論。 談判時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面： 1. 活楚、直觀地表述思想，

10、用數(shù)據(jù)說話. 2. 傾聽。如果我們學(xué)會(huì)如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。 3. 充分的準(zhǔn)備。要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān) 信息。例如，他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。 4. 高目標(biāo)。有高目標(biāo)的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。 5. 耐心。如果談判時(shí)對(duì)方趕時(shí)間，你的耐心能對(duì)他們?cè)斐删薮蟮挠绊憽?6. 滿意。如果在談判中對(duì)方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著 對(duì)方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。 7. 讓對(duì)方先開口。找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘 他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低， 如果你先開口，有可能付出的 比實(shí)際需要的要多。 8. 第一次出價(jià)。不要接受第一次出價(jià)。如果你接受了，對(duì)方會(huì)想他們其實(shí) 能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作決定。 9. 讓步。在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須