商業(yè)計劃書,為創(chuàng)業(yè)者保駕護航之二

1、商業(yè)計劃書，為創(chuàng)業(yè)者保駕護航（之二）沒有哪一個商業(yè)領(lǐng)域像新創(chuàng)業(yè)項目那樣引人矚目，而商業(yè)計劃書又在新創(chuàng)業(yè)項目設(shè)計中最為引人矚目。這一點天春機構(gòu)曾在商業(yè)計劃書，沒有策劃成分，不行（之一）中有所論述。事實上， 受關(guān)于策劃商業(yè)計劃書的夸大宣傳的影響，你也許認為在準備創(chuàng)業(yè)和輝煌成就之間僅僅需要悅目的五彩圖、一些精心制作的數(shù)據(jù)分析表和十來份每月財務(wù)預(yù)測。事實遠不是這樣。根據(jù)我在數(shù)以百計的創(chuàng)業(yè)公司商業(yè)計劃書中積累的經(jīng)驗，商業(yè)計劃書預(yù)示新創(chuàng)業(yè)項目的作用等級僅僅是2 也 一般按 1 10 的范圍衡量。 事實上， 有時商業(yè)計劃書制定得越詳細，創(chuàng)業(yè)項目就越有可能失敗，因為它缺少更委婉折衷的詞匯。大多數(shù)商業(yè)計劃書在數(shù)

2、據(jù)描述方面花費了太多篇幅，而對明智的投資者真正關(guān)心的問題卻涉及甚少。每一個有經(jīng)驗的投資者都知道， 一個新公司的財務(wù)預(yù)測 尤其是非常詳細、 超過一年的月份預(yù)測 僅是一種幻想。一個創(chuàng)業(yè)項目面臨太多的不確定因素，很難預(yù)測收入，更不要說是利潤了。而且，很少有創(chuàng)業(yè)者能夠準確的估測出完成他們的目標需要多少資金和時間。 通常， 他們都過于樂觀， 將他們的計劃添油加醋，無疑策劃 “過了頭 ”。投資者對這種情況心知肚明并因此對商業(yè)計劃書中的數(shù)字打了折扣。這種情況造成了不正確估算的惡性循環(huán)，對雙方都沒有好處。不可否認： 商業(yè)計劃書確實應(yīng)包含一些數(shù)字。但這些數(shù)字應(yīng)主要以經(jīng)營模型的形式出現(xiàn)，這些經(jīng)營模型表明創(chuàng)業(yè)團隊對

3、創(chuàng)業(yè)成敗的影響因素有所考慮。在制造業(yè)中，這些因素可能是生產(chǎn)過程所帶來的產(chǎn)量；毫無疑問，這些問題目前在所有商業(yè)計劃書中都只占據(jù)了很小的篇幅，并且?guī)缀醵际亲詈蟮牟糠帧Ｄ敲丛陂_始的部分應(yīng)該是什么呢？一份出色的商業(yè)計劃書要包含哪些信息呢？它不是那種剖析思維式的指導(dǎo)。更確切的說，這種框架系統(tǒng)地評估了對于每個新創(chuàng)業(yè)項目都至關(guān)重要的四個相互依賴的因素：團隊和人開創(chuàng)和運營這個創(chuàng)業(yè)項目的人以及為此創(chuàng)業(yè)項目提供關(guān)鍵服務(wù)或重要資源的外部群體，如經(jīng)濟師、 產(chǎn)品研發(fā)專家、律師、會計師和供應(yīng)商等。發(fā)展中遇到的機會項目的概況 銷售什么以及向誰銷售、項目是否會發(fā)展以及發(fā)展的速度、其本身的經(jīng)濟情況如何、成功道路上的障礙是什么等

4、。背景環(huán)境大的背景 法規(guī)環(huán)境、 利率、 人口流動情況、 通貨膨脹等等 基本上是一些不可避免要變化的因素，并且不受創(chuàng)業(yè)者的控制。投資與回報。對于所有正?；蚴д`的可能性的評估，以及關(guān)于創(chuàng)業(yè)團隊如何做出反應(yīng)的討論。商業(yè)計劃書，揭開投資方命脈不二妙法創(chuàng)業(yè)往往要在已建成的公司內(nèi)部發(fā)起。這些創(chuàng)業(yè)項目需要商業(yè)計劃書嗎？如果需要，它們和創(chuàng)業(yè)者制定的商業(yè)計劃書有區(qū)別嗎？第一個問題的答案是非?？隙ǖ?"是 "；第二個問題的答案是同樣肯定的 " 否" 。無論是需要風(fēng)險投資家的投資，還是像企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)項目那樣由股東投資，所有的創(chuàng)業(yè)項目都同樣需要經(jīng)歷嚴峻的考驗。畢竟，產(chǎn)品或服務(wù)的

5、市場不會因為幕后投資者的不同而有所區(qū)別。事實上，企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)與外部創(chuàng)業(yè)需要同樣的詳盡分析，而這恰恰是內(nèi)部創(chuàng)業(yè)所缺少的。相反，在大公司中， 新的項目往往以資金預(yù)算需求的方式提出來。在項目通過一連串的審批過程中 我將其稱之為項目控制的中子彈模型，這些細節(jié)不詳?shù)奈募?jīng)過詳細的財務(wù)審核，還需要集體討論通過。然而，在以往此類建議書中，沒有哪項計劃的提交不會因團體的過多干預(yù)而退卻。只有在這個新項目開始實施后，這些數(shù)字才會在組織中公布。如果企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)遵守下文提出的原則， 這些問題中的多數(shù)能夠得以避免。 例如，商業(yè)計劃書的開始部分應(yīng)該是全部有關(guān)人員的簡歷。 這個團隊以往取得了什么成就？以此得知它在將來可以

6、取得成功。 并且，應(yīng)針對創(chuàng)業(yè)項目的產(chǎn)品或服務(wù)就其帶來的機遇和所處的環(huán)境進行全面的分析。 通過這一過程可以制定一種能夠及早識別弱點與強項并幫助經(jīng)理區(qū)別對待的規(guī)則。在企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)項目開始實施后繼續(xù)遵守這些規(guī)則同樣將會大有好處。當(dāng)職業(yè)風(fēng)險投資家對新的公司進行投資時， 他們自然會對公司的業(yè)績進行跟蹤監(jiān)督。但在大的公司中，對于創(chuàng)業(yè)項目的監(jiān)督往往反復(fù)無常。這種情況不應(yīng)該發(fā)生而且是可以避免的。商業(yè)計劃書幫助經(jīng)理們提出這樣一些問題：創(chuàng)業(yè)項目的實際進展是否與預(yù)測相符？面對新的信息創(chuàng)業(yè)團隊做出了哪些決策？環(huán)境的變化是否造成了額外投資的需要？創(chuàng)業(yè)團隊是否曾預(yù)計到這些變化？這些問題不僅有助于創(chuàng)業(yè)項目進展順利，還會幫助

7、團隊從自已的成敗中吸取教訓(xùn)。很多成功的公司是在風(fēng)險投資家的幫助下建立起來的。 大公司本來可以利用很多潛在的機會。 可為什么他們沒有呢？或許通過研究眾多的獨立創(chuàng)業(yè)可以學(xué)到很多有用的東西， 其中之一便是： 撰寫出色的商業(yè)計劃書。該框架下的一種假定便是，出色的商業(yè)計劃書有一種易于識別但難以集中的特征。創(chuàng)業(yè)公司有一支自上而下都經(jīng)驗豐富、精力充沛的管理團隊。團隊成員具備與所追求的機遇直接相關(guān)的技能和經(jīng)驗。較為理想的是，他們在過去曾經(jīng)成功地合作過。機遇本身擁有誘人的、可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營模型，可以開拓一個有競爭力的領(lǐng)域并能守住它。有很多種擴展經(jīng)營領(lǐng)域和范圍的選擇，并且這些選擇對于每一個企業(yè)和其團隊都是獨特的。

8、 每個項目獲取價值的方式都有很多種，既可以通過銷售這種積極的獲利行為，也可以通過縮減或清算。 法規(guī)環(huán)境和宏觀經(jīng)濟環(huán)境也十分有利。創(chuàng)業(yè)團隊對風(fēng)險有所認識后就可以想辦法緩解不利事件帶來的影響。簡而言之，重大項目包含了框架的以下幾個個方面。但是如果現(xiàn)實能夠如此簡單就好了。人當(dāng)我拿到一份商業(yè)計劃書時， 總是先瀏覽人員簡歷部分。 并不只是因為成員是新創(chuàng)業(yè)項目最重要的部分，還因為如果沒有合適的創(chuàng)業(yè)團隊，其它的部分就都不重要了。帶著一連串問題來閱讀創(chuàng)業(yè)團隊成員的簡歷。所有的這些問題都與創(chuàng)業(yè)團隊成員的三個方面有關(guān)：他們知道什么？他們知道誰？他們的知名度怎樣？他們知道誰和他們知道什么涉及到他們的眼界和經(jīng)驗。團隊

9、成員對于行業(yè)內(nèi)成員和動態(tài)的了解程度如何？投資者自然會對那些在此領(lǐng)域有相關(guān)經(jīng)驗的管理者更為看重。一份商業(yè)計劃書應(yīng)該真誠地表達每一個團隊成員對于新創(chuàng)業(yè)項目的產(chǎn)品和服務(wù)的類型、生產(chǎn)流程和包括了競爭者和客戶的市場本身的了解程度。它還應(yīng)說明團隊成員以往是否合作過 是一起工作過， 而不是一起玩過， 象大學(xué)曾住在一個宿舍之類的不行。投資者通常喜歡具有知名度的團隊， 因為現(xiàn)實情況表明應(yīng)避免同新生力量打交道， 因為他們太難以預(yù)測。但是如果這家新公司的管理人員對供應(yīng)商、客戶和員工都比較熟悉，情況就不同了。他們的企業(yè)可能是全新的，但他們本人不是新手。公司創(chuàng)始時的意外因素會因此而有所緩解?？傊环萆虡I(yè)計劃書中說明人

10、員情況的部分應(yīng)該得到特別重視，其原因簡單地說就是大多數(shù)明智的投資者都會關(guān)注這部分內(nèi)容。一個典型的專業(yè)風(fēng)險投資公司每年大約會收到近兩千份商業(yè)計劃書。這些計劃書充滿了關(guān)于新的產(chǎn)品和服務(wù)的令人振奮的設(shè)想，而這些產(chǎn)品和服務(wù)可能會改變世界并帶來幾十億的收入 至少計劃書上是這么說的。因此首先了解他們所談?wù)摰漠a(chǎn)品有什么用呢？"商業(yè)計劃書的撰寫者在精心編制計劃書時應(yīng)該時刻牢記這些問題。盡可能多地介紹這些人。沒有什么能夠確切地表明他們的經(jīng)驗和能力，創(chuàng)業(yè)團隊就要重新考慮是否繼續(xù)這一創(chuàng)業(yè)項目了。如果實在機遇當(dāng)談到機遇問題時，一份好的商業(yè)計劃書首先要考慮到兩個問題：此創(chuàng)業(yè)項目的產(chǎn)品或服務(wù)的整體市場是否廣闊、

11、 是否增長迅速， 或是既廣闊又增長迅速？行業(yè)目前的結(jié)構(gòu)是否有吸引力，或是否會變得有吸引力？創(chuàng)業(yè)者和投資者通常對大的或增長迅速的市場感興趣， 這是因為在一個成長的市場中獲取一個份額往往比與地位穩(wěn)固的競爭者爭奪業(yè)已成熟或發(fā)展緩慢的市場中的份額要容易。 事實上， 明智的投資者總是努力尋找處于發(fā)展初期、有巨大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?，這便是會帶來巨額回報的地方。而且，事實上大多數(shù)人不會投資于不能在五年內(nèi)達到可觀規(guī)模的公司。吸引力談到吸引力， 投資者很明顯要去尋找可以為項目帶來利潤的市場。但事實并不這么簡單。在七十年代后期，計算機磁盤驅(qū)動器業(yè)務(wù)看起來非常有吸引力。這種技術(shù)是全新的，令人振奮。眾多的公司在職業(yè)投資者

12、龐大隊伍的幫助下加入到這場競爭之中。然而，二十年后，這種狂熱在管理者和投資者中已經(jīng)消失。磁盤驅(qū)動器公司必須設(shè)計產(chǎn)品來滿足已在意料之中的初級設(shè)備制造商和最終用戶的需求。向初級設(shè)備制造商銷售產(chǎn)品是一件很復(fù)雜的事情。客戶大多與他們的產(chǎn)品供應(yīng)商有緊密的聯(lián)系。競爭者的隊伍十分龐大，并且都具備高品質(zhì)的技術(shù)條件。而且，產(chǎn)品的壽命周期很短，持續(xù)的技術(shù)投資又很大。此種產(chǎn)業(yè)面臨著技術(shù)和客戶需求的重大變化。激烈的競爭導(dǎo)致了價格的降低和因此帶來的利潤減少。簡而言之， 磁盤驅(qū)動器產(chǎn)業(yè)并不會帶來巨額利潤；這是一個出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性災(zāi)難的領(lǐng)域?？梢赃@樣說，商業(yè)計劃書首先是把計劃中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給風(fēng)險企業(yè)家自己。 其次，商業(yè)計劃

13、書還能幫助把計劃中的風(fēng)險企業(yè)推銷給風(fēng)險投資家， 公司商業(yè)計劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。 因此，商業(yè)計劃書必須要說明：(1) 創(chuàng)辦企業(yè)的目的- 為什么要冒風(fēng)險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險企業(yè)?(2) 創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金 - 為什么要這么多的錢 ?為什么投資人值得為此注入資金 ?對已建的風(fēng)險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕硕?。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，說服出資者 (原有的或新來的)為企業(yè)的進一步發(fā)展提供資金。正是基于上述理由，商業(yè)計劃書將是風(fēng)

14、險企業(yè)家所寫的商業(yè)文件中最主要的一個。為了確保商業(yè)計劃書能起作用，融資方應(yīng)做到以下幾點：產(chǎn)品賣點好在商業(yè)計劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨特性怎樣?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么 ?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么?把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這樣出資者就會和風(fēng)險企業(yè)家一樣對產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事-商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。 制訂商業(yè)計劃書的目的不僅是

15、要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“怪，這種產(chǎn)品賣點真新、極易引發(fā)消費關(guān)注! ”競爭多于合作在商業(yè)計劃書中，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰?他們的產(chǎn)品是如何工作的 ?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點?競爭對手所采用的營銷策略是什么?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、 收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等， 商業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企

16、業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標準的領(lǐng)先者。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策。市場營銷注意細節(jié)商業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經(jīng)濟、地理、 職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業(yè)計劃書中還應(yīng)包括一個主要的營銷計劃，計劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預(yù)算和收益。商業(yè)計劃書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員 ?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)?

17、此外，商業(yè)計劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細節(jié)問題。行動方針要明確企業(yè)的行動計劃應(yīng)該是無懈可擊的。商業(yè)計劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場?如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少?企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝， 儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。全面顯露高素質(zhì)管理團隊把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風(fēng)險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理團隊。這支團隊的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺：“瞧，這團隊真優(yōu)秀，他是最棒的! ”管理者的職能就是計劃，

18、組織，控制和指導(dǎo)公司實現(xiàn)目標的行動。在商業(yè)計劃書中，應(yīng)首先描述一下整個管理隊伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理團隊的特殊才能、特點和造詣， 細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。商業(yè)計劃書中還應(yīng)明確管理目標以及組織機構(gòu)圖。計劃摘要簡介商業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是風(fēng)險企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節(jié)：包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本

19、書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會風(fēng)險投資家有這樣的印象：“xx公司將會很有前途，從摘要中已經(jīng)讀懂了此行業(yè)的全部?！鄙虡I(yè)計劃書：有內(nèi)容才能“秀 ”出真風(fēng)采好的內(nèi)容進行前， 策劃出好的計劃摘要顯得尤為重要。 計劃摘要列在商業(yè)計劃書的最前面， 它是濃縮了的商業(yè)計劃書的精華。 計劃摘要涵蓋了計劃的要點， 以求一目了然， 以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審計劃并做出判斷。計劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹； 主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場概貌； 營銷策略； 銷售計劃；生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織；財務(wù)計劃；資金需求狀況等。在介紹企業(yè)時，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標和發(fā)展戰(zhàn)

20、略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一部分中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業(yè)的商業(yè)計劃書。最后，還要介紹一下風(fēng)險企業(yè)家自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長等。 企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用。在這里， 企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。在計劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；(3)企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰；(5)企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手

21、對企業(yè)的發(fā)展有何影響。摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需二頁紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20 頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“去其糟粕，取其精華”。產(chǎn)品 (服務(wù) )介紹明確化在進行投資項目評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題，或者，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù) )能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計劃書中必不可少的一項內(nèi)容。 通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容： 產(chǎn)品的概念、性能及特性； 主要產(chǎn)品介

22、紹； 產(chǎn)品的市場競爭力； 產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程； 發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析；產(chǎn)品的市場前景預(yù)測；產(chǎn)品的品牌和專利。在產(chǎn)品 (服務(wù) )介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品 (服務(wù) )作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：(1) 顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處?(2) 企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品?(3) 企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協(xié)議 ?(4

23、) 為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品?(5) 企業(yè)采用何種方式去改進產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。產(chǎn)品(服務(wù) )介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項承諾都是撘槐收當(dāng)， 都要努力去兌現(xiàn)。 要牢記， 企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系。空口許諾，只能得意于一時。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。人員及組織結(jié)構(gòu)明晰化有了產(chǎn)品之后， 創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊伍。企業(yè)管理的好

24、壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補型的，而且要具有團隊精神。一個企業(yè)必須要具備負責(zé)產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。在商業(yè)計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過去的詳細經(jīng)歷及背景。此外，在這部分商業(yè)計劃書書中，還應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織機構(gòu)圖；各部門的功能與責(zé)任；各部門的負責(zé)人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會成員

25、；各位董事的背景資料。市場預(yù)測數(shù)字化企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預(yù)測。如果預(yù)測的結(jié)果并不樂觀，或者預(yù)測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險，這對多數(shù)風(fēng)險投資家來說都是不可接受的。市場預(yù)測首先要對需求進行預(yù)測：市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求?需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益 ?新的市場規(guī)模有多大?需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何?影響需求都有哪些因素。其次，市場預(yù)測還要包括對市場競爭的情況-企業(yè)所面對的競爭格局進行分析：市場中主要的競爭者有哪些?是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔?本企業(yè)預(yù)計的市場占有率是多少?本企業(yè)進入市場會引起競爭者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)

26、對企業(yè)會有什么影響?等等。在商業(yè)計劃書書中，市場預(yù)測應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場現(xiàn)狀綜述；競爭廠商概覽；目標顧客和目標市場；本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位；市場區(qū)格和特征等等。風(fēng)險企業(yè)對市場的預(yù)測應(yīng)建立在嚴密、科學(xué)的市場調(diào)查基礎(chǔ)上。風(fēng)險企業(yè)所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風(fēng)險企業(yè)應(yīng)盡量擴大收集信息的范圍，重視對環(huán)境的預(yù)測和采用科學(xué)的預(yù)測手段和方法。風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)牢記的是，市場預(yù)測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。營銷策略書面化營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：(1) 消費者的特點；(2) 產(chǎn)品的特性；(3) 企業(yè)自身的狀況；(4

27、) 市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。在商業(yè)計劃書中，營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：(1) 市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇；(2) 營銷隊伍和管理；(3) 促銷計劃和廣告策略；(4) 價格決策。對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。 對發(fā)展企業(yè)來說， 它一方面可以利用原來的銷售渠道， 另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。制造計劃周密化商業(yè)計劃書中的生產(chǎn)制造計劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)

28、狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃； 技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求； 質(zhì)量控制和質(zhì)量改進計劃。在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價值，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計劃更加詳細、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計劃應(yīng)回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、 設(shè)備情況如何； 怎樣保證新產(chǎn)品在進入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可靠性；設(shè)備的引進和安裝情況，誰是供應(yīng)商；生產(chǎn)線的設(shè)計與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標準的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的； 相關(guān)的其他問題。財務(wù)規(guī)劃指標化財務(wù)規(guī)劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負債表以及損益表

29、的制備。流動資金是企業(yè)的生命線， 因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴張時， 對流動資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠媱澓瓦M行過程中的嚴格控制； 損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時間運作后的經(jīng)營結(jié)果；資產(chǎn)負債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況， 投資者可以用資產(chǎn)負債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。一份商業(yè)計劃書概括地提出了在籌資過程中風(fēng)險企業(yè)家需做的事情，而財務(wù)規(guī)劃則是對商業(yè)計劃書的支持和說明。 因此， 一份好的財務(wù)規(guī)劃對評估風(fēng)險企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風(fēng)險企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。 如果財務(wù)規(guī)劃準備的不好，會給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗的印象，降低風(fēng)險企業(yè)的評估價值，同時

30、也會增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，那么如何制訂好財務(wù)規(guī)劃呢?這首先要取決于風(fēng)險企業(yè)的遠景規(guī)劃?是為一個新市場創(chuàng)造一個新產(chǎn)品，還是進入一個財務(wù)信息較多的已有市場。事實上， 財務(wù)規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。要完成財務(wù)規(guī)劃，必須要明確下列問題：(1) 產(chǎn)品在每一個期間的發(fā)出量有多大?(2) 什么時候開始產(chǎn)品線擴張 ?(3) 每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費用是多少 ?(4) 每件產(chǎn)品的定價是多少 ?(5) 使用什么分銷渠道，所預(yù)期的成本和利潤是多少?(6) 需要雇傭那幾種類型的人?(7) 雇傭何時開始，工資預(yù)算是多少?等等。全面檢查，查陋補缺在商業(yè)計劃書寫完之后， 融資方最好再對計劃書檢查一

31、遍， 看一下該計劃書是否能準確回答投資者的疑問，爭取投資者對本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查：1你的商業(yè)計劃書書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營大師來管理你的公司。2你的商業(yè)計劃書書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預(yù)期的投資者提供一份完整的比率分析。3你的商業(yè)計劃書書是否顯示出你已進行過完整的市場分析。要讓投資者堅信你在計劃書中闡明的產(chǎn)品需求量是確實的。4你的商業(yè)計劃書書是否容易被投資者所領(lǐng)會。商業(yè)計劃書書應(yīng)該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節(jié)。此外，還應(yīng)保證目錄中的信息流是有邏輯的

32、和現(xiàn)實的。5.你的商業(yè)計劃書書中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當(dāng)于公司商業(yè)計劃書書的封面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應(yīng)寫的引人入勝。6.你的商業(yè)計劃書書是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么最好請人幫你檢查一下。計劃書的拼寫錯誤和排印錯誤能很快就使企業(yè)家的機會喪失。7你的商業(yè)計劃書書能否打消投資者對產(chǎn)品/服務(wù)的疑慮。如果需要，你可以準備一件產(chǎn)品模型。商業(yè)計劃書中的各個方面都會對籌資的成功與否有影響。因此，如果你對你的商業(yè)計劃書缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下計劃書編寫指南或向?qū)ｉT的顧問請教。因此，創(chuàng)業(yè)者第一步需要明確的是， 他們所進入的市場是規(guī)模龐大還是增

33、長迅速， 或者既規(guī)模龐大又增長迅速并且結(jié)構(gòu)上有誘人之處。 第二步需要明確的是他們的商業(yè)計劃書是如何符合這些條件的。 如果并不符合這些條件，他們的商業(yè)計劃書就要表明此創(chuàng)業(yè)項目仍然會創(chuàng)造足夠的利潤以吸引投資者參與。商業(yè)計劃書，量出大回報后的風(fēng)險尺度商業(yè)計劃書一旦證明了新創(chuàng)業(yè)項目的行業(yè)情況， 就必須詳細地描述公司將如何開發(fā)其產(chǎn)品和服務(wù)并將其向市場推廣。關(guān)于這個問題的討論又有一系列的問題將會有所幫助。通常這些問題的答案能夠揭示項目中的一個致命缺陷。有個開發(fā)"超級 "產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)者，這些產(chǎn)品可能由于過于昂貴而很難找到愿意并有能力購買的客戶。符合客戶的經(jīng)濟可行性是項目成功的關(guān)鍵，但很多創(chuàng)

34、業(yè)者不切實際，只有空想：生產(chǎn)出產(chǎn)品，客戶就會來買。這種策略在電影中很有效，在現(xiàn)實生活中就不大明智了。要想預(yù)測客戶將會對新產(chǎn)品做出的反應(yīng)可不是一件容易的事。地預(yù)測人們會買什么，就不會有任何機遇存在。市場易變且很難預(yù)測。如果可以很容易同樣，要猜測人們愿意付出多少錢是非常困難的， 但商業(yè)計劃書必須涉及到這個問題。 投資者總是在尋找價值和價格間的機會 即生產(chǎn)產(chǎn)品的成本很低， 而顧客又愿意以較高的價格購買。 沒有人愿意投資于利潤很小的公司。然而，在廉價產(chǎn)品或服務(wù) 即便是日用消費品中，仍然有可賺取的利潤。在商業(yè)計劃書中必須表明對新創(chuàng)業(yè)項目的價格規(guī)劃格外關(guān)注。目前關(guān)于新創(chuàng)業(yè)項目機遇的很多問題集中在直接收入和

35、產(chǎn)品的生產(chǎn)和推廣成本上。 這并沒有什么不好。然而， 一份有意義的報價書還應(yīng)考慮到所需投資， 即資產(chǎn)負債表中權(quán)益一欄， 并從這個角度來評價經(jīng)營模型。以下問題也應(yīng)被考慮，以便于投資者懂得追求某種機遇的現(xiàn)金流方面的含義。環(huán)境機遇存在于環(huán)境之中。一方面是宏觀經(jīng)濟環(huán)境，包括經(jīng)濟的活躍程度、通貨膨脹、匯率和利率；另一方面是影響到機遇和資源分配狀況的各種各樣的政府法律法規(guī)。 例如從稅收政策到為私營或上市公司增資的法規(guī)。還有一方面就是像技術(shù)這種限制一個項目或其競爭者能力的因素。環(huán)境通常會對創(chuàng)業(yè)過程的各個方面產(chǎn)生巨大影響，從識別機遇到取得成功。在某些情況下， 環(huán)境因素的改變會產(chǎn)生機遇。七十年代后期，當(dāng)航空工業(yè)放

36、松管制時有一百多家新公司成立。金融方面的環(huán)境也十分有利，使得像人民快遞(People Express)這種新的競爭者在開始運營之前就可以上市籌集資金。相反，有些環(huán)境使得開始一個新創(chuàng)業(yè)項目非常困難。九十年代初期的經(jīng)濟蕭條，同時金融環(huán)境對新公司也不利：風(fēng)險投資的投出量很少，在股票市場上籌集到的資金也很少。（較為矛盾的是，這些使新的競爭者很難發(fā)展的相對緊縮的條件，卻帶來了九十年代后期資本市場升溫后很高的投資收益。）有時，環(huán)境的改變會將一個無吸引力的公司變成一個有吸引力的公司，反之亦然。 讓我們來看一下幾年前的一個例子：有一家包裝公司經(jīng)營慘淡，幾乎被凍結(jié)資金。這之后發(fā)生了一起撲熱息痛偷換事件，導(dǎo)致多起

37、死亡事故。這家包裝公司恰好有一種可以進行防偷換密封包裝的設(shè)備。在短短幾周的時間里，這家公司的業(yè)績可以說是好極了。相反，1986 年美國實施的稅務(wù)改革給房地產(chǎn)行業(yè)的公司帶來了恐慌，差不多打消了所有的投資動機。新規(guī)則上臺以后，很多以往很成功的項目迅速垮掉了。每一份商業(yè)計劃書中都應(yīng)包含說明環(huán)境因素的條款。 首先，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該在商業(yè)計劃書中說明自己已意識到新創(chuàng)業(yè)項目所處的環(huán)境及其如何幫助或阻礙他們所提出的特殊設(shè)想。 其次， 也是更重要的一點， 他們應(yīng)該說明自己懂得環(huán)境不可避免地會改變， 并且應(yīng)說明這些變化將如何影響他們的經(jīng)營。 另外，商業(yè)計劃書應(yīng)該指出在環(huán)境變得不利的情況下應(yīng)如何靠管理來應(yīng)對。最后，商業(yè)

38、計劃書還應(yīng)指出管理可能從正面影響環(huán)境的方式。例如，公司管理可以通過游說議員的方式對法規(guī)和行業(yè)標準造成影響。風(fēng)險和回報環(huán)境易變性的概念直接引出了風(fēng)險概念：對于風(fēng)險的討論及如何對待。我們一開始認為一份好的商業(yè)計劃書應(yīng)是對未來事件的一種明了化的設(shè)想與描述。這真是個值得追求的偉大事業(yè) 接著就將未來的事件展現(xiàn)出來。 但最好的商業(yè)計劃不會僅僅局限于此；他們應(yīng)該像是關(guān)于未來的一段電影，從不同的角度展示人物、機遇和環(huán)境。他們對未來進行合乎邏輯的、連貫的描述，指明了各種行為和反應(yīng)的可能性。換句話說， 好的商業(yè)計劃書以一種動態(tài)的方式論述人物、機遇和環(huán)境。 在一個公司從創(chuàng)始到正常運轉(zhuǎn)的過程中這三個因素（以及它們之間

39、的關(guān)系）都很可能隨時間而改變。因此，任何值得寫或讀的商業(yè)計劃書都應(yīng)對創(chuàng)業(yè)過程中的動態(tài)因素格外注意。當(dāng)然，未來是很難預(yù)測的。 但仍然可以讓潛在的投資者大致感覺一下新創(chuàng)業(yè)項目的風(fēng)險和收益的種類和級別。所需的只是一支鉛筆和兩幅簡單的圖表。但是，即使有了這些圖表，風(fēng)險依然存在。在現(xiàn)實中，沒有一成不變的結(jié)果。 要想改變結(jié)果， 要想增加成功的可能性和影響程度， 要想減少產(chǎn)生問題的可能性和帶來的麻煩，就全要依賴于管理了。關(guān)于創(chuàng)業(yè)者的一個令人費解的問題是他們是風(fēng)險的追求者。 所有理智的人都盡量避免風(fēng)險。 最理想的生意是人們投入現(xiàn)金支票的郵局信箱。 但風(fēng)險仍是不可避免的。 這對于商業(yè)計劃書又意味著什么呢？這意味

40、著商業(yè)計劃書必須直截了當(dāng)?shù)孛鎸θ藛T、 機遇和環(huán)境等因素將遇到的風(fēng)險。 如果新創(chuàng)業(yè)項目的領(lǐng)導(dǎo)人之一離開了怎么辦？如果競爭對手的對抗比想象的要激烈怎么辦？如果原材料的重要來源地納米比亞發(fā)生革命怎么辦？管理到底能做什么？這些對于創(chuàng)業(yè)者是很棘手的問題， 尤其是在尋找資金時。 但好的項目只會留給那些勇于面對這些問題并給出具體答案的人。例如，一個新創(chuàng)業(yè)項目可能是負債經(jīng)營，因此對于利率非常敏感。如果他們在商業(yè)計劃書中聲明要購買一種在利率上漲時看好的合同來避免金融期貨市場的風(fēng)險， 這將會大有好處。 這等于是為投資者提供了保險。最后，風(fēng)險、 回報管理領(lǐng)域的一個重要問題涉及到項目的收益。 風(fēng)險投資者總是詢問公司是否可以在未來的某一個時間首次公開上市。 有些項目本身就很難上市， 因為這樣做可能會泄露一些信息， 從而損害其競爭地位。一些創(chuàng)業(yè)項目不是公司而是產(chǎn)品 它們作為獨立的項目不具備持久性。因此，商業(yè)計劃書應(yīng)該坦誠地談?wù)撈溥^程的結(jié)局。假設(shè)該項目成功，或即使僅僅以收抵支，投資者最終將如何收回投資？當(dāng)職業(yè)投資家進行投資時，他們特別喜歡那些有很多退出方式的公司。他們希望這些公司能夠一直保留并改進這些可選的退出方式， 例如那些不會無意中與可能收購它們的大公司結(jié)成聯(lián)盟的公司。如果創(chuàng)業(yè)項目的結(jié)局能夠被預(yù)先討論的話，