產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)計(jì)劃

1、文檔來(lái)源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯.歡迎下載支持產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)計(jì)劃篇一： XX 年商品知識(shí)培訓(xùn)計(jì)劃XX年商品知識(shí)培訓(xùn)計(jì)劃為了提高賣場(chǎng)人員及相關(guān)管理人員商品知識(shí)水平，增強(qiáng)業(yè)務(wù)能力，培訓(xùn)發(fā)展部計(jì)劃組織對(duì)賣場(chǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，具體如下：一、培訓(xùn)對(duì)象一級(jí)培訓(xùn)：賣場(chǎng) 11 、 12、 13 、 14 部課長(zhǎng)、助理、主管。二級(jí)培訓(xùn)：由相關(guān)受訓(xùn)管理人員對(duì)本課員工及促銷員進(jìn)行培訓(xùn)。二、培訓(xùn)內(nèi)容及時(shí)間每?jī)芍芤淮危看畏稚?、午兩班進(jìn)行，上午： 9 ： 00 11： 00三、培訓(xùn)地點(diǎn)西麗購(gòu)物廣場(chǎng)培訓(xùn)教室四、培訓(xùn)方式在職培訓(xùn)五、培訓(xùn)師資1、 各商品部門主管級(jí)以上管理管理人員2、 有關(guān)供應(yīng)商人員六、培

2、訓(xùn)要求1 、有關(guān)課程需供應(yīng)商配合的，培訓(xùn)發(fā)展部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人需提前兩周知會(huì)采購(gòu)中心有關(guān)人員，采購(gòu)中心請(qǐng)?jiān)诮拥街獣?huì)后三天內(nèi)落實(shí)相關(guān)供應(yīng)商授課人員，并知會(huì)培訓(xùn)發(fā)展部；2、培訓(xùn)發(fā)展部提前八天將培訓(xùn)需求及時(shí)間安排等知會(huì)相關(guān)授課人員；3、供應(yīng)商授課老師提前三天將所準(zhǔn)備的講義提供給培訓(xùn)發(fā)展部一份；4、各購(gòu)物廣場(chǎng)培訓(xùn)導(dǎo)師應(yīng)提前一個(gè)月向需參加培訓(xùn)部門所有人員發(fā)放“培訓(xùn)需求調(diào)查表” ，并提前于開(kāi)課日兩周的時(shí)間將“培訓(xùn)需求表”中所反饋的內(nèi)容報(bào)給培訓(xùn)發(fā)展部，以便培訓(xùn)發(fā)展部及時(shí)將所需培訓(xùn)內(nèi)容反饋給授課教師。5、購(gòu)物廣場(chǎng)培訓(xùn)導(dǎo)師必須參加每期的商品知識(shí)培訓(xùn)；6、請(qǐng)培訓(xùn)導(dǎo)師在培訓(xùn)前一周將參加培訓(xùn)人員名單分類報(bào)培訓(xùn)發(fā)展部項(xiàng)目負(fù)責(zé)

3、人；7、各相關(guān)部門參加培訓(xùn)的人員，應(yīng)于聽(tīng)課后兩日內(nèi)，將所學(xué)知識(shí)傳授給部門其他人員，培訓(xùn)導(dǎo)師將對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行抽查考核，考核結(jié)果將與當(dāng)月績(jī)效考核掛鉤。七、注意事項(xiàng)1 、培訓(xùn)期間所有學(xué)員必須遵守培訓(xùn)有關(guān)制度不允許遲到、早退；2、培訓(xùn)發(fā)展部按照購(gòu)物廣場(chǎng)所報(bào)名單嚴(yán)格考勤；3、所有學(xué)員必須認(rèn)真聽(tīng)講，積極思考，自帶筆記本做好筆記。深圳市人人樂(lè)連鎖商業(yè)有限公司培訓(xùn)發(fā)展部二。年四月十三日篇二：全年陳列及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)計(jì)劃全年陳列及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)部篇三：銷售業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計(jì)劃新媒體部員工培訓(xùn)手冊(cè)銷售業(yè)務(wù)員招聘、 培訓(xùn)、 管理要點(diǎn) 銷售業(yè)務(wù)員招聘、培訓(xùn)和管理是終端基礎(chǔ)工作中一個(gè)很重要的部份。對(duì)銷售業(yè)務(wù)員管理，通常要

4、經(jīng)過(guò)面試、崗前培訓(xùn)、試崗、正式錄用、試用期培訓(xùn)、崗后培訓(xùn)與績(jī)效評(píng)估七個(gè)步驟。一面試面試工作除了決定對(duì)應(yīng)聘人員是否聘用之外，更關(guān)鍵的是對(duì)錄用人員第一次初步的接觸，便于我們?cè)阡浻弥竽軌蜥槍?duì)性的加以培訓(xùn)和管理。所以，我們首先要對(duì)面試人員進(jìn)行分類，對(duì)于不同類型的人員，我們要有不同的錄用標(biāo)準(zhǔn)與培訓(xùn)計(jì)劃。對(duì)面試人員進(jìn)行分類：一般來(lái)說(shuō)，我們對(duì)應(yīng)聘人員根據(jù)其從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分為三大類，分別是：（ 1）沒(méi)有工作經(jīng)歷或沒(méi)有銷售工作經(jīng)歷的；（ 2）有銷售工作經(jīng)歷但沒(méi)有行業(yè)工作經(jīng)歷（驗(yàn)）的；（ 3）同類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的；2、面試需要了解的信息及判斷；（ 1）個(gè)人基本信息；（ 2）職業(yè)態(tài)度；（ 3）技能基礎(chǔ)；二、崗前培訓(xùn)1

5、、崗前培訓(xùn)的目的：掌握基本知識(shí)；2、崗前培訓(xùn)的要求：產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)、技巧初步、市場(chǎng)公關(guān)初步；3、培訓(xùn)成果的判斷（決定是否給予試崗） 。三、試崗（實(shí)習(xí)）1、 試崗的安排：區(qū)域分類；2、 試崗成績(jī)的判定：銷售業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)3、決定是否錄用并分配工作：心態(tài)、能力、觀念。四、錄用1. 決定試用期長(zhǎng)短及待遇；2. 分配業(yè)務(wù)范圍；兼顧能力與市場(chǎng)匹配、家庭遠(yuǎn)近等；3. 上崗后的跟蹤：選老業(yè)務(wù)員一幫一提高，客戶經(jīng)理每天保持溝通；4. 試用期評(píng)定：職業(yè)素養(yǎng)、從業(yè)技能、發(fā)展方向、業(yè)務(wù)員評(píng)級(jí)。五、試用期培訓(xùn)1、觀念強(qiáng)化：銷售、服務(wù)、公關(guān)；“任何東西都是可以銷售出去的，關(guān)鍵是有沒(méi)有找到正確的方法”“我們可能不能選擇工作（生活

6、） ，但是我們可以選擇工作（生活）的態(tài)度”“頂極的銷售高手不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己”“成為推銷高手的唯一捷徑，就是時(shí)刻在生活中學(xué)習(xí)”2、 技能提高：演練、游戲、實(shí)戰(zhàn)模擬；3、 產(chǎn)品知識(shí)及專業(yè)知識(shí)升級(jí)、強(qiáng)化；4、危機(jī)意識(shí)培養(yǎng)及危機(jī)公關(guān)能力；六、崗后培訓(xùn)1、 培養(yǎng)自我提高能力；2、 培養(yǎng)帶新人的能力；3、 培養(yǎng)組織能力；4、 行業(yè)、產(chǎn)品、品牌新方向內(nèi)容的培養(yǎng)；5、 自我管理意識(shí)、能力的培養(yǎng)；6、 公關(guān)能力的培養(yǎng)；7、培訓(xùn)的方法；集中（前提：對(duì)培訓(xùn)對(duì)象充分了解）分組： （專項(xiàng)需要提高的小組） ；現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)： （隨時(shí)隨地） 。七、能力標(biāo)準(zhǔn)1、 推銷能力；賣貨的能力及吸收培訓(xùn)的能力；2、 組織管理能力；

7、個(gè)人管理能務(wù)及組織管理能力；3、 公關(guān)能力；親和力與服務(wù)意識(shí)（語(yǔ)言、方法）一、銷售前的準(zhǔn)備1、了解你的產(chǎn)品。 銷售技巧初步商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶提供的效用，因此，專精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對(duì)客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。 只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過(guò)您自己的銷售技巧體現(xiàn)出來(lái)。客觀了解您所銷售的產(chǎn)品是您在客戶（顧客）面前表現(xiàn)自信的一個(gè)基礎(chǔ)條件，了解產(chǎn)品需要：A、了解產(chǎn)品的構(gòu)成構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下： 產(chǎn)品名稱；物理特性，包括材料、 質(zhì)地、 規(guī)格、 美感、 顏色和包裝； 功能； 科技含量，

8、產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征；銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系；運(yùn)輸方式；產(chǎn)品的系列型號(hào)。了解產(chǎn)品的構(gòu)成是為了能向客戶（顧客）講述產(chǎn)品能為他帶來(lái)的好處，而不是為了能講解高深的技術(shù)，需要記住的是我們是一個(gè)銷售人員而不是一個(gè)工程師。B、產(chǎn)品的價(jià)值取向產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為：1、 品牌2、 、性能價(jià)格比：通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價(jià)比是客戶確定投入的依據(jù)。3、 服務(wù)：服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷售過(guò)程中您給客戶帶來(lái)的信心和方便。 4 、 產(chǎn)品名稱。一個(gè)好的產(chǎn)品名稱能給客戶帶來(lái)一種親和度。5 、 （ 本文來(lái)自： 小 草范 文 網(wǎng) : 產(chǎn)品知識(shí)

9、培訓(xùn)計(jì)劃 ）產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ：優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)，也就是我們所說(shuō)的產(chǎn)品的賣點(diǎn)。6 、 產(chǎn)品的特殊利益 ：特殊利益是指產(chǎn)品能滿足客戶本身特殊的要求。產(chǎn)品價(jià)值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。不否認(rèn)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)都有不同，真正影響客戶購(gòu)買的決定因素就是帶給客戶的利益的價(jià)值取向。只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會(huì)購(gòu)買您的產(chǎn)品。C、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異基于一個(gè)基本的市場(chǎng)原則，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的存在性，我們可15以對(duì)同類產(chǎn)品作比較性分析。對(duì)于產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異，我們大體可以從上述產(chǎn)品構(gòu)成的幾個(gè)方面及競(jìng)品在價(jià)格、結(jié)算方式、運(yùn)輸方式、服務(wù)、代理商、區(qū)域內(nèi)員工人數(shù)等方面進(jìn)行比較

10、，當(dāng)然比較的標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)實(shí)際的需要而定。把產(chǎn)品分析做透，自然您就了解了客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)的諸多因素，這個(gè)表您還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項(xiàng)分析都有價(jià)值，能說(shuō)明一定的問(wèn)題。找出產(chǎn)品可能的利益點(diǎn)，在對(duì)客戶做接觸后您就能夠找到客戶需求的重心。 產(chǎn)品分析是銷售人員長(zhǎng)期進(jìn)行的工作，他不是企業(yè)一個(gè)部門或者是其它某個(gè)人的事情。也不可能在短時(shí)間做出有價(jià)值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在客戶的過(guò)程中，通過(guò)接觸和了解，您才能真正懂得您所銷售產(chǎn)品的價(jià)值取向，您也會(huì)擁有更多的客戶。2、精通您的產(chǎn)品知識(shí)：從以下兩個(gè)方面鉆研產(chǎn)品的知識(shí)：1、 研究產(chǎn)品的基本知識(shí)產(chǎn)品對(duì)生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)

11、品，但對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品涵蓋的知識(shí)更廣。我們從下面五個(gè)方面去了解產(chǎn)品的知識(shí)。產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性?等。使用知識(shí)： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制。交易條件：價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購(gòu)買程序 ?等。相關(guān)知識(shí)：與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。2、掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)銷售人員要能夠有效地說(shuō)服客戶，除了您具備完備的產(chǎn)品知識(shí)外，還

12、需要明確重點(diǎn)的說(shuō)明方向產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來(lái)自于平時(shí)對(duì)各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與客戶多次接觸。從閱讀情報(bào)獲?。?新聞雜志選摘的資料產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料。從相關(guān)人員獲取：上司、同事、研發(fā)部門生產(chǎn)制造部門、營(yíng)銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶。自己的體驗(yàn)獲?。鹤约河H身銷售過(guò)程的心得、客戶的意見(jiàn)、客戶的需求、客戶的異議。二、了解誰(shuí)是你的潛在顧客。尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶在哪里，您向誰(shuí)去銷售您的產(chǎn)品呢？事實(shí)上銷售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶，而且您會(huì)形成一種習(xí)慣。您打算把您的產(chǎn)

13、品或者服務(wù)銷售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在客戶，它具備兩個(gè)要素：用得著、買得起 。首先要用得著，或者需要這樣的消費(fèi)，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。其次是買得起，對(duì)于一個(gè)想要又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。1、 尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過(guò)程中， 可以參考以下“ MAN” 原則：M:所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。A:該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N:該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。“潛在客戶” 應(yīng)該具備以上特征， 但在實(shí)際操作中， 會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：M+A+N是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A 之人 （ 有決定權(quán)的人 ）m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 m+a+N ： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n：非客戶，停止接觸（一）準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望判斷客戶購(gòu)買欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)：A、對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度。B、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度。C、是否能符合各項(xiàng)需求D、對(duì)產(chǎn)品是否信賴E、對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象。（