公司消費品工作人員培訓(xùn)教材

1、消費品工作人員培訓(xùn)教材 消費品業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練規(guī)則(一廠1. 先在工廠生產(chǎn)線上作業(yè)一星期左右，使之對本公司產(chǎn)品有所了 解,則可提高推銷能力。2. 然后由總公司各部門主管講解下列課程：(1) 本公司簡介。(2) 本公司人事規(guī)章。(3) 本公司產(chǎn)品的行銷概況。(4) 推銷專業(yè)訓(xùn)練。3. 訓(xùn)練結(jié)束后分派到營業(yè)單位。先隨同一位資深績優(yōu)的業(yè)務(wù)員拜 訪客戶，時間約一個月。結(jié)束后正式派任。(二)老業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)班訓(xùn)練1. 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)班長期舉辦，才能提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。2. 采取集訓(xùn)的方式較易收效，時間約3天。3. 課程必須連貫。本次集訓(xùn)和下次集訓(xùn)的日期均要計劃出。本次 無法講完的課程，于下次繼續(xù)講完。4. 集訓(xùn)時

2、間不要與營業(yè)高峰時間沖突。例:月初送貨繁忙的公司則 集訓(xùn)時間不可選月初。5. 集訓(xùn)場地最好不在自己公司內(nèi)，較能專心，不受干擾。業(yè)務(wù)員在 集訓(xùn)期間一律不得外出。6. 欲聘請的講師，負(fù)責(zé)安排集訓(xùn)事宜者一定要親自聽講過。7. 事先與講師詳細(xì)磋商講課內(nèi)容，并將本公司的概況告知講師。務(wù) 必要求講師準(zhǔn)備講義。8. 事先將一切集訓(xùn)有關(guān)事宜以書面發(fā)給每一位受訓(xùn)的業(yè)務(wù)員。例 如：(1) 集訓(xùn)日期。(2) 地點。(3) 報到時間。(4) 課程。(5) 個人攜帶用品。(6) 作息時間表。9. 中午要安排午睡時間，受訓(xùn)業(yè)務(wù)員一律強制睡午覺。10. 晚上就寢時間必須準(zhǔn)時，嚴(yán)格要求受訓(xùn)業(yè)務(wù)員不得閑談、晚睡、 喝酒、打牌等

3、，以免影響第二天上課的精神。11. 鼓勵受訓(xùn)業(yè)務(wù)員向講師發(fā)問，要求講師預(yù)留一部分時間給受訓(xùn)業(yè)務(wù)員發(fā)問。(三)除集訓(xùn)外,亦可輔以下列兩種方式 , 以收相輔相成之效1. 派往企管顧問公司上課。2. 請講師分別在各分公司上課。 潤豪汽車音響公司業(yè)務(wù)員推銷教材(一) 業(yè)務(wù)員的行動準(zhǔn)則1. 健康是業(yè)務(wù)員最重要的資本2. 不得沾染惡習(xí)。3. 完成公司規(guī)定的業(yè)績是業(yè)務(wù)員的使命。4. 具備充分的產(chǎn)品知識 , 尤其是新產(chǎn)品。5. 建立商情。6. 加強開拓新經(jīng)銷店。7. 調(diào)查競爭廠商動態(tài)。8. 預(yù)防呆帳9. 妥善處理抱怨。10. 培養(yǎng)愛公司的精神。(二) 開拓新經(jīng)銷店的推銷技巧 (分解動作 )1. 第一步:準(zhǔn)備(

4、1) 服裝儀容1. 頭發(fā)要勤清洗 , 梳整齊。2. 胡子每日刮修。3. 指甲應(yīng)常修剪 ,不可留太長。4. 制服常洗滌 ,并且要燙平。5. 皮鞋常注意有無沾泥塵 , 每天擦試一次。(2) 自我訓(xùn)練笑容。(3) 準(zhǔn)備推銷用具 :目錄、價格表、海報、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計算機、訂 貨單。(4) 擬訂拜訪計劃 :1. 預(yù)計拜訪日期、時間。2. 利用拜訪老經(jīng)銷店時順路拜訪或抽出一定時間專程拜訪新經(jīng)銷 店。(5) 若拜訪后尚未成交 , 則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備 , 不可盲目 拜訪:1. 對方反對的主要理由是 :2. 我當(dāng)時的回答是 :3. 我應(yīng)該作的回答是 :2. 第二步: 接近(1) 遞名片后的

5、開場白 :用"稱贊"的方式。例 :1. 老板,您的生意真好 ,生意興隆。2. 老板,您的生意做得很大 ,師傅這么多位 !(2) 注目的方法 :與新經(jīng)銷店老板談話時 , 凝視其兩眼之間的一點。(3) 重視第三者。(4) 自己找座位坐下。(5) 從聊天切入正題。(6) 多講" 請" 、"謝謝"、" 抱歉"。(7) 名片戰(zhàn)略 :拜訪新經(jīng)銷店 ,若老板不在 ,每一次都要留下名片。3. 第三步:商談(1) 依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問 ,以了解其狀況 : 電機品的生意比較好或汽車音響的生意較好 ? 請問老板目前所銷售的汽車音響以

6、哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷 ?哪一種價位最暢銷 ? (如果有銷售韓國廠牌)韓國主機好賣嗎？利潤好嗎？ 車主對韓國主機反應(yīng)如何 ? 您的客戶大多偏好什么主機 ？ 您店內(nèi)常裝的主機是什么 ？ 老板，您以前在哪一家汽車電機行服務(wù)？有沒有同門師兄弟做同 行？ 老板 , 這店的地點很好 ,一個月月租很貴吧 ？(2) 老板回答時 ,要一面聽, 一面記錄下來。(3) 向老板發(fā)問完上列八個題目 ,了解其狀況后 ,若覺得合適,則開 始說明本公司產(chǎn)品。4. 第四步:展示(1) 業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法 , 直到熟練為止。(2) 說明產(chǎn)品結(jié)束 ,立即從貨車上取下產(chǎn)品 , 展示給老板看。盡量鼓 勵老板自己

7、安裝 , 自己試聽。(3) 鼓勵老板發(fā)問。(4) 展示時,應(yīng)用ABCD隹銷術(shù),多跟別的廠牌同價位機種比較。A:AUTHORITY權(quán)威B:BETTER 質(zhì)優(yōu)CQONVENIENC方便(含:服務(wù))DIFFERENCE新奇5. 第五步:締結(jié)(1) 不買的信號 :1. 抬肩。2. 手握拳。3. 兩手交叉抱胸。4. 搖頭。(2) 會買的信號 : 再一次拿起目錄很詳細(xì)看時。 肩下垂。 放開手心 , 伸出手指。 剛才已問過價格 , 現(xiàn)在再問一次價格時。 就產(chǎn)品的某一優(yōu)點 , 同意業(yè)務(wù)員的看法時。 問以后的事。例：訂貨多久能送來？(3) 發(fā)現(xiàn)老板有購買的信號時 , 立即大膽提出締結(jié)要求。 締結(jié)的方法 ：1.

8、拜托、拜托。2. 假設(shè)已成交。例 ： 進多少？什么時候送貨 ？ 二者擇一。例：進這種機種或那種機種？ 建議式。例：依我這幾年來的經(jīng)驗，我建議您 。(5) 締結(jié)時應(yīng)留意之點 ：1. 有信心、勇氣嘗試締結(jié)。2. 不要著急。3. 成交時不得露出得意萬分的表情。4. 成交后約定的事項一定要記下。5. 若未成交 , 業(yè)務(wù)員不得意氣用事 , 要給自己和同事留下以后還可 以登門拜訪的機會。如果締結(jié)失敗 , 應(yīng)虛心檢討失敗的原因 , 力求改進。締結(jié)成功 , 也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗 , 供以后參考。6. 第六步 ： 善后(1) 明示付款條件。(2) 不要久留。(三) 關(guān)聯(lián)推銷術(shù)1. " 關(guān)聯(lián)推銷術(shù) &qu

9、ot;即"蠶食攻擊法 " 。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn) 品種類。2. 業(yè)務(wù)員不得養(yǎng)成只賣自己 "習(xí)慣賣"、"喜歡賣 "的產(chǎn)品。3. 業(yè)務(wù)員不可只賣便宜的 ORTEK BELTED種廠牌，F(xiàn)UJITSU-TEN 廠牌也應(yīng)加強推銷。4. 業(yè)務(wù)員對于本公司每一種產(chǎn)品 , 必須有絕對的信心。5. 本公司的每一種產(chǎn)品都要介紹給經(jīng)銷店徹底了解。6. 新產(chǎn)品應(yīng)取代別公司產(chǎn)品 , 不可取代本公司其他產(chǎn)品。7. 不理會經(jīng)銷店說 :" 向你們公司買這些已經(jīng)夠多了 ! 留些生意給 別公司做吧 !" 加強關(guān)聯(lián)推銷。8. 加強推銷滯銷庫存品

10、。9. 分公司按下列三步驟加強關(guān)聯(lián)推銷 :(1) 各分公司列出 ORTEK BELTEK兩種廠牌賣得不錯的經(jīng)銷店名 單。(2) 分公司主任與全體業(yè)務(wù)員研討 , 列出每家經(jīng)銷店擬達成的 FUJITSU-TENT牌業(yè)績目標(biāo)。(3) 周會檢討成果。( 四 ) 收款要領(lǐng)1. 如何防止 " 貨款回收率太差 ”(1) 開拓新經(jīng)銷店時 ,必須明告付款條件。(2) 找出經(jīng)銷店最適當(dāng)收款時間 ,進而養(yǎng)成 "定期收款"的原則:必 須使經(jīng)銷店習(xí)慣 , 每月月初, 只要本公司業(yè)務(wù)員一來 ,就必然要結(jié)清貨(3) 收款時, 不可擺出 "低姿勢"。例:不可說:"

11、老板,對不起!我來收款。不知道您今天方不方便 ?如 果您今天方便的話 ,請跟我結(jié)清貨款。 ", 否則會被經(jīng)銷店吃定 ,拖延付 款。(4) 收款時,不要講太多話 ,可運用"壓力式面談" ，每問一句話后 , 盯著看老板 ,等他回答 ,再問下一句。(5) 收款時,表情要嚴(yán)肅 ,不可笑嘻嘻。(6) 業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷店的交情 , 則收款會較順利。(7) 該給經(jīng)銷店的贈品、獎金等,在收款前必須處理完畢，否則經(jīng)銷 店會拒絕付款。(8) 經(jīng)銷店對品質(zhì)的抱怨 , 在收款前必須處理妥當(dāng) , 否則經(jīng)銷店會 拒絕付款。(9) 業(yè)務(wù)員對于收款不順的經(jīng)銷店 , 千萬不可逃避 , 反之 ,

12、 應(yīng)增加拜 訪次數(shù)。(10) 起初,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久 ,則可故意 在大庭廣眾之下催討 ,但應(yīng)避免與之爭吵 (聲音不要太大 ,但要讓旁邊 的人聽到 ) 。(11) 對于收款不順的經(jīng)銷店 ,可采取下列方法 :連續(xù)幾天晚上去拜 訪, 與之"泡"( 例: 一起看電視、抽煙、泡茶 ), 直到貨款結(jié)清為止。(12) 業(yè)務(wù)員必須引導(dǎo)新經(jīng)銷店如何賣本公司產(chǎn)品。(13) 業(yè)務(wù)員必須教導(dǎo)老經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品。(14) 業(yè)務(wù)員必須在新經(jīng)銷店每次進貨后第 1420天再度拜訪，若 發(fā)現(xiàn)尚未賣出 , 則應(yīng)再度引導(dǎo)老板如何賣本公司產(chǎn)品 , 并請老板加強 向車主推薦本公司的汽

13、車音響。如此 , 則能避免一個月后去收款時 , 因銷路太差 , 導(dǎo)致收款不順。2. 如何防止 "票期被拖長 ”票期被拖長的原因和對策如下 :(1) 某些經(jīng)銷店老板具有貪便宜的習(xí)性。對策 : 總公司財務(wù)部堅持原則 , 凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公 司規(guī)定者 , 退回經(jīng)銷店更改。使業(yè)務(wù)員有所警惕。(2) 業(yè)務(wù)員沒有準(zhǔn)時前往收款 , 拖延一段時日才去收款。對策: 業(yè)務(wù)員必須了解 "收款重于一切 "的觀念 , 準(zhǔn)時前往收款。3. 如何防止 "尾數(shù)被折讓 ”堅持不被經(jīng)銷店折讓。 向經(jīng)銷店說 :" 被折讓的金額 , 公司會扣我薪 水"。(五) 預(yù)防

14、呆帳要領(lǐng)1. 倒閉前的征兆(1) 不正常進貨：一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 , 平時應(yīng)深入了解經(jīng)銷店的銷售能力、庫存數(shù) 量、以及當(dāng)前的市場情況 , 以便對該經(jīng)銷店的每月進貨量、 進貨種類、 進貨時間 , 在內(nèi)心都有個概算。對于經(jīng)銷店的不正常訂貨 , 應(yīng)深入了 解。例如 , 一向精明的經(jīng)銷店老板 , 卻選擇較不利的時點訂貨 (在結(jié)帳 的前幾天訂貨 ), 且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。遇到這種情況 , 業(yè)務(wù)員必須有所警覺 , 除非查知其訂貨動機純正 , 否則應(yīng)暫時拖延 , 一 方面再深入調(diào)查 , 另一方面觀察其反應(yīng)與變化。(2) 貨品流向有問題 :某經(jīng)銷店門市生意并沒有比以前好很多 , 但最近向本公司進的貨

15、 一下子就不見了 , 而且訂貨次數(shù)增加。 此時, 業(yè)務(wù)員要注意該經(jīng)銷店是 否"轉(zhuǎn)售同行 "," 填支票洞 "?(3) 削價求售 :經(jīng)銷店的削價求售 , 依正常情形 , 顯然是赤字經(jīng)營。這種經(jīng)銷店雖 未必于近期內(nèi)倒閉 , 但是長期以債養(yǎng)債的結(jié)果 , 當(dāng)宣布倒閉時 , 其倒帳 的金額可能高得出乎意料之外。 因此若經(jīng)銷店有長期削價求售的赤字 經(jīng)營方式 , 則其征候已明 , 長痛不如短痛 , 這時必須選擇一最有利的時 機, 結(jié)束此一交易關(guān)系。例如: 利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空 檔 , 誘使其提前付款再終止往來 , 或以最保守的方式往來。(4) 不正常的經(jīng)

16、營方式 :如果經(jīng)銷店不是以正常經(jīng)營而賺得利益 , 而是以迂回方式獲利 ( 例 如: 削價轉(zhuǎn)售而換取現(xiàn)金 , 然后轉(zhuǎn)放高利貸 , 用這種方式試圖謀高額的利潤) 。這種不正常的經(jīng)營方式 , 風(fēng)險太大,應(yīng)趁早終止交易關(guān)系。(5) 不務(wù)正業(yè) :目前市場 ," 汽車電機行 " 的結(jié)構(gòu)大都還停留在家族經(jīng)營或合伙經(jīng) 營的形態(tài) ,規(guī)模小 ,如果再轉(zhuǎn)投資或兼營其他行業(yè) (例:股票、炒地皮), 在財力和人力上顯然較勉強。萬一他失敗了 , 則本公司必然成為他倒 帳的對象。在這種情形下 , 必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷店。(6) 私生活不正常 :經(jīng)銷店除了應(yīng)兼具財力、經(jīng)營管理能力外 , 更重要的是要投

17、入心 力。如果該經(jīng)銷店老板過度沉迷于吃喝嫖賭 , 則終日不是精神萎靡就 是心有旁騖不專心店務(wù)。嚴(yán)重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧, 或是債臺高筑不得不鋌而走險。 因此若經(jīng)銷店已經(jīng)出現(xiàn)這種不合乎經(jīng)營 條件的情況時 , 就應(yīng)該縮減出貨量 , 進而終止交易關(guān)系。(7) 延期付款 :如果某經(jīng)銷店的進貨消化速度很快 ,沒有什么庫存 , 但付款卻一延 再延, 則 顯然其財務(wù)結(jié)構(gòu)不良 ,應(yīng)小心防患未然。(8) 會計人員突然離職 , 不敢再繼續(xù)做下去 : 若某經(jīng)銷店財務(wù)出問題 , 則最先驚覺到大勢不妙的必然是會計人 員。因此 , 當(dāng)會計小姐突然離職時 , 業(yè)務(wù)員須趕緊追查該會計人員的 離職原因 ,同時從各種角

18、度衡量該經(jīng)銷店財力是否出問題。(9) 儀容不整 , 精神萎靡 :某經(jīng)銷店一向儀容整潔 , 精神飽滿。最近一反常態(tài) , 突然變得儀容 不整, 精神萎靡。經(jīng)查證結(jié)果 ,并無生病事情。此時 ,業(yè)務(wù)員就要特別 當(dāng)心是否財務(wù)出問題。(10) 風(fēng)聲不良 :被同業(yè)批評得一無是處的經(jīng)銷店遲早會出問題的。 因此, 當(dāng)業(yè)務(wù)員 一聽到某經(jīng)銷店有不穩(wěn)的風(fēng)聲時 , 必須搶先在別廠牌之前 " 束貨" 。同 時, 趕緊收款。(11) 突然轉(zhuǎn)變態(tài)度 , 對業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好 : 某經(jīng)銷店老板一向趾高氣揚 , 態(tài)度惡劣。最近突然一反常態(tài) , 對業(yè) 務(wù)員巴結(jié)討好。此時業(yè)務(wù)員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。(1

19、2) 進貨廠商突然大增 : 此時業(yè)務(wù)員須注意該經(jīng)銷店是否有惡性倒閉的企圖。(13) 老板常不在 :某經(jīng)銷店老板突然變成經(jīng)常不在 ,早出晚歸,找不到人。此時, 業(yè)務(wù) 員更要增加拜訪次數(shù) , 查出老板常不在是否和信用紅燈有關(guān)。(14) 向本公司過分捧場 :某經(jīng)銷店一向與本公司交易量不算多 , 最近卻一反常態(tài) ,對本公司 非常捧場 :1. 進貨量多。2. 連本公司不暢銷的產(chǎn)品也大量進貨。3. 對品質(zhì)也不再計較。此時業(yè)務(wù)員須提高警覺 , 深入求證是否有惡性倒閉的可能。(15) 第六感 :一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)時時觀察分析周圍環(huán)境變化 , 久而久之似乎 對環(huán)境就有洞燭先機的第六感。 這種感覺也許是感覺到經(jīng)銷

20、店的產(chǎn)品 陳列變得毫無動感 ,布滿灰塵, 或者是老板、會計人員死氣沉沉或陰陽 怪氣。也可能看到完全相反的一面 , 一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪 爽, 店內(nèi)陳列忽然變得夸張顯眼。 當(dāng)業(yè)務(wù)員走入經(jīng)銷店 ,如果有不祥的 第六感 , 必須相信自己的第六感 , 立即暫停出貨 , 趕緊收款 , 并立刻著 手求證。2. 征信調(diào)查的技巧(1) 新經(jīng)銷店交易前調(diào)查 :1. 向同區(qū)域的經(jīng)銷店調(diào)查其信用。2. 向鄰近的雜貨店、平價中心、香煙攤買東西 , 調(diào)查其信用 (例: 開業(yè)多久 ?人品?) 。向該經(jīng)銷店的老板本人或會計人員側(cè)面調(diào)查該店面是否自有。 說詞:" 店面這么大 ,店租一定很貴吧 ! ”(2)

21、新經(jīng)銷店交易后調(diào)查 :針對新經(jīng)銷店盡可能收現(xiàn)金。新經(jīng)銷店交易三個月內(nèi) , 總公司財務(wù)部于取得票據(jù)后應(yīng)立即向 銀行照會。照會內(nèi)容 : 開戶多久 ?提存記錄 ?有無退補記錄 ?(3) 向老經(jīng)銷店的會計人員、師傅探詢 : 有無轉(zhuǎn)投資或兼營其他行 業(yè)?若有,有無虧損 ? 分公司主任必須每月查看"經(jīng)銷店ABC分析",注意有無原C級 經(jīng)銷店無緣無故一下子升為A經(jīng)銷店,注意是否有惡性倒閉的可能。(5) 業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量與別公司業(yè)務(wù)員 "聯(lián)線", 針對各經(jīng)銷店的信用 , 互通消息。(6) 各經(jīng)銷店老板中 , 有一些老板的消息特別靈通 , 經(jīng)常與當(dāng)?shù)貏e 的經(jīng)銷店往來。分公司主任應(yīng)努力使該老板愿意作本公司的 "線民"。 當(dāng)他了解某經(jīng)銷店信用有問題時 , 立即通知我們。(7)