電話約訪五步法

1、12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第2頁(yè) 開(kāi)場(chǎng)白話天地入主題試約訪再約訪了解背景挖需求切入服務(wù)賣點(diǎn)介紹處理異議明確見(jiàn)面事宜12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第3頁(yè)電話溝通的特點(diǎn)n電話溝通的特點(diǎn)n導(dǎo)入階段n產(chǎn)生興趣，維系通話n信息傳遞階段n收集信息，發(fā)送信息n尋找共識(shí)階段n絕對(duì)同意對(duì)方的任何見(jiàn)解，努力征求對(duì)方同意你的見(jiàn)解n沒(méi)有“不”的對(duì)話12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第4頁(yè) 1、簡(jiǎn)潔明確 2、吸引注意 3、有氣勢(shì)、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào) 4、專業(yè) 5、自信 6、禮貌、開(kāi)場(chǎng)白 12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第5頁(yè)引起注意的策略n介紹的策略n推薦人的策略n提供利益的策略n

2、好奇的策略n贊揚(yáng)的策略n產(chǎn)品策略n達(dá)成共識(shí)的策略12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第6頁(yè)策略演練n將你理解的策略寫(xiě)下來(lái)，至少寫(xiě)其中的三個(gè)n請(qǐng)?jiān)?5分鐘內(nèi)完成n大家開(kāi)始演練這些策略12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第7頁(yè) 1、我是誰(shuí)？ 2、來(lái)干嘛？ 3、關(guān)你什么事？、開(kāi)場(chǎng)白 12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第8頁(yè)n張先生，您好！我是慧聰網(wǎng)的客戶經(jīng)理。很高興看到您在慧聰網(wǎng)上注冊(cè)了一個(gè)免費(fèi)會(huì)員，今天打電話給您做一個(gè)簡(jiǎn)單的電話回訪，以便我們以后給您提供更好的服務(wù)。n張先生，您好！我是慧聰網(wǎng)的客戶經(jīng)理。是這樣的，今天打擾您是想做一個(gè)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查，麻煩您配合我一下。n還有更好的

3、開(kāi)場(chǎng)白 、開(kāi)場(chǎng)白12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第9頁(yè)、開(kāi)場(chǎng)白n請(qǐng)問(wèn)您上慧聰網(wǎng)注冊(cè)會(huì)員主要是想獲得哪方面的幫助呢？n請(qǐng)問(wèn)您為什么會(huì)考慮在慧聰網(wǎng)上注冊(cè)會(huì)員呢？n請(qǐng)問(wèn)這個(gè)會(huì)員是您本人注冊(cè)的嗎？n請(qǐng)問(wèn)您上慧聰網(wǎng)上主要是想銷售您公司的*產(chǎn)品是嗎？ 12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第10頁(yè)12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第11頁(yè) 開(kāi)場(chǎng)白入主題試約訪再約訪了解背景挖需求切入服務(wù)賣點(diǎn)介紹處理異議明確約訪事宜 、話天地12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第12頁(yè)n 談天說(shuō)地n 閑聊、侃大山、拉家常n 破冰、了解基本信息n 尋找切入點(diǎn)n 、話天地12/26/2021整理ppt

4、共108頁(yè)，第13頁(yè)n拉近距離，建立信任。n通過(guò)沒(méi)有防范的溝通掌握到客戶端最全面的信息， 掌握主動(dòng)權(quán)，掌握對(duì)方信息越多，越主動(dòng)。n尋找機(jī)會(huì)去挖掘客戶的。（挖需（挖需求）求）n了解到對(duì)方的個(gè)性，以便采取針對(duì)性銷售。 、話天地12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第14頁(yè)n 多問(wèn)問(wèn)題（和）。n 找出和客戶之間的共鳴點(diǎn)。n 互動(dòng)。n 贊美、 。 、話天地12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第15頁(yè)n問(wèn)問(wèn)題要有延續(xù)性，不要蜻蜓點(diǎn)水。要有一顆感恩的心，并且有細(xì)節(jié)支撐。n控制時(shí)間，絕對(duì)不能神游千里之外，無(wú)主線。n如何找和客戶之間的共鳴點(diǎn)？ 、話天地12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第16

5、頁(yè)對(duì)方興趣愛(ài)好72%對(duì)方工作56%時(shí)事問(wèn)題36%對(duì)方家庭34%影藝運(yùn)動(dòng)25%對(duì)方的故鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校18%健康17%理財(cái)技術(shù)14% 、話天地12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第17頁(yè)什么是客戶需求？n客戶由于對(duì)現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望；和； 、話天地12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第18頁(yè) 、話天地挖掘客戶需求的流程？提 問(wèn)聆 聽(tīng)理 解明 確12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第19頁(yè)怎樣獲得客戶的需求? 、話天地12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第20頁(yè) 、話天地兩種提問(wèn)形式12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第21頁(yè)n能夠讓客戶圍繞談話某一個(gè)

6、主題，自由發(fā)揮，方便你更全面的收集信息，了解客戶看法。n關(guān)鍵字：什么? 哪里? 如何? 為什么? 怎么樣? 感覺(jué)? 、話天地12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第22頁(yè)n貴公司的產(chǎn)品主要是賣給哪些客戶? n你們的市場(chǎng)主要在哪里?n您上慧聰網(wǎng)來(lái)主要希望獲得什么幫助? n您為什么這么看重這些信息呢? n目前您在找客戶過(guò)程中遇到什么樣的困難? n什么樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)最能夠符合您的要求? n有哪些原因會(huì)影響網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的效果? 、話天地舉例：12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第23頁(yè)n封閉問(wèn)題有利于明確到具體某一個(gè)點(diǎn), 獲取最直接你想要的信息, 也可以明確的來(lái)引導(dǎo)客戶。n關(guān)鍵詞：有沒(méi)有？是不

7、是？能不能？ 、話天地12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第24頁(yè)n貴公司主要是做內(nèi)貿(mào)還是做外貿(mào)? n貴公司以前做過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷嗎? n您愿意嘗試相對(duì)更加省錢的方法找到更多的新客戶嗎？ n您公司在其他省份有代理嗎？n請(qǐng)問(wèn)您是今天上午辦款方便還是下午辦款方便？n請(qǐng)問(wèn)您是通過(guò)銀行匯款方便還是通過(guò)郵局匯款方便？ 、話天地舉例：12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第25頁(yè)n您現(xiàn)在招業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品，是不是成本很高？n貴公司網(wǎng)站的瀏覽量您滿意嗎?n您發(fā)布的信息排名靠后是否買家找不到您的信息?n貴公司網(wǎng)站上的圖片不能及時(shí)更新，會(huì)影響您產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力嗎?n您看不到求購(gòu)信息的聯(lián)系方式而無(wú)法與買家聯(lián)系對(duì)不對(duì)

8、？n您寄產(chǎn)品樣冊(cè)給客戶是否增加了貴公司的費(fèi)用？n您的產(chǎn)品得不到專業(yè)市場(chǎng)推薦，是否影響了產(chǎn)品的推廣呢？ 、話天地難點(diǎn)型問(wèn)題12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第26頁(yè)n我們的服務(wù)有什么產(chǎn)品功能？n客戶有什么需求？n如何挖掘客戶的需求？ 、話天地客戶的什么需求和我們的服務(wù)有關(guān)?12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第27頁(yè)認(rèn)證、網(wǎng)站、品牌、買家信息、排 名優(yōu)先、查看同行、鏈接、行業(yè)資 訊客戶的什么需求是我們想要的？ 、話天地客戶的具體需求12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第28頁(yè)n建網(wǎng)站n找客戶n銷售產(chǎn)品n了解同行產(chǎn)品 、話天地客戶的具體需求12/26/2021整理ppt共108

9、頁(yè)，第29頁(yè)n想建個(gè)網(wǎng)站n想把自己的產(chǎn)品放在網(wǎng)上n別人上網(wǎng)能查到他的產(chǎn)品n不愿意再印刷產(chǎn)品樣冊(cè)n想要個(gè)域名、信箱、空間n讓老客戶及時(shí)知道自己的新產(chǎn)品 、話天地客戶的具體需求（建網(wǎng)站）12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第30頁(yè)n擔(dān)心真實(shí)度n以前被騙過(guò)n希望得到高質(zhì)量信息n希望別人相信自己n想要一個(gè)買賣通標(biāo)識(shí) 、話天地客戶的具體需求（認(rèn)證）12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第31頁(yè)n銷售庫(kù)存產(chǎn)品n節(jié)約參加展會(huì)成本n招不到合適業(yè)務(wù)員n找經(jīng)銷商，全國(guó)代理n拓展業(yè)務(wù) 、話天地客戶的具體需求（買家信息）12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第32頁(yè)n想擴(kuò)大企業(yè)知名度n想增加企業(yè)網(wǎng)站的訪

10、問(wèn)量n資金有限，又想做大面范圍推廣n客戶覆蓋面廣 、話天地客戶的具體需求（品牌、排名）12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第33頁(yè)1、請(qǐng)問(wèn)陳先生您當(dāng)時(shí)為什么會(huì)考慮在慧聰網(wǎng)上注冊(cè)一個(gè)會(huì)員呢？2、請(qǐng)問(wèn)您公司現(xiàn)在主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品呢？3、請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在的市場(chǎng)主要是做外貿(mào)還是內(nèi)貿(mào)呢？ （請(qǐng)問(wèn)您在國(guó)內(nèi)的主要市場(chǎng)主要是哪些地區(qū)呢？）4、請(qǐng)問(wèn)您是通過(guò)直銷的方式在銷售呢？還是通過(guò)代理商的方式來(lái)銷售呢？5、請(qǐng)問(wèn)公司的網(wǎng)絡(luò)宣傳方面是您負(fù)責(zé)的吧？6、請(qǐng)問(wèn)您在其他網(wǎng)站有做過(guò)投資嗎？7、請(qǐng)問(wèn)您在工商局注冊(cè)的也是這個(gè)名字嗎？ 、話天地12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第34頁(yè)n網(wǎng)站品牌n鄧白氏認(rèn)證n排名優(yōu)先n買家

11、信息 、話天地我們的產(chǎn)品功能（賣點(diǎn)）12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第35頁(yè)n問(wèn)題的目的是什么？n希望客戶給出一個(gè)什么答案？n客戶的回答我能接受嗎？n設(shè)計(jì)一個(gè)完美的圈套吧！ 、話天地提問(wèn)的邏輯12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第36頁(yè)n避免爭(zhēng)執(zhí)； n不要嘮叨；n幫助對(duì)方認(rèn)清他的需要，并幫助他得到它；n幫助對(duì)方理清思路，讓你的想法變成他的；n找到推銷中的突破口；n讓對(duì)方感到受重視，并站在他的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。 、話天地六個(gè)注意點(diǎn)12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第37頁(yè)n不要輕易用賣點(diǎn)去套客戶的需求。n客戶的需求是多樣性的，問(wèn)得最細(xì)，我們就越主動(dòng)。n首先自己了解客戶大致會(huì)有

12、哪些需求，我們的賣點(diǎn)能幫助他們何解決問(wèn)題。n我們?nèi)绾卧O(shè)計(jì)一些問(wèn)題引導(dǎo)客戶。n反復(fù)去總結(jié)我們能幫客戶做什么。 、話天地總 結(jié)12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第38頁(yè) 總結(jié)背景 確認(rèn)登錄需求 封閉式問(wèn)題 、話天地轉(zhuǎn)入12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第39頁(yè) 、話天地n非常感謝您的配合，那么您對(duì)我們慧聰網(wǎng)如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)幫助您做成生意有了解嗎？n非常感謝您的配合，您對(duì)我們的服務(wù)已經(jīng)了解了嗎？n非常感謝您的配合，接下來(lái)我就用兩三分鐘的時(shí)間，向您介紹一下我們慧聰網(wǎng)是如何幫助您通過(guò)網(wǎng)絡(luò)做成生意的，好嗎？12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第40頁(yè)12/26/2021整理ppt共10

13、8頁(yè)，第41頁(yè) 開(kāi)場(chǎng)白話天地試約訪再約訪了解背景挖需求切入服務(wù)賣點(diǎn)介紹處理異議明確約訪事宜 、入主題12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第42頁(yè)n了解客戶需求的流程n挖需求-開(kāi)放式問(wèn)題n確認(rèn)需求-封閉式問(wèn)題n合并同類項(xiàng) 、入主題12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第43頁(yè)n根據(jù)需求包裝出客戶想要的產(chǎn)品nFAB賣點(diǎn)介紹n語(yǔ)言精簡(jiǎn)但需要細(xì)節(jié)支撐 、入主題12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第44頁(yè)n先聆聽(tīng),后澄清,再合并同類項(xiàng)n萬(wàn)變不離其中,回到產(chǎn)品價(jià)值本身n是一個(gè)不斷循環(huán)的過(guò)程 、入主題12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第45頁(yè)產(chǎn)品的三個(gè)要素特征優(yōu)點(diǎn)利益 、入主題12/

14、26/2021整理ppt共108頁(yè)，第46頁(yè)特征 Feature你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點(diǎn) Advantage你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶利益 Benefit你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求 、入主題12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第47頁(yè)12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第48頁(yè) 12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第49頁(yè)12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第50頁(yè) 12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第51頁(yè) 12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第52頁(yè)n張先生您好，非常感謝您的介紹，下面我簡(jiǎn)單向您介紹一下, 慧聰網(wǎng)是如何幫助您在網(wǎng)上成功做生意的 、入主題演練：陳述賣點(diǎn)12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第53頁(yè)12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第54頁(yè) 開(kāi)場(chǎng)白話天地入主題再約訪了解背景挖需求切入服務(wù)賣點(diǎn)介紹處理異議明確約訪事宜 、試約訪12/26/2021整理ppt共108頁(yè)，第55頁(yè)n水到渠成，瓜熟蒂落。n隨時(shí)隨地誘發(fā)約訪信號(hào)。n大膽測(cè)水溫： 1. 您覺(jué)得剛才和您說(shuō)的服務(wù)對(duì)您網(wǎng)上做生意是否 有幫助呢？ 2. 由于我們慧聰網(wǎng)還有更多的服務(wù)在電話里不能詳細(xì)談，您的地址是？我們見(jiàn)面聊下吧！n締結(jié)的力度層層遞進(jìn)，由淺入深。n掌握主動(dòng)權(quán)：-舉例:促銷 、試約訪12/26/202