山東省職業(yè)技能鑒定題庫試題（汽車銷售顧問）理論知識試卷及答案

1、山東省職業(yè)技能鑒定題庫試題汽車銷售參謀理論知識試卷及答案注意事項1.考試時間：90分鐘。2.請首先按要求在試卷的標(biāo)封處填寫您的姓名、準(zhǔn)考證號和所在單位的名稱。3.請仔細(xì)閱讀各種題目的答復(fù)要求，在規(guī)定的位置填寫您的答案。4.不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標(biāo)封區(qū)填寫無關(guān)的內(nèi)容。一二三四五總分得分一、填空題(第1題第7題。將正確的答案填入題內(nèi)相應(yīng)的橫線上。每題分，總分值20分。)_，并希望到達(dá)_的結(jié)果。2.銷售三要素包括：_、_、_。3.參謀式銷售流程由以下環(huán)節(jié)構(gòu)成：_、_、_、_、_、_、_、_、_。4.人處在非舒適區(qū)主要是因為：對即將發(fā)生的事情有_、_。5.開放式提問和封閉式提問分別是用來_信息和

2、_信息的。6.比照參謀式銷售與傳統(tǒng)式銷售的不同：參謀式銷售開始、前面時間精力花費大，到后面成交逐漸水到渠成，難度減??；傳統(tǒng)式銷售，開始、前面時間精力花費小，到后面難度加大，_低。7.當(dāng)顧客進(jìn)入展廳_分鐘之內(nèi)，作為銷售參謀應(yīng)主動快步迎接顧客。二 、單項選擇題(第8題第37題。選擇一個正確的答案，將相應(yīng)的字母填入所給表格中。每題1.0分，總分值30分。89101112131415161718192021222324252627282930313233343536378.在迎接顧客時，銷售參謀應(yīng)該走在顧客的( )。 9.為了解客戶過去用車和生活狀態(tài)的信息，銷售參謀需要對客戶過去的情景進(jìn)行提問，以下(

3、 )選項屬于此類提問。A.您現(xiàn)在選擇車輛的排量大概是多大呢？B.您現(xiàn)在希望開什么類型的車？C.您過去開過什么車？D.您對這車的平安性能還有哪些疑問呢？10.試乘試駕的流程應(yīng)該是 。試乘試駕前客戶試乘時換手時客戶試駕時試乘試駕前客戶試駕時換手時客戶試乘時試乘試駕前客戶試駕時換手時客戶試乘時引導(dǎo)客戶回展廳試乘試駕前客戶試乘時換手時客戶試駕時引導(dǎo)客戶回展廳11.當(dāng)您的同事不在，您代他接聽 時，應(yīng)該 。A.先問清對方是誰D.先記錄下對方的重要內(nèi)容，待同事回來后告訴他處理12.客戶跟蹤的方法 。A 跟蹤B DM/電子郵件C親自拜訪13.下面四種產(chǎn)品推介的方法中屬于動態(tài)介紹的是 。 14.接 時，拿起話筒

4、的最正確時機(jī)應(yīng)在鈴聲響過 之后。中國論文聯(lián)盟編輯。 15.汽車產(chǎn)品創(chuàng)新的核心是 。 16.面對直接詢價的客戶，下面說法不正確的選項是 。 C.顧客是上帝，應(yīng)在價格上作出讓步17. 在12年中，平均每天賣出6輛汽車，這個記錄至今無人打破。18.汽車售后效勞流程中的第一個重要環(huán)節(jié)是 。工作 19.負(fù)責(zé)向維修技師傳達(dá)用戶的想法，描述車輛的故障形態(tài)、分配維修工作任務(wù)的崗位是 。 20.在汽車促銷中，直接面對客戶的短期刺激性方式是 。 21.豐田公司為紀(jì)念豐田佐吉誕辰100周年，推出非量產(chǎn)車“豐田世紀(jì)，價格昂貴，它采取了 。 22.在產(chǎn)品生命周期中 ，銷售促進(jìn)最有效。 “需要層次論，以下屬于第二層次的是

5、 。 C.社會需要 24.某汽車企業(yè)增加銷售效勞網(wǎng)點，這屬于 。 環(huán)境25.顧客滿意是品質(zhì)、 、效勞三因素的函數(shù)。 工作中難免遭到拒絕，甚至是挫折。而決定銷售人員事業(yè)成敗的關(guān)鍵素質(zhì)是 。心理素質(zhì) 語言表達(dá)能力 27.汽車產(chǎn)品的購置屬于 購置行為。 28.車主買車時，比擬關(guān)注車的內(nèi)飾、維修、保養(yǎng)和好的售后效勞，這些屬性位于產(chǎn)品的 層。 D.潛在產(chǎn)品29.當(dāng)前汽車廠家與汽車經(jīng)銷商之間的主要合作模式是 。 30.汽車營銷的最終目的是 。 31.汽車市場的特點有 。 32.汽車4S店不包括 。 33.當(dāng)前，國內(nèi)區(qū)分小排量車型的排量分界點是 。A.L B. C. D.34.汽車銷售4S店主要由前部的 和

6、后部的維修效勞車間組成。 35.渦輪增壓發(fā)動機(jī)與同排量的普通發(fā)動機(jī)相比 。36.目前歐洲最大的汽車公司是 。37.組織促銷活動、參加汽車展會、投入廣告公關(guān)都屬于 。三、多項選擇題(第38題第47題。選擇一個或多個正確的答案，將相應(yīng)的字母填入所給的表格中，少選、多項選擇、錯選均不得分。每題分，總分值10分。)3839404142434445464738.汽車銷售本錢包括以下哪些方面 。 39.參加WTO對我國汽車工業(yè)的主要好處在于 。40.普通的汽車經(jīng)銷商產(chǎn)生利潤的來源和途徑包括 。A.汽車產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)讓41.優(yōu)秀汽車銷售員所需具備的心態(tài)包括( )。A.正面的態(tài)度 B.誠信的品格 C.利他的考量

7、42.汽車產(chǎn)業(yè)的主要內(nèi)涵的兩個核心領(lǐng)域是 。43.下面哪些是造成客戶流失的原因 。44.人員準(zhǔn)備中素質(zhì)技能的準(zhǔn)備包括。 45.汽車后市場，效勞產(chǎn)業(yè)包括哪些主要領(lǐng)域 。 46.在產(chǎn)品介紹的過程中，以下哪項是應(yīng)該防止的( )。中國論文聯(lián)盟編輯。 47.快速提升銷售業(yè)績的有效措施包括 。A.提高銷售目標(biāo) 得分評分人四、簡答題第48題第52題。每題分，總分值30分48.概述由哪幾局部組成?現(xiàn)在顧客進(jìn)入展廳，請你做一個概述。49.對顧客提問時分為哪兩類問題？5W2H分別指哪些問題，請相應(yīng)寫出。50.三明治報價法包括哪三個局部？請你舉出一個三明治報價法的實例。51.六方位繞車介紹,指哪六個方位?六個方位需

8、要介紹的要點分別是什么?中國論文聯(lián)盟編輯。52.性價比方式介紹車輛，包括哪些性能？每項性能應(yīng)包括哪些內(nèi)容？得分評分人五、論述題第53題，總分值10分53.請你分別談?wù)劽老弟?、歐系車、日系車各自的特點，并舉出相應(yīng)代表品牌。山東省職業(yè)技能鑒定題庫試題汽車銷售參謀理論知識試卷(答案)中國論文聯(lián)盟編輯。一、填空題(第1題第7題。將正確的答案填入題內(nèi)相應(yīng)的橫線上。每題分，總分值20分。)1.了解顧客的需求并滿足需求，雙贏2.需求、購置力、信心3.尋找潛在顧客、準(zhǔn)備、接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品演示、報價成交、交車、售后跟蹤。4.不確定感，心理有壓力5.收集，確認(rèn)6.成功率二、單項選擇題(第8題第37題

9、。選擇一個正確的答案，將相應(yīng)的字母填入所給表格中。每題分，總分值30分。)8910111213141516171819202122CCDDDBBCCCBCDCD232425262728293031323334353637ACAAACABDCBBAAB三、多項選擇題(第38題第47題。選擇一個或多個正確的答案，將相應(yīng)的字母填入所給的表格中，少選、多項選擇、錯選均不得分。每題分，總分值10分。)38394041424344454647ABCDABCDABCDABCDBCABCDABCBCDCABCD四、簡答題第48題第52題。每題分，總分值30分48.1對即將發(fā)生的事情做整體性的描述1分，征求對方

10、意見1分，表示沒有強(qiáng)迫1分。2例如“ 先生小姐您好！歡送光臨我們的展廳，我是汽車銷售參謀*，您隨便看看，有需要的話，我隨時為您效勞。3分學(xué)生自由發(fā)揮49開放式問題，封閉式問題；5W2H指：WHAT，WHO，WHERE，WHY，WHEN；HOW MUCH，HOW；1分WHAT：請問您買車主要考慮哪些方面，考慮哪些因素？WHO：請問您買給誰？1分WHERE：請問您主要在哪些地方駕駛您的車？1分WHEN；請問您什么時候提車？1分WHY：這樣好的一款車，您不買，我真的很失敗，您能告訴我什么原因嗎？1分HOW MUCH：請問您買車考慮的價位是多少？HOW：您覺得這款車怎樣？1分50.1由利益利益好處1分

11、、價格1分、利益附加價值1分三局部組成；例如：“您看，這樣一款如您所需外表色彩亮麗、平安系統(tǒng)先進(jìn)的伊蘭特，目前它的售價只是*，您現(xiàn)在購置我們還將贈送您價值1000元的免費車內(nèi)裝飾。3分學(xué)生自由發(fā)51.1車前方左側(cè)45度：對車進(jìn)行整體性介紹：品牌標(biāo)志，車輛的長寬高，軸距和各種參數(shù)，車身流線和線條，水箱護(hù)罩，保險杠及頭燈照明等；1分2車發(fā)動機(jī)室：發(fā)動機(jī)，排氣量，最大功率與扭矩的參數(shù)及發(fā)動機(jī)設(shè)計有撞擊緩沖區(qū)，艙內(nèi)各種先進(jìn)配置等；1分3車副駕駛側(cè)：整體的車面?zhèn)燃?，郵箱容量，側(cè)撞鋼梁，懸吊系統(tǒng)及輪胎規(guī)格，制動系統(tǒng)等1分4車正前方：后懸吊系統(tǒng)，排氣管，除霧器，行李箱容量等1分5車駕駛側(cè)：防盜點火鑰匙，中央

12、門鎖，門邊后視鏡，車門警告反光燈等1分6車內(nèi)部：內(nèi)部裝飾與功能介紹，儀表板功能及操作模式，平安氣囊，音箱與空調(diào)，排檔系統(tǒng)等1分52.1動力性：最大扭矩、最大功率、最高車速、百公里加速時間等；1分中國論文聯(lián)盟編輯。2操控性：離合、剎車、排檔桿、轉(zhuǎn)向等；1分3舒適性：座椅、音響、空調(diào)、太陽鏡閱讀燈等車內(nèi)配置；1分4平安性：主動平安：ABS、EBD；前燈組合、前霧燈；后視鏡等；1分被動平安：氣囊、平安帶、防撞鋼梁、前后保險杠等；1分5通過性：最小離地間隙、接近角、離去角、爬坡度等；1分6經(jīng)濟(jì)性：百公里油耗；1分五、論述題第53題，總分值10分53.1歐系車：歐洲人造汽車的理念是強(qiáng)調(diào)技術(shù)上的先進(jìn)性和高

13、度平安性，設(shè)計較為嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)，質(zhì)量非?？煽浚夹g(shù)非常先進(jìn)，在制造技術(shù)、零部件的制造和選材方面比擬嚴(yán)格，擁有良好的技術(shù)性和耐久性。缺點是過度依賴技術(shù)和設(shè)計的先進(jìn)性，選材不計本錢，所以車價偏高。2分代表品牌：德國群眾、戴姆勒克萊斯勒、法國標(biāo)致雪鐵龍、雷諾，奔馳，寶馬，保時捷1分2美系車：美系車最大的特點就是強(qiáng)調(diào)舒適性和動力性，兼顧平安性。美國人往往車身較為龐大、懸掛系統(tǒng)和隔音設(shè)計非常出色，發(fā)動機(jī)強(qiáng)調(diào)大排量、大馬力，平安性也非常好。缺點：過分的強(qiáng)調(diào)大馬力和大車身往往導(dǎo)致美國車給人以油耗大的壞印象。2分代表品牌：福特，悍馬，吉普J(rèn)eep，凱迪拉克 ，克萊斯勒， 林肯， 雪佛蘭， 別克1分3日系車：日本車的設(shè)計理念是兩小一大，即油耗最小、使用本錢最小，