報(bào)告樣本：電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題相關(guān)分析

1、報(bào)告樣本：電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題相關(guān)分析近年來(lái)，電能銷(xiāo)售同樣受到市場(chǎng)的考驗(yàn)。 20 世紀(jì) 90 年代以來(lái)，供電企業(yè)面臨著電力銷(xiāo)售增長(zhǎng)相當(dāng)緩慢的問(wèn)題，以及與其他能源進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的局面。文章通過(guò)借鑒一般企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理，結(jié)合供電企業(yè)的特點(diǎn)，指出電力營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題與困難，重點(diǎn)分析營(yíng)銷(xiāo)策略在電力系統(tǒng)中的應(yīng)用，達(dá)到開(kāi)拓電力銷(xiāo)售市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率的目的。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)新鮮又重要的課題，這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的電力工業(yè)是由國(guó)家壟斷經(jīng)營(yíng)，垂直管理的行業(yè)。壟斷意味著排斥競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，就談不上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。到了 20世紀(jì) 80 年代末 90 年代初，國(guó)內(nèi)外開(kāi)始了電力工業(yè)改革，雖然改革的方式很多，但基本原則是最終實(shí)現(xiàn)發(fā)

2、電與售電的完全分開(kāi)，在發(fā)電和售電側(cè)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。售電側(cè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的引入，要求以售電為主營(yíng)業(yè)務(wù)的供電公司，必須按照市場(chǎng)規(guī)律的要求，實(shí)行商業(yè)化運(yùn)作，采取必要的營(yíng)銷(xiāo)策略，全力提升參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。在我國(guó)，電力行業(yè)是走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)較慢的行業(yè)，長(zhǎng)期以來(lái)的電力賣(mài)方市場(chǎng)，使供電企業(yè)只需埋頭生產(chǎn)，而無(wú)銷(xiāo)售之慮，近幾年來(lái)，隨著電力體制改革的深入，供電企業(yè)員工思想上一度難以適從，沒(méi)有能真正樹(shù)立市場(chǎng)觀念和服務(wù)觀念，營(yíng)銷(xiāo)體系更不適應(yīng)市場(chǎng)變化的要求。 仍然習(xí)慣于用 “靠國(guó)家、靠政策、靠行政手段”的方法處理市場(chǎng)問(wèn)題。因此研究供電企業(yè)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，可以促進(jìn)供電企業(yè)改變計(jì)劃經(jīng)濟(jì) 的經(jīng)營(yíng)理念和思路，樹(shù)立市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)。由于電

3、能生產(chǎn)的特點(diǎn)是發(fā)電、輸電、配電、用電同時(shí)進(jìn) 行，電能不能儲(chǔ)存，因此電能既具有一般商品相同的商品屬 性，又有著一般商品所不具備的特殊性。這種特殊性給電力 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了以下幾方面的困難：一是電能生產(chǎn)與電能需 求在空間上和時(shí)間上的分離；二是電力生產(chǎn)和需求在質(zhì)量標(biāo) 準(zhǔn)、電壓等級(jí)等方面的矛盾；三是電能生產(chǎn)與需求中，不同 客戶在電價(jià)上的分離；四是電能生產(chǎn)和需求數(shù)量上的矛盾， 有時(shí)供不應(yīng)求，有時(shí)供大于求；五是電能生產(chǎn)與需求信息上 的分離，電能生產(chǎn)者和供應(yīng)者不知道客戶何時(shí)何地需要電能。“電力銷(xiāo)售不旺，欠費(fèi)居高不下”是目前電力營(yíng)銷(xiāo)工作 中面臨的最主要的問(wèn)題，然而在具體的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，供電企 業(yè)還存在著以下共性問(wèn)

4、題：市場(chǎng)意識(shí)淡薄，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)供電企業(yè)職工思想觀念還未從舊的用電管理的模式轉(zhuǎn) 變到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的模式上來(lái)， 大市場(chǎng)、大營(yíng)銷(xiāo)的概念仍很模糊。 電力市場(chǎng)發(fā)展的依賴(lài)性較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)要發(fā)展，電力必須先行。但電力的銷(xiāo)售則依賴(lài)于整 個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)。近幾年來(lái)，由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的改革與發(fā)展，國(guó)家 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，特別是像我市這個(gè) 以旅游為主的城市，工業(yè)企業(yè)所占比重不大，并且很多由于科技含量不高。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇進(jìn)人誤區(qū)要想有效地促進(jìn)電力銷(xiāo)售，首先應(yīng)對(duì)各類(lèi)用電市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，捕捉市場(chǎng)商機(jī)、正確選擇與確定目標(biāo)市場(chǎng)。缺乏高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍長(zhǎng)期以來(lái)，電力企業(yè)被稱(chēng)為技術(shù)密集型企業(yè)，所以，我們確實(shí)不乏

5、各類(lèi)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才，特別是在生產(chǎn)技術(shù)管理上的人才。 但是， 在電力營(yíng)銷(xiāo)管理上， 卻缺乏既有基礎(chǔ)理論支持，又有搏擊市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的人才，整體隊(duì)伍的素質(zhì)較低。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所謂電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、輸送和銷(xiāo)售，滿足電力客戶經(jīng)濟(jì)、合理、安全、可靠地使用電力產(chǎn)品，不斷提高電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的總稱(chēng)。通常包括以下內(nèi)容：1 電力市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)。不斷分析電力企業(yè)與電力市場(chǎng)的關(guān)系，分析影響電力企業(yè)中電力營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，預(yù)測(cè)電力需求的發(fā)展趨勢(shì)，分析各類(lèi)電力客戶對(duì)電力市場(chǎng)的需求和購(gòu)買(mǎi)行為，研究電力企業(yè)如何面對(duì)環(huán)境變化所帶來(lái)的機(jī)會(huì)或威脅。2 電力市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)電力市場(chǎng)選擇。在電力市場(chǎng)調(diào)查與

6、預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上進(jìn)行電力市場(chǎng)的細(xì)分，提出電力企業(yè)選擇目標(biāo)電力市場(chǎng)的方法3 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。 通過(guò)制定適當(dāng)可行的營(yíng)銷(xiāo)策略，以滿足電力客戶的需要，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。運(yùn)用包括優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略、價(jià)格策略、形象策略、促銷(xiāo)策略等手段，不斷提高電力市場(chǎng)占有率。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，社會(huì)對(duì)電能的需求，由簡(jiǎn)單化的穩(wěn)定分配向復(fù)雜多變的商品買(mǎi)賣(mài)轉(zhuǎn)化，這些變化對(duì)習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)思路的電力企業(yè)來(lái)講是一種全新的挑戰(zhàn)，電力企業(yè)必須轉(zhuǎn)變觀念，要學(xué)會(huì)通過(guò)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)解決電力生產(chǎn)和電力需求之間的各種分離、差異和矛盾，使電力供應(yīng)與電力需求之間相適應(yīng)。電力營(yíng)銷(xiāo)與一般商品的營(yíng)銷(xiāo)既有聯(lián)系，又有

7、區(qū)別。二者的聯(lián)系表現(xiàn)在：二者均為滿足消費(fèi)者某種需要和效用，都具有商品的屬性，電能既滿足人們對(duì)動(dòng)力、照明的使用，同時(shí)又把電力企業(yè)的服務(wù)意識(shí)、節(jié)能和安全用電的觀念傳播了出去；二者均應(yīng)遵循市場(chǎng)規(guī)律，遵循市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的原理，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理同樣適用于電能產(chǎn)品。二者的區(qū)別是：電能商品的單一性，使電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略不像其他商品有更大的設(shè)計(jì)、發(fā)揮空間。但電力商品會(huì)因用戶用電要求不同， 而采用不同的電價(jià)， 從而形成一種商品多種價(jià)格；電能商品的交易本身雖然也包括了一些環(huán)節(jié)， 如發(fā)、 輸、配、售，最后才到消費(fèi)者，但這些環(huán)節(jié)是瞬時(shí)完成，因此和其他商品相比，不必考慮存貨成本對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響；電能商品的分銷(xiāo)渠道要受到電網(wǎng)覆蓋范圍的限制，而電網(wǎng)的建設(shè)投資巨大，技術(shù)要求高，因此電能商品不能像其他商品那樣，隨意改變分銷(xiāo)渠道；電能產(chǎn)品的銷(xiāo)售在很大程度上依賴(lài)用電設(shè)備和電器的使用，因此，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要和用電商品的營(yíng)銷(xiāo)相互作用，相得益彰；電能商品出故障時(shí)，對(duì)用戶的影響往往是大面積的、群體的、而不是單一的，因此，供電部門(mén)必須建立全天候的、快捷的搶修服務(wù)隊(duì)伍；由于電能商品的公用性，使得電力市場(chǎng)具有不可放棄性。研究電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略為供電企業(yè)建立市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)開(kāi)拓、市場(chǎng)服務(wù)體系提供了一整套的理論基礎(chǔ)，是增供促銷(xiāo)理論研究中亟待解決的問(wèn)題。隨