某公司分銷陳列運作手冊

1、強生公司培訓資料分銷、陳列、運作手冊內容 商品化陳列的概念： 商品化工作的原則： 商品化陳列的工作程序： 強生（中國）有限公司零售渠道類型 2003年分銷陳列標準 我們的愿望： 我們的目標： 我們的目的： 檢查及考核方法： 標準：商品化工作的終極目標 加強強生公司各品牌在消費者心中的形象。 吸引消費者，刺激其沖動性購買。 增加客戶對強生公司商品化工作的信心。 增加銷售機會，幫助達成銷售業(yè)績目標。一、商品化陳列的概念商品化陳列的定義 商品化陳列是在商品陳列地點進行的一系列展示商品的行為，其目的是： A以最能誘導消費者購買的方式來展示產品。 B將產品明顯展示，有效向消費者傳遞品牌形象。商品化陳列的

2、概念消費者的購物習慣分為A計劃性購物 消費者因每天受各種傳媒影響，在進入商店前，就已知道要購買的東西。B沖動性購物 消費者進入商店前，并不知道自己要買些什么，當他看到商品陳列很好時，其購買欲望將會產生。 根據(jù)調研數(shù)據(jù)，70%的購買決定是在商店內做出的。 這兩種購買方式都要求我們加強在商品化工作。A對于計劃性購買行為 通過加強商品化工作，如運用集中陳列的策略，可使消費者一進入商店就能發(fā)現(xiàn)我們的產品，因而減低競爭品牌的影響。B對于沖動性購買行為 有效商品化陳列更能發(fā)揮其效能。二、商品化工作的原則 獲取良好的陳列位置 爭取最大陳列面 陳列各種規(guī)格產品 根據(jù)產品的銷售貢獻率決定產品的貨架陳列份額 確保

3、最優(yōu)定價 定期清理貨架 通過POP材料作商品化陳列布置 商品化陳列的黃金原則商品化工作的原則獲取良好的陳列位置（戰(zhàn)略位置） 在商店中，強生產品應處于整個商店的什么位置高客流量地區(qū)人流流向或停留地區(qū) 在超市/商場中，我們一定要根據(jù)消費者的移動路線，并盡量把產品放在消費者經常走動或停留的地方，如貨架端末，靠近路口的轉角處。一般而言，愈多人看見我們的產品，產品被購買的機會愈多。若產品放在冷僻的角落里，不易讓消費者看見，當然銷售不會好。 建議：由于不同店鋪的戰(zhàn)略位置各不相同，銷售代表在進行商店巡視的拜訪步驟時，要十分關注所屬商店的高客流量/人流流向或停留地區(qū)，這將是我們執(zhí)行相關店內互動的最佳區(qū)域。商品

4、化工作的原則獲取良好的陳列位置（戰(zhàn)術位置） 貨架上陳列 貨架外陳列（端架堆頭） 貨架上陳列的四個基本原則：a集中陳列 b陳列于核心集中對手旁 c交叉陳列 d貨架標示及標價根據(jù)一項調查研究陳列位置對銷量的影響如下： 從屈蓋以下的部位移至腰圍線，銷量增加約30%。 從屈蓋以下的部位移至視平線，銷量增加約80%。 從腰圍移至視平線，銷量增加約60%。商品化工作的原則爭取最大的陳列面 根據(jù)調查研究，陳列面的增加對銷量的影響可達50%-300%。因此，我們要根據(jù)產品的流轉情況及商場的庫存天數(shù)要求，在相同品類中爭取最大的陳列面。 建議：在所有商店相同的品類中獲取最大的陳列面是一種具有挑戰(zhàn)性的銷售工作，但也是一種相當令人興奮的工作，銷售代表應該永遠具有挑戰(zhàn)卓越的心態(tài)，要為獲取最大的陳列面制定相應的陳列改進計劃。商品化工作的原則陳列各種規(guī)格產品 產品的規(guī)格是根據(jù)消費者的不同需求及不同消費者是需求而設定，因此，在貨架上陳列各種規(guī)格產品的目的是讓消費者根據(jù)自己的需要選購適合的產品規(guī)格，否則消費者可能因為沒有合適的規(guī)格而不能滿足需求，并很有可能轉而尋求競爭品牌。 建議：在“陳列各種規(guī)格產品”的陳列原則